《2021房地产经纪人资格证《业务操作》复习题库（含答案).pdf》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2021房地产经纪人资格证《业务操作》复习题库（含答案).pdf（174页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、2021房 地 产 经 纪 人 资 格 证 业 务 操 作 复 习 题 库 及 答 案 1E.单 选 题 任 何 商 业 地 产 都 不 能 忽 略 当 地 的 经 济 发 展 水 平 和 地 域 特 色，因 此 商 业 地 产 项 目 的 定 位 要()。A.与 城 市 发 展 方 向 一 致 B.适 合 本 土 化 C.适 合 商 业 模 式 发 展 态 势 D.坚 持 差 异 化 原 则 答 案 B解 析 本 土 化 即 要 求 商 业 定 位 本 土 化，因 地 制 宜。尽 管 商 业 地 产 在 中 国 发 展 时 间 不 长，但 国 外 新 兴 的 商 业 模 式 大 量 涌 入
2、中 国。但 是 任 何 商 业 地 产 都 不 能 忽 略 当 地 的 经 济 发 展 水 平 和 地 域 特 色，因 此 不 能 简 单 照 搬 国 外 先 进 的 经 验 或 模 式，而 是 要 根 据 项 目 所 在 城 市 或 区 域 的 经 济 环 境、商 圈 结 构、消 费 水 平、生 活 方 式、生 活 习 惯 和 城 市 发 展 规 划 等 现 实 情 况 来 作 为 定 位 大 前 提，不 能 脱 离 本 土 市 场。要 坚 持 以 下 本 土 化 原 则：符 合 中 国 人 的 生 活 居 住 行 为 特 点;符 合 中 国 人 的 购 物 消 费 特 点;建 筑 风 格
3、最 好 符 合 本 土 特 色。2.单 选 题 写 字 楼 的 特 性 不 包 括()。A.与 宏 观 经 济 正 相 关 B.客 户 非 个 体 属 性 C.项 目 运 作 专 业 性D.高 风 险 性 答 案 D解 析 字 楼 的 产 品 特 性 包 括：与 宏 观 经 济 的 正 相 关 性;客 户 非 个 体 属 性;产 品 技 术 性;销 售 商 务 性;项 目 运 作 专 业 性。3.单 选 题 下 列 关 于 等 额 本 金 还 款 方 式 的 表 述，错 误 的 是 OoA.在 等 额 本 金 还 款 方 式 下，还 款 初 期 月 还 款 额 较 等 额 本 息 还 款 法
4、略 高，但 可 节 省 整 体 利 息 支 出 B.等 额 本 金 还 款 方 式 的 特 点 表 现 在 本 金 在 整 个 还 款 期 内 平 均 分 摊，利 息 按 贷 款 本 金 余 额 逐 日 支 付，每 月 还 款 额 在 逐 渐 减 少，但 偿 还 本 金 的 速 度 逐 渐 增 加 C.其 计 算 公 式 为：本 金/还 款 月 数+（本 金-累 计 已 还 本 金）X月 利 率 D.适 用 于 打 算 提 前 还 贷 者 答 案 B解 析 等 额 本 金 还 款 是 指 每 月 以 相 等 的 金 额 偿 还 本 金，利 息 按 剩 余 本 金 逐 月 结 清。这 种 还 款
5、 方 式 下，还 款 初 期 月 还 款 额 较 等 额 本 息 还 款 法 略 高，但 可 节 省 整 体 利 息 支 出。其 计 算 公 式 为：本 金/还 款 月 数+（本 金-累 计 已 还 本 金）X月 利 率，该 还 款 方 式 适 合 的 人 群 为：打 算 提 前 还 贷 者;当 前 收 入 尚 可 的 中 年 人 或 公 司。4.单 选 题 销 售 的 价 目 表 需 有 开 发 企 业 的 有 效 盖 章，以 作 为()的 价 格 依 据。A.政 府 指 导 B.当 期 交 易 C.合 理 交 易 D.市 场 定 价 答 案 B解 析 最 终 确 定 并 用 于 销 售 的
6、 价 目 表 需 有 开 发 企 业 的 有 效 盖 章，以 作 为 当 期 交 易 的 价 格 依 据。价 目 表 的 内 容 应 包 含 楼 盘 名、楼 栋 号、户 型、建 筑 面 积、套 内 面 积、公 摊 面 积、单 价、总 价 及 重 要 提 示。5.单 选 题 在 写 字 楼 销 售 中，最 直 接 有 效 的 推 广 手 法 是()。A.直 邮 短 信 B.户 外 广 告 C.网 络 推 广 D.活 动 营 销 答 案 A解 析 常 见 的 写 字 楼 项 目 推 广 渠 道 有：报 纸 广 告;户 外 广 告;框 架 广 告;楼 体 广 告;电 台 广 告;网 络 推 广;产
7、业 杂 志;直 邮 短 信;Call客;联 动；陌 拜;大 型 活 动。其 中，直 邮 短 信 对 增 加 上 门 量，是 最 直 接 有 效 的 推 广 手 法。可 以 多 轮 次 不 同 目 标 客 户 群 传 播，与 逐 层 递 减 精 准 锁 定 有 效 客 户 群 有 机 结 合、交 叉 运 用，直 达 目 标 客 户。6.单 选 题 在 写 字 楼 项 目 推 广 渠 道 中，()为 企 业 高 管、行 业 客 户 获 知 信 息 的 渠 道，且 具 有 一 定 的 品 牌 价 值。A.直 邮 短 信 B.产 业 杂 志 C.活 动 营 销 D.网 络 推 广 答 案 B解 析 产
8、 业 杂 志 是 高 管、产 业 客 户 获 知 信 息 的 渠 道，有 一 定 品 牌 价 值。A项，直 邮 短 信 对 增 加 上 门 量，是 最 直 接 有 效 的 推 广 手 法;C 项，活 动 营 销 在 销 售 中 前 期 采 用 产 品 发 布 会、封 顶 或 开 盘 仪 式、品 牌 客 户 签 约 活 动 等 提 升 项 目 社 会 知 名 度 与 客 户 认 知;进 入 持 续 销 售 期，通 过 不 同 规 模 形 式 的 相 关 主 题 活 动 持 续 吸 引 社 会 关 注 并 挖 掘 新 客 户。D项，网 络 推 广 通 过 房 地 产 门 户 网 站 广 告,向 商
9、 务 客 户 传 递 信 息，同 时 利 用 网 站 的 浏 览 量 树 立 项 目 的 市 场 认 知;聘 请 剑 客 在 论 坛 中 炒 作、造 势，吸 引 关 注，持 续 整 个 销 售 期。7.单 选 题 通 过 转 让 商 业 地 产 产 权，短 期 内 收 回 投 资 的 赢 利 模 式 是()。A.只 售 不 租 B.只 租 不 售 C.租 售 并 举 D.自 行 经 营 答 案 A解 析 商 业 地 产 赢 利 模 式 有：只 售 不 租。通 过 转 让 商 业 地 产 产 权，短 期 内 回 收 投 资。只 租 不 售。开 发 商 拥 有 产 权，租 赁 经 营，通 过 收
10、取 租 金 等 方 式 赢 得 利 润。租 售 并 举。部 分 出 租，部 分 出 售，或 以 租 代 售，售 后 回 租。自 行 经 营。同 时 赚 取 投 资 开 发 利 润 和 商 业 经 营 利 润。8.单 选 题 下 列 文 件 中，属 于 新 建 商 品 房 销 售 前 销 售 文 件 的 是()。A.置 业 计 划 B.宣 传 手 册 C.房 地 产 认 购 协 议 书 D.宣 传 展 板 答 案 A 解 析 销 售 文 件 包 括：价 目 表，最 终 确 定 并 用 于 销 售 的 价 目 表 需 有 开 发 企 业 的 有 效 盖 章，以 作 为 当 期 交 易 的 价 格
11、依 据;置 业 计 划，客 户 置 业 计 划 是 根 据 购 房 者 的 需 求，向 其 明 确 展 示 付 款 方 式 与 支 付 金 额 的 一 种 销 售 工 具;购 房 须 知，购 房 须 知 拟 定 后 应 由 相 关 法 律 人 员 审 核，销 售 人 员 必 须 了 解 各 种 手 续 的 流 程 及 相 关 条 件，并 能 在 客 户 办 理 手 续 过 程 中 进 行 解 说;商 品 房 认 购 协 议 书：购 房 相 关 税 费 须 知;抵 押 贷 款 须 知。9.单 选 题()拟 定 后 应 由 相 关 法 律 人 员 审 核，销 售 人 员 必 须 了 解 各 种 手
12、 续 的 流 程 及 相 关 条 件，并 能 在 客 户 办 理 手 续 过 程 中 进 行 解 说。A.置 业 计 划 B.购 房 须 知 C.销 售 导 示 牌 D.购 房 相 关 税 费 须 知 答 案 B 解 析 购 房 须 知 拟 定 后 应 由 相 关 法 律 人 员 审 核，销 售 人 员 必 须 了 解 各 种 手 续 的 流 程 及 相 关 条 件，并 能 在 客 户 办 理 手 续 过 程 中 进 行 解 说。为 了 让 购 房 者 明 晰 购 买 程 序，事 前 需 制 定 书 面 的 购 楼 须 知。10.单 选 题 写 字 楼 项 目 进 行 目 标 客 户 定 位
13、时，根 据 片 区 现 有 写 字 楼 客 户 的 调 查 分 析，将 主 流 行 业、主 流 发 展 规 模、主 流 来 源 区 域 的 企 业 作 为()。A.重 要 客 户 群 锁 定 B.项 目 核 心 客 户 群 C.游 离 客 户 群 界 定 D.无 效 客 户 群 答 案 B 解 析 字 楼 项 目 目 标 客 户 定 位 分 为：核 心 客 户 群 锁 定;重 要 客 户 群 锁 定;游 离 客 户 群 界 定。其 中，核 心 客 户 群 锁 定 是 指 根 据 片 区 现 有 写 字 楼 客 户 的 调 查 分 析，将 主 导 行 业、产 业 发 展 规 模、主 流 来 源
14、区 域 的 企 业 作 为 项 目 核 心 客 户 群。11E.单 选 题 决 定 商 业 项 目 功 能 定 位 的 主 要 因 素 是()。A.业 态 B.规 模 C.价 格 D.客 户 答 案 A 解 析 商 业 业 态 是 指 经 营 者 为 满 足 不 同 的 消 费 需 求 而 形 成 的 经 营 模 式 或 经 营 形 态。不 同 商 业 地 产 项 目 因 业 态 定 位 组 合 的 不 同，决 定 了 商 业 功 能 的 差 异，商 业 功 能 可 以 是 单 一 的，也 可 以 是 多 种 功 能。商 业 功 能 定 位 指 导 商 业 业 态 定 位，商 业 业 态 定
15、位 决 定 了 商 业 功 能 定 位。12.单 选 题 下 列 选 项 中，（）就 是 商 业 地 产 项 目 引 进 什 么 样 的 零 售 业 态，其 准 确 与 否，很 大 程 度 决 定 商 业 地 产 项 目 的 成 功 或 失 败。A.业 态 定 位 B.业 态 组 合 C.功 能 定 位 D.规 模 定 位 答 案 A 解 析 业 态 定 位，就 是 商 业 地 产 项 目 引 进 什 么 样 的 零 售 业 态，业 态 定 位 准 确 与 否，很 大 程 度 决 定 商 业 地 产 项 目 的 成 功 或 失 败。B 项，合 理 的 业 态 组 合 定 位 不 仅 能 使 商
16、 业 地 产 项 目 功 能 多 样 化，而 且 能 凝 聚 商 业 人 气，提 高 商 业 消 费 需 求，增 加 商 业 地 产 项目 经 营 获 利;C 项，不 同 商 业 地 产 项 目 因 业 态 定 位 组 合 的 不 同，决 定 了 商 业 功 能 的 差 异;D 项，商 业 地 产 项 目 规 模 定 位 不 仅 与 物 业 投 资 的 高 效 性 相 关，而 且 与 后 期 商 业 地 产 项 目 的 招 商、销 售、运 营 有 极 大 的 关 联。13.单 选 题 付 款 方 式 是 根 据 购 房 者 的 经 济 情 况 及 银 行 规 定 来 确 定 的，不 属 于 付
17、 款 方 式 的 是()。A.一 次 性 付 款 B.累 计 付 款 C.分 期 付 款 D.银 行 抵 押 贷 款 答 案 B 解 析 付 款 方 式 是 根 据 购 房 者 的 经 济 情 况 及 银 行 规 定 来 确 定 的。一 般 分 为 一 次 性 付 款、分 期 付 款、银 行 抵 押 贷 款。14.单 选 题 下 列 关 于 中 大 户 型 住 宅 客 户 的 表 述，错 误 的 是()0A.以 二 次 或 多 次 置 业 客 户 为 主 B.置 业 目 的 多 为 改 善 居 住 条 件 C.对 价 格 非 常 敏 感 D.家 庭 结 构 较 为 复 杂，多 为 三 代 人
18、同 住 答 案 C 解 析 中 大 户 型 客 户 特 征 有：二 次 或 多 次 置 业 客 户 为 主,目 的 多 为 改 善 居 住 条 件;家 庭 结 构 较 为 复 杂，多 为 三 代 人 同 住;对 居 住 面 积、产 品 户 型 及 居 住 配 套 条 件 有 更 高 的 追 求，关 注 生 活 便 利 性、舒 适 性，要 求 有 较 好 的 小 区 环 境 和 物 业 服 务。大 户 型 及 别 墅 客 户 特 征：置 业 经 验 非 常 丰 富，对 物 业 有 自 己 独 有 的 判 断;表 现 比 较 低 调，很 讲 道 理，容 易 沟 通，对 自 己 的 选 择 较 自
19、信，朋 友 的 影 响 较 关 键，同 时 也 接 受 销 售 人 员 提 出 的 好 建 议;注 重 物 业 品 质 及 形 象 等 精 神 层 面 与 客 户 身 份 地 位 的 匹 配 度。C 项 属 于 小 户 型 住 宅 客 户 特 征。15.单 选 题 写 字 楼 项 目 的 销 售 策 略 中，适 用 于 项 目 本 身 具 有 独 特 性 且 面 对 较 为 成 熟 的 商 务 客 户 群 体 的 情 况 的 方 式 是()。A.以 目 标 客 户 需 求 为 主 导 的 销 售 策 略 制 定 B.以 项 目 差 异 化 特 点 为 主 导 的 销 售 策 略 制 定 C.以
20、 活 动 营 销 核 心 为 主 导 的 销 售 策 略 制 定 D.以 市 场 竞 争 优 势 为 主 导 的 销 售 策 略 制 定 答 案 B 解 析 写 字 楼 项 目 的 销 售 策 略 中，以 项 目 差 异 化 特 点 为 主 导 的 销 售 策 略 制 定，适 用 于 项 目 本 身 具 有 独 特 性、且 面 对 较 为 成 熟 的 商 务 客 户 群 体 的 情 况。在 制 定 销 售 策 略 时，往 往 与 竞 争 分 析 紧 密 结 合，提 炼 出 项 目 独 一 无 二 的 特 质，并 针 对 细 分 客 户 群 体 敏 感 点，深 化 作 为 日 后 销 售 推 广
21、 的 关 键。16.单 选 题 写 字 楼 销 售 项 目 策 略 制 定 的 出 发 点 不 包 括()。A.以 市 场 竞 争 优 势 为 主 导 B.以 目 标 客 户 需 求 为 主 导C.以 项 目 差 异 化 特 点 为 主 导 D.以 投 资 回 报 率 为 主 导 答 案 D 解 析 写 字 楼 销 售 策 略 制 定 大 致 可 分 为 以 下 三 种：以 市 场 竞 争 优 势 为 主 导 的 销 售 策 略 制 定;以 目 标 客 户 需 求 为 主 导 的 销 售 策 略 制 定;以 项 目 差 异 化 特 点 为 主 导 的 销 售 策 略 制 定。17.单 选 题
22、写 字 楼 项 目 的 销 售 策 略 中，适 用 于 写 字 楼 初 始 进 入 非 成 熟 商 务 区 域，或 同 期 市 场 不 存 在 明 显 竞 争 对 手 情 况 的 方 式 是()。A.以 市 场 竞 争 优 势 为 主 导 的 销 售 策 略 制 定 B.以 目 标 客 户 需 求 为 主 导 的 销 售 策 略 制 定 C.以 项 目 差 异 化 特 点 为 主 导 的 销 售 策 略 制 定 D.以 影 响 项 目 定 位 的 专 业 要 素 为 主 导 的 销 售 策 略 制 定 答 案 B 解 析 写 字 楼 项 目 的 销 售 策 略 中，以 目 标 客 户 需 求
23、为 主 导 的 销 售 策 略 制 定，适 用 于 写 字 楼 初 始 进 入 非 成 熟 商 务 区 域，或 同 期 市 场 不 存 在 明 显 竞 争 对 手 的 情 况。在 制 定 销 售 策 略 时，需 在 明 确 目 标 客 户 群 的 基 础 之 上，进 一 步 分 析 潜 在 客 户 的 关 注 重 点，结 合 项 目 自 身 的 匹 配 因 素，作 为 日 后 销 售 推 广 的 关 键。18.单 选 题 下 列 关 于 写 字 楼 项 目 销 售 展 示 策 略 的 表 述，错 误 的 是()。A.应 当 体 现 商 务 气 质B.通 过 展 示 内 容 及 服 务 交 流
24、内 容 的 专 业 程 度，建 立 与 高 端 商 务 客 户 的 对 话 平 台 C.确 保 提 升 项 目 品 质 感 与 尊 贵 感 D.在 销 售 期 内 应 进 行 精 细 化 的 样 板 间 展 示 答 案 D 解 析 D 项，写 字 楼 与 住 宅 不 同 于 产 权 单 位 内 部 实 际 使 用 方 式 与 布 局 多 元 化，因 此 销 售 期 内 通 常 进 行 样 板 层 展 示，概 念 样 板 间 或 清 水 样 板 间 引 导，而 非 精 细 化 的 样 板 间 展 示。19.单 选 题 新 建 住 宅 项 目 采 取 自 然 销 售 方 式 的 开 盘 销 售 率
25、()0A.由 客 户 储 备 量 决 定 B.由 客 户 满 意 度 决 定 C.由 现 场 销 售 氛 围 决 定 D.对 楼 盘 性 质 要 求 较 高 答 案 D 解 析 自 然 销 售 方 式 指 项 目 在 确 定 销 售 时 间 后，按 客 户 自 然 上 门 的 时 间 和 顺 序 进 行 认 购。自 然 销 售 方 式 下 的 开 盘 销 售 率 的 表 述 为：新 老 客 户 同 等 待 遇，前 期 积 累 客 户 容 易 流 失，对 楼 盘 性 质 要 求 较 高 20.单 选 题 根 据 片 区 现 有 写 字 楼 客 户 调 查 分 析，将 非 主 流 行 业、非 主
26、流 来 源 区 域 的 企 业，以 及 在 非 投 资 过 热 时 期 的 纯 投 资 型 客 户 作 为()。A.游 离 客 户 群 B.一 般 客 户 群 C.重 点 客 户 群 D.核 心 客 户 群 答 案 A 解 析 写 字 楼 目 标 客 户 定 位 可 分 为：核 心 客 户 群 锁 定;重 要 客 户 群 锁 定;游 离 客 户 群 界 定。其 中，根 据 片 区 现 有 写 字 楼 客 户 调 查 分 析，将 非 主 导 产 业、非 主 流 来 源 区 域 的 企 业，以 及 在 非 投 资 过 热 时 期 的 纯 投 资 型 客 户 作 为 游 离 客 户 群。21.单 选
27、 题 以 办 公 为 主 要 用 途 的 小 面 积 办 公 空 间，多 设 置 独 立 卫 生 间，适 合 于 小 型 企 业 办 公 需 求，运 营 成 本 相 对 于 纯 正 写 字 楼 较 低，物 业 硬 件 水 平 及 形 象 档 次 亦 较 低 的 产 品 类 型 界 定 为()A.写 字 楼 B.LOFTC.商 务 公 寓 D.商 务 综 合 体 答 案 C 解 析 公 用 途 物 业 伴 随 其 企 业 客 户 群 的 核 心 需 求 变 化 不 断 演 绎，形 成 了 四 类 细 分 产 品：写 字 楼;LOFT,指 由 旧 工 厂 或 旧 仓 库 改 造 而 成 的，少 有
28、 内 墙 隔 断 的 高 挑 开 敞 空 间;商 务 公 寓;商 务 综 合 体。其 中，商 务 公 寓 以 办 公 为 主 要 用 途 的 小 面 积 办 公 空 间，多 设 置 独 立 卫 生 间，适 合 于 小 型 企 业 办 公 需 求，运 营 成 本相 对 于 纯 正 写 字 楼 较 低，物 业 硬 件 水 平 及 形 象 档 次 亦 较 低。22.单 选 题 下 列 关 于 写 字 楼 项 目 开 盘 活 动 造 势 相 关 内 容 的 表 述，错 误 的 是()。A.写 字 楼 项 目 开 盘 活 动 必 须 在 充 分 的 蓄 客 准 备，以 及 前 期 一 定 量 客 户 成
29、 交 或 准 成 交 的 基 础 之 上 举 办 B.写 字 楼 开 盘 活 动 应 租 用 临 近 项 目 现 场 的 高 级 酒 店 会 议 厅 举 行 C.商 务 感 与 高 端 属 性 是 把 握 写 字 楼 开 盘 活 动 调 性 的 两 大 原 则 D.写 字 楼 项 目 的 开 盘 活 动 往 往 可 以 与 产 品 发 布 会、封 顶 活 动 等 相 结 合，增 加 开 盘 当 日 正 向 信 息 传 递，提 升 客 户 信 心 答 案 B 解 析 在 通 常 情 况 下，若 项 目 现 场 满 足 活 动 场 地 布 置 的 需 要，开 盘 活 动 往 往 在 项 目 现 场
30、 举 办，这 样 有 利 于 销 售 引 导 与 客 户 决 策;如 果 项 目 现 场 不 具 备 条 件，写 字 楼 开 盘 活 动 可 租 用 临 近 项 目 现 场 的 高 级 酒 店 会 议 厅 举 行，这 种 形 式 在 卖 方 市 场 状 态 下 较 为 适 用。23.单 选 题 商 业 地 产 项 目 消 费 者 特 征 分 析 的 对 象 不 包 括()0A.心 理 特 征 B.人 口 特 征 C.环 境 特 征D.社 会 特 征 答 案 C 解 析 商 业 地 产 项 目 的 消 费 者 特 征 具 体 情 况 如 表 7-13所 不。24.单 选 题 房 地 产 经 纪
31、人 最 重 要 的 工 作 是()。A.信 息 传 播 B.销 售 策 略 C.客 户 积 累 D.住 宅 项 目 价 格 制 定 答 案 C解 析 房 地 产 经 纪 人 最 重 要 的 工 作 是 客 户 积 累，如 果 没 有 客 户，就 没 有 了 买 家。客 户 积 累 通 常 会 借 助 某 种 渠 道 或 工 具。目 前 市 场 上 积 累 客 户 的 方 式 有 两 种：客 户 主 动 上 门；通 过 渠 道 拓 展 的 客 户。25.单 选 题 采 用 图 片 及 产 生 联 想 的 感 悟 语 言 来 展 示 房 地 产 项 目 卖 点 的 书 面 资 料 属 于()。A.
32、形 象 楼 书 B.功 能 楼 书 C.户 型 手 册 D.销 控 表 答 案 A解 析 形 象 楼 书 多 采 用 图 片 及 较 容 易 产 生 联 想 的 感 性 语 言，来 向 客 户 传 递 项 目 的 形 象 和 卖 点，包 括 楼 盘 的 整 体 效 果 图、位 置 图、整 体 规 划 平 面 图、核 心 卖 点、建 筑 风 格、楼 体 形 象、主 力 户 型 图、会 所、物 业 管 理 等。26.单 选 题 能 够 详 细 说 明 新 建 商 品 的 建 筑 指 标，并 可 理 解 为 一 本 简 单 的 产 品 说 明 书 的 宣 传 资 料 是()。A.形 象 楼 书 B.
33、功 能 楼 书 C.户 型 手 册 D.宣 传 单 张 答 案 B解 析 功 能 楼 书 专 业 性 较 强，可 以 理 解 为 一 本 简 单 的“产 品 说 明 书”，主 要 介 绍 规 划 说 明、小 区 交 通 组 织、建 筑 要 点、会 所 功 能 分 区、完 整 户 型 资 料、社 区 配 套、周 边 配 套、交 楼 标 准 等 方 面，增 加 客 户 对 项 目 自 身 的 全 盘 了 解。A项，形 象 楼 书 是 多 采 用 图 片 及 较 容 易 产 生 联 想 的 感 性 语 言，来 向 客 户 传 递 项 目 的 形 象 和 卖 点;C 项，户 型 手 册 是 一 本 将
34、 项 目 所 有 的 户 型 详 细 完 整 展 现 出 来 的 小 册 子;D 项，单 张 是 项 目 楼 书 的 简 要 版 本，内 容 主 要 是 形 象 定 位、项 目 介 绍 与 主 力 户 型 介 绍 等，一 般 用 于 展 会 或 街 头 等 大 量 派 送。27.单 选 题 介 绍 楼 盘 形 象 和 卖 点 的 书 面 资 料 是()。A.形 象 楼 书 B.功 能 楼 书C.户 型 手 册 D.折 页 和 单 张 答 案 A解 析 形 象 楼 书 是 多 采 用 图 片 及 较 容 易 产 生 联 想 的 感 性 语 言，来 向 客 户 传 递 项 目 的 形 象 和 卖
35、点，包 括 楼 盘 的 整 体 效 果 图、位 置 图、整 体 规 划 平 面 图、核 心 卖 点、建 筑 风 格、楼 体 形 象、主 力 户 型 图、会 所、物 业 管 理 等。28.单 选 题 地 产 开 发 商 准 备 的 销 售 资 料 中，可 以 理 解 为 简 单 的“产 品 说 明 书”的 销 售 资 料 是()。A.形 象 楼 书 B.功 能 楼 书 C.置 业 锦 囊 D.宣 传 单 张 答 案 B解 析 功 能 楼 书 专 业 性 较 强，可 以 理 解 为 一 本 简 单 的“产 品 说 明 书”，主 要 介 绍 规 划 说 明、小 区 交 通 组 织、建 筑 要 点、会
36、 所 功 能 分 区、完 整 户 型 资 料、社 区 配 套、周 边 配 套、交 楼 标 准 等 方 面，增 加 客 户 对 项 目 自 身 的 全 盘 了 解。29.单 选 题 新 建 商 品 房 销 售 中，最 主 要 的 宣 传 资 料 是 项 目 楼 书 和()。A.宣 传 展 板 B.销 控 表C.置 业 计 划 D.户 型 手 册 答 案 D解 析 宣 传 资 料 是 将 项 目 的 定 位、产 品、建 筑 风 格 等 信 息，以 画 面、文 字、图 示 的 方 式 传 递 给 客 户，以 增 加 客 户 的 感 知。房 地 产 销 售 宣 传 资 料 一 般 有 项 目 楼 书、
37、户 型 手 册、折 页、置 业 锦 囊、宣 传 单 张、影 像 资 料、宣 传 片、网 站 等 形 式。其 中 最 主 要 的 是 项 目 楼 书 和 户 型 手 册。30.单 选 题 选 择 自 然 销 售 方 式 销 售 住 宅 的 流 程 为()。A.选 房 当 天 客 户 按 照 到 场 排 队 顺 序 进 行 选 房，先 到 先 得 B.新 老 客 户 同 等 待 遇，走 炒 作 路 线 C.热 销 盘 客 户 会 提 前 排 队，维 持 秩 序 客 户 流 失 度 高 D.确 定 前 期 积 累 客 户 选 房 顺 序，正 式 发 售 前 统 一 发 出 通 知，客 户 凭 借 顺
38、 序 号 进 行 选 房 答 案 A 解 析 自 然 销 售 方 式 指 项 目 在 确 定 销 售 时 间 后，按 客 户 自 然 上 门 的 时 间 和 顺 序 进 行 认 购。其 操 作 流 程 是 选 房 当 天 客 户 按 照 到 场 排 队 顺 序 进 行 选 房，先 到 先 得。31.单 选 题 新 建 商 品 房 销 售 人 员 上 岗 考 核 通 常 由 0 组 织 进 行。A.项 目 销 售 经 理 B.项 目 策 划 人 员 C.项 目 负 责 人D.专 业 法 律 人 员 答 案 A 解 析 销 售 人 员 上 岗 考 核 通 常 由 项 目 销 售 经 理 组 织 进
39、 行。上 岗 考 核 的 目 的 主 要 是 推 动 销 售 人 员 学 习 项 目 的 相 关 知 识，同 时 通 过 这 种 方 式 保 证 项 目 的 销 售 人 员 尽 快 进 入 工 作 状 态;其 次，考 核 也 是 人 员 选 拔 的 一 种 方 式。32.单 选 题 下 列 选 项 中，（）不 属 于 写 字 楼 项 目 的 形 象 定 位 的 内 容。A.项 目 属 性 定 位 B.目 标 客 户 定 位 C.项 目 形 象 定 位 D.项 目 成 本 定 位 答 案 D 解 析 写 字 楼 项 目 的 形 象 定 位 包 括：项 目 属 性 定 位;目 标 客 户 定 位;
40、项 目 形 象 定 位。33.单 选 题 商 业 地 产 项 目 的 消 费 者 心 理 特 征 分 析 的 内 容 是 OoA.消 费 金 额、频 次 B.消 费 追 求 的 价 值、消 费 时 间 C.家 庭 组 织 的 构 成、收 入 D.消 费 者 在 社 会 的 角 色 和 地 位 答 案 B 解 析 据 表 7-12所 示，消 费 者 心 理 特 征 分 析 的 内 容 有 消 费 追 求 的 价 值、消 费 时 间 等。34.单 选 题 进 入()后，上 门 客 户 的 数 量 相 对 比 较 平 稳，就 可 根 据 销 售 目 标 来 安 排 销 售 人 员。A.销 售 筹 措
41、 期 B.持 续 销 售 期 C.销 售 定 位 期 D.尾 盘 销 售 期 答 案 B 解 析 进 入 持 续 销 售 期 后，上 门 客 户 的 数 量 相 对 比 较 平 稳,就 可 根 据 销 售 目 标 来 安 排 销 售 人 员。但 是 这 期 间 的 上 门 客 户 量 也 随 着 项 目 阶 段 性 的 推 广 策 略 和 力 度 调 整 而 变 化，销 售 人 员 的 数 量 也 要 相 应 做 出 调 整。35.单 选 题 根 据 购 房 者 的 需 求，向 其 明 确 展 示 付 款 方 式 与 支 付 金 额 的 一 种 销 售 工 具 是()。A.销 售 导 示 牌
42、B.户 型 手 册 C.置 业 计 划 D.价 目 表 答 案 C 解 析 客 户 置 业 计 划 是 根 据 购 房 者 的 需 求，向 其 明 确 展 示 付 款 方 式 与 支 付 金 额 的 一 种 销 售 工 具。A 项，销 售 导 示 牌 是 将 项 目楼 书 的 核 心 卖 点 进 一 步 提 炼 抽 取，或 将 销 售 信 息 以 展 板 的 形 式 在 销 售 现 场 展 示。B项，户 型 手 册 是 一 本 将 项 目 所 有 的 户 型 详 细 完 整 展 现 出 来 的 小 册 子。D项，最 终 确 定 并 用 于 销 售 的 价 目 表 需 有 开 发 企 业 的 有
43、 效 盖 章，以 作 为 当 期 交 易 的 价 格 依 据。36.单 选 题 房 地 产 销 售 一 般 根 据 项 目 销 售 量、销 售 目 标 和()等 因 素 决 定 销 售 人 员 人 数。A.销 售 进 度 B.销 售 难 度 C.宣 传 推 广 D.物 业 档 次 答 案 C解 析 房 地 产 销 售 中，一 般 根 据 项 目 的 销 售 阶 段、项 目 销 售 量、销 售 目 标、宣 传 推 广 等 因 素 决 定 销 售 人 员 数 量，然 后 根 据 销 售 情 况 进 行 动 态 调 整。37.单 选 题 首 次 置 业，以 满 足 刚 性 需 求 为 购 房 目 的
44、 的 客 户 通 常 首 选()。A.小 户 型 B.中 大 户 型 C.大 户 型 D.别 墅 答 案 A解 析 小 户 型 客 户 特 征 是 以 首 次 置 业 为 主，以 满 足 刚 性 需 求为 购 房 目 的;家 庭 结 构 相 对 简 单，多 为 单 身 客、小 情 侣;对 价 格 非 常 敏 感，低 价 是 促 成 购 买 的 直 接 原 因，其 次 为 户 型 和 装 修。38.单 选 题 以 二 次 或 多 次 置 业 客 户 为 主，家 庭 结 构 较 为 复 杂，多 为 三 代 人 同 住;对 居 住 面 积、产 品 户 型 及 居 住 配 套 条 件 有 更 高 的
45、追 求，关 注 生 活 便 利 性、舒 适 性，要 求 有 较 好 的 小 区 环 境 和 物 业 服 务 的 客 户，依 据 购 房 面 积 该 类 客 户 被 划 分 为()。A.小 户 型 客 户 B.大 户 型 客 户 C.中 大 户 型 客 户 D.别 墅 型 客 户 答 案 C解 析 中 大 户 型 客 户 以 二 次 或 多 次 置 业 客 户 为 主，家 庭 结 构 较 为 复 杂，多 为 三 代 人 同 住;对 居 住 面 积、产 品 户 型 及 居 住 配 套 条 件 有 更 高 的 追 求，关 注 生 活 便 利 性、舒 适 性，要 求 有 较 好 的 小 区 环 境 和
46、 物 业 服 务。A项，小 户 型 客 户，首 次 置 业 为 主，以 满 足 刚 性 需 求 为 购 房 目 的;家 庭 结 构 相 对 简 单，多 为 单 身 客、小 情 侣;对 价 格 非 常 敏 感，低 价 是 促 成 购 买 的 直 接 原 因，其 次 为 户 型 和 装 修。B D两 项，大 户 型 及 别 墅 客 户 特 征 是 置 业 经 验 非 常 丰 富，对 物 业 有 自 己 独 有 的 判 断;表 现 比 较 低 调，很 讲 道 理，容 易 沟 通，对 自 己 的 选 择 较 自 信，朋 友 的 影 响 较 关 键，同 时 也 接 受 销 售 人 员 提 出 的 好 建
47、 议;注 重 物 业 品 质 及 形 象 等 精 神 层 面 与 客 户 身 份 地 位 的 匹 配 度。39.单 选 题 下 列 客 户 中，对 自 己 的 选 择 较 自 信，朋 友 的 影 响 较 为 关 键 的 客 户 属 于()。A.小 户 型 客 户 B.中 大 户 型 客 户 C.投 资 客 户 D.大 户 型 及 别 墅 客 户 答 案 D解 析 大 户 型 及 别 墅 客 户 特 征 有：置 业 经 验 非 常 丰 富，对 物 业 有 自 己 独 有 的 判 断;表 现 比 较 低 调，很 讲 道 理，容 易 沟 通,对 自 己 的 选 择 较 自 信，朋 友 的 影 响 较
48、 关 键，同 时 也 接 受 销 售 人 员 提 出 的 好 建 议;注 重 物 业 品 质 及 形 象 等 精 神 层 面 与 客 户 身 份 地 位 的 匹 配 度。40.单 选 题 商 业 地 产 项 目 收 益 和 获 利 方 式 大 致 分 为 两 类，其 中 之 一 是 房 地 产 开 发 商 开 发 后 直 接 销 售、投 资 转 卖，这 类 商 业 地 产 多 为()。A.小 型 商 铺、街 铺 B.大 型 商 业 广 场 C.商 业 街 D.专 业 市 场 答 案 A解 析 商 业 地 产 属 于 经 营 性 房 地 产，其 主 要 特 点 是 能 够 获 得 收 益。商 业
49、 地 产 收 益 和 获 利 方 式 大 致 分 为 两 类：房 地 产 开 发 企业 开 发 后 直 接 销 售 后 获 得 的 收 益，这 类 商 业 地 产 多 为 小 型 商 铺、街 铺。这 种 商 业 地 产 获 利 方 式 从 严 格 意 义 上 讲 仍 属 于 房 地 产 开 发 范 畴，主 要 获 取 开 发 利 润。长 期 投 资 经 营、业 主 自 营、出 租 给 他 人 经 营 等 方 式，主 要 获 取 经 营 利 润。41.单 选 题 针 对 不 同 的 项 目，通 过 选 择 毛 坯、简 装、精 装 示 范,工 程 材 料 展 示 等 不 同 的 形 式，不 同 程
50、 度 地 展 现 写 字 楼 的 产 权 单 位 优 势、公 共 空 间 特 点、实 际 空 间 感 及 景 观 资 源 等，这 采 用 的 是 写 字 楼 项 目 现 场 展 示 0的 要 点。A.系 统 接 待 流 程 B.样 板 层 展 示 C.现 场 物 料 准 备 D.看 楼 动 线 包 装 答 案 B解 析 样 板 层 展 示 的 要 点 是 针 对 不 同 的 项 目，通 过 选 择 毛 坯、简 装、精 装 示 范、工 程 材 料 展 示 等 不 同 的 形 式，不 同 程 度 地 展 现 写 字 楼 的 产 权 单 位 优 势、公 共 空 间 特 点、实 际 空 间 感 及 景