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1、2021房地产经纪人资格证业务操作复习题库及答案1L单选题任何商业地产都不能忽略当地的经济发展水平 和地域特色,因此商业地产项目的定位要()。A.与城市发展方向一致B.适合本土化C.适合商业模式发展态势D.坚持差异化原则答案B解析本土化即要求商业定位本土化,因地制宜。尽管商业 地产在中国发展时间不长,但国外新兴的商业模式大量涌入中 国。但是任何商业地产都不能忽略当地的经济发展水平和地域特 色,因此不能简单照搬国外先进的经验或模式,而是要根据项目 所在城市或区域的经济环境、商圈结构、消费水平、生活方式、 生活习惯和城市发展规划等现实情况来作为定位大前提,不能脱 离本土市场。要坚持以下本土化原则:
2、符合中国人的生活居住 行为特点;符合中国人的购物消费特点;建筑风格最好符合 本土特色。2.单选题写字楼的特性不包括()。A,与宏观经济正相关B,客户非个体属性C.项目运作专业性D.高风险性答案D解析字楼的产品特性包括:与宏观经济的正相关性; 客户非个体属性;产品技术性;销售商务性;项目运作专业 性。3.单选题下列关于等额本金还款方式的表述,错误的是 A,在等额本金还款方式下,还款初期月还款额较等额本息还 款法略高,但可节省整体利息支出B,等额本金还款方式的特点表现在本金在整个还款期内平 均分摊,利息按贷款本金余额逐日支付,每月还款额在逐渐减少, 但偿还本金的速度逐渐增加C.其计算公式为:本金/
3、还款月数+（本金-累计已还本金）X 月利率D,适用于打算提前还贷者答案B解析等额本金还款是指每月以相等的金额偿还本金,利息 按剩余本金逐月结清。这种还款方式下,还款初期月还款额较等 额本息还款法略髙,但可节省整体利息支出。其计算公式为:本 金/还款月数+（本金-累计已还本金）X月利率,该还款方式适合 的人群为:打算提前还贷者;当前收入尚可的中年人或公司。4.单选题销售的价目表需有开发企业的有效盖章,以作为()的价格依据。A.政府指导B.当期交易C,合理交易D,市场定价答案B解析最终确定并用于销售的价目表需有开发企业的有效 盖章,以作为当期交易的价格依据。价目表的内容应包含楼盘名、 楼栋号、户型
4、、瓮筑面积、套内面积、公摊面积、单价、总价及 重要提示。5.单选题在写字楼销售中,最直接有效的推广手法是()。A.直邮短信B.户外广告C.网络推广D.活动营销答案A解析常见的写字楼项目推广渠道有:报纸广告;户外 广告;框架广告;楼体广告;电台广告;网络推广;产业 杂志;直邮短信;Call客;联动;陌拜;大型活动。其中,直 邮短信对增加上门量,是最直接有效的推广手法。可以多轮次不 同目标客户群传播,与逐层递减精准锁定有效客户群有机结合、 交叉运用,直达目标客户。6.单选题在写字楼项目推广渠道中,（）为企业高管、行业 客户获知信息的渠道,且具有一定的品牌价值。A.直邮短信B.产业杂志C.活动营销D
5、,网络推广答案B解析产业杂志是高管、产业客户获知信息的渠道,有一定 品牌价值。A项,直邮短信对增加上门量,是最直接有效的推广 手法;C项,活动营销在销售中前期采用产品发布会、封顶或开 盘仪式、品牌客户签约活动等提升项目社会知名度与客户认知; 进入持续销售期,通过不同规模形式的相关主题活动持续吸引社 会关注并挖掘新客户。D项,网络推广通过房地产门户网站广告, 向商务客户传递信息,同时利用网站的浏览量树立项目的市场认 知;聘请剑客在论坛中炒作、造势,吸引关注,持续整个销售期。7.单选题通过转让商业地产产权,短期内收回投资的赢利 模式是。A.只售不租B.只租不售C.租售并举D自行经营答案A解析商业地
6、产赢利模式有:只售不租。通过转让商业地 产产权,短期内回收投资。只租不售。开发商拥有产权,租赁 经营,通过收取租金等方式赢得利润。租售并举。部分出租, 部分出售,或以租代售,售后回租。自行经营。同时赚取投资 开发利润和商业经营利润。8.单选题下列文件中,属于新建商品房销售前销售文件的 是()。A,置业计划B.宣传手册C.房地产认购协议书D.宣传展板答案A解析销售文件包括:价目表,最终确定并用于销售的价 目表需有开发企业的有效盖章,以作为当期交易的价格依据; 置业计划,客户置业计划是根据购房者的需求,向其明确展示付 款方式与支付金额的种销售工具;购房须知,购房须知拟定 后应由相关法律人员审核，销
7、售人员必须了解各种手续的流程及 相关条件,并能在客户办理手续过程中进行解说;商品房认 购协议书;购房相关税费须知;抵押贷款须知。9,单选题()拟定后应由相关法律人员审核,销售人员必须了解各种手续的流程及相关条件,并能在客户办理手续过程中进 行解说。A,置业计划B.购房须知C.销售导示牌D.购房相关税费须知答案B解析购房须知拟定后应由相关法律人员审核,销售人员必 须了解各种手续的流程及相关条件,并能在客户办理手续过程中 进行解说。为了让购房者明晰购买程序,事前需制定书面的购楼 须知。10.单选题写字楼项目进行目标客户定位时,根据片区现 有写字楼客户的调查分析,将主流行业、主流发展规模、主流来 源
8、区域的企业作为()。A.重要客户群锁定B.项目核心客户群C.游离客户群界定D.无效客户群答案B解析字楼项目目标客户定位分为:核心客户群锁定; 重要客户群锁定;游离客户群界定。其中,核 心客户群锁定 是指根据片区现有写字楼客户的调查分析,将主导行业、产业发 展规模、主流来源区域的企业作为项目核 心客户群。11.单选题决定商业项目功能定位的主要因素是()。A.业态B.规模C,价格D.客户答案A解析商业业态是指经营者为满足不同的消费需求而形成 的经营模式或经营形态。不同商业地产项目因业态定位组合的不 同,决定了商业功能的差异,商业功能可以是单的,也可以是 多种功能。商业功能定位指导商业业态定位,商业
9、业态定位决定 了商业功能定位。12.单选题下列选项中,（）就是商业地产项目引进什么样 的零售业态,其准确与否,很大程度决定商业地产项目的成功或 失败。A.业态定位B.业态组合C.功能定位D.规模定位答案A解析业态定位,就是商业地产项目引进什么样的零售业 态,业态定位准确与否,很大程度决定商业地产项目的成功或失 败。B项,合理的业态组合定位不仅能使商业地产项目功能多样 化,而且能凝聚商业人气,提高商业消费需求,增加商业地产项目经营获利;C项,不同商业地产项目因业态定位组合的不同, 决定了商业功能的差异;D项,商业地产项目规模定位不仅与物 业投资的高效性相关,而且与后期商业地产项目的招商、销售、
10、运营有极大的关联。13,单选题付款方式是根据购房者的经济情况及银行规定 来确定的,不属于付款方式的是()。A, 一次性付款B,累计付款C,分期付款D.银行抵押贷款答案B解析付款方式是根据购房者的经济情况及银行规定来确 定的。一般分为一次性付款、分期付款、银行抵押贷款。14.单选题下列关于中大户型住宅客户的表述,错误的是 A,以二次或多次置业客户为主B.置业目的多为改善居住条件C.对价格非常敏感D.家庭结构较为复杂,多为三代人同住答案C解析中大户型客户特征有:二次或多次置业客户为主, 目的多为改善居住条件;家庭结构较为复杂,多为三代人同住;对居住面积、产品户型及居住配套条件有更高的追求,关注生
11、活便利性、舒适性,要求有较好的小区环境和物业服务。大户型 及别墅客户特征:置业经验非常丰富,对物业有自己独有的判 断;表现比较低调,很讲道理,容易沟通,对自己的选择较自 信,朋友的影响较关键,同时也接受销售人员提出的好建议; 注重物业品质及形象等精神层面与客户身份地位的匹配度。C项 属于小户型住宅客户特征。15.单选题写字楼项目的销售策略中,适用于项目本身具 有独特性且面对较为成熟的商务客户群体的情况的方式是()。A.以目标客户需求为主导的销售策略制定B,以项目差异化特点为主导的销售策略制定C.以活动营销核心为主导的销售策略制定D.以市场竞争优势为主导的销售策略制定答案B解析写字楼项目的销售策
12、略中,以项目差异化特点为主导 的销售策略制定,适用于项目本身具有独特性、且面对较为成 熟的商务客户群体的情况。在制定销售策略时,往往与竞争分析 紧密结合,提炼出项目独无二的特质,并针对细分客户群体敏 感点,深化作为日后销售推广的关键。16.单选题写字楼销售项目策略制定的出发点不包括()。A,以市场竞争优势为主导B.以目标客户需求为主导C,以项目差异化特点为主导D.以投资回报率为主导答案D解析写字楼销售策略制定大致可分为以下三种:以市场 竞争优势为主导的销售策略制定;以目标客户需求为主导的销 售策略制定;以项目差异化特点为主导的销售策略制定。17.单选题写字楼项目的销售策略中,适用于写字楼初始
13、进入非成熟商务区域,或同期市场不存在明显竞争对手情况的方 式是()。A,以市场竞争优势为主导的销售策略制定B.以目标客户需求为主导的销售策略制定C.以项目差异化特点为主导的销售策略制定D,以影响项目定位的专业要素为主导的销售策略制定答案B解析写字楼项目的销售策略中,以目标客户需求为主导的 销售策略制定,适用于写字楼初始进入非成熟商务区域,或同期 市场不存在明显竞争对手的情况。在制定销售策略时,需在明确 目标客户群的基础之上,进步分析潜在客户的关注重点,结合 项目自身的匹配因素,作为日后销售推广的关键。18.单选题下列关于写字楼项目销售展示策略的表述,错 误的是。A.应当体现商务气质B.通过展示
14、内容及服务交流内容的专业程度,建立与高端商 务客户的对话平台C.确保提升项目品质感与尊贵感D,在销售期内应进行精细化的样板间展示答案D解析D项,写字楼与住宅不同于产权单位内部实际使用方 式与布局多元化,因此销售期内通常进行样板层展示,概念样板 间或清水样板间引导,而非精细化的样板间展示。19.单选题新建住宅项目采取自然销售方式的开盘销售率 A,由客户储备量决定B,由客户满意度决定C.由现场销售氛围决定D.对楼盘性质要求较高答案D解析自然销售方式指项目在确定销售时间后,按客户自然 上门的时间和顺序进行认购。自然销售方式下的开盘销售率的表 述为:新老客户同等待遇,前期积累客户容易流失,对楼盘性质
15、要求较高20.单选题根据片区现有写字楼客户调查分析,将非主流行业、非主流来源区域的企业,以及在非投资过热时期的纯投资 型客户作为。A.游离客户群B.一般客户群C.重点客户群D.核心客户群答案A解析写字楼目标客户定位可分为:核心客户群锁定; 重要客户群锁定;游离客户群界定。其中,根据片区现有写 字楼客户调查分析,将非主导产业、非主流来源区域的企业,以 及在非投资过热时期的纯投资型客户作为游离客户群。21.单选题以办公为主要用途的小面积办公空间,多设置独立 卫生间,适合于小型企业办公需求,运营成本相对于纯正写字楼 较低,物业硬件水平及形象档次亦较低的产品类型界定为()A.写字楼B. LOFTC.商
16、务公寓D.商务综合体答案C解析公用途物业伴随其企业客户群的核心需求变化不断 演绎,形成了四类细分产品:写字楼;LOFT,指由旧工厂或 旧仓库改造而成的,少有内墙隔断的高挑开敞空间；商务公寓; 商务综合体。其中,商务公寓以办公为主要用途的小面积办公 空间,多设置独立卫生间,适合于小型企业办公需求,运营成本相对于纯正写字楼较低,物业硬件水平及形象档次亦较低。22.单选题下列关于写字楼项目开盘活动造势相关内容的 表述,错误的是()。A.写字楼项目开盘活动必须在充分的蓄客准备,以及前期 定量客户成交或准成交的基础之上举办B.写字楼开盘活动应租用临近项目现场的高级酒店会议厅 举行C.商务感与髙端属性是把
17、握写字楼开盘活动调性的两大原 则D.写字楼项目的开盘活动往往可以与产品发布会、封顶活动 等相结合,增加开盘当日正向信息传递,提升客户信心答案B解析在通常情况下,若项目现场满足活动场地布置的需 要,开盘活动往往在项目现场举办,这样有利于销售引导与客户 决策;如果项目现场不具备条件,写字楼开盘活动可租用临近项 目现场的高级酒店会议厅举行,这种形式在卖方市场状态下较为 适用。23 .单选题商业地产项目消费者特征分析的对象不包括 A,心理特征B.人口特征C,环境特征D.社会特征答案C解析商业地产项目的消费者特征具体情况如表7-13所 不24.单选题房地产经纪人最重要的工作是()。A.信息传播B.销售策
18、略C,客户积累D.住宅项目价格制定答案C解析房地产经纪人最重要的工作是客户积累,如果没有客 户,就没有了买家。客户积累通常会借助某种渠道或工具。目前 市场上积累客户的方式有两种:客户主动上门;通过渠道拓 展的客户。25.单选题采用图片及产生联想的感悟语言来展示房地产 项目卖点的书面资料属于()。A.形象楼书B.功能楼书C.户型手册D.销控表答案A解析形象楼书多采用图片及较容易产生联想的感性语言,来向客户传递项目的形象和卖点,包括楼盘的整体效果图、位置 图、整体规划平面图、核 心卖点、建筑风格、楼体形象、主力 户型图、会所、物业管理等。26.单选题能够详细说明新建商品的要筑指标,并可理解 为一本
19、简单的产品说明书的宣传资料是()。A.形象楼书B.功能楼书C.户型手册D.宣传单张答案B解析功能楼书专业性较强,可以理解为一本简单的“产品 说明书”,主要介绍规划说明、小区交通组织、建筑要点、会所 功能分区、完整户型资料、社区配套、周边配套、交楼标准等方 面,增加客户对项目自身的全盘了解。A项,形象楼书是多采用 图片及较容易产生联想的感性语言,来向客户传递项目的形象和 卖点;C项,户型手册是一本将项目所有的户型详细完整展现出 来的小册子;D项,单张是项目楼书的简要版本,内容主要是形 象定位、项目介绍与主力户型介绍等,一般用于展会或街头等大 量派送。27.单选题介绍楼盘形象和卖点的书面资料是()
20、。A.形象楼书B.功能楼书C.户型手册D.折页和单张答案A解析形象楼书是多采用图片及较容易产生联想的感性语 言,来向客户传递项目的形象和卖点,包括楼盘的整体效果图、 位置图、整体规划平面图、核 心卖点、建筑风格、楼体形象、 主力户型图、会所、物业管理等。28.单选题地产开发商准备的销售资料中,可以理解为简 单的“产品说明书”的销售资料是()。A.形象楼书B.功能楼书C.置业锦囊D.宣传单张答案B解析功能楼书专业性较强,可以理解为一本简单的“产品 说明书”,主要介绍规划说明、小区交通组织、建筑要点、会所 功能分区、完整户型资料、社区配套、周边配套、交楼标准等方 面,增加客户对项目自身的全盘了解。
21、29.单选题新建商品房销售中,最主要的宣传资料是项目 楼书和()。A.宣传展板B.销控表C,置业计划D.户型手册答案D解析宣传资料是将项目的定位、产品、要筑风格等信息, 以画面、文字、图示的方式传递给客户,以增加客户的感知。房 地产销售宣传资料一般有项目楼书、户型手册、折页、置业锦囊、 宣传单张、影像资料、宣传片、网站等形式。其中最主要的是项 目楼书和户型手册。30.单选题选择自然销售方式销售住宅的流程为()。A.选房当天客户按照到场排队顺序进行选房,先到先得B.新老客户同等待遇,走炒作路线C.热销盘客户会提前排队,维持秩序客户流失度高D.确定前期积累客户选房顺序,正式发售前统发出通知, 客户
22、凭借顺序号进行选房答案A解析自然销售方式指项目在确定销售时间后,按客户自然 上门的时间和顺序进行认购。其操作流程是选房当天客户按照到 场排队顺序进行选房,先到先得。31.单选题新建商品房销售人员上岗考核通常由()组织进行。A.项目销售经理B.项目策划人员C.项目负责人D.专业法律人员答案A解析销售人员上岗考核通常由项目销售经理组织进行。上 岗考核的目的主要是推动销售人员学习项目的相关知识,同时通 过这种方式保证项目的销售人员尽快进入工作状态;其次,考核 也是人员选拔的种方式。32.单选题下列选项中,（）不属于写字楼项目的形象定位 的内容。A.项目属性定位B.目标客户定位C.项目形象定位D.项目
23、成本定位答案D解析写字楼项目的形象定位包括:项目属性定位;目 标客户定位;项目形象定位。33.单选题商业地产项目的消费者心理特征分析的内容是 A.消费金额、频次B.消费追求的价值、消费时间C.家庭组织的构成、收入D.消费者在社会的角色和地位答案B解析据表7-12所示,消费者心理特征分析的内容有消费 追求的价值、消费时间等。34.单选题进入()后,上门客户的数量相对比较平稳,就 可根据销售目标来安排销售人员。A.销售筹措期B,持续销售期C.销售定位期D.尾盘销售期答案B解析进入持续销售期后,上门客户的数量相对比较平稳, 就可根据销售目标来安排销售人员。但是这期间的上门客户量也 随着项目阶段性的推
24、广策略和力度调整而变化,销售人员的数量 也要相应做出调整。35.单选题根据购房者的需求,向其明确展示付款方式与 支付金额的种销售工具是。A.销售导示牌B.户型手册C,置业计划D.价目表答案C解析客户置业计划是根据购房者的需求,向其明确展示付 款方式与支付金额的种销售工具。A项,销售导示牌是将项目楼书的核心卖点进一步提炼抽取,或将销售信息以展板的形式 在销售现场展示。B项,户型手册是一本将项目所有的户型详细 完整展现出来的小册子。D项,最终确定并用于销售的价目表需 有开发企业的有效盖章,以作为当期交易的价格依据。36.单选题房地产销售一般根据项目销售量、销售目标和 ()等因素决定销售人员人数。A
25、.销售进度B.销售难度C.宣传推广D,物业档次答案C解析房地产销售中,一般根据项目的销售阶段、项目销售 量、销售目标、宣传推广等因素决定销售人员数量,然后根据销 售情况进行动态调整。37.单选题首次置业,以满足刚性需求为购房目的的客户 通常首选。A.小户型B,中大户型C.大户型D,别墅答案A解析小户型客户特征是以首次置业为主,以满足刚性需求为购房目的;家庭结构相对简单,多为单身客、小情侣;对价格非 常敏感,低价是促成购买的直接原因,其次为户型和装修。38.单选题以二次或多次置业客户为主,家庭结构较为复 杂,多为三代人同住;对居住面积、产品户型及居住配套条件有 更高的追求,关注生活便利性、舒适性
26、,要求有较好的小区环境 和物业服务的客户,依据购房面积该类客户被划分为（）。A.小户型客户B,大户型客户C,中大户型客户D,别墅型客户答案C解析中大户型客户以二次或多次置业客户为主,家庭结构 较为复杂,多为三代人同住;对居住面积、产品户型及居住配套 条件有更髙的追求,关注生活便利性、舒适性,要求有较好的小 区环境和物业服务。A项,小户型客户,首次置业为主,以满足 刚性需求为购房目的;家庭结构相对简单,多为单身客、小情侣; 对价格非常敏感,低价是促成购买的直接原因,其次为户型和装 修。BD两项,大户型及别墅客户特征是置业经验非常丰富,对 物业有自己独有的判断;表现比较低调,很讲道理,容易沟通,
27、对自己的选择较自信,朋友的影响较关键,同时也接受销售人员 提出的好建议;注重物业品质及形象等精神层面与客户身份地位 的匹配度。39.单选题下列客户中,对自己的选择较自信,朋友的影 响较为关键的客户属于。A.小户型客户B,中大户型客户C.投资客户D,大户型及别里客户答案D解析大户型及别墅客户特征有:置业经验非常丰富,对 物业有自己独有的判断;表现比较低调,很讲道理,容易沟通, 对自己的选择较自信,朋友的影响较关键,同时也接受销售人员 提出的好萇议;注重物业品质及形象等精神层面与客户身份地 位的匹配度。40.单选题商业地产项目收益和获利方式大致分为两类, 其中之一是房地产开发商开发后直接销售、投资
28、转卖,这类商业 地产多为()。A.小型商铺、街铺B.大型商业广场C.商业街D.专业市场答案A解析商业地产属于经营性房地产,其主要特点是能够获得 收益。商业地产收益和获利方式大致分为两类:房地产开发企业开发后直接销售后获得的收益,这类商业地产多为小型商铺、 街铺。这种商业地产获利方式从严格意义上讲仍属于房地产开发 范畴,主要获取开发利润。长期投资经营、业主自营、出租给 他人经营等方式,主要获取经营利润。41.单选题针对不同的项目,通过选择毛坯、简装、精装示范, 工程材料展示等不同的形式,不同程度地展现写字楼的产权单位 优势、公共空间特点、实际空间感及景观资源等,这采用的是写 字楼项目现场展示()
29、的要点。A.系统接待流程B.样板层展示C.现场物料准备D.看楼动线包装答案B解析样板层展示的要点是针对不同的项目,通过选择毛 坯、简装、精装示范、工程材料展示等不同的形式,不同程度地 展现写字楼的产权单位优势、公共空间特点、实际空间感及景观 资源等。A项,系统接待流程,针对写字楼客户的商务属性与高 端属性,匹配专业从事写字楼销售的顾问人员,进行系统的“接 待推介一交流维护服务流程;C项,现场物料准备,折页 与楼书、3D宣传片、区域模型、楼体模型、销售物料等;D项, 看楼动线包装,通过对未全面完工的公共空间、电梯厅、电梯、 施工现场等环节的过渡性包装,提升客户看楼过程的舒适感与项目品质感。42,
30、单选题进入持续销售期后的上门客户量会随着项目（） 的推广策略和力度调整而变化,销售人员的数量也要相应做出调 整。A.系统性B.阶段性C.有效性D.及时性答案B解析进入持续销售期后,上门客户的数量相对比较平稳, 就可根据销售目标来安排销售人员。但是这期间的上门客户量也 随着项目阶段性的推广策略和力度调整而变化,销售人员的数量 也要相应做出调整。43.单选题针对住宅和写字楼销控的最大不同,（）是写字 楼销售流程中的重点和难点。A.现场第一印象树立B.房号销控C.银行抵押贷款协助D.制作销售手册内容答案B解析写字楼和住宅销控的最大不同在于企业需求面积跨 度较大,产品通常存在灵活的可拼合性。这对楼层销
31、控与平面层不同房号单位的销控均提出较高要求。即房号销控是写字楼销售 流程中的重点与难点。44.单选题商业地产项目销售手册的内容不包括()。A.项目概况B,售后经营C.发展商背景及合作公司简介D.销售人员的确定与培训答案D解析为了培训销售人员和实现销售中的统标准,代理公 司要制作写字楼销售手册。内容涵盖:整体的概述,包括项目的 整体优势、核 心价值、规划指标;交通;产品的介绍,包括总平 面图、外立面、大堂、电梯厅、电梯、空调、标准层及户型、其 他;配套的介绍,包括项目自带配套、周边配套(区域配套酒店配 套、餐饮配套、高尚住宅社区、商业配套、金融配套等)；物管; 品牌;项目的价值.包括区域价值、投
32、资价值、价格等；客户的介 绍,包括成交客户群等。45.单选题根据市场经验,单业权物业即发展商持有经 营型写字楼物业,往往需要考虑项目未来持续的竞争能力,因此 在产品设计与硬件配置方面更需要适度超越市场现有产品,这是 基于()的项目定位模式。A.项目既定市场定位B.项目运作C,市场实操案例反馈D,客户体验点答案B解析基于项目运作模式是指根据市场经验,单产权物业 即发展商持有经营型写字楼物业,往往需要考虑项目未来持续的 竞争能力,因此在产品设计与硬件配置方面更需要适度超越市场 现有产品。A项,基于项目既定市场定位,不同的市场定位决定 写字楼的设计与软硬件配置水平。C项,基于市场实操案例反馈, 根据
33、现有市场产品的客户反馈制定适当的产品建议,将有效避免 新产品新技术应用的风险,同时可在客户关注方面改良提升,增 强客户认可度与市场竞争力。D项,基于客户体验点,考虑到发 展商合理的投入产出比,将有限的资金运用于最能打动客户的写 字楼产品方面,进而实现良好的收益,写字楼发展建议必须建立 在充分了解市场客户需求与体验点,将其进行优先级/重要性排 序。46.单选题讲解片区的规划、项目规划、项目定位、小区 配套、主力户型、交楼标准说明、物业管理、楼盘相关合作公司 介绍等,主要结合的是()A.项目楼书B.户型手册C.销售文件D,宣传展板答案A解析项目楼书将项目的综合信息,以图片、文字及数据形 式来描述。
34、项目楼书包括形象楼书和功能楼书。形象楼书多采用 图片及较容易产生联想的感性语言,来向客户传递项目的形象和 卖点,包括楼盘的整体效果图、位置图、整体规划平面图、核 心 卖点、建筑风格、楼体形象、主力户型图、会所、物业管理等。 功能楼书专业性较强,可以理解为一本简单的“产品说明书”， 主要介绍规划说明、小区交通组织、建筑要点、会所功能分区、 完整户型资料、社区配套、周边配套、交楼标准等方面,增加客 户对项目自身的全盘了解。47.单选题新建商品房销售准备的宣传资料中，（）将项目 的综合信息,以图片、文字及数据形式来描述。A.项目楼书B.户型手册C.宣传展板D.销售导示牌答案A解析项目楼书将项目的综合
35、信息,以图片、文字及数据形 式来描述。项目楼书包括形象楼书和功能楼书。B项,户型手册 是一本将项目所有的户型详细完整展现出来的小册子。CD两项, 宣传展板和销售导示牌是将项目楼书的核心卖点进步提炼抽 取,或将销售信息以展板的形式在销售现场展示,达到项目价值点渗透宣传、销售信息(如促销措施等)及时公布的作用。48,单选题适用于在街头大量派送的楼盘销售宣传资料是 A.项目楼书B.宣传单张C.置业锦囊D.户型模型答案B解析房地产销售宣传资料以项目楼书、户型手册、折页、 宣传单张、宣传片、网站等形式呈现给客户。其中,折页和单张 是项目楼书的简要版本,内容主要是形象定位、项目介绍与主力 户型介绍等,一般
36、用于展会或街头等大量派送。49.单选题对销售人员进行模拟讲解培训,属于()。A.项目培训B.项目本体分析C.公司背景培训D,宣传资料培训答案B解析销售人员的培训是项系统工程,既包括房地产领域 的专业知识,同时也是一项与人沟通的策略与技巧,专业领域的 培训主要包括:市场调研培训I;竞争项目分析;购房客户分 析;项目本体分析;销售资料学习;其他培训内容。模拟讲解培训是项目本题分析的重要内容,模拟讲解培训是让销售人员 更真实地学习和体验面向客户全面介绍项目特点的过程。主要是 针对项目地理位置、区域整体规划、项目本身等方面,采用指导 或模拟的方式进行培训。50.单选题新要商品房销售筹备培训的内容不包括
37、()。A.项目情况培训B.公司发展目标培训C.广告运用培训D.公司背景培训答案C解析销售人员的培训是项系统工程,既包括房地产领域 的专业知识,同时也是项与人沟通的策略与技巧,专业领域的 培训主要包括:市场调研培训I;竞争项目分析;购房客户分 析;项目本体分析,；销售资料学习,包括公司背景的了解与 培训;其他培训内容。51.单选题房地产项目在销售前,需要对售楼处、样板房等进 行()。A.突出功能优势及专业包装B.专业包装及定价C.专业选址及系统定价D.销售现场包装答案D解析房地产项目在销售前,需要对包括售楼处、样板房、 看楼通道、形象墙、导示牌等销售现场进行包装,以将项目的质 量品质、房企品牌影
38、响、服务体验等有形和无形的价值点成功 传递给客户,达到促进客户购买决策的效果。52.单选题宣传资料是将项目的定位、产品、建筑风格等 信息,以画面、文字、()的方式传递给客户,以增加客户的感知。A.图示B.效果C.风格D.设计答案A解析宣传资料是将项目的定位、产品、建筑风格等信息, 以画面、文字、图示的方式传递给客户,以增加客户的感知。房 地产销售宣传资料通常由房地产经纪机构委托专业的广告公司 设计和制作,以项目楼书、户型手册、折页、宣传单张、宣传片、 网站等形式呈现给客户。53.单选题任何个房地产项目在投入建设之前都需要根 据既定的(),进行前期的市场定位与大致的产品类型界定。A, 土地管理权
39、限和规划B, 土地性质与规划用途C, 土地性质和管理权限D, 土地管理权限和使用年限答案B解析与其他房地产项目一样,写字楼项目在投入建设之前 需要根据既定的土地性质与规划用途,进行前期的市场定位与大 致的产品类型界定。根据先后顺序,该过程重点分为发展商目标 沟通、项目资源属性判断、市场分析及项目市场定位与产品类型 界定、物业发展建议五大部分。54.单选题价格制定阶段的()是通过分析现在与未来的市 场竞争情况,了解市场的大环境及发展趋势,同时锁定竞争对手, 提供决策的依据。A,推导核心均价B,市场调研C.推售安排D.确定价格策略及方法答案B解析价格制定阶段的市场调研目的是通过分析现在与未 来的市
40、场竞争情况,了解市场的大环境及发展趋势,同时锁定竞 争对手,提供决策的依据。这个阶段的市场调研侧重于收集竞争 项目销售与价格信息、价格表、各房号之间价格平面差与垂直差 等信息。55.单选题新建商品房核 心均价的确定方法不包括()。A.外部替代法B,市场比较法C,成本法D,收益法答案A解析核心均价的确定有多种,包括市场比较法、成本法、 收益法等。目前确定住宅项目核 心价格常用方法是市场比较法。56.单选题由于商业地产()的不确定,所以在商业地产开 发前需要进行市场调查和研究来归避开发风险。A.外界环境和开发商赢利模式B,客户需求和开发商赢利模式C,客户需求和前期价格D.前期价格和开发商赢利模式答
41、案B解析商业地产调研是项目定位的依据,由于商业地产客户 需求和开发商赢利模式不确定,所以在商业地产开发前需要进行 市场调查和研究来归避开发风险。初始定位能否成为最终的确定 方向,需要从市场研究中得到印证或寻找依据。57,单选题折页与楼书、3D宣传片、区域模型、楼体模型、 销售物料等,体现的是写字楼项目现场展示()的要点。A.外围包装B.看楼动线包装C.样板层展示D.现场物料准备答案D解析现场物料准备的要点是折页与楼书、3D宣传片、区 域模型、楼体模型、销售物料等。A项,外围包装的要点是通过 具有明确商务感的形象围墙、灯杆旗、导视系统、广场等清晰界 定项目城界,提升卖场氛围;B项,看楼动线包装的
42、要点是通过 对未全面完工的公共空间、电梯厅、电梯、施工现场等环节的过 渡性包装,提升客户看楼过程的舒适感与项目品质感;C项,样 板层展示的要点是针对不同的项目,通过选择毛坯、简装、精装 示范、工程材料展示等不同的形式,不同程度地展现写字楼的产 权单位优势、公共空间特点、实际空间感及景观资源等。58.单选题通过对未全面完工的公共空间、电梯厅、电梯、 施工现场等环节的过渡性包装,提升客户看楼过程的舒适感与项 目品质感,采用的是写字楼项目现场展示()的要点。A.外围包装B.样板层展示C.售楼处展示D.看楼动线包装答案D解析看楼动线包装的展示要点是通过对未全面完工的公 共空间、电梯厅、电梯、施工现场等
43、环节的过渡性包装,提升客 户看楼过程的舒适感与项目品质感。A项,外围包装的要点是通 过具有明确商务感的形象围墙、灯杆旗、导视系统、广场等清晰界定项目城界,提升卖场氛围;B项,样板层展示的要点是针对 不同的项目,通过选择毛坯、简装、精装示范、工程材料展示等 不同的形式,不同程度地展现写字楼的产权单位优势、公共空间 特点、实际空间感及景观资源等;C项,售楼处展示的要点是通 过对初始接待、3D宣传片放映、模型讲解、洽谈、休憩、签约 等环节的合理分区,实现售楼处内部客户引导动线最优化。59.单选题在(),因项目未正式发售，广告宣传度较小,上 门客户量相对较少,因此这个期间销售人员的数量也相应较少。A.
44、尾盘销售期B.销售筹备期C.预售洽谈期D.销售调整期答案B解析项目销售阶段分为:销售筹备期、正式公开发售、持 续销售期、尾盘销售期。在销售筹备期,因项目未正式发售,广 告宣传度较小,上门客户量相对较少,因此这期间销售人员的 数量也相应较少。60.单选题下列选项中,()是针对项目楼书、折页、媒体 资料及各类宣传材料使用和发放方面的培训。A,物业管理培训B.销售资料学习C.销售筹备培训D.目标客户分析培训答案B解析销售资料的学习主要包括:公司背景的了解与培训; 对项目楼书、折页及各类宣传材料使用和发放方面的培训I; 销售规则培训I;合同签订程序方面的培训I;物业管理方面的 培训。61.单选题研究房
45、地产项目的市场表现方式属于()A,市场定位B.产品定位C.客户定位D.形象定位答案解析对房地产项目进行形象定位包括:项目属性定位, 基于项目既定产品特点和内外部资源优势,界定项目在当前市场 的档次定位与特色属性。目标客户定位,将客户分为核心客 户、重要客户和游离客户,确定目标消费群体及特征。项目形 象定位,结合项目的产品定位和客户定位,融合项目区域价值、 本体价值及其他可利用价值,如幵发商品牌价值,对项目进入市 场的标志性形象进行描述,或提炼关键词。该工作将指导后期广 告公司对项目形象包装及制定推广语的方向。写字楼项目形象定 位的注意要点有三个,即清晰的商务感、核心卖点体现、语句 简练具有张。62.单选题研究“如何找到房地产项目特有的、能通过广 告表达的特征,属于项目（）。A,市场定位B.形象定位C.客户定位