营销管理部工作规划课件.pptx

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1、2021年营销管理部工作规划1/38“万一网 保险资料下载 门户网站”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究”20年人力发展总结C o n t e n t s 目 录012021年人力发展规划02p 目标&节奏p 推动策略p 资源及会议2/38“万一网 保险资料下载 门户网站”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究”一、整体情况：10月末人力54009人，年均增员率5.2%20年初67384人，10月末人力54009人，人力较年初负成长19.8%。20年仅3月增员率超10%，之后无大的增员脉冲1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月

2、 10 月1.4%2.3%12.7%7.2%5.3%4.5%2.9%4.5%7.3%4.7%6738454009年初人力月末人力增员率10月末较年初负成长19.8%增员率 增员率 5.2%5.2%脱落率 脱落率 7.4%7.4%年均10月末人力规模54009人系统排名第39月末人力市场占比率19.2%市场排名第2第3第23/38二、经营亮点1：1号计划升级职业经理人计划推出一号计划（职务津贴版），推动2-4月增员率达成7.4%推出一号计划（步步为赢版），推动首活合格率提升至81.3%推出职业经理人培养计划，推动二转提高至 39.6%加强送训仪式感：提高上岗效率 新增单位荣誉活动：在新人首、次月

3、，活动、留存最难的时候，增加团队荣誉活动，提高新人归属感，帮助其开单、留存！2月7月9月新产品推出之际，调整一阶段和三阶段目标，让更多新人首月活动，进入后续培养阶段，实现1+0破冰，走上组织发展道路。4/38营销7月正式执行双打卡，早退率直线下降，5月执行初期22.2%，9月持续下降至2.4%，降幅近20pt，参会率恢复到60%的平台，10月参会与去年同期持平。队伍基本适应双打卡模式，早会质量进一步提升。5 月 6 月 7 月 8 月 9 月22.2%13.9%5.8%2.5%2.4%降幅19.8pt过渡期正式执行二、经营亮点2：双打卡顺利执行，参会平台平稳过渡5/38早退率1 季度 2 季度

4、 7 月 8 月 9 月 10 月45.0%50.0%55.0%60.0%65.0%70.0%75.0%63.5%65.4%59.0%60.2%61.2%66.6%66.2%68.3%65.9%67.0%64.8%65.5%68.9%71.9%65.8%65.2%67.1%66.8%近三年补录前参会率19 年 18 年 17 年备注：此处参会率已剔除调休、启动会、高温假、停电等特殊影响三、经营不足1需关注增员前端效率提升1、AI面谈-职前进班率效能偏低，仅22.7%，系统排名靠后，需关注新人进班推动2、新人进班-上岗率为57.3%，衰减较大；后期需关注增员面谈、上岗前面谈，培训班中、后衔接暖心

5、活动，减少新人流失1 2 3 4EP ASS-AI面谈AI面谈-职前进班 职前进班-岗前结训 岗前结训-上岗61.1%22.7%80.9%70.8%进班-上岗率 57.3%说明：以上率值根据2019年1-9月累计值计算，EPASS总量357772，AI总量218528，职前进班49580人，岗前结训40133人，上岗28412人。6/387/40三、经营不足2各层级增员活动率均同比下降正式 主任 经理0%5%10%15%20%25%30%4.7%20.7%26.0%3.3%16.8%22.4%2018 年 2019 年增员活动率对比2018年均值5.7%2019年均值4.4%下降31%1、20

6、年各层级增员活动率均同比下降，正式层级增员活动率3.3%，同比下降31%；2、营销正式层级1+N增员活动率6.2%，同比下降2.6pt，特别是1+2、1+3人群同比下降近3pt。正式层级1+N增员活动率对比0 1 2 3 40%5%10%15%3.8%7.0%10.1%13.8%14.2%2.4%4.7%7.1%10.9%12.7%0 1 2 3 4 5 60%5%10%15%20%1.5%3.6%6.1%7.8%12.0%11.3%17.4%2018年 2019年营销区拓5人以下 5-8人 9-10人 10人以上1.21.52.02.71.21.41.92.318年19年50人以下 50-6

7、0人 60-80人 80人以上3.94.55.68.33.44.15.18.018年19年18年19年938864231125288014485914835人以下 5-8人 9-10人 10人以上18年19年1532302091068913311412550人以下 50-60人 60-80人 80人以上四、经营不足3小部小组占比提升，人均收入下降1、20年部经理直辖50人以下部数上升50%，占比上升12PT；50人以下部人均收入下降14%，下降幅度最大；2、20年主任直辖5-8人组数上升9%，占比上升8PT；10人以下组人均收入下降14%，下降幅度最大。8/40部经理层级*数据截止10月末，营

8、业组数据不含经理及以上层级直辖组*人均月收入及同比（万元）下降14%下降14%直辖部/组人力分布及同比上升50%上升9%主任层级C o n t e n t s 目 录02010320年人力发展总结2021年人力发展规划p 目标&节奏p 推动策略p 资源及会议9/38基础管理工作及重点项目推动2021年 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月月初人力 57330 51998 52258 57223 53217 58752 60515 59305 62863 64749 60864 62142增员率 4.7%3.5%12.5%5.0%13.0%6.0%10.0

9、%9.0%6.0%6.0%5.0%4.5%脱落率 14.0%3.0%3.0%12.0%2.6%3.0%12.0%3.0%3.0%12.0%2.9%3.0%月末人力 51998 52258 57223 53217 58752 60515 59305 62863 64749 60864 62142 63074以2021年年初人力57330规划人力情况：21年年末人力目标6.3万人，实现净成长率目标10%【整体人力目标】2020年经营节奏规划(挑战目标)10/3819年12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月增员率目标15.5%年末人力目标6.3万人实现较

10、年初成长10%增员率目标20.7%季度末57223人增员率目标24%季度末60515人增员率目标25%季度末64749人 57330人月均增员率7%，标红月份为高点【整体人力规划】2021年平稳推进增员活动，搭建稳健增员平台春节线上增员活动新年版创说会女神季线上增员活动、系列小广“情人节”爱你爱你大型活动11/38一季度“爱你爱你”大型增员季活动二季度“爱事业季”活动三季度“毕业成长季”活动四季度“收获心愿季”增员推动C o n t e n t s 目 录020120年人力发展总结2021年人力发展规划p 目标&节奏p 推动策略p 资源及会议12/382021年人力推动策略-全年人力推动思路

11、四大增员主题，“用爱”打爆增员进口2021年爱你爱你年吸引新人，推动进口夯实人力平台优化增员进口 创说会平台优化“职业经理人”增员周聚焦面谈推动 部课增员功能组推动组织做大做强收入杠杠安心满满 总监理事会经营 卓越筹备部课、80后准部课经理经营 优才培养重点人群暖心工程经营爱心工程知心工程安心工程暖心工程“2021,充满爱的一年”！全年“用心工程”推动，助力人力达成：搭建人力发展体系 推动1+N健康成长 推动组织发展壮大 基本法助力，做大做强爱心工程四大主题活动吸引增员 扩大进口一、爱心工程21年用“爱你爱你”四大主题活动引爆人力高潮一年四次，聚焦人力节点，集中运作，扩大进口，打爆人力高点每个

12、季度推出一个“增员主题”，结合当下热点、爆点，推出主题增员活动、系列增员工具、增员广告（氛围营造）、配套人力方案，集中启动、轮训、面谈、技能安装，激发队伍增员动力，引爆增员高点。2021年一季度 2021年二季度2021年三季度 2021年四季度新年爱心季2021，爱你爱你结合情人节、女神季，用更好的事业武装自己，更爱自己、更爱TA。爱事业季金三银四跳槽季，一份新的工作一个新的开始！新事业让你新年更精彩。毕业成长季毕业季，年轻人踏上社会、进入职场，第一份工作至关重要！加入平安，给你最好的选择。收获心愿季又到一年收官时，回看你的心愿单，你收获了什么，平安人又收获了说明，对比一年收获，选择更好的事

13、业。15/38知心工程夯实人力平台u 优化创说明会u 聚焦增员周面谈u 增功组推动17/38二、知心工程1创说会平台优化（1/2）单位、部课、个人三种形式的创说会同时运作，相辅相成，全面覆盖准增员，推动全员动起来。部课版增员活动和个人版微创会解决邀约难的问题，加强新人粘度，将准增员引流至单位区版大创会，进行全面、系统的了解，现场促成报名。单位区版大创会增员活动四增员活动一增员活动二增员活动三个人微创部课增员活动全面了解行业、公司，现场氛围促成报名部课版个性化增员活动个人版微创会引流百花齐放，多形式吸引准增员更易邀约，加强粘度随时随地连接，无压力开启增员新增支持18/38二、知心工程1创说会平台

14、优化（2/2）单位版创说会 部课版增员活动 个人微创会n 优化创说会内容：优化1：加入科技体验元素，体现平安科技+金融优势优化2：加入VCR介绍，更生动、易接收优化3：新增培训课程推广，展示世界50强培训实力优化4：新增导师团队包装，吸引准增员现场报名n 配套支持：创说会邀请函、新版创说会主讲片、VCR、新人班及导师团包装片拟改善“邀约难”“现场效果差”“送训率低”的现状！n 个性化、多样化增员活动：电影、插花、轰趴、户外、讲座等形式百花齐放，更易邀约。n 专属人群增员活动：选定同一行业人群，如销售、教师、白领、主妇等；针对性地增员吸引，团队内同行业的优秀人员分享，更能击中痛点。n 配套支持：

15、部课增员活动案例分享片，用于各部课借鉴、推广更易邀约，增强新人粘度针对性地击中痛点，激发意愿！n 轻松环境，随时随地进行：网红咖啡厅、公园、画室无压力开启；n 手机在手即可操作：E行销-展E宝线上多种工具，介绍“行业”“公司”“自己”，后续跳转EPASS，AI面谈同步做。n 配套支持：总部线上增员介绍工具、网红下午茶优惠券等以个人为中心，连接更多准增员随时随地展开，无压力增员！新增支持配套工具支持：1、增员拜访彩页；2、增员面谈操作手册；3、面谈师培训为了更好地聚焦增员动作、增员效果，每月集中1-2周，运作“职业经理人”增员周，通过引流准增员对象来到职场，由部课经理集中面试，推动大量进班，提高

16、报名、进班效率。二、知心工程2“职业经理人”增员周聚焦面谈推动19/38n 人员选拔：需经过部课经理面试n 人员变更：组长至少半年内不可更换、组员至少一个季度内不可更换n 功能组成员需上墙公示n 特别支持：新晋升部课增功组组长培训（半年一次）！新增培训二、知心工程3部课增员功能组推动增员功能组搭建：部课人力 150人功能组架构标配三人1、组长：要求是主管层级，协助部课经理安排部课增员运作，建立月度例会检视平台；2、组织策划岗：部课创说会、增员活动、增员早会组织策划；3、推动追踪岗：人力方案数据追踪、增员工具发放；功能组必做动作：部课人力每增长50人功能组组员需增加1人n 增员早会：安装增员技能

17、，提高队伍单兵作战能力；n 部课增员运作：创说会：举办部课创说会；增员周面试：承接营业区增员周面试，做好邀约；增员活动：每周一次个性化增员活动；n“职业经理人”计划承接运作：新人班：督导推荐人在新人班期间暖心工程，提高结训率；上岗推动：督导推荐人在岗前结训时到班接新人回职场，进行上岗面谈，强调培养规划，提高上岗率；项目说明会：帮助新人获得家人支持，挖掘第一单；n 人力数据追踪：每日AI、进班数据追踪，提高AI-进班效率；职业经理人首活、二转、平安大学达成追踪；上岗、人力方案追踪。目标-100%搭建提高新人上岗率及0-3月活动率重抓落实20/38安心工程组织做大做强u 推动1+N健康成长u 推动

18、组织发展壮大u 基本法助力做大做强三、安心工程1搭建人力发展体系，推动组织做大做强业务员 主管准主管晋升战斗营高级主管晋升营80后准部课干部班1+11+N培养主管培养准部课向卓越筹备部课输送卓越筹备部课重点推动准部课实现晋升单 位 片 区主管 高管分公司高管 经理1+0 1+1职业经理人培养计划实现1+0破冰总监理事会顶尖领袖团队培养标杆、楷模22/38储干培养组织夯实做大做强司龄0-5个月项目1.职业经理人培养计划 2.准主管晋升战斗营1年以内3.高级主管晋升营4.80后准部课经理干部班1-2年5.卓越筹备部课培养计划2-3年6.总监理事会晋升部课经理之后目标推动1钻+1人培养储干晋升主管推

19、动主管晋升高管培养80后新生代主管晋升高管培养准部课推动晋升部课湖北外勤顶尖领袖团队推动举措分公司片 区单 位部 课增员功能组运作职业经理人增员周运作1、三阶段规划追踪2、平安大学荣誉表彰1、推动更多1+N2、圈定重点晋升人员3、晋升推动1.定期追踪及面谈分公司每季度运作现场培训、游学，并配套专项方案。1、追踪督导单位、片区运作2、配套资源、方案分公司每年两次现场运作会议、活动；日常慰问等。高阶主管季度会议、培训（以片区或单位组织形式）附：各层级推动工作23/3824/381+01+1：继续夯实“职业经理人”培养，实现零的突破三、安心工程1推动1+N健康成长1+11+N：“准主管战斗营”，实现

20、N的飞跃n 单位需搭建储干培养平台，举办“准主管战斗营”，推动1+1向1+2、1+31+N发展；n 分公司支持举措：“准主管战斗营”操作指导，提供操作手册及课件；专项方案资源。圈定人群名单公示运作沙龙追踪体系晋升面谈资源支持督导检视搭建追踪检视平台阶段达成表彰平安大学荣誉表彰完善工具氛围营造25/38三、安心工程2推动组织发展壮大STEP04STEP03STEP011、基本法导向2、星级部课评比3、弱体部课帮扶计划发展安心1、“新”字头人群重点培养，组织发展更安心：“新”主管：月度沙龙，季度考评；“新”部课经理：月度MBO面谈，隔月视频培训，半年沙龙及表彰；2、全年规划地图上墙：让组织发展规划

21、更清晰让晋升培养对象更明确3、主管直增，季增1人，小组壮大更安心：主管面谈，激发增员、持续晋升意愿；主管轮训，提高主管技能；组织安心STEP021、优化主管生产线制式及非制式培训资源；2、高管会引入增员训练，调动高管增员积极性及技能提升；3、单位间交叉邀请优秀高管交流分享，开拓视野；技能安心做大做强1、社保支持：每月给予社保福利保障，解决后面之忧；2、方案支持：强身健体支持方案，引导主管直增，季增1人；部课、组区增员竞赛案，引导大部大课发展；资源安心26/38附：重点人群配置“社保”福利预估投入174万/月针对重点人群，分公司每月给予社保福利保障，激发外勤晋升意愿，提升队伍归属感。主管层级部课

22、及以上层级分公司对符合以下要求的主管，每月按2019年全省各市灵活就业人员社保缴纳标准最低档进行缴纳社保。分公司对符合以下要求的部课及以上职级，每月按2019年全省各市灵活就业人员社保缴纳标准第二档进行缴纳社保。分类 级别 社保缴存档 社保缴存费用 预估人数 预计费用/月营销 08 及以上职级第二档 997.28596 59万区拓 课长及以上 300 30万分类 级别 社保缴存档 社保缴存费用 预估人数 预计费用/月营销 05及以上职级且至少直育一个组以上第一档 747.96962 72万区拓 5级及以上区主任187 13万数据截止11月21日营业区部早会两类人群经营 一个普法活动基本法推动负

23、责（内勤）基本法讲师团（外勤）全省年度普法活动四项工具助力全年活动开展1、增员周基本法早会菜单 2、发展案例3、海报、DM单及折页等4、基本法口袋书/微课主题 主题推动举措 推动举措借助营业区部早会宣导平台，结合总部、中区及湖北分公司人力节奏，配合基本法调整，全年通过一个普法活动、两类人群经营、三大关键动作及四项工具推动队伍做大做强。强身健体 做大做强解读基本法利益，激发发展意愿树立优秀榜样，营造发展氛围追踪晋升进度，推动晋升达成三大关键动作三、安心工程3基本法助力，做大做强（1/3）晋升率 1.6%(1600人)；助力健康晋升目标坚持现有申报制度意愿启动 持续追踪 氛围营造重点举措1、晋升路

24、演及面谈中植入基本法解读课件，激发队伍发展意愿；2、锁定钻石、1+1及以上02为重点推动人群，追踪发展面谈、申报面谈推动申报；3、增员周中植入相关基本法早会菜单，持续激发队伍晋升意愿。1、季度制作晋升贺报；2、制作收入、增员、晋升等榜样、案例；3、结合前线经营节奏，制作相关基本法利益解读等宣导片，营造晋升发展氛围。面谈：面谈追踪报表及花絮追踪面谈进度申报：追踪提醒晋升申报人员完成E晋升申报流程晋升：追踪晋升数据达成新主管：聚焦新主管帮扶追踪报表三、安心工程3基本法助力，做大做强（2/3）02维持率80%；04维持率90%1、考核制度：严格依照基本法各层级考核制度执行管理动作。2、特保恢复：按照

25、总部及区域要求执行特保制度，对超名额单位制定名额筛选机制，保证考核严肃性。3、系统操作：及时规范调整，确保ELIS系统架构100%准确。02层级：1、强化考核规则解读，引导试用收展员通过综拓，短险等新政策进行维持2、考核季内针对02层级从次月起开展专项邮件及微信追踪04层级：1、新主管帮扶津贴重点追踪，帮助新主管夯实架构，提升维持率；2、考核季内针对重点主管从次月起开展专项邮件及微信追踪1、现有规则：结合前线暴露的问题，及时宣导强调。2、新法新规则：及时宣导，并进行阶段性的汇报新法落实程度，并及时调整报表追踪内容、频次。3、工具支持：强化口袋E考核查询工具的使用效率，同时根据考核盲点不定期制作

26、扫盲贴士。坚守制度底线双新人群多维追踪 新规则宣导19年1-3季度均值80%19年1-3季度均值90%目标重点举措三、安心工程3基本法助力，做大做强（3/3）暖心工程重点人群经营u 总监理事会经营u 卓越、80后准部课推动u 优才培养四、暖心工程1总监理事会经营春节中秋总监理事会是外勤队伍的标杆、团队长领袖，通过两次现场团拜会议、全年微信群经营，打通意愿，上下一心，共同发展。时间：元月（春节前）地点：待定 团拜会内容：形式：旅游+“双高”面对面谈心会 内容：轻松的旅游团拜活动，分公司总经理室与各片区高管面对面交流，共谋湖北平安未来发展策略。时间：9月（中秋前）地点：待定活动内容：荣誉表彰：喜迎

27、新成员、晋升表彰、经营成果表彰 中秋主题活动及中秋慰问一年两次会议、活动：微信群经营：重点人力、业务推动节点经营 节日经营 一手资源宣导专属支持：总监理事会礼遇 伴手礼支持31/3832/38 对象：师傅带徒弟、核心人群带准增员四、暖心工程2卓越筹备部课、80后准部课经理1、专属支持多样化 活动：希望小学慰问、健康跑、环保跑等系列活动在标准运作基础上，开展多样化专属活动，提升学员增员动作，提升平安公益形象2、推动形式多元化 现场会议引入单位内勤观摩 核心人群微信群引入单位负责人与内容参与提升单位参与度，借助各单位人力线力量共同经营和推动，加大核心人群推动的影响力定期培养4次现场培训专项支持考核

28、机制1个标准运作2项体验升级33/38四、暖心工程3优才培养“优”才主管“优”才金钻会员 以优增“优”三类优质人员重点经营，让优才更有优越感！1、暖心的荣誉平台：搭建“优才”主管、“优才”金钻荣誉平台，分公司季度进行表彰会议；2、暖心的宣传平台：荆楚优才刊登优才”主管、“优才”金钻人员优秀案例，以公司平台助力重点人群宣传；3、暖心的讲师库：建立“优才”主管创说会分享人库，全省推广，鼓励各单位交叉邀约，给予分享费用支持；4、暖心的榜样库：分公司定期推送以优增优榜样案例，放大优才声音；C o n t e n t s 目 录020120年人力发展总结2021年人力发展规划p 目标&节奏p 推动策略p

29、 资源及会议34/3835/38一、资源投入汇总全年投入1亿费用方案类型 方案名称 方案对象 方案时间 说明 预估费用投入（万元）平台平安大学系列方案 职业经理人培养计划新人 全年 延续 340职业经理人首活、二转支持 营业单位 全年 延续 693晋升表彰会支持案 营业单位 全年 延续 120卓越部课 圈定业务员 全年 延续 56准主管战斗营运作 营业单位 全年 延续 240重点人群社保福利 圈定业务员 全年 新增 2088合计 3537节点性强身健体方案 营业单位 一季度 新增 20送训支持案 个险业务员 一季度 新增 142上岗、有效增员支持案 营业单位 一季度 新增 1160部课、组区增

30、员竞赛案 部课经理 一季度 新增 245单位负责人PK案 单位负责人 一季度 新增 95单位负责人发展双率方案 单位负责人 一季度 新增 5580后，卓越部课 圈定业务员 12-1月 新增 61二、三、四季度节点性人力方案 二、三、四季度 新增 预估每季度1800万合计 7178元月6号后【人力启动会】元月【总监理事会新春团拜会】2月【卓越筹备部课/80后】游学培训3月【增员功能组组长培训】二、会议&培训&活动规划2021年一季度 2021年二季度2021年三季度 2021年四季度会议培训平台季度方案平台8月新晋升部课增员功能组组长培训8月卓越筹备部课/80后现场培训9月总监理事会中秋主题团拜会7-9月【年度基本法普法活动】1.送训支持案2.上岗、有效增员支持案3.部课增员率竞赛案4.单位负责人PK方案5.单位负责人发展双率方案年度方案平台职业经理人首活、二转支持 平安大学系列方案 晋升表彰会费用支持二季度人力方案 三季度人力方案 四季度人力方案5月【增员核心兵团】卓越筹备部课/80后现场培训11月卓越筹备部课/80后现场培训平安大学荣誉表彰36/38感 谢 指 导37/38