《发货过程的问题及解决方法防止漏发货、发错货、发货慢.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《发货过程的问题及解决方法防止漏发货、发错货、发货慢.docx（19页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、公司发货过程中出现的问题及解决方法发货经常出现过这样或那样的事情，要么是少发货、要么是漏发货、要么是错发 货，至于发货拖延的现象竟然成为了一种司空见惯的现象。为什么会出现这样的情况呢？是没有现货吗？是货物生产需要时间吗？答案都不 是，问题显然出现在运营管理方面了。发货方面缺少完善的规章制度，缺少出入库环 节，缺少有效的追责制度。有问题不可怕，可怕的是没有亡羊补牢的有效手段，可怕的是这种散漫混乱的现 象变成了一种常态，其后果由多严重、影响有多恶劣、无需在此啰嗦，对于一家民营 企业、尤其是家族企业来说，未来的发展势必会受到致命的伤害，因为这不仅说明企 业管理存在着巨大的漏洞，同时也严重的挫伤了业务
2、员和客户的信心。物流发货接二连三暴露出来的问题，已经到了必须整改问责的地步。一、解决办法制作发货清单，所有涉及到的发货部门相关责任人签字。1、发货清单上面设置货物单件和附件的全部明细，包括名称、规格、型号、数量；发 货前逐项清点核对；到货后加盟商按照清单点验并签字回传（客户收货确认单 制作，连收货确认单都没有，客户如果说没有收到货或者说只收到部分货怎么 办？这不仅是管理漏洞，更是法律漏洞，这漏洞也太大了。）2、设置签字栏，签字栏包括仓库发货人、包括发货负责人；3、这是我制作的收发货确认单样稿供参考收发货确认单单号：2017001收货人姓名：联系方式：收货人地址：声明：本次货物点验数量没有缺失，
3、特此确认。收货人签字：收货时间：声明：本次货物点验缺少货物为：1、2、备注：没有缺少，则此栏空。序号货物名称规格型号应发数量实发数量金额备注12345合计出库时间：仓库或车间签字：出厂时间：发货主管签字：精品文档精心整理第8条 销售合同订立后，由销售部将合同正本交档案室存档，副本送交财务部等相关 部门。第9条 合同履行过程中，因缺货或客户的特殊要求等，销售部或客户提出变更合同申 请，由双方共同协商变更，重大合同款项应经总裁审核后方可变更。第10条根据合同规定的解除条件、产品销售的实际和客户的要求，销售部与客户协 商解除合同。第11条 变更、解除合同的手续，应按订立合同时规定的审批权限和程序执行
4、，在达 成变更、解除协议后，须报公证机关重新公证。第12条 销售合同的变更、解除一律采用书面形式（包括当事人双方的信件、函电、 电传等），口头形式一律无效。第13条 企业法律顾问负责指导销售部办理因合同变更和解除而涉及的违约赔偿事 宜。第4章销售合同的管理第14条空白合同由档案管理人员保管，并设置合同文本签收记录。第15条 销售部业务员领用时需填写合同编码并签名确认，签订生效的合同原件必须 齐备并存档。第16条 销售业务员因书写有误或其他原因造成合同作废的，必须保留原件交还合同 管理档案人员。第17条 合同档案管理人员负责保管合同文本的签收记录，合同分批履行的情况记 录，变更、解除合同的协议等
5、。第18条销售合同按年、按区域装订成册，保存XX年以作备查。第19条 销售合同保存XX年以上的，合同档案管理人员应将其中未收款或有欠款单 位的合同清理另册保管，已收款合同报销售经理批准后作销毁处理。第5章附则第20条本制度由销售部负责制定、解释及修改。第21条本制度自颁布之日起生效。编制日期审核日期批准日期修改标记修改处数修改日期第四部分发货、退货管理制度制度名称发货、退货管理制度受控状态精品文档可编辑的精品文档精品文档精心整理文件编号执行部门监督部门考证部门第1章总则第1条 为规范本企业发货及退货作业规程，确保销售合同准确执行，避免或减少企业 损失，特制定本制度。第2条本制度适用于企业所有销
6、售发货及退货作业。第3条各部门职责。1 .销售部负责发货、销售退货的组织与全程跟踪工作。2 .仓储部负责货物的清点、包装、出库及入库工作。3 .运输部负责货物的运输工作。4 .质检部负责检查退回货物的质量。5 2章发货管理规定第4条填写发货通知单。销售业务员根据正式签订的销售合同，按照客户订单编制发货通知单，经销售经理审 核签字后，交仓储部以备货。发货通知单一式四联，分别留存销售部、财务部、仓储 部及客户企业，列明购货单位、地址、产品名称、数量、单价、金额和制单人，并加盖销 售专用章。第5条备货出库。仓管员按照经盖章签字的发货通知单清点货物，填写货物出库单，再次核对 发货通知单后，组织货物出库
7、并登记台账。第6条安排出货。运输部根据仓储部提供的出货单据安排出货，发车前电话通知销售部业务员。如送货 途中有任何异常，造成延误或不能送货，及时通知销售部业务员与客户沟通协调，确保在 合同规定的时间内将货物完好无损地送达客户指定地点，并取回客户签字确认的回执。第7条开具发票。1 .运输部将客户签字确认的回执交给财务部与销售部，财务部针对不同客户开具相应 的发票。2 .对于现款现货的客户，货款到账后财务根据回执开具相应发票；委托代销的客户填 写客户月对账表，签字确认后返回销售业务员，由销售业务员根据财务对账单与客户月对 账表核对，核对无误签字确认后返回财务，否则与客户进一步核准。3 .财务部根据
8、核准后的对账表开具相应发票，向客户收取货款。销售部将回执登记并 归档，作为考核客户信誉额度的指标。第3章退货管理规定第8条 因己方责任使得客户对接收的货物不满意或者货物不符合销售合同规定的要精品文档可编辑的精品文档精品文档精心整理求，客户提出退货时，企业应接受退货，退货须经销售经理审批后方能办理。第9条质检员应对退回的货物进行质量检查，并出具检验结果报告。第10条 仓储部负责清点退回货物，注明退回货物的品种和数量后，填写退货接收报 告单。第11条 销售业务员根据退货接收报告单对客户的退货进行调查，确定客户索赔金额 的有效性及合理性，将调查结果及意见记录在退货接收报告单上，提交给销售经理及财务
9、部作为最后审核的依据。第12条销售经理根据退货接收报告、调查结果及意见，最终核定退货理赔。第13条财务部根据退货理赔单据和凭证，办理相应的退款事宜，并对企业主营业务 收入和应收账款等进行相关账务处理。第4章附则第14条本制度自总裁审批通过后颁布施行，修订亦同。第15条本制度最终解释权归销售部。编制日期审核日期批准日期修改标记修改处数修改日期第五部分货款回收管理制度制度名称货款回收管理制度受控状态文件编号执行部门监督部门考证部门第1章总则第1条目的。为了规范企业销售货款的回收管理工作，确保销售账款能及时收回，防止或减少企业 呆账、坏账的发生和不良资产的形成，特制定本制度。第2条适用范围。适用于本
10、企业销售货款的回收管理。第3条职责。1 .销售部负责销售回款计划的制订与应收账款的催收工作。2 .财务部负责应收账款的统计及相关账务处理工作，并督促销售部及时催收应收账 款。第2章未收款的管理精品文档可编辑的精品文档精品文档精心整理第4条 当月到期的应收货款在次月XX号前尚未收回，从即日起至月底止，将此货款 列为未收款。第5条未收款的处理程序。1 .财务部应于每月义X号前将未收款明细表交至销售部。2 .销售部将未收款明细表及时通知相应的销售业务员。3 .销售业务员将未收款未能按时收回的原因、对策及最终收回该批货款的时间于XX 日内以书面形式提交销售经理，销售经理根据实际情况审核是否继续向该客户
11、供货。第6条销售经理负责每月督促各销售业务员回收未收款。第7条财务部于每月月底检查销售业务员承诺收回货款的执行情况。第3章催收款的管理第8条未收款在次月XX号前尚未收回，从即日起到月底止，此应收货款为催收款。第9条催收款的处理程序。1 .销售经理应在未收款转为催收款后的XX 口内将其未能及时回收的原因及对策，以 书面形式提交营销总监批不。2 .货款经列为催收款后，销售经理应于XX日内督促相关销售业务员收回货款。第10条 货款列为催收款后的XX日内，若货款仍未收回，企业将暂停对此客户供 货。第4章准呆账的管理第11条 财务部应在下列情形出现时将货款列为准呆账。1 .客户已宣告破产，或虽未正式宣告
12、破产但破产迹象明显。2 .客户因其他债务受到法院查封，货款已无偿还可能。3 .支付货款的票据一再退票而客户无令人信服的理由，并已停止供货一个月以上者。4 .催收款迄今未能收回，且已停止供货一个月以上者。5 .其他货款的回收明显存在重大困难，经批准依法处理者。第12条企业准呆账的回收以销售部为主力，由财务部协助。第13条通过法律途径处理准呆账时，以法律顾问为主力，由销售部、财务部协助。第14条 财务部每月月初对应收款进行检查，按照准呆账的实际情况填写坏账申请 批复表报请财务部经理审批。第5章附则第15条本制度由财务部制定、解释和修改。第16条本制度自颁布之日起执行。编制日期审核日期批准日期修改标
13、记修改处数修改日期精品文档可编辑的精品文档精品文档精心整理第六部分应收账款管理制度制度名称应收账款管理制度受控状态文件编号执行部门监督部门考证部门第1章总则第1条目的。为保证企业最大可能利用客户信用拓展市场，同时防范应收账款管理过程中的各种风 险，减少坏账损失，加快企业资金周转，提高企业资金的使用效率，特制定本制度。第2条适用范围。本制度所称的应收账款，包括赊销业务所产生的应收账款和企业经营中发生的各类债 权，主要包括应收销货款、预付购货款、其他应收款三个方面的内容。第2章赊销业务管理第3条 在货物销售业务中，凡客户利用信用额度赊销的，须由经办销售业务员填写赊 销的“开据发票申请单”，注明赊销
14、期限。第4条 销售经理按照客户信用限额对赊销业务签批后，财务部门方可开票，仓库管理 部门方可凭单办理发货手续。第5条应收账款主管应定期按照“信用额度期限表”核对应收账款的回款和结算情 况，严格监督每笔账款的回收和结算。第6条 应收账款超过信用期限XX日内仍未回款的，应及时上报财务经理，并及时通 知销售经理组织销售业务员联系客户清收。第7条凡前次赊销未在约定时间结算的，除特殊情况下客户能提供可靠的资金担保 外，一律不再发货和赊销。第8条 销售业务员在签订合同和组织发货时，须按照信用等级和授信额度确定销售方 式，所有签发赊销的销售合同都必须经销售经理签字后方可盖章发出。第3章应收账款监控制度第9条
15、 应收账款主管应于每月最后XX日前提供一份当月尚未收款的应收账款账龄 明细表，提交给财务经理、销售经理及营销总监。第10条销售业务员在与客户签订合同或协议书时，应按照信用额度表中对应的 客户信用额度和期限，约定单次销售金额和结算期限，并在期限内负责经手相关账款的催 收和联络。第11条 销售部应严格按照信用额度表和财务部门的应收账款账龄明细表， 及时核对、跟踪赊销客户的回款情况。精品文档可编辑的精品文档精品文档精心整理第12条 清收账款由销售部统一安排路线和客户，并确定返回时间，销售业务员在外 清收账款时，无论是否清结完毕，均需随时向销售经理电话汇报工作进度和行程。第13条 销售业务员于每日收到
16、货款后，应于当日填写收款日报表一式四份，一份自 留，三份交企业财务部。第14条 销售业务员收取的汇票金额大于应收账款时，非经销售经理同意，现场不得 以现金找还客户，而应作为暂收款收回，并抵扣下次账款。第15条 销售业务员收款时对于客户现场反映的价格、交货期限、质量、运输问题， 在业务权限内时可立即给予答复，若在权限外需立即汇报销售经理，并在不超过XX个工 作日内给予客户答复。第16条销售业务员在销售产品和清收账款时不得有下列行为，一经发现，分别给予 罚款或者开除处分，并限期补正或赔偿，情节严重者移交司法部门处理。1 .收款不报或积压收款。2 .退货不报或积压退货。3 .转售不依规定或转售图利。
17、4 .代销其他厂家产品。5 .截留，挪用，坐支货款不及时上缴。6 .收取现金改换承兑汇票。第4章应收账款交接第17条销售业务员岗位调换、离职，必须对经手的应收账款进行交接。第18条 凡销售业务员调岗的，必须先办理包括应收账款、库存产品等在内的工作交 接，交接未完，不得离岗，交接不清的，责任由移交者负责，交接清楚后，责任由接替者 负责。第19条 凡销售业务员离职的，应在XX日前向企业提出申请，经批准后办理交接手 续，未办理交接手续而自行离开者其薪资和离职补贴不予发放，由此给企业造成损失的， 将依法追究法律责任。第20条 离职交接以最后在交接单上批示的生效日期为准，在生效日期前要完成交 接，若交接
18、不清又离职时，仍将依照法律程序追究当事人的责任。第21条 销售业务员提出离职后须把经手的应收账款全部收回或取得客户付款的承诺 担保，若在X X个月内未能收回或取得客户付款承诺担保的则不予办理离职手续。第22条 离职销售业务员经手的坏账理赔事宜如取得客户的书面确认，则不影响离 职手续的办理，其追诉工作由接替人员接办。理赔不因经手人的离职而无效。第23条 “离职移交清单”至少一式三份，由移交、接交人核对内容无误后双方签 字，保存在移交人一份，接交人一份，企业档案存留一份。第24条 销售业务员接交时，应与客户核对账单，遇有疑问或账目不清时应立即向销精品文档可编辑的精品文档精品文档精心整理售经理反映，
19、未立即呈报，有意代为隐瞒者应与离职人员同负全部责任。第25条 销售业务员办交接时由销售经理监督；移交时发现有贪污公款、短缺物品、 现金、票据或其他凭证者，除限期赔还外，情节重大时依法追究其民事、刑事责任。第26条 应收账款交接后义义个月内应全部逐一核对，无异议的账款由接交人负责接 手清收。第27条 交接前应核对全部账目报表，有关交接项目概以交接清单为准，交接清单若 经交、接、监三方签署盖章即视为完成交接，日后若发现账目不符时由接交人负责。第5章附则笫28条本制度解释权归企业财务部。第29条本制度自颁布之日起执行。编制日期审核日期批准日期修改标记修改处数修改日期第七部分销售回款奖惩制度制度名称销
20、售回款奖惩制度受控状态文件编号执行部门监督部门考证部门第1条目的1 .进f 加强应收账款管理，加大货款回收和清欠力度，确保货款回收率达义义。2 .激励销售业务员积极销售，及时回收货款，将销售业务员的收入与货款回收全面挂 钩，体现回款与销售同等重要原则。第2条适用范围本制度适用于销售部全体销售业务员及相关人员。第3条销售业务员奖惩细则1.销售业务员在完成销售任务的基础上，采取按提成比例进行奖惩。精品文档可编辑的精品文档精品文档精心整理2 .货款回收率达XX%的，给予销售业务员XX%的提成奖励。3 .货款逾期不到位超过XX天的，销售业务员的提成奖励降至XX%。4 .逾期货款超过XX个月仍未到账的，
21、取消销售业务员的提成奖励。5 .对拖延1年以上的货款，销售业务员除了不能享受提成奖励外，还应接受XX%的 处罚。6 .销售中遇倒账或收回票据未能如期兑现时，经办业务员应负责赔偿售价或损失的X X%o7 .凡属销售业务员责任心不强导致发生坏账的，应按坏账金额的XX %扣减销售业务 员的业务提成。8 4条 企业将货款回收、清欠工作纳入销售业务员的绩效考核范围，并作为今后提拔 任免和奖惩的依据。9 5条财务人员奖惩1 .应收账款主管应做好应收账款账龄分析工作，并督促和协助销售部回收货款。2 .销售部门应收账款回收率达XX%的，给予应收账款主管XX%的奖励。3 .因应收账款账龄分析出错或不及时而导致货
22、款不能及时回收的，予以应收账款X 义的处罚。第6条法律顾问奖励1 .企业法律顾问负责对逾期账款提起诉讼，协助销售部清收欠款。2 .法律顾问通过法律途径追回欠款的，给予欠款XX%的奖励。编制日期审核日期批准日期修改标记修改处数修改日期第八部分问题账款管理办法制度名称问题账款管理办法受控状态文件编号执行部门监督部门考证部门第1章总则第1条为维护本企业与业务人员的权益，减少坏账损失，特制定本办法。第2条 问题账款指本企业销售业务员销售过程中所发生被骗、被倒账、收回票据无法 如期兑现或部分货款未能如期收回等情况所涉账款。第3条 因销货而发生的应收账款，自发票开立日起，满XX个月尚未收回，亦未按企精品文
23、档可编辑的精品文档精品文档精心整理业规定办理销货退回者，视同问题账款。第2章问题账款的处理第4条 问题账款发生后，销售部门应于XX日内，据实填妥问题账款报告书，并 附相关证据、资料等，依序呈请销售经理查证并签注意见后，呈报营销总监并转请法律顾 问协助处理。第5条 问题账款报告书上的基本资料栏，由销售会计填写；账款发生经过、处理 意见及附件明细等栏，由经办销售业务员填写。第6条 法律顾问应于收到报告书后XX日内，与经办业务员及销售经理、财务部经理 了解情况，了解情况后拟定处理方案，呈请营销总监批示。第7条 “问题账款”发生后，经办业务员未依规定期限提出报告书，请求协助处理 者，法律顾问可不予受理
24、。逾XX天仍未提出者，该“问题账款”应由经办业务员负全额 赔偿责任。第8条 销售会计未主动填写报告书的基本资料或销售经理疏于督促经办销售业务员于 规定期限内填妥并提出报告书，致使经办销售业务员应负全额赔偿责任时，应连带受行政 处分。第9条 经核定由经办销售业务员先行赔偿的“问题账款”，法律顾问应寻求一切可能 的途径继续处理。若事后追回产品或货款时，应通知财务部于追回之日起XX天内，依比 率一次退还原经办业务员。第3章坏账的处理第10条销售业务员全权负责对自己经手赊销业务的账款回收。第11条 销售业务员应定期或不定期地对客户进行访问（电话或上门访问，每季度不 得少于X义次）。第12条 销售业务员
25、访问客户时，如发现客户有异常现象，应自发现问题之日起XX 日内填写“问题客户报告单”，并建议应采取的措施，或视情况填写“坏账申请书”呈请 批准。第13条符合下列条件之一的，可以由财务部确认为坏账：1 .因债务人死亡，以其遗产清偿后仍然无法收回；2 .因债务人破产，以其破产财产清偿后仍然无法收回；3 .债务人较长时期（超过XX年）未履行偿债义务，并有足够证据表明无法收回或收 回的可能性极小。第14条 销售业务员提交“坏账申请书”时，应将客户的名称、负责人姓名、营业地 址、电话号码等填写清楚，并将申请事实及理由做简明扼要的叙述，经销售经理、营销总 监批准后，连同账单或差额票据转交财务部处理。第15
26、条 财务部负责定期对应收款项进行全面检查，预计各项应收款项可能发生的坏精品文档可编辑的精品文档精品文档精心整理账，对于没有把握能够收回的应收款项，应当计提坏账准备。第16条 计提坏账准备的范围、提取方法、账龄的划分和提取比例，由财务经理负责 草拟意见，经总裁批准，并按照法律、行政法规的规定报有关各方备案。第4章附则第”条本制度由财务部、销售部共同制定，解释权归财务部。第18条本制度自颁布之日起实施。编制日期审核日期批准日期修改标记修改处数修改日期第九部分应收票据管理制度制度名称应收票据管理制度受控状态文件编号执行部门监督部门考证部门第1条为规范企业应收票据的管理，防范应收票据风险，特制定本制度
27、。第2条企业应收票据管理应遵循核准、记录和保管职能相互分离原则。第3条应收票据的审核。1 .企业在接受应收票据时，财务人员要按照票据法和支付结算办法等规定， 仔细审核票据的真实性、合法性，防止以假乱真，避免或减少应收票据风险。2 .收回的票据为非统一发票抬头客户正式背书，因而未能如期兑现或交货尚未收回货 款，且不按企业规定作业，手续不全者，其经办业务员应负责赔偿售价或损失的义义。第4条应收票据的批准。1 .应收票据的取得和贴现必须经由保管票据以外的主管人员书面批准。2 .接受客户票据需经批准手续，降低伪造票据以冲抵、盗用现金的可能性。3 .票据的贴现须经主管人员审核和批准，以防伪造。第5条应收
28、票据的账务处理。1 .应收票据的账务处理，包括收到票据、票据贴现、期满兑现时登记应收票据等有关 的总分类账。2 .销售会计应仔细登记应收票据备查簿，以便日后进行追踪管理。第6条应收票据的保管。精品文档可编辑的精品文档说明：1、本表格必须如实填写，出库时间和仓库保管员签字必须填写；出厂时间和发货主管人签字 必须填写。2、本表格一式三份，一份在发货时清单核对无误后放入加盟商货物当中，留给加盟商自己核 对货物数量；一份发货主管自己保留；一份上交公司市场部备案查询。3、加盟商收到货物点验货物无缺少后签字，并传真给总部。如有货物缺少时，请在缺少栏填 写名称数量。二、如何追责1、本表格为公司制式表格，漏填
29、或错填、责任全部由发货主管人承担全部责 任。2、本表格与物流公司发货单同时发生作用，物流公司发货单的收货时间与本 表格的出厂时间相差最多不允许超过2天，超过两天，本表格作废，重 新填写，同时将追究发货主管延误发货责任。3、为避免发货数量与实际收到货物数量不符、或少发或漏发、或错发，本表 格与仓库保管员货物入库单和货物出库单发生作用，如果仓管出库单正 确，却依旧出现到货数量不符现象，就追究发货主管责任；4、如果出库单正确，发货单正确，加盟商实际收到货物依旧不符时，查询仓 库入库单、杳询车间原始入库单，追究仓库保管员或车间主管责任，说 明其中的一个环节存在虚假，或者仓库出库单和发货主管共同造假。5
30、、针对错发、漏发、少发现象连续两次出现、或一周内出现两次的、处罚。6、擅自更改客户购买的货物种类、型号、规格、数量的，从重重罚。三、注意事项目前物流发货管理一片混乱，业务员根本就不知道什么时间发货、根本就不知道货物 是否少发错发、根本就不知道货物什么时间能准备好、根本就不知道当天是否有货， 一切都是发货人员的单方面说辞和操作，自由散漫管理混乱的现象比比皆是。公司发货工作，必须注意以下事项：1、发货后，物流部跟市场部微信共享发货信息（公司发货清单+物流公司发货 单），或者直接把发货清单上传到电脑上跟市场部共享文档，这样业务员 就可以跟踪整个物流运营流程、可以直接查询物流单号和货物内容，精确 知道
31、到底有没有发货、知道是哪天发的货、都发了什么货，就可以把具体 的信息告诉给加盟商，就不会再出现收发货混乱现象，从而形成一个运营精品文档精心整理1 .企业设专人保管应收票据，且保管人员不得经办会计记录。2 .对于即将到期的应收票据，应及时向付款人提出付款。3 .对已贴现的票据应在备查簿中登记，以便日后追踪管理。编制日期审核日期批准日期修改标记修改处数修改日期精品文档可编辑的精品文档完整的闭环。不会再出现发货后一问三不知、错发少发或无限期的拖延现 象。2、针对目前发货暴露出来的问题现象，应该加以整顿，拿出切实可行的运营方案 和运营流程及追责制度，物流发货与仓库常态管理中应该定岗定责定人， 明确职责
32、权责，谁负责，出了问题应该找谁，出了问题应该怎么处罚，建 立健全完善的规章制度，杜绝此类事情的再次发生。如果缺失监管，混乱 的事情将会接连的继续发生。这些事情的发生，应该高度重视，否则前方 业务人员辛辛苦苦打拼出来的成果，全部都毁于物流运营手中了。本来都 是一些可以通过管理和调控可以轻易解决的事情，不能再忽视了。3、重视运营管理流程。正确的运营管理流程是：车间成品入库登记（定人定岗定责） 仓库入库单（定人定岗定责） 仓库出库单（定人定岗定责） 发货单（定人定岗定责）4、建立追责制度和惩罚制度，所有的流程环节必须签字，谁签字、谁负责、谁承 担后果。对于工作能力低下，不具备工作能力的人员撤换或者调
33、岗。建立 仓库保管员体制。5、订单下达后，不是发货人员或车间收到订单就没事了，首先要及时查看仓库是 否有库存现货？如果有、那么数量够不够？如果没有、那么生产周期或采 购周期多长？如果有现货、数量又够，那么准备什么时间发货？如果发 货、那么估计需要几天加盟商能收到货？这些状况都必须用表格数据化、 明确给出实际数据、在拿到订单后的24小时内、必须用表格的形式或电脑 或邮件或微信传给市场部，让市场部的业务员心里有数，知道怎么跟客户 解释。精品文档精心整理销售管理制度目录第一部分销售授权审批制度1第二部分客户信用管理制度3第三部分销售合同管理制度6第四部分发货、退货管理制度8第五部分货款回收管理制度1
34、0第六部分应收账款管理制度12第七部分销售回款奖惩制度15第八部分问题账款管理办法16第九部分应收票据管理制度18第一部分销售授权审批制度制度名称销售授权审批制度受控状态文件编号执行部门监督部门考证部门第1章总则第1条 为规范企业销售行为，明确销售业务中涉及的审批权限，加强对销售业务的监 督与控制，防范销售过程中的差错和舞弊，特制定本制度。第2条本制度适用于企业各业务部门、各子公司及分支机构。第2章销售预算及定价审批第3条 销售部根据市场情况、目标利润、企业生产经营能力制订销售计划与预算，经 企业管理高层审批后实施。第4条 经审批的销售预算应层层分解到各部门，细化到销售人员，以便于在销售过程
35、中对销售成本进行有效控制。第5条销售部负责制定产品价目表、赊销及折扣等销售优惠政策、付款政策等，报营 销总监、总裁审批通过后具体实施。第6条 销售人员在销售过程中发生的有关情况，如按价目表上的规定价格、按规定条 件给予的折扣，以及按信用政策确定的付款政策，应由销售经理审批后执行。第7条 销售业务中需要执行特殊价格、需要超出规定条件给予折扣，以及需要超出信 用政策执行特殊付款政策的业务项目，应报营销总监审批，并于通过后执行。精品文档可编辑的精品文档精品文档精心整理第3章客户信用控制及合同审批第8条 财务部负责拟定企业信用政策及客户信用等级评价标准，并与销售部共同协商 确定，完成后上报营销总监审核
36、、总裁审批通过后执行，财务部、法务部备案。第9条 销售业务员在开展销售活动中，应及时收集并提供客户的信用信息和资料，为 企业评估客户信用等级提供数据参考，财务部参与客户信用等级的评估。第10条 根据客户信用等级评价标准，销售部可依客户情况将客户分为A、B、C、D级 4个信用等级，并将客户信用等级评估报告提交销售经理、营销总监审核。第11条财务部根据合作客户的回款等情况定期对客户信用等级进行动态评价，变更 客户信用等级时应报销售经理、营销总监审核。第12条销售合同审批规定1 .销售业务员在销售谈判中，应根据客户信用等级施以不同的销售策略。2 .销售.业务员在与客户订立销售合同时，应按照以下权限执
37、行。(1)销售合同总额在XX万元以下的，属销售业务员权限范围，无需报批，可直接与 客户订立销售合同。(2)销售合同标的总额在XX万XX万元的，由销售经理审批，予以订立。(3)销售合同标的总额在XX万XX万元的，由营销总监审批，予以订立。(4)销售合同标的总额在XX万元以上的，报总裁审批后，予以订立。第4章发货与退货审批第13条发货的审批1 .销售合同订立以后，销售业务员需开具发货通知单，经销售经理审核后，送至仓管 员处以便备货。2 .仓管员核对发货通知单，并严格按照发货通知单中各项目内容准备货物，并做好货 物出库记录。3 .运输主管负责办理货物发运手续，并组织运送货物，确保货物的安全准时送达目
38、的 地。4 18条客户退货的有关规定1 .销售业务员接到客户提出的退货申请，需经销售经理审批后方可办理相关手续。2 .质检员负责对客户退回的货物进行质量检查，并出具检验证明。3 .仓管员对退回货物进行清点后方可入库，并填制退货接受报告。4 .销售部对客户退货原因进行调查，并确定相关部门和人员的责任。第5章收款与坏账计提审批第14条 应收账款主管负责编制企业应收账款明细表，并进行应收账款账龄分析，督 促销售部及时催收应收账款。第15条销售会计对可能成为坏账的应收账款计提坏账准备。精品文档可编辑的精品文档精品文档精心整理第16条法律顾问负责为企业制定诉讼方案，以应对催收无效的逾期应收账款。第17条
39、销售会计对确定发生的坏账报财务经理、营销总监审批后作出会计处理。第6章附则第18条本制度由财务部与销售部共同制定并负责解释，修改亦同。第19条本制度自颁布之日起开始实施。编制日期审核日期批准日期修改标记修改处数修改日期第二部分客户信用管理制度制度名称客户信用管理制度受控状态文件编号执行部门监督部门考证部门第1章总则第1条 为充分了解和掌握客户的信誉、资信状况，规范企业客户信用管理工作，避免 销售活动中因客户信用问题给企业带来损失，特制定本制度。第2条本制度适用于对企业所有客户的信用管理。第3条 财务部负责拟定企业信用政策及信用等级标准，销售部需提供建议及企业客户 的有关资料作为政策制定的参考。
40、第4条 企业信用政策及信用等级标准经有关领导审批通过后执行，财务部监督各单位 信用政策的执行情况。第2章客户信用政策及等级第5条 根据对客户的信用调查结果及业务往来过程中的客户的表现，可将客户分为四 类，具体如下表所示。客户分类表客户类别销售情况客户其他信息A类占累计销售额的70%左右规模大、信誉高、资金雄厚B类占累计销售额的20%左右规模中档、信誉较好C类占累计销售额的5%左右信用状况一般的中小客户D类占累计销售额的5%左右一般的中小客户、新客户、信誉不太好的客 户第6条销售业务员在销售谈判时，应按照不同的客户等级给予不同的销售政策。1.对A级信用较好的客户，可以有一定的赊销额度和回款期限，
41、但赊销额度以不超过一次进货为限，回款以不超过一个进货周期为限。2 .对B级客户，一般要求现款现货。可先设定一个额度，再根据信用状况逐渐放宽。精品文档可编辑的精品文档精品文档精心整理3 .对C级客户，要求现款现货，应当仔细审查，对于符合企业信用政策的，给予少量 信用额度。4 .对D级客户，不给予任何信用交易，坚决要求现款现货或先款后货。第7条 同一客户的信用限度也不是一成不变的，应随着实际情况的变化而有所改变。 销售业务员所负责的客户要超过规定的信用限度时，须向销售经理乃至总裁汇报。第8条 财务部负责对客户信用等级的定期核查，并根据核查结果提出对客户销售政策 的调整建议，经销售经理、营销总监审批
42、后，由销售业务员按照新政策执行。第9条 销售部应根据企业的发展情况及产品销售、市场情况等，及时提舟对客户信用 政策及信用等级进行调整的建议，财务部应及时修订此制度，并报有关领导审批后下发执 行。第3章客户信用调查管理第10条客户信用调查渠道。销售部根据业务需要，提出对客户进行信用调查。财务部可选择以下途径对客户进行 信用调查。1 .通过金融机构（银行）调查。2 .通过客户或行业组织进行调查。3 .内部调查。询问同事或委托同事了解客户的信用状况，或从本企业派生机构、新闻 报道中获取客户的有关信用情况。4 .销售业务员实地调查。即销售部业务员在与客户的接洽过程中负责调查、收集客户 信息，将相关信息
43、提供给财务部，财务部分析、评估客户企业的信用状况。销售业务员调 查、收集的客户信息应至少包括以下内容，如下表所示。销售业务员对客户进行信用调查用收集的客户信息列表信息项目主要内容基础资料客户的名称、地址、电话、股东构成、经营管理者、法人代表及其企业 组织形式、开业时间等客户特征企业规模、经营政策和观念、经营方向和特点、销售能力、服务区域、 发展潜力等业务状况客户销售业绩、经营管理者和业务人员素质、与其他竞争者的关系、与 本企业的业务关系及合作态度等交易现状客户的企业形象、声誉、信用状况、销售活动现状及优劣势、交易条 件、出现的信用问题及对策等财务状况资产、负债和所有者权益的状况、现金流量的变动
44、情况等第11条信用调查结果的处理。1.调查完成后应编写客户信用调查报告。（1）客户信用调查完毕，财务部有关人员应编制客户信用调查报告，及时报告给销售经理。销售业务员平时还要进行口头的日常报告和紧急报告。（2）定期报告的时间要求依不同类型的客户而有所区别。精品文档可编辑的精品文档精品文档精心整理A类客户每半年一次即可。B类客户每三个月一次。C类、D类客户要求每月一次。（3）调查报告应按企业统一规定的格式和要求编写，切忌主观臆断，不能过多地罗列 数字，要以资料和事实说话，调查项目应保证明确全面。2 .信用状况突变情况下的处理。（1）销售业务员如果发现自己所负责的客户信用状况发生变化，应直接向上级主
45、管报 告，按“紧急报告”处理。采取对策必须有上级主管的明确指示，不得擅自处理。（2）对于信用状况恶化的客户，原则上可采取如下对策：要求客户提供担保人和连带 担保人；增加信用保证金；交易合同取得公证；减少供货量或实行发货限制；接受代位偿 债和代物偿债，有担保人的，向担保人迫债，有抵押物担保的，接受抵押物还债。第12条 销售业务员自己在工作中应建立客户信息资料卡，以确保销售业务的顺利开 展，及时掌握客户的变化以及信用状况。客户资料卡应至少包括以下内容。1 .基本资料：客户的姓名、电话、住址、交易联系人及订购日期、品名、数量、单 价、金额等。2 .业务资料：客户的付款态度、付款时间、银行往来情况、财务实权掌管人、付款方 式、往来数据等。第4章交易开始与中止时的信用处理第13条交易开始。1 .销售业务员应制订详细的客户访问计划，如某一客户已访问5次以上而无实效，则 应从访问计划表中删除。2 .交易开始时，应先填制客户交易卡。客户交易卡由企业统一印制，一式两份，有关 事项交由客户填写。3 .无论是新客户，还是老客户，都可依据信用调查结果设定不同的附加条件，如交换 合同书、提供个人担保、提供