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1、试论企业应付账款的管理与风险防范摘要：应付账款是企业在购买商品、材料或接受劳务供应时发生的债务，是在商品、材料或劳务在交易中所 形成的商业信用。目前，在我国企业的资金短缺、应付账款管理能力不足等是普遍存在的问题，这些问题在经 济危机的背景下显得尤为突出。本文主要以优化企业管理为目的，对企业的应付账款的管理以及应付账款的风 险防范做了一些的探讨，并研究得出了相应的管理决策与防范手段。由于供应商有着对提高销售增长率、扩大市场份额的竞争意识和偏好，所以其与金融机构相比，在于企业商 业交易上面，有着更为慷慨和灵活的商业信用，这便形成了企业应付账款的自然融资性。不过，如果企业不能 够按规定日期偿还应付账
2、款，则其将会面临企业信用危机，甚至可能会引起企业财务危机的产生，最终还有导 致企业破产的可能性。因此，企业应付账款的管理以及应付账款的风险防范在企业管理中是占有十分重耍的位 置的。一、企业应付账款的成因企业应付账款的形成，主要是受到企业自身的资金管理和国家政策等因素的影响。具体来说，企业应付账款的成因有以下几个方面。1 .市场竞争形成的应付账款应付账款主要表现是企业占用了其他企业资金，在企业的持续生产和经营过程中，其资金是有限的，往往不能 以全部资金去支付购入款项。只有在受到产品销售货款之后，才能补偿在生产经营过程中的应付账款。在目前 的买方市场经营条件下，由于企业资金支付能力有限，所以供应方
3、一般采取的都是赊销的手段。2 .企业个人行为造成的应付账款企业在经济交往中，往往鼓励采购人员采用挂帐采购的方法，相应形成应付账款，减轻企业资金的紧张度。这 样一来，就有的人在采购的时候，在没有产品升级、换代以及实际生产的需求的情况下，毫无采购计划的过滥 采购使得企业库存出现严重积压的现象。甚至有的采购工作人员不以企业利益为主，为了个人私利，在收取了 他人的好处费之后，加大企业采购量，给企业带来了过高的应付账款。另外，有些企业还有一些不正确的应付 账款处理方式，例如赖账、恶意拖欠等行为，这种行为带来的结果就是应付账款日益增加。3 .银行信贷和应收账款也会促使企业产生应付账款随着企业生产规模的扩大
4、，而企业的自有资金是有限的，周转资金短缺的趋势也会日益明显，银行信贷成了企 业流动资金的一个重要来源。但是，目前很多银行都在进行一些商业化的改革，改革后的银行为了确保企业的 贷款质量，在对企业放贷时，一般要通过大量的考察和多重环节的审批。因此，企业从银行借款的难度增大 了，为了持续生产经营，企业必须采用挂账采购。企业在其生产经营过程中，也会经常遇到在产品售出后，迟 迟收不到货款的情况。由于资金收不回来，企业的有限资金过多的积压在应收账款上面，这给采购环节的资金 投入带来了很多的影响，为了不影响生产，企业必须进行赊账采购，则相应形成了应付账款。二、企业应付账款的管理在生产经营的过程中，企业产生正
5、常的应付账款能够使得企业拥有更多的主动权，这对企业来说是有利无害 的。但是，不正常应付账款的产生，将会给企业和社会带来很大的负面影响。因此企业应该加强对应付账款的 管理，加强企业应付账款管理的对策主要有以下几个方面。1 .完善企业内部控制制度应付账款是一项需要直接责任人、领导和工作人员共同协作的企业行为。这项工作需要主要领导对应付账款工 作的指导管理，分管领导对各有关部门的内部控制管理。为了完善企业的内部控制制度，企业需要建立有制 约、多层次的采购审批手续，例如制定库存管理办法、采购投标管理办法、物资采购合同管理办法、物资采购 价格管理办法、物资采购审计管理办法、物资采购人员管理办法等等审批手
6、续。并且，通过对采购计划、数9 .不正常的盘点。10 .商场没有人气。第四节成功追收应付帐款一、应收帐款的处理方法1 .销售资料（收货单据、发票等）是否齐备？内容是否准确无误？2 .准时给予文件；其实越早给经销商发票，货款回收可能越早，同时要确认经 销商收到发票。3 .完善客户跟进制度：客户接触率与成功回收率是成正比的，越早与客户接 触，与客户开诚布公的沟通，被拖欠的机会越低。4 .定期探访：如客户到期付款，应按时上门收款，或电话催收；即使是过期一 天，也应马上追收，不应有等待的心理。5 .建立形象：客户是需要教育的，一定要给予客户一个正确的观念：我们对所 有欠款都是非常严肃的，是不能够容忍被
7、拖欠的。6 .服务精神：认同及理解客户的困难和投诉，同时可以利用自身的优势帮助客 户解决困难。7 .技巧训练：追收欠款是需要技巧的，如：电话技巧、上门拜访技巧；同时应 了解客户的经营状况、财务状况、个人背景等资料。二、已被拖欠款项的处理方法L文件：检查被拖欠款项的销售文件是否齐备。8 .收集资料：要求客户提供拖欠款项的原因，并收集资料以证明其正确性。9 .追讨文件：建立帐款催收制度。根据情况发展的不同，建立三种不同程度的 追讨文件一一预告、警告、律师信，按情况及时发出。10 最后期限：要求客户了解最后的期限以及其后果，让客户了解最后期限的含 义。11 行动升级：将欠款交予较高级的管理人员处理，
8、将压力提升。12 假起诉：成立公司内部的法律部，以法律部的名义发出追讨函件，警告容忍已经到最后期限。13 调节：使用分期付款、罚息、停止数期等手段分期收回欠款。14 要求协助：使用法律维护自己的利益。三、对于呆/死帐的处理方法1 .折让。2 ,收回货物。3 .处理抵押品。4 .寻求法律协助。5 .诉讼保全。量、架构、金额等的审批，使得企业的应付账款控制在最佳水平上。2 .严格规范应付账款的挂帐和库存管理企业应该严格的规范应付账款的挂账全过程的管理，不符合物资采购规定的坚决不挂帐。例如，无入库或入库 检验合格标志、运费发票与物资采购发票不配比、增值税发票不合格、价格、运输方式或包装物与合同不符、
9、 质量不合格等等不合规范的情况，都不允许挂账，同时还要对其采取相应的解决措施。企业采购的物资，经过 质检部门的质量检查合格后，进入库房存放。采购人员是需要凭借入库点验单、物资检验合格证和发票到企业 的财务部门报销，形成应付账款的，因此，库存管理对应付账款来说非常重要。由于市场上产品的更新换代速 度加快，库存积压过甚必然会引起被市场淘汰的风险；而库存物资过少，在生产急需时又会给企业的正常生产 造成不利影响。因此，企业必须确定合理的存货资金金额和库存水平，加强对库存的管理，才能使得应付账款 有一个合理的稳定水平。3 .定期进行严格的审计为了防止企业管理不严带来的各种应付账款问题，企业要对其应付账款
10、的发生和支付的全过程进行详细的审 查。例如在对物资采购价格进行审计的时候，对于增值税专用发票上面物资价格、包装费、保险费和运杂费， 如有任何一项与合同上的价格不一致，则应该对其费用进行拒付。通过严格审计，可以查出企业在经营过程中 所存在的应付账款管理问题，并得出妥善的解决问题的方法。定期的严格的审计能够使得企业的资金周转有一 个良性的循环，这为企业在参与国内外的市场竞争中创造了一个良好的条件。三、企业应付账款的风险防范应付账款的风险管理是与采购、生产、运输、市场等部门的控制与运作息息相关的。企业在针对应付账款的风 险时，可以采取降低、回避和分担风险等管理策略。1 .确定应付账款控制库存目标应付
11、账款控制目标库存的明确是应付账款水平的一个直接影响因素。企业只有在确定了其库存目标之后，合理 的分配企业资金周转，使现金的流出和流入相匹配，这样一来才能企业在满足生产和经营的情况下降低企业应 付账款的风险。企业在确定应付账款控制目标，需要考虑到企业经营环境、市场物价走势、企业的经营状况等 等因素。2 .提高信息化管理水平信息化管理是企业防范库存波动风险的一个重要手段，是对企业各个部门能力进行整合的一个关键。企业的信 息管理系统是一个为企业存货的控制和周转提供准确的信息，为企业各个部门的实时动态提供了信息交流的平 台。在企业管理中引入信息管理系统，应用仓库管理信息系统、局域网、条形码等信息管理技
12、术可以降低库存 的波动性，提高存货的周转率。在企业应付账款管理中，引入eu系统，可以把企业的财务管理、产品分销、 存货周转、生产和采购等各项业务集合在一起，将生产和流通中的库存控制在最佳水平，为库存管理节省了不 少费用，降低了应付账款的波动性风险。3 .让供应商分担风险企业占用供应商资金只有在企业应收账款周转周期与存货周转周期之和小于应付账款的周转周期的情况下，才 会对企业提高资金使用率有利。如果企业在其价值链中处于一个主导地位，则企业可以依赖其产品、技术和品 牌的优势让供应商自愿接受企业制定的供货、质量标准以及付款条件。让供应商将存货放在企业的仓库，但不 确认为应付账款，在存货进入流水环节的
13、时候才正式确认应付账款。这实质上就实现企业的“零库存”管理， 有效的将企业应付账款风险转移给了供应商，实现了让供应商分担风险的管理决策。总而言之，通过完善企业的内部控制制度、加强库存管理、提高信息化管理水平、合理转移企业风险等管理 策略可以有力的控制企业经营的稳定性和资金的安全性，并对企业的应付账款风险有了一个很好的防范。这些 管理策略的实施不仅能够使得企业有效的降低、规避和分担应付账款风险，还能使得企业享受到应付账款的低 成本性和便利性。财务监管与应收账款管理规范第一节销售、财务的监管一、在销售合同中明确各项条款在与经销商签订销售合同时，要注意以下事项，以避免日后处理应收帐款时与 经销商产生
14、分歧而带来经营风险：1 .明确各项交易条件，如：价格、付款方式、付款日期、运输情况等。2 .明确双方的权利和违约责任。3 .确定合同期限，合同结束后视情况再行签订。4 .加盖经销商的合同专用章（避免个体行为的私章或签字）。二、定期的财务对帐财务要形成定期的对帐制度，每隔三个月或半年就必须同经销商核对一次帐 目，以下几种情况容易造成单据、金额等方面的误差，厂家要尤为重视：1 .产品结构为多品种、多规格。2 .产品的回款期限不同，或因经营条件的不同而同种产品回款期限不同。3 .产品出现平调、退货、换货时。4 .经销商不能够按单对单（销售单据或发票）回款。5 .要主动拒绝用货款垫支其它款项（客户返利
15、、破损产品货款、广告款、终端销 售推广费用等）。以上情况会给应收帐款的管理带来困难，因此要制订一套规范的、定期的对帐 制度，避免双方财务上的差距像滚雪球一样越滚越大，而造成呆、死帐现象，同时 对帐之后要形成具有法律效应的文书，而不是口头承诺。三、对产品铺货率的正确理解如果产品铺货率提高，会增加俏售机会（提高了消费者的购买便利性），但应收 帐款和经营风险也同时增加；如果降低铺货率，经营风险虽然降低了，但达不到规 模销售的目标。所以正确、合理的解决产品铺货率问题，对降低应收帐款，保证货 款的安全性是有帮助的。因此我们建议在产品不同销售阶段、或根据产品不同的销 售策略、或根据市场推广的强弱势而采取不
16、同的产品铺货政策。,四、减少赊销、代销运作方式销售人员为了迅速占领市场，或为了完成销售目标而采取赊销、代销的运作模 式。这种销售模式是经销商拖欠应收货款的土壤，并极易造成呆、死帐的出现。我 们要制订相应的销售奖励政策，鼓励经销商采取购销、现款现货等方式合作，尽量 减少赊销、代销的方式。五、制定合理的激励政策我们在制定营销政策时，要将应收帐款的管理纳入对销售人员考核的项目之 中，即个人利益不仅要和销售、回款业绩挂钩，也要和应收帐款的管理联系在一 起，制订合理的应收帐款奖罚条例，使应收帐款处在合理、安全的范围之内。六、建立信用评定、审核制度在实际工作中，真正能够做到现款现货的经销商很少，我们要建立
17、信用评定、 审核制度，对不同的经销商给予不同的信用额度和期限（一般为半年）。对经销商的 信用管理要采取动态的管理办法，即每半年根据前期合作情况，对经销商的信用情 况重新评定。第二节经销商的监管一、建立完善的经销商开户制度当厂家开拓新的市场或对目标市场进行细分时，对经销商选择时进行充分、科 学的评估是必要的，这不仅为将来的销售寻找一个合作伙伴，同时也降低了日益激 烈的市场竞争所带来的经营风险。当我们面对着“买方市场”这个实际情况时，这是 一个事半功倍的工作。因此，合作前对经销商进行评估就显得尤为重要。评估的内容应包括：1 .经销商的资信状况。包括：企业发展状况、在行业中的口碑、历史交易记录、在销
18、售通路中上、下 游的评价等。2 .经销商的财务状况。包括：企业的性质、注册资金、资金来源、固定资产、流动资金、企业欠债情 况、还债能力、经销商应收帐款等。3 .经销商的经营状况。包括：公司发展方向、负责人经营理念、主营销售渠道、是否有本行业的经 验、是否有经销竞争产品、是否有代理畅销产品、销售队伍、销售规模、仓储、物 流配送系统等。包括：社会地位、家庭背景、个人背景、家庭成员、婚姻状况、个人爱好、不良嗜 好等。二、对已合作经销商的监管1 .强化经销商的回款意识。经销商在处理应付帐款时，会根据以下的原则而选择先后支付顺序。a对经销商利润贡献的多少。b代理产品销售金额的多少。c代理产品在经销商心目
19、中的地位。d客情关系的维护程度。e厂家对货款管理的松、紧程度。要经常性地强化经销商的回款意识，将本公司的付款顺序排列在前面，成为经 销商的第一付款顺序是我们的目标和努力方向。2 .控制发货以减少应收帐款。按照经销商实际的经营情况，采用“多批少量”的方法可以有效地控制应收帐 款。根据个人以往经验，以每月发货12次为宜，即每次发货量为经销商1530 日的销售量。3 .适当的通路促销以减少应收帐款。根据20/80原则，对于20%这部分重点客户的应收帐款的管理，是应收款管理 的重中之重。实行通路促销政策，可以有效地降低厂家的应收帐款。但此种方式应 谨慎使用，不宜过濒（一年一次为宜）。同时建议：在年中以
20、通路促销为条件、在年 末以年终返利为条件促使重点大客户降低应收帐款。4 .建立经销商的库存管理制度。通过对经销商库存的动态管理（倘售频率、销售数量、俏售通路、覆盖区域 等），及时了解经销商的经营状况，保证销售的正常运转，有效地控制应收帐款。.三、经销商发生欠款的危险信号在日常经营、管理中，经销商出现的一些信息，对厂家货款的安全性是有警示 作用的。如：1 .办公地点由高档向低档搬迁。2 .频繁转换管理层、业务人员，公司离职人员增加。3 .受到其他公司的法律诉讼。4 .公司财务人员经常性的回避。5 .付款比过去延迟；经常超出最后期限。6 .多次破坏付款承诺。7 .经常找不到公司负责人。8 .公司负
21、责人发生意外。9 .公司决策层存在较严重的内部矛盾，未来发展方向不明确。10 .公司有其他的不明确赢利的投资（投机）如：股票、期货等。11 .不正常的不回复电话。12 .开出大量的期票。13 .银行退票（理由：余款不足）。14 .应收帐款过多，资金回笼困难。15 .转换银行过于频繁。16 .以低价抛售商品（低于供货商底价）。17 .突然下过大的定单（远远超出所在区域的销售能力）。18 .发展过快（管理、经营不能同步发展）。当经销商出现以上危险信息时，厂家采取果断、迅速的应变措施，可以降低应 收帐款的回收风险。第三节销售人员的监管拖欠时间（月）1 2 3 6 9 12 24成功率 93% 85%
22、 73% 57% 42% 25% 13%一、加强销售人员的原则性在实际的销售管理过程中，我们会感觉到销售人员总是帮助经销商向厂家索要 更多的利益。销售人员如何处理厂家与经销商的关系是一个重要的课题。我们经常 听到：“厂家和经销商要达到共赢“，可是要真正做到这一点谈何容易。所以销售人 员在同经销商维持良好的客情关系的同时，一定要加强他们的原则性，也就是销售 人员的同情心和职业道德之间的关系，不折不扣的执行公司制定的销售政策（应收 帐款管理）。二、加强销售人员的回款意识我们应该销售人员培养成良好的习惯：货款回收期限前一周，电话通知或拜访 负责人，预知其结款日期；期限前三天确定结款日期，如自己不能如
23、约应通知对方 自己的某一位同事会前往处理，如对方不能如约应建议对方授权其他人跟进此款； 在结款日一定按时前往拜访。1 .因为时间是欠款者的保护伞，时间越长，追收成功率越低。2 .最后收款期限。a客户拖欠之日数，不应超过回款期限的1/3；如超过，应马上采取行动追 讨。b如期限是30天，最后收款期限不能超过40天。c如期限是60天，最后收款期限不能超过80天。d如果不马上追讨，相当于将回款的机会让给别的公司，同时本公司的经营风 险就相应的提高。三、加强销售人员终端管理、维护能力建立一套行之有效的终端维护的管理办法，不仅可以降低经销商的经营风险， 确保厂家货款的安全；同时也可以提升销售业绩，提高公司
24、形象、产品形象在经销 商中的地位，这对及时清欠应收帐款都是有益的。我们要记住：要确保厂方的销售回款，就要确保经销商的销售回款。要厂家的生意提高，就要确保经销商的生意。精品文档精心整理四、提高销售人员追款技巧销售人员在成功追收帐款中扮演着很重要的角色，在日常工作中要加强销售人 员在这方面的培训：1 .运用常识。2 .追讨函件。3 .丰富、完善的客户资料档案。4 .让对方写下支付欠款的承诺函件，并加盖公章。5 .与负责人直接接触。求日O7 .向警方求助。8 .谨慎从事。9 .丰富自己财务、银行等方面的知识。如：支票、电汇、汇票、承兑汇票、退 西维7K寸o五、零售终端经营不善的危险信号在日常拜访中，检查零售终端的经营状况是终端代表重要工作之一，当终端出 现下列状况时，我们就要特别的谨慎，应及时将此信息通报给经销商，避免经销商 的经营损失：1 .正常的营运费用无法支付（如：房租、水电、工资）。2 .商场负责人无正当理由的突然失踪。3 .商场业务人员的频繁更换。4 .商品大打折扣（低于供应商的底价）。5 .频繁的有商家退出经营。6 .货架出现大量的空位。7 .大量使用礼品券，抵供应商的货款。8 .大量的无法兑付的空头支票。