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1、新形势下的渠道销售策略思考万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究1渠道销售面临的新形势2新形势下谋求新对策3工作成效与主要做法4渠道十年期可行性分析目录C ONTENTS5下阶段渠道行动计划万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究01 0203 04传 统 项 目 平 台产能下降十年期目标需借力渠道队 伍 收 入 稳 定的内在需求监管收紧同业竞争激烈渠道销售面临的新形势万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2017 年上半年共举办支行层面行沙32 场，实现期交1475 万元，场均产能不足50 万元；举办分行层面高端4 场，实现期交1080 万元，场均270万元
2、。产能较2016 年大幅下滑，平台优势不再，渠道对项目持观望、质疑态度。普通客户网点沙龙第三层第二层第一层中端客户利益派送会高端客户主题活动项目类别2016 年场均产能2017 年产均产能塔尖 500 270塔中 110 50塔基 5 3传统项目平台产能下降一季度，*实现渠道期交保费2740 万元，年度目标达成率40%，同比增长2.77%，渠道贡献度29%。工农中建四大渠道除农行渠道外，其他渠道均为负增长。6 家经营单位有4 家出现不同程度负增长，渠道业务发展遭遇瓶颈，亟待转型突破。队伍收入稳定的内在需求渠道期交举绩5 万以上客户经理人数1 月 2 月 3 月44 43 30 阶段性平台运作带
3、来高产能的同时也给客户经理带来高收入。但 客户经理对平台依赖度高，有活动有业绩，无活动无业绩。维持 稳定增长的渠道产能、维持稳定较高的收入，就必须想方设法提 升客户经理个人销售能力，走可持续的常态化发展之路。渠道期交举绩1 万以下客户经理人数1 月 2 月 3 月32 26 34监管收紧同业竞争激烈监管形势日趋严峻，渠道业务拓展和合规经营都面临挑战。客户经理驻点受限，无法接触到客户。在保监会关于中短存续期产品监管政策下，同业公司全面转向发展期交业务，导致渠道市场竞争更加激烈。新形势下，我们的困惑 客户经理 公司 银行无法获客销售技能的弱化业绩打折扣与网点的生疏队伍日常管理队伍等靠要与网点关系快
4、速弱化业务受影响中收压力增大大型运作时间需求大大型运作客户需求大选择哪家合作公司丧失网点经营权丢失网点话语权利己角度新形势下谋求新对策 二季度开始，*公司开始探索“网点约谈”业务拓展模式，变被动为主动，变集团作战为单兵出击，变海量淘金为精准开发。网点约谈是一个突出“单兵作战”能力的项目，由客户经理在1个网点一对一或5 人以下的小型运作，即适用存量客户也适用于流量客户。更是在新的监管新形势下，客户经理巡点服务过程中常态化推进的项目。二季度渠道期交 其中十年期期交 十年期占比907 204 22%资产配置单一客户03资产到期客户01打过交道的客户02客户网点约谈的客户来源银 行 理 财 产 品 到
5、 期；趸 交 保 险 产 品 到 期；定期存款到期资 金 投 向 单 一、风 险偏 好 明 显（偏 风 险 型或 保 守 型）仅 有 存 款，仅 有 股 票，仅 有 短 期产品前 期 邀 约 过、面谈 过 的 客 户，即网 点 熟 悉、有 交情的老客户网点约谈的关键事项 个人技能 网点人员协助完成 持续不断的客户（存量、流量）适当答谢动作 专属计划书网点约谈话术n 您好！我是*银行_ 支行的客户经理_，我们网点的地址在_，您来过我们这里。n 打这个电话是提示您的_ 将于_ 到期，提醒您来做个产品衔接。您可能已经感觉到了，最近一段时间整体的利率水平都在持续走低。这次过来，咱们讨论一下如何配置一些
6、新的品种，预防利率继续下行的风险，锁定长期收益。这次沟通大约需要15-20 分钟的时间，您看明天上午方便还是下午方便？”网点约谈的优势01私人定制彰显尊贵02精准开发成功率高03 佣金高6%渠道中收高04积累资源多元开发5 月初，启动与农行“网点吸金”项目，客户经理全员参与，以约谈方式对网点客户进行开发。开单网点75 个实现期交536 万元万元以上网点61 个累计保单76 件工作成效与主要做法主要做法 联合渠道 政策引领阶段推进每季度，市分公司均与市分行对接，联合下达渠道方案，助力经营单位渠道经营。下达目标 设置奖项 明确项目单 位 期交目标海陵支行 140新区支行 60 xx支行 75xx支
7、行 200 xx支行 220 xx支行 240 xx支行 225合 计 1160主要做法 统一启动联合农行召开全市代理保险业务转型培训会。开展“网点吸金”项目培训，统一思想，明确目标与行动计划。时间 会议内容 讲师14:0014:30 农行孙行长讲话14:3017:00期交保险配置理念及方法外聘17:0017:30经营型网说会项目介绍国寿邱莉17:3018:00 营销方案布置 孙总18:0019:00 工作晚餐19:00 返程开发“网点约谈”专题，组织客户经理培训学习并开展研讨。各单位对客户经理进行逐个通关，每日早会进行学习演练。主要做法 强化内训主要做法 网点实操各单位分管总、*部经理、组训
8、参加网点早会，进行“网点吸金”项目沟通，开展产品、话术培训。客户经理与网点人员配合开展一对一约谈、一对多网沙，开展满期客户开拓，开展绩优网点激励。主要做法 营造氛围 实时追踪建立“网点吸金”微信群，各单位*分管总、*部经理及全体客户经理进群。客户经理实时晒单，管理人员红包恭贺，开单人员及时分享开单经验。市分公司专人每天统计发布当日战绩，设置件数王、保费王奖项，营造热烈竞赛氛围。主要做法 树立典型 标杆引路及时萃取优秀人员成功经验，制作专题下发供客户经理学习借鉴；树立典型，放大标杆效应，现场会邀请精英分享，以身边的人为榜样，不断刺激销售人员神经，提振队伍信心。0504 03 02 01个人流量约
9、谈典型 刘党梅网 点 连 续 15 天 开 单，开 拓17 件 保 单，期 交 保 费 22 万元。网沙运作典型 陈梅、王智山四 网 点 联 合 网 沙 参 会 14 人，签 单 9 人，签 单 32 万，出 单21 万；陈 梅 振 兴 农 行 参 会 7 人，现场出单15 万。大单约谈典型 王平和、曹溟、李华美王平和：1 单10 万曹溟：1 单10 万李华美：3 单25 万单位典型 xx 支公司“网 点 吸 金”项 目 运 作，农 行 6 个 网 点 全 部 开 单，实现期交保费50 万。网点约谈典型 戴杜琴约 谈 客 户 19 人，开 拓保 单 11 件，保 费 35万主要做法 树立典型
10、标杆引路主要做法 总结提升定期召开盘点会，总结项目成效，提示重要事项，激励队伍士气活动量管理合作基础队伍训练项目的推进有赖于网点的配合与支持，客户经理与网点的粘合度不高必定影响约谈项目成效。引导客户经理做好网点经营，特别是要与网点主任、重点柜员打好关系。约谈方式是一对一或5 人以下的小型运作，对客户经理个人销售能力要求较高，需要不断加强队伍训练，提升客户经理专业素养与个人销售能力。网点约谈作为常态化推进的项目，运作节奏要快，频次要高，否则会出现“冷热不均”的现象。须对客户经理进行有效活动量管理，提高销售效率。运作关键事项及改进方向2017 年省下*公司十年期目标5500 万元，一季度末，仅完成
11、762.26 万元，完成率13.86%。渠道、自营需共同聚焦十年期，同促十年期业务发展，否则指标难以完成。渠道十年期业务发展的必要性收益较五年交更具吸引力，财富累积效应明显；特别对高端客户，十年交费分期投入，单次占用资金少，可在不影响现金流的情况下，做好资产保全与传承安排（6%-18%）对客户渠 道 业 务 内 含 价 值 高，强势 助 力 完 成 十 年 期 目 标（7%-50%）对公司对银行十 年 期 业 务 中 收 高，与 同业 公 司 短 期 期 交 产 品 比 较具 有 一 定 的 竞 争 力（9%-22%）渠道十年期业务发展的可行性分析对销售人员产品利益演示更好讲个 人 佣 金 高
12、、奖 励 多（3%-6%）渠道十年期业务拓展成效6 月初，*代理渠道聚焦十年期业务，当月渠道产生期交保费374 万元，其中十年期业务204 万元，占比55%。6 月份*共产生十年期保费941 万元，渠道贡献度22%。全辖统一思想 统一行动 放下顾虑 大胆尝试单位十年期渠道期交*市区 39*xx 10*xx 0*xx 0*xx 68*xx 87总计 204渠道聚焦十年期的主要做法依托平台、小试牛刀，建立信心：6 月8 日市分公司组织扬州自营小高端，作为尝试，跟渠道洽谈邀请17 位中高端客户（中行9 个、工行5 个、农行3 个）参与到自营平台一起运作。最终9 位客户签单，回收十年期保费69 万元。推广运作，建立各类平台：xx 渠道联合行沙参会客户40 人，出单150 万；xx 建行行沙出单30 万；xx 中行行沙出单25 万；城区农行行沙出单61 万。借力各类平台：行沙、网沙、渠道高端、自营高端同步推进建行吸金中信高端中行吸金工行高端*三季度行动规划下阶段行动计划适应新形势迎接新挑战激发网点活力提升渠道产能感谢聆听