[企业管理]线路管理课件.ppt

《[企业管理]线路管理课件.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《[企业管理]线路管理课件.ppt（58页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。

1、线路管理袁立1销售方式介绍预预 售售 制制沿沿 途途 贩贩 卖卖电电 话话 订订 购购上上 门门 推推 销销函函 件件 销销 售售网网 上上 销销 售售2路线管理对于营销提高业务人员的单兵作战能力提高业务人员的单兵作战能力提高区域内的运作水平提高区域内的运作水平真正体现对市场精耕细作真正体现对市场精耕细作网 络 客 情 情 报3概述什么是确定路线：在所辖的区域内，按一定的原则将客户划分成若干条线路，并确定线路上客户的拜访顺序，以有效率地进行客户服务。4概述为什么需要确定路线：为了提高效率和效益为了提高效率和效益增加售点时间 增加售点时间 减少成本时间 减少成本时间5概述路线确定 路线确定+管理

2、 管理=效率 效率时间 时间 决定因素 决定因素工厂上午时间 工厂上午时间 主管 主管工厂下午时间 工厂下午时间 主管 主管干线时间 干线时间 路线总体设计 路线总体设计重新装货时间 重新装货时间 仓库 仓库/主管 主管为客户服务时间 为客户服务时间在售点之间的时间 在售点之间的时间 路线顺序设计 路线顺序设计在售点的时间 在售点的时间 增值 增值6概述降低送货成本降低送货成本不 不 合理的路 合理的路线顺序等于 线顺序等于增加成本 增加成本7概述确定路线的三个目标确定路线的三个目标11、使标准化的每日拜访次数最大化、使标准化的每日拜访次数最大化22、提供必要的服务频率、提供必要的服务频率33

3、、限制地理区域、限制地理区域拜访次数 最多服务频率 需求地理区域 合理8概述为什么需要确定路线为什么需要确定路线1 1、市场的变化：新的渠道，店家和规模的变化、市场的变化：新的渠道，店家和规模的变化2 2、产品组合的变化：新产品和包装会影响到拜访情况、产品组合的变化：新产品和包装会影响到拜访情况3 3、新的竞争情况：新的竞争者及新的活动、新的竞争情况：新的竞争者及新的活动4 4、交通情况的变化：城市改造引起的道路变化、交通情况的变化：城市改造引起的道路变化5 5、车队的变化：人员和货车的变化、车队的变化：人员和货车的变化9如何确定路线10确定路线的六大步骤对售点进行调查在地图上标出售点建立区域

4、计算可利用时间计算路线数量建立路线11第一步：对售点进行调查所有可能的售卖点 所有可能的售卖点渠道 娱乐 酒吧 学院 住宿 饭店 超市编号 011 012 013 014 015 01612第一步：对售点进行调查所有可能的渠道售卖点分析 所有可能的渠道售卖点分析现有的销售渠道现有的销售渠道可能的销售渠道可能的销售渠道先列出重要的渠道先列出重要的渠道从销量达成情况看从竞争对比情况看从消费变化情况看从产品结构情况看从自己管理情况看13第一步：对售点进行调查要点：要点：1 1、调查培训：调查表，渠道定义，编号、调查培训：调查表，渠道定义，编号2 2、区域划分：避免重负调查、区域划分：避免重负调查3

5、3、人员配置：调查人员即为业务人员、人员配置：调查人员即为业务人员4 4、统计整理：按区域和不同渠道、统计整理：按区域和不同渠道14第二步：在地图上标出售点方法：方法：1 1、在地图上准确标出每个售点的具体位置、在地图上准确标出每个售点的具体位置2 2、详细记录每个售点的具体地址（街号、路名、详细记录每个售点的具体地址（街号、路名、名称、邮编、电话等）名称、邮编、电话等）3 3、为每个售点客户进行正确编号（能够区分不同、为每个售点客户进行正确编号（能够区分不同 线路和不同渠道类别）线路和不同渠道类别）15第二步：在地图上标出售点食品店饭店便利店娱乐16第三步：建立区域定义：定义：一个区域是指集

6、中在一小块地区内的一组零售点 一个区域是指集中在一小块地区内的一组零售点 要点：要点：1 1、给地图加上网格、给地图加上网格2 2、注意人口稠密地带和商业中心、注意人口稠密地带和商业中心3 3、利用已存在的自然界限（铁路、主要干线、河流等）、利用已存在的自然界限（铁路、主要干线、河流等）17第三步：建立区域320 321 322 323554555556HB HB320554 320554HB HB320555 320555HB HB320556 320556HB HB321554 321554HB HB321555 321555HB HB321556 321556HB HB322554 32

7、2554HB HB322555 322555HB HB322556 322556HB HB323554 323554HB HB323555 323555HB HB323556 32355618第三步：建立区域11、首先划分中心区域（售点集中区域）、首先划分中心区域（售点集中区域）22、根据送货中心划分（考虑送货距离）、根据送货中心划分（考虑送货距离）33、根据销售模式划分（批发与零售的比例）、根据销售模式划分（批发与零售的比例）44、根据现有力量划分（配销和人员）、根据现有力量划分（配销和人员）19第四步：计算可利用时间工厂内时间 工厂内时间 上午（事务性工作）上午（事务性工作）20 20工厂

8、内时间 工厂内时间 下午（事务性工作）下午（事务性工作）40 40干线时间 干线时间 上午（路上时间）上午（路上时间）30 30干线时间 干线时间 下午（路上时间）下午（路上时间）20 20休息时间 休息时间 30 30总计时间（路线上不能利用的时间 总计时间（路线上不能利用的时间）140 140预计整个工作日时间为 预计整个工作日时间为：630 630可利用的时间为：可利用的时间为：490 49020第四步：计算可利用时间辅助时间提高效率提高效率工厂内时间工厂内时间干线上时间干线上时间单据处理程序 单据处理程序各 各单元的效率 单元的效率管理上的效率 管理上的效率有计划的路线 有计划的路线选

9、择交通工具 选择交通工具减少无效拜访 减少无效拜访21第四步：计算可利用时间主导时间压缩辅助时间压缩辅助时间增加主导时间增加主导时间在在主导时间充分增值主导时间充分增值1 1、拜访前的准备、拜访前的准备2 2、熟练的沟通技巧、熟练的沟通技巧3 3、高效的运作系统、高效的运作系统22第四步：计算可利用时间我们的目标增强业务人员的成就感，以及工作的乐趣增强业务人员的成就感，以及工作的乐趣使使大家在效率的基础上感受团队的力量大家在效率的基础上感受团队的力量培养大家工作中的计划性，养成好习惯培养大家工作中的计划性，养成好习惯23第五步：计算路线数量公式：公式：进行所有拜访的时间 进行所有拜访的时间 路

10、线数 路线数=每个业务人员可利用的时间 每个业务人员可利用的时间平均拜访时间？总体的售点数？平均利用时间？24第五步：计算路线数量通过一个简单的测试，可以得到平均拜访时间 通过一个简单的测试，可以得到平均拜访时间箱 箱数 数 销售时间 销售时间 送货时间 送货时间 合计时间 合计时间 0 4 0.0 4.0 0 4 0.0 4.0 1 4 1.3 5.3 1 4 1.3 5.3 2 4 1.6 5.6 2 4 1.6 5.6 3 4 2.0 6.0 3 4 2.0 6.0 4 4 2.4 6.4 4 4 2.4 6.4 5 4 2.8 6.8 5 4 2.8 6.8 17 4 8.4 12.4

11、 17 4 8.4 12.418 4 9.0 13.0 18 4 9.0 13.019 4 9.5 13.5 19 4 9.5 13.520 4 10.1 14.1 20 4 10.1 14.1平均拜访时间为:8.5分钟取决于不同渠道 取决于不同渠道取决于销售管理 取决于销售管理25第五步：计算路线数量计划周期是设计路线的基础 计划周期是设计路线的基础定义：定义：计划周期是指对区域内每位客户至少一次所需 计划周期是指对区域内每位客户至少一次所需要的时间。服务频率决定了计划周期的长短。要的时间。服务频率决定了计划周期的长短。服务频率取决于：不同的渠道 类型客户不同的产品周转情况重点客户与一般客户

12、26第五步：计算路线数量例1：所有1X客户每次拜访 零售点 每一周期 每一周期 总计时间平均时间 个数 拜访次数 拜访总数（单位：分钟）8.5 9000 1 9000 76,500例2：所有3X客户每次拜访 零售点 每一周期 每一周期 总计时间平均时间 个数 拜访次数 拜访总数（单位：分钟）8.5 9000 3 27000 229,50027第五步：计算路线数量几个问题 几个问题:1 1、如果售点太多，业务人员不足，可以先做重要的、如果售点太多，业务人员不足，可以先做重要的2 2、通过渠道调查，可以先做重点的渠道、通过渠道调查，可以先做重点的渠道3 3、从成本和管理角度考虑，可以先做离公司较近

13、的地区、从成本和管理角度考虑，可以先做离公司较近的地区4 4、不同类型客户的拜访时间是不一样的（新客户与老客、不同类型客户的拜访时间是不一样的（新客户与老客 户，重点客户与一般客户）户，重点客户与一般客户）28第六步：建立路线营业所 营业所1 12 23 34 45 56 6 7 710 1011 119 98 812 1229第六步：建立路线原则：原则：1 1、避免两次经过同一个街道、避免两次经过同一个街道2 2、避免重复走环线、避免重复走环线3 3、不可跳过任何零售点、不可跳过任何零售点4 4、朝向销售中心、朝向销售中心5 5、计划进出点、计划进出点6 6、遵守交通规则、遵守交通规则7 7

14、、尽量缩短行驶时间、尽量缩短行驶时间 使用最短的路线 使用最短的路线处处考虑周到。是战略，也是战术。30第六步：建立路线作为战略 作为战略销售中心 销售中心市中心商业中心商业区商业区住宅区住宅区住宅区工业区根据城市功能制定战略根据城市功能制定战略31第六步：建立路线作为战术 作为战术路线密度规划路线密度规划单位投入的产出比例单位投入的产出比例建立重要的专线建立重要的专线1212线路线路AABBCCDD32第六步：建立路线对于高服务频率客户群 对于高服务频率客户群1 1、按拜访频、按拜访频率将同一区域 率将同一区域内的客户档案 内的客户档案卡加以分类 卡加以分类2 2、研究路线、研究路线所在的区

15、域，所在的区域，并找出高服务 并找出高服务频率客户群所 频率客户群所在位置 在位置3 3、用记号笔、用记号笔在地图上标出 在地图上标出所有多个服务 所有多个服务频率的零售点 频率的零售点4 4、首先分配、首先分配高服务频率客 高服务频率客户群 户群5 5、对某一零、对某一零售点拜访前，售点拜访前，拿出该零售点 拿出该零售点客户档案卡 客户档案卡随时调整，平衡每天时间33路线的执行与评估34路线的执行确确 定定路线的数量 路线的数量 人员的数量 人员的数量原有路线的调整新路线的开发人员数量与路线业务人员的经验35路线的执行业务人员的责任：业务人员的责任：1 1、准备好路线图和客户卡、准备好路线图

16、和客户卡2 2、熟悉自己路线上的每一个客户（地点和人）、熟悉自己路线上的每一个客户（地点和人）3 3、了解客户的产品结构情况、了解客户的产品结构情况4 4、与送货人员很好配合、与送货人员很好配合5 5、安排服务频率、安排服务频率36路线的执行业务主管的责任：业务主管的责任：1 1、跟车熟悉每一条路线上的所有客户、跟车熟悉每一条路线上的所有客户2 2、总体了解每一条路线上客户类型和数量、总体了解每一条路线上客户类型和数量3 3、监督业务人员的拜访到达率和服务频率、监督业务人员的拜访到达率和服务频率4 4、根据客户变动情况调整路线情况、根据客户变动情况调整路线情况5 5、合理安排运力，提高送货效率

17、、合理安排运力，提高送货效率6 6、掌握区域内的产品结构和销售情况、掌握区域内的产品结构和销售情况37路线评估什么是路线评估？什么是路线评估？通过随车拜访及从业务代表的报告中，了通过随车拜访及从业务代表的报告中，了解路线上业务的运作情况，从而对业务代表的解路线上业务的运作情况，从而对业务代表的工作及路线的整体效率进行评估。工作及路线的整体效率进行评估。由业务主管来完成自己随车拜访了解 自己随车拜访了解从业务的日报告了解 从业务的日报告了解38路线评估业务人员日情况报告 业务人员日情况报告 时间上班 7:35离厂 8:12到达第一售点 9:05离开最后一个售点 15:23返厂 16:40 回家

18、18:06 工作效率计划拜访数 32完成拜访次数 32取回订单 27 无销量拜访 4 成功率 84.4%售出箱数 510 39路线评估业务人员每日情况业务人员每日情况报告的其他要素报告的其他要素产品生动化情况 产品生动化情况 售点 售点广告执行 广告执行 促销活动执行 促销活动执行新产品 新产品/包装 包装新开 新开客户情况 客户情况 竞争活动情况 竞争活动情况未 未购买原因说明 购买原因说明客户意见反应 客户意见反应40路线评估关键指标 关键指标建议使用以下关键指标 建议使用以下关键指标1、完成的拜访次数 6、在售点内的时间2、成功率 7、出勤率3、日销数量 8、产品上架率4、产品回库率 5

19、、电话订货数41路线评估拜访次数能够衡量一条路线的送货效率或所有路线上的业务人员效率完成的拜访次数 完成的拜访次数=完成拜访次数 完成拜访次数预定的拜访次数 预定的拜访次数X100%X100%标准是 标准是100%100%完成计划拜访 完成计划拜访42路线评估注意：该公式使用的是“预定拜访”，而不是“所完成拜访”的次数成功率 成功率=有 有销量的拜访次数 销量的拜访次数预定的拜访次数 预定的拜访次数X100%X100%要点：要点：1 1、每个业务人员的平均标准拜访数、每个业务人员的平均标准拜访数2 2、不同区域、季节和渠道的情况、不同区域、季节和渠道的情况43路线评估每日售出的数量是监控的重点

20、每日售出的数量是监控的重点关关 注注 点点陈 列 仓 库 客 情44路线评估陈 列1 1、有多少个、有多少个可以陈列的 可以陈列的地方 地方/布局？布局？2 2、什么样的、什么样的形式最能有 形式最能有效展示产品 效展示产品？3 3、关心自己、关心自己产品的总体 产品的总体陈列比例？陈列比例？4 4、各种包装、各种包装被展示的情 被展示的情况 况/上架率？上架率？5 5、各品类的、各品类的周转情况 周转情况/如 如何不断货？何不断货？6 6、产品生动、产品生动化的情况 化的情况/建 建立标准？立标准？45路线评估仓 库1 1、了解客户、了解客户的实际库存 的实际库存面积多大？面积多大？2 2、

21、详细了解、详细了解自己产品的 自己产品的实际库存量 实际库存量？3 3、不同时节、不同时节建议安全的 建议安全的库存量？库存量？5 5、了解从仓、了解从仓库到陈列区 库到陈列区的距离 的距离/谁做 谁做？4 4、不同规格、不同规格产品的安全 产品的安全库存量？库存量？6 6、了解客户、了解客户仓库的装运 仓库的装运限制情况？限制情况？46路线评估客 情1 1、与关键人、与关键人物的关系 物的关系（决定者）（决定者）？2 2、与相关人、与相关人员的关系 员的关系（辅助者）（辅助者）？3 3、主动考虑、主动考虑为客户做点 为客户做点什么？什么？4 4、尽量使整、尽量使整个交易活动 个交易活动有点人

22、情味 有点人情味5 5、答应客户、答应客户自己能够办 自己能够办到的事 到的事/诚信 诚信6 6、与客户的、与客户的感觉：妻子 感觉：妻子？情人？小？情人？小姐？姐？47路线评估在售点内时间比例 在售点内时间比例=在 在零售点内的时间 零售点内的时间总 总工作日小时数 工作日小时数X100%X100%要求：在售点的时间至少要达到要求：在售点的时间至少要达到60%60%售点时间构成交易谈判处理闲谈48路线评估通过对业务人员每日情况报告的检查，可以了解以下问题：通过对业务人员每日情况报告的检查，可以了解以下问题：1 1、本月中成功率最低是多少？（与上月比、本月中成功率最低是多少？（与上月比/与去年

23、同期比）与去年同期比）2 2、哪几天最低？、哪几天最低？（与上月比（与上月比/与去年同期比）与去年同期比）3 3、为什么是这几天？（内部原因、为什么是这几天？（内部原因/外部原因）外部原因）4 4、本月的总体成功率？（了解总体的客户质量）、本月的总体成功率？（了解总体的客户质量）除此以外，还要经常检查客户卡，了解每个售点的进货 除此以外，还要经常检查客户卡，了解每个售点的进货和存货情况。确保业务人员懂得客户卡的真正价值。和存货情况。确保业务人员懂得客户卡的真正价值。49路线评估路线跟进 路线跟进 销售管理人员按固定拜访路线与业务人员一起拜访 销售管理人员按固定拜访路线与业务人员一起拜访 建议主

24、管至少把 建议主管至少把60%60%的时间花在路线跟进上 的时间花在路线跟进上工作目标工作目标评估业务人 评估业务人员 员/成功率 成功率分析服务频 分析服务频率 率/缺货 缺货评估重排路 评估重排路线 线/交通等 交通等评估路线效 评估路线效率 率/合理性 合理性50提高路线的效率51解决问题的4步法 鉴别是问题或机遇 分析问题或机遇确定可供选择的解决办法选择并实施最佳解决办法52第一步：识别是问题还是机遇问题和机遇总是相伴产生问题和机遇总是相伴产生 发现问题的工具发现问题的工具1、客户卡2、业务报告3、关键指标4、路线上收集的数据累计分析 累计分析用数据说话！53第二步：分析事实问以下6个

25、问题：1、情况的具体细节是什么？（描述问题）2、涉及到谁？（是一个还是几个？）3、问题出在哪里？（路线/工厂/售点？）4、什么时候发生？（是某几天/经常/高峰期）5、为什么会发生？（人/设备/费用？）6、问题的影响力？（普遍/一般）集中精力于主要原因！54第三步：寻找解决问题的办法集中各人智慧来找出解决方法集中各人智慧来找出解决方法4个基本规则A 不要批评。任何想法都是在没有任何判断情况下产生B 随心所欲。欢迎更多离奇的想法C 追求数量。想法越多，找到好主意的机会就越大D 寻求改进。将两个或更多的观点结合起来不要急于作出判断！55第四步：实施最佳解决方法选择最佳解决办法总是不容易的选择最佳解决办法总是不容易的先问以下的问题：A 有无可能实施？（结合自己的系统和资源）B 如果付诸实施，是否会产生预期效果？C 是否会带来一些负面影响？D 方案本身是否有严重不足？经验+数据56第四步：实施最佳解决方法一旦选择了最佳方法，就立即加以实施一旦选择了最佳方法，就立即加以实施行动计划细细 节节资资 源源 责责 任任评评 估估57赠言只要现在开始，没有最晚的！58