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1、参展参展商商实务实务（第三版）（第三版）21212121世纪高职高专精品教材世纪高职高专精品教材世纪高职高专精品教材世纪高职高专精品教材会展专业会展专业会展专业会展专业CONTENTS01第第第第1 1 1 1章展览会概述章展览会概述章展览会概述章展览会概述目录02第第第第2 2 2 2章企业参展相关程序章企业参展相关程序章企业参展相关程序章企业参展相关程序03第第第第3 3 3 3章展览会的选择章展览会的选择章展览会的选择章展览会的选择04第第第第4 4 4 4章参展人员的选择与章参展人员的选择与章参展人员的选择与章参展人员的选择与展品的选择、包装、运输展品的选择、包装、运输展品的选择、包装
2、、运输展品的选择、包装、运输05第第第第5 5 5 5章展位选择与布展章展位选择与布展章展位选择与布展章展位选择与布展06第第第第6 6 6 6章展期现场工作章展期现场工作章展期现场工作章展期现场工作07第第第第7 7 7 7章企业参展营销章企业参展营销章企业参展营销章企业参展营销推广实务推广实务推广实务推广实务08第第第第8 8 8 8章参展企业展后工作章参展企业展后工作章参展企业展后工作章参展企业展后工作及参展评估及参展评估及参展评估及参展评估CHAPTER07第7章企业参展营销推广实务第第7 7章章懂得展前客户沟通的基懂得展前客户沟通的基本知识本知识;掌握参展营销推广的手掌握参展营销推广
3、的手段段;掌握参展人员促销技能。掌握参展人员促销技能。学习导航学习导航7.17.1参展作为企业市场营销手段的优点参展作为企业市场营销手段的优点l市场营销是企业为巩固现有市场、开辟潜在市场而有计划地组市场营销是企业为巩固现有市场、开辟潜在市场而有计划地组织各项经营活动织各项经营活动,这些活动旨在满足客户的长期需要这些活动旨在满足客户的长期需要,并实现公司并实现公司的各项目标。为的各项目标。为达此达此目的目的,公司必须充分发挥所有市场营销策略公司必须充分发挥所有市场营销策略的作用。市场营销手段包括产品设计、定价、分销和沟通与促的作用。市场营销手段包括产品设计、定价、分销和沟通与促销的必要手段等销的
4、必要手段等,这些手段可使公司对销售市场产生积极影响。这些手段可使公司对销售市场产生积极影响。l参加展览会是企业的营销策略组合中一个重要的沟通与促销的参加展览会是企业的营销策略组合中一个重要的沟通与促销的手段手段,也是企业开辟新市场的首选方式。在大型的展览会中也是企业开辟新市场的首选方式。在大型的展览会中,参与参与的人数多达数万人的人数多达数万人,绝大部分是行业内的人士绝大部分是行业内的人士,他们都是抱着一定他们都是抱着一定的购买意向或搜集行业内资料的目的而来的购买意向或搜集行业内资料的目的而来,企业在这样的场合展企业在这样的场合展示自己的最新产品示自己的最新产品,将自己有竞争力的价格信息传递给
5、与会人员将自己有竞争力的价格信息传递给与会人员(市场市场),),对于企业实现市场营销目标具有十分重要的意义。一些对于企业实现市场营销目标具有十分重要的意义。一些统计分析表明统计分析表明,市场份额和展览会的参与程度有直接的关系市场份额和展览会的参与程度有直接的关系,市场市场份额超过份额超过20%20%的公司每年参展数量平均是市场份额少于的公司每年参展数量平均是市场份额少于5%5%公司公司的的2 2倍多。与其他市场营销手段相比倍多。与其他市场营销手段相比,它的优点主要体现在以下几它的优点主要体现在以下几个方面。个方面。7.17.1参展作为企业市场营销手段的优点参展作为企业市场营销手段的优点公司要接
6、触到合格公司要接触到合格的客户的客户,参加展会参加展会是最有效的方式。是最有效的方式。PART 17.1.17.1.17.1.17.1.1低成本低成本低成本低成本接触合作客户接触合作客户接触合作客户接触合作客户在展会上接触到合在展会上接触到合格客户后格客户后,后继工后继工作量较少作量较少,签单率签单率高。高。PART 27.1.27.1.27.1.27.1.2工作量少工作量少工作量少工作量少,质质质质量高量高量高量高,签单率高签单率高签单率高签单率高面对面地与潜在客面对面地与潜在客户交流是快速建立户交流是快速建立稳定的客户关系的稳定的客户关系的重要手段。重要手段。PART 37.1.37.1.
7、37.1.37.1.3短时间内结识短时间内结识短时间内结识短时间内结识大量潜在客户大量潜在客户大量潜在客户大量潜在客户展览会为参展商在展览会为参展商在竞争对手面前展示竞争对手面前展示自身实力提供了机自身实力提供了机会。会。PART 47.1.47.1.47.1.47.1.4快速有效地树快速有效地树快速有效地树快速有效地树立企业的形象立企业的形象立企业的形象立企业的形象知名的展览会一般知名的展览会一般会吸引众多专业观会吸引众多专业观展商反复前来观展展商反复前来观展,人气较旺。人气较旺。PART 57.1.57.1.57.1.57.1.5融洽客户关系融洽客户关系融洽客户关系融洽客户关系7.2 7.
8、2 展展前客户沟通前客户沟通7.2.1 7.2.1 展展前客户沟通的必要性前客户沟通的必要性n参展企业参展的效果与光顾自己展位的人数成正比。在参展前参展企业参展的效果与光顾自己展位的人数成正比。在参展前营造一定的声势、进行展前客户沟通营造一定的声势、进行展前客户沟通,对吸引观众、实现参展对吸引观众、实现参展目的有极大的帮助。目的有极大的帮助。1)1)1)1)增加展位观众增加展位观众增加展位观众增加展位观众人数人数人数人数 2)2)2)2)促进贸易成交促进贸易成交促进贸易成交促进贸易成交3)3)3)3)提高参展企业提高参展企业提高参展企业提高参展企业知名度知名度知名度知名度ACB7.2 7.2
9、展展前客户沟通前客户沟通参展商展参展商展前的沟通前的沟通方式方式选择性沟通选择性沟通选择性沟通选择性沟通(1)(1)将邀请函直接邮寄给特定目标群体将邀请函直接邮寄给特定目标群体(决策人、政府官员、意见领袖等决策人、政府官员、意见领袖等)(2)(2)电话沟通电话沟通(3)(3)传真或通过电子邮件方式告知参展传真或通过电子邮件方式告知参展活动基本情况并邀请客户前来洽谈业活动基本情况并邀请客户前来洽谈业务。务。一般性的沟通一般性的沟通(1)(1)在会刊在会刊/参展商光盘里投放广参展商光盘里投放广告告(2)(2)在专门的行业出版物上做广在专门的行业出版物上做广告告(3)(3)互联网互联网7.2.2 7
10、.2.2 展展前沟通的方式前沟通的方式7.2 7.2 展展前客户沟通前客户沟通7.2.3 7.2.3 展展前沟通应注意事项前沟通应注意事项n那么那么,是否可以向全部的目标客户发出邀请呢是否可以向全部的目标客户发出邀请呢?这需要进行分类这需要进行分类研究研究,区别对待。客户按照与参展企业的关系程度可分为四类区别对待。客户按照与参展企业的关系程度可分为四类:关系很好关系很好,相相互信任度很互信任度很高高,合作时间合作时间很长的很长的A A类类客户。客户。关系一般关系一般,有有一定的业务往一定的业务往来来,但与自己但与自己的竞争者也保的竞争者也保持业务关系的持业务关系的B B类客户。类客户。刚建立业
11、务关系刚建立业务关系或关系尚处于发或关系尚处于发展阶段展阶段,对其忠诚对其忠诚度难以确定度难以确定,关系关系还不太稳定还不太稳定,对参对参展商的信任度正展商的信任度正处于考察期处于考察期,而且而且自己身边的竞争自己身边的竞争者与其还没有业者与其还没有业务关系的务关系的C C类客户。类客户。相互认识相互认识,但但没有业务交没有业务交往的潜在目往的潜在目标客户标客户D D类类客户。客户。第一类第一类第一类第一类第二类第二类第二类第二类第三类第三类第三类第三类第四类第四类第四类第四类7.3 7.3 参展参展的营销宣传推广的营销宣传推广7.3.1 7.3.1 参展参展营销宣传推广的类型营销宣传推广的类
12、型类型类型ABCDE(1)(1)(1)(1)认知型宣传认知型宣传认知型宣传认知型宣传推广推广推广推广(2)(2)(2)(2)显露型宣传显露型宣传显露型宣传显露型宣传推广推广推广推广(3)(3)(3)(3)竞争型宣竞争型宣竞争型宣竞争型宣传推广传推广传推广传推广(4)(4)(4)(4)促销型宣传促销型宣传促销型宣传促销型宣传推广推广推广推广(5)(5)(5)(5)形象型宣传形象型宣传形象型宣传形象型宣传推广推广推广推广7.3 7.3 参展参展的营销宣传推广的营销宣传推广7.3.2 7.3.2 参展参展营销宣传推广的规划营销宣传推广的规划n参展商在进行营销推广规划时参展商在进行营销推广规划时,需要
13、做好以下四个方面的工作需要做好以下四个方面的工作:01040203界定界定地域地域界定界定目标目标受受众众性质性质描述描述界定界定时间时间跨度跨度7.3 7.3 参展参展的营销宣传推广的营销宣传推广7.3.3 7.3.3 参展参展营销宣传推广的原则营销宣传推广的原则n从本质上看从本质上看,参展的宣传推广重点不在于宣传参展活动本身参展的宣传推广重点不在于宣传参展活动本身,而而在于宣传和推广参展商的各种产品和服务。参展企业在宣传推在于宣传和推广参展商的各种产品和服务。参展企业在宣传推广时应坚持如下基本原则广时应坚持如下基本原则:形象性形象性形象性形象性1 1真实性真实性真实性真实性2 2一致性一致
14、性一致性一致性3 3通俗性通俗性通俗性通俗性4 47.3 7.3 参展参展的营销宣传推广的营销宣传推广7.3.4 7.3.4 参展参展营销宣传推广的手段营销宣传推广的手段媒体营销媒体营销媒体营销媒体营销01展览会期间的形象展示展览会期间的形象展示展览会期间的形象展示展览会期间的形象展示02事件营销事件营销事件营销事件营销03关系营销关系营销关系营销关系营销047.4 7.4 参展参展商展期人员促销商展期人员促销n展台人员在展期的促销是参展成功与否的关键展台人员在展期的促销是参展成功与否的关键,它通它通过与客户直接的沟通与促销达成交易或合作意向。过与客户直接的沟通与促销达成交易或合作意向。n展期
15、参展人员促销的作用主要体现在以下几个方面展期参展人员促销的作用主要体现在以下几个方面:双向信息传递双向信息传递双向信息传递双向信息传递1及时促成购买及时促成购买及时促成购买及时促成购买,缩短购买时间缩短购买时间缩短购买时间缩短购买时间2便于发展新客户便于发展新客户便于发展新客户便于发展新客户37.4 7.4 参展参展商展期人员促销商展期人员促销7.4.1 7.4.1 注重注重参展人员的形象和言行举止参展人员的形象和言行举止010203040506070809不应在展台上看闲书与报刊不应在展台上看闲书与报刊不要恶意贬低竞争对手不要恶意贬低竞争对手,以免客户误认为你采用不光彩的手段与同行竞争以免客
16、户误认为你采用不光彩的手段与同行竞争,怀怀疑你的品行疑你的品行展览会期间展览会期间,除与客户洽谈商务外除与客户洽谈商务外,应坚持站立参展应坚持站立参展参展期间参展期间,要注意打手机的方式与时间要注意打手机的方式与时间展会上应杜绝随意吃喝现象展会上应杜绝随意吃喝现象耐心解答参观者提出的问题耐心解答参观者提出的问题,竭力避免怠慢潜在客户的行为竭力避免怠慢潜在客户的行为积极对待每一位参观者积极对待每一位参观者,不要以貌取人不要以貌取人在展位上应创造一个温馨、开放、吸引人的氛围在展位上应创造一个温馨、开放、吸引人的氛围,而不要形成与两个或更多参展伙伴或其他而不要形成与两个或更多参展伙伴或其他非潜在客户
17、群聚闲聊的气氛非潜在客户群聚闲聊的气氛,使走近展位的每一位买家与专业观众感到无所适从使走近展位的每一位买家与专业观众感到无所适从要热情地宣传自己的企业和产品要热情地宣传自己的企业和产品,宣传时要做到感染力与满腔热情并存宣传时要做到感染力与满腔热情并存7.4 7.4 参展参展商展期人员促销商展期人员促销7.4.2 7.4.2 与与目标客户进行有效的沟通目标客户进行有效的沟通l参展人员在展台与目标客户进行有效沟通非常关键，参展人员在展台与目标客户进行有效沟通非常关键，因人们因人们的购买的购买行为往往建立在良好的人际关系和充分信任的基础上，这种人际关行为往往建立在良好的人际关系和充分信任的基础上，这
18、种人际关系和信任只有经过双方深入系和信任只有经过双方深入有效沟通有效沟通才能建立起来才能建立起来。l参展商还可以通过以下的方式加强与客户的沟通：参展商还可以通过以下的方式加强与客户的沟通：(1)准备合适的文本信息资料提供给客户有效有效沟通沟通(2)用大屏幕进行企业和产品展示(3)现场演示并配合讲解(4)针对不同客户的咨询派出合适的人员与其沟通(5)进行场外沟通(6)努力记住潜在客户的名字并能做到善用7.4 7.4 参展参展商展期人员促销商展期人员促销7.4.3 7.4.3 识别识别客户并促成交易客户并促成交易l如何判断哪些观展商是你的客户并有效地促成交易如何判断哪些观展商是你的客户并有效地促成
19、交易?以下是一些简便的观察方法以下是一些简便的观察方法:从语言从语言从语言从语言信号信号信号信号去去去去识别识别识别识别从动作信号去从动作信号去从动作信号去从动作信号去识别识别识别识别从客户的表情从客户的表情从客户的表情从客户的表情信号去识别信号去识别信号去识别信号去识别l7.1 7.1 简述参展营销宣传推广的类型。简述参展营销宣传推广的类型。l7.2 7.2 参展宣传推广的原则是什么参展宣传推广的原则是什么?l7.3 7.3 参展宣传推广的手段有哪些参展宣传推广的手段有哪些?l7.4 7.4 展期如何进行人员促销展期如何进行人员促销?l7.5 7.5 参展企业进行关系营销可采取哪些方法参展企业进行关系营销可采取哪些方法?【知识掌握知识掌握】THANKYOU