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1、如何吸引风险投资张寅（教 授）风险投资的概念 风险投资是将资本投入到新兴的、迅速发展的、有巨大增长潜力的未上市的中小企业的一种承担高风险、追求高回报的权益投资行为。风险一词的英文名称有两个：risk和venture。它们的区别是：前者是被动地承担风险，如天灾、人祸、自然规律等，这类风险主要是不可控的风险；而后者是可控的风险，能主动去承担的风险。我们所说的风险投资，是后者。风险投资的基本特征 以高新技术产业为主要投资领域 以新兴的、迅速发展的、具有潜在高成长性的中小企业为投资对象 以股权形式为主要投资方式 高附加服务、高参与性 高投入、高风险、高收益 区域性、时限性 以公开上市为主要的投资退出形
2、式风险投资的分类一、根据接受风险投资企业的发展阶段，一般可将风险投资分为三种类型1、种子投资：是指投资于技术的中试阶段的投资。一项科技成果的转化，需要经历实验室、中试、产业化三个阶段。在这个阶段，处于开发期，风险较大，但一旦试验成功，其价值很大。这个阶段最困难的是融资，种子资金一般靠自筹或政府的技术开发基金给予资助。优缺点：具有垄断机会，增值潜力大，但是它的技术尚未成熟，风险很大，这符合利益与风险相随的原则。风险投资的分类2、创业投资：是指投资于技术产业化初期的风险投资，这时期的技术已经过了中试，开始进入产业化阶段。特点：技术风险相对较小，而市场风险和经营风险等增大，但同样可以获得较高的利润率
3、。这一阶段通常距项目的盈亏平衡点尚需要23年的时间。风险投资的分类3、发展投资：是指投资于企业发展阶段的风险投资。这个阶段的风险投资相对风险较小，因而收益率相对创业阶段的收益率也低，但由于在这阶段企业已达到了盈亏平衡点，巨大的赢利机会摆在面前，只要迅速投资，发展速度就会很快，故也可以获得较高的收益。风险投资的分类二、按投资的目的和手法的不同，风险投资可分为：麦则恩投资、租赁投资、战略投资和创意投资等1、麦则恩投资又叫半楼层投资，是一种中期风险投资，投资的目标企业一般已经进入发展扩张阶段，需要注入资金来增加人员，扩大生产，且此时可能还没有盈利。2、租赁投资也叫风险租赁，简单地说就是一种以风险企业
4、为对象的融资形式。是风险投资与租赁业融合发展的产物。3、战略投资即风险投资家利用风险资本对企业进行投资，以达到其战略目的。包括兼并、收购等形式。4、创意投资是美国现在普遍采用的新的投资方法，即对一个具有好的创意的商业计划的投资。它不注重技术创新，而强调应用创新。风险投资对现代经济发展的作用 促进现代科技创新体系的建立 促进科技企业的成长及科技成果的产业化 优化资本配置：在市场经济条件下，对利润最大化的追求能够带来资源的最佳配置。促进产业结构和经济结构的调整 推动国民经济的增长 创造大量的就业机会企业的六大融资方式张 寅风险投资主要是权益资本 六大融资方式：1、帐期融资2、借款融资3、资本金融资
5、4、资产性再融资5、合作新设融资6、非货币信用融资 彼此之间风险投资的本质是财务投资任何投资都是有风险的 常规股东：长期经营，谋求分红，参与管理 战略投资：发展战略、产业链、多元化等 财务投资：直接以资本增殖为目的 风险投资是典型的财务投资企业的投资人常规股东战略投资者财务投资人财务投资的目的是“转卖”不在乎天长地久，只在乎曾经拥有 投资是风投的经营行为 看重股权巨大的增值空间，寻求差价 树与摇钱树的定价不同“你好我也好”：与企业及高管共赢投资入股股权增值转卖盈利风投对创新的支持 中微星（多媒体芯片）1999年创立，2005年11月15日上市，融资8700万美元。中国第一家芯片上市公司，7大核
6、心技术和500多专利权“星光中国芯”工程 中国信息产业部国家电子和信息产业发展基金（管理人Infotech风险投资公司）注资1000万人民币，占股10.9%，纳斯达克IPO每股10美元时价值3500万美元。5轮融资，98场辩论报告 邓中翰团队2003春节最艰苦李彦宏与“百度”1996年发明第二代搜索引擎核心技术“超链分析”在美获专利；1998年，在旧金山沙山路（sandhill风险投资集中地）拿到120万美元风险投资。2000年年初，归国与好友徐勇共同创建百度网络技术有限公司，在北大资源宾馆1414、1417房间开始为国内各网站提供搜索技术服务。2000年9月第二期风险投资1000万美金顺利到
7、位，当年百度成为全球最大的中文搜索引擎技术公司。2001年推出新的商业模式搜索引擎排名（针对企业收费，使其在可能的搜索页面上优先排序，从而提高赢得新客户的可能性），公司开始逐步盈利。2003年第二季度，“百度”宣布全面盈利。2004年，“百度”的竞价排名客户达3万余家。2005年8月5日纳斯达克上市。无数的商业传奇 1977年风险投资家马克库拉投资9.1万美元帮助创建了苹果公司，短短5年苹果公司就成了美国500家大企业之一，公司上市后马克库拉的股份价值1.54亿美元。2000年2月，风险投资家保罗艾伦向RCN投资16.5亿美元（优先股）。RCN公司的主业是宽带业务，股价一度曾经冲上70美元，现
8、在RCN的股价在4美元左右徘徊。保罗艾伦的投资目前价值为1亿美元。“风险投资案例”：google149万，百度137万风险投资的前世今生 大航海时代：有限合伙开创大场面 1946年美国研究与发展公司（ARD），世界风险投资发展的里程碑。（1957年向数字设备公司投资，提供了7万美元的风险资本和3万美元的贷款。到1971年这笔投资已经增值到3亿多美元。）1971年美国成立了NASDAQ证券交易系统以后，风险投资业得到长足发展。（50年代半导体材料、70年代微型计算机、80年代生物工程技术、90年代IT产业）本世纪以来多元化特征明显 中国风险投资之父成思危先生：借鉴外国经验发展我国风险投资事业（1
9、998年一号提案）2006年中国风险投资金额达到143.64亿元人民币（17.6亿美元），递增22.17%，已接近以色列的18.8亿美元。截至2006年底中国内地管理的风险资本总量超过583.85亿元，递增32.31%。（平均单家机构/基金4.79亿元）2006年度44家机构新募集240.85亿元，递增23.06%，平均单家5.47亿元。（其中由外资机构主导的109.29亿元，占76.1%）风险投资的前世今生知己知彼：揭开风投的面纱 经营范围：投资不同行业的企业（多元化：如纳斯达克主要包含IT、金融、医疗保险、大众消费和连锁、工业等五大产业板块）经营规模：不同的投资额度 阶段分工：项目的不同阶
10、段 运作方向：熟悉不同的资本市场或并购人 资金来源：政府、民间、外资 投资地域：京沪约占60%（硅谷也一样）经营目标：产业政策、纯粹资本、战略目标主要投资于中小企业中小企业的标准（以工业企业为例）总资产 年营业额 职工总数中型企业 4亿元 3亿元 2000人小型企业 4000万元 3000万元 300人资料来源中小企业标准暂行规定（经权思维）如餐饮业不考察总资产，只考察：1、销售额1.5亿元以下;2、职工总数800人以下。风投的主要特征1、最专业的投资人：资金、经验、人脉2、最昂贵的资本金：交易成本，成交对价（如何让我遇见你，在我最美丽的时刻）3、利润风险性价比：科学测量，尽职调查（至少3倍：
11、木桃换琼瑶）4、来的时候就想走：不会陪你走一生，只能陪你走一程。5、帕累托定理同样适用6、你好我也好，大家好才是真的好。企业管理的四大方法物：工具性人：人文性经济方法科技方法法律方法 文化方法新动向之一：科技与传统产业并重 科技领域最受关注：无线通讯、半导体研发、生物医药、网络游戏、宽带网络、无线增值、数字传媒、新材料新能源等。传统产业也有作为：如IDG投资如家、物美、一茶一座、康辉医疗。内蒙古小肥羊餐饮连锁有限公司与欧洲最大的投资机构3i集团及普凯基金结盟，引进2500万美元 重庆小天鹅火锅连锁店：红杉中国和海纳亚洲创投基金（SAI）联合投资2000万-2500万美元之间。佳美口腔：瑞信、花
12、旗、凯雷、3i集团积极争夺。全聚德、小肥羊、谭鱼头；居然之家、东易日盛、上海安信地板的上市计划。每天都在继续新动向之二：退出机制逐渐完善 116个投资项目在2006年实现退出，其中43个项目的退出金额达到148.3亿元，平均单个项目的退出金额为3.45亿元。有14.75%的项目收益率超过100%。截至2006年底，已经有5家风险投资企业在深圳中小板实现IPO，占2006年22个风险投资企业IPO案例数的27.73%。如何赢取风险投资 决策不是拍脑门：融资是一种战略抉择 所以，赢取风险投资的第一个问题是：你真的需要融资么？任何融资都是有成本的，更不能盲目扩张。把表格内部的功夫做足，再考虑外部融资
13、。战略就是深刻分工 产品市场与要素市场的分工位置（管理哲学的时空观、得失观）战略就是资源配置：结构和顺序 战略管理宏观三要素：资源、组织、位置 战略实施微观三要素：人财物、产供销 战略思维：经济是一个生态系统 管理哲学的四大方法：怀疑定义归纳对立 管理哲学的四大要素：条件阶段程度经权否定自己：你真的需要融资么？管理和财务分析1、边际效益分析 是否继续追加生产要素？2、净资产收益率分析 越挣钱越有钱。3、市场分析 管理哲学的时空观。4、资源匹配分析 加和还是乘零？5、成本、交易费用分析 融资本身的性价比。决策的四大问题：1、资金量；2、资金成本；3、资金秩序（结构顺序）4、股权和控股权（股本结构
14、、股东目标及决策权结构）企业的生命周期 种子：潜龙勿用 初创：见龙在田（终日乾乾）发展：或跃在渊 成熟：飞龙在天（亢龙有悔）自强不息乾龙健1、对方立场！赢取和迎娶：你能为风投做什么？“我们期望的晚餐并非来自屠夫、酿酒师和面包师的恩惠，而是来自他们对自身利益的关怀。我们不是向他们祈求仁慈，而是诉诸他们的自利心；我们从来不向他们谈论自己的需要，而只是谈论对他们的好处。在文明社会中，一个人在任何时候都需要大量人的合作和帮助，而他的整个一生也不足以获得几个人的友谊。”（亚当斯密1776年国民财富的性质和原因的研究）论语的忠恕之道：“立己立人”对方立场：我们应当怎样做生意？为风投创造价值。商业智慧的三大
15、原理2、条件决定存在！任何一个事情的成就，都是由“N”个条件要素构成的，把“N”逐个促成才能实现目标。（缘起色空与般若波罗蜜，黑格尔与恩格斯）有一个好项目；找到资本；项目和资本基于信任和互利而结合。阶段：权重在前的条件被促成了，后一个条件就上升为当前主要矛盾。管理哲学四要素：条件阶段程度经权有N 才成，缺1 则败条件决定存在八大定理：1、主要因素有限2、重要性上升3、公易性优先（公因性和容易性）4、时空统筹5、末尾边际效益最大（属于N的细节）6、加和乘零效应7、正反双推（充要思维）8、测不准原理（测量、控制、变化、复制）3、“事先身后”的道德法则“后其身而身先，外其身而身存。非以其无私邪？故能
16、成其私。”道德经 事先：勤恳提升企业品质 身后：个人私利是成就的副产品 管理的“道德责任”管理规律（纯粹理性）管理行为（实践理性）管理艺术（判断力）条件：风投如何看企业？企业自身应当具备的条件 商业模式：赢利性、细分市场地位、发展性，垄断能力，品牌 企业素质：团队质量，企业信用，治理 财务分析：现金、结构、资本要素作用 重大障碍、阶段、价格、退出几率 权重在先：现金、团队、垄断红杉基金对创业项目的的要求 明确的目的：在名片的背面就能描述公司的业务。广阔的市场：专注于现有的快速增长和变化的市场。一个拥有10亿潜在容量的市场允许创业者进行不断的尝试，直到获得真正的利润。大量的用户：有大量的可以快速
17、接受并且为公司提供的价值付费的目标用户。专注：用户只肯为单一的、简单的价值主张付费。解决方案：找到对用户最重要的一件事，然后提供一种吸引人的解决方案。差异化思维：挑战传统思维，换一种方式思考问题。创造新颖的方案，以智取胜。团队DNA：一个团队的DNA在最初的90天就能确定。团队的每个成员在其自己的领域都是顶尖的。最好的创始人才能吸引最好的团队。敏捷：迅速的秘密行动能够帮助臃肿的大公司重获新生。节俭：严格控制成本，把钱花在刀刃上。小心翼翼：用很少的钱开创事业，强调纪律和专注。用户希望获得由杰出的工程师用很少的成本开发出来的产品。什么是企业信用？甲企业 乙企业股东 张寅 李嘉诚注册资本 3万 50
18、00万总经理 张寅 韦尔奇成立年限 1年 15年经营方式 路边摆摊 政府特许年营业额 将近3万 2.5亿合作伙伴 街边小吃店 通用电器专利技术 无 国际奖项社会评价 城管处罚 年度人物信用信赖利益企业信用的六大种类企业设立信用 企业素质信用企业财产信用 企业交往信用垄断能力信用 信用延伸借用创业就“被风投”的典型案例 1999年5月，携程公司在上海成立，注册资本200万元人民币 1999年10月，赢得了IDG第一笔50万美金的风险投资 1999年10月份正式开通携程旅行网 2001年10月实现盈利 2002年10月当月交易额突破1亿元人民币 2003年12月9日纳斯达克上市，首次公开发行募集7
19、560万美元。（其间IDG、软银等三次风投注资1800万美元）2002年6月，与首旅集团创立如家连锁酒店，注册资本1000万元 2003年底，拥有13家酒店 2006年底达到120家 2006年10月26日，纳斯达克上市，融资超过8000万美元。携程的条件 商业模式好 团队素质高 技术能力强 企业稳定清晰 法律治理规范“一个真正强的公司，沉淀下来的东西，个人的烙印不会很强的。”创始人梁建章权重最大的条件 现金：未来被贴现 团队：最稀缺的生产要素 垄断：不可替代 战略就是深刻分工：价值最大的市场位置 企业质量决定价格：企业将成为资本市场上的一个产品 投资加速递增和利润衰减原理：创新和垄断才能破除
20、宿命中小企业：垄断和我们不沾边？自然垄断：姚明和五粮液 规模垄断：发电或者铁路 行政垄断：许可或者专卖 产品差异垄断：细分市场和消费偏好（交叉组合和整合能力）创新垄断：至少最初是唯一的 法定垄断：知识产权的禁用权核心意义：进入门槛+不可替代垄断利益就是蓝海知识产权的垄断能力设定权 反对权禁止非权利人使用禁止不正当竞争 成果权 标识权法律垄断知识产权成果权 标识权发明专利实用新型著作权（版权）商业标识外观设计厂商名称 动植物新品种集成电路布局设计 地理标志域名ID商业秘密品牌为什么有魅力？消费品厂商尤其需要 品牌的四大作用：1、克服产品周期（投资加速递增和消费边际效益递减的信用递延能力）2、降低
21、信息传递成本 3、企业信用的载体 4、形成垄断优势（市场标准和消费者剩余）商业模式的四个要点1、需求大而稳定：弹性小、消费者剩余多（高技术并非充要条件）2、时代性产品：洞察马斯洛演进观3、生产标准化：泰勒制和斯密理论4、市场有门槛：产品或要素或整合能力（垄断成本不能太高）差异化就是细分，蓝海就是垄断，快也是IDG(美国国际数据集团)和熊晓鸽 1993年，IDG“太平洋技术风险投资(中国)基金”(后更名“IDG技术创业投资基金”)，资金规模两千万美金。搜狐、腾讯、百度、如家等上市；搜房、易趣等进行股权转让；同时投资土豆网、迅雷、中搜等web2.0公司。“随着IDG投资基金总额的增加。目前，IDG
22、做天使投资的项目已越来越少。IDG更倾向于投资中后期项目。投资前期项目，虽回报率高，但风险也越高。IDG认为，投资中后期项目，相对稳妥。”“首先，不要紧张。其次，一定要把商业模式、产品、市场和团队建设想清楚，而不应一味迎合风险投资者的喜好。”“因为融到资后，只能代表这种商业模式的理论成功。但这只是万里长征的第一步。最后应该是由市场埋单，而不是投资者埋单。”“投资一个项目，除了看总体的大环境和方向外，最重要的就是人才，而不是技术。”“创业应该是市场为导向的行为，而不是以技术为导向。再先进的技术，如果市场不认可，都是白费。”“优秀人才，必须具有敏锐的市场嗅觉，果敢的判断执行力和与人合作的亲和力。”
23、“优秀的创业团队能够带领企业充分开发和挖掘市场，并随市场波动而反应，最终获取市场的成功。”阶段：融资是一连串事件 讲个故事给风投听 做点事情给风投看 想好条件和风投谈不要低估时间！资本是逐利的，她不会放过你！动机曲线另一种案例：忽悠的资本家“大”的你心动 豪华名称：国际、全美、整个太平洋资本集团 高档地点：国贸、天河、陆家嘴 营业登记：办事处，无信用记录和资质文件 巨额投资：2000万美金以下不做 美妙前景：纳斯达克象盘菜无缘无故的爱 优厚条件：利息、监管、回报、违法配合、境外任选 正规的要命：洽商、汇报、考察、商务函 必经程序：可研报告、项目评估、法律意见 小小收费之后，总有借口，人间蒸发结
24、论：苍蝇也是肉忽悠之处 不问商业模式和企业信用 信口承诺前景、不求回报 不顾资金安全、不提管理质量 貌似正规其实漏洞百出 中介合同拒绝背景条款治疗方案：审资质、后付款、求连带大胆假设小心求证 目标是什么（长期和短期，最高和最低）影响这个目标的条件N有哪些（能控制的和不能控制的）（是否穷尽了和是否有“公因数”）拥有什么资源（长短），还需要获得什么资源 需要克服哪些障碍，承担什么风险 行动步骤！如何把大目标分解成阶段目标，每阶段的主要矛盾、任务和资源支撑。应对不同的变化，如何进行检讨和调整五步成功法1、融资主体产权清晰、财务规范；2、清晰的商业模式和企业战略；3、具体的经营计划和完整的测算；4、管
25、理架构和管理体系的质量及数量；5、企业价值评估和融资成交。埋头增长企业品质是赢取风投的不二法门国内风投最喜欢的企业 细分市场前三名垄断地位（较大的时空）发展性和成长性（3年增长，但不得重组）募集投向（差一点就加和匹配）无硬伤 国内风投越来越喜欢后期项目 典型的成熟企业：离上市一步之遥市场地位：到底谁追谁？优质企业是融资市场上的稀缺产品 越稀缺的越珍贵 内圣外王：信用加垄断就是企业胜券 系统之美：资金是你唯一的资源缺口？相遇：如何找到风险投资 与风投相识的三个途径：企业自荐，主动寻找，圈内介绍 3%的面试机会 商业计划书的四大问题 有经有权：天使现在还不多商业计划书的四大问题繁简互致 常识精确科
26、学描述 深度准备风投想知道：创业的门槛越来越低，创业的难度越来越大。1、你的分工（深刻细分市场）究竟是什么？2、如何执行？3、为什么是你？4、没有别的办法或者别人能做到么？5、你肯定能得到其他条件么？比如人才 6、顾客在哪？他们真的会付钱？如何留住他们？7、市场占有率几何？如何推论？8、何时损益平衡？如何推论？相知：熟人不一定是朋友 粗评价：大家是否合得来 细评价：企业的价值-真实质量和潜力 1、产品特点和市场前景，产品周期、创新储备、商业模式等。2、企业的素质，尤其是团队素质，管理经验，信用情况。3、企业的治理结构。不要有原罪，集权有效率。4、套现的机会和风险。企业价值测量技术+尽职调查 业
27、务重组？股权集中？团队？报表？结合：理性、建设性决策：工具理性和人的判断条件苛刻的投资契约1、价格：究竟溢价多少倍2、保护：为了共同的未来3、激励：风险与共赢的模式4、阶段：主动权的归属企业的成功往往是企业家人格魅力的成功。同舟：全心全意为你好 同舟：迎娶到资本、管理、渠道、人脉 资本：入股、借款和担保 管理：风投要进董事会（规范建设、资源匹配和能力提高）人脉：全心全意帮助你 海外：离岸的手套公司分手：其实早想走 分手：寻求溢价是核心 风投的退出方式 IPO或者买壳：溢价转售 MBO：管理层的资本报酬 并购转售：今后会慢慢成熟 走不掉：隐忍或者割肉并购市场的活跃象征着市场的成熟和资源的更优化配置新风险投资只关心可持续发展领域 中国唯一一个促进可持续发展领域投资的公益项目 世界资源研究所、富平学校、花旗集团、壳牌中国，（雅虎中国、国际金融公司、亚洲开发银行）清洁能源和节能；节水和清洁生产技术；生态农业；循环经济；造福贫困的商业项目 新风险投资项目中国区办公室 地址：北京市东城区民旺园19号院鸿泰商务楼206财富与光荣 垄断竞争市场：乾卦用九的群龙并起 资本要素支持中国的中小企业并客观上促进民族福利的增加 祝愿中国企业在可持续发展中取得更大的财富与光荣 谢 谢！