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1、开门红营销之组织发展攻略开门红营销之组织发展攻略 重 立Anthony Chong目录 Contents1.让组织发展成为开门红的根本保证2.增员系统的构建3.开门红组织发展攻略4.常见问题解答让组织发展成为开门红的根本保证让组织发展成为开门红的根本保证1当营销战略目标明确，营销方案已经制定，要取得一场战役的全面胜利，关键在于有没有一大批前赴后继，骁勇善战的士兵。问题和思考在今天的市场营销管理中，渠道制胜，渠道为王已经成为共识。作为寿险营销中的个人业务如何建立渠道，运用渠道，维护渠道呢？今天的人寿保险所面临的问题有人不一定有保费，但没有人则肯定没有保费。自从1992年中国大陆有了个人寿险营销以
2、来，增员和组织发展便成为了永恒的话题。但是在今天，增员已经成为各家寿险公司在业务增长方面的瓶颈，增员已经成为各家公司亟需解决的首要问题。但是在问题解决之前，也许我们还是应该静下心来仔细想想以下这些关键问题的答案：为什么绝大多数寿险主管和经理的团为什么绝大多数寿险主管和经理的团队人力没有自己的客户数量多？队人力没有自己的客户数量多？问题一：事实寿险市场上99%的团队主管下属成员不足自己客户数量的十分之一，只有极少数领悟了其中真谛的成功主管才能成就卓越。这些成功主管们都能娴熟并坚持地使用正确的增员程序。为什么寿险营销员认为业绩比增员好为什么寿险营销员认为业绩比增员好做，宁愿多见客户却害怕增员？做，
3、宁愿多见客户却害怕增员？问题二：事实由于组织中缺乏系统的增员训练以及正确的增员程序，使得寿险营销员在引才、选才和育才等诸多环节上出现瓶颈，产生了错误的观念。同时，这也跟我们在增员工作的组织、宣导、激励、训练和绩效评估上的管理有着密切的关系。为什么寿险营销员不能有效地吸引有为什么寿险营销员不能有效地吸引有志青年加盟寿险业？志青年加盟寿险业？问题三：事实第一，由于我们在选才上缺乏标准或者不执行标准，导致营销员人均产能低，多年来月均佣金收入一直徘徊在低水平而缺乏收入上的吸引力。第二，各寿险公司在增员训练上的观念、方法和技巧还基本停留在九十年代的水平，缺乏创新与突破；同时缺乏专业、系统的增员培训等都是
4、造成吸引力不足的重要原因。为什么寿险组织中人员老化，为什么寿险组织中人员老化，青黄不接？青黄不接？问题四：事实各公司普遍存在重保费，轻培训；关注保费业务的增长，忽略组织和文化的建设。长此以往，导致团队主管会做保单不会增员，会做主顾开拓和客户服务却不会做团队建设和维护。新增量不足加上流失率高，使得团队人员老化、青黄不接。为什么寿险组织在选才、育才、留才为什么寿险组织在选才、育才、留才和用才上总是缺乏系统和科学？和用才上总是缺乏系统和科学？问题五：事实首先是大多数寿险公司没有一套可执行的专业增员系统，也缺少相应的培训和辅导；同时，大多数寿险管理者也并没有去探索和实践这些科学的方法。其次是有方法和系
5、统，但寿险管理者没有坚持执行；最后，营销员和团队主管在增员上长期缺乏相应的技术支持最终导致增员工作无科学、缺系统、少方法。为什么什么要在开要在开门红之前做之前做组织发展展？问题六：事实正如大家所知道的，有人不一定有保费，但没有人肯定没有保费。大多数时候，当开门红任务下达后，我们却发现没有足够的营销员来完成保费。同时，在年度冲刺中，在开门红蓬勃推动之际，往往没有借势、借力去推动人力发展，而在业绩低迷时却又花大力气去搞活动增员。Copyright Anthony Chong18今天的寿险组织增员现状内部因素：内部因素：在增员业务方面缺乏相应的措施，增员长期滞后于业务发展；对于增员以及后续辅导、培训
6、方面的专业水平有待快速提高；各级营销员主管的增员意愿不强，专业能力较低，导致增员效果不佳；团队主管能力相对较弱，增员的日常辅导和训练严重缺乏。外部因素外部因素：同业竞争加大，营销员流失率高；市场竞争加剧，求职者选择面加宽；寿险营销口碑不佳，导致大量求职者望而生畏 市场经济形势不理想，客户购买力削弱造成营销员收入降低，同时引发更高的脱落率。竞争大专业缺脱落率高意愿差能力低增员困难要打造卓越营销组织就必须要有系统的增员方法要想解决目前这些现实存在的问题，要想实现营销组织的不断发展，我们必须要运用新的思维，采取新的方法，构建专业的流程。因此，要打造卓越营销组织就必须要有专业的、系统的、科学的增员方法
7、。增员系统增员系统的构建的构建2增员系统构建的基础一套卓有成效的增员系统必须要建立在持续不断提升组织绩效的基础上。而从绩效管理的角度来看，诠释和了解包括人力（Manpower）在内的关键绩效指标（KPI）与最终保费的关系是构建增员系统的理论基础。寿险营销绩效公式FYP保费=Manpower总人力Activity Rate活动率Case Size 件均保费Case per.人均件数探讨：从绩效公式来看，四项关键指标中，只要能够让其中任何一项指标增加一倍，在其它三项不变的情况下，业绩（保费）均能翻番。但在寿险营销管理实务中，往往很难做到，这究竟是什么问题呢？要了解其中的原因，我们还需要深入探讨各项
8、指标的内涵。问题：从上面的绩效公式来看，您认为哪些指标最容易控制？哪些指标最难控制？KPI及管理分析人均件数KPI关键因素关键因素关联内容关联内容所需资源所需资源可控程度可控程度人均件数Case per.主顾开拓能力业务技能培训团队日常辅导培训部营销部可控度低拜访量业务技能培训团队日常辅导培训部营销部可控度低促成能力业务技能培训团队日常辅导培训部营销部可控度低人均件数是一项难于提高的指标，目前中国大多数寿险公司的人均件数长期都在2件左右徘徊，只有少数坚持高标准的公司能够维持在3件左右的水平。KPI及管理分析件均保费KPI关键因素关键因素关联内容关联内容所需资源所需资源是否可控是否可控件均保费C
9、ase Size 市场购买力当地市场总体水平准客户购买力客户市场可控度低产品体系产品培训总公司精算部总公司产品开发部不可控综合销售技能业务技能培训团队日常辅导培训部营销部可控度低件均保费也是一项难于控制的指标，虽然提高比较困难，但是可以通过大量增员那些有着良好市场背景，特别是那些掌握高购买力客户资源的营销员来提高公司的件均保费。KPI及管理分析活动率KPI关键因素关键因素关联内容关联内容所需资源所需资源可控程度可控程度活动率Activity Rate 出勤业务管理营销氛围营销部可控拜访量业务技能培训团队日常辅导培训部营销部可控度低主顾开拓能力业务技能培训团队日常辅导培训部营销部可控度低不同的公
10、司，不同的管理模式，活动率差别很大。高绩效公司或团队其活动率通常在80%左右，而当活动率低于60%时营销组织就已经开始出现管理不善的问题。到目前为止，有效的解决方案之一仍然是通过大量有效的增员来置换不出勤、不活动的死人力，从而实质性提升活动率。KPI及管理分析人力KPI关键因素关键因素关联内容关联内容所需资源所需资源可控程度可控程度人力Manpower 增员意愿宣导于激励营销部可控度高增员技能业务技能培训团队日常辅导培训部营销部可控企业文化愿景于价值观内外一致上下齐心可控度高寿险营销的管理模式决定了营销员必须要保费和增员两手抓，需要做强、做大组织，因此，任何一个寿险新人都有强烈的增员意愿。增员
11、技能可以快速提升，寿险公司通常都有良好的企业文化，而营销氛围也能够通过迅速的行动来进一步营造。结论通过增员来快速提升人力水平是最简单、最快速、最有效的业绩提升之道。开门红组织发展攻略开门红组织发展攻略3以系列培训为发展基础以系列培训为发展基础创系统增员建专业模式创系统增员建专业模式开门红“三维”培训系统希望能够通过围绕公司业务管理层主管经理；业务执行督导层组训、督导和培训讲师；业务发展层营销员的这种“三维”培训，达到观念和业务的整体推进。开门红之前进行系统培训的重要性1.再次激发所有业务人员的潜能，提高业务技能，为组织补充新鲜血液，为开门红业务发展奠定坚实的人力基础。2.帮助业务督导层改变观念
12、，理清思路，促进业务管理能力的全面提升。1 1、业务管理干部和组训、讲师管理能业务管理干部和组训、讲师管理能力提升培训力提升培训课程程题目：目：寿险营销管理者的机遇与挑战让领导放心，让伙伴舒心，让客户满意的高绩效沟通2 2、营销员技能提升特别训练营销员技能提升特别训练课程程题目：目：主顾开拓与终极促成秘笈3 3、组织发展潜能提升特别训练组织发展潜能提升特别训练课程程题目：目：新形势下的增员发展与实务业务与增员两不误的秘笈课程内容：程内容：为成功而来迎接挑战的增员哲学。你的增员为什么总是无效新形势下的增员面面观。在客户服务中寻找有效的增员。增员技巧的深度探秘三大增员面谈技巧训练。增员面谈、评估与
13、选择工具指南。让增员工作常态化增员沙龙实务系系统增增员强化化训练实施流程施流程阶段时间阶段时间开训前开训前1天天第第1、2天天第第5-8天天未来未来3-6个月内个月内内容开训前首先公司进行项目启动宣导，项目组对公司管理人员进行训前项目沟通。由项目组讲师主持为期两天的增员强化训练。晚间由公司管理人员主持话术通关演练。让学员运用所学知识寻求缘故转介绍增员，同时进行约访、面谈、面试以及新人代资考报名工作。在项目培训结束后，公司个险渠道应该持续不断地将专业的增员作业系统进行推动，帮助营销团队不断举办增员沙龙活动，同时对学员进行后续辅导与绩效追踪。责任人项目组讲师项目组讲师组训或督导组训或督导协作者个险
14、分管领导组训或督导项目组讲师、个险全体人员个险全体人员通过系统增员特别训练，可以让营销员：1.在销售展业和增员新人之间找到一种平衡，通过推荐人增员法开发更多准客户的同时也将增员工作常态化，让业绩和组织发展两不误，取得事半功倍的神奇效果。2.回归保险营销的真谛，让营销员的增员工作与展业销售一样得心应手、顺畅自如。3.突破组织发展的瓶颈，颠覆传统增员方式渠道单一，方式简单，来源不可控制以及后期辅导管理的各种弊端。Chong通过系统增员特别训练，可以让营销员：4.通过强化培训，帮助营销员构建一套专业的增员作业系统，将增员工作简单化，程式化，标准化。同时灵活运用各种培训中所提供的大量专业化增员工具，极
15、大地提高增员工作的效率。5.通过强化训练，提高营销员的业务能力的同时也检验公司在培训组织，早夕会训练，绩效追踪和会议组织中的管理水平。同时，让公司领导层发现问题而对症下药，突破多年的培训和管理瓶颈。Chong通过系统增员特别训练，可以让营销员：6.通过由公司主导的，集合全体管理者智慧与心血的系统培训，帮助营销组织增强团队凝聚力和全体营销员对公司的向心力。让系统增员培训成为公司鼓舞斗志、激励士气和锻炼队伍的最佳营销工具。7.通过2天的强化培训和5-8天的市场实战，突破传统课堂培训与市场实战之间的鸿沟，实现理论与实践的良好结合。同时，通过培训为公司和业务组织留下一套可执行的增员作业系统（话术手册、
16、面谈指南、面试工具等），为公司和组织梳理流程、再造流程提供依据，为日后规模增员，事业说明会活动增员以及各种各样的增员推动活动奠定坚实的基础。Chong项目活动介绍与活动图片Chong培训现场照片集锦Chong我们的系统增员培训项目已经在中国人寿、中国太平洋人寿、阳光人寿、海康人寿、中德安联等数十家机构对业务人员进行强化训练并成功运作项目。该培训项目深受广大营销员欢迎，为公司建立了一套专业化的增员流程，为日后常态化的增员活动奠定了成功的基础。Chong常见问题解答常见问题解答FAQ4问题一作为基础薄弱，营销员学历低的团队，如果要运用这么多的工具，不太现实。而且这些太专业的东西好像也不太适合我们。
17、解答今天，在未来混业经营的大背景下，市场在呼唤专业，客户在呼唤专业；没有专业经营的营销团队未来一定会淡出市场。今天很多公司业绩压力与日俱增，完成任务困难重重，就是因为缺乏有效的绩效管理系统，缺少基础管理和漠视专业经营。解答（续）今天营销员的现状就是我们多年前种下的苦果，而增员系统所构建的高绩效团队就是要逐步替换和淘汰现有组织中不适合的那部分人，让更多高素质，高产能的营销员成为未来的销售中坚力量。要增员那些高素质，高产能的营销员我们就需要制定更高的标准，建立更专业的流程，使用专业的工具。停留过去只能成为历史，与时俱进才能赢得未来。问题二我们目前业绩压力很大，目前在做最后的冲刺，下一步还要为开门红
18、做准备，没有时间增员。解答我们能够理解您的想法，通常情况下，业绩和增员总是有矛盾，不能两全；当然这也是传统增员方式与传统展业方式的冲突。而我们要构建或者进行流程再造的增员系统，需要颠覆传统意义上的，营销员自我的增员，而是一个在增员中开拓更多准客户，在客户服务中寻求有效转介绍的系统增员。它应该能有效地将增员与展业结合起来，让我们的营销员轻松增员，轻松开拓准客户，轻松签单。因此，全新构建的增员系统应该让寿险营销员从此不再担忧保单，不再惧怕增员。而且，还能一个解决寿险公司业绩推动同传统增员之间管理冲突的利器。成为让寿险公司营销员人力持续发展、健康发展的同时也实现业绩的持续不断提高的最有效方法。解答（
19、续）构建全新的增员系统必须要解决困扰寿险公司业绩发展的根本性的问题那就是没有足够的营销员，没有足够的准客户。想想看，公司每年都有开门红，都有5、6联动，都有激情夏日，都有年度冲刺，也都会有产品停售，但究竟什么时候才是增员的时机呢？所以，通常情况下，寿险公司总是在业务活动结束的短暂时间内搞“活动增员”，用物质激励来刺激营销团队增员，但却往往是事倍功半，得不偿失。解答（续）短期内靠物质吸引，靠激励活动增来的人走得也快。因此总是人力不够，业务压力大，永远都需要靠激励推动方案来完成业绩，长此以往，恶性循环。因此，卓有成效的增员系统还应该是一个不需要依靠传统的推动方案，不需要更多的物质激励就能同时实现人
20、力翻番，业绩翻番的有效方法。是一个靠基本法自我激励的零激励推动方案。问题三只要建立了专业的增员系统就能保证我们的增员效果吗？就能让我们的人力翻番吗？解答我们增员的目的不是要增到多少人数，而是要通过不断的更新换代，补充新鲜血液来达到绩效的提高。所以业绩才是我们的最终目的，而增员只是实现这一目的的最佳手段，是一个过程。也就是说，需要评估和衡量的是业绩的结果，而增员则是一个持续不断的过程，是需要我们随时关注和控制的一个过程。当然，增员的成败直接影响着未来的业务发展，也决定了我们营销组织未来的走向。因此我们需要建立一种高绩效的增员文化，建立一个高标准的增员哲学，建立一套高效率的增员流程，这样才能通过对增员过程的控制来保证业绩的提升。解答（续）我们所构建的增员系统必须要能够帮助公司和营销团队去构建文化，建立标准，梳理流程。同时必须要持续不断的，不折不扣的去执行才能让增员工作取得实质性的进展，取得令人满意的成绩。THETHE ENDEND