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1、-1-寿险销售流程与准客户开发寿险销售流程与准客户开发-2-1 1、了解寿险销售流程每一环、了解寿险销售流程每一环2 2、了解客户经营的重要性、了解客户经营的重要性3 3、掌握客源开拓渠道及技巧、掌握客源开拓渠道及技巧4 4、转介绍话术训练、转介绍话术训练学习学习目标目标-3-购买行为模式购买行为模式一般商品销售1.找出准客户2.引起准客户的注意3.促进客户来店购物4.观察客户行为5.探询客户需要6.提供合适商品7.说明商品为何适合并促成购买8.物品打包或送货服务9.确保客户购买后的满足感 意识到不满足意识到不满足 收集信息收集信息 评估各种方案评估各种方案 决定购买决定购买 购买后的满足购买
2、后的满足 寿险销售流程寿险销售流程-4-寿险商品销售1.准客户开发2.约访客户3.接近客户4.收集客户资料5.寻找购买点6.建议书设计7.建议书说明与促成8.保单递送9.客户服务寿险销售流程寿险销售流程一般商品销售1.找出准客户2.引起准客户的注意3.促进客户来店购物4.观察客户行为5.探询客户需要6.提供合适商品7.说明商品为何适合并促成购买8.物品打包或送货服务9.确保客户购买后的满足感-5-寿险行销的特色寿险行销的特色寿险商品销售1.准客户开发2.约访客户3.接近客户4.收集客户资料5.寻找购买点6.建议书设计7.建议书说明与促成8.保单递送9.客户服务2.专业知识专业知识1.更主动更主
3、动3.提供持续的服务提供持续的服务 维持保单持续有效维持保单持续有效无形的、违反一般购买习性无形的、违反一般购买习性-6-寿险行销的特色寿险行销的特色销售流程销售流程接近接近客户客户收集收集客户资客户资料料寻找寻找购买点购买点建议书建议书设计设计说明与说明与促成促成保单保单递送递送客户客户服务服务准客户准客户开发开发约访约访客户客户4.4.寿险销售是一个循环的过程寿险销售是一个循环的过程-7-1.蔡万霖蔡万霖客户经营的重要性客户经营的重要性保户卡保户卡28,000张张卖卖菜菜哲学哲学2.原一平原一平l每天至少拜访15人l每个月至少见130新客户人l三个月至少拜访300个不同的人-8-3.你身边
4、的原一平你身边的原一平客户经营的重要性客户经营的重要性展示展示绩优伙伴照片绩优伙伴照片-9-狩猎式经营畜牧式经营现象业绩不稳定继续率差业绩稳定继续率好收入高，寿险生命长原因l每月拜访对象少，无选择性l经常碰到难缠的客户，导致工作不顺利l士气消沉，促成无力l恶性循环l客源不断累积，客户量多，可先过滤或长期培养l拜访的几乎都是好客户，每日工作愉快l良性循环结果签约与否，归因运气 签约多寡，视自己安排要永续经营就必须不断开发准客户，且客户需要长期培养要永续经营就必须不断开发准客户，且客户需要长期培养客户经营决定寿险营销的成败！客户经营决定寿险营销的成败！客户经营的重要性客户经营的重要性-10-准客户
5、开发销售流程第一步准客户开发销售流程第一步销售流程销售流程接近接近客户客户收集收集客户资客户资料料寻找寻找购买点购买点建议书建议书设计设计说明与说明与促成促成保单保单递送递送客户客户服务服务准客户准客户开发开发约访约访客户客户-11-准客户开发的重要性准客户开发的重要性v销售流程的第一阶段销售流程的第一阶段v业务的基石业务的基石v没有准客户没有前（钱）途没有准客户没有前（钱）途 No prospectsNo prospectsNo prospectNo prospect 要永续经营就必须要永续经营就必须不断的开发准客户。不断的开发准客户。-12-1.缘故缘故2.转介绍转介绍3.陌生开发陌生开发
6、4.服务件服务件5.区区/职域职域运用系统的方法，找出可以拜访的对象运用系统的方法，找出可以拜访的对象并整理出一份有效的名单并整理出一份有效的名单。准客户开发的意义与来源准客户开发的意义与来源准客户准客户来源来源-13-缘故、转介绍、陌生开发的优缺点缘故、转介绍、陌生开发的优缺点分组讨论分组讨论准客户来源的优缺点探讨准客户来源的优缺点探讨-14-优点优点缺点缺点缘缘故故1.容易接近，容易商量2.信任你，促成几率高，提高自信1.市场有限，勿过份依赖2.被拒绝时很难受转转介介绍绍1.第一线筛选准客户2.方便收集相关资料3.建立口碑，易成交4.效率较高1.难开口2.不愿意转介绍陌陌生生开开发发1.短
7、时间内可接触大量的准客户2.可迅速磨练技巧 3.可开发无限的市场4.培养临机应变的智慧1.失败率较高，挫折感较大2.在建立关系上较费时3.安全顾虑5.契约质难确保准客户来源的优缺点探讨准客户来源的优缺点探讨-15-1.容易接近，容易商量容易接近，容易商量2.信任你，促成几率高信任你，促成几率高3.爱自己的家人、朋友爱自己的家人、朋友4.你不开口，别人也会开口你不开口，别人也会开口缘故市场缘故市场从缘故市场做起从缘故市场做起拒绝保险，不是拒绝你本人拒绝保险，不是拒绝你本人开口要求转介绍开口要求转介绍拒绝你拒绝你认识的人不多认识的人不多谁会比你更用心提供谁会比你更用心提供适合的寿险产品？适合的寿险
8、产品？-16-让让你你认认识识的的人人提提供供他他们们认认识识的的人人的的名单，并提供准客户的名单，并提供准客户的资料资料给你。给你。转介绍转介绍转介绍转介绍解决缘故有限的最佳方法解决缘故有限的最佳方法忘记和害怕是转介绍的绊脚石忘记和害怕是转介绍的绊脚石 -养成转介绍的好习惯养成转介绍的好习惯-17-向谁要名单向谁要名单1.你你认识的人认识的人 2.客户客户3.准客户准客户（尚未买保单）（尚未买保单）-18-什么时机要求什么时机要求 随随时时随随地地转介绍转介绍接近接近客户客户收集收集客户资料客户资料寻找寻找购买点购买点建议书建议书设计设计说明与说明与促成促成保单保单递送递送客户客户服务服务准
9、客户准客户开发开发约访约访客户客户-19-1.称赞客户称赞客户2.取得认同与肯定取得认同与肯定强调所提供的服务强调所提供的服务3.请客户提供名单请客户提供名单提示所需条件提示所需条件4.询问被介绍者的询问被介绍者的资料资料 5.请求引荐与介绍请求引荐与介绍 6.承诺让客户知道结果承诺让客户知道结果 转介绍话术转介绍话术-20-转介绍话术转介绍话术影片观赏影片观赏-21-转介绍话术演练转介绍话术演练标准话术演练标准话术演练话术发展与示范话术发展与示范-22-转介绍拒绝处理转介绍拒绝处理技巧技巧1.正面处理正面处理2.迂回处理迂回处理3.淡化争议淡化争议影片观赏影片观赏-23-转介绍拒绝处理话术演练转介绍拒绝处理话术演练l我和他联络之后再告诉你我和他联络之后再告诉你l一时想不起来，过阵子再说一时想不起来，过阵子再说l我的朋友都买了我的朋友都买了l我只提供名单就好，不用具名我只提供名单就好，不用具名话术发展与示范话术发展与示范-24-转介绍角色扮演转介绍角色扮演二人一组，进行角色扮演，扮演客户的人，应加入1-2个拒绝，扮演业务员的人应用拒绝话术处理技巧。-25-作业作业根据今天学习的准客户来源，补充P100