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1、客户开发与意向促进客户开发与意向促进打造巅峰销售的第一课打造巅峰销售的第一课一、客户会自己送上门吗？二、漏斗原理三、三个步骤轻松搞定客户开发与意向促进会OR不会?客户会自己送上来，但比例很小，需要我们去开发不断开发新的客户是销量增长的必要手段一、客户会自己送上门吗？一、客户会自己送上门吗？潜在顾客数量潜在顾客数量从开发潜在顾客到成从开发潜在顾客到成交所投入的时间交所投入的时间成交数成交数建立品牌知建立品牌知名度名度信心建立信心建立成交成交二、漏斗原理二、漏斗原理加大漏斗尺寸加大漏斗尺寸加大漏斗尺寸加大漏斗尺寸漏斗的开口越大，创建的销售机会就越多。12更有效地说服不确定意向客更有效地说服不确定意
2、向客更有效地说服不确定意向客更有效地说服不确定意向客户户户户通过电话找出成交抗拒的原因。增强快速购买的欲望。提早及更频繁地请顾客下订单。寻找更好的意向客户寻找更好的意向客户寻找更好的意向客户寻找更好的意向客户使用更好的方法寻求能带来更高利润的意向顾客。3加快漏斗工作速度加快漏斗工作速度加快漏斗工作速度加快漏斗工作速度创建更有效率的方式来帮助意向客户通过“漏斗”。通过合理安排销售投入以及避免时间浪费来减短销售周期。45每周补充漏斗每周补充漏斗每周补充漏斗每周补充漏斗防止销售量下跌，应提早将意向顾客补充到“漏斗”中去，并要做到经常补充。以成交率为指南计算需要新增的意向顾客数量。如果成交率是1比5，
3、则每成交1次，必须补充5名新的意向顾客。如果一周成交5次，则每周须要增加25名意向顾客。二、漏斗原理二、漏斗原理（一）、寻找客户（二）、拓展人脉（三）、意向促进三、三个步骤轻松搞定客户开发与意向促进三、三个步骤轻松搞定客户开发与意向促进可以利用的四个工具QQ、MSN电话、短信、飞信网站、论坛DM、贺卡（一）、寻找客户（一）、寻找客户(1).QQ、MSN：建立QQ群、利用QQ群开发客户 技巧：设计托来传达信息(2).电话、短信、飞信：通过电话、短信、飞信跟客户联系 技巧：客户关怀为主，取得客户信任(3).网站、论坛：技巧：解决问题，打造品牌(4).DM、贺卡：技巧：要进行合理包装（二）、拓展人脉
4、（二）、拓展人脉1、自我梳理2、建立关系3、进一步拓展4、制造机会5、C2C你认识谁？共事过的同事和客户共事过的同事和客户从前的邻居从前的邻居你的家庭你的家庭妻子、儿女妻子、儿女你的亲戚你的亲戚妻子或丈夫的亲戚、兄妹、妻子或丈夫的亲戚、兄妹、侄子侄女、外甥外甥女等侄子侄女、外甥外甥女等卖给你鲜肉的人卖给你鲜肉的人你认识的杂货店或食品店的人你认识的杂货店或食品店的人谁卖给你电器？谁卖给你电器？给你看病的医生是谁？给你看病的医生是谁？给你开药方的人是谁？给你开药方的人是谁？谁是你的好朋友？谁是你的好朋友？招待你吃午饭的服务员是谁？招待你吃午饭的服务员是谁？你认识谁？你的中学校长是谁？你的中学校长是
5、谁？你子女的中学校长是谁？你子女的中学校长是谁？当地的消防局的队长是谁？当地的消防局的队长是谁？当地的派出所的所长是谁？当地的派出所的所长是谁？当地的银行经理是谁？当地的银行经理是谁？你经常去的保龄球馆馆长是谁？你经常去的保龄球馆馆长是谁？当地的房地产开发商及贷款人是谁？当地的房地产开发商及贷款人是谁？谁向你们公司提供办公用品？谁向你们公司提供办公用品？你们的家具是从哪里买来的？你们的家具是从哪里买来的？你会经常去哪里干洗衣服？你会经常去哪里干洗衣服？谁帮你修理你的电视机和收音机？谁帮你修理你的电视机和收音机？1 1、自我梳理、自我梳理你认识谁？谁怀孕了？谁怀孕了？谁买新房子了？谁买新房子了？
6、谁的事业发展蒸蒸日上？谁的事业发展蒸蒸日上？你的鞋子是从谁那里买的？你的鞋子是从谁那里买的？你的小狗是从谁那里买的？你的小狗是从谁那里买的？谁为你家油的油漆并做的装修？谁为你家油的油漆并做的装修？谁是给你送信的邮递员？谁是给你送信的邮递员？五金商店的老板是谁？五金商店的老板是谁？当地冲洗店的老板是谁？当地冲洗店的老板是谁？谁和你的妻子一起打牌？谁和你的妻子一起打牌？经常给你妻子做头发的人是谁？经常给你妻子做头发的人是谁？快递公司的经理是谁？快递公司的经理是谁？你认识谁？你的婚礼的伴郎是谁？你的婚礼的伴郎是谁？你子女的音乐家庭教师是谁？你子女的音乐家庭教师是谁？你的结婚戒指是从谁那里买来的？你的
7、结婚戒指是从谁那里买来的？你的手表坏了经常找谁来修理？你的手表坏了经常找谁来修理？卖给你帽子的人是谁？卖给你帽子的人是谁？你从谁那里买的西装？你从谁那里买的西装？你家附近的酒店老板是谁？你家附近的酒店老板是谁？哪位摄影师为你家拍摄全家福？哪位摄影师为你家拍摄全家福？本地报纸的主编是谁？本地报纸的主编是谁？你的理发师是谁？你的理发师是谁？谁负责本地的家长谁负责本地的家长/老师协会？老师协会？你的新邻居是谁？你的新邻居是谁？你的眼镜是谁卖给你的？你的眼镜是谁卖给你的？你向谁采购文印器材？你向谁采购文印器材？a、告知自己的近况b、请求帮助c、利益吸引2 2、建立关系、建立关系公司内部人员技师、服务顾
8、问、服务总监同行他牌销售顾问、他牌销售经理、维修厂邻居整个小区3 3、进一步拓展、进一步拓展开比亚迪汽车时乘坐交通工具时吃饭时购物时回家时聚会时故事：公车偶遇、拉面馆的故事、穷追不舍的宝马车4 4、制造机会、制造机会要求：销售顾问平时带包上下班，包里放不少于2盒以上的名片，10份以上的资料，笔记本，笔等。a、给客户提供满意的服务b、利用机会故事：母亲节的一条短信，换来4台定单5 5、C2CC2C1、利用三表两卡进行管理2、利用短信（飞信）进行意向促进3、观念宝典（三）、意向促进（三）、意向促进1、利用表卡进行跟踪管理三表两卡三表两卡营业目标计划与实际比较表营业目标计划与实际比较表意向客户级别状
9、况表意向客户级别状况表营业活动访问日报表营业活动访问日报表销售促进失控销售促进失控(战败）记录表战败）记录表展厅来店（电）人数及销售状况统计表展厅来店（电）人数及销售状况统计表来店（电）客户登记表来店（电）客户登记表意向客户管理卡意向客户管理卡保有客户管理卡（个人、公司）保有客户管理卡（个人、公司）准确判断客户意向及级别：1）客户的购车意向判断意向车型、意向配置、用途等2）客户购买周期判断近期购车 OR 随便看看级别判别基准级别判别基准现订现交现订现交已收一定金额订金已收一定金额订金车型车色已选定车型车色已选定已提供付款方式及交车日期已提供付款方式及交车日期分期手续进行中分期手续进行中二手车进
10、行处理中二手车进行处理中已谈判购车条件已谈判购车条件购车时间已确定购车时间已确定选定了下次商谈日期选定了下次商谈日期再度来看展示车再度来看展示车要求协助处理旧车要求协助处理旧车商谈中表露出有购车意愿商谈中表露出有购车意愿正在决定拟购车种正在决定拟购车种对选择车种犹豫不决对选择车种犹豫不决经判定有购车条件者经判定有购车条件者订单 O H A B 手续时间手续时间促进频率促进频率一个星期内成交一个星期内成交至少（至少（1天天/次）次）一个月内成交一个月内成交至少（至少（2次次/周）周）一个月后成交一个月后成交至少（至少（1次次/周）周）预售订金预售订金至少每至少每1天一次维系访问天一次维系访问比亚
11、迪推荐采用短信的方式进行意向促进要求下面模版保存在手机内，按照相应标准给客户发送8条短信搞定意向促进：(1)、客户打电话询问（第一次）后感谢：*先生/女士/大哥/老师,您好，我是刚才接电话的销售顾问*，非常感谢您对比亚迪的关注以及选择我的服务，我们店的地址是*，我在此恭候您的光临，祝您：心情愉快！万事如意！(2)、客户离店后一个小时感谢：*先生/女士/大哥/老师,您好，我是为您提供服务的销售顾问*，非常感谢您今天到比亚迪*4S店看*车，我恭候您的下次光临，祝您：心情愉快！万事如意！2、利用短信（飞信）进行意向促进(3)、跟客户初次接触而客户意向不强时的邀约：*先生/女士/大哥/老师,您好，我是
12、比亚迪*4S店 的*,上次跟您进行了一次愉快的交谈，您给我留下了深刻的印象，非常期望您能再次到店，我会一直恭候您的光临。(4)、客户再次接触后的邀约：*先生/女士/大哥/老师,您好，我是比亚迪*4S店 的*,您来了几次都选择我的服务，我一直都很感激，内心也把您当朋友，不想让您吃亏，我们店这几天冲量，价格很优惠，我给您通知一声，要不您周末来看看。(5)、和客户谈完价格客户说回去考虑的再次邀约：*先生/女士/大哥/老师,您好，我是比亚迪*4S店 的*，您真的是高手，您砍的价格确实相当低了，经理刚才还说我笨，这样的价格都不能让您满意，我也是非常苦恼，我非常希望您能再给我一个机会，我会尽最大努力让您满
13、意。(6)、客户谈完价格后不满意的应对：*先生/女士/大哥/老师,您好，我是比亚迪*4S店 的*,实在是不好意思，刚才是我没用，没有申请到您想要的价格，我看您确实非常喜欢这款车，我也把您当朋友，您看您什么时候方便再来一趟，我保证尽我最大努力为您争取一个合适的价格。(7)、客户说要去竞品店转转的应对：*先生/女士/大哥/老师,您好，我是比亚迪*4S店 的*，非常感谢您能选择我的服务，我感觉跟您特别投缘，其实不管您买什么车，我都当您是我的朋友，所以到时候您一定让我给您参谋一下，帮您选一款最适合您的车子。(8)、客户说要去买竞品时的应对：*先生/女士/大哥/老师，您好，我是比亚迪*4S店 的*，首先恭喜您马上就拥有自己的爱车，享受开车的美好生活，跟您接触这么多次，我一直把您当朋友，其实买不买我们的车不重要，关键您要选一款合适的车，更重要的是我们店近期可能有新的促销政策，我建议您那款车还是要多比较比较，仔细了解一下*（竞品的弱点），不要太急下决定。无处不销售无处不销售成功源于抓住任何一个可能的销售机会成功源于抓住任何一个可能的销售机会常拓人脉机会多常发短信客户多真诚服务成交多3、观念宝典谢谢观看！