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1、上海电信大客户经理培训与发展项目上海电信大客户经理培训与发展项目IBM 人力资本管理咨询服务|Confidential 2004 IBM Corporation提升销售绩效的方式从提升销售绩效的方式从提升销售技能提升销售技能、使用销售策略使用销售策略发发展到展到运用基于销售流程的销售管理和销售辅导运用基于销售流程的销售管理和销售辅导，从而提，从而提高销售团队的整体绩效高销售团队的整体绩效销售销售销售销售领导力领导力领导力领导力销售流程销售流程销售流程销售流程4 43 32 21 15 5销售技能销售技能销售技能销售技能顾问式顾问式顾问式顾问式销售销售销售销售如何管理销售如何管理销售-销售领导力
2、销售领导力 管道管理管道管理 销售辅导销售辅导 团队领导团队领导销售策略销售策略销售策略销售策略政治政治解决方案解决方案竞争竞争商机评估商机评估如何销售如何销售-销售方法论销售方法论上海电信大客户经理培训与发展项目上海电信大客户经理培训与发展项目IBM 人力资本管理咨询服务|Confidential 2004 IBM Corporation销售方法论总结1.销售方法论的内在逻辑销售方法论的内在逻辑2.销售方法论与销售管理销售方法论与销售管理上海电信大客户经理培训与发展项目上海电信大客户经理培训与发展项目IBM 人力资本管理咨询服务|Confidential 2004 IBM Corporati
3、on销售方法论希望帮助销售人员销售方法论希望帮助销售人员在恰当的时间在恰当的时间在恰当的时间在恰当的时间销售恰当的东西销售恰当的东西销售恰当的东西销售恰当的东西给恰当的人给恰当的人给恰当的人给恰当的人上海电信大客户经理培训与发展项目上海电信大客户经理培训与发展项目IBM 人力资本管理咨询服务|Confidential 2004 IBM Corporation准确定义的统一的销售流程是销售团队陪同客户成功的指导，准确定义的统一的销售流程是销售团队陪同客户成功的指导，这包括这包括销售人员在各个阶段的工作和可验证的成果销售人员在各个阶段的工作和可验证的成果我们的销售流程我们的销售流程我们的销售流程我
4、们的销售流程监控实施确监控实施确保客户满意保客户满意度度完成交易完成交易与客户一同与客户一同制定解决方制定解决方案案,回应竞争回应竞争协助协助客户建客户建立购买愿景立购买愿景了解客户的了解客户的商业和商业和ITIT环环境境SSP-1SSP-1SSP-2SSP-2SSP-3SSP-3SSP-4SSP-4SSP-5SSP-5可验证可验证的成果进展的成果进展发现发现确立确立确认确认赢赢再赢再赢5 51 1实施解决方实施解决方案并评估绩案并评估绩效效4 4解决关键问解决关键问题并做出决题并做出决定定3 3选择解决方案选择解决方案2 2策略规划与策略规划与确立需求确立需求商业环境改商业环境改变变客户的购
5、买流程客户的购买流程客户的购买流程客户的购买流程销售方法论销售方法论上海电信大客户经理培训与发展项目上海电信大客户经理培训与发展项目IBM 人力资本管理咨询服务|Confidential 2004 IBM Corporation在准确的判明了商机所处的阶段之后，关键是如何持续的推进在准确的判明了商机所处的阶段之后，关键是如何持续的推进商机的进展，而这取决于客户从其购买流程的一个阶段走向下商机的进展，而这取决于客户从其购买流程的一个阶段走向下一阶段时最关心问题是什么一阶段时最关心问题是什么5 51 1实施解决方实施解决方案并评估绩案并评估绩效效4 4解决关键问解决关键问题并做出决题并做出决定定3
6、 3选择解决方案选择解决方案2 2策略规划与策略规划与确立需求确立需求商业环境改商业环境改变变销售方法论销售方法论发现发现确立确立确认确认赢赢再赢再赢电信真正理解我的需求吗电信可以比别人更好的满足我的需求吗？电信的解决方案能成功吗？电信的解决方案能够提供我们期待的价值吗？慢慢慢上海电信大客户经理培训与发展项目上海电信大客户经理培训与发展项目IBM 人力资本管理咨询服务|Confidential 2004 IBM Corporation这四个客户最关心的问题对应的正是销售人员应该在商机进展的这四个客户最关心的问题对应的正是销售人员应该在商机进展的过程中时刻询问自己的问题，从而全面的评估和掌控商机
7、的进程过程中时刻询问自己的问题，从而全面的评估和掌控商机的进程这样的商机评估的核心观念在于 自始至终对商机的四个侧面的全面评估指导了销售策略、行动和资源投入，自始至终对商机的四个侧面的全面评估指导了销售策略、行动和资源投入，其目的在于使商机不断向有利于我们的方向转化其目的在于使商机不断向有利于我们的方向转化 商机评估的重点在各个阶段由于客户的关注点不同而有所不同，商机评估的重点在各个阶段由于客户的关注点不同而有所不同，商机的竞争态势的分析是基于商机的竞争态势的分析是基于决定商机归属的关键成功要素决定商机归属的关键成功要素客户的视角客户的视角关键成功要素关键成功要素电信的视角电信的视角电信真正理
8、解我的需求吗？电信可以比别人更好的满足我的需求吗？电信的解决方案能成功吗？电信的解决方案能够提供我们期待的价值吗？这是真正的商机吗？我们能竞争吗？我们能赢吗？值得赢吗？客户采取迫切行动的理由完整的解决方案和独特的业务价值真正的决策者的支持解决方案的价值上海电信大客户经理培训与发展项目上海电信大客户经理培训与发展项目IBM 人力资本管理咨询服务|Confidential 2004 IBM Corporation任何销售工具和策略的目的都是为了任何销售工具和策略的目的都是为了提高提高销售人员销售人员对商机的洞对商机的洞察力察力，并根据商机所处的特定阶段和情况，并根据商机所处的特定阶段和情况，采取最
9、适当的行动采取最适当的行动推进商机的发展推进商机的发展业务发展方针业务发展方针组织关系地图组织关系地图整合解决方案模型整合解决方案模型竞争策略竞争策略销售工具销售工具销售方法论销售方法论发现发现确立确立确认确认赢赢再赢再赢电信真正理解我的需求吗电信可以比别人更好的满足我的需求吗？电信的解决方案能成功吗？电信的解决方案能够提供我们期待的价值吗？慢慢慢5 51 1实施解决方实施解决方案并评估绩案并评估绩效效4 4解决关键问解决关键问题并做出决题并做出决定定3 3选择解决方案选择解决方案2 2策略规划与策略规划与确立需求确立需求商业环境改商业环境改变变上海电信大客户经理培训与发展项目上海电信大客户经
10、理培训与发展项目IBM 人力资本管理咨询服务|Confidential 2004 IBM Corporation对客户业务发展方针的把握使销售人员真正将商机与客户的业务对客户业务发展方针的把握使销售人员真正将商机与客户的业务优先次序和业务价值相联系优先次序和业务价值相联系客户的业务目标客户的业务目标业务成果规范了价值定位和客户采取迫切行动的理由业务成果使业务目标得以实现客户如何实现业务成果？上海电信解决方案的商机客户的业务项目客户的业务项目上海电信大客户经理培训与发展项目上海电信大客户经理培训与发展项目IBM 人力资本管理咨询服务|Confidential 2004 IBM Corporati
11、on整合解决方案模型帮助销售人员创建完整的满足客户需求的方案整合解决方案模型帮助销售人员创建完整的满足客户需求的方案规划与设计规划与设计网络结构设计线对匹配规划资源规划系统与信息服务系统与信息服务语音与网络接入语音与网络接入接入实施接入实施系统集成增值信息服务（黄页，上海在线等）呼叫中心外包用户接入号DID号码段800，4008特服号IP地址用户接入设备光端机7号信令板用户接入方式与带宽ADSL、SDH、DDN、ATM、FR、VPN局端接入光纤、铜缆配套工程与实施（管道、管井等）接入实施项目管理实施工期承诺运行与维护运行与维护专职客户经理提供咨询服务绿色通道，新业务即要即装10000号112的
12、7*24小时报修维护界面的标准与故障修复承诺SLA网络监控FOCUS ONE 单点服务协议上海电信大客户经理培训与发展项目上海电信大客户经理培训与发展项目IBM 人力资本管理咨询服务|Confidential 2004 IBM Corporation技术倾向技术倾向供应商的倾向供应商的倾向财务方面的倾向财务方面的倾向关键考虑要素关键考虑要素其他倾向其他倾向规划与设计规划与设计无国际性IT顾问公司按人天付费风险共担无系统与信息系统与信息服务服务客户化的解决方案外包公司10%尾款，一年后付款无话音与网络话音与网络接入接入ATM网络上海盈通季付详细帐单高可用性24*7无接入实施接入实施无免费15天确
13、保完工无运行与维护运行与维护无无免费2小时响应SLA服务承诺无运用整合解决方案模型归纳总结客户的需求和倾向运用整合解决方案模型归纳总结客户的需求和倾向上海电信大客户经理培训与发展项目上海电信大客户经理培训与发展项目IBM 人力资本管理咨询服务|Confidential 2004 IBM Corporation客户的组织关系地图客户的组织关系地图,帮助销售人员识别并得到最关键的人的支持帮助销售人员识别并得到最关键的人的支持中立者反对者教练赞助者保守者C实践者P远见者V决策者D影响者I推荐者R用户购买者U购买者角色对新事物接受程度对我方态度首席执行官销售部经理市场营销部经理信息技术总监市场营销总监
14、人力资源总监财务总监核心圈核心圈政治圈政治圈上海电信大客户经理培训与发展项目上海电信大客户经理培训与发展项目IBM 人力资本管理咨询服务|Confidential 2004 IBM Corporation竞竞竞竞争争争争策策策策略略略略的的的的回回回回应应应应策略策略应对策略应对策略原因原因硬碰硬硬碰硬后门后门硬碰硬硬碰硬硬碰硬硬碰硬BACK DOOR竞争对手会改变购买的竞争对手会改变购买的指标或带入新的影响者指标或带入新的影响者 对手可能尝试在某块饼上对手可能尝试在某块饼上占据独有的优势占据独有的优势,或把客或把客户的采购局限于某个局部户的采购局限于某个局部利用推迟的方法利用推迟的方法对手可
15、能加力推进对手可能加力推进,或分饼或分饼强力推进一站式的采购强力推进一站式的采购对手找到理由或赞助者加对手找到理由或赞助者加速客户的购买流程，或赢速客户的购买流程，或赢得有战略意义的一块得有战略意义的一块后门后门竞争策略竞争策略22上海电信投资回报分析上海电信投资回报分析-收入预测收入预测项目收入项目收入，既包含项目本身带来的收入，也包括项目实施带来的相关收入预测方法：预测方法：业务量乘以资费业务量乘以资费：一条电路资费是2000元/月，乘以条数5，收入就是10000元/月，年收入是120000元/年 用户数乘以用户数乘以ARPU：平均一个PHS用户的ARPU(给企业带来的平均月收入）是50，
16、共100个客户，则月收入是5000元/月，年收入是60000元/月。上海电信投资回报分析上海电信投资回报分析-成本项成本项争取项目的营销费用争取项目的营销费用新增设备成本新增设备成本每年设备维护费用每年设备维护费用机房等配套设施成本机房等配套设施成本服务项目的人工成本服务项目的人工成本利用原有设备成本利用原有设备成本管理费用等管理费用等投资成本投资成本运营成本运营成本上海电信大客户经理培训与发展项目上海电信大客户经理培训与发展项目IBM 人力资本管理咨询服务|Confidential 2004 IBM Corporation统一明确的销售工具与策略使销售团队内部得以针对统一明确的销售工具与策略
17、使销售团队内部得以针对商机进行商机进行更清晰、准确和有效更清晰、准确和有效的沟通，并达成共识的沟通，并达成共识团队销售能力的持续提高团队销售能力的持续提高利用有效的工具提供有针对性的辅导持续提高团队成员对客户购买流程的深入理解深入理解和准确的把握准确的把握其帮助销售经理：其帮助销售经理：上海电信大客户经理培训与发展项目上海电信大客户经理培训与发展项目IBM 人力资本管理咨询服务|Confidential 2004 IBM Corporation销售方法论总结1.销售方法论的内在逻辑销售方法论的内在逻辑2.销售方法论与销售管理销售方法论与销售管理上海电信大客户经理培训与发展项目上海电信大客户经理
18、培训与发展项目IBM 人力资本管理咨询服务|Confidential 2004 IBM Corporation准确定义的统一的销售流程也是准确定义的统一的销售流程也是实现销售管道管理的基础实现销售管道管理的基础确认确认75%75%确立确立50%50%发现发现25%25%了解客户商业与IT环境与客户一同制定解决方案,回应竞争客户表现出与我们进一步合作的兴趣客户阐明其商业需求,购买愿景并同意支持我们联系潜在赞助者与客户的赞助者共同开发解决方案,并方案得到其有条件的认可协助客户建立购买愿景来自客户计划或其它渠道的商机线索完成交易销售成果销售成果销售阶段销售阶段销售阶段销售阶段客户认可客户认可客户认可
19、客户认可的结果的结果的结果的结果销售管道销售管道销售管道销售管道管理管理管理管理赢单赢单100%100%客户与我们签定双赢的合同S上海电信大客户经理培训与发展项目上海电信大客户经理培训与发展项目IBM 人力资本管理咨询服务|Confidential 2004 IBM Corporation基于平均赢率的原则基于平均赢率的原则,销售人员可以随时根据自己所负销售人员可以随时根据自己所负责的客户中所有商机所处的阶段和预期收入，预估最责的客户中所有商机所处的阶段和预期收入，预估最终的销售额终的销售额销售阶段销售阶段SSP1SSP2SSP3SSP4(赢赢)总计总计整个管道$3.2$5.4$2.8$1$1
20、2.4赢率25%50%75%100%NA管道预估营收$.8$2.7$2.1$1全年定额:$10M$6.666%销售人员需要销售人员需要:辨别和确认更多的商机辨别和确认更多的商机 提高商机的赢率提高商机的赢率,使其高于预计的赢率使其高于预计的赢率上海电信大客户经理培训与发展项目上海电信大客户经理培训与发展项目IBM 人力资本管理咨询服务|Confidential 2004 IBM Corporation销售经理在此基础上，销售经理在此基础上，对每个销售人员的管道对每个销售人员的管道进一步诊断，从而进一步诊断，从而有针对性的进行辅导，保证有针对性的进行辅导，保证管道的最终产量管道的最终产量和和稳定
21、的流量稳定的流量Y I E L D小杜小杜$5.0K$2.0K$2.0K$1K$10KPIPELINESSP1SSP2SSP3WInning发现发现确立确立确认确认赢赢完成交易完成交易与客户一同制与客户一同制定解决方案，定解决方案，回应竞争回应竞争协助协助客户建客户建立购买愿景立购买愿景了解客户的商了解客户的商业和业和ITIT环境环境 TotalSSP-1SSP-1SSP-2SSP-2SSP-3SSP-3SSP-4SSP-4小张小张$3.0K$4.9K$1.5K$0.8K$10.2K$10.2K小李小李$1.8K6.7K1.2K$2.3K$12K$12K上海电信大客户经理培训与发展项目上海电信
22、大客户经理培训与发展项目IBM 人力资本管理咨询服务|Confidential 2004 IBM Corporation销售管道管理有三个重要的步骤，我们将在销售领导力销售管道管理有三个重要的步骤，我们将在销售领导力的课程中做具体的研讨的课程中做具体的研讨1.对销售管道差距进行诊断并采取措施对销售管道差距进行诊断并采取措施2.对异常的商机进行确认，并采取行动对异常的商机进行确认，并采取行动3.推动商机在销售管道中的进展推动商机在销售管道中的进展上海电信大客户经理培训与发展项目上海电信大客户经理培训与发展项目IBM 人力资本管理咨询服务|Confidential 2004 IBM Corporation基于销售流程的销售管道管理的理论基础是：客户的需求推动基于销售流程的销售管道管理的理论基础是：客户的需求推动了商机的推进，进而影响商机管理了商机的推进，进而影响商机管理 并最终决定了我们的市场并最终决定了我们的市场与销售计划与销售计划