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1、最全的IBM 特色销售方法论课程介绍This material is licensed to you as an individual.It may be used by you in your sales efforts with customers but may not be used to teach other sales people.QualityVolumeSpeedAgenda 欢迎Signature Selling Method:IBM 特色销售方法论 自我介绍/分享销售中遇到的挑战 讨论并选择商机模拟案例 日程安排团队练习-1 您曾在销售过程中遇到的挑战团队讨论 团队分享
2、并归纳出三个人曾在销售过程中遇到的困难 选出团队的“新闻发言人”自我介绍 您的姓名 您的公司和您所担任的职务 您已从事多久的销售工作？团队的“新闻发言人”阐述你们的“三大挑战”SSM和您专业销售如是说：SSM销售销售流程执行执行管理管理计划计划SSM销售流程是以客户为核心的销售过程客户的采购流程评估 评估业务环境 业务环境与策略 与策略1细化业务 细化业务策略与发 策略与发展方针 展方针2确立需求 确立需求3评估选项 评估选项4选择解决 选择解决方案选项 方案选项5解决顾虑 解决顾虑做出决定 做出决定6实施解决 实施解决方案并评 方案并评估结果 估结果7可验证的成果：就结果与进展与客户达成一致
3、关注 发现 确立 确认 有条件一致 赢 实施理解客户业务与IT环境，建立关系与客户探讨产生的商机协助客户建立购买愿景阐明IBM的能力并确认商机与客户共同开发解决方案完成交易监控实施以确保满足期望SSM销售流程能使客户、IBM和销售人员第三方受益客户眼中的IBM：想客户所想 规划在前，销售在后 销售价值，而非仅仅是产品 销售整体解决方案IBM的销售团队和销售人员眼中的SSM 帮助找到客户中对的人，根据客户需求提出解决方案，加快销售周期 加速找到合适的资源 增加销售管道中每一单销售的质和量 拓宽客户的价值认识，注入更多的独特价值，以提高赢单率团队练习-2 商机模拟练习 团队讨论，共同选出一个商机案
4、例来完成以下的案例讨论练习 建议您选择的商机是：您的重要业务 有一个或多个竞争友参与竞争（not sole sourced）了解客户的业务背景、关键人物、业务需求、组织结构 很早介入客户地购买流程 模拟练习中，团队还需提供的信息 客户描述（无需透露客户的名字或您接触的关键人物，或者其它可能泄露该商机的关键信息）销售人员的姓名 您所希望出售的产品或服务 预估的销售金额 预计的完成销售的时间适用于所有类型的客户适用于所有的购买方式适用于所有类型的商机这取决于：“您公司的组织结构“销售人员的数量1 商机 商机 类 类 型 型 2 3 4 5 6 7Coverage Rep(Business Part
5、ner or IBMer)单 单 一 一 产 产 品 品BP/ClientRep/TelecoveragRepBusiness Partner/Client Rep/TelecoveragRepBusiness Partner/Sales Specialist/TelesalesBusiness Partner/Sales Specialist/TelesalesBusiness Partner/Sales Specialist/TelesalesBP/Client Rep TelecoverageRepCoverage Rep(Business Partner or IBMer)基 基 础结
6、 础结 构 构Business Partner/Client Rep/TelecoveragRepBusiness Partner/Client Rep/TelecoveragRepBusiness Partner/Sales Specialist/TelesalesBusiness Partner/Sales Specialist/TelesalesBusiness Partner/Sales Specialist/TelesalesBP/Client Rep TelecoverageRepCoverage Rep(Business Partner or IBMer)解决方案 解决方案Bus
7、iness Partner/Client Rep/TelecoveragRepBusiness Partner/Coverage Rep/SolnSpec/Soln MgrBusiness Partner/Solution or Sales Specialist/TelesalesBusiness Partner/Solution or Sales Specialist/TelesalesBusiness Partner/Solution or Sales Specialist/TelesalesBusiness Partner/Client RepCoverage Rep(Business
8、Partner or IBMer)咨 咨 询 询 或复 或复 杂 杂服 服 务 务Business Partner/Client Services LeaderBusiness Partner/Client Services LeaderBusiness Partner/Engagement ManagerBusiness Partner/Engagement ManagerBusiness Partner/Engagement ManagerBusiness Partner/Client Services LeaderCoverage Rep(Business Partner or IBMe
9、r)外包 外包Business Partner/Client Services LeaderBusiness Partner/Engagement ManagerBusiness Partner/Engagement ManagerBusiness Partner/Engagement ManagerBusiness Partner/Engagement ManagerBusiness Partner/Client Services LeaderIBM业务合作伙伴SSM销售方法论课程目标 使销售流程与客户购买流程相一致 及时发现商机并将自身的解决方案与客户的业务发展方针相挂钩 快速有效地判断商
10、机 为商机制定能够制胜的竞争策略 在客户的组织中，找出关键人物以帮助更好的赢单 引导客户的购买愿景，使之更加关注我们的独特价值 在每次与客户的交流和沟通中，为其创造价值 为销售提供统一的语言，使内部沟通更加顺畅 更好的管控销售管道，明确每个销售阶段的商机情况 销售更多！期待通过这个课程，能帮助你：两天的行程安排第一天 第二天课程开场白 昨日回顾SSM 销售流程概述：和客户站在一起SSM 阶段4：阐明IBM 的能力和价值，并确认商机SSM 阶段1：理解客户的业务环境、流程和挑战案例模 案例模 拟 拟-团队练习 团队练习案例模 案例模 拟 拟-团队练习 团队练习SSM 阶段5：与客户共同开发详细的
11、解决方案午休 午休SSM 阶段2：联系客户业务发展方 针制定行动计划案例模拟 案例模拟-团队练习 团队练习案例模拟 案例模拟-团队练习 团队练习 SSM 阶段6：完成交易SSM 阶段3：协助客户建立购买 愿景案例模拟 案例模拟-团队练习 团队练习案例模拟 案例模拟-团队练习 团队练习 SSM 阶段7：监控实施/管理客户期望每日回顾 销售管道管理 创造并推进商机QualityVolumeSpeed单元1SSM阶段1：建立关系通过理解客户的业务环境，流程和挑战，与客户建立关系当客户：业务代表的工作完成标志可验证的成果：内部管理工作（经理或系统）：评估业务环境和策略 调研用户所在的行业、竞争对手、业
12、务方向和通用的业务流程 了解用户对技术选择和筹措资金的偏好 创建发展客户关系及客户覆盖的策略与计划 为客户开发体现行业先进理念的业务策略 针对客户的业务策略，确定现有商机的优先级IBM团队所展示出对客户问题和需求的理解，使得客户重视与IBM的关系 由客户审核的客户计划或合作计划 将客户的业务发展方针映射到IBM团队的业务优先次序，并保持一致 IBM团队邀请客户中的关键人物参与到业务研讨活动中 客户与IBM团队就业务合作推进的途径和IBM提供服务的步骤达成共识 与客户共同识别体现行业先进理念的重点业务领域，并确认IBM团队在该方面的领导地位 建立客户计划和团队信息之间的共享平台 对商机的优先顺序
13、进行排序 执行客户关系和客户覆盖的策略和计划哪些是Homebody电器面临的关键业务问题？Homebody的组织结构地图CEO痛：股价持续下跌因：公司营业额持续减少COO痛：公司营业额持续减少因：市场占有率逐步减少VP Sales&Marketing痛：市场占有率逐步减少因：不了解客户的购买方式CIO痛：公司现行的IT技术无法满足VP Sales&Marketing的需要因：缺乏对新技术的认知和运用业务发展方针业务发展方针的两段论模型期望的商业结果n 可衡量n 可操作n 具有立即执行的迫切理由由计划的业务工作n 基于行动的n 广泛而不是过分具体的n 着重于业务重点获取更多营业收入实施IT解决方案由业务发展方针实例以增加收入为目标的业务发展方针 以节约成本为目标的业务发展方针通过进军新兴市场，来扩大跨地区的业务渗透通过外包公司的非核心业务，来增加公司对核心能力的关注通过快速推广创新的产品和服务，来增加客户的忠诚度 通过对收获流程的重新设计，来提高仓储管理的效率通过帮助10，000 户家庭实现电器化，来扩大客户的覆盖通过对本区域内设备的整合统一，来提高业务控制能力和效率通过加强国外校友的联谊活动，来提高非美国学生的报名数量通过与少数关键供应商建立紧密联系，来提高供应链的效率通过对高利润客户实行跨区销售，来增加现有客户覆盖范围中的“钱包份额”通过优化流程来提高眼镜制造商的生产率