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1、大学生市场调研报告 篇一：高校生市场调查报告 高校生化妆品市场调查报告 姓 学 专 年名：号：业：级： 摘要：校内作为一个特别的生活环境，营造成一种特别的文化氛围，根据社会的定义来说，校内可理解为一种狭义的社会，这个社会有它自己存在的模式，相对于校外社会，校内社会更具有单纯性、可归纳性。为了能更清楚地了解高校城在校高校生的化妆品消费状况，作了这样一次调查。本次调查主要是针对高校城在校学生化妆品的消费状况进行调查分析，并对学生的实际购买行为和选择倾向等进行探讨。调查结果反映出高校城在校高校生选购、运用化妆品相对理性，并对化妆品德业提出了自己的看法和看法。 一、调查目的 1）了解高校城高校生化妆品
2、消费状况 2）分析高校城高校生购买化妆品的影响因素和主要渠道，为今后化妆品德业发展供应参考 3）培育我们查阅资料、调查采访、信息处理及相关统计软件的运用实力 二、项目背景及调查方案 1）项目背景 当今世界，人们的生活水平日益提高，消费者的购物层次也渐渐上升，日常生活的开支，已不满意于吃、穿、住、行，更加关注的是自己的形象了。而作为当代高校生，更是应当注意提高自己的礼仪与形象。所以，高校生中运用化妆品的人数也逐步攀升，近年来平均年增长率都达到50%。为了解高校城化妆品市场现状、消费者状况与消费心态、市场的将来发展等问题，我们对高校城化妆品消费市场进行了这次问卷调查，从中我们可以对高校生化妆品市场
3、的概况及消费者的行为特征有初步的了解。 2）实施方案:本次调查主要只要针对在校高校生进行，支配的实施方案如下： （1）对在高校城的高校生做问卷调查，访问地点包括各所高校。 （2）通过对收集的数据进行统计分析，并对其详细状况做总结分析评价。 三、问卷设计及结果分析 1）问卷设计 关于高校生化妆品运用习惯的调查问卷 敬爱的同学：你好!为调查高校生日常运用化妆品或护肤品的习惯，对化妆品市场做进一步的了解和探讨，特开展本次“关于高校生化妆品运用习惯”的调查，感谢! 性别：A、男 23.3% B、女76.7% 年级：A、大一23.3%B、大二61.1% C、 大三 15.6% 1、您了解自己的皮肤状况吗
4、？ A、了解20% B、了解不多66.7% C、不了解13.3% 2、您现在运用化妆品的主要功效是（多选题） A、保湿91% B、美白61.1% C、祛斑13.3% D、祛痘 37.8%E、遮瑕 21.1% F、其他：收缩毛孔（请注明） 3、您对当前化妆品运用效果的评价 A、很满足2.2%B、一般28.9%C、不满足8.9% 4、您日常运用的护肤品或化妆品的有（多选题） A、洗面奶96.7%B、基础护理60% C、隔离霜/BB霜/粉底（液）50% D、防晒霜35.6%E、眼影/睫毛膏/唇彩/腮红13.3% F、卸妆油/蜜33.3% G、（睡眠）面膜57.8% 5、您每学期在护肤品或化妆品的花费
5、为 A、101元以下34.4% B、101200元32.2% C、200300元20% D、300元以上13.3% 6、您情愿采纳的护肤品或化妆品购买渠道是 A、专柜53.3%B、超市 66.7%C、化妆品店或美容院13.3% D、网购5.6% E、专卖店或专卖点35.6% F、上门直销0% G、其他-（请注明） 7、您常常运用或比较信任的护肤品的产地是 A、中国大陆65%B、港台6% C、欧美20%D、日韩48% E、其他-（请注明） 8、您选择护肤品或化妆品的习惯 A、只认定自己常用的 39% B、只运用知名度较高的品牌 5% C、没有固定习惯，只要口碑好或试用效果好就尝试 41% D、其
6、他-（请注明） 2% 9、在什么状况下您会确定尝试运用一款新产品（多选题） A、试用效果好 63.3%B、品牌可信度高 62.2% C、口碑好或知名度高 58.9%D、产品的价格或实惠活动 21.1% E、导购员够专业 12.2% F、-（请注明） 10、您运用护肤品/化妆品曾遇到的问题 A、护肤效果与广告宣扬相差太远 36.7% B、用后皮肤过敏 35.6% C、各方面均低于期望值 33.3% D、价格较贵，功效一般 20%E、没有遇到问题 13.3% 11、您觉得自己在化妆方面存在什么苦恼（多选题） A、不存在这方面问题 27.7% B、费时太长 16.7% C、运用化妆品对皮肤造成损害
7、32.2% D、所运用的化妆品不能满意自己希望达到的化妆效果 47.8% E、化妆阅历不足，觉得化妆困难 41.1% F、其他-（请注明） 12、您对护肤品或化妆品的看法或建议 男士化妆品过少、性价比太低、运用效果不显著、品种太过困难、假货太多、化学成分要少，做到利大于弊、效果要与广告相符、简洁好用 感谢协作！ 2）问卷结果分析 依据所调查的90名学生所填问卷结果的统计分析： （1） 在对高校生对于自己皮肤状况的了解方面，真正的了解的仅占20%，所以化妆品德业应多宣讲一些关于皮肤肤质方面的内容，让高校生了解自己的皮肤，削减盲目消费，科学的选择适合自己肤质的护肤品，从而达到运用化妆品的效果，也可
8、以大大提高顾客对化妆品的运用满足度。 （2） 高校生所运用化妆品的主要功效为保湿，一百零一分比达到了91%，美白功效为61.1%，而祛斑、祛痘、遮瑕等所占比例均低于40%，甚至低至7.8%，可见高校生的皮肤相对而言没有太多瑕疵，属于皮肤较好的一类群体。 （3） 在对化妆品运用的满足度方面，88.9%的高校生都觉得运用效果一般，8.9%的人不满足。可见化妆品德业的产品质量照旧有待提高。 （4） 在所运用的化妆品类型中，96.7%的高校生都选择了清洁类的，可见高校生对于健康、卫生很重视;基础护理类、隔离遮瑕类、睡眠面膜类护肤品也很受高校生的青睐，选择率均达到了50%以上。而防晒、彩妆类产品则只有少
9、部分高校生采纳，采纳率低。 （5） 高校生每学期在化妆品的花费则普遍为101元以下或101200元，可见高校生群体由于自身经济实力有限，在化妆品方面的消费金额并不高。而每学期花费达到300元以上的仅占13.3%。 （6） 在化妆品的购买渠道方面，66.7%的学生选择在超市购买（其中男生基本上90%以上都会在超市购买），53.3%的高校生会在专柜购买，可见高校生在化妆品选购方面，注意便利和品质。网购虽然便宜，但却只要5.6%的人会选择网购，究其缘由，就是网购产品参差不齐，假货太多。 （7） 在品牌选择方面，65%的高校生会选择中国大陆的品牌，48%的高校生会选择日韩品牌，可见高校生作为高水平、高
10、素养的一个群体，有着剧烈的爱国心，支持国产。同时也注意品质。不会盲目追求品牌或价格。 （8） 在详细运用的化妆品品牌方面，39%的高校生有自己认定的品牌，有肯定的品牌忠诚度。41%的高校生虽然没有固定品牌忠诚度，但在选择时也不是盲目选择，而是选择口碑好的，或是自己试用过的，试用效果好的。 （9） 对于高校生是否选择某种化妆品，起着确定性作用的因素是：试用效果、品牌可信度和口碑及知名度。而产品的价格和导购员的推广介绍则没有多少影响，可见高校生群体的消费具有自办法识、具有独立的品牌观念和品牌价值，不易受他人影响。 （10）在运用化妆品的过程中遇到的问题，普遍是皮肤过敏，产品的运用效果与广告宣扬相差
11、太远，各方面均低于期望值，三项比例均为30%左右。可见化妆品德业的顾客满足度很低，产品真正的功效并不志向。 （11）在化妆存在的苦恼方面，大部分人的苦恼是化妆阅历不足，觉得化妆步骤困难。或是化妆达不到自己所期望的化妆效果。可见假如对于化妆学问加以很好的宣讲，会有更多的高校生参与的化妆的队伍中，也将大大提高化妆品的销售。 （12）对于化妆品，高校生也提出了很多具有代表性的看法和看法：男士化妆品过少、性价比太低、运用效果不显著、品种太过困难、假货太多、化学成分要少，做到利大于弊、效果要与广告相符、简洁好用。 四、结论 1）高校城高校生化妆品消费容量吸引力大，主要消费者为女生，男生消费潜力有待进一步
12、挖掘。 2）高校生在选择化妆品品牌时对品牌口碑比较看中，喜爱选购品牌形象好的产品。 3）高校生化妆品消费对于短期利益的关注比较大，尤其喜爱现场打折的促销方式。 4）高校生消费观念日趋成熟，对化妆品的品牌形成忠诚度多是由于其适合个人肌肤。 5）高校生选择化妆品时对于化妆品的质量和价格比较关注。 6）高校生选购化妆品的渠道比较集中，多数于超市和商场购买。 五、建议 依据以上调查分析，商家在校内中的营销策略我们建议应分为三个阶段：第一为形象宣扬阶段。其次为形象维护阶段。第三为诱导购买阶段。详细的讲就是让消费者先听说这个品牌，然后再让他们了解，最终才是使他们产生购买行为。 前期谈到了把女生做为突破的重
13、点，然后带动整个校内消费。因此商家可以先 篇二：高校生网购市场调研报告(综合版) 高校生网购市场调研报告 姓 名：学 号：院 系：班 级：指导老师：完成时间： 2022年6月3日 书目 一、摘要 . 3 二、引言 . 3 三、正文 . 3 （一）调查的背景 . 3 （二）调查的目的 . 4 （三）调查方法和对象 . 4 （四）调查结果及其分析 . 4 1. 高校生网上购物潜力巨大 . 4 2. 高校生网购群体的性别特征 . 5 3. 高校生网上购物缘由分析 . 5 （1）没有网上购物的缘由 . 5 （2）选择网上购物的缘由 . 6 4. 高校生网购行为的特征 . 7 （1）购买的商品或服务类型
14、 . 7 （2）高校生网购消费金额状况 . 7 （五）网上购物存在的问题与对策 . 8 1. 网上购物的薄弱环节 . 8 2. 网上购物存在问题的对策 . 9 四 总结 . 9 五 附录一：在校高校生网上购物问卷调查 . 9 一、摘要 目前国内的网上购物市场（以下简称“网购”）已呈现出一派蓬勃之势。高校生凭借其得天独厚的优势和对簇新事物的敏感度，使得“网购”朝着更加广袤和便捷的道路发展。但是对于“网购”也分为了两派，一派人热衷于网络购物，而其他人则对网络购物有肯定的顾虑。针对于这种现象的出现，我们进行了小范围的市场调查，预料出武汉市高校生网购的相关数据，然后进行分析，得出调查结果。依据结果分析
15、出网购存在的一些亟待解决的问题，并提出详细有针对性的改进建议。 二、引言 据中国互联网络信息中心（CNNIC）第十九次中国互联网络发展状况的统计报告发布的信息，至2022年6月30日，我国内地网民总人数已达3.23亿；其中，常常上网购物的约有3000万人，与去年同期相比，常常上网购物的网民增长50%，显示出这种新的购物方式的潜力。 作为“高触网”的高校生，随着网络和电子商务的发展，他们成为网络购物群体中的主体。他们往往扮演者引领社会消费趋势的角色，尽管在校期间没有收入来源，在消费实力上受到了限制，但大部分学生4年之后都会获得一份高于社会平均水平的收入。所以在校高校生一旦突破了资金的限制，他们将
16、是将来网络的主宰力气，在网络购物方面，他们更具优势。因此，从分析可以看出，高校生是网上购物消费的潜在群体，他们对将来网上购物的发展趋势有重要的影响。而从网络购物者的文化程度来分析，上网购物的高校生已经达到总数的49.3%。基于这样一种思索我们对在校高校生进行问卷调查以期了解当代高校生网络购物的主要特征。 三、正文 （一）调查的背景： 互联网和通信技术的高速发展，使电子商务快速普及。凭借互联网无地域限制的优势，消退了产品、服务供应商和需求者之间地与距离相关的障碍，我国经济正渐渐成为以互联网、通信技术为基础的新经济。现在越来越多的人为了便利节约时间，网上购物越来越贴近人们的生活，网上购物的模式在降
17、低运营成本、便利快捷等方面的优势，大大降低了企业和个人的行业进入门槛，一时间网商如雨后春笋般纷纷涌现。网络购物的兴起，正悄然变更着社会的商业结构和生活方式。高校生作为对网络最敏感的人群，他们对网上购物行为接受很快，已经成为 网上购物市场上一股不行忽视的力气，对高校生网上购物的缘由及满足度进行探讨具有商业价值和现实意义。 （二）调查的目的： 通过此次调查有助于了解高校生网上购物状况，从中分析当代高校生对网购的接受程度及消费行为特征，并通过了解当前高校生对网上购物的看法、看法等状况，正确指导高校生网上购物消费行为，以及对我国当前网上购物的现状及网上购物将来的发展供应一些参考建议。 （三）调查方法和
18、对象： 本次我们主要实行问卷调查法。首先，制作出调查问卷；然后，用随机抽样的方法向主要高校在校高校生发放纸质版问卷，进行问卷调查，然后对问卷进行了统计和分析，最终得出了结论和相识。调查表如下图表一所示： 图表一 （四）调查结果及其分析： 1、高校生网上购物潜力巨大 通过本次调查显示，有网上购物经验的高校生占50%。而没有网上购物经验的高校生，其中只有7.8%的人没有阅读过购物网站。不难看出高校生在网上购物的市场潜力是巨大的！说明高校生对网上购物这一行为能够接受，并且接受的比较快。（如图表二） 图表二 2、高校生网购群体的性别特征 本次调查结果显示，有78%的女生曾选择过网上购物，而男生中这一比
19、例却只有62%，明显低于女生。（如图表三所示）这可能是因为女生对簇新比较感爱好，喜爱追求时尚；而男生在这方面的需求或相识明显比女生要低，这可能是造成高校男生网购比率比女生低的缘由，也反映了男女生不同心理需求。 图表三 3、高校生网上购物缘由分析 （1）没有网上购物的缘由： 调查显示，在没有购买经验的高校生中，没有尝试网购的主要缘由主要有：商品问题、卖家诚信（例：假货，质量差）、货款的支付问题、商品的递送及邮费问题、售后服务问题、网络平安问题、观念难以转变、环境不允许等。其中，有50%认为商品质量低劣，认为售后服务差的占27.30%，有22.73%如此之高的比例认为网络欺诈使她们对网购望而却步。
20、质量差是高校生对网购产品的主要看法。（如下图表四） 篇三：高校生网购市场调查报告 高校生网络购物市场调查报告 网上购物，就是通过互联网检索商品信息，并通过电子订购单发出购物请 求，然后填上私人支票帐号或信用卡的号码，厂商通过邮购的方式发货，或是通过快递公司送货上门。国内的网上购物，一般付款方式是款到发货（干脆银行转帐，在线汇款）。担保交易（淘宝支付宝，一百零一度一百零一付宝，腾讯财付通等的担保交易），货到付款等。 一调查的背景和目的 随着网络普及，电脑成本的不断下降，网上购物已经从当时雾里看花遥不行及的状态，变成了当今最火爆，最适合上班族、年轻族群购物口味的一种购物方式。网上购物已经渐渐地从一
21、个簇新的事物渐渐变成人们日常生活的一部分，冲击着人们的传统消费习惯和思维、生活方式，以其特别的优势而渐渐深化人心。高校生作为对网络最敏感的人群，他们对网上购物行为接受很快，是将来购物市场上的潜在用户。 这次高校生网上购物调查探讨目的是为了探讨高校生网上购物行为并对其进行分析，了解当代高校生对网络购物的消费看法，正确指导高校生网上购物消费行为，以及将来对网购发展潜力的期望。 二调查内容 本次调查采纳调查问卷的形式对在校高校生进行网购调查，调查表如下所示： 作为青春、时尚、特性，有较高文化水平的群体，高校生注意自我，富于想象力、渴望改变、喜爱创新、喜好簇新事物，有剧烈的新奇心，喜爱自由选择，欢乐购
22、物，他们所选择的不单是商品的好用价值，更要别出心裁，充分体现个人的风格。因此高校生在购物时对自由选择和特性化消费提出了更高的要求。网络购 物正好能满意高校生这些心理需求。高校生在网络购买时风险感随选择的增多 而上升，尤其在一些大件耐用消费品(如电脑)的购买上，他们会主动通过各种可能的途径获得与商品有关的信息并进行分析比较，从中获得心理上的平衡以减轻风险感，增加对产品的信任和心理满足度。男生比女生更注意的心理需求是趣 味性，女生更重视的是网络购物能满意其新奇心，这也反映了男女生不同心理需求。 经过调查，统计数据如下： 高校生网络购物平安意识通过下面调查统计图得知，一些高校生在刚起先网络购物时曾担
23、忧购物平安问题，包括：产品质量、售后服务、支付平安，但部分高校生对网络购物平安重视不够。网上购物往往涉及一些个人信息，而高校生很少有人关注个人信息平安问题，即使是初次购物的高校生也没有人关注个人信息是否被恶意运用的问题。网络购物由于其平台的虚拟特点，简单产生一些纠纷，甚至出现骗购现象。 从下图可知，服饰是高校生在网上购买最多的物品，其次是图书音像制品。男、女生购买最多的物品都是服饰，男生购买物品其次位的数码产品，占男生人数的45。女生购买物品其次位的是图书音像，占女生人数的485。高校生在网上购买最多的5类商品与中国互联网信息中心(CNNIC)对全民调查得出的用户在网上购买的商品和服务主要是书
24、刊、服装鞋帽、数码音像制品、化妆品及个人护理用品等有些差异，但这些商品和服务更体现了高校生在学习、生活和文化消遣等各个方面的须要和消费。服装鞋帽饰品因种类多，样式丰富，价格实惠，非常受高校生的欢迎，其中以女高校生为甚。书刊质量风险不大，运输较为便利，一般还有折扣，也 是高校生网络购物的主要物品。数码产品的购买反映了高校生学习、消遣生活的需求，其网上产品更是种类繁多，信息丰富，且比实体店中更有价格优势，男生一般喜爱在网上关注数码科技产品，如有须要，在网上购买也是特别便利的。在网购物品中，男女生购买排其次位的分别是数码产品和图书音像制品，探讨者认为这可能反映了男女生不同的爱好和消遣方式。 高校生选
25、择网络购物的缘由 1、 网络中的商品比较丰富。相比现实社区活动区域的局限性, 网络作为虚拟的社区, 有“无限”的空间和领域, 在这个“无限”的空间中人们可以通过网络商店来找寻自己想要购买的商品和服务。网络虚拟社区空间的无地域、无国界的特点, 导致网络购物也突破了地域、国界的界限, 使消费者可以通过网络购买到自己生活的社区难以买到的商品。 2、 网络中商品价格相对低廉。 在网络中出售的商品通常要比传统商场的商品价格低一些, 调查数据显示, 学生比较关注的几种商品, 服饰是折扣最大的, 能达到50%以上; 其次是电子产品, 平均折扣在40%; 折扣最小的是书籍, 一般只便宜20% - 30%。网上
26、中的商品低价的缘由就在于网络可以省去传统商场无法省去的一些费用, 例如场地租金、员工的工资等。因此网络商品的附加费用比较低, 商品的价格也就低了。低廉的价格正是吸引高校生这个“纯消费”群体乐意参加网络购物的重要缘由。 3、 网络购物的快捷便利。 随着快递公司的快速发展,促使了网络购物的旺盛。现在的快递公司不仅仅局限于传统的邮局, 新出现了许多快递机构, 例如宅急送、申通快递、圆通快递、中通快递、每天快递等等。这些快递公司的出现加速了网络购物的发展, 使网络消费变得更加便利和快捷。一个方面减轻了商店的促销和分销的压力, 另一方面也便利了消费者购物。消费者只需在网上选择商品,剩下的事情就由商家和快
27、递公司来完成, 无需消费者亲自到商店中购买。而且网络商店24小时的开放, 更大程度上便利了顾客, 不会受到营业时间的限制, 高校生更适应这种新式的购物方式。 4、 网络购物的群体认同感。 网络购物作为一种新兴的购物方式, 从它的兴起到渐渐成熟, 网络购物人数在不断的增加。但由于网络购物的限定性, 网络购物的消费者相对而言还是少数, 人们对网络消费还是感觉很新颖, 网络购物者也会把自己同其他群体分别开来,形成一个特别的群体。特殊是高校生,特性使他们更喜爱“标榜”自己,从而更加注意网络购物所带来的特别群体的认同感。 三结论： 1.高校生网上购物潜力巨大 高校生虽然受经济条件的约束, 在校期间无法开
28、展更多的网上购物活动, 但其参与工作之后将会在很大程度上成为社会中高收入的群体。所以, 高校生的价值也绝不仅仅局限于他们目前的实际购买量, 而在于其终身价值, 一旦有了固定的收入, 他们参加电子商务活动的潜力是巨大的。此次问卷调查也支持这一结果, 男生中62%的被调查学生有过网上购物经验，甚至女生中更高，达到了78%; 55.6%的高校生网络购物者明确表示在将来的一年还会接着进行网络购物; 40.7%没有尝试过网络购物的高校生也表示今后会进行网络购物。 2.高校生网上购物市场已经形成 由调研我们可以看出, 高校生上网已经普及, 高校生每天上网的平均时间普遍为 15 小时, 这些人群对网络可谓相
29、当依靠, 同时, 在曾经有过网上购物阅历的人群里86%的购物者对其进行的网上购物是基本满足的, 说明至少有86%的人对网上购物是能够接受。以上数字告知我们,面对高校生的网上市场已经形成, 正等待商家去开发。 3. 多数高校生(占被调查人数的685)有过网络购物行为，这说明在高校生群 体中网络购物已经是一种普遍现象。但是高校生的消费心态还不够成熟，一部分人仅凭簇新新奇和好玩而选择网络购物，因此存在盲目消费现象。对此，高校应当开展消费教化，设置有关消费学问的讲座，引导学生形成正确的消费观。关注高校生消费状况，把握高校生消费心理和行为导向，培育他们健康的消费心理，树立他们合理的消费观，引导他们正确的
30、消费行为，就成为当前高校“两课”教学的重要课题。应发挥高校学生社团的主动作用，通过丰富的活动来了解流宣扬健康向上的网络消费文化。加强大众传媒的正面引导，呼吁文化部门在大众传媒中向高校生进行网络消费的针对性的宣扬教化。可以通过网络消费主题讲座等形式，对学生进行合法网站识别以及防范网络欺诈等方面的教化。有些高校生对网络法律法规缺乏了解，法律意识淡薄，为此有关部门应加强对高校生网络法律法规的教化，并教授他们一些自我爱护的措施，这对于预防和打击网络犯罪，加强高校生自我权益爱护是有益的。在法律法规教化方面，可以与警方合作。对于已经受到网络欺诈而心理受挫的学生，可以通过学校的心理询问中心进行辅导，以保障他
31、们的心理健康。 加强对商家的管理。 1) 加强网络商品的管理。调查发觉, 许多高校生喜爱购买一些品牌商品, 之所以在网上购买, 就是看中了网络商品的价格低, 但是虚假商品的掺入使高校生受到欺瞒, 从而失去了对网络购物的爱好。因此必需加强对网络商品的质量的管理与鉴定, 确保商品的真实性。 2) 加强商家信誉度的管理。依据调查,许多购物网站都设立了信誉度的测评。比如淘宝会员在淘宝网每运用支付宝胜利交易一次, 就可以对交易对象作一次信用评价。在交易中作为卖家的信用度分为20个级别,级别越高, 信誉度越高, 高校生在网上购物的过程中就可以通过信誉度来确定购买哪个商家的产品。 3) 加强法律法规的建设。
32、伴随着网络购物的快速发展, 有关于这方面的法律法规建设的步伐却显稍慢, 中国涉及到网络购物方面的纠纷主要依靠法、消费者权益爱护法、产品质量爱护法等法律调整, 而没有一部全国性的特地规范电子商务的法律法规。因此, 建立和完善网络购物方面的相关法律法规, 就赔偿责任担当主体、模式、权利与义务、纠纷处理机制、赔付途径等做出规定, 具有非常重要的意义。 2、 提倡高校生网络理性消费。 1) 选择良好的购物网站。高校生在网络购物的时候尽量选择一些自己熟知的, 信用度较高的网站, 尽可能的不要选择新网站。 2) 是选择良好的商家。高校生在购物的时候首先查看商家的信用等级, 开店的时间长短, 以及差评状况。 3) 选择优质的商品。网络中的商品的价格很不统一, 同一种商品价格有许多种, 因此, 高校生在网络购物的过程中肯定要学会货比三家, 找寻质量最好的、价格最低的商品。 第21页 共21页第 21 页 共 21 页第 21 页 共 21 页第 21 页 共 21 页第 21 页 共 21 页第 21 页 共 21 页第 21 页 共 21 页第 21 页 共 21 页第 21 页 共 21 页第 21 页 共 21 页第 21 页 共 21 页