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1、如意果彩页建议书讲解技巧总公司寿险市场部 2009年3月课程目标2目 录建议书篇彩页篇3如意果健康养老计划的核心功能 在人生的不同阶段解决不同需求 责任期，高保障 退休期，高领取4责任期，高保障：重疾保障 责任期，高保障：重疾保障60岁重疾发病曲线30岁70岁意外发生3060岁，这个年龄段恰恰是人们：重大疾病高发期 体现人生价值时期对自己负责，需要健康保障5责任期，高保障：人生保障 责任期，高保障：人生保障保险与生命不能相提并论。即使拥有世界全部的金钱也代替不了你的生命。保险只能代替你的生命所创造的价值；保险只能代替你对家庭的责任和对家人无尽的爱心。保险是什么？3060岁，这个年龄段恰恰是人们
2、：上有老，下有小 创造事业时期 积累财富时期对家人负责，需要人生保障6退休期，高领取 退休期，高领取疾病是偶然的，但养老是必然的；晚年是人生当中最长的阶段；而这个阶段又往往伴随着更高的支出和更低的收入；退休时，有笔自己可以支配的钱就更重要了；因此，退休后过什么样的生活，取决于现在的积累。7一份投入两倍返还三倍保障 责任期 高保障退休期 高领取 在人生的不同阶段解决不同需求如意果健康养老计划卖点8如意果健康养老计划利益讲解l 一大利益 重疾保险金l 二大利益 身故保险金l 三大利益 满期保险金l 四大利益 转换年金 l 五大利益 享受分红l 六大利益 保单可贷款9例：陈先生，35岁，某电脑公司职
3、员，感到自己上有老下有小，家庭责任重大，设想自己在事业期间有全面的保障，晚年生活宽裕自由，因此现在就应该对自己的健康养老进行规划。平安鑫祥两全保险（分红型）5万+平安附加鑫祥提前给付重大疾病保险5万保险期间：至65岁 年交保费：5605元交费期：20年 总交费：112100元推荐保险计划：10业：陈大哥，您看这是人的生命线，（画直线）。风险意识引导10岁 25岁60岁 终身 55岁(60岁)退休,一直到百年终老。在25岁之前，我们花的是父母的钱。25岁之后我们开始赚钱。我们赚钱的时间只有短短的三十几年,（画狐线）花钱的时间却是长长的一生（画狐线）。23客：有道理业：在工作的这段时间里，除了日常
4、的开支，我们的收入还要解决自己未来几十年的养老和子女教育的问题。一旦中途发生意外或者疾病，那可能辛辛苦苦几十年,一夜回到解放前.所以,人生需要规划（画竖线）.客：那当然子女教育养老意外疾病 借助草帽图，边画边讲，挖掘客户需求,数字为讲解先后顺序，右侧话术示范。11如何用彩页讲解产品利益1、陈大哥，有这样一个计划，有病防病，无病养老，既能保障您创业阶段的人生风险，又能储备您晚年的养老金，还能分享平安的分红险盈余，如果急需资金还可以保单贷款花费却每天不到16元，一旦购买就拥有6大利益。123、如果不幸身故，会有三倍基本保额即15万的保障金提供给家人帮助他们渡过难关，假如红利选择交清增额方式，以中档
5、分红为例，身故保障金65岁能达到253287元。2、陈大哥，这个计划首先可以提供三倍基本保额即15万元的重疾应急金。轻松应对28种重大疾病。4、不过您放心，根据我们的调查，99%的客户都是平平安安的,所以公司也为客户准备了特别的祝福，65岁以后可以领取两倍基本保额的满期祝贺金用于养老，如果红利选择交清增额方式，以中档分红为例.养老金可达168858元.1.按中档分红举例，红利选择交清增额方式。2.因为红利的分配是不确定的，因此交清增额保额也是不确定的。135、这笔钱陈大哥可以一次性领取,也可以转换成年金领取,如果转换成年金领取方式五，选择保证领取20年的方式,每年可领取约10250元,总共领取
6、约205010元。6、陈大哥还可以享受平安的分红险盈余，假设60岁前红利采用交清增额方式，61岁红利改为累积生息,按中档分红举例,61岁当年分红为3553元62岁当年分红为3621元，63岁当年分红为3687元64岁当年分红为3754元，可以作为养老的补充。8、陈大哥，一份的投入，双倍返还，三倍的保障,我们可以为自己量身定制保障计划，您觉得15万的健康保障足够吗？、如果急用现金，陈大哥还可以最高申请现金价值的80%进行保单贷款,60岁现金价值137783元，64岁现金价值高达162263元。(未领重疾金，红利选择交清增额方式，现金价值包括红利交清增额的现金价值，以中档分红为例。）上述的红利不代
7、表公司实际分红据，实际分红情况以本公司经营状况为准。因为红利的分配是不确定的，因此交清增额保额也是不确定的，交清增额部分的现金价值也是不确定的。14目 录建议书篇彩页篇15 重点包装交清增额，包装分红采用交清增额方式下身故利益、满期生存金、现金价值与分红，用来突出产品的责任期的高保障与退休期的高领取。鑫祥组合-如意果16分红方式交清增额 累积生息 抵交保费方式依据被保险人当时的年龄以当年红利作为一次性交清保险费购买交清增额保险。红利按公司每年确定的红利累积利率计算，按照复利方式储存生息。红利用于抵交下一期的应交保费。特点v交清增额保险在经过长时间的积累之后，可以形成很高的保额。v交清增额保险对
8、应的保额会产生红利，参与分红。v购买交清增额保险时，客户无须体检。v对于客户来讲，用纯保费购买交清增额保险所付出的成本比较低。v将红利储存在公司。v可以随时支取红利。v抵交保费余额不予以计息。余额用于抵交下期保费。17建议书设计注意事项需要选择：累积红利当年红利交清增额累积保额18如意果建议书讲解步骤重疾保障交费总括身故保障满期金转换年金 保单贷款促成 分红养老利益总结 191陈先生每年投入5605元，交费期20年，每天花费不到16元。一旦购买，拥有六大利益。一、交费及利益总括2090天等待期后，初次发生重大疾病，可以领取15万元重大疾病保险金，轻松应对28种重大疾病。二、重疾保险金 221三
9、、高额的身故保障金(假设中等分红，红利选择交清增额。）身故保障金最少15万，60岁时为223311元，65岁时为253287元。因为红利的分配是不确定的，因此交清增额的保额也是不确定的.3身故金计算说明：未领重疾金，红利采用交清增额的方式，按中档分红举例如不幸身故，身故保障金为基本保额的3倍，即5*3=15万。18岁后的身故保障金3倍累积基本保额+3倍交清增额累积基本保额。客户60岁时，身故保障金=3*累积基本保额+3*交清增额累积基本保额=3*50000+3*24437=223311元。65岁时，身故保障金=3*50000+3*34429=253287元。身故保障金从15万元逐步上升到25.
10、32万元22四、满期生存金与转换年金领取65岁满期生存金至少10万，满期生存金可达到168858元。如转换年金领取，每年可领取10250元，共可领取20.5万。1.未领重疾金2.按中档分红举例，红利选择交清增额方式。3.因为红利的分配是不确定的，因此交清增额保额也是不确定的。4满期生存金计算说明：红利选择交清增额方式：养老金满期金2倍基本保险金额+2倍交清增额累积基本保额养老金（中档分红）=2*50000+2*34429=168858元转换年金领取说明：这笔钱可以一次性领取,也可以转换成年金领取,如果转换成年金领取方式五，保证领取20年，每年可领取10250元,总共领取205010元。23方式
11、一：公司每年或每月依约定金额给付生存保险金至被保险人身故，保险责任终止；方式二：公司每年或每月依约定金额给付生存保险金至被保险人身故，如本公司已给付生存保险金总和小于投保人所交保费，则将差额作为身故保险金给付受益人，保险合同终止；方式三：公司每年或每月依约定金额给付生存保险金，每给付十年递增首次给付金额的10%，至被保险人身故，如本公司已给付生存保险金总和小于投保人所交保费，则将差额作为身故保险金给付受益人，保险合同终止；方式四：选择“本公司每年或每月依约定金额给付保险金，给付十年，保险责任终止”方式的，每万元保险金转换后的保证最低领取金额为：每年 1081.28元或每月91.13元。方式五：
12、选择“本公司每年或每月依约定金额给付保险金，给付二十年，保险责任终止”方式的，每万元保险金转换后的保证最低领取金额为：每年607.05元或每月51.16元。转换年金的五种方式此案例是选择方式五:每年领取=16.8858*607.05=10250元24这是份分红保单，可以享受保单红利。（假设60岁前红利采用交清增额的方式，61岁红利改为累积生息,按中档分红举例）,当年分红如下，可以作为养老补充：61岁时 当年分红可达 3553元62岁时 当年分红可达 3621元63岁时 当年分红可达 3687元64岁时 当年分红可达 3754元因为红利的分配是不确定的，因此交清增额保额也是不确定的。五、分红养老
13、5分红计算说 明见下页25当年分红计算说明60岁前红利选择交清增额，61岁时改为累积生息，中档分红:60岁后该保单的累积基本保额=原基本保额+累积到60岁交清增额累积基本保额=50000+24437=74437元保单原基本保额为5万对应的当年红利为2387元；61岁的当年红利为：2387元/5万*7.4437万=3553元62岁的当年红利为：2432元/5万*7.4437万=3621元 63岁的当年红利为：2477元/5万*7.4437万=3687元64岁的当年红利为：2522元/5万*7.4437万=3754元26六、保单贷款（截图，批注，要补充）6 如果急用现金，最高可申请现金价值的80%
14、进行保单贷款,60岁现金价值可达137783元，64岁现金价值可达162263元。(1.以中档分红为例，红利方式选择交清增额。2.因为红利的分配是不确定的，因此交清增额保额也是不确定的，交清增额部分的现金价值也是不确定的。)现金价值计算说明：红利选择交清增额,中档分红：保单累积基本保额=原基本保额+交清增额累积基本保额60岁时保单累积基本保额=原基本保额+累积到60岁交清增额累积基本保额=50000+24437=74437元60岁时，建议书上，保单原来基本保额为5万对应的现金价值为92550元，交清增额情况下，60岁时现金价值为：92550元/5万*7.4437万=137783元。271、90天后至65岁拥有15万元的28种重疾保险金。2、从明天起至65岁拥有至少15万元身故保障金。3、在65岁时可以一次性领取16.88万元，或可每年领取10250元，保证领取20年，总共可领20.50万元。（未领重疾金，红利选择交清增额，中档分红为例）4.从投保之日起享受保单分红至65岁。这是最适合您的健康养老综合计划，每年只需要5605元：一份的投入，双倍返还，三倍的保障,您觉得15万的健康养老保障足够吗？七、利益总结28Thank You!