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1、电销团队管理方案实用文档(实用文档，可以直接使用，可编辑 优秀版资料，欢迎下载） 销售团队管理方案企划日期：2021年1月企划人：目录第一部分市场及行业分析（一） 行业分析（二） 市场分析（三） 竞争对手分析第二部分部门构成（一） 人员组成（二） 管理方案第三部分营销策略（一） 目标市场（二） 营销策略第四部分培训计划（一） 新员工入职培训（二） 组长培训（三） 后期衔接培训第五部分激励方案（一） 建立团队文化（二） 激励方案第六部分考核方案（一） 考核对象（二） 考核指标第一部分 市场及行业分析（一） 行业分析一个新行业的诞生，人们对它的认识都需要一个循序渐进的过程。正如上世纪九十年代股票刚
2、刚问世的时候,中国大陆大多数人甚至一些专家学者对它持怀疑的态度，认为股票是资本主义的事物，肯定不是什么好东西.对于公司发行股票，甚至一些国有企业给员工派发股票的时候，大部分人认为这是骗人的东西,就像是洪水猛兽唯恐避之不及.但是，也有部分先知先觉者,或者说敢于吃螃蟹的人，大胆的加以购买和投资，当这部分投资股票的人逐渐赢得了高额的收益的时候，人们才逐渐接受并大胆投资。于是，逐渐就产生了一批投资股市的投资者-股民.在股市大盘疯涨的几年中，甚至疯狂到全民炒股的程度。人们发现股市本身无所谓好坏,也无关姓知姓社,原来资金可以在股市上流通后，融资方和出资方是可以共赢的。这样，就产生了巨大的经济效益和社会效益
3、.处在金融市场逐渐发展的今天,作为国家层面大力支持黄金投资同样面临市场导入初期的争议和讨论。同样，有投资者对投资黄金怀疑，想做投资心理却又担心。担心是因为惧怕风险，惧怕的原因是源于无知。换句话说,投资者对“炒黄金”这种在国内刚兴起的投资品种的不了解.这就需要我们这类型公司的参与并多给投资者讲解，多做宣传，让投资者用科学的、理性的眼光看待黄金投资，从而避免产生不必要的恐慌和担心。（二）市场分析2006年，中央赋予天津滨海新区的先行先试政策给贵金属市场的设立提供了决好的契机,在天津设立贵金属交易市场，是对我国交易市场体系的补充，也是对我国金融资本市场体系的完善,有利于规范和引导场外黄金交易市场发展
4、。这是国家政策的支持，可是对国内的各参与方来说是新事物,因为它开创了国内金融投资领域的先河。它与其他诸如股票等投资理财产品不同，而是结合了股票和期货的各自优点，并弥补了它们各自的缺点的一种新型投资理财产品，在部分人眼中目前看来是具有争议性的，可是事实证明它的生命力又是那么的强。为什么人们愿意来讨论,而且也有人愿意来参与，这说明他们是愿意也希望这个行业发展起来的。对于期盼,我们要不负众望，继续努力;对于批评，我们要虚心听取，努力改进和完善。这样才有利于问题的解决，才能够进一步推动整个贵金属行业的发展。在国外已经发展成熟的贵金属投资市场，在国内还属于这个市场的导入期，但是，才经过短短两年的发展，发
5、展的速度却是惊人的，但是，暴露出来的问题也不少。这个行业是否能够健康发展,在交易所主导下如何引导和规范发展具有极其重要的作用.怎么做到规范发展，引领贵金属市场的繁荣、稳定，还需要所有从业人员共同努力等到大家都熟悉黄金投资市场,并参与到其中获得巨大收获的时候，很难说可能会出现全民炒黄金的现象。（三）竞争对手分析根据近期对天津市同行业公司的调查,现阶段统计天津市各类投资咨询公司约有150余家，其中会员单位约有60家左右。遍布在天津市的各各区域，其中以和平区，河西区以及塘沽区居多.主营的业务为天通金、上海黄金延期T+D、伦敦金、纸黄金、以及一些地区黄金品种等。近期天津市工商银行与山东金创投资公司合作
6、，在天津市大面积宣传上海黄金延期T+D业务，并通过今晚传媒中心进行宣传，3方面强强联合将“藏金于民的理念进行推广。其他稍微有实力的公司也在积极的和银行进行接触，打算以银行为依托，公共媒体为介质，在天津市范围大力推广现货黄金电子盘交易的相关业务.一些天通金的做市商，也已经通过各种公共媒体进行渠道的开发。在各大财经网站以及各种门户网站发布广告,在全国范围内招聘代理商，返佣非常优厚，所以发展的很迅速。还有一些公司通过和一些高档的娱乐场所,比如说高尔夫球场、高档车的4S专卖店、高档健身会所、高档社区等建立合作关系，获取优质客户信息，然后通过举办高档的理财沙龙挖掘客户.黄金市场正处在高速的发展期，竞争对
7、手都在不断的通过不同的渠道开发客户，我们只有通过员工的不断努力，公司提供不断的支持才能在这个市场站稳脚跟，继而做大做强。第二部分 部门构成（一） 人员组成1. 组织结构图呼叫中心一个部门的员工计划稳定在55名左右，12个人组成一个小队由一名客户经理进行管理，具体的组成情况入下表所示.销售经理经理助理经理助理客户经理客户经理客户经理客户经理电销人员12人电销人员12人电销人员12人电销人员12人2. 职位描述：销售经理：任职资格：1)具有3年以上金融行业高层销售管理经验和大型营销团队管理经验，对金融市场营销有着深入的了解,有丰富的行业相关资源； 2)具有较强的团队组织能力、判断决策能力、沟通协调
8、能力、市场开拓能力和计划执行能力； 3）熟悉国际现货黄金市场，国内黄金市场,股票市场，期货市场的相关情况； 4）有很强的组织能力和员工培训能力，能及时组织员工进行培训，良好的团队合作精神，出色的团队建设能力、人际沟通能力、组织开拓能力；5）具有良好的人际交往能力、沟通协调能力和及解决重大问题的能力；岗位职责1）负责呼叫中心的日常运营管理；2)对电销人员的客户进行管理，对约来的客户进行促成，签单；3)负责呼叫中心运营岗位设置、人员培训和绩效考核；4)负责监听所辖 销售专员的 ，并能适时提供协助；5)根据公司要求制订相关销售计划并负责完成；6）管理并带领新进人员学习,培养新人正确销售技巧及工作习惯
9、；7）提升团队中 营销人员各项绩效指标。客户经理:任职资格：1）工作经验1年以上,2年以上销售或销售管理经验;2)有管理5人以上团队的经验；3）具备良好沟通技巧,能处理各种客户需求或客户投诉问题；4）强烈的责任感，强烈的进取心和成就感的愿望;5）较强的应变能力，能够承受工作压力并具有活力；岗位职责：1）负责提升所辖团队的业务绩效,全力达成团队业绩目标;2）管理所辖团队中电销人员客户，对约来的客户进行促成，签单;3）负责组织团队每日业务会议及每月团队总结会议；4）负责训练组员产品知识、销售技巧等，提高组员产能；5）掌握市场及同业动向，及时向上级汇报相关情况，并商议对策且执行；6）分析各项报表，掌
10、握TSR活动量及业绩进度;经理助理：任职资格：1)具有流利的表达和协调能力。2）文字功底好,具有较强的写作能力,熟练使用各种办公软件，擅长文档管理、时间管理等秘书工作。3）出色的人际交往和社会活动能力以及敏锐的洞察力。4)性格开朗,为人踏实，具较强的协调、组织和应变能力以及独立开展工作的能力.5）有较强的团队合作精神，工作认真、细致，能够适应较强的工作压力。岗位职责1)协助销售经理完成公司制定的销售目标；2）统计各组销售人员的有效通话时长，并进行监督管理;3）协助客户办理开户，部门协调以及文字书面工作;4)协助销售经理对整部门进行考核；5）定期对老客户进行 回访,对电销人员的服务进行监督.电销
11、人员：任职资格:1）口齿清晰，表达能力强，具有团队合作精神,善于沟通，熟练使用常用办公软件;2） 能从容应对工作中的挑战，吃苦耐劳,工作踏实,善于总结学习；3）能面对较大的压力，有优良的敬业精神和职业道德.岗位职责1）通过 进行产品销售,与外部销售人员合作完成各项销售指标；2）通过 跟客户建立关系, 寻求销售机会并完成销售业绩；3）开发新客户,拓展与老客户的业务,建立和维护客户档案；4）协调公司内部资源，提高客户满意度。（二） 管理方案根据团队发展的不同阶段制定不同的管理对策，随着团队的发展管理方法也会有所侧重，而在整个管理过程中，激励政策和培训则是始终贯穿整个销售和管理过程中的。1） 团队建
12、立初期(12个月）突出问题:兴奋、紧张、新鲜感特别强，对工作充满期望；焦虑、困惑和不安全感;自我定位不清晰；对公司环境和企业文化还比较陌生；不熟悉产品知识和销售技巧；缺乏共识，一致性不够。管理方案:以过程管理为主、严格控制业务员工作行为;要清晰地告知业务员自己的想法与目的；为团队提供明确的方向和目标;宣布对队伍及每一位业务员的期望;帮助团队成员之间尽快熟悉；加强产品知识、 销售话术、销售技巧及工作流程培训;建立必要的规范；树立威信；留意团队的好苗子。培训内容：金融基础、行业基础知识、职业前景说明、公司运营模式、黄金的特性、 销售基础、成功之路。2) 团队动荡期(2-4个月)突出问题:团队成员之
13、间越来越熟悉；规章制度越来越清楚,产品和行业知识了解加升; 销售技巧的运用不够；对经理的依赖性较强。隐藏的问题逐渐暴露；业务员开始不愿意找资料和打 ;业绩不稳定;有挫折和焦虑感；决心开始动摇,怀疑目标能否完成。 管理方案：加强与业务员进行充分地沟通，了解每一个队员的情况；坚定队员的信念，对遇到困难的队员进行一对一的培训，帮助队员和客户沟通，帮助队员完成销售任务；及时安排相应的衔接培训；对思想出现问题的队员及时进行纠正，如果无法纠正则进行岗位调离或者劝退,一切也不能影响团队工作、影响公司销售业绩为优先。培训内容：如何跟客户有效沟通、销售技巧、拒绝处理、职业前景规划、股票期货浅解、天通金与其它理财
14、产品对比.2） 团队进入稳定期（4-6个月）突出问题：团队内的氛围进一步开放，队成员可以自觉完成分配的销售目标；能够进行自我激励;销售技能显著提升，意向客户资源也有了更多的积累，业绩逐步稳定；开始逐渐形成团队文化。管理方案：着重建立团队文化，以文化来熏陶团队成员；要加强团队精神、凝聚力、合作意识的培养，多进行团队文化活动，如进行拓展训练等；要更加关心下属，解决他们工作和生活上的困难；倡导快乐工作、快乐生活。培训内容：伦敦金市场详解、国内黄金市场详解、纸黄金以及其它黄金产品详解、各板块股票概况、期货行业以及品种概况。3） 团队进入成熟期(68个月)突出问题:团队业绩越来越稳定，成员都有强烈的归属
15、感，集体荣誉超强;他们具备娴熟的销售技巧，对工作非常有信心；能够及时沟通,协力解决各种销售问题，能够自由分享观点与信息,有必须完成任务的使命感.管理方案:经理要把握变革节奏,注意更新工作方法，将团队转变为以成员共同愿景为核心的运作模式，以承诺而非一味管制来追求更佳效果；随时注意调整目标，引导成员制定具挑战性的目标；监控工作的进展，更加注重引导业务员；培养优秀业务员也是这一阶段很重要的目标。 培训内容:针对工作中遇到的问题，进行有针对性的培训。4） 队员出现问题的时候 突出问题：不敢拿 ,拿起 手发抖或人发呆；对着话筒磕磕巴巴、语无伦次；东张西望，或盯着资料漫无目的地看，当经理走过时很紧张，乱拨
16、号码,甚至期盼对方无人接 ；心里想：这个行业怎么这么难做?客户怎么都不要这个产品？开始怀疑自己和所销售的产品 。管理方案：时时鼓励他们，让他们相信自己的能力,勇敢地拿起 拨出去，告诉他们只有信心百倍，才能真正的发挥自己地潜力，才能走向成功；帮助业务员提高 沟通能力;掌握客户心理，人天生都具固执的一面，”说”服是强迫别人放弃他的想法，因此，老想着说服客户肯定会碰钉子.业务员要做的不是强迫别人接受自己的想法和产品,而是要让客户感知到你所能带给他的利益,心甘情愿地接受你的东西。 培训内容：对于心理出现问题的队员，及时进行心理干预；成功学进行激励。5） 各种会议的安排（15-20分钟) 早会：目的是调
17、动业务员的工作情绪，明确当天的工作目标。搞一些激励的小活动，对所有队员进行正面的激励。分享一些昨日晚间的财经信息，掌握世界各地，各方面的重大事件。（15-20分钟） 夕会：主要内容是总结当天工作情况，分享当天的工作经验.安排第二天的工作，定期组织业绩好的队员进行分享。始终保持高涨的工作情绪。（1520分钟） 周会：总结一周工作情况，业绩完成情况，世界各地财经要闻汇总。对本周业绩完成情况进行奖罚分明,对于完成激励案的小组一定要兑现承诺，未完成的进行相应的惩罚,做到奖励到人，惩罚到人.布置下一周的工作任务。（1个小时） 月会：总结一个月的销售目标完成情况，根据考核标准进行惩处。对于未完成销售目标的
18、团队，分析其原因所在找到问题并解决问题 找到工作中的薄弱环节并及时作出相应对策。（2个小时）第三部分 营销策略（一） 目标市场首先，我们将目标市场的定位定在对投资有兴趣的人，或者已经有过各类投资经验的人。其次，一定是要有一定经济实力的人，在投资市场中，承担不起风险的人也是赚不到钱的。所以我们的目标市场就是定位在有一定投资经验的高端市场.目标客户：能承担一定风险，并对市场比较了解的投资者.已有过投资经验的人为优先选择，例如股票，期货，基金的投资者等。（二） 营销策略由于我公司提供的名单都是有一定投资意向的客户，都是正在做或者曾经做过股票，期货等投资产品的人，那么我们的 营销策略,就针对天通金和不
19、同产品的对比进行展开，制定系统的 销售步骤以及流程.1） 天通金和其他产品对比（见下表）项 目外 汇期 货股 票房地产存 款保 险天通金投资金额可多可少以小博大 ,只需付1%2.4的保证金可多可少以小博大，只需510的保证金可多可少100资金投入资金庞大需贷款且随工程的进展还要追加投入可多可少100%投入可多可少100投入可多可少，资金杠杆比例为 12。5 倍投资期限资金流动周一至周五24小时交易,T+0即时成交周一至周五4小时交易,T+0买卖周一至周五4小时交易,T+1隔日卖出期限长18年20年左右24小时交易，T+0投资回报上升、下降趋势都有可能获取稳定收益，投资最为稳定行情受大户影响，趋
20、势不易判断，收益最为不稳定上升趋势时投资收益较高，下降趋势时普遍亏损有较高的投资回报，但往往低于前二者银行利率减少通胀损失低于存款上升、下降趋势都有可能获取稳定收益，投资最为稳定交易手续最为迅速、即时成交，不会出现不能成交的价格寻事简便,只需办理买卖手续,一般在几份钟之内完成迅速简便，在增配股或分红时需办理买卖之外的手续十分繁杂没有统一的规范,每一环节都有要办理相应的手续简单简单最为迅速、即时成交,不会出现不能成交的价格费用很少很少较多较多买卖价差,较低交易灵活性可买多卖空双轨道，全日交易,获利机会最多可买多卖空双轨道，限时交易，获得机遇多先买后卖单轨道需到期满领回本金求现需承领回酬金求现不易
21、，提前解约损失可买多卖空双轨道，全日交易，获利机会最多技术分析技术分析图形不受人为改变，最为可靠技术图形可人为改变，真实性较差技术图形可人为改变，真实性较差技术分析图形不受人为改变，最为可靠参与者全球金融机构，国家政府机构,非金融投资者符合交易所规定国内投资者符合交易所规定的国内投资者大量资金拥有者和该领域中专家联合参与全球金融机构,国家政府机构，非金融投资者风险程度风险控制措施最完善，有限价单、止损单保障交易风险很高,市场不够成熟，风险控制措施不够完美风险很高,如补高价套牢资金占用时间长，政策市场的风险高，不易于防范风险相当高,一旦投资方向有误，可能长期收不回投资、损失惨重货币贬值时风险以备
22、不测之需无报酬率风险控制措施最完善,有限价单、止损单保障交易2） 销售标准话术 团队使用统一的标准化话术,以达到专业的效果。话术见附录。第四部分 培训计划（一） 新员工入职培训随着知识经济的到来，企业的竞争优势将主要建立在对知识的获取上.对于刚进入这个行业的新人来说，首先要让他们能热爱这个行业，热爱这个公司,小到热爱自己的上级领导。培养员工的主人翁意识,不让想自己是一个打工者,而要认为自己是一个公司不可或缺的一份子，是这个行业的排头兵，培养新员工的企业忠诚度。为新员工进行职业规划。（二） 组长培训三流人推销产品；二流人推销服务;一流人推销自己将培训融入日常工作是组长的一项基本工作，他对员工的观
23、念及能力提出了更高的要求：一方面要树立培训队员的意识;另一方面要具备培训队员的能力。（三） 后期衔接培训培训是始终贯穿销售人员的职业生涯的,不同阶段要进行不同层次的培训，随着现代的客户越来越挑剔，客户不单是买产品，而是买产品带来的价值。在价值的判断上，客户更倾向于让行业内的专业人士提供意见，而拥有行业知识的员工会很快在客户心中建立起专业的形象。这一点对客户做出选择是很关键的。所以培训时，要给员工的是“渔”而不是“鱼”,即重视培养员工的能力，而不是替他们搞定一两个客户。“授人以渔，不如授之以欲”,提高员工的学习欲望，让他们自觉自愿、自动自发地去学习，才是终极解决之道。第五部分 激励方案（一） 建
24、立团队文化精神激励的时效长、范围广，是对员工精神世界深层次的激励。物质激励的时效短、范围相对小，是对员工精神世界浅层次的激励。不可低估积极的团队文化的激励作用，它能够再很大程度上激发员工的进取心。积极的人，像太阳，照到哪里哪里亮；消极的人，像月亮，初一十五不一样。推崇文化是指在合作或事业推进的过程中，参与者对这个事业平台及协作伙伴由衷的赞美、信赖和合作。这种文化能够增强团队之间、团队与公司之间的合作精神和凝聚力，维护公司的信念系统和有效秩序。包括以下内容：对公司的推崇；对公司领导人的推崇；对公司事业理想的推崇；对公司团队系统的推崇；对公司合作伙伴的推崇；对公司产品的推崇.要把这种文化分解为团队
25、每个人的语言、肢体动作和服务行为,使整个团队体现出一种浓郁的推崇文化快乐文化是指在团队中建立起来的一种快乐法则。包括：建立快乐的人生态度、事业态度；建立快乐的工作节奏和工作方法体系；建立在工作中寻找快乐的心态；在自我实现中寻找快乐；在帮助他人中寻找快乐；在无私奉献中寻找快乐的精神理念。学习是通向未来唯一的护照，是创新的源泉；在团队中培养学习的习惯；经常在团队内部组织各种学习活动。所谓关爱文化，是指团队成员间的一种关心和爱护,这种关爱是多维立体和无处不在的，是无声无息的，能够大大提高团队的凝聚力和战斗力。(二）激励方案太容易到手的东西，每个人不会去珍惜。所以一个头衔、一点奖励，哪怕官职再小、奖品
26、再薄,也不要轻易授人，要激励下属通过公平竞争的手段去获得。1）物质激励物质激励的方式:实物激励;奖金激励；提拔等.实行方法：在一定的阶段内（月、季度、半年、年）超过公司规定的销售目标或者是完成指定的任务，进行相应的奖励。例如：单月销售冠军（最大入金量、最多手数）奖励现金500元 季度销售冠军(最大入金量、最多手数）奖励现金1000元 年度销售冠军(最大入金量、最多手数）奖励现金2000元奖金也可以换成相同价值的实物产品，同时年度销售冠军可以进行相应的提拔，提拔后底薪相应提高。2）精神激励精神激励的方式：认可，赞赏；职业生涯规划；工作头衔，带薪休假。实行方法:定期或者不定期对业绩突出人员进行公开
27、表扬，肯定队员的成绩，认可队员对公司做出的贡献，设立光荣榜，选拔明星销售人员。达到激励案的团队或者个人给予带薪休假或者公费旅游。第六部分 考核方案（一） 考核对象 对团队的全体员工进行考核,不同职级的人员接受不同的考核内容. 销售经理：全年销售目标的达成情况，客户开户入金的成功率，员工的流失率等. 客户经理：小组销售目标的完成情况,队员的工作情况，客户开户入金的成功率，领导能力，为队员解决问题的能力。 经理助理：销售经理布置任务的完成情况，执行能力，帮助业务人员进行培训，心理疏导的能力. 电销人员： 销售的成功率，通话时长是否达标，销售技巧如何。（二） 考核指标电销业绩=呼出客户数有效连通率销
28、售成功率手数利润率1）呼出客户数（每日200通以上）呼出客户数日工作时长月工作日12月/ 客均通话时长客均通话次数2）提高客户连通率(85以上)有效连通率=能连通到客户本人数/原始资料数1003)销售成功率（85%以上)销售成功率=成功出单客户数/意向客户数100%4）每通在线时长（2分钟以上）5)日通话时长（不低于4小时）青岛海林保险代理呼叫中心电销专员管理办法第一章 总 则第一条 为加强青岛海林保险代理(以下简称公司）呼叫中心团队队伍建设,规范人员团队管理，强化对渠道员工的激励约束，根据相关法律法规制定本办法（以下简称本办法）.第二条 本办法所指业务是指主要借助 和网络，辅以 、短信、微信
29、、邮件信函等沟通手段，以公司名义直接与客户联系，依托公司自动化、专业化的信息技术平台，完成保险产品推介、咨询、报价、收费、保单配送等操作的营销方式。第三条 本办法主要是针对公司保险渠道下属呼叫中心团队及人员的管理，强化对电销坐席的有效激励，建设一支成本低、工作效率高、服务质量高、业务素质高的专员队伍。第二章 组织架构第四条 青岛海林保险代理呼叫中心，对外统一称为：“青岛海林保险代理呼叫中心+ XX团队，配置1015名坐席人员。第三章 招聘及录用第五条 青岛海林保险代理公司下达代理人、劳务派遣制人员编制指标的同时，呼叫中心负责电销团队代理人合同制和劳务派遣制销售人员的编制指标。第六条 呼叫中心团
30、队应坚持“客户至上、沟通有效、服务保障、资源整合”原则，认真做好电销人员招聘与配置工作。第七条 电销专员聘任条件。（一）大专及以上学历，年龄35周岁以下，沟通能力强；（二)工作认真负责，责任心强,有良好的团队协作能力；（三）通过公司规定的考核及相关考试；（四）符合公司规定的其他条件;（五）特殊情况可适当放宽。（六)公司内部转岗第八条 有下列情形之一者，不得聘用：（一)有刑事犯罪或严重违法记录的；(二）有严重违规违纪行为曾受到记过以上处分的;(三）有赌博、吸毒、酗酒等不良行为的；（四）金融、保险监管机构宣布为行业禁入者；（五）与其他单位有劳动合同关系的；（六)公司规定的其他情形。第九条 电服专员
31、招聘流程：（一）应聘人员填写电服专员应聘申请表（见附件1)，提交公司规定的相关材料；（二)青岛海林保险代理呼叫中心组织筛选,对符合条件的人员进行提名，经中心支公司总经理室审核通过后，安排实习.（三）如有需要，青岛海林保险代理保险部复核、并提出意见，提交青岛海林保险代理人力资源部审批；（四）青岛海林保险代理签订劳务派遣合同,并在公司系统中设置员工代码.第四章 职级管理第十条 电销人员定级（一） 电销专员销售职级标准 电销专员管理职级标准 职级档次保费目标（万元)见习坐席2/3/5一级坐席一档5二档6三档8二级坐席一档10二档12三档14三级坐席一档16二档18三档20职级档次人力编制团队保费达成
32、率（万元）见习团队长15一级团队长一档15二档15*三档15二级团队长一档30二档30*三档30三级团队长一档45*二档45三档45*第十一条 专员初次定级考核（一）新引进的坐席见习期原则上为3个月，达到初级3个月业绩标准(暂定为10万元）,根据业绩标准，即确定为见习坐席，进入管理办法职级管理。如提前达到见习3个月业绩标准，根据业绩标准，可提前确定为初级坐席，进入管理办法职级管理；(二）见习坐席在见习期内,各支公司每月给予业绩预警，见习期满，如业绩未达到见习坐席3个月业绩标准,则进入延长期，考核期间3个月,业绩标准达到见习期标准,待遇为见习期待遇的80%。延长期仍未通过考核的，则下达解除合同通
33、知,解除合同关系.第十二条 专员晋升/降级标准（一） 初级坐席初级坐席晋升标准：当月保费超过10万元或连续两个月超过9万元，晋升后适用中级坐席晋升标准参加考核，可以越级晋升。初级坐席降级标准：季度保费低于15万元则转为待岗. （二） 中级坐席中级坐席晋升标准:当月保费超过16万元或连续两个月超过15万元；晋升后适用高级坐席晋升标准参加考核,可以越级晋升。中级坐席降级标准：当月保费不足8万元或连续两个月达不到10万元自动降为初级坐席;降级后适用初级专员降级标准参加考核；（三） 高级坐席高级坐席降级标准：当月保费不足14万元或连续三个月保费不足16万元降为中级坐席；降级后适用中级坐席和中级坐席降级
34、标准参加考核；第五章 待遇与绩效考核第十三条 电销人员待遇按年度计划、公司相关制度及规定进行列支，并由呼叫中心进行管控。电销人员的薪酬及基本收入实行总额控制，控制方法和原则以公司政策为准，绩效收入按基本法规定及电销业务发展情况确定.第十四条 电销专员待遇由基本工资、绩效、考核工资、福利保障四个部份组成。即：薪酬基本工资绩效+考核工资+福利保障。一 基本工资基本工资主要根据电服专员的职级确定，同时根据月度考勤及日常管理情况挂钩，每月按时发放。职级档次基本工资公司承担养老医疗见习专员1600初级专员一档1800二档2000三档2200中级专员一档2400二档2600三档2800高级专员一档3000
35、二档3200三档3400二 绩效绩效= 月度实收保费(剔除交强险）提点系数电销专员管理职级标准 职级档次基本工资公司承担养老医疗见习团队长3000一级团队长一档3200二档3500三档3800二级团队长一档4000二档4200三档4500三级团队长一档4800二档5000三档5000第六章 激励与约束三 公司对呼叫中心人员实行阶段性激励、年度激励与长效激励相结合，物质奖励与精神奖励相结合的激励制度,以提高电服人员收集信息工作的积极性。四 奖励方式包括：表彰、授予荣誉称号、公司内部宣传、奖金、培训、考察等。五 呼叫中心电销人员开展业务活动时，应遵守国家法律法规、行政规章和公司规章制度，确保业务活
36、动依法合规，并应在开展活动过程中实践个人的诚实信用。六 呼叫中心人员违反法律法规、公司移交相关管理机构进行处理，违反规章制度的，公司根据有关规定处理；违反公司规定情节较轻的，公司给予责令改正、通报批评等处理。对公司造成经济损失的，公司有权责令其赔偿。七 呼叫中心电销专员有下列情形之一的，呼叫中心应于5日内逐级向上级公司报告，并及时采取应对措施:（一）受到司法机关立案调查或处罚的； （二）因严重违法、违规受到行政处罚的； （三）受到保险监管机关或行业协会处罚的；（四)给公司造成重大影响或严重损失的。第七章 附则八 本方法中的任何条款与颁布的法律、法规的规定抵触，则抵触部分自动失效,但不影响本方法
37、其他条款的有效性。、九 上述所提保费指标若无特殊说明均以统计系统核保保费为准;十 客户资源按照业绩高低择优分配；十一 如国家或公司发生重大的政策调整,公司将对本方法进行修改.十二 本方法为呼叫中心人员基本管理办法，所列条件与公司阶段性方案不相冲突。十三 本方法由青岛海林保险代理公司呼叫中心负责解释.附件1 :呼叫中心坐席应聘申请表填表日期：年月日姓名性别出生年月民族贴相片政治面貌健康状况工作时间原职称籍贯省市（县）户口地婚姻状况学历专业毕业院校身份证号外语等级本人原工作单位单位 单位地址家庭住址、 住宅 号码工作情况起始时间在何单位工作任何职奖励或处分教育情况起始时间在何学校学习脱产/在职奖励
38、或处分兴趣特长调换工作原因配偶情况姓名出生年月参加工作时间籍贯文化程度户口所在地在何单位任何职子女情况直系亲属情况关系姓名性别年龄工作单位职务说明：1、求职者需如实填写上述各项内容及真实提供简历、学历证明、身份证等材料。如有不实，后果自负. 2、求职者如在30天内没有接到有关录用通知的，本表即告失效。个人签字：招募意见人事部意见人事部复试意见呼叫中心意见总公司意见电服专员月度考核情况表考核指标权重单项评分方式(加权前）数据来源任务管理保费达成率50月度实际达成率/预算值100,得分上限150分核保保费续保率15得分=考核口径续保率/预算值100,得分上限150分。70日常管理执行力5检查工作计
39、划、日志填写记录电销总监出勤率5%依据召开例会的频率和质量评分KPI301 通时：工作日9000s 权重占比502 通次:工作日120通 权重占比50%团队长月度考核情况表考核指标权重单项评分方式(加权重）数据来源保费达成率团队50%月度实际达成率/预算值100，得分上限150分电销中心续保率团队10%得分=考核口径续保率/预算值100,得分上限150分。标准70%团队管理工作执行管理5满分为100分，根据各项布置工作的执行情况酌情扣分，检查工作计划、日志填写记录电销中心团队例会管理5%依据召开例会的频率和质量评分电销中心团队客户投诉率5满分为100分，有效客户投诉一次扣30分,可以倒扣分电销
40、中心注：中级以上专员占比中考核考核对象为满足入司六个月的专员且职级达到中级以上，团队中未满六个月的专员不纳入数据考核.电销团队管理办法一、总则 为保证电销团队稳定、健康、快速发展。二、人员组成1、团队人员结构电销主管电销组长电销组长电销人员电销人员2、岗位职责电销主管： 电销组长： (1)根据项目整体战略目标及绩效考核标准,完成 销售任务;（2）全面掌握项目所需产品知识及流程，在销售过程中满足客户对服务品质的要求；（3）能够结合客户的需求，提供准确、专业的服务，并从中发掘销售机会,并最终达成销售目标;（4)准确详细记录销售过程,分析项目的运营动态及状况。电销人员：岗位职责：（1） 通过 销售积
41、极开发客户资源,开拓贷款业务市场，维护公司业务渠道及合作资源；（2） 完成部门制定的销售任务，服从部门经理的领导和安排；（3） 接受客户的咨询、了解客户的贷款要求,并对客户的有关业务经营和财务管理活动进行调查，做好贷前调查分析和可行性研究，保证贷前调查资料的真实性和完整性；（4） 为客户量身定制贷款方案,帮助客户解决资金问题；（5） 通过沟通及时了解客户的情况,跟进客户偿还贷款；（6） 维系客户，为客户提供优质的贷前、贷中、及贷后服务。三、团队管理方法根据团队发展的不同阶段制定不同的管理对策，随着团队的发展管理方法也会有所侧重，而在整个管理过程中，激励政策和培训则是始终贯彻整个销售和管理过程中
42、。1、 团队建立初期 突出问题：兴奋、紧张、新鲜感特别强,对工作充满期望；焦虑、困惑和不安全感；自我定位不清晰；对公司环境和企业文化还比较陌生；不熟悉产品知识和销售技巧；缺乏共识，一致性不够。 管理方案：一过程管理为主、严格控制业务员工作行为；要清晰低告知业务员自己的想法与目的；为团队提供明确的方向和目标；宣布对队伍以及每一位业务员的期望；帮助团队成员之间尽快熟悉；加强产品知识、 销售话术、销售技巧及工作流程的培训；建立必要的规范；树立威信；留意团队好苗子. 培训内容:金融基础、行业基础知识、职业前景说明、公司运营模式、产品的特性、 销售基础、成功之路等。2、团队动荡期 突出问题：团队成员之间
43、越来越熟悉；规章制度越来越清楚，产品和行业知识了解加深； 销售技巧的运用不够;对经理的依赖性较强；隐藏的问题逐渐暴露；业务员开始不愿意找资料和打 ;业绩不稳定;有挫折和焦虑感；决心开始动摇，怀疑目标能否完成等。 管理方案：加强与业务员进行充分地沟通,了解每一位队员的情况；坚定队员的信念，对遇到问题的队友进行一对一的培训，帮助队友和客户沟通，及时安排相应的衔接培训；对思想处问题的队友及时进行纠正，如果无法纠正则进行岗位调离或劝退，一切也不能影响团队工作、影响公司销售业绩为优先。 培训内容：如何跟客户有效沟通、销售技巧、职业前景规划、产品对比等.3、团队进入稳定期突出问题:团队内的氛围进一步开放，队员可以自觉完成分配的销售目标；能够进行自我激励；销售技巧显著提升，意向客户源也有了更多的积累，业绩逐步稳定；开始逐渐形成团队文化。 管理方案:着重建立团队文化，一文化来熏陶团队成员；加强团队精神、凝聚力、合作意识的培养，多进行团队文化活动,如进行拓展训练等；要更加关心下属,解决他们工作和