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1、电销团队管理心得实用文档(实用文档，可以直接使用，可编辑 优秀版资料，欢迎下载）团队管理心得一、 团队建设初期的几个关键点（12个月）1、 定规矩，先把小组的规矩明确，这是做所有事情的基础，以后的工作都以这些规矩为范围。具体说就是丑化都说在前面,能够接受的要求的，说明心理过了第一关。需要强调的是，新人进组要先谈话，把你的要求说明，而且每人都是一样的,别有差异.态度要诚恳,让坐席感觉到都是为了他好。2、 养习惯，一切都是积极正面的，臭毛病要么回家犯去，要么改掉，不惯大爷.加班都是习惯,不是目的,目的是出产能。就看管理者怎么宣导，怎么去要求。特别是用员工的梦想去要求。3、 抛出你的计划和目标,要让
2、人员稳定和有战斗力，并且踏实团结工作,就是给他们无限的希望，希望就是动力，让员工感觉到跟着你就是未来，这个时候可以树立团队的整体目标，以便于日后出现困难可以自己就克服一大半了，俗话说：授人以鱼，不如授人以渔。切记：员工喜欢有野心的主管.4、 不断的鼓励，只要坐席在进步,就鼓励,人是鼓励出来的，让员工信心百倍。当然对于盲目自大的员工，要适当给降期望,否则会出现心理落差大的情况。切记：当众表扬，背后批评。用人要用优势,比如有人爱表现,就让他来搞气氛，有人爱别人重视，就给他分配一些可担当的组内职责，有人爱学习，就让他来做学习委员,等等5、 珍重你的每一个员工，团队中肯定有一接触就非常感觉合得来的员工
3、,和你两人之间就有无形的默契,对于这类型的人，一定要以诚相待，发自内心的帮助和教导，并且在他遇到困难的时候你能挺身而出,帮助解决，而且是不限工作内还是工作外,这样可以征服他的心，团队初建，收心极为重要。让尽可能多的员工信服你，非常便于日后的管理,你们之间是战友.6、 一定要营造一个团结、拼搏的的氛围，谁也不可能从单打独斗中获利.一个人什么也干不成。拼搏是必须的，来这里不是养大爷的，也不要和你以前的如何自由，轻松相比。之所以现在还在做坐席，要从头开始，说明以前的经历或想法是有问题的，需要改变。7、 加强谈心的工作,内容也就是以上这6点中所陈述的内容,不断讲述和重复,只要达成共识，就共同去遵守,而
4、且一定要在每次谈话后跟上要求，否则只是解决问题，没有指明方向。同时，谈心后要表达你的意思为，这样的问题，谈一两次可以了，如果以后还是同样的问题,这不就没意思了吗，我们两个大活人聊来聊去没产生进步的结果呀.建议：语气要语重心长。8、 初期最大的问题还有一个，就是外在环境，如果老团队或做得好的团队给你压力很大.千万要保持冷静，压力越大越冷静，保持高昂的斗志，士气不能丢.而且要给自己心里暗示，别人辉煌是正常的,自己暂时落后也是正常的。相信正常的努力和付出，就有出头的一天,其实这也是个激励的好时机。二、 团队建设的初期过后（3个月后）1、 经过第一阶段的各种工作，该留下的留下了,该走的走了。而且留下的
5、也基本适应了你的要求或者对团队已经有了依赖的感觉。还有的是在第一阶段工作中取得了一定的成绩，现在要做的一件事，告诉大家第一阶段已过,我们开始进入提高的阶段，让员工知道在你心中是有计划、有步骤的。2、 更加重点培养你的标杆心腹，因为这个时候每个人的潜力基本都看出来了,谁会是挑大梁的，都有数儿了。 这样的人谈话,团队围绕核心来建设,也确实要给予大量的支持，同时开始给每个人在组里委以不同的工作,扮演不同的角色。3、 这个时期，心气高,但可能由于能力还不够，容易使员工造成心理落差，从而业绩不稳定，大起大落，从而使团队经常陷入死气沉沉。这个时候要找时间开全组的“开讲会,每个人都直接说出感受，让大家互相解
6、决，你在中间做主持,同时要认真记每个人所表达的内容,找出每个人的优点地方,因为最后你需要挨个点评做总结,也就是把每个人的线头连起来。把握一个原则,不要让步和谐，负面的内容占了上风，否则成了牢骚大会.4、 此时要记得，一切宣导和动作都围绕第一阶段设计的目标来执行。如鼓励组员拼搏获奖，小组之间的对垒，要拿出合理的分析和战术来取胜,这样对小组促进非常大，一次PK的胜利，比你激励三天都管用，所以一定要重视PK.5、 要重视团队的团康活动，单子不是全在职场出的,团队管理和建设也不是全部在职场内。要想带好一个团队，必须做一个出色的组织者，郊游、吃饭、唱歌、足疗全部可以。定期要搞，而且一定要定下来就要做，再
7、有压力也要搞。而且记住这类活动不是非得在成绩好的时候搞,成绩不好的时候更应该搞。6、 此时期谈心要做，而且要讲究技巧了。经过前期的磨合、熟悉很多坏习惯表现出来，原来不好意思的现在也好意思了，原来敬畏你的，现在也敢难为你了，切记,绝大部分都是借口，不要因之前的任何表现而心慈手软，不能没有底线，一定要及时制止，不要让细菌滋生。所以在这里建议：团队初期的时候，不要太把自己给新员工表现的一览无余,不能让员工摸清你的底线哦!！7、 走进他们的生活，但并不是要干涉。到这个时候如果你喝组员之间还是有无形的壁垒，就要给自己敲响警钟了！想进入生活，就要真心对待，要正大光明，心与心的交流，不要光说不做,有具体的事
8、情去感动他。哪怕是付出经济和精力的代价都无所谓，因为:得民心者得天下，眼光要长远！8、 让组员多和做的好的伙伴交流,相处，这样便于想上进的人员进步.组长也要想办法去多营造这样的交流机会，集体的,个人的都要有。近朱者赤、近墨者黑。三、 贯穿不变的内容1、 职场内，工作中需要一丝不苟。绝情的制度、无情的管理、友情的领导.谁对管理放松，谁会品尝恶果.职场外，都是好朋友，怎么玩都可以，就不要摆架子了。因为大家互相信任。同时让员工知道你是个很有原则的人，这样才能真正做到，工作就是工作,生活就是生活.2、 要让你的组员知道你做什么都是为了大家好，这样组员做什么都会觉得要对得起大家，做不好有愧疚。现在的孩子
9、最大的特点就是不负责任,但是不代表永远不会，在于引导。假如：你喝领导谈完话后，就有组员问你“是不是因为我们表现不好，又训你了”,说明你就做到位了，因为他们在为你着想，为团队着想.3、 培养在组里为你说话的人，你的角色有时候很尴尬,有时候会感觉势单力薄。而且有些事情，你说多了就油盐不进了，但是组里有地位的坐席站出来帮你说话，更有说服力。4、 要经常在谈心中，给予大家知道你的雄心，同时要达到更高的目标,不是靠拍脑袋，是靠有真材实料，所以培训就要跟上了，建议我亲爱的TL，除能做话术培训外，各种方面的培训你都要加强，并且要敢讲.这就需要我们平时自己多学习，学到好的东西就要教给你的员工，并且组里自己搞（
10、看影片、分享看书的心得），这样对自己提高很快,而且让组员认为你有高度，总有新的创意，佩服你。5、 管理工作中，要有新意.比如新游戏,新交流方式，逢年过节,怎样互相祝福,形式新颖.6、 要打破常规，不要让组员知道你的规律，要经常有非常规的动作。7、 工作遇到问题，99都是因为组员对工作产生各种疑问，想偷个懒或者退缩.说的原因基本都是借口，甚至不惜牺牲家人的生命，所以大家在分清真假情况，对于假象，要坚持“狠，让员工明白，你要求他坚持是在为他着想。8、 Leader要有野心，业绩和个人能力方面都力求上等。要多学习，能做培训，要有博大的胸怀,海纳百川有容乃大，要有深奥的思考,可以说TL从某种意义上讲就
11、是一个垃圾桶，你能做好取决于能装多少垃圾。9、 最后要学会发脾气,不能总哄着.真要表现不好,还是要表达出你的不满，相辅相成。但是要掌握火候，记住:先批评 后表扬!电销团队管理办法一、总则 为保证电销团队稳定、健康、快速发展。二、人员组成1、团队人员结构电销主管电销组长电销组长电销人员电销人员2、岗位职责电销主管： 电销组长： (1)根据项目整体战略目标及绩效考核标准,完成 销售任务;（2）全面掌握项目所需产品知识及流程，在销售过程中满足客户对服务品质的要求；（3）能够结合客户的需求，提供准确、专业的服务，并从中发掘销售机会,并最终达成销售目标;（4)准确详细记录销售过程,分析项目的运营动态及状
12、况。电销人员：岗位职责：（1） 通过 销售积极开发客户资源,开拓贷款业务市场，维护公司业务渠道及合作资源；（2） 完成部门制定的销售任务，服从部门经理的领导和安排；（3） 接受客户的咨询、了解客户的贷款要求,并对客户的有关业务经营和财务管理活动进行调查，做好贷前调查分析和可行性研究，保证贷前调查资料的真实性和完整性；（4） 为客户量身定制贷款方案,帮助客户解决资金问题；（5） 通过沟通及时了解客户的情况,跟进客户偿还贷款；（6） 维系客户，为客户提供优质的贷前、贷中、及贷后服务。三、团队管理方法根据团队发展的不同阶段制定不同的管理对策，随着团队的发展管理方法也会有所侧重，而在整个管理过程中，激
13、励政策和培训则是始终贯彻整个销售和管理过程中。1、 团队建立初期 突出问题：兴奋、紧张、新鲜感特别强,对工作充满期望；焦虑、困惑和不安全感；自我定位不清晰；对公司环境和企业文化还比较陌生；不熟悉产品知识和销售技巧；缺乏共识，一致性不够。 管理方案：一过程管理为主、严格控制业务员工作行为；要清晰低告知业务员自己的想法与目的；为团队提供明确的方向和目标；宣布对队伍以及每一位业务员的期望；帮助团队成员之间尽快熟悉；加强产品知识、 销售话术、销售技巧及工作流程的培训；建立必要的规范；树立威信；留意团队好苗子. 培训内容:金融基础、行业基础知识、职业前景说明、公司运营模式、产品的特性、 销售基础、成功之
14、路等。2、团队动荡期 突出问题：团队成员之间越来越熟悉；规章制度越来越清楚，产品和行业知识了解加深； 销售技巧的运用不够;对经理的依赖性较强；隐藏的问题逐渐暴露；业务员开始不愿意找资料和打 ;业绩不稳定;有挫折和焦虑感；决心开始动摇，怀疑目标能否完成等。 管理方案：加强与业务员进行充分地沟通,了解每一位队员的情况；坚定队员的信念，对遇到问题的队友进行一对一的培训，帮助队友和客户沟通，及时安排相应的衔接培训；对思想处问题的队友及时进行纠正，如果无法纠正则进行岗位调离或劝退，一切也不能影响团队工作、影响公司销售业绩为优先。 培训内容：如何跟客户有效沟通、销售技巧、职业前景规划、产品对比等.3、团队
15、进入稳定期突出问题:团队内的氛围进一步开放，队员可以自觉完成分配的销售目标；能够进行自我激励；销售技巧显著提升，意向客户源也有了更多的积累，业绩逐步稳定；开始逐渐形成团队文化。 管理方案:着重建立团队文化，一文化来熏陶团队成员；加强团队精神、凝聚力、合作意识的培养，多进行团队文化活动,如进行拓展训练等；要更加关心下属,解决他们工作和生活上的困难;倡导快乐工作、快乐生活。 培训内容:行业知识提升培训等。4、团队进入成熟期 突出问题：团队业绩越来越稳定。成员都有强烈的归属感，集体荣誉增强；具备娴熟的销售技巧，对工作越来越有信心；能够及时沟通，协力解决各种销售问题，能够自由分享观点与信息，有必须完成
16、任务的使命感等。管理方案：领导要把握变革节奏，注意更新工作方法，将团队转变为以成员共同愿景为核心的运作模式，以承诺而非一味管制来追求更佳效果；随时注意调整目标，引导成员制定距挑战性的目标；监控工作的进展,更加注重引导业务员；培养优秀业务员也是这一阶段很重要的目标。培训内容：针对工作中遇到的问题进行有针对性的培训。5、队友出现问题的时期 突出问题：出现两个极端，一是工作出现倦怠，不想打 ，东张西望，或盯着资料漫无目的地看，整日胡思乱想,对所从事的行业出现信任危机；一是工作成功,业绩出色，感到强烈的成就感，工作热情高涨。 管理方案：时时鼓励倦怠者，让他们相信自己的能力，勇敢工作，告诉他们只有信心百
17、倍，才能真正的发挥自己的潜力，走向成功；帮助他们提高沟通能力，掌握客户心理，指导销售。对成功的业务员进行必要的精神与物质上的奖励，让他们看到更大的行业与自身的发展空间，促使他们更加努力的工作。6、关于这种会议安排 早会：简短而激励 夕会：总结并分享 周会：总结汇报本周工作，奖惩分明，制定下周工作任务,不忘时时鼓励。 月会：总结汇报本月工作，根据考核标准奖惩，分析管理与业务执行中存在的问题，讨论并总结出针对薄弱环节而实施的解决方案,制定下月工作目标，鼓励队员努力完成目标。四、关于其他1、培训方案（行业知识培训、职业前景培训、产品培训、销售技巧培训、客人心理培训、如何有效解决问题等.）2、奖惩方案
18、3、激励方案（精神激励、物质激励、团队文化）4、考核方案5、员工活动销售团队管理细则一、 人员管理方面1、 人员管理一，本着无情的制度：在制度和规定确定之前可以商量,制度定下来后就要严格执行,在制度和规定范围内充分发挥大家的想象力和积极性.2、 对人的管理,尤其在办公环境中,管理一定要严格，甚至可以说是绝情的管理，并且常抓不可放松，从坐席到主管各层级销售团队人员言语律己,大家要以达成工作结果为共同目标。3、 领导要以情动人，友情的领导.管理人员应该是在工作和生活中无时无刻不关注员工的情况和下属心态的变化,要多深入了解员工的生活，从而发自内心的去帮助员工。员工能得到领导真心真意的帮助,这是他们能
19、好好工作的原动力。二、 目标管理方面1、 个人、小组、区域按销售阶段制定切实可行的预算目标，销售团队要以达成业绩目标为天职.人人要忠诚于自己的目标,团队要忠诚于整体目标。2、 优秀团队除完成自己预定业绩目标,需要追求卓越,即超越目标，以达到更高的完成量。3、 按照预算，结合合理的承保率，制定出月平台，分解到每周、每日。小组每日以达成当日受理平台为第一目标,死踩每日平台,可以使整月目标都在计划中完成，确保月承保目标的完成。4、 组内在月初，TL带TSR做全月目标规划.建议从收入目标入手来倒推业绩目标，从而分解到每天要完成的业绩，时刻追踪.三、 职场管理方面1、 严格职场纪律，对于员工无端请假，要
20、严格把控,请假人员多、频繁会使职场氛围松散，一大害事。对此管理人员要以身作则，并且把思想传递到每个员工心中.二是对迟到更看重，坚决不允许,不能因这样小事扰乱职场管理（建议小组要有惩罚措施）2、 职场氛围大家营造，但一定要积极正面、快乐融洽。这样可以使员工拥有归属感，增加团队凝聚力。3、 上线时间，TL为营造氛围的主力军，要时刻督促员工，对于出单人员要大肆鼓励，对于线上怠工的人员要及时指出。4、 办公电脑设备，只能用于办公，严禁使用办公设备干私活,杜绝玩游戏等。四、 销售管理方面1、 小组每日要按时开晨会，每日8：45小组召开晨会.TL要在前一天精心准备晨会内容,一日之际在于晨,一日业绩的好坏，
21、成功的早会起至关重要的作用。内容力求精简,但切实起到晨会激励的效果,同时保证每个员工在上线时，有饱满的精神状态，早会建议控制在30分钟之内。2、 9：20为上线时间，上线前10分钟，TL要一一盯着每个TSR上线,保证TSR顺利开拨后,再进行监听等其他工作。3、 9：2011：45为上午在线时间(拨打计划安排表附)4、 13：00为午会经营时间，午会保证两项重要内容，一,对上午工作情况的盘点和对下午工作计划的安排；二，录音分析或气氛调动，时间控制在半小时。5、 13：3017：30为拨打时间，期间TL要在下午下线前安排30分钟PRP时间。6、 18:30为夕会时间,一天工作总结，对问题坐席辅导。
22、对于共性问题要大家一起开会解决.7、 销售中心每周一，周四为大早会时间，周一主要以一周工作盘点和总结，发放奖励。布置新一周工作,激励大家在新的一周努力做到更好。周四早会主要以学习为主，督促本周业绩进展，向周平台发起冲刺。8、 按照TSR的拨打习惯和客户积累周期，中心在每月按上、中、下三旬来做阶段业绩冲刺,大致为十天一次。冲刺日可以配合竞赛等激励政策,来推动阶段业绩。9、 中心对销售人员按照嫉季度进行考核，每季一次考核，晋升考核.重点鼓励员工在每一个季度都不断追求更高的职级。考核业绩指标可以根据呼叫中心的要求来制定，定下后就严格遵守,不容私情,此法一为严格管理，二为鼓励TSR追求更高.10、 数
23、据发放由公司安排，先发放到TL处,由TL下发到坐席。数据管理要做到对数据充分利用,拨打次数要跟上，打透数据。严格杜绝浪费数据和过数据的情况。TL在数据发放时要根据每个员工的拨打状况发放，不能一概而论。同事对于精品数据，要用来激励员工，择优发放.11、 TL要清楚掌握TSR拨打进度,进行监督.同事业绩核算方面,不容许随意调换业绩，充抵业绩。对于自购单,要签保证书，确保此单长期有效。五、 现场管理方面1、 TSR上线后，TL要时刻监督现场,处录音监听外，保证长时间的现场走动管理，随时关注TSR线上的表现和状态，时刻保证TSR在线上充沛的精力。2、 TSR出单后,全员要掌声祝贺，TL、UM要上前鼓励
24、。3、 对于在有竞赛和冲刺的日子，要更加注重现场的督导。4、 保证TSR在线时工作环境的舒适，如温度，光线，饮水。六、 学习培训方面1、 新员工入司后严格按照培训部的流程进行前期的培训，包括员工心态的和价值观的树立，要树立拼搏的人生观。2、 入组后，TL要负责员工技巧、话术的跟进辅导3、 UM定期对员工进行心态交流，掌握员工心态，树立职业生涯的明确的规划。4、 培训部定期对坐席进行关于产品或保险常识及相关知识的培训.5、 管理职每周一次定期讨论学习，增进互相学习，共同提高，加强团队之间的交流。6、 依照业绩完成情况，如达标，超额完成等，择优可以选择外派学习七、 团队建设方面1、 小组要制定各自特色的组名和组呼,要求积极向上，有代表性2、 组内人员要按各自的有点，分配不同的角色,与TL共同承担小组工作3、 小组的组费和获奖或乐捐。作为组费定期搞小奖励或团队活动.4、 区域要有统一的奋斗目标，。从上至下，目标统一，互相配合，团结一致完成业绩目标。