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1、 商业策划管理服务有限公司零售人才培训大纲l 沃尔玛创始人山姆沃尔顿说：“企业的技术、专利等可以购买或复制，但唯独员工能力难以购买和复制。”比尔盖茨说：“将我们企业最好的20人拿走，微软在世界上将变得无足轻重。”而培训却可以。培训前言： 在21世纪的今天，现代商业之间的竞争已经进入了白热化的阶段。我们发现，现代商业的核心竞争实际上已成了员工能力与素质的竞争，成了管理水平的竞争。我们再也熟悉不过的美国沃尔玛、法国家乐福和德国麦德龙等。究竟是什么原因造就了这些零售帝国的持续辉煌？追寻这些零售帝国巨人成长的脚印，我们发现它们成功的奥妙和秘诀，不亚于重视对员工的培训投资，而且深谙零售培训之道。无疑“培
2、训”这种方式是企业解决经营瓶颈，引爆员工激情，创造企业辉煌的最为有效、最实用、最快捷、最人性的途径。培训更是一项战略性工作，只要我们以长远、发展的眼光看待这个问题，重视培训工作，那么企业的潜力必将得到持续、凝聚力必将得到增强、专业水准必将持续提高。培训亮点：l 整合创新 业绩倍增 重点研究行业各知名企业文化及先进管理方式，整合创新，绝非无原则的模仿别人，制造一片鹦鹉现象，运用最新案例进行教学，拒绝说教！现场点评提出专业建议，真正提升企业策划能力。 l 案例分析 互动实用 充分运用现场互动法进行头脑风暴、案例研讨、角色扮演、实战分析等方式，形成一种充分互动的氛围，让学员自主创新。为企业带来很好的
3、参考价值！ l 实战方案 拿来即用 根据实际工作经验中积累案例进行深入分析，现场回答学员在实际工作中的问题，提供各大零售企业实操方案与设计，让学员带着问题来，拿着方案走！ 培训使命:几年来，飞奔于国内各个城市主流卖场间，战斗在零售培训、策划、咨询的第一线；比较每个零售企业的差距，放眼培训终端便可见分晓；本着对这个行业的执着与热忱，我们放下所有，回归到一个焦点。用尽所有的心血与力量来点燃一个闪亮的光芒！引导企业直线远航！ 培训，与其说代表的是一个公司的名称，还不如说代表的是一种使命；这种使命是：向各零售行业学习、总结，创新，服务于零售终端，做好终端的标准化与绩效提升，使终端工作者获得职业的成就感
4、；令更多的品牌得以施展她的魅力与文化。 这不是一代人可以完成的事业，是零售人心中永恒的目标！商业策划管理服务有限公司 培训课程目录A组（公开或内训）第一课程：经济危机下商场面对的机遇与挑战第二课程：企业品牌文化价值管理第三课程：零售业的发展过程与发展展望第四课程：商战必胜葵花宝典第五课程：如何提升员工的执行力第六课程：如何与合作伙伴并肩作战共同亮剑第七课程：卖场布局禁忌第八课程：商品的陈列灵魂与艺术第九课程：现场促销氛围营造秘籍第十课程：节日促销“抢钱”成功要素第十一课程：市调，知己知彼百战一定能胜吗？第十二课程：打赢一触即发的商品价格战商业策划管理服务有限公司 培训课程目录B组（白金版）第一
5、课程：经济危机下商场经营难题症结与潜在的机遇第二课程：零售业的发展过程与发展展望第三课程：人才流失我们失去了什么第四课程：商场开山炮未打响的补救措施第五课程：非盈利卖场的起死回生术第六课程：制造亮点带动局部，搞活一片带动全场的秘密第七课程：如何激发员工的潜能，引爆员工的激情第八课程：顾客购买商品心里的七步交响曲第九课程：顾客需要啥样的服务第十课程：龙头部门生鲜的救心丸第十一课程：经营8大瓶颈逐个击破第十二课程：节日促销“抢钱”成功要素第十三课程：打赢一触即发的商品价格战第十四课程：内盗不再头疼第十五课程：卖场陈列误区点滴商业策划管理服务有限公司培训课程简介（A组）第一课程：经济危机下商场面对的
6、机遇与挑战经济危机对大多数人来说是危险，但对小部分人来说是机会。俗话说的好“乱世出英雄”只有在这个时候才能显示出哪些企业有竞争力和能够随着市场的发展走，说简单点就是“行的就能在这种氛围中迎风破浪，获取更大的利润；相反不行的就会被别的企业挤出这个市场”站在2010的起点上，穿透迷雾，展望未来！忧虑中别忘了，当你考虑要不要继续跑的时候，你的同伴已经换上了更好的装备，因为它明白“在深山中遇到老虎，跑不过老虎，但跑得过你”。对象：全体管理者提纲：一、各部门别拿经济危机做借口！ 1、危机中也有市场 2、经济低潮孕育最大商机二、经济危机中商超该做些啥。 1、谋略和智慧比实力更重要 2、务实打好基础比恐慌更
7、重要 3、切实可行的方法比鼓舞更重要三、抗击经济危机御冬六策1、文策人才策略2、武策制胜法宝3、龙策管理真谛4、虎策执行法则5、豹策蓝海要义6、犬策拦截攻略四、让经济危机的爆风雨来的更猛烈些吧！ 1、泡沫终究会破灭，在烈火中成长！ 2、烈火见真金，毅立不倒的才是强者第二课程：企业品牌文化价值管理“品牌就是信用和信任。”好的品牌就是消费者信任你的产品，信任你的服务，信任你的宣传，信任你的承诺，信任你的公司，乃至信任你的一切，从而购买你的产品，支持你的公司，关心你的发展。对象：全体管理人员提纲：一、企业品牌在商业中的意义与价值。二、商业品牌的四个要素1、企业价值观 2、企业精神 3、企业伦理 4、
8、企业形象三、商超品牌文化建设的四个过程1、调查研究 2、定格设计 3、实践巩固 4、深化完善四、商超品牌文化成功推行的四个关键1、调查研究 2、定格设计 3、实践巩固 4、深化完善 第三课程：零售业的发展过程与发展展望对象：全体管理人员提纲：一、 国际零售业发展的总体概括二、 零售商逐渐成为供应链的领导者和组织者三、 零售技术是零售商获得竞争优势的必要条件四、 品牌溢价将逐渐成为零售企业创造价值主要方式五、 “优化-创新-多元化-国际化”是零售商实现增长的途径六、 深度专业化和专业化的集成是未来零售业态的发展趋势七、 展望和启示第四课程：商战必胜葵花宝典在一场场不见硝烟的商战中，始终遵循着一条
9、亘古不变的铁律：物竞天择，适者生存。这使得弱肉就注定要被强食，只不过它并不像军事战场上那样充满视觉上的血腥，它往往会悄悄地被杀于无形！对象：全体管理者。提纲：一、决战终端市场的“必杀技”二、三、四、 第五课程：如何提升员工的执行力企业持续发展的过程，是一个不断提升员工执行力的过程。员工执行力的强弱是企业战略、规划转化成为效益、成果的关键。执行力是企业员工综合素质的体现。一支素质高、作风硬、能战斗、打硬仗的队伍，其执行力肯定是一流的，反之则说明员工队伍存在这样那样的问题。对象：全体管理人员提纲：一、 执行力差的五个原因1、 员工不知道干什么2、 不知道怎么干3、 干起来不顺畅4、 不知道干好了有
10、什么好处5、 知道干不好没什么坏处二、 解决执行力差的五个方法1、 目标明确2、 方法可行3、 流程合理4、 激励到位5、 考核有效三、 创建狼性执行力的五个诀窍1、 从各立山头到团队协作2、 良性沟通提升效益3、 充分授权重视结果4、 铁打制度无特权5、 及时对现奖惩第六课程：如何与合作伙伴并肩作战共同亮剑目标：对象：提纲：第七课程：卖场布局禁忌目标：对象：提纲：一、卖场布局必须考虑的几个问题 1、如何让顾客进入店内 2、如何让顾客在店内行走 3、如何让顾客在商品面前停留 4、如何让顾客购买第八课程：商品的陈列灵魂与艺术在商品陈列中，商品是陈列演出的工具，陈列是烘托卖场气氛的手段，空间设计则
11、是表演的舞台，三者合一才能成为完美的表演。顾客最为直接的反应是对于商品的视觉刺激，商品陈列的优劣，直接影响到顾客人数及刺激顾客的消费。商品陈列是视觉营销中最为重要的一部分提纲：一、商品陈列与销售额、成本的关系： 1、陈列面积大小变化引起的销售额变化。2、商品陈列高低变化引起的销售额变化。3、陈列时间变化引起的销售额变化。4、陈列与成本的变化。二、商品陈列的主要位置（1）、货位区，（2）、走道区，（3）、中性区，（4）、端架区三、货架空间分配原则：四、商品陈列相关技巧 1、超市陈列的基本工具2、陈列的原则3、陈列技巧的运用4、陈列的检查第九课程：现场促销氛围营造秘籍根据权威研究,顾客到商场里面购
12、物,70%以上的决定是在卖场里面决定的,也就是说冲动购物占了大部分的比例，那么,做为卖场的促销气氛营造对于销售的贡献作用就不可估量了.对象：提纲：第十课程：节日促销“抢钱”成功要素节假日的销售业绩通常是平日的310倍以上。所以引无数英雄竞热捧，当然也就致无数英雄显“风流”、无数英雄泪“忧愁”。同是佳节伴促销，为何几家欢乐几家愁？那么如何能在节假日的高峰期创造一个销售业绩高峰？如何通过促销来提升企业与客户的关系，扩大市场份额，取得更好的品牌美誉度？在高度同质化的市场中让自己的企业显示出自己“独特的促销主张”呢？对象：营销及其管理人员。提纲：一、节日促销六把“火”1、价格火2、文火火3、礼品火4、
13、新品火5、教育火6、个性火二、节日促销巧妙招素 1、限量销售 争相抢购 2、限时购买 创造高潮3、赠送牵制 销量倍增4、广告前置 提前行动5、气氛营造 高潮迭起三、节日促销的谋略 1、出位创意 烘托节日氛围2、文化营销 传达品牌内涵3、互动营销 增强品牌亲和力4、差异促销 激发售卖潜力四、复式营销策略。 1、复合促销的概念和类型2、复合促销在节日中的应用第十一课程：市调，知己知彼百战一定能胜吗？目标：对象：提纲：第十二课程：打赢一触即发的商品价格战“价格战“被称为没有赢家的角逐，在价格大战中没有赢家。恶性价格战是一柄双刃剑，当它疯狂飞舞的时候，不但会重创竞争对手，而且也把自己弄得伤痕累累。价格
14、战要么使企业在竞争中被淘汰出局，从此销声匿迹；要么少数几个在硝烟之后勉强生存了下来，却已经是伤痕累累。面对行业人事所说的“挑起价格战是找死，不接受价格挑战是等死”的这句话我们该何去何从？对象：营销管理人员，采购部门提纲：一、举起价格的屠刀迎战价格挑衅1、磨刀霍霍，价格屠刀指向谁？2、如何练就所向披靡的刀法3、削价如泥的宝刀如何不伤到自己二、盲目的价格跟进，只能被动挨打1、千万别疲于迎战2、站到价格战的颠峰笑到最后3、杀出价格血路三、价格炮弹砸出价格形象1、市场是靠砸出来的2、价格形象比价格战更重要四、价格战责任供应商也有一半1、别忽视我们的合作盟友2、价格战中利用供应商的资源控制价格局面3、利
15、益均享，责任共担，与供应商站到一起笑傲江湖！五、超越价格战，创造持久竞争优势 1、用价值营销对抗价格营销！ 2、优越服务谁与争峰？商业策划管理服务有限公司培训课程简介（白金版）第一课程：经济危机下商场面对的机遇与挑战经济危机对大多数人来说是危险，但对小部分人来说是机会。俗话说的好“乱世出英雄”只有在这个时候才能显示出哪些企业有竞争力和能够随着市场的发展走，说简单点就是“行的就能在这种氛围中迎风破浪，获取更大的利润；相反不行的就会把别的企业挤出这个市场”站在2010的起点上，穿透迷雾，展望未来！忧虑中别忘了，当你考虑要不要继续跑的时候，你的同伴已经换上了更好的装备，因为它明白“在深山中遇到老虎，
16、跑不过老虎，但跑得过你”。对象：全体管理者提纲：一、各部门别拿经济危机做借口！ 1、危机中也有市场 2、经济低潮孕育最大商机二、经济危机中我们该做些啥。 1、谋略和智慧比实力更重要 2、务实打好基础比恐慌更重要 3、切实可行的方法比鼓舞更重要三、抗击经济危机御冬六策1、文策人才策略2、武策制胜法宝3、龙策管理真谛4、虎策执行法则5、豹策蓝海要义6、犬策拦截攻略四、让经济危机的爆风雨来的更猛烈些吧！ 1、泡沫终究会破灭，在烈火中成长！2、烈火见真金，毅立不倒的才是强者第二课程：零售业的发展过程与发展展望对象：全体管理人员提纲：一、国际零售业发展的总体概括二、零售商逐渐成为供应链的领导者和组织者三
17、、零售技术是零售商获得竞争优势的必要条件四、品牌溢价将逐渐成为零售企业创造价值主要方式五、“优化-创新-多元化-国际化”是零售商实现增长的途径六、深度专业化和专业化的集成是未来零售业态的发展趋势七、展望和启示 第三课程：人才流失我们失去了什么大多数成功的企业之所以成功，是因为它们有一群能干的人；绝大多数失败的企业之所以失败，是因为无人可用，或者是用人不淑而导致员工流失。对象：全体管理者提纲：一、人才流失浩劫给我们带来了什么 1、 员工在决定辞职，开始寻找新的工作时，其工作就开始心不在焉，效率有了明显下降； 2、 员工跳槽后，职位的空缺使部门的工作流程运转效率大受影响； 3、 业务骨干们的跳槽使
18、其他员工对企业也产生了不满的情绪。他的离去也使其他员工的心产生了动摇；甚至产生可怕的骨牌效应 4、 员工的突然辞职，原本任务繁重的人力资源部又平添了招聘一项工作和培训等巨大的费用； 5、 新招聘的员工不能马上象离职骨干员工一样了解企业的企业文化、工作情况，企业又不得不对新招聘的员工进行入职培训、企业介绍、业务培训等； 6、 新招聘的员工对业务仍然有一个适应、熟悉和了解的过程，在其完全熟悉、了解工作情况之前，其工作效率和工作绩效大打折扣； 7、 离职员工掌握了企业大量的核心机密，转投直接竞争对手后，以掌握的机密作为反攻的利器，使企业面临遭受更大损失的风险； 二、掀开人才流失的“盖头”1、企业内部
19、管理理念缺位，制度不健全的恶果！2、论资排辈现象严重，何日是出头3、平均主义严重，大锅饭让人才很没胃口4、待遇偏低，金钱不是万能的，但是没钱是万万不能的5、缺乏企业文化，人文关怀不够，让员工心里哇凉哇凉的6、人才发展空间不够，人才惧怕人力资本缩水三、六种武器穿越人才流失的“屏障” 1、 加强管理，实现规范化运营2、建立科学、合理、有竞争力的薪资、福利体系3、对员工进行职业生涯规划、提供职业发展机会4、强化沟通，贯彻企业的战略目标，促使员工认同企业发展目标5、塑造良好的企业文化和工作环境6、岗位轮换：倡导内部跳槽制度四、反思员工流失是员工的错吗？1、人才流失领导要反思2、人才流失的主观、客观因素
20、有那些可以挽回第四课程：商场开山炮未打响的补救措施目标：对象：全体管理者。提纲： 第五课程：非盈利卖场的起死回生术目标：对象：全体管理人员提纲：第六课程：制造亮点带动局部，搞活一片带动全场的秘密目标：对象：全体管理者提纲： 第七课程：如何激发员工的潜能，引爆员工的激情员工作为企业的一个重要资源，这种资源的潜能能否最大程度的发挥，将关系到企业的成败和发展的快慢，也影响着企业的竞争力的大小。那么如何最大限度的激发员工工作积极性？对象：全体管理人员提纲：一、物质奖励的方法和禁忌二、激励员工的20种非物质方法A、使命法1、自我激励 2、个人业务承诺计划3、组建临时团队B、生存法 4、生存竞争 5、新陈
21、代谢机制 6、分组竞争机制 7、在内部引入外来竞争C、兴趣法 8、鼓励“非法行动” 9、给员工完全自由发挥的空间D、空间法 10、培训机会 11、岗位轮换 12、给予员工畅顺的事业发展渠道 13、减少审批程序 14、员工参与决策E、荣誉法 15、荣誉激励F、危机法 16、危机教育G、沟通法 17、双向沟通 18、变惩罚为激励 19、亲情关怀 20、变消极管理为积极管理第八课程：顾客购买商品心里的八步交响曲在实际的销售中，能否破译顾客购买心理显得至关重要，因为顾客的购买心理直接决定着购买意愿。营业员有关注顾客购买时心理状况和心理发展阶段，离成交的距离就不远了对象：全体销售人员及销售管理人员提纲：
22、一、注视阶段二、兴趣阶段三、联想阶段四、欲望阶段五、比较阶段六、信心阶段七、行动阶段八、满足阶段第九课程：顾客需要啥样的服务这个问题就像“我是谁?我从哪里来?我到哪里去”一样，成为商业中的管理学家、企业领袖、经理人、经济学家，甚至心理学家相IT技木专家们绞尽脑汁思考的问题。这是一个在企业经营过程中总是最先被提起，却最晚被实现的问题。对象：提纲：第十课程：龙头部门生鲜的救心丸超市生鲜区是驱动整体卖场的灵魂，是超市经营的命脉，是集客力的重要来源，是门店吸引来客数的重要因子。是超市经营成败的底牌！定价不合理?售卖方法不合理?保鲜方法不合理?陈列不合理?库存不合理?人员安排不合理?卫生不清洁?养殖技术
23、不到位?分割技术不到位?销售额下滑?毛利额低?营销操作不合理?生鲜一个龙头部门如何不让企业头疼呢？经营到底出了啥问题呢？对象：生鲜区全员及其管理人员。提纲：一、生鲜经营必过的三关1、管理关-从精细化管理中获取现实的“第一桶金”2、经营关-从变化莫测的经营中套取扎实的“第二桶金”3、物流关-从生鲜供应链管理谋求战略性“第三桶金”二、生鲜经营的“杀手裥”二、果蔬课经营成败分水领三、拯救熟食品面包加工部门四、谁说生鲜经营不赚钱五、龙头部门如何带动其他部门进行飞跃第十一课程：经营8大瓶颈逐个击破每个企业发展到一定阶段都会遭遇发展的瓶颈,我们看到,大多数小企业在耗尽了精力和资本后得不偿失,最优秀的企业在
24、创业之路上走得也并不顺利。瓶颈是客观存在的,难的是如何去突破瓶颈之困，决胜“紫禁之巅”对象：全体管理人员提纲：一、管理不规范，咋办？二、客流上不来，咋弄？三、销售冲不起，咋整？四、毛利提不高，咋搞？五、氛围不浓烈，咋行？六、布局不合理，咋改？七、库存周转不灵，咋做？八、合作商不配合，咋谈？第十二课程：节日促销“抢钱”成功要素节假日的销售业绩通常是平日的310倍以上。所以引无数英雄竞热捧，当然也就致无数英雄显“风流”、无数英雄泪“忧愁”。同是佳节伴促销，为何几家欢乐几家愁？那么如何能在节假日的高峰期创造一个销售业绩高峰？如何通过促销来提升企业与客户的关系，扩大市场份额，取得更好的品牌美誉度？在高
25、度同质化的市场中让自己的企业显示出自己“独特的促销主张”呢？对象：营销及其管理人员。提纲：一、节日促销六把“火”1、价格火2、文火火3、礼品火4、新品火5、教育火6、个性火二、节日促销巧妙招素 1、限量销售 争相抢购 2、限时购买 创造高潮3、赠送牵制 销量倍增4、广告前置 提前行动5、气氛营造 高潮迭起三、节日促销的谋略 1、出位创意 烘托节日氛围2、文化营销 传达品牌内涵3、互动营销 增强品牌亲和力4、差异促销 激发售卖潜力四、复式营销策略。 1、复合促销的概念和类型2、复合促销在节日中的应用第十三课程：打赢一触即发的商品价格战“价格战“被称为没有赢家的角逐，在价格大战中没有赢家。恶性价格
26、战是一柄双刃剑，当它疯狂飞舞的时候，不但会重创竞争对手，而且也把自己弄得伤痕累累。价格战要么使企业在竞争中被淘汰出局，从此销声匿迹；要么少数几个在硝烟之后勉强生存了下来，却已经是伤痕累累。面对行业人事所说的“挑起价格战是找死，不接受价格挑战是等死”的这句话我们该何去何从？对象：高管+核心中干提纲：一、举起价格的屠刀迎战价格挑衅1、磨刀霍霍，价格屠刀指向谁？2、如何练就所向披靡的刀法3、削价如泥的宝刀如何不伤到自己二、盲目的价格跟进，只能被动挨打1、千万别疲于迎战2、站到价格战的颠峰笑到最后3、杀出价格血路三、价格炮弹砸出价格形象1、市场是靠砸出来的2、价格形象比价格战更重要四、价格战责任供应商
27、也有一半1、别忽视我们的合作盟友2、价格战中利用供应商的资源控制价格局面3、利益均享，责任共担，与供应商站到一起笑傲江湖！五、超越价格战，创造持久竞争优势 1、用价值营销对抗价格营销！ 2、优越服务谁与争峰？第十四课程：内盗不再头疼有许多相关的调查都显示，大部分员工的偷盗原因并不是钱。造成他们偷盗的真正原因主要是情绪上的因素，和制度的欠缺。所以，我们可以通过改变商场的有关管理环境和文化氛围，来改变、减少给商场制造损耗的员工。对象：全体管理人员、防损部门提纲：一、家贼难防“攻心”为上1、采取一些夸张的措施来向全体员工表示公司除掉内盗的决心。2、将内外盗的减少幅度列入商场的内部竞争和员工的激励方案中去。二、八种员工内盗的特点及防范1、防损部员工2、收货部员工3、收银部员工4、系统录入员工5、促销员工6、便衣员工7、理货员工8、施工人员三、如何发现与控制内盗1、内部举报2、设备监控3、程序控制4、制度控制第十五课程：卖场陈列误区点滴目标：对象：提纲：