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1、1,第十二讲 整合营销传播,2,促销策略组合,促销是指企业以各种有效的方式向目标市场传递有关信息，以启发、推动或创造对企业产品和服务的需求，并引起购买欲望和购买行为的综合性策略活动。,促销策略组合,人员推销,广告宣传,营业推广,公共宣传,3,促销的基本功能,告知功能,说服功能,影响功能,4,促销的基本手段是传播,传播原理：,信源（思想）,符号传递,信宿（认知）,译出,译入,噪音,反馈,5,符号的基本要求：1、能准确反映思想；2、能被对方感知；3、双方的理解一致。要尽可能防止噪音干扰。,6,基本促销活动,人员推销：企业派推销人员直接同目标市场的顾客建立联系、传递信息、促进商品和服务销售的活动。人
2、员推销的特点：1、亲切感强；2、劝服力强；3、灵活性强；4、反馈及时；5、竞争性强。,7,人员推销的技巧,把握时机,善于辞令,注意形象,培植感情,8,营业推广：企业在某一段时期内采用特殊的手段对消费者实行强烈的刺激，以促进企业销售迅速增长的策略活动。特征：强烈的呈现，特殊的优惠。,9,对消费者的营业推广,赠送样品,开展奖售,现场示范,发放优惠券,组织展销,10,对中间商的营业推广,批发回扣,推广津贴,销售竞赛,交易会或博览会,11,公共关系：企业利用各种传播媒体，同各方面的公众沟通思想情感，建立良好的社会形象和营销环境的活动。公共关系的特征： 1、树立形象重于推销产品； 2、传播形式多样，不以
3、付酬形式传播； 3、作用于各个方面，而不局限于目标市场。,12,公共关系的基本策略： 1、利用新闻宣传； 2、公共关系广告； 3、企业自我宣传； 4、开展社会交往。,13,广告宣传：企业为扩大销售、获取盈利，以付酬的方式利用各种传播媒体向目标市场的受众传递商品或服务信息的经济活动。,14,不同目的的广告： 显露广告、认知广告、竞争广告、扩销广告不同诉求的广告： 感情诉求广告、理性诉求广告。,15,促销活动的成功要素 明确宣传主题； 产生独特创意； 提供附加利益。,16,直复营销（Direct marketing）：是一种互动的营销系统，使用一种或多种广告媒体，以实现在任何地方产生可度量的回应或达成交易之目的。网上营销（Online marketing ）：是指利用网络通讯技术进行营销的一种电子化商务活动。,