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1、第十二讲第十二讲 整合营销传播整合营销传播 1促销策略组合促销策略组合 促销是指企业以各种有效的方式向目促销是指企业以各种有效的方式向目标市场传递有关信息，以启发、推动或标市场传递有关信息，以启发、推动或创造对企业产品和服务的需求，并引起创造对企业产品和服务的需求，并引起购买欲望和购买行为的综合性策略活动。购买欲望和购买行为的综合性策略活动。促销策略组合促销策略组合人员推销人员推销广告宣传广告宣传营业推广营业推广公共宣传公共宣传2 促销的基本功能促销的基本功能告知告知功能功能说服说服功能功能影响影响功能功能3 促销的基本手段是传播促销的基本手段是传播传播原理：传播原理：4 符号的基本要求：符号
2、的基本要求：1、能准确反映思想；、能准确反映思想；2、能被对方感知；、能被对方感知；3、双方的理解一致。、双方的理解一致。要尽可能防止噪音干扰。要尽可能防止噪音干扰。5基本促销活动基本促销活动人员推销人员推销：企业派推销人员直接同目标市：企业派推销人员直接同目标市场的顾客建立联系、传递信息、促进商品场的顾客建立联系、传递信息、促进商品和服务销售的活动。和服务销售的活动。人员推销的特点：人员推销的特点：1、亲切感强；、亲切感强；2、劝服力强；、劝服力强；3、灵活性强；、灵活性强；4、反馈及时；、反馈及时；5、竞争性强。、竞争性强。6 人员推销的技巧人员推销的技巧把握时机把握时机善于辞令善于辞令注
3、意形象注意形象培植感情培植感情7 营业推广营业推广：企业在某一段时期内采用特：企业在某一段时期内采用特殊的手段对消费者实行强烈的刺激，以殊的手段对消费者实行强烈的刺激，以促进企业销售迅速增长的策略活动。促进企业销售迅速增长的策略活动。特征：强烈的呈现，特殊的优惠。特征：强烈的呈现，特殊的优惠。8 对消费者的营业推广对消费者的营业推广赠送样品赠送样品开展奖售开展奖售现场示范现场示范发放优惠券发放优惠券组织展销组织展销9 对中间商的营业推广对中间商的营业推广批发回扣批发回扣推广津贴推广津贴销售竞赛销售竞赛交易会或博览会交易会或博览会10 公共关系公共关系：企业利用各种传播媒体，同：企业利用各种传播
4、媒体，同各方面的公众沟通思想情感，建立良好各方面的公众沟通思想情感，建立良好的社会形象和营销环境的活动。的社会形象和营销环境的活动。公共关系的特征：公共关系的特征：1、树立形象重于推销产品；、树立形象重于推销产品；2、传播形式多样，不以付酬形式传播；、传播形式多样，不以付酬形式传播；3、作用于各个方面，而不局限于目标市场。、作用于各个方面，而不局限于目标市场。11 公共关系的基本策略：公共关系的基本策略：1、利用新闻宣传；、利用新闻宣传；2、公共关系广告；、公共关系广告；3、企业自我宣传；、企业自我宣传；4、开展社会交往。、开展社会交往。12 广告宣传广告宣传：企业为扩大销售、获取盈利，：企业
5、为扩大销售、获取盈利，以付酬的方式利用各种传播媒体向目标以付酬的方式利用各种传播媒体向目标市场的受众传递商品或服务信息的经济市场的受众传递商品或服务信息的经济活动。活动。13 不同目的的广告：不同目的的广告：显露广告、认知广告、竞争广告、扩销广告显露广告、认知广告、竞争广告、扩销广告不同诉求的广告：不同诉求的广告：感情诉求广告、理性诉求广告。感情诉求广告、理性诉求广告。14 促销活动的成功要素促销活动的成功要素 明确宣传主题；明确宣传主题；产生独特创意；产生独特创意；提供附加利益。提供附加利益。15 直复营销（直复营销（Direct marketing）：是一种：是一种互动的营销系统，使用一种
6、或多种广告互动的营销系统，使用一种或多种广告媒体，以实现在任何地方产生可度量的媒体，以实现在任何地方产生可度量的回应或达成交易之目的。回应或达成交易之目的。网上营销（网上营销（Online marketing）：是指利：是指利用网络通讯技术进行营销的一种电子化用网络通讯技术进行营销的一种电子化商务活动。商务活动。161、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。3月-233月-23Tuesday,March 28,20232、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。03:46:4003:46:4003:463/28/2023 3:46:40 AM3、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2303:46
7、:4003:46Mar-2328-Mar-234、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。03:46:4003:46:4003:46Tuesday,March 28,20235、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-233月-2303:46:4003:46:40March 28,20236、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。28 三月 20233:46:40 上午03:46:403月-237、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月 233:46 上午3月-2303:46March 28,20238、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/28 3:46:4003:46:40
8、28 March 20239、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。3:46:40 上午3:46 上午03:46:403月-2310、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。3/28/2023 3:46:40 AM03:46:4028-3月-2311、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。3/28/2023 3:46 AM3/28/2023 3:46 AM3月-233月-2312、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。28-Mar-2328 March 20233月-2313、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Tuesday,March 28,202328-Mar-233月-2314、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。3月-2303:46:4028 March 202303:46谢谢大家谢谢大家