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1、商务谈判的一般程序商务谈判的一般程序（一）准备阶段（一）准备阶段 1 1、信息的收集、信息的收集 2 2、组团、组团 3 3、制定方案和计划、制定方案和计划（二）开局阶段（二）开局阶段 1 1、开局前接触、开局前接触 2 2、导入、导入 3 3、开局、开局 （三）磋商阶段（三）磋商阶段 1 1、报盘、报盘 2 2、还盘、还盘 3 3、受盘、受盘（四）签约阶段（四）签约阶段 1 1、定局、定局 2 2、签约、签约 3 3、签约后谈判、签约后谈判第二章商务谈判准备篇第二章商务谈判准备篇“用师之本，在知敌情；未知敌情，则军不可举用师之本，在知敌情；未知敌情，则军不可举”教学目的与要求教学目的与要求
2、1 1、掌握商务谈判准备阶段的主要任务和主要工作。、掌握商务谈判准备阶段的主要任务和主要工作。2 2、理解商务谈判目标体系的内涵及目标体系科学、理解商务谈判目标体系的内涵及目标体系科学 性、可行性的评估。性、可行性的评估。3 3、了解谈判方案及其执行计划的写法。、了解谈判方案及其执行计划的写法。第一节商务谈判的准备工作第一节商务谈判的准备工作一、商务谈判准备阶段的四项主要工作一、商务谈判准备阶段的四项主要工作 选择对象选择对象建好班子建好班子定好计划定好计划模拟谈判模拟谈判可能性可能性可行性可行性素质优化素质优化结构科学结构科学管理有效管理有效全面全面精细精细灵活灵活熟练和谐熟练和谐完善计划完
3、善计划预测结果预测结果第一节商务谈判的准备工作第一节商务谈判的准备工作二、商务谈判准备阶段信息工作的五个基本要求二、商务谈判准备阶段信息工作的五个基本要求及时性及时性准确性准确性全面性全面性适用性适用性科学性科学性第一节商务谈判的准备工作第一节商务谈判的准备工作（一）自身情况（一）自身情况 产品价值产品价值产品特色产品特色企业情况企业情况生产状况生产状况独不独旺不旺优不优资金设施原料社会价值市场价值实力实力信誉信誉三、商务谈判准备阶段的三方面调查内容三、商务谈判准备阶段的三方面调查内容（以商品贸易谈判中卖方为例）（以商品贸易谈判中卖方为例）第一节商务谈判的准备工作第一节商务谈判的准备工作(二二
4、)市市场场情情况况 用户情况用户情况潜在市场潜在市场市场需求市场需求销售状况销售状况产品评价产品评价分布分布 购买购买使用使用 习惯习惯 好不好好不好 压不压压不压赢不赢赢不赢 原因哪原因哪 占有率占有率 需求量需求量 竞争者竞争者 国际市场国际市场宣传宣传 质价质价服务服务 用法用法 提高占有率提高占有率开辟新用途开辟新用途第第一节商务谈判的准备工作一节商务谈判的准备工作（三）（三）特特 定定 用用 户户 情情 况况企业外围环境企业外围环境企业内部情况企业内部情况本次谈判情况本次谈判情况第二节商务谈判目标的制定第二节商务谈判目标的制定一、商务谈判的三级目标体系一、商务谈判的三级目标体系（按对
5、企业重要程度分）（按对企业重要程度分）3 3、可交易目标：、可交易目标：是指对企业利益影响较少或没有影响是指对企业利益影响较少或没有影响但有很大策略性的目标。但有很大策略性的目标。、争取目标：、争取目标：指对指对 企业额外利益有影响，谈判时有企业额外利益有影响，谈判时有较大弹性、企业希望达到、较大弹性、企业希望达到、谈判人努力争取的目标谈判人努力争取的目标、基本目标：、基本目标：对企业经济利益具有实质作用、必须对企业经济利益具有实质作用、必须达到的保证目标，没有丝毫妥协的余地。达到的保证目标，没有丝毫妥协的余地。第二节商务谈判目标的制定第二节商务谈判目标的制定例：时任法国总理富尔就中法建交提出
6、的三个方案：例：时任法国总理富尔就中法建交提出的三个方案：1 1、无条件承认方案、无条件承认方案 法国政府正式宣布承认中国，中国政府表示同意法国政府正式宣布承认中国，中国政府表示同意2 2、有条件承认方案、有条件承认方案 法国政府表示承认中国，中国提出接受承认的条件法国政府表示承认中国，中国提出接受承认的条件3 3、近似承认方案、近似承认方案 法国政府对中国先不作政治上的承认，但两国间形法国政府对中国先不作政治上的承认，但两国间形成特殊关系局面。成特殊关系局面。第二节商务谈判目标的制定第二节商务谈判目标的制定二、评估商务谈判目标科学性的三个指标二、评估商务谈判目标科学性的三个指标 评估指标评估
7、指标经济利益经济利益谈判成本谈判成本社会效益社会效益费用成本费用成本机会成本机会成本一是一是 与现有对象谈判合与现有对象谈判合作，就等于放弃了与其作，就等于放弃了与其他对象谈判合作的机会他对象谈判合作的机会.把一定的时间、人力、物把一定的时间、人力、物力、财力等用于谈判过程，而力、财力等用于谈判过程，而放弃了把这些要素用于生产经放弃了把这些要素用于生产经营过程所带来的收入。营过程所带来的收入。第二节商务谈判目标的制定第二节商务谈判目标的制定三、评估商务谈判目标可行性的三个重要依据三、评估商务谈判目标可行性的三个重要依据1 1、环境背景：、环境背景：政治背景、经济背景、文化背景政治背景、经济背景
8、、文化背景 2 2、组织背景、组织背景:历史发展、行为理念、规模实力、历史发展、行为理念、规模实力、经营管理、财务资信、市场地位经营管理、财务资信、市场地位 谈判目标、主要利益、谈判时限谈判目标、主要利益、谈判时限 3 3、人员背景、人员背景:职级地位，教育程度职级地位，教育程度,个人阅历个人阅历 工作作风、行为追求、心理素质工作作风、行为追求、心理素质 谈判风格、人际关系等谈判风格、人际关系等【小测验】【小测验】1 1、在商务谈判中双方讨价还价是在争取实现、在商务谈判中双方讨价还价是在争取实现()()标标,(),()目标目标的实现往往意味谈判取得了成功的实现往往意味谈判取得了成功,在谈判中往
9、往以在谈判中往往以()()目标作为目标作为报价的起点报价的起点.A 基本目标 B 争取目标 C 可交易目标 2、你认为商务谈判成功的标志是什么？、你认为商务谈判成功的标志是什么？A 不惜一切代价，争取自己的最大利益 B 以最小的谈判成本，获得最大的经济利益 C 既要实现最大的经济效益，也要实现良好的社会效益 3、商务谈判的社会效益是指（、商务谈判的社会效益是指（）A 各方经济效益的总和 B 建立和巩固良好的交易关系 C 树立良好的组织形象 D 所产生的社会效果和反映 第三节商务谈判方案及其执行计划第三节商务谈判方案及其执行计划一、内容对比一、内容对比主题目标主题目标谈判期限谈判期限人员安排人员
10、安排授权范围授权范围请示汇报请示汇报谈判主题谈判主题谈判目标谈判目标谈判程序谈判程序谈判组织谈判组织谈判策略谈判策略谈判方案谈判方案执行计划执行计划第三节商务谈判方案及其执行计划第三节商务谈判方案及其执行计划二、注意事项二、注意事项 （一）谈判策略（一）谈判策略 1 1、影响谈判策略制订的因素、影响谈判策略制订的因素 一是对方谈判的目的及主谈者的特点一是对方谈判的目的及主谈者的特点 二是对方及我方的优势所在二是对方及我方的优势所在 三是交易本身的重要性三是交易本身的重要性 四是谈判时间限四是谈判时间限 五是否有建立持久、友好关系的必要性五是否有建立持久、友好关系的必要性 2 2、谈判策略应有灵
11、活性、谈判策略应有灵活性 一是要考虑到可能出现的一切情况，因情定策一是要考虑到可能出现的一切情况，因情定策 二是在谈判进程中，要适时视情调整谈判策略二是在谈判进程中，要适时视情调整谈判策略第三节商务谈判方案及其执行计划第三节商务谈判方案及其执行计划（二）谈判日程（二）谈判日程 1 1）时机选择：应在对手具有强烈合作愿望，或者面）时机选择：应在对手具有强烈合作愿望，或者面临外界压力大于自己时开谈，掌握主动临外界压力大于自己时开谈，掌握主动 2 2）议题确定：列出有关问题，分出利害，扬长避短，）议题确定：列出有关问题，分出利害，扬长避短，尽可能将危害大的排除在外，划定不许谈项目尽可能将危害大的排除
12、在外，划定不许谈项目 3 3）时间安排（方式）时间安排（方式）一是先易后难；二是先难后易；三是混合型的。一是先易后难；二是先难后易；三是混合型的。第三节商务谈判方案及其执行计划第三节商务谈判方案及其执行计划（三）谈判地点（三）谈判地点1 1、主场谈判、主场谈判优点优点：熟悉环境，不会焦虑，心理上有优：熟悉环境，不会焦虑，心理上有优势；可利用座次、食宿等安排，给对方施压。势；可利用座次、食宿等安排，给对方施压。不足：不足：一是谈判一是谈判进入关键时刻时，客方为摆脱没有把握的决策压力，可借口资进入关键时刻时，客方为摆脱没有把握的决策压力，可借口资料不全退场；二是客方可借口远离工作之地种种不便，中止
13、谈料不全退场；二是客方可借口远离工作之地种种不便，中止谈判。判。2 2、客场谈判、客场谈判优点：优点：一是不会因有其它事务而干扰工作；一是不会因有其它事务而干扰工作；二是对方无法借口无权决定而拖延时间；三是因无领导在场，二是对方无法借口无权决定而拖延时间；三是因无领导在场，谈判人员有更多的灵活性。谈判人员有更多的灵活性。不足：不足：易因对方过于热情而失去斗易因对方过于热情而失去斗志。志。3 3、中立地谈判：多用于国与国之间谈判。、中立地谈判：多用于国与国之间谈判。第三节商务谈判方案及其执行计划第三节商务谈判方案及其执行计划（四）东道主的行政事务四）东道主的行政事务 1 1、谈判室的选择：宽畅明
14、亮，典雅大方，安静舒适、谈判室的选择：宽畅明亮，典雅大方，安静舒适 2 2、谈判室旁有休息室，内配电话，休息或对外联系、谈判室旁有休息室，内配电话，休息或对外联系 3 3、座位安排：多人谈判，宜用圆桌、座位安排：多人谈判，宜用圆桌和平共处之感和平共处之感 双人谈判，宜长方桌，方便自己双人谈判，宜长方桌，方便自己 座位安排要突出主谈人座位安排要突出主谈人 4 4、应安排一两名秘书在附近办公室值班，随时服务、应安排一两名秘书在附近办公室值班，随时服务 5 5、茶点安排恰到好处，自然小憩，缓和谈判气氛、茶点安排恰到好处，自然小憩，缓和谈判气氛 6 6、客人饮食起居要热情周到，尊重客人风俗习惯、客人饮
15、食起居要热情周到，尊重客人风俗习惯第三节商务谈判方案及其执行计划第三节商务谈判方案及其执行计划（五）外出谈判准备工作（五）外出谈判准备工作 1 1、带齐双方的有关数据、资料，必备文具，名片、带齐双方的有关数据、资料，必备文具，名片 2 2、住行与身份相符，交通、通讯方便、住行与身份相符，交通、通讯方便 3 3、安排好谈判中记录人员及记录注意事项，且每日、安排好谈判中记录人员及记录注意事项，且每日 与对方与对方核对记录内容等核对记录内容等 4 4、配备翻译：特别是一些新客户、大额度、复杂型的谈判，、配备翻译：特别是一些新客户、大额度、复杂型的谈判，即使主谈会英语，也应当配翻译。即使主谈会英语，也应当配翻译。一是正式场合，主谈应用本国语言一是正式场合，主谈应用本国语言 二是有利空出时间思考问题，观察对方反应二是有利空出时间思考问题，观察对方反应 三是即使错了，也可以把责任推给翻译三是即使错了，也可以把责任推给翻译 第三节商务谈判方案及其执行计划第三节商务谈判方案及其执行计划三、案例体验三、案例体验主题目标主题目标谈判期限谈判期限人员安排人员安排授权范围授权范围请示汇报请示汇报谈判主题谈判主题谈判目标谈判目标谈判程序谈判程序谈判组织谈判组织谈判策略谈判策略谈判方案谈判方案执行计划执行计划 用师之本用师之本 在知敌情在知敌情 未知敌情未知敌情 则军不可举则军不可举