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1、L/O/G/O第五章第五章 商务谈判准备商务谈判准备主讲人：庄ContentsContents谈判目标的确立谈判目标的确立谈判资料的收集谈判资料的收集谈判组织的建立谈判组织的建立谈判计划的制定谈判计划的制定4123商务谈判的准备商务谈判的准备v知己知彼，百战不殆；知己知彼，百战不殆；v凡事预则立，不预则废；凡事预则立，不预则废；v不打没准备的仗；不打没准备的仗；v这些都揭示了准备工作的重要性！案案例例美国前总统肯尼迪在前往维也纳与前苏联部长会议美国前总统肯尼迪在前往维也纳与前苏联部长会议主席赫鲁晓夫谈判之前，就通过各种渠道收集了赫鲁晓夫主席赫鲁晓夫谈判之前，就通过各种渠道收集了赫鲁晓夫的全部演
2、说和公开声明，他还收集了可以获得的这位部长的全部演说和公开声明，他还收集了可以获得的这位部长会议主席的其他资料，诸如个人经历、业余爱好，甚至早会议主席的其他资料，诸如个人经历、业余爱好，甚至早餐嗜好、音乐欣赏趣味等等，井精心进行了研究，从而对餐嗜好、音乐欣赏趣味等等，井精心进行了研究，从而对赫鲁晓夫的心理状态、思维特点均有所了解。所以，尽管赫鲁晓夫的心理状态、思维特点均有所了解。所以，尽管还未见面，肯尼迪一旦说起赫鲁晓夫，能像对待老朋友那还未见面，肯尼迪一旦说起赫鲁晓夫，能像对待老朋友那样，如数家珍地说上一大通，以至于两人谈判时，肯尼迪样，如数家珍地说上一大通，以至于两人谈判时，肯尼迪总是胸有
3、成竹，仿佛对赫鲁晓夫下一句要说什么都了如指总是胸有成竹，仿佛对赫鲁晓夫下一句要说什么都了如指掌一般。这次谈判的结果虽然没有公布于世，但不少观察掌一般。这次谈判的结果虽然没有公布于世，但不少观察家分析，在后来的古巴导弹危机中，肯尼迪之所以敢于作家分析，在后来的古巴导弹危机中，肯尼迪之所以敢于作出如此强硬的姿态，不仅是因为他已经摸透了赫鲁晓夫的出如此强硬的姿态，不仅是因为他已经摸透了赫鲁晓夫的脾气，说不定就是在那次谈判中，赫鲁晓夫败在肯尼迪的脾气，说不定就是在那次谈判中，赫鲁晓夫败在肯尼迪的手下、对肯尼迪惧怕三分所致。手下、对肯尼迪惧怕三分所致。可见，谈判前可见，谈判前情报的收集有多重要。情报的收
4、集有多重要。第一节、谈判第一节、谈判第一节、谈判第一节、谈判目标的确立目标的确立目标的确立目标的确立谈判目标的确定谈判目标的确定，是指对谈判所要达到的结，是指对谈判所要达到的结果的设定，是谈判的期望水平。果的设定，是谈判的期望水平。在谈判的准备工作中，需要做两个主要内容：在谈判的准备工作中，需要做两个主要内容：v确定谈判目标；确定谈判目标；v做好谈判目标的保密工作。做好谈判目标的保密工作。一、一、一、一、谈判目标的确立谈判目标的确立谈判目标的确立谈判目标的确立一、谈判目标的层次一、谈判目标的层次谈判目标可分为四个层次：谈判目标可分为四个层次：v最高目标最高目标/最优期望目标最优期望目标v实际需
5、求目标实际需求目标v可接受目标可接受目标v最低目标最低目标案例案例案例案例在某一个资金供求谈判中，需求方实际只想在某一个资金供求谈判中，需求方实际只想得到得到70万元，但谈判一开始，需求方经过各方万元，但谈判一开始，需求方经过各方面的衡量可能报价面的衡量可能报价100万元，这万元，这100万元就是万元就是需求方的最高目标。需求方的最高目标。但是供给方不会做出立刻提供但是供给方不会做出立刻提供100万元资金万元资金的慷慨之事。供方根据自己掌握的信息，明知对的慷慨之事。供方根据自己掌握的信息，明知对方只需要方只需要70万元，为了使得谈判主动权掌握在万元，为了使得谈判主动权掌握在自己手中，就故意压低
6、对方报价，只同意提供自己手中，就故意压低对方报价，只同意提供40万元。经过几轮往返折中，讨价还价，最后万元。经过几轮往返折中，讨价还价，最后结果既不是结果既不是100万元也不是万元也不是40万元，而是万元，而是70万万元左右。元左右。1 1、最高目标、最高目标、最高目标、最高目标最高目标是对谈判者最有利的目标，实现这个最高目标是对谈判者最有利的目标，实现这个目标，可以目标，可以最大化最大化满足自己的利益，当然也是对满足自己的利益，当然也是对方所能忍受的最高程度。方所能忍受的最高程度。确立最高目标的确立最高目标的意义意义包括：包括：v激励谈判人员尽最大努力争取尽可能多的利益，激励谈判人员尽最大努
7、力争取尽可能多的利益，清楚谈判结果与最终目标存在的差距；清楚谈判结果与最终目标存在的差距；v在谈判开始时，以最高期望目标为报价起点，有在谈判开始时，以最高期望目标为报价起点，有利于在讨价还价中处于主动地位。利于在讨价还价中处于主动地位。2 2、实际需求目标、实际需求目标、实际需求目标、实际需求目标实际需求目标实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，综是谈判各方根据主客观因素，综合考虑各方面情况，经过科学论证、预测和核算合考虑各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，后，纳入谈判计划的谈判目标。其纳入谈判计划的谈判目标。其特点特点是：是：v它是秘而不宣的内部机密，一般只在进入谈判过它是秘而不宣的内部
8、机密，一般只在进入谈判过程中的某个微妙阶段后才提出；程中的某个微妙阶段后才提出；v它是谈判者坚守的防线；它是谈判者坚守的防线；v这一目标一般由谈判对手挑明，而己方则见好就这一目标一般由谈判对手挑明，而己方则见好就收或顺梯下楼；收或顺梯下楼；v该目标关系着谈判一方的主要的经济利益。该目标关系着谈判一方的主要的经济利益。3 3、最低目标、最低目标、最低目标、最低目标最低目标最低目标是商务谈判必须实现的目标，是做出是商务谈判必须实现的目标，是做出让步后必须保证实现的最基本目标，是谈判者必须让步后必须保证实现的最基本目标，是谈判者必须坚守的坚守的最后一道防线最后一道防线。4 4、可接受目标、可接受目标
9、、可接受目标、可接受目标可接受目标可接受目标，是指在谈判中争取或做出让步的，是指在谈判中争取或做出让步的范围，它能满足谈判方的部分需求，实现部分利范围，它能满足谈判方的部分需求，实现部分利益。益。一般地，可接受目标在实际需求目标和最低一般地，可接受目标在实际需求目标和最低目标之间选择，是一个随机值。目标之间选择，是一个随机值。对于该目标，谈判方应采取两种对于该目标，谈判方应采取两种态度态度：v现实态度，即树立现实态度，即树立“只要能得到部分资金就是谈判只要能得到部分资金就是谈判成功成功”；v抱着多交朋友的思想，为长期合作打下基础。抱着多交朋友的思想，为长期合作打下基础。二、谈判目标的保密二、谈
10、判目标的保密二、谈判目标的保密二、谈判目标的保密 谈判目标的实现依赖于各方谈判实力的强弱谈判目标的实现依赖于各方谈判实力的强弱和谈判策略的有效性，谈判实力在短期内难以改和谈判策略的有效性，谈判实力在短期内难以改变，而变，而谈判策略的有效性取决于对对方信息掌握谈判策略的有效性取决于对对方信息掌握的完备程度的完备程度，特别是对对方谈判目标的准确掌握。，特别是对对方谈判目标的准确掌握。所以，所以，谈判目标的保密显得格外重要谈判目标的保密显得格外重要。案例案例案例案例事情发生在美国一家生产家用厨房用品的工事情发生在美国一家生产家用厨房用品的工厂和他的采购商之间。合同即将签订，一切都仿厂和他的采购商之间
11、。合同即将签订，一切都仿佛可以顺利进行了。然而有一天，工厂接到了采佛可以顺利进行了。然而有一天，工厂接到了采购负责人打来的电话：购负责人打来的电话：“真是很遗憾，事情发生真是很遗憾，事情发生了变化。了变化。我的老板改变了主意，他要和另一家工厂签订合我的老板改变了主意，他要和另一家工厂签订合同，如果你们不能把价格降低同，如果你们不能把价格降低10%的话，我认的话，我认为就会毁掉我们双方所付出的努力，真是有些不为就会毁掉我们双方所付出的努力，真是有些不近情理。近情理。”工厂慌了手脚，经营状况不佳，已使他们面工厂慌了手脚，经营状况不佳，已使他们面临破产的危险，再失去了这个客户就像濒于死亡临破产的危险
12、，再失去了这个客户就像濒于死亡的人又失去了他的救命稻草。他们不知道在电话的人又失去了他的救命稻草。他们不知道在电话线的那一方采购负责人正在等着他们来劝说自己线的那一方采购负责人正在等着他们来劝说自己不要放弃这笔生意，工厂的主管无可避免地陷入不要放弃这笔生意，工厂的主管无可避免地陷入了圈套，他问对方能否暂缓与另一家工厂的谈判，了圈套，他问对方能否暂缓与另一家工厂的谈判，给他们时间进行讨论。采购负责人很给他们时间进行讨论。采购负责人很“仗义仗义”地地应允下来。工厂讨论的结果使采购负责人达到了应允下来。工厂讨论的结果使采购负责人达到了目的，价格被压低目的，价格被压低10%。如果我们能看清这场交易背后
13、的内幕，就会如果我们能看清这场交易背后的内幕，就会发现工厂付出的代价原本不应该是这样的。发现工厂付出的代价原本不应该是这样的。采购采购方到底是如何把这笔金额从工厂那里卷走而只留方到底是如何把这笔金额从工厂那里卷走而只留给他们这笔损失的呢？给他们这笔损失的呢？事情还要追溯到合同签订的前一个月，工厂事情还要追溯到合同签订的前一个月，工厂的推销员在一次和采购负责人的交谈中无意地给的推销员在一次和采购负责人的交谈中无意地给工厂泄了底。他对精明的采购人说他们的工厂正工厂泄了底。他对精明的采购人说他们的工厂正承受着巨大的压力，销售状况不佳，已使他们面承受着巨大的压力，销售状况不佳，已使他们面临破产。对于他
14、的诚实，采购负责人并没有对他临破产。对于他的诚实，采购负责人并没有对他们寄予同情，而是趁机压榨了一番，因为他已经们寄予同情，而是趁机压榨了一番，因为他已经知道工厂在价格问题上不硬。知道工厂在价格问题上不硬。做好谈判目标的保密工作，可以从下面三方面入做好谈判目标的保密工作，可以从下面三方面入手：手：v尽量缩小谈判目标的知晓范围；尽量缩小谈判目标的知晓范围；v提高谈判人员的保密意识，减少无意识泄密的可提高谈判人员的保密意识，减少无意识泄密的可能性；能性；v有关目标的文件资料要收藏好，废弃无用的文件有关目标的文件资料要收藏好，废弃无用的文件资料尽可能销毁，不能让其成为泄密的根源。资料尽可能销毁，不能
15、让其成为泄密的根源。第二节、谈判资料的收集第二节、谈判资料的收集第二节、谈判资料的收集第二节、谈判资料的收集(一）谈判背景资料的调查一）谈判背景资料的调查谈判不是在真空中进行的，而是在某一特定的法律制谈判不是在真空中进行的，而是在某一特定的法律制度和某一特定的政治，经济文化影响的环境中进行。这些度和某一特定的政治，经济文化影响的环境中进行。这些环境会直接或间接地影响谈判。环境会直接或间接地影响谈判。英国谈判专家马什抢与谈判的关的环境、社会文化环境、英国谈判专家马什抢与谈判的关的环境、社会文化环境、因素概括为：因素概括为：（1）政治状况；）政治状况；（2）宗教信仰；）宗教信仰；（3）法律制度；）
16、法律制度；（4）商业做法；）商业做法；（5）社会习俗；）社会习俗；（6）财政金融状况；）财政金融状况；（7）基础设施与后勤供应系统；）基础设施与后勤供应系统；（8）气候因素）气候因素(1)(1)政治状况政治状况政治状况政治状况v政治与经济紧密相连政治与经济紧密相连,对经济具有很强的约束力。政治状对经济具有很强的约束力。政治状况对商务谈判况对商务谈判,特别是国际商务谈判具有重要的影响。在特别是国际商务谈判具有重要的影响。在进行商务谈判前进行商务谈判前,谈判人员必须对谈判对方的政治环境进谈判人员必须对谈判对方的政治环境进行详细调查。主要包括行详细调查。主要包括:va.政局的稳定性政局的稳定性v谈判
17、对方政局稳定谈判对方政局稳定,市场有序市场有序,经济就会快速发展经济就会快速发展,就会吸就会吸引众多的国外投资者前往投资引众多的国外投资者前往投资;相反相反,政局发生骚乱政局发生骚乱,市场市场混乱混乱,会使正在进行的项目被迫中止会使正在进行的项目被迫中止,或者已达成的协议变或者已达成的协议变成废纸成废纸,不能履行合同不能履行合同,造成重大损失。造成重大损失。vb.政府与买卖双方之间的政治关系政府与买卖双方之间的政治关系.v一般说来一般说来,政府与买卖双方之间的关系良好政府与买卖双方之间的关系良好,谈判中受到的谈判中受到的限制就少限制就少,谈判就比较顺利谈判就比较顺利,成交的可能性就大成交的可能
18、性就大;关系紧张关系紧张,谈判中的障碍就多谈判中的障碍就多,谈判达成协议的难度就大。例如谈判达成协议的难度就大。例如,阿拉阿拉伯国家往往拒绝同那些与以色列有政治经济关系的国家及伯国家往往拒绝同那些与以色列有政治经济关系的国家及其企业进行商业交易。其企业进行商业交易。vC对企业的管理程度对企业的管理程度v这主要涉及到企业自主权的大小。国家对企业监这主要涉及到企业自主权的大小。国家对企业监管严格管严格,企业的自主权就小企业的自主权就小,政府从很大程度上影响政府从很大程度上影响着谈判的进行着谈判的进行,一般谈判的关键性问题要由政府解一般谈判的关键性问题要由政府解决决,那么谈判的成败主要取决于政府那么
19、谈判的成败主要取决于政府;反之则取决于反之则取决于企业本身。企业本身。vd经济的运行机制经济的运行机制v如果是计划体制如果是计划体制,要看企业之间的交易买卖有多少要看企业之间的交易买卖有多少列入国家计划列入国家计划,对进口商品是否实行严密控制对进口商品是否实行严密控制,有没有没有争取到计划指标有争取到计划指标,列入国家计划的项目才能谈判。列入国家计划的项目才能谈判。在市场经济条件下在市场经济条件下,企业自主权较大企业自主权较大,企业可以自主企业可以自主决定交易内容。决定交易内容。v案例：一个国家的政局稳还是不稳有相当的影响，尤其是案例：一个国家的政局稳还是不稳有相当的影响，尤其是一些欠发达国家
20、。由于与你有相当多的业务往来的时候，一些欠发达国家。由于与你有相当多的业务往来的时候，他的政局是否稳定对于你的对外经济或者贸易关系十分常他的政局是否稳定对于你的对外经济或者贸易关系十分常有影响的。弄不好给你带来很大的损失。比如：日本曾经有影响的。弄不好给你带来很大的损失。比如：日本曾经跟伊朗就石化合作，日本给伊朗贷款跟伊朗就石化合作，日本给伊朗贷款900亿日元，有好几亿日元，有好几万人参与为企业合作做这个事情。在这个过程中日本人失万人参与为企业合作做这个事情。在这个过程中日本人失了一算。当时发生两伊战争爆发，伊拉克首先轰炸目标就了一算。当时发生两伊战争爆发，伊拉克首先轰炸目标就是伊朗扩大石化生
21、产能力项目，伊拉克一点没犹豫，就把是伊朗扩大石化生产能力项目，伊拉克一点没犹豫，就把合作项目给炸为平地，结果日本人认为这是一种偶然的冲合作项目给炸为平地，结果日本人认为这是一种偶然的冲突，仍继续投资往里出钱，第二次又被夷为平地，这时日突，仍继续投资往里出钱，第二次又被夷为平地，这时日本人才醒悟过来，将其撤回来。但是战争期间是不能获得本人才醒悟过来，将其撤回来。但是战争期间是不能获得赔偿的。赔偿的。（2 2）宗教信仰；）宗教信仰；）宗教信仰；）宗教信仰；v宗教信仰影响着人们的生活方式、价值观念和消费行为宗教信仰影响着人们的生活方式、价值观念和消费行为,也也影响着人们的商业交往影响着人们的商业交往
22、,v谈判人员必须对与宗教有关的问题进行了解。主要包括谈判人员必须对与宗教有关的问题进行了解。主要包括:va占主导地位的宗教信仰占主导地位的宗教信仰v世界上宗教信仰很多世界上宗教信仰很多,谈判人员应首先弄清楚谈判对方占主谈判人员应首先弄清楚谈判对方占主导地位的宗教信仰导地位的宗教信仰,还要研究这种宗教信仰对谈判人员的思还要研究这种宗教信仰对谈判人员的思想行为的约束。想行为的约束。vb宗教信仰对政治、法律和国别政策等方面的影响宗教信仰对政治、法律和国别政策等方面的影响v在政治事务方面在政治事务方面,谈判对方国家政府的施政方针、国内政治谈判对方国家政府的施政方针、国内政治形势和民主权力是否受到该国宗
23、教信仰的影响形势和民主权力是否受到该国宗教信仰的影响;在法律制度在法律制度方面方面,对于宗教影响很大的国家或地区对于宗教影响很大的国家或地区,其法律制度的制定必其法律制度的制定必须根据宗教教义须根据宗教教义,人们行为是否被认可人们行为是否被认可,要看是否符合这个宗要看是否符合这个宗教精神教精神;在国别政策方面在国别政策方面,由于宗教信仰不同由于宗教信仰不同,一些国家依据一些国家依据本国的外交政策本国的外交政策,在对外经济关系上制定带有歧视性或差别在对外经济关系上制定带有歧视性或差别性的国别政策性的国别政策,对宗教信仰相同的国家给予优惠政策对宗教信仰相同的国家给予优惠政策,对于宗对于宗教信仰不同
24、的国家教信仰不同的国家,尤其是有宗教歧视和冲突的国家及企业尤其是有宗教歧视和冲突的国家及企业施加种限制施加种限制.宗教信仰宗教信仰宗教信仰宗教信仰v中东地区伊斯兰教宗教色彩相当浓厚。阿拉伯人想中东地区伊斯兰教宗教色彩相当浓厚。阿拉伯人想取消与你的合同，便凭借取消与你的合同，便凭借“神的意志神的意志”，你也无可，你也无可奈何。奈何。v麦当劳进入印度后，当地人讥讽麦当劳麦当劳进入印度后，当地人讥讽麦当劳“用用13个个月的时间才发现印度人不吃牛肉月的时间才发现印度人不吃牛肉”。（3 3）法律制度；）法律制度；）法律制度；）法律制度；v法律制度同样会对商务谈判有控制力。谈判人员在贸易往法律制度同样会对
25、商务谈判有控制力。谈判人员在贸易往来中面对不可避免的法律问题来中面对不可避免的法律问题,必须清楚了解谈判对方有关必须清楚了解谈判对方有关的法律制度的法律制度,从而有效地降低商业风险。如果谈判人员缺乏从而有效地降低商业风险。如果谈判人员缺乏谈判对方的法律方面的知识谈判对方的法律方面的知识,就会给企业带来巨大的损失。就会给企业带来巨大的损失。v法律制度主要包括法律制度主要包括:va法律制度的状况如何法律制度的状况如何v如果是国际商务谈判如果是国际商务谈判,谈判人员必须了解对方国家是依据何谈判人员必须了解对方国家是依据何种法律体系制定的法律。是属于普通法系种法律体系制定的法律。是属于普通法系,还是大
26、陆法系还是大陆法系?vb在现实中法律执行的情况如何在现实中法律执行的情况如何v这主要是调查对方是否可以做到有法可依这主要是调查对方是否可以做到有法可依,执法必严。有些执法必严。有些国家法律制度不健全国家法律制度不健全,在实际中会碰到无法可依的问题在实际中会碰到无法可依的问题;而有而有些国家法律制度健全些国家法律制度健全,但不能做到严格执行但不能做到严格执行,影响到谈判成果影响到谈判成果受保护的程度。受保护的程度。vC.法院与司法部门是否独立法院与司法部门是否独立,司法部门对业务洽谈司法部门对业务洽谈的影响程度如何的影响程度如何vD.法院受理案件的时间长短法院受理案件的时间长短v这会直接影响到谈
27、判双方的经济利益。如果法院受这会直接影响到谈判双方的经济利益。如果法院受理案件的时间很长理案件的时间很长,会造成双方资源的浪费会造成双方资源的浪费;如果时如果时间较短间较短,可以相对节约双方的资源。可以相对节约双方的资源。vE.对执行国外的法律仲裁判决需要什么程序对执行国外的法律仲裁判决需要什么程序v如果是国际商务谈判如果是国际商务谈判,谈判人员必须清楚谈判人员必须清楚,在某国进在某国进行的裁决对谈判对方国家是否具有同等法律效力。行的裁决对谈判对方国家是否具有同等法律效力。如果没有如果没有,那么需要什么样的程序才能生效。那么需要什么样的程序才能生效。v中国某工程承包公司在加蓬承包了一项工程任务
28、。中国某工程承包公司在加蓬承包了一项工程任务。当工程的主体建筑完工之后，中方由于不需要大量当工程的主体建筑完工之后，中方由于不需要大量的劳动力，便将从当地雇用的大批临时工解雇。的劳动力，便将从当地雇用的大批临时工解雇。v谁知此举导致了被解雇工人持续谁知此举导致了被解雇工人持续4040天的大罢工。中天的大罢工。中方不得不同当地工人举行了艰苦的谈判，被解雇的方不得不同当地工人举行了艰苦的谈判，被解雇的工人代表让中方按照当地的法律赔偿被解雇工人一工人代表让中方按照当地的法律赔偿被解雇工人一大比损失费。大比损失费。v此时中方人员才意识到他们对加蓬的法律太无知了。此时中方人员才意识到他们对加蓬的法律太无
29、知了。案例案例案例案例3 3：法律制度在商务谈判中的作用：法律制度在商务谈判中的作用：法律制度在商务谈判中的作用：法律制度在商务谈判中的作用二、谈判资料的收集二、谈判资料的收集二、谈判资料的收集二、谈判资料的收集v根据加蓬的劳动法：一个临时工持续工作一周以上根据加蓬的劳动法：一个临时工持续工作一周以上未被解雇则自动转成长期工，有权获得足够维持两未被解雇则自动转成长期工，有权获得足够维持两个妻子和三个孩子生活的工资。此外，还有交通费个妻子和三个孩子生活的工资。此外，还有交通费和失业补贴等费用。和失业补贴等费用。v一个非熟练工连续工作一个月以上则自动转成熟练一个非熟练工连续工作一个月以上则自动转成
30、熟练工，如果连续工作三个月以上则提升为技术工人。工，如果连续工作三个月以上则提升为技术工人。工人的工资应随着技术的提升而提高。工人的工资应随着技术的提升而提高。v我国的管理人员按照国内形成的对临时工、长期工、我国的管理人员按照国内形成的对临时工、长期工、非熟练工、熟练工以及技工的理解来处理加蓬的情非熟练工、熟练工以及技工的理解来处理加蓬的情况，谈判结果可想而知：公司不得不向被解雇的工况，谈判结果可想而知：公司不得不向被解雇的工人支付了一大笔失业补贴，由公司自行支付。人支付了一大笔失业补贴，由公司自行支付。v从该例的商务活动中，你认为该吸取什么教训？从该例的商务活动中，你认为该吸取什么教训？点评
31、：点评：点评：点评：（4 4）商业做法；）商业做法；）商业做法；）商业做法；v世界各国、各地区都有各具特色的商业做法世界各国、各地区都有各具特色的商业做法,作为谈判人员作为谈判人员,必须了解并掌握谈判对方国家或地区的商业做法必须了解并掌握谈判对方国家或地区的商业做法,这样才能这样才能在业务交往中采取有效的方法在业务交往中采取有效的方法,保证业务活动的正常开展。保证业务活动的正常开展。主要包括主要包括:va企业决策的程序如何企业决策的程序如何v有些国家的企业决策权集中于最高层有些国家的企业决策权集中于最高层,只要最高领导拍板即只要最高领导拍板即可可,而有些国家决策权比较分散而有些国家决策权比较分
32、散,需要各层级人员相互交流沟需要各层级人员相互交流沟通协商。日本企业就受群体决策的影响通协商。日本企业就受群体决策的影响,谈判前准备工作中谈判前准备工作中注意吸收企业智囊团的建议注意吸收企业智囊团的建议,先由谈判小组就某些计划与设先由谈判小组就某些计划与设想在职工中征求意见想在职工中征求意见,并求得共识并求得共识,而后将统一的意见在企而后将统一的意见在企业内进行广泛而详尽阐述业内进行广泛而详尽阐述,直至形成谈判的基本方针。直至形成谈判的基本方针。vb是否做任何事情都见诸文字是否做任何事情都见诸文字v有些国家要求必须以文字为准有些国家要求必须以文字为准,但有些国家以个人的信誉与但有些国家以个人的
33、信誉与承诺为准。承诺为准。vc律师的作用如何律师的作用如何.在谈判和签约过程中是否必须有律师存在谈判和签约过程中是否必须有律师存在在,全面审核合同的合法性全面审核合同的合法性,并签字才能使合同生效并签字才能使合同生效?还是不还是不起决定作用起决定作用,只是辅助人员。只是辅助人员。vD.有没有商业间谍活动有没有商业间谍活动.如果谈判对方在商务往来如果谈判对方在商务往来中有间谍活动中有间谍活动,则应研究防范措施。则应研究防范措施。vE.在商务往来中是否有贿赂现象在商务往来中是否有贿赂现象.如果有如果有,方式如何方式如何?有些国家行贿是正常现象有些国家行贿是正常现象,不行贿达不成交易。我不行贿达不成
34、交易。我们不赞成靠行贿来做生意们不赞成靠行贿来做生意,但是我们必须了解这些但是我们必须了解这些方面的情况方面的情况,以便采取对策。以便采取对策。vF.商务谈判的常用语言是什么商务谈判的常用语言是什么v如果谈判对方使用当地的语言如果谈判对方使用当地的语言,己方有无可靠、安己方有无可靠、安全的翻译全的翻译?合同文件是否可以用两种语言来表示合同文件是否可以用两种语言来表示?两种语言是否具有同等的法律效力两种语言是否具有同等的法律效力?谈判是用语言谈判是用语言进行沟通的进行沟通的,因此因此,必须选择合适的谈判用语言。必须选择合适的谈判用语言。（5 5）社会习俗）社会习俗）社会习俗）社会习俗v社会习俗是
35、指不同国家由于其文化背景、宗教信仰等方面社会习俗是指不同国家由于其文化背景、宗教信仰等方面的不同而形成的独特、典型的行为方式及行为标准。它们的不同而形成的独特、典型的行为方式及行为标准。它们对商务谈判会产生一定的影响对商务谈判会产生一定的影响,涉及到双方意见交流的方涉及到双方意见交流的方v式和策略。主要包括式和策略。主要包括:v(一一)衣着、称呼方面衣着、称呼方面,什么才是合乎规范的标准什么才是合乎规范的标准v(二二)是否只能在工作时间洽谈业务是否只能在工作时间洽谈业务v(三三)饮食等方面有什么特点饮食等方面有什么特点v(四四)社交场合中是否应该带妻子社交场合中是否应该带妻子v(五五)是不是所
36、有的款待、娱乐活动都在饭店、俱乐部等地是不是所有的款待、娱乐活动都在饭店、俱乐部等地进行进行v(六六)送礼的方式、礼品的选择有什么习俗送礼的方式、礼品的选择有什么习俗v(七七)妇女是否参与经营业务妇女是否参与经营业务,如参与是否与男子具有同等的如参与是否与男子具有同等的权力权力v(八八)在大庭广众之下在大庭广众之下,人们是否愿意接受别人的批评人们是否愿意接受别人的批评v(九九)人们是如何看待荣誉、名声等问题的人们是如何看待荣誉、名声等问题的v联合国出了一道题目，请全世界的小朋友做答：联合国出了一道题目，请全世界的小朋友做答：“对于其他国家粮食短缺的问题，请你谈谈自己的看对于其他国家粮食短缺的问
37、题，请你谈谈自己的看法。法。”结果，没有任何一个国家的小朋友会回答这结果，没有任何一个国家的小朋友会回答这个问题。因为，非洲小朋友看完题目后不知道什么个问题。因为，非洲小朋友看完题目后不知道什么叫做叫做“粮食粮食”；欧洲的小朋友看完题目后不知道什；欧洲的小朋友看完题目后不知道什么叫做么叫做“短缺短缺”；拉丁美洲的小朋友看完题目后不；拉丁美洲的小朋友看完题目后不知道什么叫做知道什么叫做“请请”；美国的小朋友看完题目后，；美国的小朋友看完题目后，不如道什么叫做不如道什么叫做“其他国家其他国家”；亚洲小朋友看完题；亚洲小朋友看完题目后，不知道什么叫做目后，不知道什么叫做“自己的看法自己的看法”。二、
38、谈判资料的收集二、谈判资料的收集二、谈判资料的收集二、谈判资料的收集v哈佛商学院的一位教授接到非洲土著用电烙刻出的请柬，哈佛商学院的一位教授接到非洲土著用电烙刻出的请柬，邀请他到非洲讲授部落的竞争力战略。教授为了表示对土邀请他到非洲讲授部落的竞争力战略。教授为了表示对土著人的尊敬，于是准备了好几套西服上路。土著人为了表著人的尊敬，于是准备了好几套西服上路。土著人为了表示对文明国度知名教授的尊敬，准备按照部落至高礼节以示对文明国度知名教授的尊敬，准备按照部落至高礼节以迎之。迎之。v讲课的第一天，教授西装革履地出现在土著人面前，讲课的第一天，教授西装革履地出现在土著人面前，讲了一整天，一直在冒汗。
39、为什么呢讲了一整天，一直在冒汗。为什么呢?原来土著人以最高礼原来土著人以最高礼仪在听课仪在听课男女全部都一丝不挂，只戴着项圈，凡私处男女全部都一丝不挂，只戴着项圈，凡私处也只遮盖着树叶，在下面黑压压地站成一片。第二天，教也只遮盖着树叶，在下面黑压压地站成一片。第二天，教授的讲课同样也是一个冒汗的过程。为了入乡随俗，他同授的讲课同样也是一个冒汗的过程。为了入乡随俗，他同样也脱得一丝不挂，只戴了个项圈，私处也只遮盖着树叶；样也脱得一丝不挂，只戴了个项圈，私处也只遮盖着树叶；但是土著人为了照顾教授的感情，吸取了头一天的教训，但是土著人为了照顾教授的感情，吸取了头一天的教训，于是全部西装革履。直到第三
40、天，双方做了很好的沟通，于是全部西装革履。直到第三天，双方做了很好的沟通，台上台下全穿西装，竞争力战略顺利地传授下去。看似一台上台下全穿西装，竞争力战略顺利地传授下去。看似一则笑谈，其实亦在传递管理中沟通的公理则笑谈，其实亦在传递管理中沟通的公理有效的沟通有效的沟通需要对等的大平台。教授的第三天值得回味，上下都站在需要对等的大平台。教授的第三天值得回味，上下都站在统一的平台上。统一的平台上。二、谈判资料的收集二、谈判资料的收集二、谈判资料的收集二、谈判资料的收集v美国通用汽车公司准备美国通用汽车公司准备2004年在加拿大市场上年在加拿大市场上推出新车型推出新车型别克别克拉克罗斯（拉克罗斯（Bu
41、ickLacrosse），以取代老车型别克），以取代老车型别克君威（君威（BuickRegal）。可不曾想，）。可不曾想，“Lacrosse”在加拿大魁在加拿大魁北克省的俚语中是北克省的俚语中是“自慰自慰”的意思，这令通用公的意思，这令通用公司尴尬不已。通用公司加拿大分公司的发言人司尴尬不已。通用公司加拿大分公司的发言人2003年年10月月23日在谈到此事时说，他第一次日在谈到此事时说，他第一次知道知道“Lacrosse”有如此不雅之意是在一个多月有如此不雅之意是在一个多月前该公司在魁北克举行的新产品推介会上。当时前该公司在魁北克举行的新产品推介会上。当时在场的年轻人在听到新车的名字时，都忍不
42、住格在场的年轻人在听到新车的名字时，都忍不住格格地笑了起来。一问才知道，格地笑了起来。一问才知道，“Lacrosse”是当是当地年轻人称呼地年轻人称呼“自慰自慰”的俚语。的俚语。二、谈判资料的收集二、谈判资料的收集二、谈判资料的收集二、谈判资料的收集v通用公司可不想因为名字这个小问题影响其通用公司可不想因为名字这个小问题影响其“财路财路”，所以打算给将在加拿大市场销售的该种车换一，所以打算给将在加拿大市场销售的该种车换一个新名字。而在美国市场上依然会保持原名。其实，个新名字。而在美国市场上依然会保持原名。其实，当福特公司把最畅销的当福特公司把最畅销的“慧星慧星”牌（牌（Comet）汽）汽车以车
43、以“卡林特卡林特”（Caliente）之名销售到墨西哥）之名销售到墨西哥时，却一直滞销，直到后来才发现时，却一直滞销，直到后来才发现“Caliente”是是当地称当地称“妓女妓女”的俚语时，才恍然大悟的俚语时，才恍然大悟.福特公司福特公司向一些欠发达国家推出了一种向一些欠发达国家推出了一种“Feira”牌廉价卡牌廉价卡车。不幸的是，该品牌在西班牙语中意味着车。不幸的是，该品牌在西班牙语中意味着“丑陋丑陋的老妇人的老妇人”。毫无疑问，该品牌不会促进卡车在那。毫无疑问，该品牌不会促进卡车在那里的销售。里的销售。文化差异文化差异文化差异文化差异老外眼中的老外眼中的老外眼中的老外眼中的西游记西游记西游
44、记西游记v瑞典一所乡村中学，一个老师正在上外国文学，有个学生请老师介绍瑞典一所乡村中学，一个老师正在上外国文学，有个学生请老师介绍一下中国的一下中国的西游记西游记，老师是这样向学生解释的：故事说的是一个，老师是这样向学生解释的：故事说的是一个中国的和尚去西方旅游的经历。这种旅游的性质实质是一种探险。他中国的和尚去西方旅游的经历。这种旅游的性质实质是一种探险。他骑着一匹白色的马，带着一位名叫沙僧的仆人。为了打发旅途的寂寞，骑着一匹白色的马，带着一位名叫沙僧的仆人。为了打发旅途的寂寞，他还带了一只宠物猴和一头宠物猪上路。一路上，这个和尚路过许多他还带了一只宠物猴和一头宠物猪上路。一路上，这个和尚路
45、过许多高山，渡过一些大河大川，受到许多惊吓。他走过名叫火焰山的火山高山，渡过一些大河大川，受到许多惊吓。他走过名叫火焰山的火山口，艳遇过一个只有女孩的女儿国。据说他带的猴子本领很大，一路口，艳遇过一个只有女孩的女儿国。据说他带的猴子本领很大，一路上替他扫除许多障碍，其实不过是一只蝎子、两只蜈蚣、五只黄鼠狼、上替他扫除许多障碍，其实不过是一只蝎子、两只蜈蚣、五只黄鼠狼、七只蜘蛛等而已，大的动物有一头牛，两只狮子和三匹狼。猴子还有七只蜘蛛等而已，大的动物有一头牛，两只狮子和三匹狼。猴子还有一些让人不解的行为，比如一发火就烧，一路上烧了几个山洞、一棵一些让人不解的行为，比如一发火就烧，一路上烧了几个
46、山洞、一棵柳树，还有几个漂亮的宫殿，还围着堆白骨很打许多遍才罢手。和尚柳树，还有几个漂亮的宫殿，还围着堆白骨很打许多遍才罢手。和尚带的宠物猪看起来没什么作用，只是充当旅途的解闷工具罢了。据说带的宠物猪看起来没什么作用，只是充当旅途的解闷工具罢了。据说它一口气吃了四只西瓜，把和尚、佣人、猴子的一份都吃了，还说它它一口气吃了四只西瓜，把和尚、佣人、猴子的一份都吃了，还说它调戏了七只蜘蛛，被蜘蛛们狠咬了一口。那个仆人也什么用也没有，调戏了七只蜘蛛，被蜘蛛们狠咬了一口。那个仆人也什么用也没有，整天担着一副破行李，听任摆布。整天担着一副破行李，听任摆布。和尚花了和尚花了13年才到了印度，寻了年才到了印度
47、，寻了一些印度佛经，像得了宝贝一样回国了。一些印度佛经，像得了宝贝一样回国了。v学生们听罢非常惊讶：一是想不到中国人这么热衷冒险；二是想不学生们听罢非常惊讶：一是想不到中国人这么热衷冒险；二是想不到一千年前中国人就喜欢宠物猪了。到一千年前中国人就喜欢宠物猪了。二、谈判资料的收集二、谈判资料的收集二、谈判资料的收集二、谈判资料的收集v专栏专栏 文化习俗对谈判时机的影响文化习俗对谈判时机的影响v与英国商人洽谈生意，圣诞节和复活节前后两周尽量不安排或与英国商人洽谈生意，圣诞节和复活节前后两周尽量不安排或少安排业务洽谈活动。少安排业务洽谈活动。v与法国人谈判，不要把时间定在与法国人谈判，不要把时间定在
48、7月的最后一周和月的最后一周和8月份。因月份。因为这段时间是法国人的休假期，法国人对休假十分重视，无论为这段时间是法国人的休假期，法国人对休假十分重视，无论你用何种手段都不能使他们为谈判而错过或延误一次假期。这你用何种手段都不能使他们为谈判而错过或延误一次假期。这是法国人民朴素的特性的反映。是法国人民朴素的特性的反映。v希腊人希腊人6月月8月从不谈生意，同时星期三下午也不接待任何月从不谈生意，同时星期三下午也不接待任何来宾。来宾。v西班牙人在下午午休期间西班牙人在下午午休期间(下午下午2点点4点点)不做生意，银行在不做生意，银行在夏天下午夏天下午l点点30分后就关门下班，许多生意是在他们的晚宴
49、上分后就关门下班，许多生意是在他们的晚宴上谈成的，西班牙人的晚宴一般都在晚上谈成的，西班牙人的晚宴一般都在晚上9点以后。点以后。v巴西人则以爱娱乐而闻名，所以要避免在狂欢节同他们谈判。巴西人则以爱娱乐而闻名，所以要避免在狂欢节同他们谈判。返回返回（6 6）财政金融状况；）财政金融状况；）财政金融状况；）财政金融状况；v主要包括主要包括:v(一一)外债水平如何外债水平如何v外债水平的高低主要影响谈判对方的支付能力外债水平的高低主要影响谈判对方的支付能力,有时会影响有时会影响双方的关系发展。双方的关系发展。v(二二)外汇储备水平如何外汇储备水平如何v(三三)国际支付方面信誉如何国际支付方面信誉如何
50、v(四四)该国货币是否可以自由兑换该国货币是否可以自由兑换,有何限制有何限制v(五五)汇率浮动现状和发展趋势汇率浮动现状和发展趋势v(六六)主要银行对开征、承兑赎单或托收等方面的有主要银行对开征、承兑赎单或托收等方面的有关规定关规定v(七七)外汇管制措施或法令外汇管制措施或法令v有些国家或地区为了保证收汇和防止逃汇、套汇、有些国家或地区为了保证收汇和防止逃汇、套汇、黑市买卖外汇黑市买卖外汇,通过进出口许可证等办法加强对外通过进出口许可证等办法加强对外汇的管制。比如汇的管制。比如,我国对于一切外汇收入和支出我国对于一切外汇收入和支出,各各种外汇票证的发行和流通以及外汇、贵金属和外汇种外汇票证的发