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1、2023/5/25 1没有一只鸟会升得太高，如果它只用自己的翅膀飞升。-布莱克 故事 这个秋天，当你见到雁群为过冬而朝南方，沿途以“V”字队形飞行时，你也许已想到某种科学论点已经可以说明它们为什么如此飞。当每一只鸟展翅拍打时，造成其他的鸟立刻跟进，整个鸟群抬升。借着“V”字队形，整个鸟群比每只鸟单飞时，至少增加了71的飞升能力。当一只野雁脱队时，它立刻感到独自飞行时的迟缓、拖拉与吃力，所以很快又回到队形中，继续利用前一只鸟所造成的浮力。雁群的故事2023/5/25 2n 大格局再谈自主经营n 重责任以史为鉴n 12年业务部/组管理思路目录2023/5/25 3n 大格局再谈自主经营n 重责任以
2、史为鉴n 11年营业部/课管理思路目录2023/5/25 4新视野部均、组均人力偏低主管以上人员管理利益较低主管的自主经营意识和管理辅导技能偏弱主管的个人展业技能和客户经营管理较弱我们的现状持续有效的组织发展，建立大部大直辖通过组织发展，带动业绩成长，同时提升管理收入实现有效角色转换，由“猎人”变为“农场主”通过晋升，不断培育团队的新生力量我们的目标2023/5/25 5让地方和工农业企业在国家统一计 让地方和工农业企业在国家统一计划的指导下 划的指导下有更多的经营管理自主权；应该坚决实行 应该坚决实行按经济规律办事，重视价值规律的作用 的作用 十一届三中全会的经济改革三中全会指出：三中全会指
3、出：2023/5/25 61980 1980年 年9 9月，中共中央 月，中共中央75 75号文件，对包 号文件，对包产到户的形式予以肯定。大包干，大包 产到户的形式予以肯定。大包干，大包干，直来直去不拐弯，干，直来直去不拐弯，交够国家的、留足集体的、剩下全是自己的。包产到户从根本上打破了农业生产经营 包产到户从根本上打破了农业生产经营和分配上的 和分配上的“大锅饭 大锅饭”，使农民有了，使农民有了真正的自主权 真正的自主权，生产力得到真正的，生产力得到真正的解放。解放。包产到户与自主经营2023/5/25 7“社会主义市场经济”“社会主义市场经济 社会主义市场经济”特征：特征：第一，第一，在
4、所有制结构上，在所有制结构上，以公有制为主体，以公有制为主体，第二，在分配制度上，实行 第二，在分配制度上，实行 以按劳分配为主体，多种分配方式并存，效率优先、兼顾公平 第三，第三，在宏观调控上，在宏观调控上，国家 国家 社会主义市场经济保护“投入经营机制”！坚决打破一切不公平的既得利益机制！2023/5/25 8谁投入，谁获利！早投入，早获利！多投入，多获利！不投入，不获利！市场经济中任何团队的赢利都符合投入经营机制！“投入经营机制”2023/5/25 9做个真正的经营者（1）真正的经营是由 真正的经营是由小到 到大，由，由少到 到多！其核心是 其核心是经营和 和投入！华为将对利润的 华为将
5、对利润的10 10用于新产品研发 用于新产品研发肯德鸡将利润用于研究炸鸡的新方法 肯德鸡将利润用于研究炸鸡的新方法现在是世界最大的炸鸡快餐连锁企业 现在是世界最大的炸鸡快餐连锁企业拥有超过 拥有超过4 4万多家的餐厅 万多家的餐厅麦当劳投入大量精力研究流程改造，麦当劳投入大量精力研究流程改造，提升服务质量 提升服务质量拥有超过 拥有超过3 3万多家的分店 万多家的分店成功企业成功的因素相同！成功企业成功的因素相同！经营+投入2023/5/25 10不同类型人收入的来源：不同类型人收入的来源：经营者经营者 收入销售额收入销售额-成本成本 打工者打工者 收入基本工资！收入基本工资！部经理只做早会和
6、业绩追踪打工者！部经理只做早会和业绩追踪打工者！部经理应该自己做名人堂，永远站在市场中！部经理应该自己做名人堂，永远站在市场中！应该自己亲自增员，永远做团队的经营者 应该自己亲自增员，永远做团队的经营者 应该敢于投入，永远做团队的老板！应该敢于投入，永远做团队的老板！做个真正的经营者（2）真正 真正经营者不是 不是打工者！2023/5/25 11 部经理 部经理/总监的经营投入 总监的经营投入 组织集体展业 适当聘用助理，合理有效安排时间 购买励志书籍及财经类报刊 制定专项业务及增员激励案多投资于团队的人心工程做个真正的经营者（3）真正 真正经营者要 要对团队经营进行投入！襄理的经营投入 襄理
7、的经营投入 组织集体展业 多做小组人心工程 帮助新人添置行销辅助用品 帮助新人陪同辅导2023/5/25 12真正 真正经营者是 是团队经营的榜样！张娟经理经营 张娟经理经营 个人名人堂23个月 个人TOP持续14月唐玉明经理经营 唐玉明经理经营个人增员18人 个人名人堂持续35月唐娟利总监经营 唐娟利总监经营个人增员12人 个人名人堂持续43月做个真正的经营者（4）他们只是自主经营的代表而已！2023/5/25 13自我管理自设目标自我投入自我激励经营，是根据团队的资源状况和所处的环境对团队长期发展制定规划方向，并制定相应的规划和工作部署。根据团队的发展方向 根据团队的发展方向，自行设定目标
8、，自行设定目标根据资源状况，自行 根据资源状况，自行建立投资营销体系 建立投资营销体系A B根据环境变化，自 根据环境变化，自行进行自我与团队 行进行自我与团队激励 激励D根据团队及其成员的 根据团队及其成员的目标，自行建立管理 目标，自行建立管理体系 体系C自主经营的特征：自主经营的特征：自主经营的特征2023/5/25 14团队文化、生活观念为人处事原则基本法、职场管理制度流程、资源配置简单销售法增员、各部产说会自主经营自主经营三个层面价值观 价值观管理层面 管理层面技术层面 技术层面2023/5/25 15目标管理 目标管理：MBO MBO各环节的落实、细化、各环节的落实、细化、深化和固
9、化，保证团队的动 深化和固化，保证团队的动力安装！力安装！销售模式 销售模式：通过投资团队的发展，建立营 通过投资团队的发展，建立营业部的业务推动和人力发展体 业部的业务推动和人力发展体系。系。管理体系 管理体系：通过早 通过早/夕会差勤管理，四大功 夕会差勤管理，四大功能组建设运作，形成完善的增 能组建设运作，形成完善的增员、消化和留存体系！员、消化和留存体系！制度建设 制度建设：通过制度体系建设，培养团 通过制度体系建设，培养团队积极向上发展氛围、向心 队积极向上发展氛围、向心力和荣辱观！力和荣辱观！2023/5/25 16自主经营 自主经营 常规经营 常规经营目的 目的经营 经营动作 动
10、作根据团队以及成员的愿望，利用目 根据团队以及成员的愿望，利用目标倒推法建立实现愿望的目标体系 标倒推法建立实现愿望的目标体系完成分公司下发的计划目标，完成分公司下发的计划目标，没有激发团队与成员的愿望，没有激发团队与成员的愿望，不以自我发展为目标 不以自我发展为目标MBO MBO面谈中愿望规划书、基本法目 面谈中愿望规划书、基本法目标与利益测算、目标分解、经营计 标与利益测算、目标分解、经营计划执行、实施和检视等落实，新人 划执行、实施和检视等落实，新人入司面谈 入司面谈对团队以及成员的发展没有规 对团队以及成员的发展没有规划，任其自由发展 划，任其自由发展要用目标倒推法建立团队目标体系目标
11、管理（1）结果：用目标倒推法，建立营业部行事历管理体系！结果：用目标倒推法，建立营业部行事历管理体系！2023/5/25 17181 1、家庭愿望规划书、家庭愿望规划书2 2、基本法巡讲、基本法巡讲3 3、收入测算、收入测算4 4、编制经营计划、编制经营计划5 5、计划追踪、计划追踪 引导大家对美好生活的追求 引导大家对美好生活的追求 揭密高收入的法则 揭密高收入的法则 将收入目标转化为保费、人力目标 将收入目标转化为保费、人力目标 明确目标实现路径，编写行事历 明确目标实现路径，编写行事历 目标与情感相结合，大声喊出来 目标与情感相结合，大声喊出来目标管理各环节 目标管理各环节营业部经理营业
12、部经理必须 必须投入时间和精力亲自落实投入时间和精力亲自落实，并通过追踪对各项工作进行 并通过追踪对各项工作进行深化、细化深化、细化，最终在，最终在营业部固化营业部固化！结果：营业部目标和团队每个人的情感紧密相连，结果：营业部目标和团队每个人的情感紧密相连，每个人都满怀情感去追求目标！每个人都满怀情感去追求目标！要对目标管理体系进行投入目标管理（2）2023/5/25自主经营 自主经营 常规经营 常规经营目的 目的经营 经营动作 动作根据团队的发展方向和目标 根据团队的发展方向和目标 业务方面是通过投资建立投资回报高的销售模式；业务方面是通过投资建立投资回报高的销售模式；人力方面是利用基本法逐
13、渐扩大直辖和一代育成，并提 人力方面是利用基本法逐渐扩大直辖和一代育成，并提升其工作绩效，获取更多的管理利益和育成津贴 升其工作绩效，获取更多的管理利益和育成津贴完成分公司下发的业务和增员 完成分公司下发的业务和增员目标，获取短期和微薄的激励 目标，获取短期和微薄的激励树立投资 树立投资/回报的概念 回报的概念 业务方面是通过投资建立拜访率高的主顾开拓方式和成 业务方面是通过投资建立拜访率高的主顾开拓方式和成交率高的产说会模式；交率高的产说会模式；增员方面是部经理主管直接增员，在获得一定的资本后，增员方面是部经理主管直接增员，在获得一定的资本后，运用投资建立稳定、可靠的增员渠道，帮助团队逐步扩
14、 运用投资建立稳定、可靠的增员渠道，帮助团队逐步扩大 大无计算投资 无计算投资/回报的概念，无 回报的概念，无提升成交率和扩大资本的概念 提升成交率和扩大资本的概念要建立投资回报高的销售模式销售模式（1）2023/5/25 19 上海平安庞国平 2011年年收入860万，其中每月15万元用于业务部直辖组的人力发展、客户经营和团队建设。2023/5/25 20转变经营之道-强调由客户开拓转变为客户经营1、我们不是没有客户，而是很少拿真金白银来服务客户，舍得才是经营之道，懂得服务永远不缺客户2、如果所有客户都源于直接认识，说明你不懂的客户经营，真正的客户经营是转介绍，你要学会画客户架构图，越扁平越
15、要反思，客户架构图要像树一样根深叶茂，业务高手都是转介绍高手3、经营客户不是经营客户，而是经营影响力中心，所以你要搞活动开酒会，送礼不在乎钱贵，关键在于频率，活动不一定吃饭，关键在于开心4、谦卑的服务态度是经营客户成功的不二法则。我们和客户有同等的人格，如同一位为你开门的司机，为你端上大餐的侍者，为你盖上毛毯的空姐，你眼中看到的是什么？是谦卑的工作吗？不是，是专业，用谦卑的态度来服务，会让你赢的越多的客户和尊重。2023/5/25 21通过营业部经理自行 通过营业部经理自行投入资金、时间和精力投入资金、时间和精力，建立核心业务模式平，建立核心业务模式平台，帮助团队建立业务推动体系！台，帮助团队
16、建立业务推动体系！多样的主顾开拓 多样的主顾开拓 陌拜 转介绍 电销 爱心捐助活动 放量式产说会多样的产说会 多样的产说会 酒会、客户答谢会 新人产说会 部/组产说会 个人产说会+投入主顾开拓 投入主顾开拓 爱心捐助活动投入精力检查 投入资金维护客户关系 投入资金提升主顾开拓量投入产说会 投入产说会 投入资金和精力提升产说会签单率 投入时间和精力降低产说会成本 投入资金和时间提升产说会频率+坚持拜访“四化”我们投资不仅仅是要来短期的保费，而是要建立长期持 我们投资不仅仅是要来短期的保费，而是要建立长期持续运作的高效的销售模式！续运作的高效的销售模式！建立可持续的核心业务推动体系销售模式（2）2
17、023/5/25 22通过营业部经理自行 通过营业部经理自行投入资金、时间和精力投入资金、时间和精力，增加增员渠道与频率，增加增员渠道与频率，最终提升增员进口量！最终提升增员进口量！增员渠道增员渠道 转介绍推荐 报增/网络 增员秘书 招聘会 增员顾问投入式增员，提升人力进口量投入式增员，提升人力进口量 投入资金和时间建立增员顾问 投入资金建立稳定的报增、网络增员渠道 投入时间，不放过任何一次招聘会 投入精力精心安排社区增员宣传 投入资金购买职校、人力中介，开发新渠道要建立自主运作的人力发展体系销售模式（3）2023/5/25 23 每个营业部都是华夏品牌授权下的加盟连锁店！部经理和主管就是企业
18、的大小股东要有长期投资和短期投资概念要定期进行成本核算如果你将自己定位为一个企业家，还会容忍这些事情吗？如果你将自己定位为一个企业家，还会容忍这些事情吗？1 1、内勤叫你来加班、内勤叫你来加班2 2、企业员工出勤低于、企业员工出勤低于50 50 要像企业家一样经营团队销售模式（4）2023/5/25 24自主经营 自主经营 常规经营 常规经营目的 目的经营 经营动作 动作根据团队以及成员目标，制定达成目标的 根据团队以及成员目标，制定达成目标的规划，并督促执行、追踪、检查与总结，规划，并督促执行、追踪、检查与总结，同时建立团队新人消化体系，帮助团队发 同时建立团队新人消化体系，帮助团队发展 展
19、依赖公司制定规划，要求公司内勤帮 依赖公司制定规划，要求公司内勤帮助其督导执行、追踪、检查与总结，助其督导执行、追踪、检查与总结，同时新人转正、留存依赖公司的政策 同时新人转正、留存依赖公司的政策与激励 与激励自行对团队的差勤检视，主顾拜访量的 自行对团队的差勤检视，主顾拜访量的统计和核实其真实性，工作日志的批改，统计和核实其真实性，工作日志的批改，团队问题的沟通、交流和处理，新人消 团队问题的沟通、交流和处理，新人消化流程的建立 化流程的建立内勤帮助检查考勤，批改工作日志，内勤帮助检查考勤，批改工作日志，核实主顾拜访量的真实性，营业部 核实主顾拜访量的真实性，营业部没有新人消化平台，只依靠简
20、单的 没有新人消化平台，只依靠简单的内勤追踪和主管辅导 内勤追踪和主管辅导要建立新人消化和团队留存体系管理体系（1）2023/5/25 25部分营业部没有 没有对团队和个人的目标进行追踪、检查 进行追踪、检查，同时新人消化 新人消化体系未建立完善 体系未建立完善，新人产说会不能持之以恒，三转指标不稳定不可控。要对现有管理体系进行检视管理体系（2）2023/5/25 26营业部经理要投入 营业部经理要投入时间和精力扮演好团队管理的时间和精力扮演好团队管理的“三者三者”，建立，建立营业部经营的管理平台，提升经营效率，帮助团队建立新人消化平台！营业部经营的管理平台，提升经营效率，帮助团队建立新人消化
21、平台！掌握专业技能拜访客户客户转化为保单通关者检查者组织者业 务 员 部 经 理 具 体 工 作把专业技能变成几套话术早一啄、晚一啄组织召开部产个产、见证会要对管理体系进行投入管理体系（2）2023/5/25 27自主经营 自主经营 常规经营 常规经营目的 目的经营 经营动作 动作通过自我与团队的激励建立团队的 通过自我与团队的激励建立团队的“向 向上动力 上动力”，帮助自己或团达成阶段性目，帮助自己或团达成阶段性目标，建立团队的使命感与荣辱观 标，建立团队的使命感与荣辱观团队一盘散沙，各行其是，只是简单 团队一盘散沙，各行其是，只是简单的达成考核要求，经营品质存在隐患，的达成考核要求，经营品
22、质存在隐患，无积极向上，争取团队荣誉观的概念 无积极向上，争取团队荣誉观的概念根据制度进行严格的早 根据制度进行严格的早/夕会差勤管理，夕会差勤管理，同时建立分享、荣誉、表彰平台；同时建立分享、荣誉、表彰平台；严格执行公司的各项基本制度，培养团 严格执行公司的各项基本制度，培养团队积极向上的动力，建立团队的荣辱观 队积极向上的动力，建立团队的荣辱观早 早/夕会不出勤，各项管理制度不落 夕会不出勤，各项管理制度不落实，甚至通过不正当途径套取制度 实，甚至通过不正当途径套取制度中的微薄利益。中的微薄利益。团队荣耀共享，责任共担！要建立团队整体的制度观制度建设（1）2023/5/25 28在营运基金
23、和差勤扣款使用检查中，发现很多营业部没有召开费用动支主管会和专题 没有召开费用动支主管会和专题早会 早会，费用使用随意性大，制度贯彻执行意识较薄弱；部分营业部执行差勤管理土政策 执行差勤管理土政策，到会率持续低迷，反复追踪要求但未见改善效果。部分部经理随意不参加部经理会议或迟到等。费用动支明细表未张贴要改善薄弱的制度管理意识制度建设（2）2023/5/25 29营业部经理要重视 营业部经理要重视投入时间和精力来培养团队积极向上的文投入时间和精力来培养团队积极向上的文化氛围化氛围，建立团队的向心力和荣辱观！，建立团队的向心力和荣辱观！根据MBO经营计划每周制定工作行事历，明确工作职责和责任人以及
24、时间点工作行事历差勤管理制度早/夕会差勤 训练差勤严格落实请假制度新人入司决定性面谈工会管理工作日志填写经营品质管理增员人面谈明确工作职责、内容和性质部经理、区经理面谈进行再次明确批阅工作日志检查主顾拜访真实性 公示每月差勤扣款公示每月资金运用公示下月工作安排严厉打击利用假单、假人套取非正当利益的违规经营行为要营建一种积极向上的团队文化团队文化2023/5/25 30有助于有效活动率提升有效活动率提升，我们的营运基金增加！营运基金增加！有助于部部FYCFYC的增加的增加，我们的收入将会增加！收入将会增加！有助于队伍福利待遇的提升！福利待遇的提升！有助于我们团队榜样标杆的树立！榜样标杆的树立！做
25、标准业务部的理由：营建追求卓越的团队经营理念，打造标准业务部团队文化2023/5/25 31n 大格局再谈自主经营n 重责任以史为鉴n 2012年营业部/课管理思路目录2023/5/25 32名人眼中的责任 天下兴亡，匹夫有责顾炎武 真正进步的人决不以“孤独”、“进步”为己足，必须负起责任，使大家都进步，至少使周围的人都进步。邹韬奋我们的地位向上升，我们的责任心就逐步加重。升得愈高，责任愈重。权力的扩大使责任加重。雨果2023/5/25 33什么是责任责任两种基本涵义：一是指分内应做的事，如职责、尽责任、岗位责任等。二是指没有做好自己工作，而应承担的不利后果或强制性义务责任的两个基本要求：1、
26、价值观要求：乙方主体必须按照甲方主体的价值观来处理有关价值事物，而不能按照乙方主体自己的价值观要求来处理有关价值事物，即乙方主体必须代表甲方主体的利益要求来进行决策和行为，而不能代表乙方主体自身的利益要求进行决策和行为。否则，将受到相应原价值处罚。2、最大价值率要求：乙方主体必须按照“最大价值率法则”来处理有关价值事物，即乙方必须尽自己的最大努力、发挥自己的最大聪明才智，来履行责任。2023/5/25 34责任的内含 责任就是担当，就是付出。责任是分内应做的事情。也就是承担应当承担的任务，完成应当完成的使命，做好应当做好的工作。责任感是衡量一个人精神素质的重要指标。责任和自由是对应的概念，责任
27、事实上虽然不是时间上以自由为前提，而自由只能存在于责任之中。责任是唯独存在于上帝和邻舍的约束中的责任人的自由。负责任的人在自身的自由中行动。除了他的行为和他本人以外，再没有别的能够支持他，减轻他的负担，这个事实就是自由的证据。负责任的行动发生在义务中，这义务给予他自由，给予他完全的自由。同时，负责任的行动完全发生在相对性的区域内，发生在无数视角里，每一种特定的现象都在其中出现。2023/5/25 35我们的现状我们身边还有一些不负责任的现象，透过问题，看到三大原因1.1.道德感和人文关怀意识方面道德感和人文关怀意识方面2 2 对规律和秩序的尊重方面对规律和秩序的尊重方面3.3.职业精神和素养方
28、面职业精神和素养方面2023/5/25 36原因一：道德感和人文关怀意识方面某些业务部经理面谈或沟通计划时信心满满，千决心万保证，一追踪灰头土脸某些部经理要费用要资源时敢于表达，达成目标时“敢于”放弃；某业务部经理面谈目前直辖组达到12人，面谈时自订年末目标30人，了解其各月目标分解和达成举措时，发现漏洞百出，难自圆其说看；某某业务部经理承诺：只要他一句话，即使考核清退也一定能复职；某些业务部经理制订了方案不宣导，直至业务员在佣金扣税后发现问题某些业务部宣导了激励方案不执行不兑现，队伍怨声载道！1.在营销和推广方面不无扩大其词、随心所欲2023/5/25 37原因一：道德感和人文关怀意识方面一
29、些业务部追踪单纯依靠行政手段打压罚，很少甚至几乎没有意愿的激发和信心的鼓励；某业务组存在业务员私刻公司“客户服务部”印章，或以公司客户服务部名义进行电话约访；一些业务部存在两套差勤扣款制度亲者一套，远者一套。造成一些主管和新人寒心，营业部关系紧张，矛盾重重；一些业务部存在与公司制度明显相悖的“土政策”，如容许兼职人员不出勤，前提是每月贡献“差勤扣款”；听任一些严重违规或不道德行为发生，如假人假单，如套取公司激励品，如重复进行LASS测试等，甚至纵容这些事件发生，在公司查处时还来求情下话。2.对市场游戏规则、法律法规、公司制度十分漠然2023/5/25 38原因二：对规律和秩序的尊重方面组织收入
30、之道大部课大组大直辖个人收入之道长期钻石品质优良业务稳定之道主顾开拓坚持不懈人力发展之道激发发展晋升意愿健康成长之道强化队伍基础管理队伍留存之道让每个人都赚到钱2023/5/25 39原因三：职业精神和素养方面权利欲望过度膨胀 土皇帝、唯我独尊、顺我者昌，逆我者亡 欢喜被谄媚，听不进忠言，压制不同意见，产生内耗物质欲望过度膨胀：动歪脑筋，打营运基金和差勤扣款的主意 收入提升洋洋得意，收入下降垂头丧气，迁怒他人根源：欲望的无限膨胀及扩张超过满足均衡点：2023/5/25 40不专业并不可怕，可怕的是不负责任！失败是防微杜渐的警钟，更是后来者的土壤和养料！2023/5/25 41n 以史为鉴n 再谈自主经营n 12年业务部/组管理思路目录2023/5/25 42标准业务部三个基本要求团队力50人以上出勤率80%以上活动率75%以上“标准业务部”工程2023/5/25 431.人力发展：每位部经理增员上岗1人，每位襄理增员上岗1人；2.部经理5万元/人，业务襄理3.5万元/人；3.各业务部初步建立客户经营体系和增员功能小组一季度3 项重点工作2023/5/25 44真正的经营是由小到大，由少到多！其核心是经营和投入！2023/5/25 45