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1、会计学1模板销售经理模板销售经理(jngl)决策定位邹燕月决策定位邹燕月第一页，共39页。清晰界定销售经理清晰界定销售经理(jngl)决策决策定位定位n n产品产品 n n 产品价格明确、渠道库存状况、渠道库存周转天数、滞销机沟通解决方案产品价格明确、渠道库存状况、渠道库存周转天数、滞销机沟通解决方案n n地域地域n n 当地人口数量、消费倾向、年区域销量、当地人口数量、消费倾向、年区域销量、HPHP份额、竞品渠道产能份额、竞品渠道产能n n客户客户(k h)(k h)n n 不是给直接客户不是给直接客户(k h)(k h)报价报价n n “业绩目标是和渠道合作伙伴一起达成的，生意是他们做的，
2、我们帮他们做市场业绩目标是和渠道合作伙伴一起达成的，生意是他们做的，我们帮他们做市场”n n渠道渠道n n 渠道的渠道的TH-INTH-IN成为我们直接性工作，如何做一名好的销售经理？成为我们直接性工作，如何做一名好的销售经理？n n市场市场n n 如何整理区域产能？并针对空白区域，占比低的区域进行开拓计划如何整理区域产能？并针对空白区域，占比低的区域进行开拓计划n n培训培训第1页/共39页第二页，共39页。产品产品(chnpn)n n产品价格明确，产品溢价产品价格明确，产品溢价(y ji)(y ji)在哪里？如何根据现有资源产品带动其他产品？在哪里？如何根据现有资源产品带动其他产品？n n
3、渠道库存状况，周转天数渠道库存状况，周转天数n n滞销机解决方案滞销机解决方案n n 1 1、与代理商沟通滞销机价格，计算渠道损失情况，阐明机器运作方案、与代理商沟通滞销机价格，计算渠道损失情况，阐明机器运作方案n n 2 2、根据代理商滞销机性，与、根据代理商滞销机性，与HP TSRHP TSR商议，罗列赠品搭配方案。商议，罗列赠品搭配方案。n n 3 3、与代理商老板制定滞销机价格，和其他代理商沟通帮助消化、与代理商老板制定滞销机价格，和其他代理商沟通帮助消化第2页/共39页第三页，共39页。地域地域(dy)n n了解当地人口数量，空白地市，有助于全了解当地人口数量，空白地市，有助于全QQ
4、目标分解和产能预估目标分解和产能预估n n了解当地人口消费倾向了解当地人口消费倾向n n 1 1、消费价位段、消费价位段n n 2 2、机器颜色、配置、机器颜色、配置n n 3 3、对机器的偏好、对机器的偏好n n了解全年区域产能（年区域销量）了解全年区域产能（年区域销量）细分到各个代理商细分到各个代理商n n了解当地了解当地HPHP份额份额n n 分析有多少提升空间，需要厂家给予支持以便分析有多少提升空间，需要厂家给予支持以便(y(y bin)bin)达成预估销量达成预估销量n n竞品渠道产能竞品渠道产能n n 了解竞品渠道产能有助于你更加迅速开展当地业务，比如竞品产能大的渠道，为什么了解竞
5、品渠道产能有助于你更加迅速开展当地业务，比如竞品产能大的渠道，为什么这么大产能？有什么可以借鉴的地方，好的方法怎么引入自己的渠道？到底是管理？店面？这么大产能？有什么可以借鉴的地方，好的方法怎么引入自己的渠道？到底是管理？店面？（4P4P）人员？促销）人员？促销?产品？价格？产品？价格？第3页/共39页第四页，共39页。客户客户(k h)n n不是直接报价给客户不是直接报价给客户n n 1 1、直接报价给客户会扰乱市场，毕竟是渠道赚钱，自己接到客户的产品应该联、直接报价给客户会扰乱市场，毕竟是渠道赚钱，自己接到客户的产品应该联系当地系当地(dngd)(dngd)渠道，进行可行性方案（特别是行业
6、）。渠道，进行可行性方案（特别是行业）。n n 2 2、“业绩目标是和渠道合作伙伴一起达成的，生意是他们做的，我们帮他们做业绩目标是和渠道合作伙伴一起达成的，生意是他们做的，我们帮他们做市场市场”n n 3 3、我们提供支持，政策传达，区域渠道特点回传，罗列当地、我们提供支持，政策传达，区域渠道特点回传，罗列当地(dngd)(dngd)提升计划，提升计划，联合推广做好市场联合推广做好市场.第4页/共39页第五页，共39页。渠道渠道(qdo)n n渠道的渠道的TH-INTH-IN成为我们直接性工作，如何做一名好的销售经理？成为我们直接性工作，如何做一名好的销售经理？n n 1 1、TH-INTH
7、-IN跟进，渠道能消化多少？跟进，渠道能消化多少？n n 2 2、如果承诺量少于目标，怎么样让当地其他代理商承接、如果承诺量少于目标，怎么样让当地其他代理商承接(chngji)(chngji)？n n 3 3、如果整体区域销量少于当月或当季目标，有什么促销方案？、如果整体区域销量少于当月或当季目标，有什么促销方案？n n 4 4、怎么样利用、怎么样利用HPHP政策使渠道达成当季销售目标？政策使渠道达成当季销售目标？n n 5 5、学会和代理商老板沟通、学会和代理商老板沟通n n 6 6、学会和厂家当地业代一起针对当地列出解决性方案、学会和厂家当地业代一起针对当地列出解决性方案n n n n 取
8、得信任取得信任发掘需求发掘需求推荐方案推荐方案巩固信心巩固信心n n 第5页/共39页第六页，共39页。市场市场(shchng)n n如何整理区域产能？并针对空白区域，占比低的区域进行开拓计划如何整理区域产能？并针对空白区域，占比低的区域进行开拓计划n n 1.1.认真分析本区域代理商布局情况，实际产能，任务的承载，充分利用现有资源完成认真分析本区域代理商布局情况，实际产能，任务的承载，充分利用现有资源完成(wn(wn chng)chng)目标目标n n 2.2.对于对于5-65-6级城市的开拓必须执行下去，一个城市最少发展两家代理商，形成相互竞争的格局，级城市的开拓必须执行下去，一个城市最少
9、发展两家代理商，形成相互竞争的格局，提升销量，扩大占比。提升销量，扩大占比。第6页/共39页第七页，共39页。培训培训(pixn)n n及时有效地传递(chund)和交流产品、业务政策信息，持续提升渠道竞争力。第7页/共39页第八页，共39页。目录(ml)Contentn n销售经理的日常职责销售经理的日常职责n n销售经理职业形象和礼仪销售经理职业形象和礼仪n n沟通技巧沟通技巧(你的上司怎么看你你的上司怎么看你)n n销售经理常犯得错误销售经理常犯得错误(cuw)(cuw)n n实施要点实施要点第8页/共39页第九页，共39页。销售员职业销售员职业(zhy)形象形象仪表(ybio)仪态第9
10、页/共39页第十页，共39页。她们她们(t men)给你的感觉有什么给你的感觉有什么不同？不同？第10页/共39页第十一页，共39页。仪表仪表(ybio)男士男士男士仪表(ybio)有哪些注意事项？第11页/共39页第十二页，共39页。仪表仪表(ybio)男士男士 短发、保持(boch)头发的清洁、整齐黑色或深色袜子(w zi)口袋不放物品短指甲、保持清洁经常刮胡须全身3种颜色以内第12页/共39页第十三页，共39页。仪表仪表(ybio)男士男士 头发(tu fa)脏乱西服(xf)全扣衬衫未扎齐衬衫褶皱鞋面不洁净袖口卷起第13页/共39页第十四页，共39页。仪表仪表(ybio)女士女士女士仪表
11、(ybio)有哪些注意事项？第14页/共39页第十五页，共39页。仪表仪表(ybio)女士女士 第15页/共39页第十六页，共39页。仪表仪表(ybio)女士女士 穿着(chunzhu)暴露开衩过高披散(p san)头发袜子太短浓妆指甲太长第16页/共39页第十七页，共39页。销售员职业销售员职业(zhy)形象形象仪表(ybio)仪态第17页/共39页第十八页，共39页。仪态仪态(yti)心理学家研究证明：人际交往中的实际效果，只有约心理学家研究证明：人际交往中的实际效果，只有约2020的部分由语言所决定，而另外约的部分由语言所决定，而另外约8080的部分则由人的举的部分则由人的举止、动作、姿
12、势、体态等所决定。止、动作、姿势、体态等所决定。仪态是人的第二语言，是一个人知识仪态是人的第二语言，是一个人知识(zh shi)(zh shi)、阅历、文化和教养的结合。、阅历、文化和教养的结合。第18页/共39页第十九页，共39页。仪态仪态(yti)站姿站姿 挺直挺直(t(t n n zh)zh)、舒展，、舒展，站得直，立得正，站得直，立得正，线条优美，精神焕发。线条优美，精神焕发。第19页/共39页第二十页，共39页。仪态仪态(yti)站姿站姿 你遇到哪些常见(chn jin)的不良站姿？第20页/共39页第二十一页，共39页。仪态仪态(yti)坐姿坐姿 入座轻入座轻 轻靠椅背轻靠椅背(y
13、(y bi)bi)身体稍前倾身体稍前倾第21页/共39页第二十二页，共39页。仪态仪态(yti)坐姿坐姿n n 你遇到哪些常见(chn jin)的不良坐姿？第22页/共39页第二十三页，共39页。仪态仪态(yti)垂手垂手1、指尖朝下、掌心向内、手臂(shu b)伸直、紧贴裤线；2、双手伸直、掌心向内、相交小腹、上下叠放；3、双手伸直、掌心向外、相交背后、两只相握第23页/共39页第二十四页，共39页。仪态仪态(yti)微笑微笑八颗牙和22.8度说“茄子”、“威士忌”时，嘴角会露出笑意。用微笑对待他人，得到的也必将(b jin)是一张张热情、温馨的笑脸第24页/共39页第二十五页，共39页。仪
14、态仪态(yti)目光目光n n目光柔和目光柔和(ruh)(ruh)地照在别人的整个脸上地照在别人的整个脸上n n当双方沉默不语时，应将目光移开当双方沉默不语时，应将目光移开视 线(shxin)向下表现权威感和优越感视线向上表现服从与任人摆布视线水平表现客观和理智第25页/共39页第二十六页，共39页。销售销售(xioshu)礼仪礼仪n n常用礼仪常用礼仪握手握手(w sh(w sh u)u)n n常用礼仪常用礼仪递名片递名片n n常用礼仪常用礼仪电话接听电话接听n n 第26页/共39页第二十七页，共39页。常用礼仪常用礼仪(ly)握手握手n n 站立对正，上身稍前，凝视对方站立对正，上身稍前
15、，凝视对方(dufng)(dufng)，面带微笑，面带微笑，n n 右手齐腰，四指并齐，握住掌心，礼毕右手齐腰，四指并齐，握住掌心，礼毕即松即松伸手(shn shu)顺序上级在先、主人在先、长者在先、女性在先握手时间一般在2、3秒或4、5秒之间为宜第27页/共39页第二十八页，共39页。常用常用(chn yn)礼仪礼仪握手握手 用力(yng l)过大目视(m sh)他人交叉握手手脏/戴手套还有哪些不好的握手方式？第28页/共39页第二十九页，共39页。常用礼仪常用礼仪(ly)递名片递名片存放得当，随手可取，站立对正，上身存放得当，随手可取，站立对正，上身(shng shn)前倾，前倾，双握前端
16、，字朝对方，齐胸送出，清楚报名双握前端，字朝对方，齐胸送出，清楚报名第29页/共39页第三十页，共39页。常用礼仪常用礼仪(ly)电话接听电话接听 1 1铃响三声再接听；铃响三声再接听；2 2先要问好再报名；先要问好再报名；3 3语调稍高吐字清；语调稍高吐字清；4 4听话认真礼貌听话认真礼貌(l(l mo)mo)应；应；5 5通话简练等候短；通话简练等候短；6 6礼告结束后放轻。礼告结束后放轻。第30页/共39页第三十一页，共39页。目录(ml)Contentn n销售经理的日常职责销售经理的日常职责n n销售经理职业形象和礼仪销售经理职业形象和礼仪n n沟通技巧沟通技巧(你的上司你的上司(s
17、hn(shn s)s)怎么看怎么看你你)n n销售经理常犯得错误销售经理常犯得错误n n实施要点实施要点第31页/共39页第三十二页，共39页。你的上司你的上司(shn s)怎么看你怎么看你n n主动报告你的工作进度主动报告你的工作进度-(-(让上司知道让上司知道)n n对上司的询问对上司的询问,有问必答有问必答,而且清楚而且清楚-(-(让上司放心让上司放心)n n充实自己充实自己,努力学习努力学习,才能了解上司语言才能了解上司语言-(-(让上司轻松让上司轻松)n n接受批评不犯二次过错接受批评不犯二次过错-(-(让上司省事让上司省事)n n不忙的时候主动帮助他人不忙的时候主动帮助他人(trn
18、)-(trn)-(让上司有效让上司有效)n n毫无怨言的接受任务毫无怨言的接受任务-(-(让上司圆满让上司圆满)n n对自己的业务主动提出改善计划对自己的业务主动提出改善计划-(-(让上司进步让上司进步)第32页/共39页第三十三页，共39页。目录(ml)Contentn n销售经理的日常职责销售经理的日常职责n n销售经理职业形象和礼仪销售经理职业形象和礼仪n n沟通技巧沟通技巧(你的上司你的上司(shn(shn s)s)怎怎么看你么看你)n n销售经理常犯得错误销售经理常犯得错误n n实施要点实施要点第33页/共39页第三十四页，共39页。业务业务(yw)代表常犯得错误代表常犯得错误n n
19、盲目让代理提货盲目让代理提货-拉动拉动OUTOUT阐明经销商可以得到的利益阐明经销商可以得到的利益,加强感情沟通加强感情沟通n n充当纯送货和纯收款的角色充当纯送货和纯收款的角色n n思路混乱思路混乱,条理不清，传达公司政策时出现歧义条理不清，传达公司政策时出现歧义n n对经销商情况不清楚对经销商情况不清楚(qng chu)(qng chu)n n对公司库存状况和产品报价对公司库存状况和产品报价 卖点不清楚卖点不清楚(qng chu)(qng chu)n n拒绝承担个人责任拒绝承担个人责任第34页/共39页第三十五页，共39页。目录(ml)Contentn n销售经理的日常职责销售经理的日常职
20、责n n销售经理职业形象和礼仪销售经理职业形象和礼仪n n沟通沟通(gutng)(gutng)技巧技巧(你的上司怎么你的上司怎么看你看你)n n销售经理常犯得错误销售经理常犯得错误n n实施要点实施要点第35页/共39页第三十六页，共39页。实施实施(shsh)要点要点n n目标目标n n跟进跟进(n jn)n jn)n n落实落实n n反馈反馈第36页/共39页第三十七页，共39页。工作工作(gngzu)计划和日报计划和日报n n每日花费每日花费(hufi)(hufi)一点时间考虑本日工作计划、跟进项目一点时间考虑本日工作计划、跟进项目n n每日对自己昨日工作做总结每日对自己昨日工作做总结n n 葵花宝典葵花宝典n n 若练此功，必先自宫若练此功，必先自宫空杯心态空杯心态n n 即使自宫，未必成功即使自宫，未必成功学以致用学以致用n n 即使不宫，也能成功即使不宫，也能成功善于总结善于总结第37页/共39页第三十八页，共39页。谢谢(xi xie)大家！第38页/共39页第三十九页，共39页。