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1、清晰界定销售经理决策定位产品 产品价格明确、渠道库存状况、渠道库存周转天数、滞销机沟通解决方案地域 当地人口数量、消费倾向、年区域销量、HP份额、竞品渠道产能客户 不是给直接客户报价 “业绩目标是和渠道合作伙伴一起达成的，生意是他们做的，我们帮他们做市场”渠道 渠道的TH-IN成为我们直接性工作，如何做一名好的销售经理？市场 如何整理区域产能？并针对空白区域，占比低的区域进行开拓计划培训第1页/共39页产品产品价格明确，产品溢价在哪里？如何根据现有资源产品带动其他产品？渠道库存状况，周转天数滞销机解决方案 1、与代理商沟通滞销机价格，计算渠道损失情况，阐明机器运作方案 2、根据代理商滞销机性，
2、与HP TSR商议，罗列赠品搭配方案。3、与代理商老板制定滞销机价格，和其他代理商沟通帮助消化第2页/共39页地域了解当地人口数量，空白地市，有助于全Q目标分解和产能预估了解当地人口消费倾向 1、消费价位段 2、机器颜色、配置 3、对机器的偏好了解全年区域产能（年区域销量）细分到各个代理商了解当地HP份额 分析有多少提升空间，需要厂家给予支持以便达成预估销量竞品渠道产能 了解竞品渠道产能有助于你更加迅速开展当地业务，比如竞品产能大的渠道，为什么这么大产能？有什么可以借鉴的地方，好的方法怎么引入自己的渠道？到底是管理？店面？（4P）人员？促销?产品？价格？第3页/共39页客户不是直接报价给客户
3、1、直接报价给客户会扰乱市场，毕竟是渠道赚钱，自己接到客户的产品应该联系当地渠道，进行可行性方案（特别是行业）。2、“业绩目标是和渠道合作伙伴一起达成的，生意是他们做的，我们帮他们做市场”3、我们提供支持，政策传达，区域渠道特点回传，罗列当地提升计划，联合推广做好市场.第4页/共39页渠道渠道的TH-IN成为我们直接性工作，如何做一名好的销售经理？1、TH-IN跟进，渠道能消化多少？2、如果承诺量少于目标，怎么样让当地其他代理商承接？3、如果整体区域销量少于当月或当季目标，有什么促销方案？4、怎么样利用HP政策使渠道达成当季销售目标？5、学会和代理商老板沟通 6、学会和厂家当地业代一起针对当地
4、列出解决性方案 取得信任发掘需求推荐方案巩固信心 第5页/共39页市场如何整理区域产能？并针对空白区域，占比低的区域进行开拓计划 1.1.认真分析本区域代理商布局情况，实际产能，任务的承载，充分利用现有资源完成认真分析本区域代理商布局情况，实际产能，任务的承载，充分利用现有资源完成 目标目标 2.2.对于对于5-65-6级城市的开拓必须执行下去，一个城市最少发展两家代理商，形成相互竞争的格局，提升销级城市的开拓必须执行下去，一个城市最少发展两家代理商，形成相互竞争的格局，提升销量，扩大占比。量，扩大占比。第6页/共39页培训 及时有效地传递和交流产品、业务政策信息，持续提升渠道竞争力。及时有效
5、地传递和交流产品、业务政策信息，持续提升渠道竞争力。第7页/共39页目录 Content销售经理的日常职责销售经理职业形象和礼仪沟通技巧(你的上司怎么看你)销售经理常犯得错误实施要点第8页/共39页销售员职业形象仪表仪态第9页/共39页她们给你的感觉有什么不同？第10页/共39页仪表男士男士仪表有哪些注意事项？第11页/共39页仪表男士 短发、保持头发的清洁、整齐黑色或深色袜子口袋不放物品短指甲、保持清洁经常刮胡须全身3种颜色以内第12页/共39页仪表男士 头发脏乱西服全扣衬衫未扎齐衬衫褶皱鞋面不洁净袖口卷起第13页/共39页仪表女士女士仪表有哪些注意事项？第14页/共39页仪表女士 第15页
6、/共39页仪表女士 穿着暴露开衩过高披散头发袜子太短浓妆指甲太长第16页/共39页销售员职业形象仪表仪态第17页/共39页仪态 心理学家研究证明：人际交往中的实际效果，只有约20的部分由语言所决定，而另外约80的部分则由人的举止、动作、姿势、体态等所决定。仪态是人的第二语言，是一个人知识、阅历、文化和教养的结合。第18页/共39页仪态站姿 挺直、舒展，站得直，立得正，线条优美，精神焕发。第19页/共39页仪态站姿 你遇到哪些常见的不良站姿？第20页/共39页仪态坐姿 入座轻 轻靠椅背 身体稍前倾第21页/共39页仪态坐姿 你遇到哪些常见的不良坐姿？第22页/共39页仪态垂手1、指尖朝下、掌心向
7、内、手臂伸直、紧贴裤线；2、双手伸直、掌心向内、相交小腹、上下叠放；3、双手伸直、掌心向外、相交背后、两只相握第23页/共39页仪态微笑八颗牙和22.8度说“茄子”、“威士忌”时，嘴角会露出笑意。用微笑对待他人，得到的也必将是一张张热情、温馨的笑脸第24页/共39页仪态目光目光柔和地照在别人的整个脸上当双方沉默不语时，应将目光移开视线向下表现权威感和优越感视线向上表现服从与任人摆布视线水平表现客观和理智第25页/共39页销售礼仪常用礼仪握手常用礼仪递名片常用礼仪电话接听 第26页/共39页常用礼仪握手 站立对正，上身稍前，凝视对方，面带微笑，右手齐腰，四指并齐，握住掌心，礼毕即松伸手顺序上级在
8、先、主人在先、长者在先、女性在先握手时间一般在2、3秒或4、5秒之间为宜第27页/共39页常用礼仪握手 用力过大目视他人交叉握手手脏/戴手套还有哪些不好的握手方式？第28页/共39页常用礼仪递名片存放得当，随手可取，站立对正，上身前倾，双握前端，字朝对方，齐胸送出，清楚报名第29页/共39页常用礼仪电话接听 1铃响三声再接听；2先要问好再报名；3语调稍高吐字清；4听话认真礼貌应；5通话简练等候短；6礼告结束后放轻。第30页/共39页目录 Content销售经理的日常职责销售经理职业形象和礼仪沟通技巧(你的上司怎么看你)销售经理常犯得错误实施要点第31页/共39页你的上司怎么看你主动报告你的工作
9、进度-(让上司知道)对上司的询问,有问必答,而且清楚-(让上司放心)充实自己,努力学习,才能了解上司语言-(让上司轻松)接受批评不犯二次过错-(让上司省事)不忙的时候主动帮助他人-(让上司有效)毫无怨言的接受任务-(让上司圆满)对自己的业务主动提出改善计划-(让上司进步)第32页/共39页目录 Content销售经理的日常职责销售经理职业形象和礼仪沟通技巧(你的上司怎么看你)销售经理常犯得错误实施要点第33页/共39页业务代表常犯得错误盲目让代理提货-拉动OUT阐明经销商可以得到的利益,加强感情沟通充当纯送货和纯收款的角色思路混乱,条理不清，传达公司政策时出现歧义对经销商情况不清楚对公司库存状况和产品报价卖点不清楚拒绝承担个人责任第34页/共39页目录 Content销售经理的日常职责销售经理职业形象和礼仪沟通技巧(你的上司怎么看你)销售经理常犯得错误实施要点第35页/共39页实施要点目标跟进落实反馈第36页/共39页工作计划和日报每日花费一点时间考虑本日工作计划、跟进项目每日对自己昨日工作做总结 葵花宝典 若练此功，必先自宫空杯心态 即使自宫，未必成功学以致用 即使不宫，也能成功善于总结第37页/共39页 谢谢大家！第38页/共39页感谢您的观看。第39页/共39页