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1、第三章 连锁经营的基本模式 3.1 正规连锁 3.2 特许连锁 3.3 自由连锁 3.4 连锁经营模式的主要特征比较3.1 正规连锁 3.1.1 正规连锁的含义 正规连锁又叫直营连锁(Regular Chain,RC)，又称为公司连锁、联号商店、多店铺商店、多支店商店等。是大资本通过独资、控股或吞并、兼并等途径，发展壮大自身实力和规模的一种形式。正规连锁由总公司管辖下的许多分店组成，往往具有行业垄断性质，利用资本雄厚的特点大量进货，大量销售，具有很强的竞争力。连锁店的门店均由总部全资或控股开设，在总部的直接领导下统一经营 下一页 返回 举例：你熟悉的哪些企业属于正规连锁？l 国际连锁店协会对正
2、规连锁的定义是：“以单一资本，直接经营11个以上门店的零售业或饮食业”l 日本通产省对直营连锁的定义更加具体些，规定是：“处于同一流通阶段，经营同类商品和服务，由同一经营资本并在同一总部集中性管理机构统一领导下，进行共同经营活动的，由两个以上单位门店组成的零售企业集团”。3.1 正规连锁 3.1.2 正规连锁的主要特征 正规连锁店突出的特点是:统一资本、集中管理、权力集中、分散销售、利益独享。具体而言，正规连锁具有以下主要特征。(一)统一资本，扩大规模 正规连锁各个成员店之间是以资本为主要联结纽带，资本必须属于同一个所有者，归一家公司、一个联合组织或一个人所有，是由同一个投资主体投资开办分店。
3、国美并购永乐上一页 下一页 返回 3.1 正规连锁(二)经营管理高度统一 正规连锁由一个决策单位即总部决定各连锁分店的经营种类，集中采购以争取数量折扣，并将商品运送到各连锁店铺，统一确定商品价格、决定销售政策、制定统一的推销方案、统一商店的布置等。正规连锁的经营管理权完全集中在总部，由总部根据统一的事业规划方针，高度集中统一管理与经营，店铺只负责销售业务。连锁总部对各门店拥有全部所有权、经营权、监督权，门店的业务必须按照总部指令行事。上一页 下一页 返回 3.1 正规连锁(三)管理制度规范 正规连锁在经营管理过程中，管理制度规范主要包括经营管理规范和业务操作规范两个方面。经营管理规范主要是指企
4、业经营政策、经营理念、经营管理计划等内容规范统一;业务操作规范主要是指各个业务部门在不同作业管理上的手续、方法等方面的规范统一。3.1 正规连锁(四)开发自有品牌商品 正规连锁在大量销售商品的过程中，为提高商品的统一化程度，需开发创造低成本高效益的，具有本公司独特商标的商品，形成自有品牌，以树立本公司对外的统一形象。零售商自有品牌在西欧市场上的销量比例达30%40%，美国市场为20%以上，日本市场为10%左右。大型零售商拥有自有品牌的比重高，极大地推动了他们的业绩。例如超市业态中的领头羊沃尔玛，其销售商品中约有1/4商品为自有品牌，30%的销售额来自自有品牌；百货业态的玛莎（Marks&Spe
5、ncer）则100%使用系列自有品牌，消费者品牌忠诚度很高。同时，自有品牌销售增长速度较快，不少品类超过了制造商品牌。与欧美等发达国家相比，我国的连锁企业自有品牌不仅整体市场份额较低，而且超市自有品牌的产品集中在一些技术含量较低的卫生纸等“大路货”上，单品的销售额很低。上一页 下一页 返回(五)自我服务 正规连锁必须允分利用自我服务的方式，提高销售效率，提高商品周转率，降低进货成本，建立低价格、批量销售的零售体制，获取规模效益。3.1 正规连锁 3.1.3 正规连锁经营的优缺点(一)正规连锁经营的优点 正规连锁能够统一资本、集中管理、分散销售，其优点在于:可以更有效地统一调动财力、物力和人力，
6、统一经营战略，统一开发和运用整体性的事业;统一资本所有者的雄厚实力，有利于同金融界、生产部门打交道;在人才培养使用，新技术和新产品的开发推广，以及信息、物流和管理现代化等方面，也更容易发挥整体优势;而众多分散的分店则可深入到消费者腹地扩大销售，占有市场。资源优势、成本优势、决策优势上一页 下一页 返回 3.1 正规连锁(二)正规连锁经营的缺点 正规连锁也存在它的不利之处:需要庞大的自有资本开店，发展速度和规模会受到限制;分店的自主权很小，分店经理不是所有者，利益关系不够紧密，分店经营的积极性、创造性和主动性会受到一定限制;大型正规连锁公司，管理系统庞大，管理人员较多，容易产生官僚化，也必然会提
7、高管理成本。资本负担重、资金风险高；分店灵活性差；管理成本高上一页 下一页 返回 3.1 正规连锁 3.1.4 正规连锁适用的行业 正规连锁主要适用于零售业，特别是大型百货商店和超级市场。其主要原因是这类商业企业都需要巨额的投资和复杂的管理，如果采用特许连锁的方式来发展，管理难度就较大。例如1994年在美国销售额排名第一的沃玛特百货公司拥有的1 920家连锁商店，排名第二的凯玛特百货公司拥有 4 792家连锁商店，排名第三的西尔斯百货公司拥有的 1 995家连锁商店，排名第五的美国商店超级市场拥有的 1 672家连锁超级市场，排名第八的瑟夫怀超级市场拥有的1 103家连锁超级市场，都是采用正规
8、连锁的方式。上一页 返回 3.2 特许连锁 3.2.1 特许经营的含义和基本特征(一)特许经营的含义 特许连锁(Franchise Chain,FC)，又称合同连锁(Contract Chain),特许加盟连锁。特许经营作为一种全新的商业经营方式，在国外已有很长的发展历史，但在我国的发展时间还不长。随着我国经济的迅速发展，国内的许多企业逐渐认识到特许经营的魅力，纷纷把它作为企业发展的一种重要方式。下一页 返回 国际特许经营协会的定义 是特许人和受许人之间的合同关系，根据合同，特许人向受许人提供一种独特的商业经营特许权，并给予人员培训、组织结构、经营管理、商品采购等方面的指导与帮助，受许人向特许
9、人支付相应的费用。特许人 受许人 契约关系中国商务部规定 特许经营是指特许者将自己所拥有的商标（包括服务商标）、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以合同的形式授予受许者使用，受许者按合同规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应的费用。3.2 特许连锁(二)特许经营的特征 作为一个特许经营体系，必须具有如下几个特征。(1)特许经营的核心是特许权的转让 特许权的转让方是加盟总部，接受方是加盟店。总部转让的特许权一般包括商标、专利、商业秘密、技术秘密、经营诀窍等无形资产，如果总部没有形成这些无形资产，就不会出现特许经营模式。这些无形资产都属于知识产权范畴，所以，特许经营的核
10、心实际上是知识产权的转让。上一页 下一页 返回 3.2 特许连锁(2)特许经营加盟双方的关系是通过签订合约而形成的。特许经营的加盟店与加盟总部之间的关系是以签订特许合约为纽带的，这个特许合约是总部与加盟者之间签订的一个协议书。总部为特许权所有方(Franchiser)或特许人，加盟者为特许权使用方(Franchisee)或受许人。这个协议具有法律效力，它将加盟总部与加盟者紧紧地连在一起。上一页 下一页 返回 3.2 特许连锁(3)特许经营的所有权是分散的，但对外要形成同一资本经营的一致形象 特许经营是特许总部许可加盟店在经营中使用自己开发的产品、服务、商标和经营模式等，加盟店需出钱购买，因此，
11、总店与加盟店不是同一资本。一般来说，特许连锁系统里，加盟店对自己的店铺拥有所有权，经营权高度集中于总部。3.2 特许连锁(4)加盟总部提供特许权许可和经营指导，加盟店为此要支付一定费用。当店主提出加盟申请后，加盟总部为了慎重起见，往往要对申请加盟的店铺或投资者进行十分严格、周密的调查研究。例如，店铺的地理位置、与公司合作的诚意、店主或投资者的财务状况、销售能力等，在综合考察上述诸多因素后才予以敲定。一旦总店接受加盟者的申请，就可以允许加盟店使用总部特有的商标、连锁店名和字号，使用总部开发的生产、加工、销售、服务及其他经营方面的技术，总部在合约有效期内应持续提供各种指导和帮助，这种后续服务目的在
12、于帮助加盟者了解、吸收和复制特殊技术，并在开业之后尽快走上正轨，取得收益。品牌授权金 定期权利金 保证金 其他费用。上一页 下一页 返回 3.2 特许连锁 3.2.2 特许经营的类型(一)按特许的内容分类 1.商品商标型特许经营 商品商标型特许经营(Product and Trade Mark Franchising)由来已久，最早是一种供货厂商和代销商的合同关系，是商人为供货厂商代销某种产品的关系。随着时间的推移，代销商开始逐渐集中为一个供货厂商服务。供销两家开始签订合同协议，代销商专门为一个供货厂商销售商品，或者代销商就直接使用供货厂商的字号、商标，成为供货厂商的一个销售部门。这样代销商与
13、供货厂商就形成了母公司和子公司的关系，就产生了最初的特许经营，因此也被称为“第一代特许经营”。可口可乐：单干厂商合作特许装瓶上一页 下一页 返回 可口可乐 可口可乐公司在全球180多个国家和地区销售其碳酸饮料系列产品，“可口可乐”是世界第一品牌，品牌价值已达七百多亿美元。可口可乐公司于二十世纪早期尝试性地向一些地方性企业授予装瓶和销售经营权，逐渐建立一个全国性的生产销售网络；第二次世界大战后通过向全球各地区扩大生产和销售，建立起操作规范和内涵丰富的特许经营网络，使可口可乐系列品牌在当地茁壮成长，取得品牌的飞速发展和扩张。1904年，可口可乐公司已经在国内379个城镇销售其碳酸饮料-可口可乐。由
14、于从生产基地运输到各地的运输费用较高，产品也不能最快时间到达，公司决策层于是考虑在产品销售当地设置生产厂。恰好小城镇的经销商希望拥有自己的公司，与快速蓬勃发展的可口可乐公司合作也是他们的梦想，双方于是一拍即合，考虑联合设厂，共同承担生产基地建设费用。这只是体现了特许装瓶系统的雏形，公司产品并未因此走出国门。伍德夫先生看中了公司的发展机会，借助第二次世界大战，果断地宣布，可口可乐公司将在全世界任何地方为美军三军人员生产5美分一瓶的可口可乐。此后，可口可乐公司借助特许装瓶系统，可口可乐饮料的生产量达到了世界饮料生产的最高纪录。从太平洋东岸到易北河边，可口可乐就像蒲公英种子似的飞到了亚欧许多国家。第
15、二次世界大战尚未结束，世界各地的可口可乐装瓶厂已经增加到了64家！如果不实施特许装瓶厂进行生产经营，“可口可乐”可能仅仅是美国的一个本土品牌，当然也就创造不出“可口可乐”百年屹立不倒的品牌头号霸主！通过合作伙伴与当地优秀饮料企业合资，签订一定年限的特许生产经营合同，由其在限定区域内生产销售可口可乐系列产品，协同进行品牌维护和发展，这是特许装瓶系统的主要运作模式。几十年来，可口可乐已经在全球借本土之力建起了1200多家装瓶厂。以特许装瓶理念为基础，可口可乐的全球化策略获得了极大的成功。例如，可口可乐公司在中国实施的特许装瓶系统就是一个成功的典范。自1979年进入中国市场以来，可口可乐公司已投资十
16、几亿美元与它的三个主要的装瓶集团嘉里、太古以及中粮油合作建立了25个装瓶厂，覆盖了中国绝大部分的省市。现在可口可乐（中国）有限公司已成为中国最大的饮料合资企业。二十几年来，在中国许多地区，“可口可乐”已成为“可乐”饮料的代名词。3.2 特许连锁 2.经营模式特许经营 经营模式特许经营(Business Model Franchisin刘被称为“第二代特许经营”，目前人们通常说的特许经营就是这种类型。经营模式特许经营不仅要求加盟店经营总店的产品和服务，而且加盟店的商店标志、店名、商标、经营标准、产品和服务的质量标准、经营方针等都要按照总店的全套方式进行，亦即加盟店购买的不仅仅是商品的销售权，而且
17、是整个模式的经营权。这种经营模式特许经营范围广泛，尤其在零售行业、快餐业、服务业中最为突出，其中消费者较为熟悉的麦当劳、肯德基、必胜客和“7-11”便利店都属于这种形式。上一页 下一页 返回 经营模式的特许经营 工作型 业务型 投资型3.2 特许连锁(二)按授予特许权的方式分类 1.一般特许经营 这是最常见到的形式，即总店向加盟店授予产品、商标、店名、经营模式等特许权，由该加盟店使用这些特许权进行经营，并支付一定费用作代价。2.委托特许经营 委托特许经营是指总店把自己的产品、商标、店名等特许权出售给一个代理人，授予该代理人特许权，允许该代理人负责某个地区的特许权授予，代理人可以代表总店向他所负
18、责地区内的加盟申请者授予特许权。这个代理人是中间人，他既是总店的特许权使用者，又是该地区的特许权授予者，但他自己并不直接经营，而是采取转授他人的方式开发和经营。上一页 下一页 返回 3.2 特许连锁 3.发展特许经营 这是指加盟店在向总店购买了特许经营权，同时也购买了在一个区域内再建若干家分店的特许权。加盟店有了这个权利，一旦事业发展顺利，就可以在该地区内，根据本店经营发展的需要，再建若干家分店，而不必向总店重新申请。4.复合特许经营 这是指总部将一定区域内的独占特许权授予加盟者，加盟者在该地区内可以独自经营，也可以再次授权给下一个加盟者经营特许业务。也就是说，该加盟者既是受许人身份，同时又是
19、这一区域内的特许人身份。5.分配特许经营 这是指总店不仅授予加盟店特许经营权，还授予加盟店建立批发仓库或配送中心，向其他加盟店供应、分配货物的权利。上一页 下一页 返回 3.2 特许连锁(三)按加入特许合同联盟成员的不同分类 1.制造商一零售商特许系统 这种经营系统由制造商发起并提供特许经营权，零售商则是特许经营人。它在汽车行业最为普遍，如在美国，特许汽车经销商是很常见的，中国的联想。2.制造商一批发商特许系统 在这个系统中，特许人仍是制造商，但特许经营人则是批发商。饮料行业常采用此种特许经营系统。例如，可口可乐公司把浓缩糖浆销售给瓶装厂(批发商)后，由瓶装厂进行灌装并分销到商店、自动售货机。
20、3.批发商一零售商特许系统 它是由一个批发商发起、同时吸收大量零售店加入所形成的经营系统。上一页 下一页 返回 3.2 特许连锁 4.服务特许系统 这种特许经营系统由一个创造出独一无二服务概念的公司发起建立，它通过特许经营合同授予特许经营人使用总部的商业名称和专长的特权，总部则收取一定的加盟费作为补偿服务特许经营形式。最近几年在美国发展甚快，主要是由于快餐店、便利店、饭店和汽车旅馆等行业的迅速增长。上一页 下一页 返回 特许经营的好处 对特许者的好处 1、用较少的资金和人员迅速发展事业 2、可以技术、商标、形象等无形资产作为特许权，一次开发、多次获利 对受许者的好处 1、成功机会大、风险小 2
21、、可获得低成本优势 3、可获得总部的持续指导 对社会的好处 有助于中小企业的生存和发展特许经营的缺点 组织关系不够明确 加盟者缺乏经营自主权、积极性下降 特许者片面追求加盟费，两败俱伤3.2 特许连锁 3.2.4 特许经营的行业分布 当前，特许经营的触角已经遍及了几乎所有的零售业和服务业，并且正在以更快的速度向其他领域扩张。目前，涉及特许经营的主要有以下一些行业：(1)餐饮业。餐饮业是特许经营的主力，尤其是快餐店，1994年美国增长最快的十大特许经营企业里，有5家是快餐店，其中最著名的是麦当劳，排名第二。引入注目的是，在餐饮业特许经营中，有64.1%的餐厅是最近几年才开张的，显示了特许经营在这
22、一行业中的强大活力。上一页 下一页 返回 3.2 特许连锁(2)旅店。这一行业的特许合同期限大部分都在20年或以上，有36.4%的特许总部要求加盟者有从业经验，另有40%的特许总部要求加盟者拥有不动产，可见这一行业特许经营的复杂性及高度专业化。(3)休闲旅游。科技的进步使得现代人的休闲时间增多，休闲活动也变得多姿多彩，休闲旅游于是便成了一个极具潜力的行业。不过，在特许经营里面，休闲旅游尚属相当新的一个行业，大约有一半以上的加盟者是在1989年以后才开业的。(4)汽车用品及服务。这也是一个较新的特许经营行业，大部分是在20世纪80年代才出现的。这一行业约有30%的加盟总部规定加盟者的店面及地址必
23、须由总部负责，或由总部作为店面租借的中间人。（汽车美容、汽车配饰）上一页 下一页 返回 3.2 特许连锁(5)商业服务。由于社会分工的进一步发展，使得许多公司都将一些过去由内部自行承担的工作，转包到外面由专门的服务公司承担，从而使得满足此方面需求的服务业也向连锁化方向发展。（会计公司、广告代理、房产中介等）(6)印刷、影印、招牌服务。此项业务所需投资额较大，稳定性要求也较高，半数以上的特许合约期限为20年或以上。(7)人力中介。这一行业85%的特许总部要求加盟者必须亲自经营。(8)家庭清洁服务。这是一个较新的特许经营行业，在美国1994年增长最快的100个特许企业里，有12家清洁公司在名单之列
24、，而其中有8家更是名列前30名之内，说明随着家庭劳动社会化逐渐兴起，家庭清洁业务以及家庭服务业在现代社会生活中具有较大的发展潜力。上一页 下一页 返回 3.2 特许连锁(9)建筑装修服务。这一行业较为常见的是家庭装修服务，但目前在国内还没有完全发展起来，有一定的发展空间。(10)便利店。最成功的特许业务。（11）洗衣店。合约一般为10年，要求亲自经营。（12）教育用品及服务。投资大，期限长。家教公司、英孚教育。（13）汽车租赁。合约期限短（14）机器设备租赁。（15）日用品零售。成功率高；稳定性高。（16）食品零售。投资小，门槛低（17）健身美容业。上一页 下一页 返回 其他服务业。近几十年来
25、，服务业成为特许经营发展最为迅速、最为活跃的领域，除了上面已经介绍过的行业外，还包括婴儿用品及服务业、家具维修翻新业、电话商品服务业、女佣管家中介业、信息咨询服务业、摄影业、花卉园艺业、搬家业、唱片出租业、运输快递业、宠物商品及服务业等，几乎无所不包。3.2 特许连锁 3.2.5 特许经营合同(一)特许经营合同的基本内容 不同的特许体系具有不同的特色、不同的经营内容、不同的服务对象，因此，其特许经营合同内容也各不相同。1商标商号的使用。范围 2地点的选定及经营范围的规定 3店铺的内外装潢、制服的统一 4设备投资、商品材料的供应 5加盟金、权利金、保证金等 6加盟店的培训与指导：内容、地点、时间
26、上一页 下一页 返回(一)特许经营合同的基本内容 7促销与广告宣传 8整套经营管理的提供：经营手册 9品质管理 10经营政策、规章的遵守 11、加盟店的会计制度与报告 12商品的供给及支付条件 13、其他连锁系统的参加或兼营规定 14、加盟经营权的让渡和买回 15、合同期限、更新、解约等 16、其他事项；如保密(二)受许人享有的主要权利(1)在合同期间，受许人拥有对商标、商号名称的使用权，并有权分享其经济利益(2)有权要求特许人保护其对商标、商号名称的使用权，保护商标、商号的信誉(3)特许人负责商标的注册并支付由此发生的费用(4)合同终止时，受许人有权要求特许人购回受许人未出售的、属于特许人商
27、标的商品和其他货物。3.2 特许连锁(三)特许经营的合作年限 合约须注明合作的有效期，基本上特许经营业务合作应该是长久的，但在国内的情况，一般商业租约都不超过5年，所以合作期限都不能过长。从加盟者的角度看，该合作年限应足够让他把这项投资收回来，并可取回预期的回报。在理想的情况下，加盟者应有续约的权利和迁移加盟店的权利。上一页 返回 合同样本 见教材第50、51页真功夫中式快餐特许经营合同甲方：北京真功夫中式快餐连锁有限公司注册地：法定代表人：经济性质：地址：乙方：注册地：法定代表人：经济性质：地址：经过双方经友好协商，根据中华人民共和国合同法及国家关于特许经营方面的法律规定，双方就特许经营事项
28、达成如下协议：第一条：特许经营权 1.许可的权利：2.特许方式和内容 3.特许企业的经营范围：4.许可形式、特许经营权的使用方式：5.权利的保留和限制 第二条：甲乙双方的关系 第三条：加盟费、特许权使用费及保证金 第四条：合同期限与续约 第五条：特许经营手册与培训 1.特许经营手册的变通、更新、执行 2.初始培训、后续培训、培训的考核、费用 第六条：支持 1.前期支持、持续支持、工作指令、服务及费用 第七条：甲方的权利和义务 第八条：乙方的权利和义务 第九条：特许企业的管理与财务核算制度 第十条：原料的供应与销售 1.产品目录 2.配送中心 3.配送与采购 4.供应商资格审查 5.销售返利 6
29、.产品质量标准及其产品责任 7.产品配送价格及其销售价格 第十一条：商标使用与品牌 1.使用许可 2.限制与保留 3.宣传 4.商标与品牌的变更 第十二条：商业秘密保护 第十三条：保险条款 第十四条：违约责任 第十五条：合同的变更与转让 第十六条：合同的解除与终止 第十七条：不可抗力 第十八条：争议的解决 第十九条：附则(包括术语定义）3.3 自由连锁 3.3.1 自由连锁的含义 自由连锁(Voluntary Chain,VC)，又叫自愿连锁，也称志愿连锁、志同连锁，是保留单个资本所有权的联合经营。连锁公司的店铺均为独立法人，各自的资产所有权关系不变，在公司总部的指导下共同经营。各成员店使用相
30、同的店名，与总部签订有关购、销、宣传等方面的合同，并按合同开展经营活动。在合同规定的范围之外，各成员店可以自由活动。根据自愿原则，各成员店可自由加入连锁体系，也可自由退出下一页 返回 奥地利SPAR门店EDEKA门店 SPAR国际是欧州最大的食品零售连锁集团，也是全球最大的超市自愿连锁体系，在世界5个国家拥有15160家门店，销售额达亿欧元。1932年成立于荷兰。奥地利是SPAR开展最为成功的国家之一。意大利的自由连锁企业CITYPER和德国最大的自由连锁企业EDIKA也是自由连锁企业的代表。自由连锁的两种形式 第一种：以几家中小企业联合为龙头。开办自由连锁总店，然后吸收其他中小企业加盟，建立
31、统一物资配送中心，所需资金可以通过在分店中集资解决。如广东中新合商业机构与深圳物茂商业机构共同打造深圳商业网络平台。第二种：由某个批发企业发起，与一些具有长期稳定交易关系的零售企业在自愿原则下，结成连锁集团，批发企业作为总部承担配送中心和服务指导功能。3.3 自由连锁 3.3.2 自由连锁的主要特征(1)拥有一个或几个核心企业作为主导企业(盟主)核心企业是已经存在了的企业，可以是批发企业，也可是以大型零售企业(2)有众多分散的零售商加盟成为成员。这些零售商一般是小型而独立的，商店资产归业者所有，经营者就是所有者。(3)核心主导企业与各加盟的成员企业是通过合同作为纽带联结在一起的。合同是各成员之
32、间通过民主协商制定的，而不是特许连锁那样的定式合同。(4)加盟的成员企业，在所有权、经营权和核算方面，都仍保持着自主性和独立性。上一页 下一页 返回 自由连锁的优势（1）门店的独立性强、自主权大、利益直接、有利于调动积极性和创造性；（2）连锁系统的集中管理指导有利于提高门店的经营水平；（3）统一进货、统一促销有利于各门店降低成本、享受到规模效益的好处。既能发挥规模优势，又能保持独立小商店的某些经营特色。自由连锁的劣势（1）连接纽带不紧密，凝聚力相对较弱；（2）各门店独立性强，总部集中统一运作的作用受到限制；（3）由于过于民主，决策迟缓，应变力低，竞争力受到影响。3.3 自由连锁 3.3.4 自
33、由连锁适用的行业 自由连锁的发展与商业经营的传统风格有密切关系。如美国，自20世纪50年代以后批发企业逐渐认识到了与零售企业建立稳定关系的重要性，因此，通过多种方式来吸引零售企业，最终形成了以批发企业为主导的自由连锁系统 而在日本，中小企业之间历来具有很强的合作意识，在市场竞争的外部压力下，日本的许多中小企业逐渐走上了以互助合作为特征的自由连锁之路，所以，日本的自由连锁在其发展初期以零售主导型为主。我国难度大，合作意识淡漠上一页 返回 中国人好讲面子，什么事情总是好话、漂亮话说在前头，等到利益切于肌肤之时，什么好听的话早忘得精光，面子话既不是诺言，违背起来如水之就下，所以背信弃义在中国人简直是
34、家常便饭，好心不得好报、甚至恩将仇报的事情也是经常发生的。俗话说，“好话说尽，坏事做绝”，实在不假。西方人与中国人不同，有基督教信仰背景的西方人不讲面子而讲契约，好话千遍不如契约一张，按约办事，如同遵循圣经中的“旧约”或“新约”，圣经是人与上帝的契约。不论后来的利弊如何变化，届时利多利少，痛痛快快，二话不说，所以说，西方人是先小人后君子，到头来大家还是君子，还可以合作。中国人却是先君子(实为假君子，伪君子)后小人，到头来不仅合作不成，反结下深仇，全都是小人。原因何在？即在中国人说假话已成习惯，到时候却又不承认。所以在中国，一般朋友之间的合作远不如亲族兄弟之间的合作。中国人有一句老话，叫做“肥水
35、不流外人田”，甚至更有“打虎须是亲兄弟，上阵还得父子兵”的世故之谈。不通中国世故，难以成中国人，既是中国人，就须知为什么中国人合作难。中国人有一句谚语：“一个和尚挑水吃，两个和尚抬水吃，三个和尚没水吃”，这里的“和尚”其实就是典型的中国人自己。中国人没有基督教“约”的传统，也没有古希腊人的打破沙锅问到底的彻底求知的传统，但中国人却有孔孟儒家假仁假义的传统。真按照孔孟的教训求善的人，势必最终使自己落得任人宰割悲惨的下场。孔子遗训2000多年，历史为我们留下了多少真正以克己、礼让、孝悌、忠恕为善的人呢？孔子有一句名言，对中国人的影响实在太大。这句话就叫作“君子不犯寡，而犯不均”。然而儒家的“平均”
36、与西方近代所兴起的“平等”却不是一回事。中国人有平均的意识，但决没有平等的意识。一个和尚可以跟另一个和尚闹平均，但一个和尚决不敢跟一个当住持的大和尚也闹平均。怪不得两个和尚就只好抬水吃，三个和尚就该没水吃了。合作是平起平坐的人们之间的事情，如此中国人干得了吗？中国人的合作基本上只能有一种形式。这就是官与民，或者另一种说法：主人与仆人的合作，这种合作方式往往可以相当稳定地延续很多年，甚至几代人。三种连锁经营形式的比较直营连锁 特许连锁 自由连锁经营权 总公司统一控制 在特许契约规定范围内自由分店决策 总部做出 总部为主 加盟店为辅 分店有较大自主权。所有权 总公司 店主 店主分店经理 总部任命
37、加盟店主 成员店主商品来源 总部统一进货 总部统一进货 大部分经由总公司、部分自己进货价格管制 总部规定 原则上总部规定 自由促销 总部统一实施 总部统一实施 自由加入直营连锁 特许连锁 自由连锁总部与分店关系 完全一体 契约关系 任意共同体分店建议对总部的影响 小 小 大分店上交总部的指导费 无 5以上 5以下合同约束力 总部规定 强硬 松散合同规定加盟时间 多为5年以上 多为1年外观形象 完全一样 完全一样 基本一样3.4 连锁经营模式的主要特征比较3.4.2 三种连锁经营模式的所有权比较(一)产权关系 直营连锁 特许经营 自由连锁下一页 返回 3.4 连锁经营模式的主要特征比较(二)利益
38、分配关系 正规连锁实行总公司统一核算，各连锁店只是一个分设的销售机构，销售利润全部由总公司分配。特许连锁具有资产独立性的特征，特许连锁店之间以及连锁店与总公司之间的资产都是相互独立的。特许连锁实行独立核算，特许连锁店与其总公司是独立核算的企业，特许店在加盟时必须向总公司一次性缴纳品牌授权金，并在经营过程中按销售额或毛利额的一定比例向总公司上缴“定期权利金”。上一页 下一页 返回 3.4 连锁经营模式的主要特征比较(三)经营管理关系 正规连锁从管理体系上看，一般都采用“总部一分店”的直接管理模式，即以总部为核心，在人事、财务、价格、经营、分配等方面对所属所有分店进行直接的、全面的管理。各分店只能执行总店的管理与决策，不能脱离总店的管理体系独立地进行商业经营活动。特许经营无独立的生产经营权 经营管理独立性强上一页 返回