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1、1Copyright 2005 InBev All rights reserved第六部分：有效使用销售工具第六部分：有效使用销售工具Copyright 2005 InBev All rights reserved2学习目的学习目的n了解销售工具的类型了解销售工具的类型n掌握如何有效使用销售工具的技巧掌握如何有效使用销售工具的技巧Copyright 2005 InBev All rights reserved3销售工具定义销售工具定义任何可以用来对销售介绍增加价值和提高销任何可以用来对销售介绍增加价值和提高销售成功机会的辅助工具售成功机会的辅助工具Copyright 2005 InBev Al
2、l rights reserved4销售工具的类型销售工具的类型 笔笔/计算器计算器公司及公司及品牌介绍品牌介绍样品和样品和POCMPOCM产品价目表产品价目表 订单订单区域文件和客户资料区域文件和客户资料Copyright 2005 InBev All rights reserved5视、嗅、听、触、味视、嗅、听、触、味?请问请问:人从人从“五官五官”获取外界的信息中获取外界的信息中,各自的比重是多少各自的比重是多少?为什么要使用销售工具？为什么要使用销售工具？Copyright 2005 InBev All rights reserved6视、嗅、听、触、味视、嗅、听、触、味76%3%12
3、%6%3%人从人从“五官五官”获取外界的信息中获取外界的信息中,各自的比重是多少各自的比重是多少?为什么要使用销售工具？为什么要使用销售工具？Copyright 2005 InBev All rights reserved7n利用利用视觉和听觉材料，视觉和听觉材料，增强演示效果增强演示效果及说服力及说服力n更具体地表现更具体地表现“特征特征”及及“利益利益”n做好销售工作的管理做好销售工作的管理为什么要使用销售工具？为什么要使用销售工具？Copyright 2005 InBev All rights reserved8小组讨论：如何有效使用六种销售工具小组讨论：如何有效使用六种销售工具n分享如
4、何有效使用六种销售工具的经验分享如何有效使用六种销售工具的经验n分组讨论分组讨论分成六个小组，每个小组负责一个销售工具的讨论分成六个小组，每个小组负责一个销售工具的讨论笔笔/计算器、公司品牌介绍、样品和计算器、公司品牌介绍、样品和POCMPOCM、订单、产、订单、产品价目表、区域文件和客户资料品价目表、区域文件和客户资料把讨论的结果写在活动挂纸上把讨论的结果写在活动挂纸上n1010分钟准备分钟准备n5 5分钟介绍分钟介绍n目标目标n方法方法n时限时限Copyright 2005 InBev All rights reserved9工具工具1 1：笔笔/计算器计算器n笔可以用来记录、下订单、签合
5、同笔可以用来记录、下订单、签合同n在演示过程中用作指示器，凸现演示中的要素在演示过程中用作指示器，凸现演示中的要素n注意不要敲笔注意不要敲笔n吸引和保持注意力吸引和保持注意力n随时用数据来说话随时用数据来说话Copyright 2005 InBev All rights reserved10工具工具2 2：公司及品牌介绍：公司及品牌介绍n介绍材料朝向客户介绍材料朝向客户n一次只展示一种资料一次只展示一种资料n用笔标出关键地方用笔标出关键地方n不要让客户在你介绍之前阅读这些材料不要让客户在你介绍之前阅读这些材料n不要照本宣科不要照本宣科n不要让客户拿走你的介绍资料不要让客户拿走你的介绍资料n不要
6、使用旧的材料不要使用旧的材料n保持介绍资料的完好外表，否则影响效果保持介绍资料的完好外表，否则影响效果Copyright 2005 InBev All rights reserved11n注意客户很可能不象你一样了解你的产品注意客户很可能不象你一样了解你的产品n身上永远要带着足够的样品身上永远要带着足够的样品n确保样品有着最佳外表和内在品质确保样品有着最佳外表和内在品质n递送样品时要小心、礼貌递送样品时要小心、礼貌n和样品一起展示和样品一起展示POCMPOCM或其它相关材料或其它相关材料n允许客户允许客户使用检查触摸品尝使用检查触摸品尝n客户查看样品时你要保持安静客户查看样品时你要保持安静工具
7、工具3 3：样品和：样品和POCMPOCMCopyright 2005 InBev All rights reserved12n订单是达成协议的关键工具订单是达成协议的关键工具n有助于你有效和专业地表达你的建议有助于你有效和专业地表达你的建议n有四大基本功能有四大基本功能帮助达成协议帮助达成协议在销售介绍中建议具体的订货量在销售介绍中建议具体的订货量显示利润百分比和总额显示利润百分比和总额推销建议销量、陈列、分销、价格推销建议销量、陈列、分销、价格n如果和客户达成一致，要给一份客户作为留底如果和客户达成一致，要给一份客户作为留底工具工具4 4：订单：订单Copyright 2005 InBev
8、 All rights reserved13工具工具5 5：产品价目表：产品价目表n我们可以进行价格检查我们可以进行价格检查n根据最新的价目表，向客户建议正确的零售价根据最新的价目表，向客户建议正确的零售价n让客户知道经营英博产品的利润状况，增强销让客户知道经营英博产品的利润状况，增强销售建议的说服力售建议的说服力Copyright 2005 InBev All rights reserved14n区域文件包括区域内所有相关信息，如路线本区域文件包括区域内所有相关信息，如路线本,客户卡客户卡,业业绩板绩板,主要业绩跟踪表等主要业绩跟踪表等n可以用来确定客户能力强弱、机会以及风险（可以用来确定客
9、户能力强弱、机会以及风险（SWOTSWOT）n利用销售表现数据记录来调整建议订货量利用销售表现数据记录来调整建议订货量n通过显示发展趋势通过显示发展趋势/历史数据来处理客户的异议历史数据来处理客户的异议n及时更新，保证有效性及时更新，保证有效性n通过使用客户资料卡的数据来获取客户的信任通过使用客户资料卡的数据来获取客户的信任n记录那些对下次拜访有用的关键信息记录那些对下次拜访有用的关键信息工具工具6 6：区域文件和客户资料：区域文件和客户资料Copyright 2005 InBev All rights reserved15 笔笔/计算器计算器公司及公司及品牌介绍品牌介绍样品和样品和POCMP
10、OCM产品价目表产品价目表销售工具的类型销售工具的类型 订单订单区域文件和客户资料区域文件和客户资料Copyright 2005 InBev All rights reserved16使用销售工具使用销售工具n关键点关键点显示你的知识显示你的知识及时更新整理销售介绍材料及时更新整理销售介绍材料要让客户容易懂不能照本宣科要让客户容易懂不能照本宣科要让介绍资料始终在自己掌控下要让介绍资料始终在自己掌控下充分使用样品充分使用样品尝试使用订单最重要的销售工具尝试使用订单最重要的销售工具管理并及时更新区域文件以确保正确信息管理并及时更新区域文件以确保正确信息保持销售工具的简洁和高质的品相保持销售工具的简洁和高质的品相