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1、销售目标管理1Selling By Objective销售目标管理销售目标管理试行纲要试行纲要TM家卫帕尔行销智业机构家卫帕尔行销智业机构家卫帕尔行销智业机构家卫帕尔行销智业机构GOWAY2005.08.16销售目标管理2目目 录录第一篇：第一篇：目标管理概要目标管理概要第二篇：第二篇：销售目标管理销售目标管理第三篇：第三篇：目标的设定与分解目标的设定与分解第四篇：第四篇：如何达成销售目标如何达成销售目标第五篇：第五篇：目标的考核目标的考核销售目标管理3第一篇第一篇目标管理概要目标管理概要销售目标管理4目标的意义目标的意义成功就等于目标，其他的一切都是这句话的注解 美国潜能大师：伯恩崔西所占比
2、例所占比例目标状态目标状态成就状态成就状态27%没有目标社会最底层60%目标模糊社会中下层10%有清晰但比较短期的目标社会中上层3%有清晰且长期的目标顶尖成功人士今天的生活状态不由今天所决定，它是我们过去生今天的生活状态不由今天所决定，它是我们过去生活目标的结果！活目标的结果！销售目标管理5目标管理的定义和含义目标管理的定义和含义 1.定义定义 2.三层含义三层含义 使组织中的上级和下级一起参与组织目标的制定，由此决定上下级的责任和分目标，并使其在目标实施中实行自我控制，以努力完成目标的现代管理方法。（1）共同商定目标。（参与）（2）目标分解。(目标体系)（3）自我控制。(授权管理和自我评价)
3、销售目标管理6要素内容餐厅经理的目标示例目标1、目标是什么？实现目标的中心思想、项目名称提高销售额、毛利2、达到什么程度？达到的质、量、状态销售额5000万元毛利2000万元计划3、怎么办？为了完成目标，应采取的措施、手段、方法1、在东部地区新开一家分店；2、通过增加新菜品开发，实现新增销售收入500万元；3、通过服务品质管理将上座率提高10个百分点；4、什么时候完成目标？期限、预定计划表、日程表1月：2月：5、是否达成了既定目标？完成成果的评价实际销售收入5500万元毛利：1100万元目标管理五要素目标管理五要素销售目标管理7目标管理的威力目标管理的威力:舵、钟、镜、梅舵、钟、镜、梅所以对个
4、人而言，目标的威力就是：q 给人的行为设定明确的方向，使人充分了解自己每一个行为的目的q使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排时间q迫使自己未雨绸缪，把握今天q使人能清晰地评估每一个行为的进展，正面检讨每一个行为的效率q使人在没有得到结果之前，就能“看”到结果，从而产生持续的信心、热情与动力对企业而言：q目标管理能促进“向前进的管理”q目标管理能带来“达成干劲、导向重点、集中精力”的效果q目标管理使“解决问题”成为可能q目标管理能培养能干的人q目标管理能把人与人间之关系，以“连带感”连结销售目标管理8人对目标的期望强度人对目标的期望强度1、如果期望强度为0，那么它相应的表现特征就有两种情
5、况，一种是真的不想要；另一种是找借口，但真实原因是不敢想，不知为什么要，害怕付出和失败，害怕做不到别人会笑话。我们将此定义为不想要，当然他的结果是得不到！2、期望强度为20%-30%，表现特征是空想，整天做白日梦，光说不做，不愿付出，不知从何开始，连自己都不敢相信会变为事实。将这一类定义为瞎想想，其结果是过不了几天就会忘记自己曾经这样想过！3、期望强度为50%，表现为有最好，没有也罢，努力争取一段时间之后便会放弃，凡事3分钟热度，碰到困难就退缩，成天幻想着不付出就能得到，这一类定义为想要，但十有八九不成功！4、期望强度为70%-80%，确实是他真正的目标，但似乎决心不够，尤其是改变自己的决心不
6、够，等待机遇，靠运气成功，即使得不到也不会转为安慰自己：曾经努力过，也算对得起自己，马上再换另一个目标。这一类定义为很想要，有可能成功，因为运气而成功，也因为运气而失败！5、期望强度为99%，潜意识中那一丝放弃的念头，决定他关键时刻不能排除万难，坚持到底，直到成功；对他而言，也许付出100%的努力比达不到目标更为痛苦，其实第99步放弃与此时的100%之间的差别不是1%而是100%！6、期望强度为100%，其表现特征不惜一切代价，不达目的死不休，没有任何退路可言，对于他们来说，达不成目的的后果很严重，达不成比死还可怕。这一种的定义是一定要，所以他们一定有办法得到！销售目标管理9目标的具体分类目标
7、的具体分类n n从性质上分：从性质上分：n n工作目标工作目标n n生活目标生活目标n n学习目标学习目标n n从时间上分：从时间上分：n nn n年规划年规划n n年度目标年度目标n n季度目标季度目标n n月度目标月度目标n n周目标周目标n n日目标日目标n n从内容上分：从内容上分：n n工作目标：工作目标：n n业绩目标业绩目标销售目标销售目标n n职位目标职位目标n n收入目标收入目标n n生活目标：生活目标：n n父母父母n n配偶配偶n n自己自己n n子女子女n n学习目标学习目标n n学历学历n n读书读书n n证书证书n n培训培训销售目标管理10第二篇销售目标管理销售目
8、标管理11销售目标管理的含义销售目标管理的含义n n销销售售目目标标管管理理就就是是对对销销售售人人员员的的量量化化管管理理，也也就就是是事事先先设设定定好好销销售售人人员员的的各各项项工工作作的的内内容容和和指指标标，然然后后督督导导和和帮帮助助他他们们去去完完成成。市市场场管管理理人人员员的的核核心心工工作作就就是是把把企企业业下下达达给给他他的的各各项项销销售售任任务务逐逐级级落落实实到到每每个个销销售售人人员员身身上上，然然后后督督导导和和帮帮助助他他们们实实现现各自的销售任务。各自的销售任务。销售目标管理12销售目标的内容销售目标的内容1 1销售目标销售目标2 2客户开发目标客户开发
9、目标 3 3陈列目标陈列目标 4 4行政目标行政目标 销售目标管理13销售目标的内容销售目标销售目标的内容销售目标（一）销售目标（一）销售目标 1 1销售目标的内容销售目标的内容 一一般般来来讲讲，企企业业的的销销售售目目标标应应包包括括以以下下几几个个方方面面的的内内容容：销售额指标。销售额指标。销售费用指标。销售费用指标。利润指标。利润指标。22销售目标的制定销售目标的制定（1 1）制制定定目目标标的的基基础础不不能能是是不不切切实实际际的的臆臆想想或或陈陈年年旧旧历历（2 2）目标的制定要自下而上进行，然后逐层落实）目标的制定要自下而上进行，然后逐层落实（3 3）目标也不能定的过低）目标
10、也不能定的过低 销售目标管理14销售目标的内容客户开发目标销售目标的内容客户开发目标（二）客户开发目标（二）客户开发目标 在在销销售售目目标标管管理理的的同同时时，不不能能忽忽视视客客户户开开发发目目标标的的管管理理。要要制制定定相相应应的的目目标标，包包括括访访问问新新顾顾客客数数、营营业业推推广广活活动动、访访问问顾顾客总数、定单数量和商务洽谈等分指标。客总数、定单数量和商务洽谈等分指标。销售目标管理15销售目标的内容陈列目标销售目标的内容陈列目标（三）陈列目标（三）陈列目标 即：即：K=K=陈列空间占有率陈列空间占有率/销售金额占有率销售金额占有率11 例例如如：某某商商店店共共有有10
11、10个个柜柜台台，每每个个月月商商店店的的销销售售额额为为1010万万元元，企企业业商商品品的的销销售售额额为为1 1万万元元，即即销销售售额额占占有有率率为为1010。因因此此，某某企业商品必须占有企业商品必须占有1 1个或个或1 1个以上的柜台，才能算陈列合格。个以上的柜台，才能算陈列合格。销售目标管理16销售目标的内容行政目标销售目标的内容行政目标（四）行政目标（四）行政目标 即即要要求求销销售售人人员员按按时时将将销销售售部部下下发发的的各各种种销销售售报报表表填填好好并并上上交交。这这些些销销售售报报表表主主要要包包括括日日报报表表、月月报报表表、计计划划表表、行行程程表表、客户库存
12、报告表、销量对比表、客户档案和客户资信调查表等。客户库存报告表、销量对比表、客户档案和客户资信调查表等。销售目标管理17销售目标管理的误区：销售目标管理的误区：n n片面重片面重视销量，忽视其它！视销量，忽视其它！记记住住，我我们们是是通通过过经经销销商商把把华华华华扬扬扬扬产产品品销销售售给给消消费费者者，不不是是把把产产品品销销售售给给经经销销商商！所所以以销销售售促促进进的的根根本本是是帮帮助助经经销销商商把把货货卖卖出出去，卖给消费者，这才是完整和有意义的！去，卖给消费者，这才是完整和有意义的！销售额是果实销售额是果实经销商是树枝经销商是树枝产品是树干产品是树干华扬华扬华扬华扬品牌是树
13、根！品牌是树根！销售目标管理18销售目标管理的三大阶段销售目标管理的三大阶段三大阶段三大阶段三、成果评价的阶段二、目标达成过 程的阶段一、目标设定阶段销售目标管理19上级上级 下级下级目标管理目标管理共同制定计划共同制定计划确定目标、标准，选择行动方案确定目标、标准，选择行动方案上下级之间共同反馈上下级之间共同反馈下级完成工作任务、上级予以支持下级完成工作任务、上级予以支持共同控制共同控制检查任务完成情况、进入下一个周期检查任务完成情况、进入下一个周期销售目标管理的过程销售目标管理的过程:三个共同三个共同 销售目标管理20目标管理程序目标管理程序销售目标管理21目标管理层次体系目标管理层次体系
14、所运用资料管理层次目标层次董事长，总经理分管副总销售科业务员大目标（组织目标）经营部门目标业务员个人各小组、车间历史销售总额历史月度销售额历史各经销商销售额历史各业务员销售额历史各区域销售额历史个产品销售额竞争对手情况国家宏观政策行业发展情况整体经济发展情况策略规划行动计划行动计划各销售科管理层次与目标层次管理层次与目标层次销售目标管理22第三篇销售目标的设定与分解销售目标管理23职责的认识现状的深入探讨达成基准的明确化目标的设定目标的设定目标种类的熟知有挑战意义的目标阶段目标总目标子目标战术目标短期目标长期目标战略目标销售目标管理24每个目标分出重要程度目标的数量主要目标35个左右目标的设定
15、目标的设定销售目标管理25具体制定目标的SMART原理Specific:具体的Relevant:相关联的Measurable:可测量Time bound:时间Achievable:可实现设定目标的设定目标的SMART原理原理销售目标管理26目标的设定原则目标的设定原则n n确确定定目目标标是是主主客客观观条条件件的的统统一一过过程程，即即主主观观的的需需要要以以及及主主观观条条件件与与客客观观环环境境的的有有机机结结合合。因因此此，按按“充充充充分分分分、必必必必要要要要”的的原原则则处处理理好目标和条件的关系，是正确确定目标、保证管理绩效的基础。好目标和条件的关系，是正确确定目标、保证管理绩
16、效的基础。销售目标管理27目标设定依据目标设定依据 公司战略规划公司战略规划 顾客意见顾客意见 越来越重要越来越重要 主管目标主管目标 同事的意见同事的意见 员工意见员工意见 职位说明书职位说明书 市场市场/同行同行/竞争对手竞争对手销售目标管理28目标设定期限目标设定期限n n 设设立立工工作作目目标标的的同同时时，应应订订有有每每个个项项目目预预定定完完成成的的期期限限，以以利利进行间的检讨，自我控制及纠正，以及工作完成后的评定。进行间的检讨，自我控制及纠正，以及工作完成后的评定。n n不不管管预预期期完完成成时时间间为为多多长长，每每个个工工作作目目标标都都应应附附有有完完成成期期限限，
17、否则目标管理之精神很难实现。否则目标管理之精神很难实现。销售目标管理29综上所述，我们就能合理制定出，综上所述，我们就能合理制定出，2005年销售年销售目标保目标保？万，争万，争？万是科学合理的！是必须完万是科学合理的！是必须完成的！是和江苏华扬现有的资源适应的！成的！是和江苏华扬现有的资源适应的！销售目标管理30目标设定程序目标设定程序1 1、自上而下、自上而下2 2、自下而上、自下而上最高最高管理层管理层中层主管中层主管经理经理经理经理 基层主管基层主管科长、主任、职员科长、主任、职员科长、主任、职员科长、主任、职员 销售目标管理31目标设定形态目标设定形态1第一类形态第一类形态目标草案目
18、标定案总目标部门目标个人目标销售目标管理32目标分解目标分解根据公司下达的目标将目标分解至部门并决定权重 根据公司发展策略制定相应配合目标和绩效评估指标 所有部门均有详细的目标，评估指标所有目标、指标汇总应达到公司的总目标部门全面建立责部门全面建立责任制度及绩效评任制度及绩效评估指标估指标 分管副总进行目分管副总进行目标分解标分解 目标应一层一层地分解到各部门，使各部门也清楚工作目标，目标应一层一层地分解到各部门，使各部门也清楚工作目标，本部门在根据具体落实分解到周、月、季度和年度（再考核作绩效本部门在根据具体落实分解到周、月、季度和年度（再考核作绩效评估，这样就会日事日高）。评估，这样就会日
19、事日高）。公司下达总公司下达总目标目标销售目标管理33目标分解的目的：目标分解的目的：n n一个优秀的管理团队，必然会制定一个合理的企业目标，把这个目标分解成一系列的子目标，并把这个目标落实到每一个员工的行为中去。n n使每个人明确自己如何工作，去完成明年销售目标！销售目标管理34n目目标标分分解解就就是是将将总总体体目目标标在在纵纵向向、横横向向或或时时序序上上分分解解到到各各层层次次、各各部部门门以以至至具具体体人人，形形成成目目标标体体系系的的过过程程。目目标标分分解解是是明明确确目目标标责责任任的的前前提，是使总体目标得以实现的基础。提，是使总体目标得以实现的基础。n进行目标分解时要遵
20、循以下要求：进行目标分解时要遵循以下要求：1、目标分解应按整分合原则进行。也就是将总体目标分解为不同层次、不同部门的分目标，各个分目标的综合体现总体目标，并保证总体目标的实现。2、分目标要保持与总体目标方向一致，内容上下贯通，保证总体目标的实现。3、目标分解中，要注意到各分目标所需要的条件及其限制因素，如人力、物力、财力和协作条件、技术保障等。4、各分目标之间在内容与时间上要协调、平衡，并同步的发展，不影响总体目标的实现。5、各分目标的表达也要简明、扼要、明确，有具体的目标值和完成时限要求。目标分解目标分解销售目标管理35目标分解目标展开目标分解目标展开销售目标管理36销售目标分解的维度销售目
21、标分解的维度n n时间别：时间别：n n年度年度n n季度季度n n月度月度n n周周n n业务员别：具体到每个业务员业务员别：具体到每个业务员n n区域别：具体到每个区域区域别：具体到每个区域n n客户别：具体到每个经销商客户别：具体到每个经销商n n销售来源别：销售来源别：n n老客户挖潜老客户挖潜n n新客户建立新客户建立n n礼品盒（团购）礼品盒（团购）销售目标管理37目标分解目标展开图目标分解目标展开图 n n目目标标展展开开图图是是直直观观形形象象的的显显示示并并明明确确目目标标与与目目标标责责任任的的图图表表。编编制制目目标标展展开开图图是是目目标标展展开开的的最最后后一一个个环
22、环节节，适适用用图图表表形形式式将将目目标标和和实实现现目目标标的的对对策策的的等等主主要要内内容容公公布布于众，便于共同执行。于众，便于共同执行。销售目标管理38目标体系图目标体系图总目标总目标经理目标经理目标科长目标科长目标员工目标员工目标与组织目标直接与组织目标直接相关程度高相关程度高与组织目标直接与组织目标直接相关程度低相关程度低为间接目标为间接目标 销售目标管理392005年度销售某部销售计划分解表年度销售某部销售计划分解表业务员区域销售来源1月2月3月4月10月11月12月合计备注老客户新客户礼品盒老客户新客户礼品盒销售目标管理40业务员销售目标制作的七个步骤业务员销售目标制作的七
23、个步骤第一步，理解公司的整体目标是什么。第一步，理解公司的整体目标是什么。第二步，制定符合第二步，制定符合SMARTSMART原则的目标。原则的目标。第三步，检验目标是否与上司目标一致。第三步，检验目标是否与上司目标一致。这前三步，大部分业务员都知道，但往往是到这前三步，大部分业务员都知道，但往往是到这一步就算完事了，岂不知，问题才刚刚开始。这一步就算完事了，岂不知，问题才刚刚开始。销售目标管理41业务员销售目标制作的七个步骤业务员销售目标制作的七个步骤第四步，确认可能碰到的问题，以及完成目标所需的资源。第四步，确认可能碰到的问题，以及完成目标所需的资源。当上司给我们确定目标的时候，我作为一个
24、部门的领导，我应该提出，完当上司给我们确定目标的时候，我作为一个部门的领导，我应该提出，完成这些目标，我会遇到哪些困难，为解决这些困难，需要哪些资源和条件，要成这些目标，我会遇到哪些困难，为解决这些困难，需要哪些资源和条件，要提前做什么样的工作。提前做什么样的工作。为什么很多公司年终总结的时候容易扯皮？老板说你没完成目标就没有奖为什么很多公司年终总结的时候容易扯皮？老板说你没完成目标就没有奖金，下面人却说没完成有原因，广告预算说好金，下面人却说没完成有原因，广告预算说好3030万，你最后批款的时候，只拔万，你最后批款的时候，只拔了了1515万，完成万，完成750750万的目标，我算好要万的目标
25、，我算好要3030万的广告投放，你拦腰砍一半，我的万的广告投放，你拦腰砍一半，我的任务当然没法完成任务当然没法完成说了一大堆，吵成一锅粥。说了一大堆，吵成一锅粥。目标管理就是设定目标，关注结果。但每一个目标的实现都要有一个过程，目标管理就是设定目标，关注结果。但每一个目标的实现都要有一个过程，需要很多资源和条件，所以谈目标，一定要谈条件约束。什么样的条件达成什需要很多资源和条件，所以谈目标，一定要谈条件约束。什么样的条件达成什么样的目标，如果事先不约束条件，大家来谈这个目标根本就没有意义。么样的目标，如果事先不约束条件，大家来谈这个目标根本就没有意义。销售目标管理42业务员销售目标制作的七个步
26、骤业务员销售目标制作的七个步骤第五步，列出实现目标所需的技能和授权。第五步，列出实现目标所需的技能和授权。现现在在很很多多老老板板定定目目标标的的时时候候，只只管管描描绘绘美美好好的的大大饼饼，而而不不考考虑虑人人的的能能力力能能不不能能达达到到。在在市市场场竞竞争争激激烈烈的的情情况况下下，有有可可能能保保持持原原来来的的200200万万，他他的的能能力力都都需需要要有有个个很很大大的的提提高高，更更别别说说去去增增加加目目标标了了。如如果果目目标标是是400400万万，怎怎么么办办呢呢，它它需需要要的的能能力力与与200200万万的的目目标标是是不不一一样样的的，或或者者是是提提前前培培训
27、训，提提高高他他的的技技能能，或或者者可可能就得换人了。能就得换人了。所所以以，在在开开始始设设定定目目标标的的时时候候，必必须须考考虑虑到到，要要完完成成这这个个目目标标，需需要要什什么么样的知识技能。样的知识技能。另另外外，授授权权也也非非常常重重要要。目目标标管管理理有有一一个个很很重重要要的的特特点点，就就是是设设定定目目标标，关注结果。如果你不授权，事事都等老板的指示，那就不叫目标管理了。关注结果。如果你不授权，事事都等老板的指示，那就不叫目标管理了。比比如如说说公公司司今今年年打打算算招招聘聘500500个个新新员员工工，这这是是人人力力资资源源部部的的一一个个目目标标，但但招招聘
28、聘涉涉及及到到要要参参加加招招聘聘会会，需需要要老老总总批批，招招聘聘要要登登广广告告，这这也也需需要要老老总总批批，件件件件事事情情都都需需要要批批。最最后后，招招来来的的这这些些人人，怎怎样样进进入入岗岗位位，开开始始工工作作，还还需需要要与与老老板板与与各各部部门门讨讨论论批批准准层层层层、事事事事都都需需要要请请示示，老老板板觉觉着着累累，下下面面的的人人也也觉觉着着累，事情也没办好。累，事情也没办好。如果企业不做好授权的工作，企业就不是在做目标管理。如果企业不做好授权的工作，企业就不是在做目标管理。销售目标管理43业务员销售目标制作的七个步骤业务员销售目标制作的七个步骤第六步，制定目
29、标的时候，一定要和相关部门提前沟通。第六步，制定目标的时候，一定要和相关部门提前沟通。第第七七步步，计计划划分分解解到到每每个个经经销销商商，每每个个月月，以以及及主主要要品品种种，并并用用合同保障。要点如下：合同保障。要点如下：总体销量总体销量 根据淡旺季分解到每个月根据淡旺季分解到每个月 销售来源划分：零售，批发，礼品销售来源划分：零售，批发，礼品 需要投入的资源：需要投入的资源：产品品种产品品种 分销网络建设分销网络建设根据上面的要点签订合同。根据上面的要点签订合同。销售目标管理44第四篇第四篇如何达成销售目标？如何达成销售目标？销售目标管理45同样制定同样制定销售目标，销售目标，为什么
30、会为什么会有如此大的有如此大的差别？差别？巨大成功巨大成功彻底失败彻底失败 答案在于用什么方法推行目答案在于用什么方法推行目标管理标管理,特别是如何处理推行前特别是如何处理推行前的这段关键时间。的这段关键时间。销售目标管理46完成目标的条件：完成目标的条件：n n制定可行的行动计划目标分解成计划，计划转化成行动制定可行的行动计划目标分解成计划，计划转化成行动制定可行的行动计划目标分解成计划，计划转化成行动制定可行的行动计划目标分解成计划，计划转化成行动n n科学的方法科学的方法科学的方法科学的方法n n积极的态度积极的态度积极的态度积极的态度n n贯彻的执行贯彻的执行贯彻的执行贯彻的执行n n
31、用心的学习用心的学习用心的学习用心的学习n n目标公开目标公开目标公开目标公开销售目标管理47销售目标完成的方法销售目标完成的方法销售目标完成的方法销售目标完成的方法PDCAPDCA循环循环循环循环n nPDCAPDCA循循循循环环环环的的的的概概概概念念念念最最最最早早早早是是是是由由由由美美美美国国国国质质质质量量量量管管管管理理理理专专专专家家家家戴戴戴戴明明明明提提提提出出出出来来来来的的的的，所所所所以以以以又又又又称称称称为为为为“戴戴戴戴明明明明环环环环”。PDCAPDCA四四四四个个个个英文字母及其在英文字母及其在英文字母及其在英文字母及其在PDCAPDCA循环中所代表的含义如
32、下：循环中所代表的含义如下：循环中所代表的含义如下：循环中所代表的含义如下：1 1、PP（PlanPlan）-计计计计划划划划，确确确确定定定定方方方方针针针针和和和和目目目目标标标标，确确确确定定定定活动计划；活动计划；活动计划；活动计划；2 2、DD（DoDo）-执执执执行行行行，实实实实地地地地去去去去做做做做，实实实实现现现现计计计计划划划划中中中中的的的的内容；内容；内容；内容；3 3、CC（CheckCheck）-检检检检查查查查，总总总总结结结结执执执执行行行行计计计计划划划划的的的的结结结结果果果果，注意效果，找出问题；注意效果，找出问题；注意效果，找出问题；注意效果，找出问题
33、；4 4、AA（ActionAction）-行行行行动动动动，对对对对总总总总结结结结检检检检查查查查的的的的结结结结果果果果进进进进行行行行处处处处理理理理，成成成成功功功功的的的的经经经经验验验验加加加加以以以以肯肯肯肯定定定定并并并并适适适适当当当当推推推推广广广广、标标标标准准准准化化化化；失失失失败败败败的的的的教教教教训训训训加加加加以以以以总总总总结结结结，以以以以免免免免重重重重现现现现，未未未未解解解解决决决决的的的的问题放到下一个问题放到下一个问题放到下一个问题放到下一个PDCAPDCA循环。循环。循环。循环。销售目标管理48工作计划要及时检讨（至少每个月一次）工作计划要及
34、时检讨（至少每个月一次）工作计划要及时检讨（至少每个月一次）工作计划要及时检讨（至少每个月一次）n n检讨的目的：检讨的目的：检讨的目的：检讨的目的：n n计划和实际达成的差异计划和实际达成的差异计划和实际达成的差异计划和实际达成的差异n n找出差异的原因找出差异的原因找出差异的原因找出差异的原因n n正向原因（超额完成计划）总结出来推广，发扬光大正向原因（超额完成计划）总结出来推广，发扬光大正向原因（超额完成计划）总结出来推广，发扬光大正向原因（超额完成计划）总结出来推广，发扬光大n n负向原因总结教训，提出改进方案和预防措施负向原因总结教训，提出改进方案和预防措施负向原因总结教训，提出改进
35、方案和预防措施负向原因总结教训，提出改进方案和预防措施检讨：检查讨论成败得失检讨：检查讨论成败得失销售目标管理49目标检讨的层次和内容：目标检讨的层次和内容：n n副总检讨科部长：部门销售业绩达成。副总检讨科部长：部门销售业绩达成。n n科科长长检检讨讨业业务务员员：区区域域销销售售业业绩绩达达成成，分分销销网网点点建建设设，欠欠款款，目标差异。目标差异。n n业业务务员员检检讨讨经经销销商商：合合同同约约定定的的目目标标差差异异，分分销销网网点点建建设设，销销量，品种，库存，宣传，促销，服务。量，品种，库存，宣传，促销，服务。销售目标管理50业务员检查经销商销售目标的方法业务员检查经销商销售
36、目标的方法:第第一一、要要定定期期的的追追踪踪。业业务务员员有有时时候候工工作作一一忙忙，就就顾顾不不上上去去了了解解下下属属的的工工作作情情况况，而而一一旦旦形形成成三三天天打打渔渔、两两天天晒晒网网的的习习惯惯，经经销销商商的的工工作作就就有有可可能能渐渐渐渐松松懈懈。对对经经销销商商工工作作追追踪踪要要养养成成定定期期的的习习惯惯，同同时让经销商也感到业务员有定期检查的习惯，这是非常重要的。时让经销商也感到业务员有定期检查的习惯，这是非常重要的。第第二二、分分清清楚楚工工作作的的主主次次。经经销销商商的的事事务务很很多多，不不可可能能事事事事追追踪踪，因因此此一一定定要要分分清清事事情情
37、的的主主次次，对对重重要要的的事事一一定定要要定定期期检检查查，而而次次要要的事则不定期抽查。的事则不定期抽查。主要的事情有销量，库存，陈列，品种等。主要的事情有销量，库存，陈列，品种等。销售目标管理51业务员检查经销商销售目标的方法业务员检查经销商销售目标的方法:第第三三、对对经经销销商商销销售售工工作作进进行行评评价价。工工作作评评价价的的一一个个重重点点是是看看目目标标是是否否偏偏离离，有有时时候候是是与与目目标标有有差差距距；有有时时候候是是具具体体的的方方法法的的差差异异；有有时时候候看看上上去去业业绩绩实实现现了了但但目目标标实实际际上上是是偏偏离离了了，如如果果评评价价发发现现目
38、目标有偏离，就要及时把他拉回来。标有偏离，就要及时把他拉回来。第第四四、避避免免只只做做机机械械式式的的业业绩绩和和目目标标的的比比较较，应应当当发发掘掘发发生生偏偏差差的的原因。原因。在在分分析析偏偏差差时时，必必须须首首先先分分清清哪哪些些是是经经销销商商无无法法控控制制的的因因素素引引起起的的。比比如如要要求求经经销销商商进进超超市市，却却没没有有适适合合的的包包装装和和政政策策。其其次次还还应应分分清清哪哪些些因因素素归归因因于于经经销销商商本本人人，比比如如由由于于经经销销商商工工作作不不得得力力造造成成销销售售额额没没有有完完成成。正正确确地地分分清清这这两两类类原原因因，就就可可
39、以以有有针针对对性性地地在在采取相应的措施。采取相应的措施。销售目标管理52综合解决方案建立目标稽核体系综合解决方案建立目标稽核体系n n日清日清n n周总结周总结n n月检讨月检讨n n季度表彰季度表彰n n年度总结年度总结销售目标管理53第五篇第五篇目标成果的考核目标成果的考核销售目标管理54目标考核目标考核n n目标和考核挂钩目标和考核挂钩n n目标完成的好，收入多目标完成的好，收入多n n连续完成的好，晋升连续完成的好，晋升n n目标完成的差，收入少目标完成的差，收入少n n连续三个月完成的差，淘汰连续三个月完成的差，淘汰销售目标管理55愿愿华扬华扬科学合理定目标，更超额完成科学合理定目标，更超额完成下一步明年的销售目标！下一步明年的销售目标！谢谢大家聆听！谢谢大家聆听！