如何打造卓越品牌.pptx

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1、打造卓越品牌采纳营销策划有限公司LEADERSHIPBRANDShared Values 共同的价值观We work not for ourselves,not for the company,not even for the clients.We work for brands.“我们工作,不是为自己,不是为公司,甚至不是为客户。我们是为品牌而奋斗。”新品牌建立模式第1部分LEADERSHIPBRAND采纳品牌建立十步曲步骤一：洞察消费者步骤一：洞察消费者一、消费者分类二、如何描述目标消费者三、品牌的接触审计四、品牌接触的关键时刻步骤一：洞察消费者一、消费者分类顾客$顾客转移$流失的顾客$新

2、顾客$潜在顾客$新的潜在顾客$营销组织营销的目的获取新顾客保持现有顾客增加现有顾客的价值通过产品或服务组合吸引新的顾客一、消费者分类二、如何描述目标消费者广泛的销售目标和具体诉求对象之间的差别可以从以下例子中表现出来。“年龄在20-40之间有孩子的母亲”这一广泛定义适用于这两个女人，但可以清楚看出作为诉求对象，她们之间差别巨大。范例：女性描述 范例：女性描述收入：￥收入：￥2500/2500/月 月学历：高中毕业 学历：高中毕业职业：个体工作 职业：个体工作每日工作：每日工作：5:00am-5:00am-7:00pm 7:00pm居住：丈夫宿舍 居住：丈夫宿舍私人时间：看电视、打牌 私人时间：

3、看电视、打牌支出：￥支出：￥500-700/500-700/月 月愿望：家庭和睦、旅游 愿望：家庭和睦、旅游收入：￥4500/月学历：本科毕业职业：中、高级文员每日工作：9:00am-8:00pm居住：分担供楼私人时间：聚会、购物支出：￥1500-3000/月愿望：出国、进修二、如何描述目标消费者广告目标需要有精确得多的设定以获得最有效的影响。诉求对象必须定义在态度，生活方式和购买品牌的动机上，对广告创意人来说，详细描述目标消费者的动机和思维状态很重要。二、如何描述目标消费者三、品牌的接触审计定义是指消费者接触和感知产品的过程：1、接触的定义：看它、味它、摸它、听它、购买的时间、地点、方式等等

4、2、审计需求动机圈（5W）对价值的需求对情感的需求对习惯的需求对规范的需求对身份的需求三、品牌的接触审计3.审计消费者和我们品牌之间的关系他是谁？年龄？收入？职业？文化？婚否？几个孩子？孩子多大？他喜欢什么？不喜欢什么？他怎么看这类产品？怎么看我们？他怎么买这类产品？多久买一次？一次买多少？在哪买？向谁买？他购买时怎么挑选？会考虑哪些因素？会受谁影响？三、品牌的接触审计他怎么用这类产品？多久用一次？一次用多少？什么时候用？他怎么看我们的竞争者？他会对我们的哪些地方感兴趣？他如何分辨出我们和竞争者的差别？他从早到晚都干些什么？他喜欢什么媒介？什么时候接触？3.审计消费者和我们品牌之间的关系（续）

5、三、品牌的接触审计4.品牌的接触审计表接触点 接触点各自的 各自的期望 期望各自的 各自的体验 体验所发信 所发信息 息正面 正面负面 负面接触的 接触的重要性 重要性改善目 改善目标 标三、品牌的接触审计4.品牌的接触审计表品牌接触 品牌接触要点 要点接触的期望 接触的期望 接触的经 接触的经历 历品牌信息 品牌信息 肯定或否 肯定或否定？定？品牌判断 品牌判断中接触的 中接触的重要性 重要性目标巩 目标巩固或改 固或改进？进？那儿有朋 那儿有朋友的婚礼 友的婚礼招待 招待这将是有趣 这将是有趣的事务 的事务它是一样 它是一样很好的事 很好的事情 情这家旅馆做了一 这家旅馆做了一项出色的工作

6、在 项出色的工作在这里开销售会议 这里开销售会议肯定 肯定 高 高 巩固 巩固为伙伴 为伙伴预定房 预定房间 间期望去得到 期望去得到房间 房间旅店已经满 旅店已经满员属于他们 员属于他们的正常计划 的正常计划但是一直不 但是一直不能进在 能进在旅馆职员不认 旅馆职员不认为我是重要的 为我是重要的否定 否定 高 高 改进 改进为伙伴 为伙伴预定房 预定房间 间期望得到房 期望得到房间 间旅店已经满 旅店已经满员但是例子 员但是例子 在另一家旅 在另一家旅馆安排了房 馆安排了房间 间旅馆做出了多余 旅馆做出了多余的努力来帮助我 的努力来帮助我肯定 肯定 高 高 巩固 巩固三、品牌的接触审计四、品

7、牌接触的关键时刻o o“关键时刻关键时刻”是指那些能将顾客与您和您是指那些能将顾客与您和您 的品牌的品牌联系起来或分开的品牌接触。联系起来或分开的品牌接触。o o他们能够在任何时间、任何地点发生，其中一些是他们能够在任何时间、任何地点发生，其中一些是能够控制，另外一些则是不可控的能够控制，另外一些则是不可控的o o如如TCLTCL手机当时定位为：中国手机新形象。手机当时定位为：中国手机新形象。o o就是基于让消费者在购买手机的那一刻认识到就是基于让消费者在购买手机的那一刻认识到TCLTCL品牌的不同，上了一个档次。品牌的不同，上了一个档次。四、品牌接触的关键时刻不是您想如何谈，而是顾客愿意如何

8、听取获得信息。不是您想如何谈，而是顾客愿意如何听取获得信息。o o经常来自于对外部顾客与潜在顾客的研究。经常来自于对外部顾客与潜在顾客的研究。o o可以来自于与一线接触人员的讨论。可以来自于与一线接触人员的讨论。我们要确定顾客和潜在顾客愿意 以什么样的方式去接受您的信息？四、品牌接触的关键时刻步骤二：竞争者品牌洞察步骤二：竞争者品牌洞察形象产品通路商誉与传播价格与政策步骤二：竞争者品牌洞察(举例)海尔的优势和劣势海尔的优势和劣势强势：实力雄厚；引导潮流，高档精品弱势：在南方是新进品牌；中小城镇及农村的认知度较低强势：产品系列全，选择多；功能多样，迎合需求；产品研发快，引导潮流弱势：产品返修现象

9、有增多趋势同类产品中价格偏贵强势：售后服务口碑极佳；媒介尊其为中国精英企业典型弱势：市场向海尔经验欠缺的农村市场滑动强势：大城市卖场位置优越；良好的终端促进弱势：中小城镇网络基础差形象产品通路商誉海尔总体来说 品牌号召力强大，地位坚实 品牌号召力强大，地位坚实产品线延伸较长，一个品牌同时兼顾高低端产品较吃力；产品线延伸较长，一个品牌同时兼顾高低端产品较吃力；产品返修率高；产品返修率高；技术含量与同类产品拉不开距离；技术含量与同类产品拉不开距离；价格缺乏竞争力 价格缺乏竞争力 对海尔的认知对海尔的认知 品牌联想 国产中价格贵 产品多元化 价格款式好 质量好/家电口碑好/可靠 已经走进我们的生活

10、商店里它的产品很多 售后服务有口皆碑 售后服务最好 企业高档/企业最大/集团大 自己的技术/技术上不断进步 高起点/高要求 可以和最强的竞争/民族品牌 进入国际市场/国际知名品牌 发展前景无限 刚买不久就坏品牌个性 品牌个性/形象 形象o o 年轻化 年轻化/有朝气 有朝气/自信 自信o o 人缘好 人缘好/有人情味 有人情味o o 斯文 斯文/高贵 高贵o o 实在 实在/不花巧 不花巧/不跟风 不跟风/讲求个 讲求个人风格 人风格o o 认真 认真/决策谨慎 决策谨慎/敬业 敬业o o 知识广博 知识广博/成功企业家 成功企业家o o 外省人执着品格 外省人执着品格o o 有点洋 有点洋/

11、有钱 有钱/时髦 时髦o o 流行的 流行的/新潮 新潮o o 骄傲 骄傲 o o 注重承诺 注重承诺o o 人情味 人情味o o 高要求 高要求/高品位 高品位o o 认真谨慎 认真谨慎o o 全盘考虑 全盘考虑品牌核心价值个性鲜明，形象正面、个性鲜明，形象正面、比较完美 比较完美步骤三：洞察自己步骤三：洞察自己一、SWOT分析二、进行品牌盘点1、优势2、劣势3、机会4、威胁一、SWOT 分析二、进行品牌盘点产品与产品与产品管理产品管理价格价格与政策与政策形象形象顾客顾客通路通路商誉商誉与传播与传播品牌核心价值任何品牌的建立是基于产品策划步骤四：产品策划任何品牌的建立是基于产品策划从品牌定义

12、看：品牌是消费者对产品的全方位体验个性、信任、可靠、信誉、朋友、地位、共享的经验产品范围产品属性使用情况品质和价值功能性利益点产品品牌组织联想原产地使用者形象情感性利益点自我表现型 利益品牌个性象征符号品牌和消费者的关系采纳产品卖点策划赤裸原创新的概念新使用情况高品质和价值独特功能性利益点产品的USP概念的支撑点概念的支撑点概念与卖点的测试乐百氏27层净化性别年龄段职业主题联想记录人卡片1主 题 联 想 测 验 卡 片概念与卖点的测试举例性别 女 年龄段16职业 高中一年级主题联想记录人朱义琼你新肝扫战让吃这糊上你什要年胆毒痘老一一了火准么脸痘相灭的朋惊回啦备留照痘青友别送到春大烤我合朋灵怎怎

13、鼓吃不靓伙样样励下明灭战做学火白掉友药痘习的东西印象测试没印象非常稍微相当相当稍微非常不喜欢无吸引力老套无聊离题不醒目反感难懂呆板差的不看无力没印象例：喜欢散步有吸引力新奇幽默切题醒目有好感明白有情感好的想细看有力印象深刻关与性测试没印象非常稍微相当相当稍微非常不喜欢散步无聊的无益的厌腻的罗嗦的反感的无趣的讨厌的无参加性的散漫的枯燥的落伍的粗鲁的例：喜欢散步有趣的有益的吸引人的巧妙的愉快的快乐的喜好的有参加性维持注意有幽默感的现代感的人性的产品品牌 完成人性化的过程步骤五：品牌的初步策划1.品牌的核心价值2.品牌定位3.品牌口号4.品牌识别5.品牌个性6.品牌主张品牌策略圈一：品牌核心价值 产

14、品特征/利益点品牌消费者体验与感受（为什么我喜欢这个品牌）如无绳电话不受限制为什么我珍惜和信任品牌）如NIKE（为什么我忠诚这个品牌）如万宝路品牌形象/个性 其中之一必是品牌的核心驱动二：品牌定位品牌的定位：即在消费者认知及消费体验中确定品牌位置。定位是一个概念，也是一个过程。目的：与市场竞争对手很好的区隔。品牌定位图声誉价格价格 档次三：品牌定位口号品牌定位是概念化性的，它的落实有赖于品牌具体营销实践中。在概念与具体营销实践中，需要一个统一的中心思想来串联和维持，这就是品牌口号。例如：百事可乐新一代的选择 冬映红水果中的XO四：品牌识别品牌声音品牌行为品牌图案 品牌标准品牌和消费者的关系五：

15、品牌个性考虑将品牌视为一个人他的性格特点。如果品牌的个性和消费者越接近，他们就越感亲切，就会越乐意购买，该品牌的忠诚度就越高。怎样表达品牌个性？品 牌 个 性 尽 可 能 鲜 明，甚 至 可 以 像 人 类 可 分 性 别 和 年 龄。例如：玉米片夫人（太太）无 私 奉 献 所 有 精 力 给 家 庭 的 妇 女，但 仍 保 留 着 她 自 己 的 感 觉，就像你的母亲。SALEM 香烟 沙 龙 夫 妇：年 轻，时 髦，乐 观，纯 真，热 爱 生 活 现 代 新 潮 一族。力士小姐：公众密切注视下感觉与众不同的女性明星。施德龄先生（大夫）一个交游广阔，生活充实，受欢迎的人。五：品牌个性六：品牌

16、主张一个品牌的生活观、世界观如环保、女权、健康、和平等比如诺基亚，科技以人为本步骤六：品牌的进一步孵化作为产品的品牌作为组织的品牌作为人的品牌情感性利益自我表现型利益作为符号的品牌功能性利益 品牌和消费者的关系情感性利益作为产品的品牌1.产品的范围2.产品特性3.质量/价值4.使用体验5.用户和原产地作为组织的品牌1.组织特性2.区域性或全球性作为人的品牌1.作为人的品牌2.品牌/消费者的关系作为符号的品牌1.视觉形象标识2.品牌历史附：详细描述项目(品牌的外在表现)步骤七：更深的体验感观刺激：多用于具有优美设计的产品，有视觉刺激，还有听觉刺激，如著名的贩卖牛扒的“兹兹”声。触动情感：引发思考

17、：生活形态及行为：社会文化及潮流：品牌体验：步骤八：还有一些更多组织概念：如美国西南航空代表纯粹快乐的组织。原产地：如葡萄酒以法国波尔多为正宗。地方文化：哈雷-太子代表美国的自由和渴望。品牌故事：如左岸咖啡，讲述塞纳河左岸的品味。娱乐元素：如百事每年举行的音乐激赏，耐克和运动。品牌背书：如宝洁、雀巢为众子品牌背书体现品质和信赖。步骤九：对内传播为什么要对内传播 内部营销者怎样向外界传播 直销面对面 销售代表和分销商 电话销售 顾客服务 技术支持 渠道伙伴 成员及同事 参与传播的工作是营销人员、代理商、传播人员和高级经理所应该做的事情。解释和描述“传播价值”是最大的任务。内部沟通的方法 企业内部

18、互联网 企业内部刊物 电子邮件 语音邮件 公告牌 培训 报酬体系整合营销传播品牌声音 品牌行为 品牌图案 品牌标准品牌定位 品牌个性 品牌价值品牌平台 品牌平台业务评估 品牌体系评估品牌联想评估战略战术内部营销传播 内部营销传播o o 两个组成部分 品牌描述：对各部门和产品相关人员 提供有效的品牌传播指导。品牌文化：向所有的员工传播品牌价值 和承诺，以提高士气（保持人员稳定）并为招聘和绩效提供支持。品牌描述 品牌描述o o 使人们易于遵循。o o 为他们提供易于采用这些格式的工具，这些工具要易于理解。o o 使规则简单化。o o 帮助他们理解“为什么”（原因）。o o 为遵循者提供激励措施。为

19、“不遵守者”制暄“惩罚措施”。品牌文化 品牌文化o o 将品牌信息深植于整个组织中 招募新员工 员工维持 激励 与绩效相挂钩最佳实践案例：惠普 最佳实践案例：惠普围绕创新的传统在围绕创新的传统在20002000年年11月引入了新的品牌属性。月引入了新的品牌属性。使之能既到达外部受众，也能到达内部受众。使之能既到达外部受众，也能到达内部受众。通过电视来导入，造成全球范围内的通过电视来导入，造成全球范围内的“品牌突现品牌突现”现象。现象。通过广泛的内部传播来支持通过广泛的内部传播来支持“公司成为高贵的胜利公司成为高贵的胜利者者”这样的目标。这样的目标。惠普车库准则相信你能改变世界。相信你能改变世界

20、。高效率地工作，随时随地准备工作。高效率地工作，随时随地准备工作。分享 分享 工具和思想。相信您 工具和思想。相信您 的同事。的同事。不玩弄权术，不要官僚作风（这些在车库内是可笑的）。不玩弄权术，不要官僚作风（这些在车库内是可笑的）。由顾客来对工作进行评价。由顾客来对工作进行评价。激进的想法并不是坏主意。激进的想法并不是坏主意。创造不同的工和方法。创造不同的工和方法。每天都有贡献，如果没有就不要离开。每天都有贡献，如果没有就不要离开。相信我们在一起能做任何事情。相信我们在一起能做任何事情。发明 发明企业内部的品牌建设问题 企业内部的品牌建设问题o o内部的沟通与外部传播同样重要内部的沟通与外部

21、传播同样重要o o各业务单位之间相互协调各业务单位之间相互协调o o需要能够支持品牌承诺的业务政策需要能够支持品牌承诺的业务政策o o需要新的薪资和报酬体系需要新的薪资和报酬体系最佳实践案例：Cignao o开发了开发了“护理业务护理业务”这样的的品牌主题这样的的品牌主题o o实施前先向员工传达实施前先向员工传达o o广泛的人力资源（广泛的人力资源（HRHR）支持及活动）支持及活动o o回顾所有顾客接触政策和行动回顾所有顾客接触政策和行动igna广告公共关系传播标准薪酬激励政府员工招聘服务标准销售活动员工沟通绩效事件技术互联网媒体关系将承诺和绩效相结合承诺步骤十：对外传播整合传播的应用 实现“

22、一种声音，一个形象”的规划过程。关于品质、外表与个性的细节性政策的内部指导方针和指南。通过高度协作的团队活动来协调所有职能和部门之间的信息。通过多媒、多维传播活动来进行创造性的合作。总裁网 总裁网-个人网络商学院 个人网络商学院学院 学院 管理视频 管理视频 管理资料 管理资料 价格 价格总裁网络学院 总裁网络学院 1128 1128 小时 小时 3026 3026 个 个 390 390 元 元/年 年总裁教练网络学院 总裁教练网络学院 886 886 小时 小时 2951 2951 个 个 380 380 元 元/年 年人力资源网络学院 人力资源网络学院 1193 1193 小时 小时 3

23、973 3973 个 个 270 270 元 元/年 年培训师网络学院 培训师网络学院 569 569 小时 小时 2237 2237 个 个 270 270 元 元/年 年品质管理网络学院 品质管理网络学院 356 356 小时 小时 2083 2083 个 个 130 130 元 元/年 年财务管理网络学院 财务管理网络学院 481 481 小时 小时 2892 2892 个 个 130 130 元 元/年 年销售管理学院 销售管理学院 1115 1115 小时 小时 3269 3269 个 个 290 290 元 元/年 年采购管理学院 采购管理学院 299 299 小时 小时 2021

24、 2021 个 个 160 160 元 元/年 年大学生就业 大学生就业 网络 网络学院 学院 554 554 小时 小时 1173 1173 个 个 280 280 元 元/年 年客户服务网络学院 客户服务网络学院 549 549 小时 小时 2472 2472 个 个 160 160 元 元/年 年物流管理网络学院 物流管理网络学院 466 466 小时 小时 2194 2194 个 个 160 160 元 元/年 年市场营销网络学院 市场营销网络学院 1095 1095 小时 小时 3782 3782 个 个 310 310 元 元/年 年生产管理学院 生产管理学院 668 668 小时

25、 小时 2157 2157 个 个 260 260 元 元/年 年点击进入学习整合一个声音，一个形象广告直接回应包装公共关系销售促进赞助商业展览会网站一个声音一个形象传播活动的协调性和一致性从“顾客观点”出发的传播顾客服务直邮广告销售队伍公共关系产品/服务定价互连网广告销售促进一个声音一个形象传播核心？阶段焦点？1阶段 3阶段传播阶段2阶段传播组合公关促销广告其他历史品牌策划模式第2部分LEADERSHIPBRAND历史品牌策划模式六步曲六步曲步骤一：市场环境分析消费者分析消费者分析o o 消费潮流 消费潮流o o 动机 动机o o 未被满足的需求 未被满足的需求o o 市场区分 市场区分竞争

26、者分析竞争者分析o o 品牌形象与识别 品牌形象与识别o o 实力与商誉 实力与商誉o o 承诺与价值 承诺与价值o o 策略及传播 策略及传播o o 渠道和服务 渠道和服务o o 等 等步骤二：品牌核检品牌形象 品牌形象产品 产品商誉 商誉顾 顾客 客视觉 视觉通路 通路品牌核检步骤三：品牌规划/再造/激活（一）品牌本质分析品牌产品利益点消费者体验与感受企业的核心价值消费者为什么喜欢它消费者何信赖它 消费者为何高茺评价它（二）品牌的重新定位声誉价格价格 档次（三）品牌策略圈1.品牌的核心价值2.品牌定位3.品牌个性4.品牌主张5.具体产品分类（四）品牌的详细描述作为产品的品牌作为组织的品牌作

27、为人的品牌情感性利益自我表现型利益作为符号的品牌功能性利益 品牌和消费者的关系情感性利益作为产品的品牌1.产品的范围2.产品特性3.质量/价值4.使用体验5.用户和原产地作为组织的品牌1.组织特性2.区域性或全球性作为人的品牌1.作为人的品牌2.品牌/消费者的关系作为符号的品牌1.视觉形象标识2.品牌历史附：详细描述项目(品牌的外在表现)（五）品牌视觉识别系统品牌声音品牌行为品牌图案 品牌标准品牌和消费者的关系（五）续、品牌视觉实施系统报版单页包装POP立牌车体吊旗网站实施系统步骤四：整合品牌传播品牌的整体印象通路 价位产品名称包装历史广告制造者使用者环境联想竞争者促销步骤五：品牌管理1、品牌架构及品牌关系2、品牌延伸及创新3、品牌资产审核4、品牌危机处理步骤六：品牌评估品牌资产知名度品质认知度美誉度忠诚度品名或 品名或符号知名度 符号知名度品牌忠实度 品牌忠实度品牌联想 品牌联想品牌美誉度 品牌美誉度品质 品质认知度 认知度强势品牌THANKYOU！谢谢！