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1、营业部经理晋升培训手册第一章管理篇（上、中、下）第一节营业部经理的职责一、管理的程序二、营业部经理的职责三、经理人的基本态度与技能四、做一位成功的领导者五、卓越领导者的特质六、我是成功的业务主管吗七、一个成功业务主管的信念八、寿险行销人员追求成功的信念九、单位经营与业务发展第二节营业部经营计划与策略一、营业部的导航系统二、经营计

2、划的程序三、如何设定目标四、为高留存率而经营第二章增员（上、中、下）第一节增员概述一、增员的意义二、增员的理由三、应具备的正确增员观念四、增员失败的原因五、业务员脱落的原因第二节增员方法与技巧一、拟定一套属于自己的增员哲学二、确认出你想要找的业务员类型三、有一套寻找理想增员对象的步骤四、设定好明确可行的增员目标五、增员过程第三节理

3、想增员来源一、理想增员来源的特征二、增员对象的来源三、理想增员对象的目标四、增员对象的条件、特征五、增员对象类型六、推荐引导问题（要求名单）七、理想增员来源的特征第四节推荐人增员法一、推荐人增员信函（推荐人客户）二、推荐人增员法面谈话术范例（推介人客户）三、要求推荐的增员说明第五节电话约访一、电话约访话术范例二、与增员对象进行初次电话接

4、触第六节初次面谈一、初次面谈的目的二、初次面谈成功的要素三、初次面谈步骤注意事项四、初次面谈话术范围五、初次面谈增员开门话术（增员点）六、可造成增员对象对现状不安的情况七、造成增员对象对现状不安或可能会造成不安的状况八、初次面谈话术范例第七节增员过程中的疑惑处理第八节增员话术一、诱人的增员话术二、增员促成话术第三章选才篇一、

5、选择的原则及重要条件二、选择流程三、各种选择面谈的原则四、选择原则营业部经理晋升培训手册第一章：管理篇（上）如果你是一位新上任的营业部经理，那么“欢迎你加入一个崭新的世界！。不论你是新上任的或是有经验的单位主管，这本“营业部经理晋升学员手册”可以做为你在经营单位时的重要参考资料以及备忘录。营业单位经理最主要的职责就是要引导业务

6、员的寿险事业获得成功，为了做好引导业务成功的工作，你身为营业单位的经理必然会发现，你的营运作业系统大致不出“营业部经理晋升班学员手册”所讨论的内容范围。营业部经理在单位中所扮演的角色，并不是一个像会计师、工程师一样的专业人员，而是一个集各种任务于一身的全方位管理师，因此，顺畅的一套管理程序，-系列环环相扣的作业系统对单位经

7、理而言，是非常重要的。如果每一个步骤都执行得很好，最后的成果必然令人满意。改进每一部分的作业系统、程序，所带来的成果就是单位销售业绩的改善，服务品质的改进，单位人员留存率的提高等等，这些都是部门经理的最终目标。在尚未成为一名营业单位经理之前，你的成就可以说是控制在自己的手中，在你非常渴望追求某一项成就的时候，通过你自己的努力

8、或许就可以顺利达成心愿，你的成就大半也受到个人的目标与抱负的激励。然而，如今事情己经改变了。你突然发觉你的需要、愿望与抱负的实现完全视部属的需要、愿望与抱负而定。为了满足你自己的需要，必须先领导并且帮助这些人，以便促使且提高他们成为业务员的机会。你发觉，成为领导人，你必须不太在意你个人的需要与愿望，而是要以你的业务员，业务主任，

9、包括个人与团队的需要、愿望与抱负为主。你还发觉，你必须关心营业单位与总公司、分公司（办事处）、营业区的目标。这些观点上的骤然改变，所要求的不只是思想上的改变而已。身为营业部的经理，你是一位采取实际行动的人,一位熟练地运用管理技巧、知识与能力于自己单位的日常例行职务的人。当你还是一名业务员的时候,你对这些经理职务有模糊的概念，然而你

10、一旦成为营业部经理,这些职务就必须变得非常真实、明确。事实上，过去身为一名成功业务主任的种种经验，将会继续协助你做好管理工作的每一个层面。换句话说，如果你继续视自己为一名成功的业务主任，你一定可以做好营业部领导人的工作。既然营业部经理每日的例行工作是那么广泛，种类繁多。如果想要在有限的时间和精力范围内，使其毫无遗漏又有效地

11、执行，就必须将职责加以分类，建立系统，让经理能够时时自我计划、执行、检讨，确实做好部门的经营。身为营业部的经理，为了要达到“建立一个更大更好的营业部”的目标，除了要了解管理的程序和善尽经理的职责外，还应该具备一些基本的技巧、能力和条件以及熟悉卓越领导者的特质和信念等。因此，我们将在后面针对这些方面做一些概念性的描述。第一节营业部经

12、理的职责一、管理的程序“有效率的去获取大量的良质契约”与“育成高产能的专业人员以延续单位的生存和发展”是营业部经理的首要责任，良好的管理便是完成这两项责任的首要工作。因此，想要成为一个成功的单位领导者，就必须先了解管理程序，并将之运用在日常的经营上。所谓“管理的程序”，即包括了规划、用人、指导和控制五个项目，我们可以用下表简单地表

13、示出来。规划的过程组织的过程拒绝与选择的观念训练标准训练需求雇员羊任建训练目标日你町达成目标的方法评估胴黄描述展业工作内容建立工作要求标准写下工作提述的内容实际献表的除增员、选择衡量市场分析训舞方法雇员的训练的应用雇员由任经 1工作训练的控制评估人力目标来源及选择方法选择控制领导嘉励屋员主任经理修正后的研顾

14、主任的二、营业部经理的职责 1.经营计划的拟定拟定短、中、长期业务发展计划以达成公司预定成长的目标提出具体可行的业务推展方案，保持足够的保费收入以达成公司整体的目标建立营业单位特有的经营哲学确立人力发展计划定期检讨、追踪各项计划的执行报表及活动量管理，各种经营绩效分析资料、经营计划 2.目标管理与控制详细记录业务上的保费

15、收入数字、人力发展、活动率、平均生产力、脱落率、百分比等经营指标数据掌握达成目标的时间评估业务员、业务主任的工作绩效表现，并提供适当必要的指导续保率及费用率有效控制建立及扮演单位成功领导者的形象 3.建立业务组织体系增员由内而外，由近而远为资深业务员及各组组长拟定预计达成的增员目标，并安排具体增员活动方案制定业务人员的选

16、择、评估的程序及标准并确实执行建立单位长期增员渠道，以免增员活动中断详细订出新进业务人员工作内容及公司对其要求的工作绩效标准塑造有效率、整洁明朗、业务士气良好的工作环境提供必要的设备及供应必要的用品 4.建立有效的训练系统配合总公司、分公司（办事处）、督导区（营业区）所举办的各项训练计划与活动建立营业单位内部在职培训模式、

17、系统及制度确立业务人员训练计划的目标及基本必备知识、技巧及能力记录业务人员成长的评估研究且运用“营业部经营研讨会”所取得的教材资料，不断地追求个人管理能力的成长5.激励与辅导以市场陪同展业来辅导对新人审查其每日的业务活动、拜访量及工作日志对拥有一年以上推销经验的资深业务员（含组长），每周审视其业务活动一次适时的发掘各

18、项问题并研拟各种可行的解决方案适时制定并颁发各项奖励竞赛办法与业务活动参与各项公司会议及组织单位内部各项业务会议活动及议程的进行确知举办会议，研讨（修）会及训练的目的及用意参加公司指定的会议由工作态度中了解业务人员对竞赛活动的反应和看法对业务人员优越的表现加以公开奖励、表彰 6.市场的开发与评估分析且执行平保公

19、司商品市场推广策略营业部的地理位置人口及消费能力分析行销计划的拟定、推动、执行与检讨确立单位目标市场目标市场的开拓、规划方案与训练业务同仁有能力开发了解其他同业的新商品及行销服务方式了解其他行业的状况加强核保、核赔、营业等部门的协调及行政、行销支援及促销等工作 7.对内及对外公共关系的建立与公司内般管理层建立良好的

20、关系提供市场情报及资料，以供公司长期或短期计划、决策之用协助建立业务同仁与公司内各部门的良好沟通总公司（分公司）政令的宣导与目标的贯彻随时充实自己，在适当的会议中代表公司提升自身的书信及表达能力和技巧安排保户服务或活动月当公司规定（如核保规定等）变更，一定要确实地传达到全体业务同仁建立单位同仁对目标达成有共同责任感

21、及荣誉感的观念 8.行政作业监督与规划各项汇报活动的决策、拟定单位同仁差勤管理其他行政事务的规范与监督职场的布置及器具设备的充分运用良质契约、契约继续率与管理新契约保件各项事实的管理业务员的报聘审核、晋升考核 9.推销保单，开拓新市场主顾开拓（收集名单，保证 100准主顾）拜访准主顾（接触及说明，坚持每日 6 访）每|填写工作日志、计划和保

22、护卡营业部经理晋升培训手册第一章：管理篇（中）三、经理人的基本态度与技能营业部经理对于单位的重要性，是不容忽视的。我们可以肯定的说，经理是营业部最高决策者，其决策的正确与否关系到整个营业部的成败荣辱，所以，部经理可算是单位的中枢、营业部的灵魂。既然，部经理是操纵整个营业部的重要人物，那么他的工作态度与所拥有的技能必会密切地影响

23、到整个单位，正确的工作态度及良好的技巧，必能辅助经理奠定形象和支持他成为一个优秀的领导者。1.正直经理人本身具备诚实与寿险职业伦理观念的行为及能力。包含对自己日常工作行为负责，以及在业务同仁的肯定和认同下建立起自身的威望和信誉。2.承受压力在接受来自总公司、分公司领导们所赋予的各种挑战目标而存有压力的情况下，能够自我承

24、担、控制并有效地激发本身面对压力、挑战目标的能力。包含在不利于运作的环境中能够保持高度的工作热忱，并积极地传递这份热忱给周遭的业务同仁们。3.发展人际关系的技巧明确体察和关心业务同仁的各项需求，并适时地参与协助的能力。包括对单位同仁们所面临的各项展业、组织发展的问题和同仁的前程规划，积极地表现出真挚的关怀且亲自参与。4.时

25、间管理与授权针对单位同仁不同的发展阶段，适当地委派任务，且有效率而正确地分配自己的时间和业务活动能力。5.辅导与指导的能力针对单位同仁的销售及组织发展的优、弱点，适时地运用本身的知识、技巧和能力，以及规划良好的在职培训步骤与实务经验的传递，来建立培育单位同仁销售技巧和组织发展的能力。包括积极宣导销售“人寿保险是一项最有价

26、值的商品”这种坚实的信念给同仁的能力。6.销售技巧销售保险商品的技巧及能力。包括具备平保公司商品的知识和这些商品所能满足准主顾需求的购买点，并确认所能开发潜在市场的能力。7.寻求和接纳协助的意愿认清自己经营发展过程中有哪些方面需要获得协助和支援，并积极寻求他人协助，包括聆听他人的意见，接受其指导并相信他人能力的态度和意

27、愿。8.业务管理的能力全心全意投入组织发展运作达成计划目标的能力。包含组织中的日常业务管理，绩效分析以及明确下达决策解决问题的能力。9.解决问题的技巧在问题失控前确定问题的本质，并拟定解决问题方案的能力，包含如何运用检时会议经营指标分析，脑力激荡等各种解决问题方法的能力。10.口头沟通的技巧以正式和非正式的方法清晰地表达

28、经理个人的观点，并透过有效的面谈技巧收集所需资讯的能力，包含明确地表达各种技术性观念的能力。11.坚强的毅力拥有且保持过人的精力，虽然有时是例行性的工作，也能有计划而持续地达成这些重要工作任务的能力。包含达成难度高但相对着奖励、成就感也高的责任在内。12.规划与执行的技巧以诊断营业单位内外部状况的分析来拟定目标，提出达成这

29、些目标的执行策略，并透过定期的追踪、评估和重新修正来执行单位各项年度计划的能力。13.对组织的忠诚度建立和保持对中国平安保险公司的忠诚度，并追求个人发展与公司经营目标一致性的能力。这包含了为公司组织建立高度的凝聚力，以及彻底执行公司所颁布各项规章的意愿。14.环境的适应力时时掌握个人所身处环境的变化，并运用这些转变去寻求

30、任何有利于个人及组织发展的能力，包括与不同团体相处的即时适应力，并接纳当时的环境变化状况。四、做一位成功的领导者不论你是否天生具有领袖的特质或领导的才能，你绝对可以从后天的养成教育中学习到如何成一位出色的领导者”。单位经营有其组织架构，而组织架构的主要目的就是淋漓尽致的发挥每位工作伙伴的潜在能力，将众人拥有的专业素质

31、居中催化成为高度成效的生产力。由此观之，“领导”就愈发重要了。“领导”是什么呢？领导就是集合不同的力量，形成凝聚力，做好有效的规划，向共同的目标迈进。换句话说，就是将群来自各方的人转变成具有高度生产能力的群体。虽然一般认为领导才能与领袖特质是与生俱来的，但是领导技能与潜能的开发即可借由后天的养成教育加以虚心学习得到的。高瞻远瞩、确

32、立目标现在的业务员们都有其所学,都有专攻，因此营业部经营必须具有高瞻远瞩的领导能力，建立起营业部的哲学，好让单位内的同仁有依循的方向，进而凝聚群体智慧，形成单位组织的力量。千万不要小看部属，在他们的工作目标中，也是有他们的长远眼光，希望能看到未来，一位毫无目标、三心二意的主管绝对不是他们乐意见到的。信任部属、充分授权部经理与组

33、长、部属的关系应该是建立在互信的基础上，一位成功的领导者不必要是事事躬亲，而是肯定并了解部属的工作意愿和所能胜任的能力所在，将事情的责任逐级委任授权。沉着冷静、承担责任一位事事沉着、冷静的领导者，必能以冷静的态度去面对问题的症结，同时也能够在最佳时机为工作下达最有效的决策。特别是面对危机的时候，可承受较大的压力，与部属共同

34、面对问题、解决问题。此外，身为领导者更需有承担风险的勇气，以负责的态度作为部属全力以赴的后盾.，同时也要鼓励部属为自己所做的事负责，让部属自身感受在完成任务时的成就感，或是让他们从错误中学习。所以说，领导者必定要遇事冷静沉着，有承担风险的勇气和决心，而且要以一颗包容的心面对部属。自我充实、广纳意见为适应各种状况，为面对所有部属，为

35、掌握工作的各项可能的变数，部经理不断的充实自我、广纳意见是必要且必行的，在寿险经营专业知识的领域里，一位成功的领导者的历练热心不能少于部属，这样才可取得单位同仁的信任与追随；相对地，一位成功的领导者必须能容纳外界不同的声音，以去芜存菁的心情联系部属的意见，避免产生冲突，削减了整体单位的工作实力和绩效。简化问题、从根拔起当事

36、情愈是繁杂、愈是难做出正确且有效的判断，往往也因此丧失了大好机会。所以，领导者应该扮演的角色是对复杂及繁琐的问题做有效且清晰地分析、过滤，将问题单纯、简单化，同时针对总是问题的症结提出既有效且可行的方案，将问题的根源彻底地清除掉。寻求平衡、圆融人生人的一生不单单仅是追求事业。事业或许是人生的重点，但是别忘了，一位成功的领导者，在

37、事业的背后仍有支持他、关怀他事业成功的力量，而这些对象如家庭、朋友、工作伙伴更需要他去关注的。如何在家庭、事业、朋友、同事间寻得平衡是件刻不容缓的事。因为没有一个安祥和谐的家庭，就没有无忧的后盾，没有良好的人际关系，就缺乏了有效的助力。五、卓越领导者的特质一位优秀的营业部经营就象一颗钻石，具有各种层面；层面愈多钻石愈有光彩。卜列各种

38、物质，具备愈多，你将愈接近一位成功的行销主管。1.创意：能创造性地组织及整合各种不同的资料 2.容忍：能忍受不明朗化的状况，能包容不同的态度及意见 3.智慧：不仅能吸取事物的精华，而且能实际执行 4.正直：具备诚实与职业伦理观念的能力，择善固执 5.成就：追求业务组织的成功，而不只是个人的荣耀 6.敏感：能敏锐的察知及预期他人会有怎样的感觉 7.参与

39、：视个人为组织的一位积极参与的成员 8.精力：永远保有高度的活动力 9.权威：以才学能力建立威望，影响他人 10.互助：能适当的帮助别人和接受别人的帮助 11.信心：寻求方法、解决问题，保持乐观自信，相信问题必能解决 12.计划：事事规划、循序渐进 13.积极：主动、奋发、永不气馁 14.活动力：对组织内部的问题和需要，相当重视及注意 15.成熟度：深思远虑，稳健沉着 16.

40、适应力：无论什么事发生，都能应付自如，处之泰然 17.洞察力：能清楚地看出自己业务的进展和组织发展的方向 18.判断力：知道什么时候该采取行动 19.幽默感：能自然地松驰紧张，而不会太严肃 20.达能力：能言善道，给人一个好印象六、我是成功的业务主管吗杰出的业务员不一定能成为杰出的业务主管，请仔细思考以下几点：1.业务员必须懂得驱策自己，才能产生好

41、业绩；而业务主管则必须避免对部属施加沉重的压力。2.业务员不必很有耐性，业务主管则必须有耐心地执行工作，让组织状况逐渐发展成熟。3.业务员需要别人肯定，赞美他们的成果；而业务主管却必须学会肯定别人，同时退居幕后，不揽功。4.业务员所追求的是数字表现，是佣金收入，是保单；而业务主管虽也要兼顾业绩，但还得考虑到单位成长及人才培育。5.业务员

42、必须自恃甚高；而业务主管则必须要懂得运用团队力量，依赖他人达成目标。6.业务员是执行者、行动者；而业务主管是组织者，规划、协调整个过程，必须仰赖他人做事。7.业务员必须了解自己优缺点，同时研究如何才能把工作做好；而业务主管则必须懂得了解属员，不断地发掘部属的潜能，同时接受属员完全不同的做事方式。8.业务员所要培养的是优质的服务，是对客

43、户的忠诚度；而业务主管更要培养的，则是对平保公司、组织的忠诚度。9.业务员必须锲而不舍。他们认为，只要投资足够的时间和心力，准主顾就愿意签投保单；而业务主管则必须学会马上减少损失。他对部属的投资有一定的限度，要注重机会成本，部属若是扶不起的阿斗，就必须放弃。七、一个成功业务主管的信念 1.我必全心关怀我营业部全体同仁，尊敬我的领导，忠诚

44、平保。2.我必诚实与全力运用我的智慧与才能宣传人寿保险的功能。3.我必保持宽阔的胸怀及乐观枳极的思想。4.我必坦诚自我承认缺点，然后尽力弥补及不断加强求知。5.我深信我要争取更多人的友谊，我必须先诚恳的付出我的友谊。6.我必尽力地避免做到疏忽他人的意见或观点。7.我必注意多听少讲。8.我深信培育众多成功的业务员是我最重要的职责。9.我

45、必全力让我的部属获得更多的知识、经验和能力，因此帮助他们成功令我获得成就，亦可增加我的收入及成功的机会。10.不怪罪他人，因为作为一个领导人，怪罪他人是逃避责任的表现。11.我绝不吝啬我的赞美之词，当部属应该得到赞美的时候。12.我绝不把自己当成最重要，因为这是人性的缺点，并且容易忽略别人的存在。13.我必须时时保持友善的态度，但绝不骄

46、柔做作。14.我必须公平与合理地对待每一位部属。15.我必非常注重我的部属快乐、健康与成长发展以及我个人的快乐、健康与进展。16.我绝对记得做为一位营业部经理的我，必先做良好的榜样，以身作责，我深深关心我的同事、我的公司，尤其更关心我的客户。八、寿险行销人员追求成功的信念我要过一个有自由、有尊严而又有高收入的生活。我从事寿险工作，是因为

47、它有意义，且又可做为终身事业。我必须具备专业知识，且要专心经营，才能胜任我的工作。我要订定明确的年度目标，并且努力去达成。我要养成良好的工作习惯，并且持之以恒。我遇到困难绝不退缩，更要坚持到底。我每天要用热诚和亲和力去认识更多的人。我要不断地学习，保持进步，以应付更多的挑战。我要积极主动，乐观进取以创造快乐的心情。我要尽力而为，激发潜

48、在的潜力。我要永远保持优质服务的热诚，不论何时或担任什么职位 o 我要妥善处理我的财务，并累枳财富。我是一个化不可能为可能的人。我不断地提高我赋予客户的价值。我不断地增加我对公司的价值和贡献度。九、单位经营与业务发展前言一、不归路只许成功，不许失败二、保险是终身事业，持续成长，才能立足三、单位不发展，便会阵亡四、单位经营从主任到经理，能

49、各尽其责，才能顺利发展，愉快胜任五、均衡发展，名利双收推销成功要领一、足够的知识:1.知识本身没有力量，只有化为行动，才有力量。2.学习是最好的投资，学无止境。3.在工作中边做边学是最有效的学习方法。4.用知识、技术推销才能永远得到尊敬。5.当思考大于阅读，停止阅读去思考；当行动大于思考，停止思考去行动二、正确的心态:1.保险是透过互助行为以分散风

50、险的经济活动，是现代社会必需品。2.保险是患难之交的朋友，也是最孝顺的儿子。3.保险是无形商品，必须靠业务员来推销。4.没有不买保险的人，只有卖不出保单的业务员。5.只要妇产科不关门，保险事业就有前途。6.平保是最好的创业园地，我们是一群有抱负、有理想的人，是来此创业而不是从事一份工作。7.推销寿险是替客户寻找购买保险的理由。8.从事寿险推销

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