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1、小企业管理小企业管理一.市场营销二.人员管理三.记帐与报税一一.创业营销的基础知识创业营销的基础知识产品产品价格价格渠道渠道促销促销4P营销组合营销组合4P营销理论营销理论l产品产品(product)l价格价格(price)l渠道渠道/地点地点(place)l促销促销(promotion)l核心价值核心价值:产品的基本功能和功效产品的基本功能和功效;l形式价值形式价值:产品的品牌产品的品牌式样式样质量质量包装等包装等;l附加价值附加价值:送货送货安装安装培训培训售后服务等售后服务等;l产品策略产品策略:营销者从产品方面下功夫营销者从产品方面下功夫,促使消费者了解和购买你的产品促使消费者了解和购
2、买你的产品.1.产品产品l实体产品实体产品:指具有物理形状的物质产品指具有物理形状的物质产品;l服务产品服务产品:指不具有物理特征的产品指不具有物理特征的产品,一般是指活动一般是指活动利益利益满足满足.耐用品耐用品:寿命长寿命长,价值高价值高,如如:冰箱冰箱彩电彩电高档家具等高档家具等;非耐用品非耐用品:寿命短寿命短,价值低价值低,如如:饮料饮料牙膏牙膏食盐等食盐等;产品的分类产品的分类有形产品与无形产品有形产品与无形产品u实体产品实体产品:具有物理形状的物质产品具有物理形状的物质产品;u服务产品服务产品:不具有物理特征的产品不具有物理特征的产品,活动活动/利益利益/满足感等满足感等;n耐用品
3、耐用品:寿命长寿命长,价值高价值高,如如:冰箱冰箱/彩电彩电/高档家具等高档家具等;n非耐用品非耐用品:寿命短寿命短,价值低价值低,如饮料如饮料/牙膏牙膏/食盐等食盐等;有形产品与无形产品有形产品与无形产品(1)纯粹有形商品，例如，牙膏、牙刷、香皂等纯粹有形商品，例如，牙膏、牙刷、香皂等；(2)伴随服务的有形商品，伴随服务的有形商品，如电脑、汽车、空调机等；如电脑、汽车、空调机等；(3)有形商品与服务的混合，如餐馆，既提供食品又提供服务；有形商品与服务的混合，如餐馆，既提供食品又提供服务；(4)服务伴随实物，如乘飞机提供食物、饮料、航空杂志和电影服务伴随实物，如乘飞机提供食物、饮料、航空杂志和
4、电影等；等；(5)纯粹服务，如照看幼儿、按摩、精神治疗等，几乎没有任何纯粹服务，如照看幼儿、按摩、精神治疗等，几乎没有任何看形产品。看形产品。产品的宽度产品的宽度/长度长度/关联性关联性（1）产品组合的宽度，是指一个公司有多少个产品线；经营的）产品组合的宽度，是指一个公司有多少个产品线；经营的产品线越多产品组合也越宽，反之就越窄。产品线越多产品组合也越宽，反之就越窄。（2）产品组合长度，是指公司产品组合中产品项目的总数，即）产品组合长度，是指公司产品组合中产品项目的总数，即全部产品线中产品项目的总和全部产品线中产品项目的总和.（3）产品组合的相关性，指公司的各产品线在最终用途）产品组合的相关性
5、，指公司的各产品线在最终用途生产生产条件条件分销渠道分销渠道消费群体消费群体价格范围等方面的共性和关联程价格范围等方面的共性和关联程度度.2.价格价格价格价格=成本成本+利润利润;定价的外部因素定价的外部因素:p社会劳动生产率社会劳动生产率;p市场的供求关系市场的供求关系;p社会经济状况社会经济状况;p顾客需求顾客需求;p竞争者行为竞争者行为;p市场结构市场结构;p政府干预政府干预;定价的内部因素定价的内部因素:产品成本产品成本;产品特征产品特征;销售渠道和促销宣传销售渠道和促销宣传;整体营销战略与策略整体营销战略与策略;3.渠道渠道消消费费品品生生产产者者代理商代理商批发商批发商零售商零售商
6、代理商代理商零售商零售商批发商批发商零售商零售商零售商零售商消消费费者者分销渠道分销渠道3.渠道渠道/地点地点u长渠道长渠道u短渠道短渠道u宽渠道宽渠道u窄渠道窄渠道4.促销促销指企业为把产品卖出去，而做出的各种促进销售的努力；指企业为把产品卖出去，而做出的各种促进销售的努力；p人员推销；人员推销；p广告；广告；p公关；公关；p营业推广；营业推广；例例1：为什么珠宝卖不出去：为什么珠宝卖不出去l营销策略：营销策略：产品：造型独特，款式新颖，珍珠质；产品：造型独特，款式新颖，珍珠质；价格：成本加价法；降价；价格：成本加价法；降价；促销：突出陈列，人员推销；促销：突出陈列，人员推销；l销售失败的原
7、因：销售失败的原因：珠宝产品的需求特性；珠宝产品的需求特性；消费者价格认知的主观性；消费者价格认知的主观性；高价与其他产品策略的一致性；高价与其他产品策略的一致性；l产品产品(Product)l价格价格(Price)l渠道渠道/地点地点(Place)l促销促销(Promotion)4P与与7P营销理论营销理论7P7P营销理论营销理论l服务服务(people)(people)l过程过程(process)(process)l客服客服(provision of customer service)(provision of customer service)服务产品的特点服务产品的特点l无形性无形性l
8、重合性重合性l差异性差异性l不可储存性不可储存性l互动性互动性p突出专业性突出专业性p形象化、具体化形象化、具体化p体验式销售体验式销售p建立客户数据库建立客户数据库p提高人员素质提高人员素质例例6：软件公司的推广策略：软件公司的推广策略巧妙的整体策划方案巧妙的整体策划方案一目了然的产品功能特点一目了然的产品功能特点多种渠道的良性互动多种渠道的良性互动抓住渠道及用户的心理抓住渠道及用户的心理p条件一：其产品能够满足用户的需求；条件一：其产品能够满足用户的需求；p条件二：市场需求比较旺盛，对产品有期待；条件二：市场需求比较旺盛，对产品有期待；目标：把产品卖出去目标：把产品卖出去4P：产品、价格、
9、渠道、促销：产品、价格、渠道、促销7P：人员、过程、服务：人员、过程、服务l确定潜在客户（目标客户）确定潜在客户（目标客户）l提练产品卖点（宣传推广）提练产品卖点（宣传推广）l掌握销售技巧掌握销售技巧l做好客户服务做好客户服务二二.确定目标客户确定目标客户例例7:潜在客户在哪里潜在客户在哪里?启示：启示：l产品特性决定目标客户是谁；产品特性决定目标客户是谁；l定位目标客户；定位目标客户；l寻找目标客户；寻找目标客户；二二.确定目标客户确定目标客户目标客户分析目标客户分析:有购买能力有购买能力有购买决定权有购买决定权有需求有需求有购买欲望有购买欲望有便利条件有便利条件三三.提练产品卖点提练产品卖
10、点提练产品卖点的流程提练产品卖点的流程:罗列满足客户需求的因素罗列满足客户需求的因素;按照顾客需要强度排序按照顾客需要强度排序;与竞争对手的产品进行比较与竞争对手的产品进行比较;用简明扼要的语言表达顾客最想要的优势用简明扼要的语言表达顾客最想要的优势;提练卖点的提练卖点的“一三五一三五”原则：原则：l一句核心利益诉求；一句核心利益诉求；l三个商品优势支撑；三个商品优势支撑；l五项相关利益所得；五项相关利益所得；p直接销售：直接销售：门店销售、上门销售、电话销售、电视销售门店销售、上门销售、电话销售、电视销售p间接销售：间接销售：代理商、批发商、零售商；代理商、批发商、零售商；四四.产品销售方法
11、产品销售方法案例：巧借竞争对手的销售渠道案例：巧借竞争对手的销售渠道行业领先者的代理商；行业领先者的代理商；行业领先者的利润率；行业领先者的利润率；谈判：谈判：不放弃原品牌；不放弃原品牌；代理本品牌；代理本品牌；利润高利润高5-10%5-10%；搭售本品牌；搭售本品牌；间接销售间接销售例例1010：发现客户需求：发现客户需求例例1111：不同性别的顾客：不同性别的顾客例例1414：发现客户的深层需求：发现客户的深层需求直接销售直接销售商贩商贩A：急于推销产品；：急于推销产品；商贩商贩B：了解客户需求；：了解客户需求；商贩商贩C：挖掘客户深层需求；：挖掘客户深层需求；销售三段论销售三段论乐观自信
12、的心态乐观自信的心态成功的销售气质成功的销售气质留下良好印象留下良好印象吸引客户注意力吸引客户注意力获取好感获取好感赢得信任赢得信任突破心理防线突破心理防线激发购买欲望激发购买欲望打消摇摆心理打消摇摆心理促成销售促成销售1.成功销售的心理基础成功销售的心理基础 2.销售准备活动销售准备活动 3.销售实施过程销售实施过程l沟通分四个层次：沟通分四个层次：第一层：第一层：关于客观环境的内容，关于客观环境的内容，如：天气、交通、地理等；如：天气、交通、地理等；第二层：第二层：关于自身的内容，关于自身的内容，如：职业、爱好、籍贯等；如：职业、爱好、籍贯等；第三层：第三层：关于自身隐私的内容，关于自身隐
13、私的内容，如：性、癖好、能力、失败经历等；如：性、癖好、能力、失败经历等；第四层：第四层：关于内心世界的内容，关于内心世界的内容，如：感情、世界观、价值观等。如：感情、世界观、价值观等。直接销售直接销售1 1、发现顾客的需求；、发现顾客的需求；2 2、掌握顾客的消费心理、掌握顾客的消费心理直接销售直接销售l理智动机理智动机p方便心理方便心理p保障心理保障心理p求美心理求美心理p求廉心理求廉心理l感情动机感情动机p攀比心理攀比心理p尊重心理尊重心理p从众心理从众心理p猎奇心理猎奇心理案例：购买决策过程案例：购买决策过程看到橱窗里的电视机（引起注意）看到橱窗里的电视机（引起注意）可以浏览三个画面（
14、发生兴趣）可以浏览三个画面（发生兴趣）刚装修，缺一台电视（比较权衡）刚装修，缺一台电视（比较权衡）看到价格，有点犹豫（讨价还价）看到价格，有点犹豫（讨价还价）解释：功能多，很划算（产生欲望）解释：功能多，很划算（产生欲望）决定购买一台（采取行动）决定购买一台（采取行动）交钱取票领货交钱取票领货1 1、发现顾客的需求；、发现顾客的需求；2 2、掌握顾客的消费心理、掌握顾客的消费心理3 3、了解顾客的消费决策过程；、了解顾客的消费决策过程；4 4、善于运用销售技巧；、善于运用销售技巧；直接销售直接销售p声音的运用；声音的运用；p品尝、试用、试穿；品尝、试用、试穿；视频：牛干巴的销售技巧视频：牛干巴
15、的销售技巧F(features):F(features):特征；特征；A(advantages):A(advantages):优势；优势；B(benefits):B(benefits):利益；利益；E(evidence):E(evidence):证据；证据；案例案例:FABE:FABE展示法展示法FABE展示法展示法(一一)客户服务的含义客户服务的含义 要需要服务的对象，包括内部客户与外部要需要服务的对象，包括内部客户与外部客户；客户；l案例案例2222：客户永远是对的吗？：客户永远是对的吗？l案例案例2323：花旗银行的：花旗银行的VIPVIP服务服务五五.客户服务客户服务两个法宝：两个法宝
16、：一是软尺；一是软尺；二是本子；二是本子；例例24：王永庆卖米：王永庆卖米启示：启示：l服务可以创造利润；服务可以创造利润；l卓越的、超值的服务才能赢得市场；卓越的、超值的服务才能赢得市场；l服务可以带来差异化；服务可以带来差异化；l提前发现客户的潜在需求，培养忠诚客户群；提前发现客户的潜在需求，培养忠诚客户群；服务水准线服务水准线（二）客户服务的层次（二）客户服务的层次基本服务基本服务满意服务满意服务超值服务超值服务难忘服务难忘服务忠诚的客户群忠诚的客户群l售前：咨询、接待、解决困难；售前：咨询、接待、解决困难；l售中：选购、演示、包装、付款、提货；售中：选购、演示、包装、付款、提货；l售后
17、：三包、维修、跟踪、投诉处理；售后：三包、维修、跟踪、投诉处理；客户服务的内容客户服务的内容l例例2727：面对牛奶中的苍蝇：面对牛奶中的苍蝇（三）处理客户投诉（三）处理客户投诉启示：启示：l沉着：更换当事人、处理场地、时间；沉着：更换当事人、处理场地、时间；l老练：细心倾听，寻找证据；老练：细心倾听，寻找证据；l耐心：不急不躁，适度诚意；耐心：不急不躁，适度诚意；l例例2828：燃气炉燃爆以后：燃气炉燃爆以后（三）处理客户投诉（三）处理客户投诉启示：启示：p冷静聆听，掌握事故经过；冷静聆听，掌握事故经过；p及时安抚，避免事态扩大；及时安抚，避免事态扩大；p不盲目答复，调查事故原因；不盲目答复
18、，调查事故原因；p请权威部门出具鉴定报告；请权威部门出具鉴定报告；三条禁忌：三条禁忌：p推卸责任，互踢皮球；推卸责任，互踢皮球；p态度生硬，敷衍了事；态度生硬，敷衍了事；p拖延时间，久而不决；拖延时间，久而不决；处理客户投诉处理客户投诉你就是销售高手！你就是销售高手！l招来人招来人-招聘与面试；招聘与面试；l留住人留住人-薪酬与绩效；薪酬与绩效；人力资源六大模块：人力资源六大模块：p人力资源规划；人力资源规划；p招聘与面试；招聘与面试；p培训与开发；培训与开发；p薪酬管理；薪酬管理；p绩效考核；绩效考核；p劳动关系；劳动关系；人力资源两大问题例例1 1：“海底捞海底捞”的服务的服务原因：原因：
19、钱给得多钱给得多?管理得好管理得好?一.招聘与面试确定岗位职责确定岗位职责前台职责：前台职责：餐厅服务员职责：餐厅服务员职责：接转电话；接转电话；引导客人；引导客人；文件打印；文件打印；收拾卫生；收拾卫生；打饭收款；打饭收款；择菜洗菜；择菜洗菜；招聘条件：招聘条件：一是基本素质；一是基本素质；二是业务水平；二是业务水平；面试方法面试方法你可以不识字，但不能不识人。你可以不识字，但不能不识人。例例2：林冲与陆谦：林冲与陆谦例例3：曾国藩识人术：曾国藩识人术观察：观察：A A：观察房屋的摆设；：观察房屋的摆设；B B：规规矩矩地站在庭院里；：规规矩矩地站在庭院里；C C：相貌平庸，背手仰望天空；：
20、相貌平庸，背手仰望天空；曾国藩识人术曾国藩识人术面试：面试：A A：谈话投缘，懂得投人所好；：谈话投缘，懂得投人所好；B B：口才一般，平平淡淡；：口才一般，平平淡淡；C C：口才一般，不唯上，直率；：口才一般，不唯上，直率；评价：评价：A A：善于钻营，有才无德，不足托付大事；：善于钻营，有才无德，不足托付大事；B B：唯唯诺诺，沉稳有余，魄力不足；：唯唯诺诺，沉稳有余，魄力不足；C C：不焦不躁，淡定自若，大将风度；：不焦不躁，淡定自若，大将风度；曾国藩识人术曾国藩识人术面试：面试：A A：谈话投缘，知道如何投人所好；：谈话投缘，知道如何投人所好；B B：口才一般，平平淡淡；：口才一般，平
21、平淡淡；C C：口才一般，不唯上，直率；：口才一般，不唯上，直率；l邪正看眼鼻；邪正看眼鼻；l真假看嘴唇；真假看嘴唇；l功名看气概；功名看气概；l富贵看精神；富贵看精神；一看五官，二看皮肤，三看说话；一看五官，二看皮肤，三看说话；曾国藩识人术曾国藩识人术l牙齿不好，脾气一般都好；牙齿不好，脾气一般都好；l不抽烟喝酒，自制力比较强；不抽烟喝酒，自制力比较强；l孝顺的人，一般都有爱心；孝顺的人，一般都有爱心；l胆小的男孩，一般能成大事；胆小的男孩，一般能成大事；l流泪的男人，一般有爱心；流泪的男人，一般有爱心；l吹嘘你的人，最容易背叛你；吹嘘你的人，最容易背叛你；识人十二招识人十二招l父母最喜欢的
22、一个孩子，一般不成器；父母最喜欢的一个孩子，一般不成器；l逆境中的逆境中的“好心人好心人”，一定要小心；，一定要小心；l满口答应你的人，最可能办不成事；满口答应你的人，最可能办不成事；l农村孩子爱做官，城市孩子爱玩；农村孩子爱做官，城市孩子爱玩；l穿着最朴素的学生，往往学习最好；穿着最朴素的学生，往往学习最好；l骂人的人，内心都很恐惧；骂人的人，内心都很恐惧；l重情之人，难有爱情。重情之人，难有爱情。识人十二招（续）识人十二招（续）lA A型血：做事谨慎，但优柔寡断；型血：做事谨慎，但优柔寡断；lB B型血：思维敏捷型血：思维敏捷,兴趣广泛；外交官多；兴趣广泛；外交官多；lO O型血：豪爽，但
23、固执，军人多；型血：豪爽，但固执，军人多；lABAB型血：走极端，特好或特坏，型血：走极端，特好或特坏，英雄豪杰多，科学家多，自杀的多；英雄豪杰多，科学家多，自杀的多；血型与性格血型与性格l1 1、2 2、3 3月：比较固执；月：比较固执；l4 4、5 5、6 6月：比较浪漫；月：比较浪漫；l7 7、8 8、9 9月：比较谨慎；月：比较谨慎；l1010、1111、1212月：比较喜欢权力；月：比较喜欢权力；星座与性格星座与性格l血型；血型；l星座；星座；l家庭背景；家庭背景；l教育背景；教育背景；l工作经历；工作经历；识人方法识人方法案例讨论：招聘收银员，选哪个？案例讨论：招聘收银员，选哪个？
24、p只要最合适的，不要最优秀的；只要最合适的，不要最优秀的；l面试方法：面试方法：结构化面试；结构化面试；非结构化面试；非结构化面试；试玉要烧三日满；辨才须待七年期；二二.薪酬与绩效薪酬与绩效一是如何发现人才；一是如何发现人才；二是如何使用人才；二是如何使用人才；（一）制度优先（一）制度优先 例例6：裴矩：裴矩 例例7：分粥：分粥 例例8：智猪博奕：智猪博奕l按数量按数量l按重量按重量l加资历加资历l做野狗（狼）做野狗（狼）l股权激励股权激励l优胜劣汰优胜劣汰-扫地出门扫地出门l另立门户另立门户-创立创立例例9：猎人与猎狗：猎人与猎狗l第一，目标管理；第一，目标管理；l第二，绩效考核；第二，绩效
25、考核；l第三，福利待遇；第三，福利待遇；l第四，股权激励；第四，股权激励；猎人与猎狗猎人与猎狗员工跳槽的主要原因员工跳槽的主要原因只加担子不加票子只加担子不加票子只加担子不加票子只加担子不加票子只给训斥不给面子只给训斥不给面子只给训斥不给面子只给训斥不给面子只管自己不管员工只管自己不管员工只管自己不管员工只管自己不管员工只顾客户不顾员工只顾客户不顾员工只顾客户不顾员工只顾客户不顾员工只讲奉献不讲回报只讲奉献不讲回报只讲奉献不讲回报只讲奉献不讲回报“谁也不会给租来的汽车上蜡谁也不会给租来的汽车上蜡谁也不会给租来的汽车上蜡谁也不会给租来的汽车上蜡”1.1.1.1.工资和待遇不好。工资和待遇不好。工
26、资和待遇不好。工资和待遇不好。2.2.2.2.员工没有归属感。员工没有归属感。员工没有归属感。员工没有归属感。3.3.3.3.工作环境恶劣、同事关系紧张。工作环境恶劣、同事关系紧张。工作环境恶劣、同事关系紧张。工作环境恶劣、同事关系紧张。4.4.4.4.员工觉得得不到晋升、看不到前途。员工觉得得不到晋升、看不到前途。员工觉得得不到晋升、看不到前途。员工觉得得不到晋升、看不到前途。5.5.5.5.内部管理不到位，对直接领导不满意。内部管理不到位，对直接领导不满意。内部管理不到位，对直接领导不满意。内部管理不到位，对直接领导不满意。6.6.6.6.缺乏人性化的管理制度：经常加班；员工很缺乏人性化的
27、管理制度：经常加班；员工很缺乏人性化的管理制度：经常加班；员工很缺乏人性化的管理制度：经常加班；员工很少参与管理少参与管理少参与管理少参与管理,没有透明度。没有透明度。没有透明度。没有透明度。7.7.7.7.对公司发展没信心。对公司发展没信心。对公司发展没信心。对公司发展没信心。8.8.8.8.其他原因。其他原因。其他原因。其他原因。员工离职的原因员工离职的原因拴心留人的环境：拴心留人的环境：l以愿景激励人；以愿景激励人；l以薪酬满足人；以薪酬满足人；l以福利吸引人；以福利吸引人；l以制度约束人；以制度约束人；l以文化凝聚人；以文化凝聚人；l工资工资l奖金奖金l福利福利l保险保险薪酬体系薪酬体
28、系例例11：为什么这些措施不管用？：为什么这些措施不管用？l奖励措施：奖励措施：提成；工龄；旅游；年假；提成；工龄；旅游；年假；夫妻补助；保险；成本提成；夫妻补助；保险；成本提成；l惩罚措施：惩罚措施：回扣；纪律；团结；回扣；纪律；团结；辞职提前辞职提前7 7天；天；l原因：原因：流动性大，不关心长远利益；流动性大，不关心长远利益；对福利、保险不关心；对福利、保险不关心；力度不够，因企业小、利润少；力度不够，因企业小、利润少；实行时间短，效果没有显现；实行时间短，效果没有显现；例例11：为什么这些措施不管用？：为什么这些措施不管用？小檀：小檀：现在的月薪是现在的月薪是1650元，工作不算出色，
29、但他的活又脏又累，缺了小檀，一时还很难找元，工作不算出色，但他的活又脏又累，缺了小檀，一时还很难找到人来顶替这个工作。到人来顶替这个工作。小彭：小彭：现在的月薪是现在的月薪是1870元，单身，生活上不拘小节，他的工作还够不上所要求的标准，他元，单身，生活上不拘小节，他的工作还够不上所要求的标准，他曾经出过的漏子，这也是尽人皆知的。曾经出过的漏子，这也是尽人皆知的。小陈：小陈：现在的月薪是现在的月薪是2050元，他是我最强的下属之一，不过部门的其他人不太同意我的看法，元，他是我最强的下属之一，不过部门的其他人不太同意我的看法，他的丈人家很富有，不缺钱花。他的丈人家很富有，不缺钱花。老戴：老戴：现
30、在的月薪是现在的月薪是1890元，他儿子是弱智，母亲多病，妻子不久前也下岗了，他也是我手元，他儿子是弱智，母亲多病，妻子不久前也下岗了，他也是我手下最强的人之一，但其他的下属不这么认为，他们常常有一些关于老戴工作绩效的带讽刺性的事作下最强的人之一，但其他的下属不这么认为，他们常常有一些关于老戴工作绩效的带讽刺性的事作为笑料，我听过好几回了。为笑料，我听过好几回了。小贾：小贾：此人一直干得很出色，因为她的活颇为棘手，我对她的绩效印象非常深，她比好些同事此人一直干得很出色，因为她的活颇为棘手，我对她的绩效印象非常深，她比好些同事更需要多点钱用，因为她的家境不好，同事们因为她的工作出色，都挺尊敬她。
31、她目前的月薪是更需要多点钱用，因为她的家境不好，同事们因为她的工作出色，都挺尊敬她。她目前的月薪是1960元。元。老付：老付：现在月薪是现在月薪是1810元，他的表现很突出，而且被部门的人看成是最好的人之一，这有点元，他的表现很突出，而且被部门的人看成是最好的人之一，这有点出乎我的意料，因为老付举止比较轻浮，对加薪和提级都比较冷淡。出乎我的意料，因为老付举止比较轻浮，对加薪和提级都比较冷淡。小高：小高：工作表现勉强过得去，但其他下属对他的评价很高，他不久前离婚，一个人带一个孩子，工作表现勉强过得去，但其他下属对他的评价很高，他不久前离婚，一个人带一个孩子，还要养活年迈的父母亲，生活艰难，极需加
32、薪，他目前的月薪是还要养活年迈的父母亲，生活艰难，极需加薪，他目前的月薪是1710元。元。小韩：小韩：现在月薪是现在月薪是1750元，是个花钱老手，有些随意挥霍。分配给他的职务是比较轻松和容元，是个花钱老手，有些随意挥霍。分配给他的职务是比较轻松和容易的，他干得不是很好，但部门其他人认为他是部门里最优秀的。易的，他干得不是很好，但部门其他人认为他是部门里最优秀的。例例10：如何加薪？：如何加薪？问题：问题：1、如何加薪？排出前、如何加薪？排出前3名名 2、设计薪酬体系、设计薪酬体系案例讨论：如何加薪？案例讨论：如何加薪？工资工资工作难度工作难度业绩业绩家庭家庭人际人际加薪愿望加薪愿望小檀小檀1
33、6501650脏累脏累脏累脏累一般一般一般一般小彭小彭18701870一般一般一般一般单身单身单身单身小陈小陈20502050好好好好富裕富裕富裕富裕不好不好不好不好老戴老戴18901890好好好好难难难难+不好不好不好不好小贾小贾19601960棘手棘手棘手棘手好好好好难难难难+好好好好老付老付18101810好好好好好好好好无无无无小高小高17101710一般一般一般一般难难难难+好好好好小韩小韩17501750易易易易一般一般一般一般好好好好1、按困难程度：小高；、按困难程度：小高；2、按业绩：老戴；、按业绩：老戴；3、综合：小贾、综合：小贾（人际好、工作棘手、需求强，业绩好）（人际好、
34、工作棘手、需求强，业绩好）参考思路：如何加薪？参考思路：如何加薪？得人才者得天下得人才者得天下!一一.财务基本知识财务基本知识资产：资产：p固定资产固定资产p流动资产流动资产所有者权益：所有者权益：p实收资本实收资本p资本公积金资本公积金p盈余公积金盈余公积金p未分配利润未分配利润负债：负债：p流动负债流动负债p长期负债长期负债（一）会计基本要素（一）会计基本要素资产资产=负债负债+所有者权益所有者权益一一.财务基本知识财务基本知识（二）会计报表（二）会计报表p1.资产负债表资产负债表p2.损益表（利润表）损益表（利润表）p3.现金流量表现金流量表资产负债表资产负债表科目科目数量数量科目科目数
35、量数量流动资产流动资产流动资产流动资产:流动负债流动负债流动负债流动负债:货币资金货币资金 短期借款短期借款 短期投资短期投资 应付帐款应付帐款 应收帐款应收帐款 未付税款未付税款长期投资长期投资:长期负债长期负债长期负债长期负债:固定资产固定资产固定资产固定资产:长期借款长期借款 固定资产原价固定资产原价负债合计负债合计 减减:累计折旧累计折旧所有者权益所有者权益所有者权益所有者权益无形资产无形资产 实收资本实收资本 资本公积金资本公积金资产总计资产总计负债及所有者权益合计负债及所有者权益合计损益表损益表项目项目本月数本月数本年累计数本年累计数一一.主营业务收入主营业务收入 减减:主营业务成
36、本主营业务成本 主营业务税金主营业务税金二二.主营业务利润主营业务利润 加加:其他业务利润其他业务利润 减减:营业费用营业费用 管理费用管理费用 财务费用财务费用三三.营业利润营业利润 加加:投资收益投资收益 减减:所得税所得税四四.净利润净利润（三）会计循环（三）会计循环1发生经济往来，产生原始凭证2登记日记账3记入会计凭证，明细账登记4登记总分类账，试算平衡，编制会计报表5财务分析报告会计循环会计循环（三）会计循环（三）会计循环1发生经济业务，取得原始凭证2登记日记账3财务分析报告传统的会计循环传统的会计循环记帐步骤：记帐步骤：1 1、收集日常经营凭证单据；、收集日常经营凭证单据；2 2、
37、按时间顺序进行登记；、按时间顺序进行登记；3 3、按周或月对资金余额进行统计；、按周或月对资金余额进行统计；4 4、根据统计资料、根据统计资料,对企业经营情况进行分析；对企业经营情况进行分析；二二.记帐记帐（一）流水帐（一）流水帐 1 1、开业准备、开业准备 2 2、经营收支记录、经营收支记录 3 3、往来账款、往来账款4月月2日小张和小李各自拿出日小张和小李各自拿出1万元，作为启动资金万元，作为启动资金4月月2日，租赁门面支付订金日，租赁门面支付订金2000元元4月月3日，小张前期找门面交通费日，小张前期找门面交通费266元元4月月4日，小李申办执照工作餐日，小李申办执照工作餐20元元4月月
38、8日，交日，交6个月房租个月房租2200元元6=13200元元一周小结：现金余额一周小结：现金余额6514元元。记帐举例记帐举例4月月12日，小张和小李各投入日，小张和小李各投入2万元现金万元现金4月月13日，购电脑日，购电脑2台，支付现金台，支付现金10000元元4月月13日，购扫描仪一台日，购扫描仪一台800元，打印机一台元，打印机一台3100元元4月月14日，购二手复印机一台，支付现金日，购二手复印机一台，支付现金4500元元4月月15日，购刻字机一台，日，购刻字机一台，5000元元 购塑封机一台购塑封机一台300元，饮水机一台元，饮水机一台120元元 做灯箱做灯箱1000元元一周小结：
39、现金余额一周小结：现金余额21694元元l注意对单据的保存；注意对单据的保存；l没有单据没有单据,可以自己制作可以自己制作,但要符合要求；但要符合要求；l及时整理记录及时整理记录,不能嫌麻烦；不能嫌麻烦；l赊帐要单独记录；赊帐要单独记录；l掌握统一的记帐制度掌握统一的记帐制度:权责发生制与收付实现制权责发生制与收付实现制;记帐提示记帐提示l现金日记账现金日记账l银行日记账银行日记账l销售日记账销售日记账l采购日记账采购日记账（二）日记帐（二）日记帐l案例：小卖部案例：小卖部 小王开了一家小卖部，这天他一早起来后，准备营业，他准备小王开了一家小卖部，这天他一早起来后，准备营业，他准备了一些了一些
40、50元零钱，放进了一个纸箱中，以防找零之用。元零钱，放进了一个纸箱中，以防找零之用。开业第一个客人买了开业第一个客人买了2瓶啤酒，每瓶瓶啤酒，每瓶1.5元，不一会邻居老赵的元，不一会邻居老赵的儿子送来了昨天欠的儿子送来了昨天欠的10瓶啤酒钱瓶啤酒钱15元。元。中午时分，居委会的李大妈来收闭录电视费中午时分，居委会的李大妈来收闭录电视费240元元/年，一直到年，一直到晚上晚上10点多，小王见没有了客人，便关门准备休息了。点多，小王见没有了客人，便关门准备休息了。请对今天的营业情况进行记录。现金流情况如何？请对今天的营业情况进行记录。现金流情况如何？（三）记帐方法（三）记帐方法小卖部的帐本小卖部的
41、帐本期初期初期初期初:50:50数量数量数量数量备注备注备注备注啤酒啤酒啤酒啤酒 21.5=321.5=3啤酒啤酒啤酒啤酒 101.5=15101.5=15老赵欠老赵欠老赵欠老赵欠闭录电视费闭录电视费闭录电视费闭录电视费-240/-240/年年年年李大妈收李大妈收李大妈收李大妈收今日合计今日合计今日合计今日合计:-172-172包含期初包含期初包含期初包含期初50501 1、准备钱箱、准备钱箱2 2、记录现金销售的每一件商品、记录现金销售的每一件商品3 3、在赊销顾客结算财款时做记录、在赊销顾客结算财款时做记录4 4、保存所有的付款发票、保存所有的付款发票5 5、每天营业结束时计算收到的现金总
42、额、每天营业结束时计算收到的现金总额记帐方法记帐方法l所有交易都要有凭证所有交易都要有凭证l数量多、价值小的商品，用现金日记帐记录；数量多、价值小的商品，用现金日记帐记录；l数量少、价值高的商品，用发票存根记录；数量少、价值高的商品，用发票存根记录；记帐原则记帐原则l例：王小姐的书店例：王小姐的书店 期初期初80元，期末元，期末430元，收款发票存根总计元，收款发票存根总计160元，元，那么今天的营业额是多少？那么今天的营业额是多少？430-80+160=510元。元。此数额应该与现金日记帐的总计金额相等。此数额应该与现金日记帐的总计金额相等。l例：李先生的家具厂例：李先生的家具厂 期初期初6
43、0元，期末元，期末190元，收款发票存根总计元，收款发票存根总计280元，元，那么今天的营业额是多少？那么今天的营业额是多少？190-60+280=410元。元。记帐方法记帐方法l赊销顾客每人一页；赊销顾客每人一页；l赊销结款记在现金流入中；赊销结款记在现金流入中；赊销日记帐赊销日记帐忘记收钱；忘记收钱；多找钱了；多找钱了；期初资金数错了；期初资金数错了；有人从钱箱里拿钱了；有人从钱箱里拿钱了；少找钱了；少找钱了；忘记开发票忘记开发票忘记在现金日记帐上记录；忘记在现金日记帐上记录；没记期初现金，或记多了。没记期初现金，或记多了。n钱少了钱少了?n钱多了钱多了?赊销日记帐赊销日记帐日期日期日期日
44、期摘要摘要摘要摘要数量数量数量数量赊销额赊销额赊销额赊销额付款额付款额付款额付款额余额余额余额余额签字签字签字签字10/2610/26活页笔记本，活页笔记本，5 5元元4 4202011/311/3发票本，发票本，1212元；元；铅笔铅笔1.251.25元元2 24 424245 511/1011/10橡皮筋橡皮筋1 1袋袋1 11 1日期日期摘要摘要凭凭证证号号码码现金现金银行银行销销售售直接直接材料材料成本成本直接直接人工人工成本成本间接间接成本成本收入收入支出支出余额余额收入收入支出支出余额余额帐帐 簿簿某家具厂某家具厂11月份经营情况如下：月份经营情况如下：11月月1日，上月现金余额日
45、，上月现金余额 380元，银行帐上有元，银行帐上有2570元；元；11月月10日，购买木材现金支出日，购买木材现金支出280元；元；11月月10日，销售收入日，销售收入98元；元；11月月10日，销售收入日，销售收入340元；元；11月月11日，购买清漆等日，购买清漆等210元；元；11月月18日，销售红木家具日，销售红木家具2400元，对方转帐至公司银行帐户；元，对方转帐至公司银行帐户；11月月23日，公司银行取出日，公司银行取出2000元，留做现金用；元，留做现金用；11月月23日，购买木材支出日，购买木材支出1030元；元；11月月23日，发放张员工工资日，发放张员工工资310元；元；1
46、1月月23日，发放李员工工资日，发放李员工工资310元；元；11月月23日，发放自己工资日，发放自己工资600元；元；11月月24日，销售家具收入日，销售家具收入890元；元；11月月25日，支付电费日，支付电费90元；元；11月月27日，交租金日，交租金250元；元；举例举例日期日期摘要摘要凭凭证证号号码码现金现金银行银行销销售售直接直接材料材料成本成本直接直接人工人工成本成本间接间接成本成本收入收入支出支出余额余额收入收入支出支出余额余额帐帐 簿簿日期日期摘要摘要凭凭证证号号现金现金银行银行销售销售直接直接材料材料成本成本直接直接人工人工成本成本间接间接成本成本收入收入支出支出余额余额收入
47、收入支出支出余额余额11/111/1结转结转3803802570257011/1011/10购买木材购买木材111128028010010028028011/1011/10销售销售12129898198198989811/1011/10销售销售131334034053853834034011/1111/11购买清漆等购买清漆等141421021032832821021011/1811/18销售销售151524002400497049702400240011/2311/23银行转入银行转入16162000200023282328200020002970297011/2311/23购买木材购买木材
48、171710301030129812981030103011/2311/23工资工资181831031098898831031011/2311/23工资工资191931031067867831031011/2311/23自己工资自己工资2020600600787860060011/2411/24销售销售212189089096896889089011/2511/25电费电费22229090878878909011/2711/27租金租金2323250250628628250250合计合计372837281520152012201220340340帐帐 簿簿三三.记帐分析记帐分析(一一)销售额分
49、析销售额分析销售额销售额:12月月:5763元元 11月月:3728元元 去年去年12月月:6310元元1.1.为什么为什么1212月比月比1111月销售额高月销售额高?2.2.为什么去年为什么去年1212月比今年月比今年1212月销售高呢月销售高呢?1 1答答:12:12月发奖金月发奖金,人们的购买力强人们的购买力强.2 2答答:去年去年1212月份为一家新建旅馆制作家具月份为一家新建旅馆制作家具,今年没有今年没有;三三.记帐分析记帐分析(一一)销售额分析销售额分析销售额下降销售额下降:p存货太多存货太多,成本提高成本提高;p销售方法不对销售方法不对;p采购材料太多采购材料太多,积压积压;p
50、计划性不强计划性不强;p金融危机金融危机,市场环境恶化市场环境恶化;三三.记帐分析记帐分析(一一)销售额分析销售额分析步骤一：比较记录；步骤一：比较记录；步骤二：找出原因；步骤二：找出原因；步骤三：制订改善计划；步骤三：制订改善计划；三三.记帐分析记帐分析(二二)成本分析成本分析(家具厂家具厂家具厂家具厂)1212月月1111月月去年去年1212月月直接材料成直接材料成直接材料成直接材料成本本本本250025001500150022002200直接人工成直接人工成直接人工成直接人工成本本本本150015001200120012501250间接成本间接成本间接成本间接成本500500350350