《_A公司应收账款管理之研究_孙玉博.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《_A公司应收账款管理之研究_孙玉博.docx（52页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、 目录 m . 1 ABSTRACT . 2 1 弓丨 t . . 3 1.1 研究背景 . 3 1.2 研究目的和意义 . 3 1.3 研究应收账款问题的理论现状 . 5 1.4 本论文的研究框架 . 6 2 A 公司应收账款现状分析 . 8 . 8 2.1.1 A 公司背景介绍 . 8 2.1.2 公司组织机构 . 9 2.2 A 公司应收账款管理的范畴 . 10 2.2.1 应收账款的含义 . 10 2.2.2 A 公司应收账款的特点 . 11 2.3 A 公司应收账款质量分析 . 12 2.4 A 公司面临的信用风险分析 . 13 2.5 应收账款对公司经营发展的影响 . 14 3 A
2、 公司应收账款形成的原因 . 17 3.1 外部因素影响 . 17 3.2 内部因素影响 . 19 4 A 公司应收账款管理方案 . 22 4.1 明确应收账款管理职责，建立信用管理职能 . . 22 4.2 加强信用管理与信用政策设计 . 23 4.2.1 加强信用管理 . 23 4.2.2 信用政策设计 . 32 4.3 建立健全 A 公司相关应收账款管理制度 . 34 4.4 发挥内部审计的监督作用 . 36 4.5 改进 ERP 系统，提高应收账款信息化管理水平 . 37 4.6 对 A 公司当前回笼考核指标的完善 . 39 4.7 加强应收账款的日常管理 . 40 4.8 坏账管理
3、. 42 5 本文结论与局限性 . 44 5.1 本文结论 . 44 5.2 本文的局限性 . 45 参考文献 . 46 0 i 己 . 48 摘要 信用销售方式充分挖掘和利用了企业的现有生产能力，扩大了销售量，增加 了产品的市场份额，提高了企业的市场竞争力，增加了企业的利润。但是在带来 这些利益的同时，也存在着诸多的问题和隐患。如果控制不当，会导致应收账款 余额日益增高，高额的应收账款必然会给企业的生产经营带来不良的影响。应收 账款的居高不下， 方面是客户原因造成的，另一方面是企业自身的应收账款管 理的不完善造成的；两方面的原因都会给企业造成损失。 近几年，随着 A 公司收入连年高速增长，应
4、收账款也在持续不断的攀升，且 应收账款的质量也出现了一些问题。为了公司可持续经营以及不断发展壮大的目 标，通过文本研究，期望对公司应收账款管理做一些改进建议。 本文共分为五章。第一章引言，提出问题的背景、研 究目的和研究意义，并 对现有的研究成果进行综述。第二章 A 公司应收账款现状分析，对 A 公司应收账 款账龄、质量和面临的风险等进行分析。第三章 A 公司应收账款形成的原因，对 A 公司应收账款的形成原因进行了外部和内部分析，指出了应收账款管理存在的 问题。第四章 A 公司应收账款管理方案，针对应收账款管理存在的问题，提出了 解决方案。第五章本文结论与局限性，对本文的研究成果进行简要概括，
5、提出论 文的局限性。 关键词：应收账款，应收账款管理， A 公司 ABSTRACT Credit sales take foil advantage of the companys existing production capacity，and expand sales of the product to increase its market share, increase their market competitiveness, and increase the cotnpanyfs profits. However, in bringing these benefits, but i
6、t also have many problems and hidden dangers, leading to the increasing balance of accounts receivable if improperly controlled. The high level of accounts receivable is bound to the production and operation of enterprises have an adverse impact. Accounts receivable is high, on the one hand, caused
7、by the customer reasons, on the other hand, caused by the enterprises7 imperfections of management; two factors will cause losses to enterprises. In recent years, with Company A high-speed growth of revenue over the years, receivables are continuing rise, the quality of accounts receivable and there
8、 have also been some problems. In order to operate the company as well as the sustainable development and expansion objectives, hope to do some suggestions for improvement of accounts receivable management through research. This paper is divided into five chapters. Chapter I, Introduction, raising q
9、uestions on the background and significance, and recalling existing research analysis. Chapter II, Status of Company A accounts receivable, accounts receivable aging, quality and the risks faced. Chapter III, Company A formed the reasons for the accounts receivable, Company A accounts receivable rea
10、sons for the formation of an external and internal analysis, accounts receivable management pointed out the problems that exist. Chapter IV, Company A accounts receivable management program, accounts receivable management for the problems, proposed solutions. Chapter V, the paper concluded with limi
11、tations, the results of research on this brief summary, presented papers limitations. Key words： accounts receivable, accounts receivable management, Company A SC 1 引言 1. 1 研究背景 随着市场经济的迅猛发展，竞争的不断加剧，企业要在竞争中立于不败之地， 就要不断开拓新市场，制定和釆取新的销售策略。尤其是由过去的卖方市场转化 为今天的买方市场，采用分期收款方式和赊销策略作为吸收客户，扩大销售的一 种手段，被越来越多的企业所采用
12、，使企业的应收账款明显增多，从而直接影响 企业的资金周转，并隐含着较大的财务风险。 1 2为此，加强应收账款的管理，防 范企业财务风险己成为企业经营活动中日益重要的问题。 A 公司自上世纪 90 年代初期以来，伴随着中国汽车行业的突飞猛进，连续 十几年保持快速稳定发展。 A 公司和国内其它企业一样，釆用赊销策略，销售收 入和销量的持续增长。但在得益的同时，应收账款也连年增长，而且增长速度明 显大于收入的增长速度。由于外 部和内部的原因，应收账款的质量产生了一定的 问题，如果不及时解决，对公司未来的发展会产生很多的不利影响。 在此背景下，为使 A 公司健康良性发展，有必要对应收账款管理加以研究，
13、 以帮助A 公司解决问题、排除风险和隐患。 1.2 研究目的和意义 应收账款管理是企业财务管理的重要内容之一。它是对企业因赊销商品提供 劳务过程中形成的应向客户收取的资产进行核算监督管理。应收账款的管理与社 会的信用基础和信用体系的完备性有着密切的关系。在西方国家，企业信用管理 是一门重要的社会学科，它作为一门研究学科已有一百多年的历史。 0 前，我国 的社会信用基础还比较薄弱，社会信用体系还不完备，信用管理体系尚在探索和 建立之中，有关政策法规尚未出台。同时我国大部分企业应收账款管理意识比较 淡漠，管理手段比较单调，绝大多数企业还没有建立起比较完善的信用管理机制。 由于国情的巨大差距，我国还
14、不能完全照搬照抄西方国家应收账款的管理模式 今后，隨着我国与世界各国交往更加密切，世界经济一体化程度不断提高，我国 的市场经济将会得到进一步发展，我国的民主法制建设将进 “ 步完善，我们的社 会信用 基础也会随之逐步建立并完善，届时我们的应收账款管理将会更加顺畅而 1史书良 .加强应收账款管理防范企业财务风险辽宁科技学院学报， 2007, 9: 58 2章禅君 .浅谈应收账款的管理 J.现代商业， 2007, 6z: 94-95 富有成效。 应收账款是企业间竞争的产物，是由企业拥有或控制的、经过一定期间才能 兑现的债权。该项资产被客户经营使用，只有变现为现金流入企业后，才能参与 到本企业的再生
15、产经营过程，为企业创造新的收益。而这一过程的长短，对企业 经营效果来说影响较大 ，历来令企业管理者感到棘手，难于操作，因此引起了包 括 A 公司在内的绝大多数企业的重视。随着我们国家市场经济的逐步建立和完 善，企业间的竞争也是抢夺客户资源的竞争，应收账款作为企业的一种商业信用 和促销手段，已经被企业广泛釆用。由此而产生的财务风险与企业应收账款回收 风险总是并存的，我们只有采取适当的信用政策及有效的管理方法，才能促使应 收账款风险最低、收益最大，最终促进良性发展。 应收账款管理的有效性，直接影响到企业资金的周转和经济效益的实现，也 直接影响到企业的资产质量和资产营运能力，甚至关系到企业的生死 存
16、亡。从企 业战略管理的角度看，应收账款还具有如下几个方面的功能： 1. 改善营运资金内部结构 应收账款是营运资金的重要组成部分，随着应收账款不断的流转为货币资 金，营运资金中应收项目和实有现金存量的比例也在不断变化，从而改善企业营 运资金的内部结构。营运资金的内部结构对于企业内外信息使用者衡量企业的偿 债能力，盈利能力和投融资能力等具有重要意义。企业内部管理层可以依此进行 战略计划和实施，企业外部信息使用者可以依此考察战略实施的结果，并预期战 略的转换和趋势。 2. 维系客户关系，保持企业持续发展 在供大于求的市场环境下，在以客户为核心的营销环境下，如何维护好与客 户的关系是企业集中要解决的问
17、题。管理者已经不仅仅把应收账款当成促销的手 段，而是企业管理的重要方面。应收款管理比销售还重要，起码与销售同样重要。 可见，应收账款己成为维持企业发展的重要资源。 3. 加强企业内部控制和绩效考核 在加强企业内部管理和控制，强调建立权责明确责任体制的今天，应收账款 己不再是单纯为企业财务部门核算的会计科目。应收账款的发生，转销以及催收 涉及到企业内部的多个部门，只有多个部门的合作协调，才能使应收账款顺利地 完成周转，所 以应收账款已成为加强企业内部控制和绩效考核的重要手段。 4. 提高现金流量的流动效益 应收账款功能的发挥源于其可以转化为现金流量，而现金流量是企业战略制 定和实施的重要决策依据
18、。应收账款回收的快慢和回收周期的长短直接影响企业 货币资金的存量和流量。所以提高现金流量的流动效益对企业来说至关重要，这 也是应收账款最核心的功能。 3 企业不仅要依赖市场环境和机遇，更重要的是取决于企业领导决策能力和企 业综合管理水平的高低。应收账款的管理是企业管理、财务管理中不容忽视的问 题，加强应收账款管理才有可能降低企业经营风险，减少坏账损失。 本文是在分析应收账款产生原因、存在的问题的基础上提出 A 公司提高应收 账款管理水平的一些方法，以使企业在利用信用销售加大市场占有的同时，加强 企业内部财务管理水平，随时掌控应收账款的风险，强化对应收账款的管理和监 控，使企业能够健康快速发展。
19、 1. 3 研究应收账款问题的理论现状 对应收账款进行管理研究是现代营销管理的重要组成部分。管理好应收账 款，有利于加快企业资金周转、提高资金使用效率、防范经营风险、维护投资者 利益、促进经济效益的提高。国内学者 发表大量关于应收账款管理的文章，研究 的角度虽然比较广泛，但最终目的都是帮助企业提高应收账款管理水平，增加效 益、减少损失。 应收账款是企业的一项债权，它是以销售商品或提供服务换取的对价值补偿 的一项索取权，但是它又不同于银行信贷关系而形成的债权。从现有的文献中看， 一般把应收账款作为企业的一项债权。刘宏程 (2005)在应收账款形成的过程上， 指出 赊销指商品发出后所有权发生了转移
20、，中间商拥有商品的所有权，承担向 供货商付款的责任，供货商随即拥有向中间商收款的权利，在供货商的财务账上 相应产生了应收账款，在 货款未回收前，仅仅产生了债权，销售并未全部完成 。 企业的应收账款不仅面临着回收风险，同时其存在也会给企仆带来经营风 险。陈英新 (2007)从风险的角度，指出应收账款的风险是指 由于市场因素的不 稳定性和债权、债务关系在清偿时具有不确定性，从而导致赊销企业的应收账款 在回收时间和回收数额上具有不确定性 。作者认为应收账款风险的产生是社会 信用体系不完善和企业内部管理不善造成的。 应收账款内部控制制度是企业内部一项重要的会计控制制度。车宗义 (2007) 认为 应收
21、账款内部控制制度并没有引起大多数企业高层管理人 员及会计职能部 门的足够重视。原因为：一是企业原有的旧体制造成了企业粗放的管理模式， “ 二 是企业高层领导对控制经营风险没有足够正确的认识；三是有的企业对如何建立 有效的内控制度比较茫然 。作者从六个方面试图解决上述三个症结。 在债权保障机制方面，应收账款保理业务是国内学者关注比较多的话题。贾 3王大伟 .应收账款与企业战略的关联性研究 E.北京：对外经济贸易大学， 2006 香萍、刘考场 (2007)指出 尽管保理业务有了长足发展，但与我国逐年增长的对 外贸易规模和企业庞大的应收账款数额相比，无论是国际保理还是国内保理，都 明显太微小和单薄，
22、说明我国保理的发展任重而道远，但也存在着巨大的市场空 间 ，认为银行、企业、政府部门应更新观念，强化内部条件和外部环境的建设， 以促进我国保理的快速发展，在应收账款全程管理中发挥更大的效益。 在信用管理方面，朱荣恩、丁豪樑 (2005)指出 我国信用情况非常严重，其 中部分原因是由于信用环境恶劣造成的，但很大一部分原因在于我国信用管理方 面存在着一系列问题 。具体表现在： 追求销售额的增长，忽视信用管理；很多 企业没有专 门的信用管理机构；从事信用管理的人员相当部分缺乏专门的训练； 缺乏客户资信方面的资料“ ，惧怕风险，回避使用信用工具 。比较全面的指出了 我国信用管理的症结，并结合我国国情给
23、出了解决方案。柳絮 (2005)针对商业信 用管理涉及的客户信用风险评估、信用政策设计、应收账款管理等重要内容，采 用定性与定量相结合的方法，系统研究了商业企业信用管理的理论和方法，并根 据应收账款的特点，探讨了应收账款的管理模式、策略和方法、系统的研究了应 收账款的监控预警机制和风险化解机制。 本文在总结前人研究成果的基础上，提出自己的研 究重点，并进行了相关的 探索性研究。 1. 4 本论文的研究框架 第一章引言，说明本论文的研究背景、意义、研究应收账款问题的理论现状。 第二章介绍了 A 公司应收账款管理现状，对 A 公司应收账款账龄、质量和面临的 风险等进行分析。第三章对 A 公司应收账
24、款形成的原因进行了外部和内部分析， 指出了应收账款管理存在的问题。第四章针对应收账款管理存在的问题对 A 公司 应收账款管理提出了方案。第五章对本文的研究成果进行简要概括，提出论文的 局限性。 论文的结构框架如下： 图 M 论文结构框架图 2 A 公司应收账款现状分析 2.1 A 公司概况 2.1.1 A 公司背景介绍 A 公司属国家大型一类制造企业，国家重点高新技术企业，是我国重要汽车 内燃机生产企业。 20 世纪 80 年代中后期， A 公司和当时许多国有企业一样，国有企业机制和 思想意识还远没有从计划经济条件下转换过来，受当时经济形势变化和经济政策 调整的影响，企业开始走下坡路。这种状况
25、在 90 年代初才有所改观，由公司领 导带领员工对企业进行了大刀阔斧的改革，通过走 高起点、大批量、专业化 的道路，使企业规模迅速扩张，在激烈的市场竞争中立稳了脚跟。 自从上世纪 90 年代以来， A 公司建立了国际化研发、智能化设备、网络化 营销、全球化采购、数字化管理和学习型文化流动体系，使 A 公司站到了中国内 燃机行业的前列。连续十几年保持快速稳定发展，销量年均 递增 25.46%，销售 收入年均递增 30.1%。生产的产品规格品种较为齐全，在国内外市场上具有 定 的竞争力，营销服务网络遍布全国 31个省市自治区，并为一汽、北汽福田、宇 通、江淮等 30 家重点汽车生产企业配套。先后获
26、得中国明星企业、中国汽车工 业 50 年 50 家发展速度最快、成长性最好的企业等荣誉。 在市场经济条件下，准确的产品结构定位是企业在竞争中获胜的前提，也是 产品发展战略的重要内容，成功的产品结构调整是 A 公司持续、稳定、快速发展 的重要基础。 A公司的产品发展战略十分明确，就是通过持续创新，赶超国际先 进 水平，圆好 品牌梦、赶超梦、走向国际梦 。围绕上述目标， A 公司分阶 段进行了产品结构调整，使产品始终保持旺盛的竞争力。 A 公司围绕质量提高目标具体实施了质量攀高三级跳的战略，不断提高产品 的质量标准，不断攀升新的质量目标。 1994 年 A 公司 M 产品被评为中国名牌产 品和全国
27、汽车零配件推荐产品， 1995 年 M 产品被评为中华科技精品 ， 1996 年 M 产品荣登中国市场畅销名牌产品之首，并一次通过 IS09001 质量体系认证， 1997 年 M 产品又被评为国家名优产品 ，1998 年国家技术监督局和国家机械局汽车司 联合对全国汽车零部件按 Q(7T901 标准进行检测， M 产品各项指标均明列前茅， 以 零缺陷 成绩通过国检 ， 1999 年在国内同行中率先通过 QS9000 国际汽车行 业的质量体系认证。 面对来自市场的要求和挑战， A 公司坚持用户至上，体贴、周到的服务宗旨， 提出了 服务零缺陷，用户零抱怨 的战略目标。通过卓有成效的工作，使 A 公
28、 司的用户由被动的静态服务转变为主动的全方位、全天候服务，建立起了优质服 务的声誉。 A 公司在全国建立了 600 多个服务配件经销网点， 24 个配件中心库， 形成了一个覆盖全国各省区的服务体系。 A 公司还成立服务应急小分队，建立用 户服务的快速反应机制。面对日趋激烈的服务竞争，推行 首问负责制 、 用户 访问制 和 金钥匙工程 ，开通 800免费热线电话。由于 A 公司把用户满意度 作为服务的定位，不断出新招 ，下 真功，所以优质的服务为广大用户所公认，曾 一度被评为用户服务工作行业第一名。 2.1.2 公司组织机构 1. 从结构上划分 图 2-1 A 公司组织结构图（从结构上分 ) 2
29、.从功能上划分 图 2-2 A 公司组织结构图 (从功能上分 ) A 公司按具体业务分为各职能部门，互相协作，为企业的正常运行发挥力量。 其组织结构图按结构和按功能划分如图 2-1 和 2-2 所示。 3.与应收账款管理有关的部门 A 公司应收账 款管理主要由销售部、管理部、计财部三个部门负责实施，其 职能如下： (1) 计财部负责通过对销售部门每月下达考核指标控制应收账款总量；负责对 欠款责任部门、责任人员清欠工作进行检查、考核，并指导、配合有关责任部门 与债务单位对账，通过易货贸易、转账等措施协助有关部门降低应收账款总量。 (2) 管理部负责对应收账款责任部门、管理部门的职责履行情况进行监
30、察，对 违规违纪行为进行调查处理，并通过法律手段对陈旧欠款进行依法清欠、对坏账 损失依法确认。 (3) 销售部等负责应收账款管理的具体实施工作。负责指定分管领导主抓应收 账款管理工作，并设专、兼职人员负责应收账款管理，设立应收账款管理台账， 确定应收账款责任人，对本部门应收账款工作进行指导、监督、检查和考核。 2. 2 A 公司应收账款管理的范畴 2. 2.1 应收账款的含义 应收账款是企业采用赊销方式销售商品或劳务而应向顾客收取的款项，实质 是收款企业向付款企业提供的一种商业信用。对于生产加工型企业，应收账款是 由于对外销售产品或提供劳务等所产生的需要在未来一段时间内收回的款项。狭 义的应收
31、账款主要是指应收销货款。广义的应收账款包括应收销货款、预付账款、 应收票据和其它应收账款。 预付账款是指企业、单位因釆购物资、发包工程按照购货合同规定预付给供 应单位的购货款，以及按照工程合同规定预付给承包 (或分包 )单位的工程款和备 料款 (包括抵作备料款的材料 )。应收票据是指企业因采用商业汇票支付方式进行 商品交易而收到的尚未到期兑现的商业汇票。其它应收账款是指企业发生的非购 销活动的应收债权。通常包括企业发生的各种应收赔款、存出保证金、备用金以 及应向职工收取的各种垫付款项等。 对 A 公司而言，应收 账款主要是指向客户销售产品而收取的款项，即资产负 债表中 应收账款 科目所反映的核
32、算内容。按 A 企业的特点，预付账款、应收 票据和其它应收账款发生额相对不大，产生坏账和风险的机率比较小，不是管理 的重点，也不包括在本文的讨论范围之内。 2.2.2 A 公司应收账款的特点 A 公司主要销售产成品和产成品的配件，产成品销售是公司收入与利润的 主要来源，配件销售产生的效益很小，但是其销售起很大的服务作用，能够提高 产成品的信誉与促进产成品的销售。产成品又分为 4 型产品和 6 型产品， 4 型产 品技术含量低，单位价值低；6 型产品技术含量高，单位价值高， 2007 年 4 型产 品和 6 型产品销量比为 42: 58,而销售收入比 20: 80。 4 型产品主要用户为农 用车
33、市场领域， 6 型产品主要用户为客车和工程机械市场领域。公司的产品销哲 基本上通过应收账款管理，应收账款的规模庞大。概括起来 A 公司应收账款主要 有以下两个特点： 1. 关键客户应收账款占用资金大，对 A 企业生存与发展影响巨大 A 公司属于关键汽车零部件供应企业，与其他一般的生产企业有很大的不同， 其中一个突出的特点就是货物的连续供应，特别是关键客户，这种供货的连 续性 特点更为明显。一般的生产企业在向客户供应货物时，一般都是在一个较长的时 间间隔中供应一批货物，每供应一批货物签订一次合同。而 A 企业向其关键客户 供应关键零部件的特点是，几乎每个月都会根据客户的当月订单持续供应货物， 而
34、合同则是一年签订一次。这样， A公司对大客户依赖程度高、信用风险集中。 2/8 定律不仅适用于企业的客户结构、利润结构，也同样适用于企业面临的 信用风险的组成结构。 - 前 15 位占总额的比例 图 2-3 A 公司 2004-2007 年前 15 位客户应收账款占应收账款总额比例趋势图 A公司 2004-2007 年末应收账款余额表中大约有 250 家单位存在应收账款， 而从前 15 位客户占应收账款总额的比例来看， A 公司的信用风险集中于少数大 客户，如图 2-3 所示，前15 家应收账款之和占应收账款总额的比例在 70%-75% 之间波动，应收账款年末的清欠款主要是由几个大客户形成的。
35、 2. 中小客户分布全国，数量众多，交易频繁，业务处理量大 中小客户虽然产生的经济效益相对大户较少，但在应收账款管理上同样需要 重视。其交易非常频繁，有时还涉及服务费和运输费的结算，在账务处理上业务 量大，容易造成差错。有些中小客户账务处理不规范，很容易形成账差，必须常 与之对账。另外中小客户抵御风险的能力较差，必须对其应收账款进行有效控制， 防止发生风险。 2.3 A 公司应收账款质量分析 1. 结构 分析 2007 年应收账款占流动资产的比例为 19%,占资产总额的比例为 16%，是企 业最重要的一项资产，其管理的好坏程度与企业的经营发展息息相关。 2. 账龄分析 截止到 2007 年应收
36、账款账龄如下表所示： 表 2-1 A 公司 2007 年应收账款账龄分析表 07 年余额 0-3 个月 4-6 个月 7-12 个月 卜2年 2-3年 3_4年 金额（万元 ） 55625 47100 5195 2005 579 538 209 比例 100. 00% 84. 67% 9. 34% 3. 60% 1. 04% 0.97% 0.38% 公司应收账款绝大多数控制在 6 个月以内，占应收账款总额的 94. 01%， 6 个 月以上占应收账款总额的 5. 99%。一般来讲，应收账款逾期拖欠时间越长，账款 催收的难度越大，坏账的可能性越高。虽然说在 6 个月以上的应收账款比例不高， 但是
37、由于应收账款总额基数较大，金额高达 3330 万元，该部分应收账款早已逾 期，如果不能完全收回，对公司造成的损失比较大。 从上述应收账款账龄情况看，公司目前应收账款的管理存在一定的问题。 3. 应收账款增长速度分析 +主营业务收入增长率 +应收账款增长率 图 2-4A 公司主营业务收入增长速度与应收账款增长速度趋势阁 如图 2-4中数值所示， 2005 年至 2007 年各年比上年应收账款增加速度大 大超过收入增加的速度，说明公司的应收账款的变现速度有待加强。 2.4 A 公司面临的信用风险分析 1. 战略性信用风险 为了维持企业的持续增长，必须不断地开发新的客户，其中，战略性大客户 的开发尤
38、其关键。对战略性的大客户开发要全面地理解，既可以指原有行业中新 的大客户的开发，也可以指在相关行业中开发新的大客户，甚至是教育、培育、 创造新的大客户。无论如何，只要是开发新的大客户，必然是一场与在位的供应 4 商之间的争夺战。作为该大客户的新进入者，要从已在位的供应商中争夺市场， 必然要给出更加优惠的条件。在这个时候，为了让新客户对自己的产品有 个足 够长的试用期和质量比较、确认期，信用销售是必然选择，信用风险也就自然形 成。 2. 大客户风险 大客户信用风险集中是连续供货型企业的最大特点，对大客户信用风险的关 注是这类企业信用管理工作的重点。大客户信用风险主要表现为可能延迟支付的 风险，而
39、不是表现为坏账风险。因为大客户对连续供货型企业的资金占有量大， 因此，大客户的可能延迟支付对供货企业可能产生致命的影响，比如资金流动不 畅，不能及时购买生产原材料，不能偿还到期债等。这些问题，轻则影响生产经 营，重则影响企业的生存和发展。实际上，对大部分企业来讲，如何防范延迟支 付的风险是十分重要的工作，其重要性甚至应该是防止坏账产生的 10 倍。 3. 中小客户风险 连续供货型企业中的中小客户，尽管销售量和应收账款在销售总量和应收账 款余额总量上占有的比例不高，但是这些客户数量相对较多，分布比较分散，分 布在全国范围内，管理起来比较困难。中小客户的信用风险不仅表现为可能延迟 支付的风险，也可
40、能出现坏账 风险。 4. 波动性风险 4 连续供货的特点决定了企业在一年的 12 个月之中，在销售与回款方面会出 现起伏波动，这种起伏波动的幅度和时间主要取决于上游客户所在行业的特征。 A 公司在2005-2007 年波动性，如图所示： 图 2-5 A 公司 2005 年 -2007 年各月应收账款余额变化情况趋势图 根据市场特点，上半年市场需求量大，信用风险处于较高状态，尤其是 3、 4 两个月份，应收账款占用一般达到一年最高值。进入 6 月份，市场需求平稳， 应收账款波动相对平稳，一般到年底，年关在即，加大清欠力度，应收账款余额 降低，使企业面临的风险下降。 2.5 应收账款对公司经营发展
41、的影响 在当今市场竞争日益激烈的情况下，由于竞争压力迫使企业提供赊销，以便 企业降低产品库存，不断扩大市场份额，拓宽产品销路，増加销售收入。然而赊 销在给企业带来收入增加的同时也会形成一定的应收账款，应收账款作为企业的 一项资产，代表着企业的债权，体现着企业未来的现金流入；应收账款虽然只存 在于资产负债表中，但应收账款的形成、应收账款计提减值准备又直接影响着利 润表和现金流量表，应收账款的增减变化会对企业对公司经营发产生很大的影 响。虽然目前 A 公司的现金流尚可应付正常的生产经营活动，应收账款余额似乎 也没有对企业造成很明显的不利影响，但是，如果对应收账款管理不加重视，任 4石晓军，陈殿左
42、“ 信用政策与市场策略 M“ 北京：人民邮电出版社， 2005: 168-169 由发展，大量应收账款产生的负面效应在未来几年内将严重阻碍企业的持续经营 和发展壮大。应收账款对公司经营发展的影响主要如下： 1. 报表不能反应企业真实的经营成果和资产负债情况 企业在信用销售方式下，以发出商品确认收入，在应收账款增加的同时确认 利润，但这种利润却没有实际的现金流入，是一种账面利润，企业账面上的利润 的增加并不表示能够如期实现现金流入。因此，信用销售在一定程度上夸大了企 业的经营成果。赊销导致应收账款增加，同时使本期流动资产和总资产相应增加， 同时 使按权责发生制计算的赊销利润也相应增加，因此企业必须计算确认交纳相 应的流转税和所得税，造成企业本期资产和利润同时虚增。如果这部分应收账款 长期不能收回成为坏账，如果企业不作核销处理，就会成为名副其实的虚增资产， 更为糟糕的是己纳税款也不能退回，在应收账款遭受损失的同时企业的货币资金 也流失掉。应收账款形成后收回时间的不确定，也降低了企业的短期偿债能力，