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1、 2023年市场销售年度工作总结 一、负责区域的销售业绩回忆与分析 (一)、业绩回忆 1、整年度总现金回款110多万,超额完成公司规定的任务; 2、胜利开发了四个新客户; 3、奠定了公司在鲁西南,以济宁为中心的重点区域市场的运作的根底工作; (二)、业绩分析 1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务,但距我自己制定的200万的目标,相差甚远。主要缘由有: a 、上半年的重点市场定位不明确不坚决,首先定位于平邑,但由于平邑市场的特别性(地方爱护)和后来经销商的重心转移向啤酒,最终转变了我的初衷。其次看好了泗水市场,虽然市场环境很好,但经销商协作度太差,又无奈放弃。直至后来选择了金乡“天元副食”,已
2、近年底了! b、新客户拓展速度太慢,且客户质量差(大都小是客户、实力小); c、公司效劳滞后,特殊是发货,这样不但影响了市场,同时也影响了经销商的销售信念; 2、新客户开放面,虽然落实了4个新客户,但离我本人制定的6个的目标还差两个,且这4个客户中有3个是小客户,销量也很差。这主要在于我本人主观上造成的,为了回款而不太注意客户质量。俗话说“选择比努力重要”,经销商的“实力、网络、配送力量、协作度、投入意识”等,直接打算了市场运作的质量。 3、我公司在山东已运作了整整三年,这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”,所以吸取前几年的阅历教训,今年我个人也把查找重点市场纳入了我的常规工作之中,
3、最最终2023年11月份打算以金乡为核心运作济宁市场,通过两个月的市场运作也摸索了一局部阅历,为明年的运作奠定了根底。 二、个人的成长和缺乏 在公司领导和各位同事关怀和支持下,2023年我个人无论是在业务拓展、组织协调、治理等各方面都有了肯定程度的提升,同时也存在着很多缺乏之处。 1、心态的自我调整力量增加了; 2、学习力量、对市场的预见性和掌握力力量增加了; 3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握力量增加了; 4、对整体市场熟悉的高度有待提升; 5、团队的治理阅历和整体区域市场的运作力量有待提升。 三、工作中的失误和缺乏 1、平邑市场 虽然地方爱护严峻些,但我们通过关系的协调,再加上市场运
4、作上低调些,还是有肯定市场的,况且通过一段时间的市场证明,经销商开发的特曲还是特别迎合农村市场消费的。在淡季降临前,由于我没有能够同经销商做好有效沟通,再加上效劳不到位,最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是,代理商又接了一款白酒沂蒙老乡,而且厂家支持力度挺大的,对我们更是淡化了。 2、泗水市场 虽然经销商的人品有问题,但市场环境的确很好的(无地方强势品牌,无地方爱护-)且十里酒巷一年多的酒店运作,在市场上也有肯定的积极因素,后来又拓展了流通市场,并且市场反响很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商,以至后来管控失衡,最终导致合作失败,功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬,对事
5、情的预见性缺乏,反映不够快。 3、滕州市场 滕州的市场根底还是很好的,只是经销商投入意识和公司治理太差,以致我们人撤走后,市场严峻下滑。这个市场我的失误有几点: (1)、没有能够引导经销商根据我们的思路自己运作市场,对厂家过于依靠; (2)、没有在适当的时候查找适宜的其他潜在优质客户作补充; 4、整个2023年我走访的新客户中,有10多个意向都很剧烈,且有大局部都来公司考察了。但最终落实很少,其缘由在于后期跟踪不到位,自己信念也缺乏,铺张了大好的资源! 四、以前的局部老市场的工作开展和问题处理 由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力,导致10年以前的市场都遗留有费用冲突的问题。经同公司领导协
6、商,以“和谐进展”为原则,实行“一地一策”的方针,针对不同市场各个解决。 1、滕州:虽然公司有费用但必需再回款,以多发局部比例的货的形式解决的,双方都能承受和理解; 2、微山:自己做包装和瓶子,公司的费用作为酒水款使用,自行销售; 3、泗水:同滕州 4、峄城:尚未解决 通过以上方式对各市场问题逐一解决,虽然前期有些阻力,后来也都承受了且运行较平稳,彻底解决了以前那种对厂家过于依靠的心理。四、“办事处加经销商”运作模式运作区域市场 依据公司实际状况和近年来的市场状况,我们始终都在摸索着一条适合自己的路子,真正把我们一开头就提倡的“办事处加经销商”合作方式运用好,但必需符合以下条件: 1、市场环境
7、要好,即使不是太好但也不能太差,比方地方爱护过于严峻、地方酒太强等; 2、经销商的质量肯定要好,比方“实力、网络、配送、协作度”等; 办事处运作的详细事宜: 1、治理办事处化,业务人员外乡化; 2、产品群众化,主要定位为中档消费人群; 3、运作渠道化、共性化,以流通渠道为主,重点操作大客户; 4、重点扶持一级商,办事处真正表达到协销的作用; 五、对公司的几点建议 1、加强产品方面的硬件投入,产品的第一印象要给人一种“物有所值、物超所值”的感觉,在没有品牌力的状况下肯定要表达出“产品力”; 2、完善各种规章制度和薪酬体制,使之更能充分发挥人员的主观能动性; 3、集中优势资源聚焦样板市场,真正做到“重点抓、抓重点”; 4、注意品牌形象的塑造。 总之2023年的功也好过也好,都已成为历史,迎接我们的将是崭新的2023年,站在2023年的门槛上,我们看到的是盼望、是丰收和硕果累累! 【2023年市场销售年度工作总结】