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1、2023/5/19如何撰写商业计划书ppt薛自强先生薛自强先生广州证券有限责任公司广州证券有限责任公司投资银行总部投资银行总部副总经理副总经理主讲嘉宾简介主讲嘉宾简介:薛自强先生，就读于深圳大学、北京大学、华南农业大学，拥有管理学博士学位。先后任职于广发证券、健桥证券、华林证券、万联证券。具有17 年全面的投资银行业务工作经验。曾参与并主持“中核苏阀”、“南华西”、“科龙电器”、“双鹭药业”、“康美药业”、“宜华木业”、“粤水电”、“广百股份”“珠江啤酒”、“珠江钢琴”等多家公司改制和IPO，以及“大连大显”、“蓝田股份”、“深天马”等多家上市公司再融资，“中珠控股”、“刚泰控股”“广州药业”
2、等独立财务顾问并购项目；“合肥鑫城”、“嘉兴城投”企业债券主承销。2 概念：商业计划书是国际惯例通用的标准文本格式形成的项目建议书，是全面介绍公司和项目运作情况，阐述产品市场及竞争、风险等未来发展前景和融资要求的书面材料 目的：是为了获得投资者的投资一、什么是商业计划书3商业计划书作者创业者读者投资人核心内容你把钱投到我这个项目上肯定赚钱一、什么是商业计划书4“凡事预则立，不予则废。”商业计划可以从以下几个方面为你提供帮助:ll 分析你将开展的经营活动的可行性。ll 帮助你得到贷款，找到投资方或者合作伙伴。ll 对于你的业务发展来说，商业计划也是不可缺少的。有了这样一份对于经营活动的指导，将大
3、大节省你的时间，减轻压力。一、什么是商业计划书5投资人想了解什么？、干什么？（产品、服务）、干什么？（产品、服务）、怎么干？（生产工艺及过程）、怎么干？（生产工艺及过程）、消费者群、消费者群、竞争对手（市场分析）、竞争对手（市场分析）、经营团队、经营团队、股本结构（有形资产、无形资产、股东背景）、股本结构（有形资产、无形资产、股东背景）、营销安排、营销安排、财务分析（利润点、风险、投资回收期）、财务分析（利润点、风险、投资回收期）一、什么是商业计划书6（一）商业计划书摘要（一）商业计划书摘要（二）公司概述（二）公司概述（三）公司的研究与开发（三）公司的研究与开发（四）产品或者服务（四）产品或者
4、服务（五）管理团队（五）管理团队（六）市场与竞争分析（六）市场与竞争分析（七）生产经营计划（七）生产经营计划（八）财务分析和融资需要（八）财务分析和融资需要（九）风险因素（九）风险因素（十）风险投资的退出方式（十）风险投资的退出方式二、商业计划书的主要编写格式7（一）商业计划书摘要二、商业计划书的主要编写格式商业计划书摘要是风险投资者首先要看到的商业计划书摘要是风险投资者首先要看到的内容，它浓缩商业计划书之精华，反映商业之全内容，它浓缩商业计划书之精华，反映商业之全貌，是全部计划书的核心之所在。它必须让风险貌，是全部计划书的核心之所在。它必须让风险投资者，有兴趣并渴望得到更多的信息。篇幅一投资
5、者，有兴趣并渴望得到更多的信息。篇幅一般控制在两千字左右。主要包括以下几项内容：般控制在两千字左右。主要包括以下几项内容：11、公司概述、公司概述22、研究与开发、研究与开发33、产品或服务、产品或服务44、管理团队和管理组织情况、管理团队和管理组织情况55、行业及市场、行业及市场66、营销策略、营销策略77、融资说明、融资说明88、财务计划与分析、财务计划与分析99、风险因素、风险因素1010、退出机制、退出机制8l l在这里，你要说明你所从事的经营活动是什么，在这里，你要说明你所从事的经营活动是什么，以及你想达到什么样的目的。这包括你在市场以及你想达到什么样的目的。这包括你在市场份额，销售
6、量和利润等方面的目标。写这一部份额，销售量和利润等方面的目标。写这一部分要注意的问题是，你所列出的目标必须是具分要注意的问题是，你所列出的目标必须是具体的，并且是可以衡量的。如销售额和利润要体的，并且是可以衡量的。如销售额和利润要达到什么水平，毛利率有多少，增长率有多少，达到什么水平，毛利率有多少，增长率有多少，市场占有率能达到多少等等。千万不能作一般市场占有率能达到多少等等。千万不能作一般性的描述，如性的描述，如要做到最好的要做到最好的或或增长会很快增长会很快之类。因为这种说法不够严密，难以让人信服。之类。因为这种说法不够严密，难以让人信服。二、商业计划书的主要编写格式 二、商业计划书的主要
7、编写格式9l l怎样实行你的计划，需要从以下四个方面加以怎样实行你的计划，需要从以下四个方面加以说明说明:(1)(1)从经营角度考虑，要明确你的经营方向。从经营角度考虑，要明确你的经营方向。要仔细考虑自己的经营方向，注意不要定的过要仔细考虑自己的经营方向，注意不要定的过于狭窄。于狭窄。l l(2)(2)从顾客角度考虑，你要确定顾客满意的从顾客角度考虑，你要确定顾客满意的目标。顾客满意度对于企业来说非常重要，要目标。顾客满意度对于企业来说非常重要，要发展本公司的客户服务，就需要在开始时明确发展本公司的客户服务，就需要在开始时明确自己的目标，使其在公司内部成为普遍认识。自己的目标，使其在公司内部成
8、为普遍认识。l l(3)(3)从员工角度考虑，应制定人事管理的准从员工角度考虑，应制定人事管理的准则。为了使员工保持良好的工作状态，应该有则。为了使员工保持良好的工作状态，应该有一定的措施，如维持有创造性的工作环境，尊一定的措施，如维持有创造性的工作环境，尊重员工之间的差异等。重员工之间的差异等。二、商业计划书的主要编写格式 二、商业计划书的主要编写格式10l l(4)(4)从市场方面考虑，要进行产品或服务从市场方面考虑，要进行产品或服务的价值定位。这是指你要向那一部分的消费者的价值定位。这是指你要向那一部分的消费者提供产品和服务，以及你所提供的产品和服务提供产品和服务，以及你所提供的产品和服
9、务将满足消费者那方面的需求。将满足消费者那方面的需求。l l成功的关键成功的关键:对于任何商业活动来说，总有对于任何商业活动来说，总有33到到44个方面是左右其成功与否的关键。例如，个方面是左右其成功与否的关键。例如，对一家零售店来说，这可能就是对一家零售店来说，这可能就是地理位置，地理位置，方便的停车场，以及低廉的价格方便的停车场，以及低廉的价格。明确这一。明确这一点将有助于你集中力量进行发展。一般来说，点将有助于你集中力量进行发展。一般来说，成功的关键不应该超过成功的关键不应该超过44个方面，你列出的越个方面，你列出的越多，越不利于你集中力量。多，越不利于你集中力量。二、商业计划书的主要编
10、写格式 二、商业计划书的主要编写格式11（二）公司概述二、商业计划书的主要编写格式介绍公司过去的发展历史、现在的情况以及介绍公司过去的发展历史、现在的情况以及未来的规划。具体而言，主要有：未来的规划。具体而言，主要有：公司概述：包括公司名称、地址、联系方法公司概述：包括公司名称、地址、联系方法等；公司的自然业务情况；公司的发展历史；对等；公司的自然业务情况；公司的发展历史；对公司未来发展的预测；本公司与众不同的竞争优公司未来发展的预测；本公司与众不同的竞争优势或者独特性；公司的纳税情况势或者独特性；公司的纳税情况12（三）公司的研究与开发二、商业计划书的主要编写格式介绍投入研究开发的人员和资金
11、计划及所要介绍投入研究开发的人员和资金计划及所要实现的目标，主要包括：实现的目标，主要包括：11、研究资金投入、研究资金投入22、研发人员情况、研发人员情况33、研发设备、研发设备44、研发的产品的技术先进性及发展趋势、研发的产品的技术先进性及发展趋势13（四）产品或者服务二、商业计划书的主要编写格式创业者必须将自己的产品或服务创意向风险创业者必须将自己的产品或服务创意向风险投资者作一介绍。主要有下列内容：投资者作一介绍。主要有下列内容：11、产品的名称、特征及性能用途、产品的名称、特征及性能用途22、产品的开发过程、产品的开发过程33、产品处于生命周期的哪一段、产品处于生命周期的哪一段44、
12、产品的市场前景和竞争力如何、产品的市场前景和竞争力如何55、产品的技术改进和更新换代计划及成本、产品的技术改进和更新换代计划及成本14（五）管理团队二、商业计划书的主要编写格式在风险投资商考察企业时：在风险投资商考察企业时：“人人”是非常重是非常重要的因素。在某种意义上讲，风险创业者的创要的因素。在某种意义上讲，风险创业者的创业能否成功，最终要取决于该企业是否拥有一业能否成功，最终要取决于该企业是否拥有一个强有力的管理团队，这一点特别重要。个强有力的管理团队，这一点特别重要。全面介绍公司管理团队情况，主要包括：全面介绍公司管理团队情况，主要包括：公司的管理机构，主要股东、董事、关键的雇公司的管
13、理机构，主要股东、董事、关键的雇员、薪金、股票期权、劳工协议、奖惩制度及员、薪金、股票期权、劳工协议、奖惩制度及各部门的构成等情况都要明晰的形式展示出来。各部门的构成等情况都要明晰的形式展示出来。要展示你公司管理团队的战斗力和独特性及与要展示你公司管理团队的战斗力和独特性及与众不同的凝聚力和团结战斗精神。众不同的凝聚力和团结战斗精神。15（六）市场与竞争分析二、商业计划书的主要编写格式目标市场：主要对产品的销售金额、增长率和目标市场：主要对产品的销售金额、增长率和产品或服务的总需求等，做出有充分依据的判断。产品或服务的总需求等，做出有充分依据的判断。目标市场是企业的目标市场是企业的“经营之箭经
14、营之箭”将产品送达的目的地，将产品送达的目的地，而市场细分是对企业的定位，你应该细分你的各个而市场细分是对企业的定位，你应该细分你的各个目标市场，并且讨论你到底想从他们那里取得多少目标市场，并且讨论你到底想从他们那里取得多少销售总量收入、市场份额和利润。同时估计你的产销售总量收入、市场份额和利润。同时估计你的产品，真正具有的潜力。品，真正具有的潜力。风险投资家是不会因一个简单的数字就相信你风险投资家是不会因一个简单的数字就相信你们计划的，你必须对可能影响需求和市场，策略的们计划的，你必须对可能影响需求和市场，策略的因素进一步分析，以使潜在的投资者们能够判断你因素进一步分析，以使潜在的投资者们能
15、够判断你公司目标的合理性，以及他们将相应承担的风险，公司目标的合理性，以及他们将相应承担的风险，一定要说你是如何得出你的结论的。一定要说你是如何得出你的结论的。16（六）市场与竞争分析二、商业计划书的主要编写格式目标市场的阐述，应解决以下问题目标市场的阐述，应解决以下问题11、你的细分市场是什么？、你的细分市场是什么？22、你的目标顾客群是什么？、你的目标顾客群是什么？33、你的、你的55年生产计划、收入和利润多少？年生产计划、收入和利润多少？44、你拥有多大的市场？你的目标市场份额、你拥有多大的市场？你的目标市场份额为多大？为多大？55、你的营销策略是什么？、你的营销策略是什么？17（六）市
16、场与竞争分析二、商业计划书的主要编写格式行业分析，应该回答以下问题：行业分析，应该回答以下问题：11、该行业发展程度如何？、该行业发展程度如何？22、现在发展动态如何？、现在发展动态如何？33、该行业的总销售额有多少？总收入多少？、该行业的总销售额有多少？总收入多少？发展趋势怎样？发展趋势怎样？44、经济发展对该行业的影响程度如何？、经济发展对该行业的影响程度如何？55、政府是如何影响该行业的？、政府是如何影响该行业的？66、是什么因素决定它的发展？、是什么因素决定它的发展？77、竞争的本质是什么？你采取什么样的战略？、竞争的本质是什么？你采取什么样的战略？88、进入该行业的障碍是什么？你将如
17、何克服？、进入该行业的障碍是什么？你将如何克服？18l l策略及实施计划：设计策略要有重点。在整个策略及实施计划：设计策略要有重点。在整个市场范围内，在所有服务，产品和推广等商业市场范围内，在所有服务，产品和推广等商业活动中，要明确哪方面是自己的重点。活动中，要明确哪方面是自己的重点。l l策略结构：这种结构应该是个金字塔型，即由策略结构：这种结构应该是个金字塔型，即由三个层次组成。第一层只包含一种战略，也就三个层次组成。第一层只包含一种战略，也就是你第一步要实行的最主要的战略。你应该把是你第一步要实行的最主要的战略。你应该把自己的资源利用到战略实行中去；第二层应该自己的资源利用到战略实行中去
18、；第二层应该由三种左右的战略步骤组成；在最底层，应包由三种左右的战略步骤组成；在最底层，应包括四到六个具体行动计划。括四到六个具体行动计划。二、商业计划书的主要编写格式 二、商业计划书的主要编写格式（六）市场与竞争分析19（六）市场与竞争分析二、商业计划书的主要编写格式竞争分析，要回答如下问题：竞争分析，要回答如下问题：11、你的主要竞争对手？、你的主要竞争对手？22、你的竞争对手所占的市场份额和市场策略？、你的竞争对手所占的市场份额和市场策略？33、可能出现什么样的新发展？、可能出现什么样的新发展？44、我们的策略是什么？、我们的策略是什么？55、在竞争中你的发展、市场和地理位置的优势、在竞
19、争中你的发展、市场和地理位置的优势所在？所在？66、你能否承受、竞争所带来的压力？、你能否承受、竞争所带来的压力？77、产品的价格、性能、质量在市场竞争中所具、产品的价格、性能、质量在市场竞争中所具备的优势？备的优势？20（六）市场与竞争分析二、商业计划书的主要编写格式市场营销，这是风险投资家十分关心的问市场营销，这是风险投资家十分关心的问题，你的市场影响策略应该说明以下问题：题，你的市场影响策略应该说明以下问题：11、营销机构和营销队伍、营销机构和营销队伍22、营销渠道的选择和营销网络的建设、营销渠道的选择和营销网络的建设33、广告策略和促销策略、广告策略和促销策略44、价格策略、价格策略5
20、5、市场渗透与开拓计划、市场渗透与开拓计划66、市场营销中意外情况的应急对策、市场营销中意外情况的应急对策21（七）生产经营计划二、商业计划书的主要编写格式生产经营计划主要阐述创业者的新产品的生产经营计划主要阐述创业者的新产品的生产制造及经营过程。这一部分非常重要，风生产制造及经营过程。这一部分非常重要，风险投资者从这一部分要了解生产产品的原料如险投资者从这一部分要了解生产产品的原料如何采购、供应商的有关情况，劳动力和雇员的何采购、供应商的有关情况，劳动力和雇员的情况，生产资金的安排以及厂房、土地等。内情况，生产资金的安排以及厂房、土地等。内容要详细，细节要明确。这一部分是以后投资容要详细，细
21、节要明确。这一部分是以后投资谈判中对投资项目进行估值时的重要依据，也谈判中对投资项目进行估值时的重要依据，也是风险创业者所占股权的一个重要组成部分。是风险创业者所占股权的一个重要组成部分。22（七）生产经营计划二、商业计划书的主要编写格式生产经营计划主要包括以下内容：生产经营计划主要包括以下内容：11、新产品的生产经营计划、新产品的生产经营计划22、公司现有的生产技术能力、公司现有的生产技术能力33、品质控制和质量改进能力、品质控制和质量改进能力44、现有的生产设备或者将要购置的生产设备、现有的生产设备或者将要购置的生产设备55、现有的生产工艺流程、现有的生产工艺流程66、生产产品的经济分析及
22、生产过程、生产产品的经济分析及生产过程23（八）财务分析和融资需求二、商业计划书的主要编写格式财务分析资料是一个需求花费你相当多时间和财务分析资料是一个需求花费你相当多时间和精力来编写的部分。风险投资者将会期望从你的财精力来编写的部分。风险投资者将会期望从你的财务分析部分来判断你的未来经营的财务损益状况，务分析部分来判断你的未来经营的财务损益状况，进而从中判断能否确保自己的投资获得预期的理想进而从中判断能否确保自己的投资获得预期的理想回报。财务分析包括以下三方面的内容：回报。财务分析包括以下三方面的内容：11、过去三年的历史数据，今后三年的发展预测、过去三年的历史数据，今后三年的发展预测主要提
23、供过去三年现金流量表、资产负债表、主要提供过去三年现金流量表、资产负债表、损益表、以及年度的财务总结报告书损益表、以及年度的财务总结报告书24（八）财务分析和融资需求二、商业计划书的主要编写格式22、投资计划、投资计划 预计的风险投资数额预计的风险投资数额 风险企业未来的筹资资本结构如何安排风险企业未来的筹资资本结构如何安排 获取风险投资的抵押、担保条件获取风险投资的抵押、担保条件 投资收益和再投资的安排投资收益和再投资的安排 风险投资者投资后双方股权的比例安排风险投资者投资后双方股权的比例安排 投资资金的收支安排及财务报告编制投资资金的收支安排及财务报告编制 投资者介入公司经营管理的程度投资
24、者介入公司经营管理的程度25（八）财务分析和融资需求二、商业计划书的主要编写格式33、融资需求、融资需求资金需求计划：为实现公司发展计划所需资金需求计划：为实现公司发展计划所需要的资金额，资金需求的时间性，资金用途要的资金额，资金需求的时间性，资金用途（详细说明资金用途，并列表说明）（详细说明资金用途，并列表说明）融资方案：公司所希望的投资人及所占股融资方案：公司所希望的投资人及所占股份的说明，资金其他来源，如银行贷段等。份的说明，资金其他来源，如银行贷段等。26（九）风险因素二、商业计划书的主要编写格式详细说明项目实施过程中可能遇到的风险，详细说明项目实施过程中可能遇到的风险，提出有效的风险
25、控制和防范手段，技术风险，提出有效的风险控制和防范手段，技术风险，市场风险，管理风险，财务风险，其他不可预市场风险，管理风险，财务风险，其他不可预见的风险。见的风险。27（十）投资者退出方式二、商业计划书的主要编写格式 股票上市：股票上市：依照商业计划的分析，公司上市的依照商业计划的分析，公司上市的可能性做出分析，对上市的前提条件做出说明。可能性做出分析，对上市的前提条件做出说明。股权转让：股权转让：投资商可以通过股权转让的方式收投资商可以通过股权转让的方式收回投资。回投资。股权回购：股权回购：依照事业商业计划的分析，公司对依照事业商业计划的分析，公司对实施股权回购计划应向投资者说明。实施股权
26、回购计划应向投资者说明。利润分红：利润分红：投资商可以通过公司利润分红达到。投资商可以通过公司利润分红达到。收回投资的目的，按照本商业计划的分析，公司收回投资的目的，按照本商业计划的分析，公司对实施股权利润分红计划应向投资者说明。对实施股权利润分红计划应向投资者说明。28三、撰写商业计划书应注意的几个问题、自身定位、调查研究、理清思路、写好摘要、找人指导29三、撰写商业计划书应注意的几个问题、自身定位阶段定位阶段定位种子期种子期成长期成长期扩张期扩张期市场定位市场定位国外国外国内国内区域区域特色定位特色定位核心优势核心优势主要劣势主要劣势30三、撰写商业计划书应注意的几个问题2、调查研究重点竞争对手竞争对手工艺、成本、营销状况工艺、成本、营销状况消费者群消费者群现行的结构、心理、未来的趋势现行的结构、心理、未来的趋势市场活力与风险市场活力与风险31三、撰写商业计划书应注意的几个问题3、理清思路到底想怎么干？到底想怎么干？一步一步两步两步三步三步32三、撰写商业计划书应注意的几个问题4、写好摘要（2000字左右）不可缺项不可缺项要突出重点、亮点要突出重点、亮点使投资人相信使投资人相信肯定赚钱肯定赚钱中、英文对照中、英文对照33三、撰写商业计划书应注意的几个问题5、找人指导可以找去年或以前获奖的人指导，可以找去年或以前获奖的人指导，也可请有关老师指导。也可请有关老师指导。34