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1、ye 李中刚李中刚yeyeB当您担任营销员时，您的主管为您做了当您担任营销员时，您的主管为您做了哪些事？哪些事？B您认为一位好主管应为属员做哪些事？您认为一位好主管应为属员做哪些事？B您为您的属员做了哪些事？您为您的属员做了哪些事？B您认为一位好主管不能做的事有哪些？您认为一位好主管不能做的事有哪些？ye营销主管与营销员的关系Z上司与部属？上司与部属？Z老师与学生？老师与学生？Z父母与子女？父母与子女？Z朋友、哥们儿？朋友、哥们儿？Z互相利用？互相利用？Z敌对关系？敌对关系？Z合伙人？合伙人？Z没有任何关系？没有任何关系？ye听听属员怎么说？*我们主管有远大的目标，跟随他感觉希我们主管有远大的
2、目标，跟随他感觉希望无穷！望无穷！*我的主管不仅要求严格，还不忘教我提我的主管不仅要求严格，还不忘教我提升技能！升技能！*我的主管不会摆臭架子，有事请他帮忙我的主管不会摆臭架子，有事请他帮忙都很热情！都很热情！ye*我的主管以身作则，他是我心目我的主管以身作则，他是我心目中的典范！中的典范！*我的主管为人正直，跟他共事很我的主管为人正直，跟他共事很放心！放心！*我的主管很关心我，常常给我鼓我的主管很关心我，常常给我鼓励与赞美！励与赞美！*我的主管很看重我，不断激励我我的主管很看重我，不断激励我向高目标挑战！向高目标挑战！ye*我的主管精神抖擞，好象没有什么事难我的主管精神抖擞，好象没有什么事难
3、得倒他！得倒他！*我的主管正面积极，从来不会传播负面我的主管正面积极，从来不会传播负面讯息！讯息！*我的主管心胸开阔，常常在领导面前夸我的主管心胸开阔，常常在领导面前夸奖我！奖我！ye1.营销主管的收入来源？营销主管的收入来源？2.营销主管的成就感来源？营销主管的成就感来源？3.营销主管的信心来源？营销主管的信心来源？4.营销主管的时间安排由谁来决定？营销主管的时间安排由谁来决定？yeI营造积极向上的单位文化营造积极向上的单位文化I营造光荣团队的心理优势营造光荣团队的心理优势I营造公平竞争的正直风气营造公平竞争的正直风气I营造和谐融洽的伙伴关系营造和谐融洽的伙伴关系yeI营造遵纪守分的职场伦理
4、营造遵纪守分的职场伦理I营造终身学习的书香气息营造终身学习的书香气息I营造互助合作的团队精神营造互助合作的团队精神I营造井然有序的工作习惯营造井然有序的工作习惯I营造忠诚奉献的骨干力量营造忠诚奉献的骨干力量yeye二、关于员工辅导 问题沟通ye 什么是辅导？辅导就是辅助与指导，它是行为训练的需要，也是一种动态管理。我们需要的是健将，而不是大酱，我们需要的是组织发展的成功支援，而不是拖绊！ye为什么要进行有效的辅导 其实我们都知道：如果我们不指导新人解决问题的关键，那他们就肯定被问题解决掉！这是血的教训！ye 研讨并发表n新人都需要哪些方面的辅导？点在哪里？何时进行？在哪里进行？效果要求是什么？
5、提示：先分清是谁的猴子ye新人需要辅导的点很清晰，别搞那么复杂新人需要辅导的点很清晰，别搞那么复杂n是否有信心和必要干这一行业，即我行吗？不敢上岗n刚入司家庭不支持，面子不好看n不知道先和谁谈，怎样切入n心理恐惧，不敢去市场，敢回家n不了解自己的未来和前程与目标n遇到展业困难，不知如何解决，逃避心理造成拜访信心、行动不足ye关键是新人心里想什么？遇到什么问题？关键是新人心里想什么？遇到什么问题？n帮我做做家里人工作，哪儿也是个大市场n我的第一个客户，不知该怎么说，n我的第一份建议书，不知该怎么做（险种、投保规则）n我的第一张保单，不知该怎样填，ye关键是新人心里想什么？遇到什么问题？关键是新人
6、心里想什么？遇到什么问题？n能不能告诉我成功的方法n告诉我目标在哪？什么叫转正、预留、n帮我走出低谷，改善推销能力n关注指导，养成良好的工作习惯n教我如何面对竞争，打败他！ye怎样捕捉新人需要辅导时机n有些是固定的辅导工作 1、促成办理上岗手续 2、家访 3、前程规划 有些是随机的，但也有征兆！ye新人哪些情况应快速沟通并辅导跟进n上班不守时，出现缺勤n明显情绪低落，责任感松懈、信心不足n产能近半月没有突破n行为出现异常，并与同伴产生摩擦n工作上出现抵触情绪，工作日志不填写ye如何发现上述问题n多观察n与班主任沟通n新人的经常性电话沟通，n新人周面谈ye小 结：n新人的管理原则：辅导代替服务
7、指导代替领导ye三、怎样进行陪同式拜访训练 （一对一训练形式）ye陪同拜访的目的：通过对学员做现场观察，并适时的进行示范，从而考察学员是否学会并灵活运用了所学的技巧。ye陪同拜访的要求：1、确定陪同训练的主题 例如：接触、说明促成、有效 增员面谈2、训前做好规划，并搞好职场情景 演练，明确预期目标要求ye陪同拜访的要求：3、尽量让新人实战，主管做配角4、陪同后帮学员做好回顾，及改善 问题点评，提出下次拜访的激励 目标 ye随堂训练：针对新人第一单，如何进行陪同训练。请列出步骤并随堂演练ye四怎样进行实战训练 （一对多训练形式）ye实战前：1、布置好课题 例：名单收集、陌生拜访、缘故开拓 2、要
8、求按课堂训练中的到的技 巧进行实战 3、确定可量化的实战目标，例：有效名单多少个 4、做好辅导工具准备，如调查表ye实战中：1、学员执行情况的即时追踪，目标达成情况 2、实战中新问题的指导 3、训练工具是否合适及如何改进ye 实战结束后：1、检查训练执行最终结果并评估 2、实战中成功经验分享、激励、教训总结、提升 3、指导各位受训学员写出实战训练 报告 4、整理实战班工作总结，并备案存档ye五、角色演练五、角色演练五、角色演练五、角色演练 （一对一、一对多）一对一、一对多）一对一、一对多）一对一、一对多）ye训训训训 练练练练 原原原原 则则则则通常采用一对一的方式通常采用一对一的方式,就销售
9、活就销售活动中经常遭遇的情形动中经常遭遇的情形,请两位学员请两位学员一个扮演客户的角色一个扮演客户的角色,一个扮演业一个扮演业务员的的角色务员的的角色;主管事先确定演练内容主管事先确定演练内容,过程中只过程中只要不偏离训练的主题就可以要不偏离训练的主题就可以,避免避免中途打断中途打断,多做鼓励多做鼓励,让学员越自让学员越自然越逼真越好然越逼真越好;ye演练操作技巧演练操作技巧演练操作技巧演练操作技巧主管也可以对扮客户的学员私下主管也可以对扮客户的学员私下设计好一些障碍设计好一些障碍,主要是为了更好主要是为了更好地达到训练目的地达到训练目的,让业务员过关让业务员过关;演练一次后两人应将角色对换演
10、练一次后两人应将角色对换,这这样双方都可得到训练的机会样双方都可得到训练的机会;ye训练中的画龙与点睛训练中的画龙与点睛训练中的画龙与点睛训练中的画龙与点睛每次角色演练完每次角色演练完,主管首先要赞美参与学主管首先要赞美参与学员员,并请他们谈谈体会并请他们谈谈体会,也可以请其他学也可以请其他学员作评论员作评论:1、你发现他们刚才的演练中做得比、你发现他们刚才的演练中做得比 较好的有较好的有2、可以改进的地方是、可以改进的地方是3、换作你的话会怎样做、换作你的话会怎样做?ye主管应注意的问题：主管应注意的问题：主管应注意的问题：主管应注意的问题：主管应在学员演练过程中做主管应在学员演练过程中做些笔记，便于最后总结点评些笔记，便于最后总结点评,如有必要的话可亲自上阵演如有必要的话可亲自上阵演示一番示一番,令学员印象更深刻令学员印象更深刻.ye培训的结束是实战的开始培训的结束是实战的开始培训的结束是实战的开始培训的结束是实战的开始 技技技技可以学习可以学习可以学习可以学习 能能能能唯有训练唯有训练唯有训练唯有训练ye 祝各位在“专业、成长、收入”的道路上取得快速的成功！