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1、 第五章第五章 商务谈判准备商务谈判准备杜晓蓉杜晓蓉一、商务谈判背景调查一、商务谈判背景调查v商务谈判背景调查的内容商务谈判背景调查的内容谈判环境信息谈判环境信息 （1）政治环境）政治环境 （2）宗教信仰）宗教信仰 （3）法律制度）法律制度 （4）商业习惯）商业习惯 （5）社会习俗）社会习俗 （6）财政金融状况）财政金融状况 （7）气候因素）气候因素案例：伊朗与日本合作石化项目案例：伊朗与日本合作石化项目对谈判对手的调查对谈判对手的调查 （1）对客商身份调查）对客商身份调查 （2）谈判对手资信调查）谈判对手资信调查 （3）参加谈判人员的权限和谈判目的的调查）参加谈判人员的权限和谈判目的的调查
2、对己方自身的评估对己方自身的评估问题：如何对海外客户的情况进行调查？问题：如何对海外客户的情况进行调查？一、商务谈判背景调查一、商务谈判背景调查Diagram收集信息的收集信息的渠道渠道报纸报纸知情人士知情人士杂志杂志广播广播互联网互联网各种会议各种会议各种专门各种专门机构机构专业书籍专业书籍v商务谈判背景商务谈判背景 调查的信息渠道调查的信息渠道一、商务谈判背景调查一、商务谈判背景调查案例：日本向中国出售油田专用设备案例：日本向中国出售油田专用设备 （1）20世纪世纪60年代，年代，人民日报人民日报刊登的北京公刊登的北京公共汽车上没有共汽车上没有“大煤气包大煤气包”中国可能找到大油田。中国可
3、能找到大油田。（2）人民日报人民日报刊登王进喜扛钻井部件照片，刊登王进喜扛钻井部件照片，照片上隐约可见火车站站名照片上隐约可见火车站站名“萨克图萨克图”大庆油田大庆油田在东北松嫩平原。在东北松嫩平原。（3）人民日报人民日报上一幅钻塔照片上一幅钻塔照片中国大中国大庆油田的油井直径。庆油田的油井直径。（4）我国国务院工作报告）我国国务院工作报告大庆油田的实际大庆油田的实际生产能力。生产能力。（5）1966年王进喜参加全国人民代表大会年王进喜参加全国人民代表大会大大庆油田出油了。庆油田出油了。一、商务谈判背景调查一、商务谈判背景调查背景调查背景调查方法方法试验法试验法访谈法访谈法观察法观察法文献法文
4、献法问卷法问卷法电子媒体收集法电子媒体收集法一、商务谈判背景调查一、商务谈判背景调查v背景调查的方法背景调查的方法准准 确确及及 时时全全 面面一、商务谈判背景调查一、商务谈判背景调查v背景调查的原则背景调查的原则背景调查的基本原则背景调查的基本原则v练习练习在谈判休息时间，中方人员赞赏日方技术人员在谈判休息时间，中方人员赞赏日方技术人员:“技术熟技术熟悉，表述清楚，水平不一般，我们就欢迎这样的专家。悉，表述清楚，水平不一般，我们就欢迎这样的专家。”技术员很高兴：技术员很高兴：“我在公司地位重要，知道的事也多。我在公司地位重要，知道的事也多。”中方：中方：“贵方主谈人是你的朋友吗？贵方主谈人是
5、你的朋友吗？”技术员：技术员：“那还用问，我们常一起喝酒，这次与他一起那还用问，我们常一起喝酒，这次与他一起来中国就是为了帮他。来中国就是为了帮他。”中方：中方：“为什么非要你来帮他，没有你就不行吗？为什么非要你来帮他，没有你就不行吗？”技术员：技术员：“那倒也不是，但这次他希望成功，这样他回那倒也不是，但这次他希望成功，这样他回去就可以提升了。去就可以提升了。”中方：中方：“这么讲，我也得帮他了，否则就不够朋友。这么讲，我也得帮他了，否则就不够朋友。”此番谈话后，中方在谈判中巧妙对主谈人加大压力，此番谈话后，中方在谈判中巧妙对主谈人加大压力，成功实现了目标，也给对方得到合同和晋升的条件。成功
6、实现了目标，也给对方得到合同和晋升的条件。一、商务谈判背景调查一、商务谈判背景调查 问题：问题：（1）中方使用什么方法搜集到了谈判信息？该信息）中方使用什么方法搜集到了谈判信息？该信息属于哪一种类别信息？属于哪一种类别信息？提问法得到信息，该信息属于非公开信息。提问法得到信息，该信息属于非公开信息。（2）中方怎样利用谈判信息？）中方怎样利用谈判信息？中方采取暗示方法传递信息，使对手努力配合签订中方采取暗示方法传递信息，使对手努力配合签订合同，争取晋升机会。合同，争取晋升机会。（3）日方在谈判信息的管理上存在什么问题？）日方在谈判信息的管理上存在什么问题？信息保密问题。信息保密问题。Return
7、一、商务谈判背景调查一、商务谈判背景调查二、商务谈判的组织准备二、商务谈判的组织准备v谈判人员的遴选谈判人员的遴选 外围层：才外围层：才 中间层：中间层：学学 核心层：识核心层：识 案例分析：陶朱公救儿子案例分析：陶朱公救儿子 二、商务谈判的组织准备二、商务谈判的组织准备v谈判组织的构成谈判组织的构成 选择谈判选择谈判 人员的原则人员的原则 Return 根据谈判的重要根据谈判的重要程度组建谈判程度组建谈判小组小组根据项目大小及根据项目大小及难易确定选择难易确定选择几个人几个人根据自身情况根据自身情况和对手特点来配和对手特点来配备小组成员备小组成员谈判计划谈判计划的的基本要求基本要求三、谈判计
8、划的制订三、谈判计划的制订1.简明扼要简明扼要2.具体具体3.灵活灵活v谈判计划的基本要求谈判计划的基本要求三、谈判计划的制订三、谈判计划的制订v谈判计划的内容谈判计划的内容谈判目标：弹性目标谈判目标：弹性目标 谈判最低目标谈判最低目标 可以接受的目标可以接受的目标 谈判最高目标谈判最高目标 争取最高目标，实现可接受目标，确保争取最高目标，实现可接受目标，确保最低目标最低目标练习：练习：小王准备买房子。卖主出价小王准备买房子。卖主出价45万，这个价格比小王想出的万，这个价格比小王想出的理想价位高理想价位高2万，但是比他最高愿意出的价低万，但是比他最高愿意出的价低5千。千。问：小王的最高期望目标
9、是多少？最低限度目标是多少？问：小王的最高期望目标是多少？最低限度目标是多少？最高期望目标：最高期望目标：43万万最低限度目标：最低限度目标：45.5万万三、谈判计划的制订三、谈判计划的制订 案例：某公司的谈判计划案例：某公司的谈判计划 该公司位于海口附近的一块该公司位于海口附近的一块800亩旅游用地准备与亩旅游用地准备与外省公司合作开发。外省公司合作开发。最高目标：己方占有股份不少于最高目标：己方占有股份不少于70 最低目标：己方控股不低于最低目标：己方控股不低于51三、谈判计划的制订三、谈判计划的制订谈判策略谈判策略谈判议程的安排谈判议程的安排 （1）时间安排）时间安排 （2）确定谈判议题
10、）确定谈判议题 （3）通则议程与细则议程）通则议程与细则议程 Return三、谈判计划的制订三、谈判计划的制订双方共同双方共同遵守遵守己方的秘密己方的秘密四、谈判时空的选择四、谈判时空的选择v谈判时间的选择谈判时间的选择人较大时间范围内的周期节律：人较大时间范围内的周期节律：（1）人的体力波动周期是）人的体力波动周期是23天天 （2）人的情绪波动周期是）人的情绪波动周期是28天天 （3）人的智力波动周期是）人的智力波动周期是33天天 从人出生那天为起点，先进入高潮期，再进从人出生那天为起点，先进入高潮期，再进入低潮期，高潮期与低潮期的时间相等。入低潮期，高潮期与低潮期的时间相等。临界期为高潮期
11、、低潮期转换的那一天，加上前临界期为高潮期、低潮期转换的那一天，加上前后各一天，通常为后各一天，通常为3天。天。四、谈判时空的选择四、谈判时空的选择 各周期的具体时间分布各周期的具体时间分布 （单位：天）（单位：天）四、谈判时空的选择四、谈判时空的选择例子：计算某人的生理节奏情况例子：计算某人的生理节奏情况 假设某人出生于假设某人出生于1981年年6月月15日，他想了日，他想了解自己在解自己在2001年年9月月1日的生理节奏情况。日的生理节奏情况。四、谈判时空的选择四、谈判时空的选择计算：计算：（1）从）从1981年年6月月15日日2001年年9月月1日，共经历：日，共经历：78365（200
12、11981）57383天天 （2）体力周期：）体力周期：7383/23=3210 情绪周期：情绪周期：7383/28=26319 智力周期：智力周期：7383/33=22324 对照上表，该人处于体力周期的临界期，情绪的对照上表，该人处于体力周期的临界期，情绪的低潮期和智力的低潮期，不宜参加谈判低潮期和智力的低潮期，不宜参加谈判 Return四、谈判时空的选择四、谈判时空的选择一天内人的生理节奏一天内人的生理节奏四、谈判时空的选择四、谈判时空的选择v谈判地点的具体选择谈判地点的具体选择 Return 谈判地点的谈判地点的具体选择具体选择如果希望谈出结果如果希望谈出结果最好选择中立地最好选择中立
13、地如果想换个轻松如果想换个轻松谈话环境，可选择谈话环境，可选择咖啡店、球场咖啡店、球场如果想深入敌境如果想深入敌境搜集情报，应该搜集情报，应该选择对方领地选择对方领地主谈室布置主谈室布置 密谈室布置密谈室布置 休息室布置休息室布置五、商务谈判的场景布置五、商务谈判的场景布置v商务谈判商务谈判场所布置场所布置五、商务谈判的场景布置五、商务谈判的场景布置v谈判座位的安排谈判座位的安排多人谈判：长方桌多人谈判：长方桌 客座其他人员客座其他人员 负责人负责人 主谈人主谈人 翻译翻译 客座其他人员客座其他人员 主座其他人员主座其他人员 负责人负责人 主谈人主谈人 翻译翻译 主座其他人员主座其他人员正门正
14、门五、商务谈判的场景布置五、商务谈判的场景布置双人谈判：长方桌双人谈判：长方桌 主主 客客 座座 座座 谈谈 谈谈 判判 判判 人人 人人正门正门五、商务谈判的场景布置五、商务谈判的场景布置多人谈判：圆桌多人谈判：圆桌 座位座位 座位座位 座位座位 座位座位 座位座位 座位座位正门正门五、商务谈判的场景布置五、商务谈判的场景布置多人谈判：喇叭型多人谈判：喇叭型 客客 主主 方方 方方 其其 其其 他他 他他 人人 人人 员员 员员记录员记录员翻译翻译客方主谈人客方主谈人主方主谈人主方主谈人鲜花鲜花如果是两个人，如果是两个人，尽量并排坐尽量并排坐桌子上摆一些茶点桌子上摆一些茶点每一个人都要每一个人都要有一块桌面有一块桌面如果是多个人，尽量如果是多个人，尽量用圆桌面而不是方桌用圆桌面而不是方桌每一个谈判人每一个谈判人员都要照顾到员都要照顾到谈判的座位谈判的座位安排安排五、商务谈判的场景布置五、商务谈判的场景布置v座次安排的策略座次安排的策略五、商务谈判的场景布置五、商务谈判的场景布置案例：案例：尼伦博格与工会的谈判尼伦博格与工会的谈判