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2、从事的业务属于什么行业？3中国最大的人才测评工具供应商中国最大的人才测评工具供应商高中以下高中以下大学生大学生企业企业咨询机构咨询机构教育市场教育市场企业市场企业市场个人市场个人市场专业类专业类娱乐类娱乐类职业规划类职业规划类成长与辅导类成长与辅导类人岗匹配人岗匹配心理健康心理健康其它类其它类测评测评市场市场定位发展战略定位发展战略-北森测评细分市场北森测评细分市场北森测评细分市场北森测评细分市场4中国最大的人才测评工具供应商中国最大的人才测评工具供应商战略定位的思考战略定位的思考：职业规划类的测评产品：吉讯、朗途、CareerSky5中国最大的人才测评工具供应商中国最大的人才测评工具供应商职
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4、长尾理论9中国最大的人才测评工具供应商中国最大的人才测评工具供应商r80/20法则（错误分配法则）20的客户占据了80的销售额 运营管理运营管理-二八法则二八法则二八法则二八法则10中国最大的人才测评工具供应商中国最大的人才测评工具供应商定位发展战略定位发展战略-细分市场细分市场细分市场细分市场市场细分的基本框架问题市场细分的基本框架问题1、谁会购买？、谁会购买？2、购买什么？、购买什么？3、为什么购买？、为什么购买？思考：你如何定位你的业务？11中国最大的人才测评工具供应商中国最大的人才测评工具供应商目目 录录&定位自己的发展战略定位自己的发展战略定位自己的发展战略定位自己的发展战略&国内测
5、评产业现状与展望国内测评产业现状与展望国内测评产业现状与展望国内测评产业现状与展望&定位与细分市场定位与细分市场定位与细分市场定位与细分市场&市场运营的几个重要方面市场运营的几个重要方面市场运营的几个重要方面市场运营的几个重要方面&客户客户客户客户&产品产品产品产品&促销组合与竞争促销组合与竞争促销组合与竞争促销组合与竞争&总结总结总结总结12中国最大的人才测评工具供应商中国最大的人才测评工具供应商r谁会买？谁会买？谁是你的客户？谁是你的客户？怎样分析你的客户？怎样分析你的客户？市场运营市场运营-关注你的客户关注你的客户关注你的客户关注你的客户13中国最大的人才测评工具供应商中国最大的人才测评
6、工具供应商r活动（10分钟）分组讨论：加定语，目标客户或群体的特征市场运营市场运营-关注你的客户关注你的客户关注你的客户关注你的客户14中国最大的人才测评工具供应商中国最大的人才测评工具供应商r找到最佳客户 最佳客户的特征？最佳客户就是：要求你做擅长的事情感谢你的付出并乐意为此支付向你提出提高和扩大技能的挑战将你引入新的可盈利方向市场运营市场运营-关注你的客户关注你的客户关注你的客户关注你的客户15中国最大的人才测评工具供应商中国最大的人才测评工具供应商r研究最佳客户的特征把握最佳客户特征？购买心理特征？到达方式（如何知道的，分销渠道）？市场运营市场运营-关注你的客户关注你的客户关注你的客户关
7、注你的客户16中国最大的人才测评工具供应商中国最大的人才测评工具供应商客户客户/市场交流战略表市场交流战略表列举出3到5个使你能接触到你的目标客户的好方法，包括对时间和成本的粗略估计，它们可能是：1、2、3、4、5、市场运营市场运营-关注你的客户关注你的客户关注你的客户关注你的客户练习（5分钟）17中国最大的人才测评工具供应商中国最大的人才测评工具供应商成功来自对市场认识的透彻程度和远见卓识；对需要分析得越清楚，越能增强识别特殊需要的信心，越能制止继续冒险的行为。英国史学者李跃滋 市场运营市场运营-关注你的客户关注你的客户关注你的客户关注你的客户18中国最大的人才测评工具供应商中国最大的人才测
8、评工具供应商r你现在或将要销售的产品组合是怎样的？r客户为什么购买你的产品？运营管理运营管理从客户角度关注你的产品从客户角度关注你的产品思考：请结合自我资源进行评估思考：请结合自我资源进行评估19中国最大的人才测评工具供应商中国最大的人才测评工具供应商客户为什么购买你的产品？r客户购买的不是产品，而是他们认为你的产品客户购买的不是产品，而是他们认为你的产品能带来的承诺、希望或满足感能带来的承诺、希望或满足感r客户为什么不买？客户为什么不买？购买决策一般不是价格问题，而是价值问题购买决策一般不是价格问题，而是价值问题运营管理运营管理从客户角度关注你的产品从客户角度关注你的产品20中国最大的人才测
9、评工具供应商中国最大的人才测评工具供应商客户为什么购买你的产品？r购买决策通常都是基于各种各样不合理的原因关于价值价值的计算公式运营管理运营管理从客户角度关注你的产品从客户角度关注你的产品21中国最大的人才测评工具供应商中国最大的人才测评工具供应商价格质量产品特征便利性可靠性专业技术产品支持服务价价值值运营管理运营管理客户为什么购买客户为什么购买客户为什么购买客户为什么购买产品的价值公式产品的价值公式22中国最大的人才测评工具供应商中国最大的人才测评工具供应商r增强现有产品或产品组合的价值特色（吸引力）同样的产品，新的用途同样的产品、新的促销组合同样的产品，新的客户运营管理运营管理从客户角度关
10、注你的产品从客户角度关注你的产品牢记：始终保持对客户的关注，以及客户将来会重视哪些东西。牢记：始终保持对客户的关注，以及客户将来会重视哪些东西。23中国最大的人才测评工具供应商中国最大的人才测评工具供应商r如何检验你的业务组合增长潜力获利增长 VS 现金流量PMS方位图：领先、迁移、常规（现在、未来）运营管理运营管理-业务组合业务组合业务组合业务组合24中国最大的人才测评工具供应商中国最大的人才测评工具供应商r业务组合的例子：北森公司：测评、教育类培训、GCDF、阿凡提电影院：派生影视产品、优惠性经营纸老虎：报纸、杂志、音像、餐饮运营管理运营管理业务组合业务组合25中国最大的人才测评工具供应商
11、中国最大的人才测评工具供应商r活动：你的业务组合可能是怎样的？运营管理运营管理-业务组合业务组合业务组合业务组合26中国最大的人才测评工具供应商中国最大的人才测评工具供应商 你能够明确识别出你的竞争对手吗？明处的竞争对手隐蔽的竞争对手运营管理运营管理关于竞争关于竞争27中国最大的人才测评工具供应商中国最大的人才测评工具供应商r行业的进入壁垒r市场份额VS客户份额VS机会份额运营管理运营管理关于竞争关于竞争28中国最大的人才测评工具供应商中国最大的人才测评工具供应商成功在于关注自己最擅长的地方！你的资源？运营管理运营管理关于资源关于资源关于资源关于资源29中国最大的人才测评工具供应商中国最大的人才测评工具供应商r练习：列出你拥有或能够找到的资源清单（5分钟）运营管理运营管理关于资源关于资源关于资源关于资源30中国最大的人才测评工具供应商中国最大的人才测评工具供应商企业运营关于营销计划关于营销计划r明确营销目标r目标客户分析或群体分析r营销活动设计r相关资源准备r营销活动实施r成果检查与评估变是唯一的不变31中国最大的人才测评工具供应商中国最大的人才测评工具供应商关于企业企业的目的在于创造 ，而不在于创造利润！彼得.杜拉克32中国最大的人才测评工具供应商中国最大的人才测评工具供应商 Thank you!Thank you!33