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1、索赔的商务谈判计划书 第一篇：索赔的商务谈判支配书 关于服装布料延期交货索赔的商务谈判支配书 时间：2008年6月20日 地点：红牡丹公司会议室 谈判单位：红牡丹公司、白玫瑰公司 一、 谈判主题 解决白玫瑰公司的延迟交货的索赔问题，维护企业声誉以及双方长期合作关系。 二、 谈判小组人员构成 领导人员：王一伟负责重大问题的决策领导 主谈人员：李诗韵、胡宽公司谈判全权代表 法律人员：张扬负责法律问题 技术人员：唐宋负责技术问题 记录人员：黎浩负责谈判记录 三、 双方利益及优劣势分析 我方核心利益： 1、拿到赔偿金 2、要求对方尽早交货 3、保持双方合作关系 对方核心利益： 1、维护企业声誉 2、降
2、低损失 3、维护双方合作关系 我方优势： 1、资金雄厚，市场广袤 2、对方属于违约方 3、我方是大客户，失去我方这个合作伙伴将会造成巨大损失 我方劣势：对方违约属于“不行抗力 对方优势： 1、该布料市场为买方市场，处于供不应求的状态 2、对方迫切需要布料供应复原自身生产和销售 3、违约属于“不行抗力 对方劣势： 1、未依据合同规定按时交货 2、对方在该行业为强者，失去这个合作伙伴对我方不 利 3、我方无法担当企业名誉受损的损失 四、 谈判目标确实定 最高目标：拿到赔偿金，刚好交货并维护双方良好合作关系 可行目标：收回赔偿金550万 最低目标：收回赔偿金480万 五、 谈判程序及具体策略 一开局
3、阶段：根据现有资料和状况，我方确定将谈判维持在和谐友好的气氛中。 方案一：快乐开局：首先聊聊其他话题，从对方谈判人员或双方以前合作等方面切入话题，运用幽默法、感情法。 方案二：强硬开局：强调此次事务为不行抗力，强调我方已经尽力削减损失，盼望对方以合作大局为重，不为短期利益而纠缠 二中期阶段 双方进行报价： 提出由对方首先进行报价，针对对方报价 我方报价： 1、首先提出赔偿全部赔偿金 2、对于“不行抗力因素，考虑适当实惠 保价理由： 1、没有按时交货，属于违约 2、违约属于“不行抗力 3、对于双方合作关系的重视 对于对方报价提出问题： 质疑对方所报的赔偿金额的合理性 回应问题：违约，给我方造成了
4、损失，大打法律牌，亮出公司损失的数据进行客观阐述。 三磋商阶段 1、红白脸策略：有两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸帮助协议达成，把握谈判的节奏和进程，从而占据主动。 2、层层推动、步步为营策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。 3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适时可退价格，以“不行抗力来换取其他更大利益。 4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，以违约的条件强调协议的条款，同时软硬兼施。 四僵局处理 打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局出现的缘由，再可运用把握确定对方的形式，适时用声东击
5、西策略，打破僵局。 五成交阶段 把握底线，适时运用折中调和策略，把握最终让让步幅度，在相宜的时机提出最终报价，运用最终通牒策略。 六、确定谈判议程 1 双方进场 2 介绍本次会议支配与与会人员 3 正式进入谈判 A：介绍本次谈判的商品型号，数量等状况。 B：递交并探讨代理销售协议。 C：协商一样货物的结算时间及方式。 D：协商一样定金的支付，违约的赔偿方法及法律责任。 4 达成协议 5 签订协议 6 预付定金 7 握手庆贺谈判胜利，拍照留念。 8 设宴款待，谈判圆满成 七、制定应急预案 1、 对方不同意我方550万元的赔偿金 应对方案：就对方赔偿金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交货期实惠待遇
6、等利益 2、对方运用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 应对策略：避开没必要的说明，可转移话题，必要时可指出对方策略的本质，并声明对方策略影响谈判进程。 其次篇：服装布料延期交货索赔商务谈判支配书 商务谈判测试题九 服 装 布 料 延 期 交 货 索 赔 商 务 谈 判 计 划 书 营销1033班学号03 姓名陈兴盛 -服装布料延期交货索赔商务谈判支配书 时间：2022年6月1号 地点：长沙商贸旅游职业技术学院 谈判单位：梦洁床上用品公司甲方、益鑫泰麻纺公司乙方 一、 谈判主题： 通过这次谈判盼望双方关于床上用品延期交货索赔能够达成一个令双方满足的协议。 二、 谈判团队人员支配： 1、
7、 副总经理：负责监督谈判程序，驾驭谈判进程，代表公司签约。 2、 法律人员：负责谈判过程的法律事项进行处理。 3、 财务人员：驾驭该谈判项目总的财务状况。 4、 记录人员：记录整场谈判的记录工作。 三、双方优劣势分析： 一 双方的优势： 1、甲方：a、公司是一家知名企业，实力雄厚，品质较好。 b、公司市场广袤，产品需求量大。 C、企业信誉好，拥有先进技术。 2、乙方：a、企业信誉度高，合作伙伴较多。 b、产品质量好，市场广袤。 C、产品独特拥有先进技术。 二 双方的劣势： 1、甲方：a、进货渠道窄，对乙方存在依靠。 b、对乙方供应的产品需求迫切。 2、乙方：a 、企业知名度不高，产品适用范围少
8、。 b 、 在双方的谈判中处于被动地位。 四、谈判目标： 一 最高目标：以600百万的赔偿金结束这场谈判。并且不会破坏双方合作关系。 二 可行目标：通过双方谈判协商后，向对方不得低于400万元，并且接着双方的合作。 三 最低目标：乙方公司索赔不低于350万，考虑对方的遭受的状况，可以分期付款偿还，并且接着与之合作。 五、谈判程序及具体策略 一 开局阶段： 1、双方进行轻松的自我介绍。 2、我方应对乙方两名工作人员染病进行慰问，表达出我 方对乙方的关切。 3、就以前进行合作的快乐事务叙叙旧。 4、向对方说明我方对此事务处理的方案与之沟通。 二 报价阶段： 1、谈判双方在介绍非实质性交谈之后，将话
9、题转移再进入正题。 2、就我方也面临巨大损失和违约事项，向对方表述清楚。 3、坚守自己的立场，说明向对方实施索赔600万元状况 原由 三 磋商阶段： 1、双方的意图和要求逐一进行比较，弄清双方分歧。 2、我方也会做适当的让步，表现出我方的诚意。 四 成交阶段： 1、就双方这场谈判达成的协议，进行最终确实定。 2、不忘最终的获利。 3、为双方这次进行谈判所达成圆满的结果表示庆贺。 六、确定谈判议程 1、谈判时间确定在2022-6-8号上午9点至12点。 2、首先双方见面寒暄，赐予对方慰问。 3、进入正题，就双方进行索赔协商进行磋商。 4、就谈判过程中，双方存在的歧意双方进行再次协商达 成解决方案
10、。 5、达成双方谈判结果进行签约。 6、最终进行午餐，为双方达成的协议庆贺。 七、制定应急预 一假如就此谈判看法冲突突出，甚至出现了激愤之态，协 商改期再进行商谈。 二或者给双方半小时的时间清静心情，调整心态喝喝茶， 听听音乐。 营销1033 陈兴盛(学号03) 二 O一二年五月二十日 第三篇：商务谈判的支配书 与金蝶软件公司谈判的支配书 书目 一、谈判双方2 二、谈判主题2 三、谈判目标2 四、谈判团队人员组成2 五、谈判接待及议程支配2 六、双方利益及优劣势分析3 七、谈判具体策略3 八、准备谈判资料4 九、制定应急预案5 十、谈判预算费用 51页 一、谈判双方 甲方选购方：重庆工商职业学
11、院学生代表团 乙方供应商：金蝶软件公司 重庆工商职业学院被评为国家骨干高级院校以来努力改善学院硬件和软件设 备，预备通过谈判选购金蝶软件公司1000台台式电脑和ERP沙盘软件100件。 金蝶软件公司代表于6月22日应邀来我院洽谈。 二、谈判主题 甲方向乙方公司选购1000台台式电脑和100件ERP沙盘软件 三、谈判目标 1最高期望目标： 和平谈判，按我方的选购条件达成选购协议，台式电脑以每台1900-2000元 购置，沙盘软件以每件5.5-6万元购置，修理服务为整机保修为3-4年。 能容许我方实行分期付款的方式 能为我方供应技术服务的培训，建立长期伙伴关系 供应日期在两周内 2可接受的目标：双
12、方达成协议，台式电脑以每台2100-2200元购置，沙盘 软件以每件6.5-7.5万元购置，修理服务为整机保修为2.5-3年。 3最低限度目标： 双方达成协议，台式电脑以每台2300元购置，沙盘软件以每件8万元购置， 修理服务为整机保2-2.5年。 尽快完成选购后的运作。 四、 谈判团队人员组成 主谈：曾莎莎 学校谈判全权代表，具有决策权 陪谈： 向红 陪伴谈判，对主谈所说的问题及条件加以补充说明 技术顾问：雷云来 负责技术方面问题 法律顾问：王龙负责法律方面的问题及争议处理 秘书：项颖负责接待支配、材料准备与拟写协议 五、谈判的接待及议程的支配 一接待室地点： 学院行政楼2楼会议室，接待室备
13、有茶水、纯净水、水果盘及苹果、香蕉等。 二谈判时间支配： 谈判期限：2天 谈判时间：2022年6月22日-6月23日，为期两天。 第一天： 9:00迎接金蝶软件公司谈判代表团 9:0010:00参观我校电子商务试验室及计算机的设备、设施，并探讨、请教 一些软件方面的技术学问。 11:0012:30请金蝶软公司代表吃饭并进行沟通。 14:0015:3对这次所购软件和硬件的配置，质量，价格及售后服务进行初步谈判，期间，准备一些水果和点心。 其次天进行最终的谈判，看是否能达成交易: 9:0011:00正式谈判关于所购软件和硬件的配置，质量，价格，技术服务培 训，修理等问题。 11:3012:30吃饭
14、 14:0016:30 进行最终谈判，看是否能达成交易 18:0020:00晚宴 21:00欢送金蝶公司谈判代表团 三谈判地点： 学校行政楼2楼会议室 四谈判桌上： 谈判必备的信息材料、签字笔、茶水等 五谈判议题： 1、硬件和软件的配置、设备、价格、数量、包装 2、技术服务的培训 3、到位时间、支付方式、运输方式、保险 4、商洽时间、安装调试过程 5、备注修理等事项，不行抗力，索赔，仲裁 六、双方利益及优劣势分析 甲方核心利益： 1、能以尽可能实惠于市场价格购进台式电脑，用于提高学生的教学硬件环境。 2、在保证质量前提的基础上、尽量削减本钱 乙方利益： 通过与我校的合作，获得销售利益。作为其开
15、拓高校市场的一次很好的机会，用最高的价格销售，增加利润。 我方优势： 1、我校在重庆有确定的知名度，信誉良好。 2、我方是买方，可以沉着选择市场上诸多产品，有多方的软件供应公司可供我 方选择。 我方劣势： 1，我校正处在进展阶段，急需电脑，以满意教学与试训的迫切需要。 2，在短期内确实无法筹集大批资金。 对方优势： 1、对方的软件公司在国内具有确定的知名度且声誉较好，且与其合作的对象较 多。 2、品牌实力强硬，服务网点多。 对方劣势： 1、初次与我方谈判，对市场不够熟识。 2、欲快速处理销售及代理事项，时间越长对公司，对公司的损失越大。 3、属于供应方，假如完不成谈判，可能损失以后合作的机会。
16、 七、谈判具体策略 1、开局： 方案一：感情沟通式开局策略：首先以友好、礼貌的方式问候对方，表示情愿与对方合作，情愿在合作中共同受益，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创建互利共赢的气氛。 方案二：实行进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1900元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。 2、中期阶段策略： 1突出买方市场优势: 作为买方我方拥有更大的自主权和灵敏性, 可以在几个供应商中选择,适当施加压力迫使卖方降低。 2当我方做出适让步时，记得要索取回报。充分利用手中筹码，适当时可 以报价来换取其它更大利益。 3对方提出有关条款的对策 ，我们实行的应对策略是声东击
17、西的策略，我们的主要目标是实现低价购置。对方更多的关切的是销售量与销售利润。我们就借 此转移对方留意力，在绕开这两个方面，就与我校长期稳定合作来诱因对方合作。 4突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议胜利给对方带来的利益，同时软硬兼施，示意对方若与我方协议失败，我方将马上与其它的软件公司谈判，对方将会有巨大损失。 (5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局缘由，再可运用把握确定对方行式，否认方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 3、休局阶段：如有必要，根据实际状况对原有方案进行调整 4、最终谈判阶段： (1)把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格最终让步的
18、幅度，在相宜的时机提出最终报价，运用最终通牒策略。 (2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 (3)达成协议：经过双方妥协，最终敲定我方的最终报价，出示会议记录和拟定的购置合同,请对方确认,并正式签订合同。 八、准备谈判资料 相关法律资料： 中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法 备注：合同法违约责任 第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合商定的,应当担当接着履行、实行补救措施或者赔偿损失等违约责任违约金为对方损失额的80%。 2、收集对方信息 对方的背景、实力、规模、历史、荣誉等客观信息；对方有关谈判的目标、需求、利益等主
19、观信息；对方的谈判风格、谈判实力、对谈判的重视程度等策略信息；对方人员的权限、策略，职位、性别、年龄、家庭、嗜好、特性、阅历等。 3、一般台式机的市场报价： 我方经过市场调查，了解到了一般台式机的的价位如下：元 清华同方真爱 S6276-B001参考报价：1899 清华同方灵越 Z2000-B001参考报价：1999 清华同方精锐 X1-B300参考报价：1950 方正文祥E6G550/2GB/500GB参考报价：2299 方正飞越A600-3101参考报价：2250 方正商祺N320G550/2GB/500GB参考报价：2199 我校这次预备向金蝶软件公司购置的是1000台清华同方台式机，根
20、据市场上的价格，我觉得我方对所购台式机的的报价是很合理的。 4、选择人员并做合理支配，确定谈判小组 应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的学问结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在确定程度上减轻了主谈人员的压力。 5、确定目标及可让步的尺度 谈判目标是一种体系：最低目标基本目标、可接受的目标争取目标、最高 目标期望目标。按其重要性，确定谈判双方各自的目标的优先依次。 九、 制定应急预案 1、假如对方不同意我方的报价，对此表示异议 应对：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、实惠待遇等利益。 2、对方运用权力有限策略，声称金额的限
21、制，拒绝我方的报价。 应对：了解对方权限状况，“白脸据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸再以示意的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。 3、对方运用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 应对：避开没必要的说明，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。 十、谈判预算费用元 A、车费500 B、住宿费1200 C、饮食费2000 D、其它1000 合计：4700 第四篇：商务谈判支配书 商务谈判支配书 谈判主题关于中企在我国遭受的损失及相关赔偿问题的谈判 谈判团队人员构成主谈： 决 策 人： 技术顾问： 法律顾问：
22、双方利益及优劣势分析 我方利益：对于中方要求的各项赔款，我方应尽量削减，并争取中方加大对我方的投资，以维护我方利益 我方优势：作为谈判的东道主，我方占据有利地位 我方劣势：根据国际商法相关规定，对我方不利 对方利益：基于在战乱中对其造成的损失，需我方赔偿 对方优势：据相关国际法律法规，有利于对方 对方劣势：身处我国境内谈判，在位置处于不利 谈判目标 目标：通过互相谈判，达成有利于双方的共识 底线：不触动我国根本利益，维护国家荣誉 程序及具体策略 开局阶段：感情沟通式策略，通过谈判将对方引入较融洽的谈判气氛当中，然后再实行消极策略，对于对方的要求逐一回避并反对。 中期阶段：先是静观其变，让对方尽
23、情提出要求，我方则以不变应万变红脸白脸策略，充当红脸者以坚决看法回确定方要求，而充当白脸者帮助谈判，活跃双方谈判气氛，适时地将谈判定位到双方长远利益上，把握住谈判的节奏和进程。 适时打破僵局，当双方发生不必要的口角时，则可合理利用暂停，冷静分析问题，以避开因闹得不行开交而致使谈判失败。 最终阶段：把握底线，提出自己的谈判目标，确定自己的底线。 埋下契机，慢慢将谈判朝双方有利方向进展，使谈判达成成为可能。 达成协议，明确最终谈判结果，出示会议，并签订协议。 准备谈判资料国际商法、我国相关的法律法 制定应急预案为使谈判能够顺当进行，当对方提出我方意料之外的要求时，我方应尽量回避并回绝，避开没必要的
24、说明，并可以转移话题，最大程度朝我方有利方向进展。 A组 第五篇：商务谈判支配书 关于热水器交易的谈判支配书 甲方：柳州尚龙电器 谈判成员： 乙方：温州飞腾公司 谈判成员： 关于热水器交易的谈判支配书 谈判的主题： 主方：飞腾公司客方：尚龙电器 一，会议时间 2022年1月6日 二，会议地点 温州飞腾公司 三，谈判小组人员组成 首席代表：总经理 主谈人员：销售经理 其他人员：技术总监 四，基本状况分析 甲欲选购一批热水器，数量为10000台。在来温州之前，甲已知国内的热水器生产厂家有十几家，温州厂家在行业中的排名靠后。其他厂家同种型号的产品在技术指标上和乙方的产品并无大的差异，行业内主要品牌的
25、此产品的平均批发价为500元每台。山东某一商场在前不久曾向乙方选购过5000台同型号的热水器，价格为495元。甲方将要选购的热水器为市场畅销产品，很多市场处于脱销状态 乙方知道甲方为广西柳州最大的家电连锁销售企业之一，也想趁机进入这个市场。而自己企业其它型号的产品库存严峻，只有这个型号脱销。 一谈判双方背景 1，我方公司分析 温州热水器厂家之一，在行业中排名靠后，与其他厂家同种型号的产品在技术指标上无大差异，目前其它型号的产品库存严峻，欲交易的热水器正处于脱销状态。 2，客方公司分析 广西柳州最大的家电连锁销售企业之一 二谈判的项目 与柳州尚龙电器的A、B型号的热水器交易 三谈判目标 1，主要
26、目标 用490元的单价与尚龙电器谈成这A型号的10000台热水器的交易，而且附加B型号2000台。并由此进入柳州家电市场，扩大市场份额。 2，次要目标 成交价最低为480元，不担当运费，有售后服务，但要求对方一次性付款。 3，最低目标 以480元得成交价，一条龙服务。 四谈判形势分析 1，我方优势分析 :产品为市场畅销产品，价格廉价，需求商家多 2，我方劣势分析 :实力不强，竞争对手多，想开拓广西市场 3，我方人员分析：主谈人意志坚毅；首席代表冷静冷静；其他人员反应快速 4，客方优势分析 ：实力强，资金雄厚，市场份额大 5，客方劣势分析： 需求大、急 6，客方人员分析：谈判人员三名，主谈人性情
27、豪爽，易冲动；首席代表淡定理性，喜怒形于言表；其他人员头脑灵敏，较草率。 五谈判的形势 ：势均力敌 五，谈判的方法及策略 1，开局阶段的策略 1营造良好气氛 ，本着真诚、合作、轻松而又认真的看法，并以同等互利、友好合作、作为谈判的基本原则。 2交换看法 ，探听对方目的，了解对方需求。 3开场陈述，以坦诚式开局，首先报价。 2，磋商阶段的策略 1接受吊筑高台策略，先报高价再由状况而捎做让步； 2接受不开先例策略，对于对方的过低叫价或过分要求并我方为开过先例的，决不让步，不开先例； 3接受折衷调和策略，我方降低点要求然后借由我方优势让对方的提价上升并做些让步，尽量使双方朝着共同利益点努力； 4接受
28、最终通牒策略，在经过了很大努力后仍是达不到双方各自的需求不能再各自让步，且谈判气氛已经稍进入僵局再谈无意义时，干脆给对方最终一次决策机会。 5接受攻心策略，过火的恭维，给对方制造负罪感，但也要把握幅度适可而止。 3，成交阶段的策略 1力求尽快达成交易。 2尽量保证本方已取得的谈判优势不要丢失。 3争取获得最终的利益。 4协议中的权利义务条款应全面、具体、对等。 5留意为双方庆贺。 六谈判效果及风险意料 一谈判效果意料 1有可能利用折衷调和策略让双方到达互利共赢的目的； 2也可能因为价格和售后问题使谈判出现裂开的局面 二谈判的风险：被竞争者吸引转而跟别家交易 七，谈判费用预算 八，谈判议程 1、
29、双方进场 2、介绍会议支配和与会人员 3、进行正式谈判 4、达成协议 5、签订协议 6、庆贺谈判胜利 九附属支配 1，谈判日程表 2022年1月6号至7号 2，接待支配 派专车到机场接机，支配住宿 3，保密要求 要求双方不外泄谈判内容 4，谈判终结的判定和处理 1成交：热忱欢送合作伙伴，建立良好关系 2中止：其次天再谈 3裂开：尽量使双方友好而别 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第42页 共42页第 42 页 共 42 页第 42 页 共 42 页第 42 页 共 42 页第 42 页 共 42 页第 42 页 共 42 页第 42 页 共 42 页第 42 页 共 42 页第 42 页 共 42 页第 42 页 共 42 页第 42 页 共 42 页