白酒团购个人看法.docx

《白酒团购个人看法.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《白酒团购个人看法.docx（41页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。

1、白酒团购个人看法 第一篇：白酒团购个人看法 白酒团购个人看法 一、建立电子商务销售平台 如今是电子商务胜行的时代，由于现代社会生活节奏快，工作压力大，网络科技的进展等缘由，人们已经习惯网络购物带来的便利快捷。像阿里巴巴的胜利，淘宝网的胜利，都说明白B2B或B2C电子商务模式的胜利。对于白酒行业的电子商务销售，如今已经有西凤酒,五粮液在线等白酒电子商务销售平台。 可见电子商务已经在白酒行业中起到了主动的销售与品牌推广作用。从本钱方面讲，电子商务相对于常规渠道的销售与推广都是低本钱。从投资收益比上讲，电子商务不亚于常规渠道，有时可能会更高，这也是大多数企业开展电子商务销售的缘由。在办公用品德业，基

2、于电子商务平台的直销已经盛行开来，美国史泰博的胜利，在纳斯达克股票的飘红都说明白这种销售模式的胜利。 据我在网上搜到的，杜康也已经起先做网上销售，但是并没有大规模的宣扬。他的这种网上销售并不特地的网上商城的形式，而是网上下单或留言，后台可以看到，然后再联系购置者的方式。 二、编制产品书目，利用数据库营销 运用书目销售的前提是价格要稳定，不能有太大的波动。将团购产品印制成产品书目，标明零售价格、团购价格和产品描述，可以让消费者很直观的看到产品的信息及价格优势。同时产品书目本身就是一份很好的广告。有了产品书目怎么到达团购者或团购组织手中呢？这里我们要给团购定个义，你是要走B2B模式还是B2C模式呢

3、？我认为团购应当走B2B模式，只针对法人或组织来销售，而不是全部人都可以购置的销售模式。这样的话，你可以建立一个数据库，将你的目标销售群锁定，设计印制团购产品书目，然后再通过邮寄或上门赠送的方式送到达负责人手中。是不是有点像DM杂志的销售模式，其实都属于数据库营销。这样其实也是一种有针对性的投放广告的策略，因为几乎全部的法人或组织都是你的潜在消费者，只有让你的客户了解你的产品特性及价格才能有购置的可能性。产品书目为了增加其保藏性和可阅读性，可以加入一些文章和图片，增加书目被翻阅的次数，一方面避开被顺手丢弃，另一方面将酒文化与文化品位拉近关系。这一点水井坊做的不错，打出了“中国高尚生活元素的口号

4、，同时在其网站制作关于高尚生活元素的电子杂志。宋河提出“中国性格，宋河粮液的口号，如何将酒的性格与人的性格到达完备的结合，可以把产品书目杂志变成宣扬这两种性格的载体，实现低本钱的投入和高频率的阅读。 三、组织人员，上门推销 上门推销最原始但却是最有效的销售手段，可以近距离的接触客户，一方面收集资料，将客户分类，了解客户日常用酒的档次及价位，提出有针对性的解决方案。另一方面了解竞品在这个渠道中的投入和消费者的认知状况。上门推销的结果也可能会达成交易，这个要看业务人员的实力了。上门推销给客户留下一本产品书目，拉近与客户的距离，也做为下次探望谈资。 四、呼叫中心服务 呼叫中心服务也就是以前的800，

5、如今增加了400服务。但都是借助于一个专号来对外宣扬，通过一个号码，多条线路接入，来实现的电话服务。但如今的呼叫中心多借助于ERP软件来实现下单，大大提高了工作效率，节省了管理和人工本钱。假如电脑里有这个客户的档案资料，当一个电话打入时，电脑上马上会跳出这个客户的资料及以前的交易记录及积分状况。便利客服人员推断客户的需求，向客户举荐什么价位的白酒。客服快速出单后就可以转给仓库配货，物流送货。 五、1+N销售模式 “1指的是一个行业或一个群体的管理机构，比方一个协会、上级管理机关等。“N指的是这些行业或群体中的个体。“1+N销售就是要找到一个机构或组织与其合作，将其看成是一个二批商，由其在这个行

6、业或群体中的管理号召力来实现销售，给“1以好处，“1只是出面做做工作，发发文件就可以“空手套白狼得来好处，何乐而不为之。这些可合作的“1可太多了，协会、管委会、俱乐部、会所等。当然单位发福利我们也可以看成是“1+N，单位为“1,员工为“N。 六、广告宣扬 有了这么多的销售工具，怎么才能让消费者买账呢？还需要宣扬，这个宣扬的重点就不再是产品本身，而是销售模式和销售工具。告知群众消费者，我们有这么一个团购的渠道，吸引大家上网上来看看，闲暇时来翻翻杂志，想买酒时可以想起我们的全国统一呼叫号码，打个电话来就搞定了。当社会进展的节奏变快，当网购成为流行，当80后、90后慢慢成为白酒消费的主体，当懒散成为

7、一种习惯，我们也要适时而动，变更我们应对市场的策略。 七、周期性的促销 促销是一把双刃剑，用好拉动销量，用不好就伤了品牌。但是对于白酒团购我觉得还是要进行周期性的促销。降价促销还是少用为好，假如是为了清库存或不再生产倒是可以用的，一般状况下是不建议运用的。促销方式还有很多种，我们来分析一下客户的需求，客户团购了一批酒，少则几千，多则上万。购置者都想得到一些好处，花了这么多钱，送个赠品总可以吧。我们可以买赠，送些对购置决策者或负责人有吸引的东西，比方电子产品、购物券，甚至可以送个汽车。加上会员积分的兑换礼品，这么有诱惑力的一系列举措，该心动了吧。 八、建立客户档案，进展会员制 建立客户档案，便于

8、对客户进行分类，分析客户的需求规律，有针对性的提出解决方案。同时在信誉和账期结算上，具有确定的指导性。客户档案的建立也是建立在数据库基础上的，足够多精确的客户数据也为进展会员制奠定了基础。进展会员制可以以积分的方式，吸引客户加入。定期举办一些集体活动，如旅游、培训、晚会等，加深与客户的沟通。从情感入手，将品牌和产品渗透到客户心中。会员积分可以定期兑换礼品或白酒，从微小处抓住客户心理，培育客户的对品牌的销售习惯。 九、产品 团购产品与常规产品要有些区分，主要以中高端为主，也可以再开发一批新产品。对于将来的营销，我觉得可以供应满意特性化需求的定制服务，对行业进行细分，对产品进行特性化的包装。 十、

9、良好的财务制度 良好的财务制度有利于白酒企业和白酒消费量大的法人或组织建立合作关系。因为白酒消费量大，不行能每次都即结账款，所以需要为这些重要客户设立一个账期和信誉额度。一方面表达这些客户的VIP身份，另一方面增加与客户的互相信任，树立客户品牌忠诚度。同时也有一些客户会提出反利、回扣的要求，如何能保证这些人的利益，平安牢靠的满意这些客户的要求也很重要。 十一、强大的物流配送体系 团购的快速进展是建立的物流配送之上的，因此一个系统的、完善的物流配送体系的建立是做好团购服务的根本。客户既然要团购，就确定是量大的状况，那么就需要白酒企业去配送，有时候可能是需要很快送到。这样，建立一支训练有素、反应快

10、速的物流配送队伍就显得尤为重要。配送车辆要统一选购，统一包装，形成广泛的宣扬效果。 总之，团购就是要独立于常规渠道之外，整合全部可用资源，建立专业的营销团队。团购是一种模式的运作，需要多方的协调和协作，需要一环扣一环的步步为营才能胜利。在微小环节处多做文章，从向客户渗透品牌为主要动身点，规划合理的团购产品，实现企业在激烈竞争环境下的突围。 其次篇：白酒团购支配 白酒团购工作支配 转瞬2022年上半年已经结束，为了更好的开展下半年的工作，我就上半年的工作做一个全面而详实的总结，目的在于吸取教训、提高自己，以至于把下半年的工作做的更好，完成公司下达的销售任务和各项工作。 一、上半年完成的工作 1、

11、销售指标的完成状况 上半年在公司各级领导的亲切关心和正确领导下，及经销商的共同努力下，*市场完成销售额157万元，完成年支配300万元的52%，比去年同期增长126%，回款率为100%；低档酒占总销售额的41%，比去年同期降低5个百分点；中档酒占总销售额的28%，比去年同期增加2个百分点；高档酒占总销售额的31%，比去年同期增加3个百分点。 2、市场管理、市场维护 根据公司规定的销售区域和市场批发价，对经销商的发货区域和发货价格进行管控和监督，催促其执行统一批发价，杜绝了低价倾销和倒窜货行为的发生。 通过对各个销售终端长时间的沟通和引导，并结合公司的“柜中柜营销策略，在各终端摆放了统一的价格标

12、签，使产品的 销售价格符合公司指导价。依据公司对商超、酒店及零店产品陈设的要求进行产品陈设，并动员和关心店方使产品保持洁净整齐。在店面和柜台洁净整齐、陈设产品多的终端粘贴了专柜标签，使其到达利用终端货架资源进行品牌宣扬的目的。 3、市场开发状况 上半年开发商超1家，酒店2家，终端13家。新开发的1家商超是成县规模最大的*购物广场，所上产品为52系列的全部产品；2家酒店是分别是*大酒店和*大酒店，其中*大酒店所上产品为52的四星、五星、十八年，*大酒店所上产品为42系列的二到五星及原浆。新开发零售终端城区4家，乡镇9家，所上产品主要集中在中低档产品区，并大部分是42系列产品。 4、品牌宣扬、推广

13、 为了提高消费者对“*酒的认知度，树立品牌形象，进一步建立消费者的品牌忠诚度，根据公司规定的统一宣扬标示，在人流量大、收视率高的地段及生意比较好的门市部，联系并关心广告公司制作各式广告宣扬牌35个，其中烟酒门市部及餐馆门头29个，其它形式的广告牌6个。 5、销售数据管理 根据公司年初的统一要求完善了各类销售数据管理工作，建立了经销商拉货台帐及经销商销售统计表，并刚好报送销售周报表、销售月报表和每月要货支配，各类销售数据档案都接受纸质和电子版两种形式保存。对2008年的销售状况依据经销商、各个单品分别进行汇总分析，使得的每月的要货支配更加客观、精确。在每月月底对本月及累计的销售状况分别从经销商、

14、单品、产品结构等几个方面进行汇总分析，以便于更加精确客观地反映市场状况，指导以后的销售工作。 二、下半年工作预备 尽管在上半年做了大量的工作，但由于我从事销售工作时间较短，缺乏营销工作的学问、阅历和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鉴于此，我准备在下半年的工作中从以下几个方面入手，尽快提高自身业务实力，做好各项工作，确保300万元销售任务的完成，并向350万元奋斗。 1、努力学习，提高业务水品 其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面尤其是白酒营销方面的学问，学习一些胜利营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有确定的学问支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教

15、、沟通和学习，使 自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。 2、进一步拓展销售渠道 *市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教化和林业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。 3、做好市场调研工作 对市场个进一步的调研和摸索，具体记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补阅历和感官相识的缺乏。了解和驾驭公司产品和其他白酒品牌产品的销售状况

16、以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场状况，并刚好调整营销策略。 4、与经销商亲热协作，做好销售工作 关心经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体。凡是遇到经销商发火的时候确定要皮厚，听他埋怨，先不能说明缘由，他在气头上，就是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候 再给他说明缘由，让他明白，刚刚的火不应当发，让他心里感到内疚。遇到经销商不能理解的事情，确定要认真的说明，不能破罐子破摔，由去进展，学会用多种方法限制事态的进展。 最终盼望公司领导在本人以后的的工作中赐予更多的指责指正、指导和支持。 第三篇：白酒团购方案 白酒团购营销制胜的

17、五个步骤： 第一步：整合资源。利用一切可能性，整合各种能够利用的社会关系资源，建立 强大的客户群体，能为提升白酒销量做奉献。 1利用干脆资源：如：同学关系、战友关系、挚友关系、亲戚关系、师长关系、 老乡关系、亲戚关系。2 、熟识人转介绍：有一种现象，三个互不相识的人，通过熟人转介绍的方法， 相识 熟人身边或熟人的熟人，这是一个特殊有效的方法 。 3、间接场合向生疏人进行介绍：比方参加婚庆、生日宴、各种会议、通过喝酒 自我介绍，点评酒的特点，请才相识的人介绍客户，让大商超业务接待人介绍， 有经常团购白酒送礼的客户信息等。 4、广告媒体传播：利用报纸、DM、网络进行发布团购信息，吸引有潜在需求 客

18、户，主动上门洽谈。其次步：获得认同。快速赢得客户的信任，没有信任就不会有交易的发生，赢得 客户的信任是胜利营销的重要一步。客户的信任，来自个人信任和品牌信任，也 就是说客户要信任你这个人，你不会骗他，不会给他带来风险，同时信任你所推 荐这个白酒品牌是牢靠的，否则交易不会发生。还有，给客户良好的外在印象，客户至尊受到满意，认同客户的某些价值观，自 己的专业学问和实力，回答客户全部疑问和自己保持快乐开朗信念，具备专业的 白酒产品介绍实力。 第三步：人情投入。中国人特殊看重感情，什么都能欠而人情不能欠，否则心里 会担忧。平常有时觉察，有些没有阅历的团购销售人员一到客户那里，就显出急 于做生意的心态，

19、甚至快速抛出回扣额度，你给人家客户多少回扣客户也不觉得 多，人家还要看看其他品牌是否可以给的更多。所以，让客户欠下你的人情，还 有许多感情投入要等你去做。 第四步：拿到订单。拿下定单赚到钱，才是白酒团购销售的最终目的。还有的白 酒团购资源做得好的经销商，特别感慨地说“节日、旺季忙几天，可以闲一年。 前面三步都是为这一步打基础的。重点还要留意以下九大流程：搞清内部组织结 构，锁定关系决策人员，对目标人物深度公关，充分满意各方利益，消除客户所 存疑虑，供应可选择方案，该出手时就出手，主动提出成交请求，备足货源要回 货款。 第五步：接着销售。白酒团购客户资源具有持续开发性和利用性，一次胜利销售 不是

20、结束而是真正的起先。尤其是每年传统节日八月十五的中秋节、春节假日企 事业单位、团体组织等分福利、会议、婚庆等活动，应充分利用客户的生命价值， 加强客户关系管理，建立持续稳定的客情关系，实现源源不断的生意合作。另外， 需对目标人物建立持续客情关系，通过老乡、亲友、同学、上下级关系进一步增 加影响力， 找到更多共同爱好与爱好，成为真正挚友，比方关心子女就业，解决一些困难， 供应保健养生学问等，现有客户辐射与影响其他的潜在客户，扩大销售范围。 第四篇：如何抓住白酒团购 如何抓住白酒团购 盼望你能从中找到答案中高端白酒的团购渠道探究 背景 在白酒市场竞争日益白热化的背景下，各厂家不得不在市场细分上和渠

21、道细分上下功夫，为此渠道的分工细化和特色渠道、专有渠道也成为各企业渠道创新的必由之路。这些渠道创新在一些中高档酒、超高档酒、礼品酒身上得到充分表达。为此团购渠道应运而生，例如五粮液、茅台，国窖1573还有水井坊都设有类似的团购部门，他们在传统渠道的基础上进行再挖掘、再开发，从而创建独特的市场区隔。 近几年，在白酒的销售渠道里，团购始终占据着很大的份额，许多白酒企业每年都得拿出不少人力、物力和财力来运作团购市场。但是，团购越来越难做，也是不争的事实，广种薄收的情形越来越多。为此我特意总结和提出一些关于团购工作的建议，以供各位领导参考。 一、团购的目的 开展团购业务目的是通过开发团购业务，影响政务

22、、商务、社会白领等高消费群体消费，带动环政府消费圈。通过这些社会核心人群的典范力气来树立企业产品的中高端形象，带动产品品牌的提升和扩大品牌影响力，从而拉动整个产品线销售。 二、团购目标 虽然团购渠道在白酒众多渠道中是一个重要销售渠道，然而这个渠道是不明朗的，是隐形的。虽然各厂家大致知道的团购消费方向，但有不少厂家不简洁找到具体的团购消费单位和人群。 因为团购消费资源具有稀缺性、专有性、隐藏性，它依靠的是人脉资源、关系资源、权力资源和信息资源。这些资源需要长期的累积，而每个人在这方面的资源都是有限的，一般不简洁找到拥有较多团购资源的人。因此企业要做团购工作必需去找寻拥有人脉资源、关系资源、权力资

23、源和信息资源的人，把分散的资源集中起来，为自己所用。所以，要想在团购渠道上想有突出成果，就必需拥有团购客户档案和良好的客情关系。 锁定目标把各地级城市政府、企业消费，属于中高价位的单位或者人群集中收集起来。如： 1、党政系统：四大班子及各级政府接待办或宾馆、公含交警、检含反贪、法、司。 2、执法系统：工商、国税地税、质检、技监、环保、海关、商检、烟草、交通、公路、 审计、国土、防疫部门等 3、金融系统：人行银监会、四大国有银行、商业银行、信誉社、保险、信托、证券等。 4、通讯系统：移动、联通、电信、邮政、网通、铁通等。 5、能源系统：电力局、自来水公司、自然气公司、石油部门等。 6、文教卫生：

24、教化局及学校、电视、广播、报纸、卫生局及各大医院。 7、军警系统：当地驻军、武警、消防队等。 8、实力企业：当地龙头企业，外资企业或者有实力的各类大中型企业。 针对以上单位，锁定具体公关对象是： 1、经常组织会议和培训的单位中左右选购的人员； 2、节假日单位常组织聚餐的人员和单位； 3、常用酒发放福利的单位和人员； 4、把酒当作礼品送给客户的企业单位； 5、常组织婚宴用酒的酒店、人员或婚庆团购公司等婚宴用酒。 6、还可以与社会的团购经纪人合作或其它行业的互补性产品团购合作，共享客户。 另外像婚宴、会议、聚会一般都会通过预定台联系，经常消费的大单位也与预定台的人熟识。假如酒店的预定台人员可以成为

25、我们的兼职业务员，这块业务也是一条淡季销售很有潜力的销售渠道；假如我们赐予酒店预定台人员确定的提成，信任他们会接受的。同时我们与酒店预定台的人建立联系比我们找寻各大单位的团购负责人要简洁的多。由于婚宴、会议一般不从酒店用酒，所以不会与酒店销售产生冲突。 三、团购价格 对团购大户，可通过促销的方式来进行模糊市场调剂(前提是一种产品团购价高于流通价时，可通过类似买赠的形式或者活动的形式与市场价持平，导致团购客避开由于价格的不一样，导致团购客户或消费者心理失衡，使企业辛辛苦苦建立起来的信誉度、美誉度受到损害。 四、团购渠道方面 做好团购的同时保持好与其它传统渠道的关系，可以优化团购渠道从而带动传统渠

26、道。在团购的运行中厂家确定要处理好与经销商之间的关系，做到资源整合，厂家既需要大力度运作同时也需要当地的经销商的资源协作。厂家在和经销商深度沟通和协调的基础上将各自开发、合作开发等方式充分利用起来，以厂家为主，充分利用自己的开发队伍去弥补经销商无力和无法操作的市场。只有大量的、广泛的、多点的厂家资源和经销商资源共同作用才能全面的对市场产生影响，从而到达启动市场的目的。 五、团购团队方面 厂家需组建特地团购部，并由厂家的相应领导担当部门的领导职务，这样才能和团购客户在职务上做到对等和沟通。对于直控市场，企业可以聘请类似于退休的官员或者接近核心愿见领袖的人担当或兼任，同时有效拉拢企事业单位选购部或

27、办公室主任作为内线，还可以找一些具有较高的综合素养及专业的白酒学问的团购人员。因其接触的客户不同。在典范客户眼里他们干脆代表厂家形象。开展团购工作不像以前，拉拉关系吃吃饭多点回扣多点礼品就能做好的，如今需要的是一系统的工作，就是产品开发和组织构建还有渠道运作三位一体的营销系统。团购部门进展到确定阶段厂家的团购部门要分行业专人运作，比方：专人负责金融口，专人负责通信口等等。这样更有利于资源的整合突出市场优势。 六、团购操作 从外表上来看，团购市场萎缩得相当严峻：许多企事业单位已经取消了福利品发放，或者改为发放现金、代金券和购物券等；而新增的外资企业和私营企业又缺乏发放福利品的意识和预算。 这些状

28、况确实导致了传统的团购大户始终在削减福利品的选购量，但是，我们来深化地举例分析一下，不难觉察这里面还是存在许多新的机会。 举例分析： 例一：国有企业 国有企业面临着改制浪潮，这个阶段也是干群关系最为惊慌和微妙的时候：员工一方面担忧自己将来的职业前途，另一方面也在猜疑管理层在改制中是不是获得了特别的利益；而作为企业管理层，也担忧改制会得不到员工的支持和响应，而群起反对，那麻烦就大了。所以在这个阶段，安抚员工是相当重要的一个工作，钱是最简洁的安抚手段，但本钱太高，不如发东西，借此稳定、缓和员工的心情。 例二：私营企业 国民的法律意识在逐年提高，越来越多的公司员工学会用法律武器来维护自己的权益。今年

29、，各地的劳动监察部门生意特别好，因为劳资纠纷比往年都多留意相关的新闻报道。作为私营企业的老板，面临来自员工的压力，无论如何得实行些缓和手段，干脆先发些东西，缓和一下。终归，发东西能很好地促进劳资关系的良性进展。更为关键的是，发东西的本钱是可控的：可 三、五个月发一次，也可两个月发一次。 例三：外资企业 不懂中国国情的老外来管理土生土长的中国人，是在华外资企业运作的一大难点，许多外资企业就是因为在内部管理工作上没做好，导致痛失中国市场。但是，浩大的中国市场实在是太有诱惑力了，老外们还是在前赴后继地往里面冲。如今的外资企业慢慢习惯用中国式管理来应对中国职员，起先学会用中国职员喜闻乐见的形式来促进劳

30、资双方的关系。那么，哪些形式是中国职员喜闻乐见的呢？发钱，发东西！在外资较为集中的华东地区，许多外资企业和国有企业一样，起先在逢年过节时给员工发放福利品。 总结提示： 对于国内白酒企业来说，常规的团购客户开发思路是以卖产品作为主导，通过与竞争对手比产品、比服务、比价格和比客情等手段来争取客户。其实，这是个无底洞，世界上没有完备的产品，任何产品都存在局限性，都存在被竞争对手攻击，被客户挑刺的地方。而通过分析上述三种企业的状况，我们不难觉察，团购商品还有另外一个重要用处，就是作为企业管理的工具，促进劳资双方的关系，缓解当前的惊慌心情和冲突。我的建议是：在许多企业起先将团购商品作为企业管理工具的新形

31、势下，白酒企业完全可以合理地加以利用，以关心、促进企业管理的名义，来进行团购客户的开发，而不再单纯以卖产品的形式来进行团购客户开发。 另外对政府机关操作时要摆正好企业前期市场开发赠酒与团购的关系，对政府机关的的酒会和聚会活动尽量做到赠酒，增加品尝机会并收集具体的潜在客户资料，收集高端人群的资料进行数据库营销，并为下一步的团购打下基础。定期探望、沟通，宣扬企业产品的新动向，礼品最好是具有保藏价值的赠送沟通，定期赠送品尝酒让他们主动带上我们赠送的产品，到酒店去消费，去营销其他人的消费心理，这样才能把团购做到深化、做到许久。 七、团购开发技巧 对于白酒企业，除了等客户上门及卖场团购外，团购主要得靠主

32、动开发，这开发方法一般来说有两大类： 1、干脆开发：干脆与选购单位建立联系 1分析目标团购客户当前的状况，针对其内部管理或是外部经营中产生的 种种问题，购置相关的书籍，然后把书送给客户； 2做份分析文件，分析目标客户管理工作中的问题，建议其考虑运用福利品发放的形式来解决一些管理问题。当然，要把产品介绍放在最终，否则就又回到传统的卖产品思路上去了； 3根据或许分析出来的目标客户状况，干脆做本刊物，列举出若干管理问题的解决方法，就算只有 一、两个解决方法对其有用，这个门就算是撬开了。 2、间接开发：通过中间商来运作 在团购的开发工作中，更多的是通过中间商来进行的。例如通过经销商、二批商来操作团购生

33、意。此外，如今许多城市都已经有专业团购经销商，专业从事团购客户的开发工作。但是，作为白酒企业来说，通过中间商运作虽然省力气，但是有效性难以保证，终归中间商在面对团购时，不仅仅只是举荐你一家的产品。再者，中间商对利润的要求较高，若是该产品的利润有限，中间商也是没多少爱好来推动的。 其实，中间商所利用的就是他们和团购客户之间的关系，以此来建立渠道，换句话说，他们做团购生意的本钱，就是与团购客户深厚的人情关系。从这个角度延长开，我们还可以开发另外一种团购中间商，就是不同行业但也拥有团购资源的商家，例如：办公用品的供应商，劳保用品的供应商，汽车经销商等。这些经销商当前所做的领域不是我们所熟识的快速生活

34、消费品团购选购的产品绝大多数为生活消费品，但是，人家与团购客户关系紧密，这才是最重要的。因为这些做办公用品或是劳保品，乃至是汽车经销商汽车经销商的主要客户是企事业的选购，为了达成生意，汽车经销商会保持对客户的长期跟进，一般都是与团购客户有长期的连续性往来，客情关系相当深厚；而一般的经销商或是团购经销商一般只是在即将面临团购选购时团购选购有很强的季节性，一般都是逢年过节，才会与团购客户加强联系，平常联系并不是很多。 从这里可以看出，白酒企业团购客户开发的另一项创新思维，就是开发、利用非白酒行业的渠道来做团购市场。就像我刚刚所举例子，办公用品和劳保用品的经销商因为是一年到头都与团购客户有生意往来，

35、对团购客户的团购选购信息、选购方向、选购额度甚至内部人事关系等等关键要素驾驭得很清楚，做起工作来也是有的放矢，效率要比专业的团购经销商还要高；并且，从他们的角度来说，面对现有的客户做其他产品的团购生意，其实利用的就是自己这么多年积累下来的客情资源。这些客情资源也都是需要常年投入才能积累下来的，是有本钱的。“高速公路上跑一辆车是跑，跑两辆车也是跑，多加个生意，既挣钱，也不需要增加多少额外的投入。总而言之，提升了资源利用率，大家何乐而不为之。 八、团购其它方面 做好团购的同时企业还需要刚好的传播造势炒作跟进。在团购的过程中既要搞好领导的关系，又不能忽视消费个体的消费感受，需要不断的强化和创建顾客的

36、消费体验感受。做到团购与终端促销的有效结合，在产品打折、品尝酒发放上做到高效合适，使传统模式走量与团购走量相得益彰。 厂家可以以组织“同乡会“俱乐部“品鉴会“音乐酒会等多种形式与核心消费群体沟通，增加品酒的几率和体验，让与会客户感受品牌，品尝美酒的同时，表达活动带来的乐趣。我曾参加过祥龙四五酒业的更快意的人生品鉴会，印象尤为深刻。 当我们的团购做到绘声绘色的时候，当越来越多的政务或商务人士在关注和体验我们的产品时，当我们完成产品前期开发过程中的关系资源向社会资源转变时，市场就离我们不远。 第五篇：如何做白酒团购营销 如何做白酒团购营销 团购营销主要目的是通过开发团购业务，影响政务、商务、社会白

37、领等高消费群体消费，带动环政府消费圈。通过核心人群的典范力气来树立企业产品的中高端形象，带动产品品牌的提升和扩大品牌影响力，从而拉动销售。团购大客户无疑是商家眼中的“肥肉，但把肥肉放到自己的碗中并非易事。如何在团购营销中颠覆、突破，进而实现跨越式进展呢？我们认为可以从以下方面着手： 一、 团购组织建设 为了公关团购工作的有效开展，建立产品团购部是必要条件之一。独立的产品团购部有利于市场推广的专业性、销售政策的统一性及各项管理的系统性。而团购组织建设的关键则是人的组成、建设及职责分工。 1. 人员组成：团购组织的人员既要有良好的社会资源，又要有丰富的实战 阅历，并且还要有有确定的团队管理阅历和沟

38、通协调实力。因此，团购组织既要包括具有较强社会资源的经销商，又要包括具有公关实力的销售经理，还需要能够统筹支配工作的团购经理及部分公关客服人员。 2. 人员建设：对团购组织进行补充与完善，确保人力的到位，并对到位人 员进行企业文化、产品文化、品牌文化、客户类型分析、商务礼仪等学问的全方位培训。 3. 职能划分：假如是厂家主导团购营销，那么公关客服人员则需要依据“客 户类型进行分工。假如是传统渠道终端主导团购营销，那么公关客服人员的工作则是协作传统渠道做好产品团购营销工作。 二、 团购的主要目标群体 1.“攻克具有“召集性的团购单位 财政、纪委、组织部对事业单位很有带动意义；建委、工商、税务对企

39、业单位很有带动意义；公安、卫生部门结交广泛；人大、政协比较简洁突破。上述部门，本身用酒并不重要，但它能介绍许多关系。因此，这些部门的领导或者负责人则是团购的主要公关目标。 2. 找寻具有社会资源的“官商作为团购组织人员或分销商 公关团购靠的是人脉搏，而人脉不是短时期能够建立起来的，找到社会资源丰富的经销商，其人脉是任何投入都无法取代的。启动社会资源型客户是作为团 1 购策略的第一要务。商家利用“官商的社会网络进行团购营销将会到达事半功倍的效果。 三、 结识团购对象的方法 锁定了目标对象后，如何结识团购对象？如何拉近产品与团购对象的距离？如何增加团购对象对产品的认知并影响环领导圈？这些都是团购营

40、销成败的关键。 1、 借助组织力气，走政治路途 地产品牌大多能够表达当地特色，对当地经济进展进展产生确定的影响， 从某种程度上来说，地产酒可以作为当地的形象“代言人。因此，当地政府往往对地产酒有政策及情感上的倾斜。故此，很多地产品牌从当地政府打开突破口，使产品贴上“款待用酒的标签来做大团购市场。 例如，J酒公司规模不大，产品主要在安徽某市区的少量酒店销售，但产品品质不错。2008年J酒成为某市政府款待用酒，该公司成立一支美女团购队伍，主攻政府团购。因为该品牌的名气不大，许多单位都拒绝了该品牌。为顺当打开政府机关这一市场，J酒公司借助“市政府接待用酒正式授权这一时机，以政府接待办公室的名义，召集

41、全市科局长J酒鉴评会，有关领导在白酒鉴评会上对J酒赞许有加，特意把喝本地酒上升到了支持本地企业进展的高度上来。在座的官员心神领悟，随之日后的团购进展快速。 2、 借助地缘关系，走情感路途 对于一些外地市场的拓展，整合外在市场的本地社会资源成为一些品牌开拓外地市场的金钥匙。“地缘关系“家乡酒概念在异域他乡拉动了商家与“关键人的情感距离。在此基础上，商家与“关键人的利益共享则顺理成章，从而打开团购市场的开启之门， 洋河还利用“地缘关系开展江苏籍胜利人士老乡会等方式，主动吸纳整合社会资源，并以赠酒方式培育“看法领袖的消费习惯，让“看法领袖带着洋河酒出入各种消费场所，从而产生带动效应。同时，洋河还在一

42、些政商界人士经常出入的场所置入平面广告，做到无形推广与有形推广的紧密结合。 3、 嫁接其他活动，走拦截路途 中高档白酒的消费者必定也是其他领域的高消费者。因此，很多白酒商家 与房地产公司、高级健身场所，移动公司等进行合作，作为赠品出现嫁接在这些公司的业务中，到达了拦截目标客户的目的。 如与移动公司联合实行针对VIP客户的“交话费、送名酒的促销活动，锁定移动VIP客户高端人群，开展“交话费送洋河蓝色经典活动，进行宣扬、造势，实现了目标客户拦截，并有针划有步骤的开展公关活动，逐步实现团购量的上升。 四、 团购营销的纵深进展 我们认为结识了目标群体仅仅是团购营销的突破口，而如何实现顾客的购置行为则还

43、需要团购行销向纵深方向进展，需要走专业化运作的道路。 1、 编制产品书目 商家可以把团购产品印制成产品书目，标明零售价格、团购价格和产品描述，可以让消费者很直观的看到产品的信息及价格优势。同时，商家可以选择登门探望的方式将产品书目送到客户手中，并在需要的时候向顾客具体介绍产品信息，加强顾客对产品的认知，促使顾客消费行为尽快实现。 2、 建立电子商务销售平台 如今是电子商务胜行的时代。由于现代社会生活节奏快，工作压力大，网络科技的进展等缘由，人们已经习惯网络购物带来的便利快捷。更重要的是，客户办公方式已经发生了现代化转变，而电子商务平台则让客户不出户就能相识产品，了解产品，节省了时间，便利了客户

44、。 3、 建立良好的物流配送体系 团购的快速进展是建立的物流配送之上的，因此一个系统的、完善的物流配送体系的建立是做好团购服务的根本。客户既然要团购，就确定是量大的状况，那么就需要商家去配送，有时候可能是需要很快送到。这样，建立一支训练有素、反应快速的物流配送队伍就显得尤为重要。同时，配送车辆要统一选购，统一包装，形成广泛的宣扬效果。 五、 维护拓展团购对象的方法 团购客户是企业的稀缺资源，对于团购客户的维护，是企业保守固有阵地，开拓新领地的一个重要环节。 1. “一桌式品鉴会 适合中国人际交往的基本规律，是结交新客户和维系老客户的重要方法。以往的品鉴会形式是为品鉴会而品鉴会，接受专家“自拉自唱的方法，注定收效甚微。在“时间越来越成为“不行复制的稀缺资源的时代背景下，我们和团购客户都没有时间耗费在大型品鉴会上。在现实中，真正具有广泛推广意义的是“一桌式品鉴会。这种“看法领袖的小群体聚会互动的深度更强，频率更高，效果更为志向。 2. 赠送免费品尝领酒卡 在团购中免费送酒成为必定，但干脆送酒“不合时宜，印制免费品尝领酒卡，指定某些名烟酒店为领取点，