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1、“做事先做人”一个优秀的推广员塑造唐振永2003年原因原理塑造方法职责与流程目 录为什么要“做事先做人”原因原因组织管理的需要提供共同认知的价值观团队精神有效管理原因终端人员的需要因为你会做人所以我认可你所以我会进你的产品在终端产生销售所以我会向消费者推荐原因品牌的需要品牌传播者品牌维护者品牌诠释者品牌人格化原因推广员的需要我是个好人终端老板与我交朋友品牌受认可给我带来实际的利益产品在终端产生销售怎么做事先做人 原理原理做的目的是什么?让别人认为我是好人!别人是怎样认知我是好人?原理第一眼的印象这家伙不错带来利益这家伙真好沟通得到认可尊重专门知识产品价值“哇”这家伙是好人原理长期统一的认可“哇
2、”我遇到真的好人啦!做人的保证是什么?价值观培训内部传播我们都是好人做什么样的人?原理塑造人的策略外壳塑造心态塑造思维塑造沟通武器沟通技巧专业技巧做个好人,一个优秀的推广员外壳塑造神态亲切但有理性热情但有分寸自然但有距离回忆你自己有这样神态的时候,把她固定下来外壳塑造提示当你在外面遇到一个你认识但不熟悉的人比如:同单位其他部门没有交往的同事比如:同校其他班级没有交往的同学比如:同楼的邻居想一想:你的神态是什么样的?外壳塑造体态挺拔的体态自然正直的体态回忆你自己有这样神体态的时候,把她固定下来提示外壳塑造当一个令你紧张的人来到你的面前比如:你的领导比如:你正在追求的女朋友想一想:你的体态是什么样
3、的?试一试:两肩超后移的感觉,背背佳.外壳塑造语态平缓的语调柔和的语气清晰的语音回忆你自己有这样语态的时候,把她固定下来外壳塑造提示谈过对象吗?想一想:你的语态是什么样的?试一试:放松喉部自然送气的讲话外壳塑造穿着男士的穿着女士的穿着外壳塑造男士的穿着西装：深色，最好为深蓝色，如有经济能力最好选购高档一些的西装。衬 衣：公 司 统 一 的 颜 色 或 白 色，注 重 领 子、袖 口 清 洁，并 熨 烫 平 整。应至少准备三件。领带：以中色为主，不要太花或太暗，最好准备5条以上。、长裤：选用与上衣色彩质地相衬的面料，裤长以盖住鞋面为准。便装：中性色彩，干净整齐，无油污。皮 鞋：最 好 为 黑 色
4、 系 带 式，如 有 经 济 能 力 最 好 选 一 双 名 牌 皮 鞋，且 要 把皮鞋面擦亮，皮鞋底边擦干净。短袜：最好为黑色，穿时不要露出里裤。身 体：要 求 无 异 味，可 适 当 选 用 好 一 些 的 男 士 香 水，但 切 忌 香 气 过 于 浓烈。头发：头发要疏理整齐，不要挡住额头，更不要有头皮屑。嘴：不要有烟气、异味、口臭，出门前可吃口香糖。胡子：胡须必须刮干净，最好别留胡子；手：不留长指甲，指甲无污泥，手心干爽洁净。外壳塑造女士的穿着头发：干净整洁不留怪发，无头皮屑。眼睛：不要有渗出的眼线、睫毛液、无眼袋、黑眼圈。嘴唇：一定要涂有口红，且保持口气新香。服 装：西 装 套 裙
5、或 套 装，色 泽 以 中 性 为 好。不 可 穿 着 过 于 男 性 化 或 过 于性感的服装，款式以简洁大方为好。鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋边的干净。袜子：高筒连裤丝袜，色泽以肉色最好。手饰：不可太过醒目和珠光宝气，最好不要佩戴三件以上的手饰。身体：不可有异味，选择高品味的香水。化 妆：一 定 要 化 妆，否 则 是 对 客 户 的 不 尊 敬。但 以 淡 妆 为 好，不 要 浓 妆艳抹。外壳塑造小结亲切、自然矜持的神态挺拔正直的体态平缓、清晰、柔和的语态从感官上塑造一个好人适当的穿着心态塑造求实创新每一天目标途径代价心态塑造不要希望通过一个简单的方式去达成销售!打消一个观点
6、只有通过良好的沟通才能达成销售!建立一个观点心态塑造心态塑造游戏心态兴趣松弛投入持续投入心态塑造心理障碍的成因只想不做失败的经历不良的自我意识心态塑造突破心理障碍恐惧的力量行动的力量环境的力量目标的力量心态塑造建立良好的自我意识健康的自我意识目标心态塑造不良自我意识的成因消极的环境垃圾思想的侵略把一次的失败与生活的失败相混同不公正地与别人进行比较建立了太过完美的标准心态塑造健康自我意识的建立列出个人价值清单适当地改变外表定期阅读名人传记小心择友列出优点及过去的成功来提醒自己不断审视目标麦克风与摄影机打开着心态塑造小结共同的价值观所以能保持稳定的外壳从感官上塑造一个好人正确的心态健康的自我意识思
7、维塑造可能思想引导前进不可能思想明智的藐视跳蚤训练班思维塑造我们平时所遇到的问题其实质是什么?障碍我们实现目标的现象思维塑造推广员思维模式现象 问题 对策问题是什么?因素 因素 因素因素那个能牵动系统的因素是个概念思维塑造思维塑造现象 问题 对策主要问题问题主要方面实战演练现象不愿面对陌生的终端客户终端客户一开口就索要礼品推广员之间相互封闭，不愿交流经验终端客户认为价格过高推广员无法与拒绝过他的终端客户沟通现象 问题 对策主要问题问题主要方面从思维上塑造一个好人思维塑造小结沟通技巧塑造原理人的沟通分析我认可你你认可我共同的价值观共同的标准达成沟通沟通观念塑造坦诚是唯一的策略人同此心，心同此理己
8、所欲，施于人三赢时代情感致胜沟通技巧塑造推广员沟通模型开场白 表达意图 聆听问题分析交流建立良好印象沟通技巧塑造开场白我是谁？沟通技巧塑造表达意图我来干吗？简单清晰提出要求沟通技巧塑造给别人留下好印象交往的最初一瞬间决定了整个交往过程的基调多少付出多少回报适当骄傲，因为我配热情是会传染的不要急于求成不要贬低别人沟通技巧塑造成为受欢迎的谈话伙伴人们最感兴趣的是他们自己使对方感觉被认可，被了解，被欣赏使用他们的姓名或称谓避免与人争论沟通技巧塑造聆听他在想什么？沟通技巧塑造做个好听众好听众比善讲者能赢得更多好感怎样聆听注视说话人倾听听话听音提问不打断话题沟通技巧塑造问题分析现象 问题 对策他在讲什么
9、 需求是什么 我怎么办主要的是什么？那是什么样的需求沟通技巧塑造影响别人做决定了解人们想要什么运用顾客见证如何使人们作出肯定的回答给别人一个理由进入回答“是”的框架“二”选“一”您的态度沟通技巧小结推广员沟通模型开场白 表达意图 聆听问题分析交流建立良好印象从沟通技巧上塑造一个好人沟通概念原理什么是沟通概念？历史现状产品市场运动销售政策传播整合统一的真实的信息沟通概念历史现状产品市场运动销售政策从沟通内容上塑造一个好人装备原理推广文书抹布服装、胸卡POP交通工具、通讯工具专业装备装备抹布秘密武器推广文书装备文 化 西 路哈 工 大 友爱路 中 山 路 长 春 路14765329 8101112
10、13 1415 1716 1823222120 1931302928272625243233拜访路线编号：011推广文书装备推 广 员 日 拜 访 表区域：日期：年 月 日 星期 推广员：到达经销商处时间：现有库存量：前日到库量：前日动销量：经销商签名：推广文书装备推 广 员 日 拜 访 表区域：日期：年 月 日 星期 推广员：到达经销商处时间：现有库存量：前日到库量：前日动销量：经销商签名：推广文书装备推广文书装备POP服装胸卡交通工具通讯工具装备装备小结推广文书抹布服装、胸卡POP交通工具、通讯工具为推广工作提供保障危机处理 危机种类产品过期酒中沉淀假酒爆瓶酒瓶中有霉斑瓶口有锈其他投诉危机
11、处理 处理原则平息承接不是承担不要承诺告之上级终端生动化 理货按产品陈列的要求陈列、擦拭、检查本产品如发现有过期及杂质、沉淀物等情况，并检查终端的库存情况，包括产品的先进先出、保持新鲜度,登记超出3个月产品的数量,通知更换终端生动化 POP与人体视觉平行两张以上终端生动化 POP店门的两侧门楣及店门终端拜访 市场的开拓我们该怎么办?我们该怎么办？YES NO终端拜访 终端老板讲“不”可以归纳为五种现象:认为现有品牌卖得不错认为本品价格高要求赊销认为库存太小不便进货要求先给礼品再进货3、要求赊销5、先索要礼品公司拒绝赊销是对推广员的最大保护4、库存太小不进货不是没有库存 不知道公司的销售政策但对
12、本品牌已有兴趣 对本品牌能够及时销售没有信心 对本品牌的送货服务不了解 对本品牌能在当地行销没有信心 对本品牌不愿意负担责任但报有试一试的心理 介绍产品 介绍市场运动 介绍销售政策 介绍本品牌的市场运动 介绍我们的送货服务 介绍我们的产品 介绍我们的销售政策 介绍我们的市场运动现象对策问题点1、认为价格过高2、认为现有品牌卖得不错 介绍我们的产品 介绍我们的市场运动 介绍我们的销售政策 介绍我们的送货服务 介绍我们的产品，什么是超爽 介绍我们的历史，建筑信心 介绍我们的现状 店主对本品牌没有信心，不愿意去冒险经营本品牌，怕影响现有利润 对产品不了解 对我们企业在市场上的投入不了解 对消费者的现
13、在反应不了解 对销售政策不了解 不了解本品牌的价值现象对策问题点 雪花销的好不 愿 意 进 货1、注意库存的占有鼓励多进货，并了解其日销量，计算五日的进货量。2、做好沟通及海报的张贴及兑奖的工作。认为好卖有利可图价格高销得慢消费者不认销得慢1、鼓励终端建立信心2、重提五大武器3、个人沟通不如期望的那样顺没有看到未来对策 现象 问题点详细解释兑奖方法海报一、二、三等奖兑奖 有困难兑奖受理不集中兑奖比较难送货确有问题1、介绍送货服务制度2、鼓励多进货3、受理投诉对送货制度不理解希望与推广员直接订单送货不及时塑造好人小结外壳塑造心态塑造思维塑造沟通武器沟通技巧专业技巧做个好人,一个优秀的推广员岗位职
14、责品牌展示完善客情增强推荐收集订单经销商检查执行促销信息收集每日作业流程结束销售终端拜访周例会其他工作每日例会经销商库存检查销售终端拜访每日作业流程会议目的：激励推广人员的士气，以一种良好精神状态去面对终端人员。会议内容：士气激励，理念、口号的呼号，检查当日的推广装备（推广文书、抹布、POP、通讯交通工具），分销商加款通知书，本周工作重点再次明确，前日督察中发现问题的指出会议时间：上班开始后的510分钟会议地点：分销商处，每周轮流在分销商处召开晨会与会人员：推广主管、推广员责 任 人：推广主管每日例会每日作业流程检查库存：推广员填写日报表上到达经销商处的时间，请经销商签字确认，同时协调、传达公
15、司的工作要求、执行情况及专用帐户催款通知。检查并登记经销商前日的动销量检查并登记经销商的本品牌的库存及竞争品牌库存数比较前日下班时查点的库存如未发现问题开始一天的工作（以上的工作在 15分钟内结束）经销商库存检查每日作业流程按照当日的拜访路线图的编号，进行逐户拜访沟通规范：对新客户：自我介绍我是谁？来给您带来什么？因为什么我能给您带来这些？介绍本品牌的历史、现状、产品、市场运动、销售政策、送货服务包括解决相关的一些问题 对老客户：个人间的沟通，了解前一星期的本品牌的销售情况、竞争对手的情况、消费者的情况及有关的投诉情况，鼓励进货，从库存占有的角度打击对手，了解送货的情况 填写信息反馈表销售终端拜访每日作业流程理货：按产品陈列的要求陈列、擦拭、检查本产品如发现有过期及杂质、沉淀物等情况，并检查终端的库存情况，包括产品的先进先出、保持新鲜度,登记超出3个月产品的数量,通知更换.投诉承接与管理：受理终端投诉，平息事主的情绪，情况即时上报销售终端拜访