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1、“做事先做人做事先做人”一个优秀的推广员一个优秀的推广员塑造塑造唐振永唐振永20032003年年原因原理塑造方法职责与流程目目 录录为什么要“做事先做人”原因原因组织管理的需要提提供供共共同同认认知知的的价价值值观观团团队队精精神神有有效效管管理理原因终端人员的需要因因为为你你会会做做人人所所以以我我认认可可你你所所以以我我会会进进你你的的产产品品在在终终端端产产生生销销售售所所以以我我会会向向消消费费者者推推荐荐原因品牌的需要品品牌牌传传播播者者品品牌牌维维护护者者品品牌牌诠诠释释者者品品牌牌人人格格化化原因推广员的需要我我是是个个好好人人终终端端老老板板与与我我交交朋朋友友品品牌牌受受认认
2、可可给给我我带带来来实实际际的的利利益益产产品品在在终终端端产产生生销销售售怎么做事先做人 原理原理做的目的是什么?让别人认为我是好人!别人是怎样认知我是好人?原理第一眼的印象第一眼的印象这家伙不错带来利益带来利益这家伙真好沟通得到认可得到认可尊重专门知识产品价值“哇哇”这家伙这家伙是好人是好人原理长期统一的认可长期统一的认可“哇哇”我遇到我遇到真的好真的好人啦人啦!做人的保证是什么?价值观培训内部传播我们都是好人做什么样的人?原理塑造人的策略外壳塑造心态塑造思维塑造沟通武器沟通技巧专业技巧做个好人,一个优秀的推广员外壳塑造神态亲切但有理性热情但有分寸自然但有距离回忆你自己有这样神态的时候,把
3、她固定下来外壳塑造提示当你在外面遇到一个你认识但不熟悉的人比如:同单位其他部门没有交往的同事比如:同校其他班级没有交往的同学比如:同楼的邻居想一想:你的神态是什么样的?外壳塑造体态挺拔的体态自然正直的体态回忆你自己有这样神体态的时候,把她固定下来提示外壳塑造当一个令你紧张的人来到你的面前比如:你的领导比如:你正在追求的女朋友想一想:你的体态是什么样的?试一试:两肩超后移的感觉,背背佳.外壳塑造语态平缓的语调柔和的语气清晰的语音回忆你自己有这样语态的时候,把她固定下来外壳塑造提示谈过对象吗?想一想:你的语态是什么样的?试一试:放松喉部自然送气的讲话外壳塑造穿着男士的穿着女士的穿着外壳塑造男士的穿
4、着西装：深色，最好为深蓝色，如有经济能力最好选购高档一些的西装。衬衣：公司统一的颜色或白色，注重领子、袖口清洁，并熨烫平整。应至少准备三件。领带：以中色为主，不要太花或太暗，最好准备5条以上。、长裤：选用与上衣色彩质地相衬的面料，裤长以盖住鞋面为准。便装：中性色彩，干净整齐，无油污。皮鞋：最好为黑色系带式，如有经济能力最好选一双名牌皮鞋，且要把皮鞋面擦亮，皮鞋底边擦干净。短袜：最好为黑色，穿时不要露出里裤。身体：要求无异味，可适当选用好一些的男士香水，但切忌香气过于浓烈。头发：头发要疏理整齐，不要挡住额头，更不要有头皮屑。嘴：不要有烟气、异味、口臭，出门前可吃口香糖。胡子：胡须必须刮干净，最好
5、别留胡子；手：不留长指甲，指甲无污泥，手心干爽洁净。外壳塑造女士的穿着头发：干净整洁不留怪发，无头皮屑。眼睛：不要有渗出的眼线、睫毛液、无眼袋、黑眼圈。嘴唇：一定要涂有口红，且保持口气新香。服装：西装套裙或套装，色泽以中性为好。不可穿着过于男性化或过于性感的服装，款式以简洁大方为好。鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋边的干净。袜子：高筒连裤丝袜，色泽以肉色最好。手饰：不可太过醒目和珠光宝气，最好不要佩戴三件以上的手饰。身体：不可有异味，选择高品味的香水。化妆：一定要化妆，否则是对客户的不尊敬。但以淡妆为好，不要浓妆艳抹。外壳塑造小结亲切、自然矜持的神态挺拔正直的体态平缓、清晰、柔和的语态
6、从感官上塑造一个好人适当的穿着心态塑造求实创新每一天目标途径代价心态塑造不要希望通过一个简单的方式去达成销售!打消一个观点只有通过良好的沟通才能达成销售!建立一个观点心态塑造心态塑造游戏心态兴趣松弛投入持续投入心态塑造心理障碍的成因只想不做失败的经历不良的自我意识心态塑造突破心理障碍恐惧的力量行动的力量环境的力量目标的力量心态塑造建立良好的自我意识健康的自我意识目标心态塑造不良自我意识的成因消极的环境垃圾思想的侵略把一次的失败与生活的失败相混同不公正地与别人进行比较建立了太过完美的标准心态塑造健康自我意识的建立列出个人价值清单适当地改变外表定期阅读名人传记小心择友列出优点及过去的成功来提醒自己
7、不断审视目标麦克风与摄影机打开着心态塑造小结共同的价值观所以能保持稳定的外壳从感官上塑造一个好人正确的心态健康的自我意识思维塑造可能思想引导前进不可能思想明智的藐视跳蚤训练班思维塑造我们平时所遇到的问题我们平时所遇到的问题其实质是什么其实质是什么?障碍我们实现目标的现象障碍我们实现目标的现象思维塑造推广员思维模式推广员思维模式现象问题对策问题是什么问题是什么?因素因素因素因素那个能牵动系统的因素那个能牵动系统的因素是个概念思维塑造思维塑造现象问题对策主要问题问题主要方面实战演练现象不愿面对陌生的终端客户终端客户一开口就索要礼品推广员之间相互封闭，不愿交流经验终端客户认为价格过高推广员无法与拒绝
8、过他的终端客户沟通现象问题对策主要问题问题主要方面从思维上塑造一个好人思维塑造小结沟通技巧塑造原理人的沟通分析人的沟通分析我认可你你认可我共同的价值观共同的标准达成沟通沟通观念塑造坦诚是唯一的策略人同此心，心同此理己所欲，施于人三赢时代情感致胜沟通技巧塑造推广员沟通模型推广员沟通模型开场白表达意图聆听问题分析交流建立良好印象沟通技巧塑造开场白开场白我是谁？我是谁？沟通技巧塑造表达意图表达意图我我来来干干吗吗？简简单单清清晰晰提出要求沟通技巧塑造给别人留下好印象交往的最初一瞬间决定了整个交往过程的基调多少付出多少回报适当骄傲，因为我配热情是会传染的不要急于求成不要贬低别人沟通技巧塑造成为受欢迎的
9、谈话伙伴人们最感兴趣的是他们自己使对方感觉被认可，被了解，被欣赏使用他们的姓名或称谓避免与人争论沟通技巧塑造聆听聆听他在想什么？沟通技巧塑造做个好听众好听众比善讲者能赢得更多好感怎样聆听注视说话人倾听听话听音提问不打断话题沟通技巧塑造问题分析问题分析现象问题对策他在讲什么需求是什么我怎么办主要的是什么？那是什么样的需求沟通技巧塑造影响别人做决定了解人们想要什么运用顾客见证如何使人们作出肯定的回答给别人一个理由进入回答“是”的框架“二”选“一”您的态度沟通技巧小结推广员沟通模型推广员沟通模型开场白表达意图聆听问题分析交流建立良好印象从沟通技巧上塑造一个好人沟通概念原理什么是沟通概念？什么是沟通概
10、念？历史历史现状现状产品产品市场运动市场运动销售政策销售政策传播整合统一的真实的信息传播整合统一的真实的信息沟通概念历史历史现状现状产品产品市场运动市场运动销售政策销售政策从沟通内容上塑造一个好人装备原理推广文书推广文书抹布抹布服装、胸卡服装、胸卡POP交通工具、通讯工具交通工具、通讯工具专业装备专业装备装备抹布抹布秘密武器推广文书推广文书装备文 化 西 路哈 工 大 友爱路 中 山 路 长 春 路147653298101112131415171618232221201931302928272625243233拜访路线编号：011推广文书推广文书装备推推 广广 员员 日日 拜拜 访访 表表区域
11、：日期：年 月 日 星期 推广员：到达经销商处时间：现有库存量：前日到库量：前日动销量：经销商签名：推广文书推广文书装备推推 广广 员员 日日 拜拜 访访 表表区域：日期：年 月 日 星期 推广员：到达经销商处时间：现有库存量：前日到库量：前日动销量：经销商签名：推广文书推广文书装备推广文书推广文书装备POP服装服装胸卡胸卡交通工具交通工具通讯工具通讯工具装备装备小结推广文书推广文书抹布抹布服装、胸卡服装、胸卡POP交通工具、通讯工具交通工具、通讯工具为推广工作提供保障为推广工作提供保障危机处理 危机种类危机种类产产品品过过期期酒酒中中沉沉淀淀假假酒酒爆爆瓶瓶酒酒瓶瓶中中有有霉霉斑斑瓶瓶口口有
12、有锈锈其其他他投投诉诉危机处理 处理原则处理原则平息承接不不是是承承担担不要承诺告告之之上上级级终端生动化 理货理货按产品陈列的要求陈列、擦拭、检查本产品如发现有过期及杂质、沉淀物等情况，并检查终端的库存情况，包括产品的先进先出、保持新鲜度,登记超出3个月产品的数量,通知更换终端生动化 POP与人体视觉平行两张以上终端生动化 POP店门的两侧门楣及店门终端拜访 市场的开拓我们该怎么办?我们该怎么办？YESNO终端拜访 终端老板讲“不”可以归纳为五种现象:认为现有品牌卖得不错认为本品价格高要求赊销认为库存太小不便进货要求先给礼品再进货3、要求赊销5、先索要礼品公司拒绝赊销是对推广员的最大保护4、
13、库存太小不进货不是没有库存不知道公司的销售政策但对本品牌已有兴趣对本品牌能够及时销售没有信心对本品牌的送货服务不了解对本品牌能在当地行销没有信心对本品牌不愿意负担责任但报有试一试的心理介绍产品介绍市场运动介绍销售政策介绍本品牌的市场运动介绍我们的送货服务介绍我们的产品介绍我们的销售政策介绍我们的市场运动现象对策问题点1、认为价格过高2、认为现有品牌卖得不错介绍我们的产品介绍我们的市场运动介绍我们的销售政策介绍我们的送货服务介绍我们的产品，什么是超爽介绍我们的历史，建筑信心介绍我们的现状店主对本品牌没有信心，不愿意去冒险经营本品牌，怕影响现有利润对产品不了解对我们企业在市场上的投入不了解对消费者
14、的现在反应不了解对销售政策不了解不了解本品牌的价值现象对策问题点 雪花销的好不 愿 意 进 货1、注意库存的占有鼓励多进货，并了解其日销量，计算五日的进货量。2、做好沟通及海报的张贴及兑奖的工作。认为好卖有利可图价格高销得慢消费者不认销得慢1、鼓励终端建立信心2、重提五大武器3、个人沟通不如期望的那样顺没有看到未来对策现象问题点详细解释兑奖方法海报一、二、三等奖兑奖 有困难兑奖受理不集中兑奖比较难送货确有问题1、介绍送货服务制度2、鼓励多进货3、受理投诉对送货制度不理解希望与推广员直接订单送货不及时塑造好人小结外壳塑造心态塑造思维塑造沟通武器沟通技巧专业技巧做个好人,一个优秀的推广员岗位职责品
15、牌展示品牌展示完善客情完善客情增强推荐增强推荐收集订单收集订单经销商检查经销商检查执行促销执行促销信息收集信息收集每日作业流程结束销售终端拜访结束销售终端拜访周例会周例会其他工作其他工作每日例会每日例会经销商库存检查经销商库存检查销售终端拜访销售终端拜访每日作业流程会议目的：会议目的：激励推广人员的士气，以一种良好精神状态去面对终端人员。会议内容：会议内容：士气激励，理念、口号的呼号，检查当日的推广装备（推广文书、抹布、POP、通讯交通工具），分销商加款通知书，本周工作重点再次明确，前日督察中发现问题的指出会议时间：会议时间：上班开始后的510分钟会议地点：会议地点：分销商处，每周轮流在分销商
16、处召开晨会与会人员：与会人员：推广主管、推广员责责 任任 人：人：推广主管每日例会每日例会每日作业流程检查库存：检查库存：推广员填写日报表上到达经销商处的时间，请经销商签字确认，同时协调、传达公司的工作要求、执行情况及专用帐户催款通知。检查并登记经销商前日的动销量检查并登记经销商的本品牌的库存及竞争品牌库存数比较前日下班时查点的库存如未发现问题开始一天的工作（以上的工作在 15分钟内结束）经销商经销商库存检查库存检查每日作业流程按照当日的拜访路线图的编号，进行逐户拜访按照当日的拜访路线图的编号，进行逐户拜访沟通规范：沟通规范：对新客户：对新客户：自我介绍我是谁？来给您带来什么？因为什么我能给您
17、带来这些？介绍本品牌的历史、现状、产品、市场运动、销售政策、送货服务包括解决相关的一些问题 对老客户：对老客户：个人间的沟通，了解前一星期的本品牌的销售情况、竞争对手的情况、消费者的情况及有关的投诉情况，鼓励进货，从库存占有的角度打击对手，了解送货的情况 填写信息反馈表填写信息反馈表销售终端拜访销售终端拜访每日作业流程理货：理货：按产品陈列的要求陈列、擦拭、检查本产品如发现有过期及杂质、沉淀物等情况，并检查终端的库存情况，包括产品的先进先出、保持新鲜度,登记超出3个月产品的数量,通知更换.投诉承接与管理：投诉承接与管理：受理终端投诉，平息事主的情绪，情况即时上报销售终端拜访销售终端拜访每日作业
18、流程终端生动化：终端生动化：新客户：新客户：将本品牌的POP张贴在小店的显著的位置门的两侧位置，或者张贴在店堂内醒目的位置，与人体的视觉平行，及小店内的消费者入店时第一视觉接触点，要求所有的零售小店都张贴 按置POP（小店可以不卖本品牌啤酒，但推广员作好宣传，加强其影响必须努力在那里张贴POP）老客户：老客户：检查POP，如有破损、污染请及时地更换并鼓励终端的人员协助维护POP销售终端拜访销售终端拜访每日作业流程销售信息记录：销售信息记录：销售本品牌终端：销售本品牌终端：记录本品牌及竞品的库存、价格、订货量、出样、POP的陈列及客户沟通的情况，记录在日拜访表上未销售本品牌的终端：未销售本品牌的
19、终端：竞争品牌的库存、价格、订货量、出样、POP的陈列、促销，记录在日拜访表上变化终端记录：变化终端记录：记录原有关闭的终端名称、地址、编号并打听关闭的原因记录新开设的销售终端名称、店址、店主、类别、所在的位置（在现有的哪 两个终端之间）销售终端拜访销售终端拜访每日作业流程订货：订货：记录终端客户的要货的信息，品种、数量（适时鼓励终端多进货），并请客户签名，记录其他客户的电话要货的信息（中午将上午的订货单交由经销商，使其在下午能送货，推广代表中午不得在经销商处用餐）销售终端拜访销售终端拜访每日作业流程信息汇总：信息汇总：将订货单交经销商 在每日拜访表上汇总当日的工作数据（任务店数、拜访店数、前
20、日动销数、总铺货数、铺货数、库存数、平均价格、POP家数、陈列家数、订货数、订货、对手铺货数、库存数、及终端变动情况）在日报表上填写结束工作的时间后交经销商签字，结束工作。提示进货及回款库存检查：库存检查：查点经销商的库存，保证经销商有一星期的库存，一次进货保证在两周的量结束销售终端拜访结束销售终端拜访每日作业流程会会议议目目的的：总结一周任务之达成，优秀推广经验的交流、培训会会议议内内容容：回顾本周的工作目标，检讨实施的结果，对完成或未完成工作原因中人员因素的研讨，研讨人员推广中的问题点及优秀点，进行总结，在推广人员中进行交流培训。会议时间：会议时间：每周六早上2个小时会议地点：会议地点：管控组与会人员：与会人员：经理、文员、推广主管、推广员责责 任任 人：人：管控组经理相关表格：相关表格：会议记录 周例会周例会每日作业流程 (1)协助促销活动（传播、兑奖）；协助促销活动（传播、兑奖）；(2)其他临时安排的任务；其他临时安排的任务；(3)收集整理本区终端资料和图表；收集整理本区终端资料和图表；其它工作其它工作