《商业计划书格式与内容要求模板coeq.pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商业计划书格式与内容要求模板coeq.pptx（89页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、创业Entrepreneurship补充：创业计划书格式及模板创业Entrepreneurship创业计划书要回答的核心问题 企业的客户是谁、产品是什么？你的产品，比较现有的产品或服务，帮你的客户解决了什么问题，消除了什么痛苦，或增添了什么价值？产品的价值超过成本多少？市场有多大？准备如何找到你的客户，如何使他们买你的商品或服务？算进销售和市场的成本，你还赚不赚钱？你和你的团队的背景是什么？公司到现在为止做的怎么样？为什么你们能做成？如果你做出的话，别人以低价来抢你的客户，你怎么办？你的商业模式本身有多大的竞争壁垒？创业Entrepreneurship商业计划书格式及内容要求创业Entrepr
2、eneurship第一部分：商业计划书的摘要一、摘要（内容参考）1、公司基本情况（公司名称、成立时间、注册地区、注册资本、主要股东、股份比例，主营业务，过去3年的销售收入、毛利润、纯利润，公司地点、电话、传真、联系人）2、主要管理者情况（姓名、性别、年龄、籍贯、学历/学位、毕业院校、政治面貌、行业从业年限、主要经历和经营业绩）。创业Entrepreneurship 3、产品/服务描述（产品/服务介绍、产品技术水平，产品的新颖性、先进性和独特性，产品的竞争优势）。4、研究与开发（已有的技术成果及技术水平，研发队伍技术水平，竞争力及对外合作情况，已经投入的研发经费及今后投入计划，对研发人员的激励机
3、制）。5、行业及市场（行业历史与前景，市场规模及增长趋势，行业竞争对手及本公司竞争优势，未来3年市场销售预测）。创业Entrepreneurship 6、营销策略（在价格、促销、建立销售网络等方面拟采取的策略及其可操作性和有效性，对销售人员的激励机制）。7、产品制造（生产方式、生产设备、质量保证、成本控制）。8、管理（机构设置、员工持股、劳动合同、知识产权管理、人事计划）9、融资说明（资金需求量、用途、使用计划，拟出让股份，投资者权利，退出方式）创业Entrepreneurship 10、财务预测（未来3年或5年的销售收入、利润、资产回报率等）。11、风险控制（项目实施可能出现的风险及拟采取的
4、控制措施）创业Entrepreneurship第二部分：商业计划书的正文 1、公司基本情况 公司成立时间。注册资本及变更情况（法人代表、有形资本、无形资本）。公司性质、经营范围（是否有特许经营权）；股东及股份比例；目前资产情况（总资产、总负债、净资产、去年销售收入和纯利润）；公司下属公司、合资公司及关联公司等情况；公司所属行业；公司的发展战略及公司发展的宗旨、近期和远期目标。创业Entrepreneurship 2、产品和服务 公司的主营产品；产品的独特性；产品是否经过政府或行业有关部门鉴定（提供资料）；产品获得过何种奖励或荣誉；产品是否申请知识产权保护（专利、商标、版权）；现有生产设备的生产
5、情况；需要增加设备情况及实施计划；公司是否还在准备其他产品的开发；生产成本详细说明及控制。创业Entrepreneurship 3、公司管理 公司的组织结构（画出结构图）；公司的主要管理者的性别、年龄、出生地、学历、学位、毕业院校、工作年限，在目前行业工作年限、获得的成就等；公司对主要管理和技术人员采取的激励机制；公司是否聘请外部管理人员（会计师、律师、顾问、专家）；说明公司知识产权、专有权、特许经营权等情况；说明公司的商业机密、技术机密等保护措施；公司是否存在关联经营和家族管理问题说明。创业Entrepreneurship 4、行业及市场分析 公司所属行业的历史、现状和未来发展趋势；公司产品
6、时行业中的上游、中游还是下游产品；公司产品所在的行业段，目前全世界（全国）的市场容量有多大，这一容量以每年百分之几的速度增加或减少，每年实际的市场销售达到市场容量的百分之几，这一需求以每年百分之几的速度增加或减少；公司目前每年的销售收入占市场实际销售份额的百分之几。创业Entrepreneurship 5、市场竞争及营销策略 公司产品所在的市场范围内有哪些竞争对手，他们站市场份额是多少，你构思的市场份额是多少；与竞争对少产品相比，公司产品有哪些独特之处，这些独特之处对客户是否有利；公司产品的独特之处能否被竞争对手效仿，公司是否采取实际措施保护自己的产品特点；创业Entrepreneurship
7、 如果公司产品与竞争对手相比没有技术上、设计上或其他方面的独特之处，公司采取哪些有效手段与对手竞争，竞争的结果能否提高你公司产品的市场份额，预计经过竞争你构思的市场份额能提高多少；公司的客户是哪些人，他们的分布情况如何，他们怎样知道你公司的产品；公司采取哪些市场营销手段（广告、展销会、培训班、电脑直销、电话销售、上门直销、分销网、零售网、邮购）；简述销售过程和步骤；营销成本；准备拓展哪些新市场；推出新产品的市场准备；现有的几家大客户。创业Entrepreneurship 6、研究与开发 公司现有技术开发人员数量；公司有哪些开发设备；公司现有产品的技术水平（国内、国际先进、领先）；技术负责人的技
8、术水平和管理能力；与同行业其他企业相比，你公司技术人员的收入水平；技术人员每年流失的比例是多少；公司采取哪些措施保护关键技术；公司每年的技术开发投入占销售收入的百分比。创业Entrepreneurship 7、生产过程 生产地点；是委托生产还是自己生产；是否能够保证原材料的供应，选择了几家供应商；生产设备性能质量如何；生产设备的最大生产能力是否满足市场增值的需要；交通运输条件是否方便；周边生产配套情况；采取了哪些生产管理制度，是否完善，执行情况如何；检测设备；成品率、返修率、废品率等情况。创业Entrepreneurship 8、资金需求情况及融资方案 资金需求计划：为实现公司发展计划所需要的
9、资金额，资金需求的时间性；资金用途（详细说明资金用途，并列表说明）；融资方案；公司所希望的投资人及所占股份的说明；资金其他来源，如银行贷款等。创业Entrepreneurship 9、项目实施进度 项目实施的计划进度及相应的资金配套；进度表 10、财务计划 当前资产负债平衡表；第一年12个月销售收入预测；3-5 年销售收入预测；上述数据中，实际回款预测；上述月份和年份销售费用预测；上述月份和年份财务费用预测；上述月份和年份管理费用预测；上述月份和年份其他费用预测，第一年12各院每月现金流量表；3年现金流量表；3-5 年的资产负债表；投资回收期计算；盈亏平衡计算；结论。创业Entrepreneu
10、rship 11、风险因素 详细说明该项目实施过程中可能遇到的风险，提出有效的风险控制和防范手段；技术风险；市场风险；管风险；财务风险；其他不可预见的风险。创业Entrepreneurship 12、投资者退出方式 股权回购。依照商业计划的分析，公司对实施股权回购计划应向投资者说明。利润分红。投资者可以通过公司利润分红达到收回投资的目的，按照本商业计划的分析，公司对实施股权利润分红计划应向投资者说明。股票上市。依照商业计划的分析，对公司上市的可能性作出分析，对上市的前提条件作出说明。股权转让。投资者可以通过股权转让的方式收回投资。公司对投资商进行股权转让的说明。创业Entrepreneursh
11、ip 13、附录 媒体关于公司产品的报道；公司产品的样品、图片及说明；有关公司及产品的其它资料。创业Entrepreneurship二、创业计划书模板创业Entrepreneurship创业计划书封面页创业Entrepreneurship创业Entrepreneurship目录初步写完商业计划书后，注意确认目录页码同内容的一致性 一、执行摘要 二、经营理念 三、公司概述 四、业务分析 五、市场和销售战略分析 六、竞争分析 七、风险与机遇 八、管理团队与股权结构 九、资金需求 十、财务计划 十一、附录创业Entrepreneurship一、执行摘要 1、经营理念 XX 公 司 的 理 念 是。写
12、 上 公 司 的 名 称，不 要 用 指示代词。2、公司概述 XX 公 司 成 立 于年月日；XX 公 司 主 要 从 事 于。例 如 婴 儿 产 品 制 造 商,美 容 连 锁 店,医 药 服 务的 供 应 商。公 司 的 合 法 成 立 的 组 织 形 式 是例 如：有 限 责 任 公 司、股 份 有 限 公 司、合 伙 人 制、个 人 独资 等。出 资 的 所 有 权 构 成 是我 们 的 主 要 办 公 地点在创业Entrepreneurship执行摘要 3、业务分析 描 述 产 品 或 提 供 的 服 务。XX 公 司 处 于 经 营例 如“种 子/启 动/成 长 期”，刚“开 发
13、了 我 们 的 第 一 个 产 品,雇 用 了 我 们 的第一位售货员,签了我们的第一张订单”。在 近 期年月日,XX 公 司 完 成 了的 销 售 额，并 且 显示 出“赢 利/亏 损/盈 亏 平 衡”。如 果 融 到 万 元 的 资 金，我 们 期 望 能 够 完 成的 销 售 额，在年 完 成万 元 的税前利润。在年（下一年）完成万元税前利润。我 们 能 够 完 成 上 述 目 标，因 为 融 到 的 资 金 主 要 用 于（描 述 你利 用 资 金 做 的 事 情）例 如：1.新 产 品 的 营 销；2.或 补 充 制造 设 备 满 足 增 长 的 市 场 需 求，3.增 加 零 售
14、点 或 采 用 其 他 方 法完善分销渠道,4.增强新产品的研发或改进现有产品。创业Entrepreneurship执行摘要产品与服务 描 述 清 楚 别 人 能 够 明 白 你 的 产 品 或 服 务 是 什 么，用 用你 你 奶 奶 奶 奶 都 都 能 能 给 给 听 听 懂 懂 的 的 语 语 言 言 来 来 描 描 述 述。XX 公 司 生 产 下 列产 品（或 是 提 供 下 列 服 务）这 里 要 简 短 列 出 产品，主 要 强 调 生 产 线 的 意 义 和 它 能 带 来 的 最 高 销 售量。当 前 我 们 的 产 品 或 服 务 处 于 导 入/成 长/成 熟 期。我们
15、计 划 扩 大 我 们 的 生 产 线 用 于 完 善 我 们 的 产 品 或 服务，包括等。我们产品的生产或服务过程中的关键特征有。我们的产品或服务有独特性是因为，或。我们有市场定位优势是因为我们专利,销售速度,商标名字 等。创业Entrepreneurship执行摘要 4、营销概述 我 们 的 市 场 是，到年月 时，根 据预 测/报 道，其 市 场 达 到万 元。根 据的 预 测 到年 时，市 场将达到万元。我 们 的 客 户 是。他 们 在 哪 里？通 过 什 么 方 式 接 近 他们？你 如 何 教 育 或 引 导 客 户 从 你 公 司 购 买？客 户 为 什 么关心你的产品？5、
16、竞争环境分析 XX 与 公 司 直 接 竞 争，或XX 公 司 没 有 直 接 的 竞 争 对 手，但在市场上有我们产品或服务的替代品或相关产品。我们产品独特性是因为。我们有竞争优势，因为我们的比方说销售的速度/已建立商标品牌/低成本制造。创业Entrepreneurship执行摘要 6、风险与机会 我 们 经 营 的 最 大 的 风 险 是比 如 市 场 风 险,定 价风 险,产 品 风 险,管 理 风 险。我 们 坚 信 能 克 服 这 些 风险，因 为 我 们 能我 们 面 前 的 商 业 机 会 对 我 们 非常 有 意 义；如 果 我 们 能 做 到我 们 就 有 机 会 将比 如
17、市 场 上 的 局 部 优 势，变 为 整 个 行 业 的 巨 大优势。7、管理团队 我 们 的 团 队 由 下 列 成 员 组 成：，他 们 有年 的合 作 经 验；有 年 的 销 售 经 验。有年 的 产 品开发经验，并且有在方面有的经验。创业Entrepreneurship执行摘要 8、资金需求 XX 公 司 寻 求万 元 作 为 权 益 性 或 债 务 性 追加 投 资，用 于它 将 使 我 们 能描 述 你为什么需要资金,这机会为什麽鼓舞人心。在年 内 我 们 将 利 用 剩 余 的 利 润 分 红 或 者再 次 融 资，或 者 公 司 的 出 售，或 者 上 市 融 资实现融资的退
18、出。9、融资计划 描 述 出 当 前 的 财 务 状 况，无 论 好 坏。此 时 此刻 作 为 投 资 人 必 须 知 道 你 当 前 的 经 营 处 境。如 果 让 他 反 感 或 是 找 不 到 所 需 的 资 料，你 想融资的希望就被封死了。创业Entrepreneurship10、销售总结给 出 你 的 销 售 综 述。此 时 此 刻 作 为 投 资 人 必 须知 道 你 当 前 的 经 营 处 境。如 果 让 他 反 感 或 是 找 不到所需的资料，你想融资的希望就被封死了。单位：万元去年 今年 明年 后年销售 毛利润 税 前 利润 执行摘要创业Entrepreneurship 11
19、、资产负债表总结 资产：负债：帐面值：到年时，我们会提供融资退出方案，以把公司卖给竞争者/上市/利润分成，或是其他投资退出方式。我们希望到年月实现这一目标。创业Entrepreneurship二、经营理念 没 有 人 能 够 象 亲 自 创 立 成 功 的 创 业 家 那 样 深 刻 地 认 识一 个 成 功 的 公 司 的 经 营 理 念。一 定 要 提 出 你 的 经 营理念。经营理念：远景目标：a.XX 公 司 的 目 标 是 成 为描 述 你 的 最 终 目 标，例 如：要成为低脂肪奶酪的第一品牌。b.XX 公 司 要 在 市 场 中 享 有 盛 誉，并 且 为 市 场 提 供比如 节
20、 省 的 时 间,更 好 的 生 产 方 法，合 理 的 价 格。我 们 能 实现 这 些 是 因 为 采 用 了优 异 产 品 的 开 发、掌 握 市 场 发展 趋 势 和 需 求，赋 予 创 新 精 神 并 且 采 用 有 效 的 分 销 和 包装。在追求和实现我们的目标的同时，我们要报答那些关注我们发展的人士，客户，和公众。描述你们所追求的荣誉和目标。描述各有关团体和人事如何受益。创业Entrepreneurship三、XX 公司概述 XX 公 司（列 出 具 体 公 司 字 号，在 通 篇 商 业 计 划 书中 不 要 用“我 们 公 司”这 样 的 词 组，原 因 是 不 要 增加
21、读 者 任 何 一 个 多 余 的 思 考 过 程）成 立 于年月，并 且描 述 你 的 产 品 或 服 务。例 如,铅 笔的 分 销 商,医 药 服 务 的 供 应 商。符 合 法 律 规 定 公司全称是。XX 公 司 的 合 法 形 式 是例 如：有 限 责 任 公 司、股 份 有 限 公 司、合 伙 人 制、个 人 独 资。我 们 主 要的 办 公 地 点 在。其 他 的 生 产 设 施 地 点 在。办 公 面 积 有平 方 米，生 产 厂 房 面 积 有平方 米，库 房 有平 方 米。目 前 每 月 我 们 的 生 产能 力 是 每 月件，如 果 每 月件 时，就 需 要增 加 用 房
22、。融 资 后，我 们 估 计 这 样 规 模 的 设 施 能够满足公司年的发展需求。创业EntrepreneurshipXX 公司概述 XX 公 司 是 否 从 事 政 府 特 殊 授 权 或 法 律 法 规 有 特 殊要 求 的、或 是 法 律 法 规 迄 今 尚 未 禁 止 的 业 务。比如 污 染 物 处 理、军 备 武 器、遗 传 工 程、爆 破 工 程等。XX 公司符合一切运营规定，拥有最新的检测纪录。这些记录包括。这些管理机构从以下几个方面规范我们经营业务。我们对“三废”的处理在管理上有专门的文件和执行办法，对所有员工都有要求创业EntrepreneurshipXX 公司概述 XX
23、 公司的战略合作伙伴 如 何 保 持 与 战 略 伙 伴 的 关 系 很 吸 引 投 资 者 的 注意，解 释 你 是 如 何 和 他 们 一 起 合 作 并 提 高 你 的经 营 业 绩。在 即 将 建 立 的 更 大 规 模 的 合 作 过 程中，你 的 公 司 可 以 为 合 作 伙 伴 提 供 重 要 并 且 是有 利 可 图 的 发 展 前 景。描 述 每 一 个 合 作 伙 伴 在市 场 中 位 置 的 细 节，并 且 说 明 合 作 最 大 的 风 险是 什 麽？举 例 来 说，我 们 与 建 立 了 营 销 协议，与 橡 皮 擦 领 域 的 营 销 领 导 者 建 立 了 联
24、盟，有 利 于 我 们 销 售 学 生 用 铅 笔。供 需 方 共 同 分 割零 售 业 同 样 可 以 占 领 市 场，这 可 以 帮 助 我 们 快速 的 切 入 市 场。合 作 关 系 的 风 险 在 于 合 作 者 可能选择自己销售 铅笔 将我们排处在外。创业Entrepreneurship 另 一 种 对 公 司 有 利 的 战 略 关 系 是 同公司 共 同 建 立 合 资 企 业。我 们 从 不 投 资 于 研究 的 初 始 阶 段，我 们 可 以 把 研 发 时 间 一 分为 二，我 们 充 分 利 用 那 些 没 有 被 充 分 利 用的 人 力 和 设 备，这 可 以 有
25、效 避 免 支 出比 如 员 工 工 资、设 备 购 买，我 们 愿 意 为 此支 付 一 笔万 元 的 提 成 费，以 感 谢 我 们的 发 展 伙 伴 为 我 们 的 最 终 成 功 所 做 出 的 贡献。创业EntrepreneurshipXX 公司概述 我 们 与 供 应 商 有 着 紧 密 的 合 作 关 系，批 量 采 购 时价 格 降 至 市 场 价 的80%，并 且 他 们 同 意6 个 月 内 不把 产 品 大 批 量 投 放 市 场，或 者 是 给 我 们 一 个 优 惠的价格。我们还有一些OEM 战略合作伙伴。假如我们是生产滑冰轮的，那麽生产长靴的几乎是靠我们才买出他们的
26、滑冰鞋附件。这些关系保证了我们有一个巨大且稳定的市场，这些环节使我们占据市场，尽管他们很少提到我们的或没有我们的商标。创业Entrepreneurship四、业务分析 XX 公 司 是 一 个产 品/服 务 的 制 造 商/分 销 商/服务供应商。XX 公 司 正 处 于 经 营 发 展 的例 如“种 子/启 动/成 长 期”，刚“开 发 了 我 们 的 第 一 个 产 品,雇 用了 我 们 的 第 一 位 售 货 员,签 了 我 们 的 第 一 张 订单”。产品或服务介绍解释你的产品如何使用或你提供的服务客户如何使用。描述产品或服务销售的细节，产品或服务的功用，产品的基本用途和一些重要和辅助
27、用途。用户对你产品哪一点最感兴趣？你是如何使产品升值的？创业Entrepreneurship业务分析 XX 公 司 生 产 下 列 产 品：，以 最 大 销 售 能 力 或 最大 生 产 能 力 为 依 据。附 上 产 品 照 片、图 标、专 利 证书、或其他描述性材料。强 调 产 品 或 服 务 独 具 的 特 性，它 们 是 如 何 制 造 或 附加 的。同 时，重 点 说 明 你 的 产 品 与 当 前 市 场 上 产 品的 不 同，为 了 达 到 渗 透 市 场 的 目 的，你 所 能 采 取 的措 施。讨 论 如 何 增 加 产 品 的 附 加 价 值，以 及 回 馈 客户 的 时
28、机。作 为 产 品 或 服 务 的 成 本、生 产 时 机、生产 力 改 进 的 结 果，你 将 用 多 少 个 月 维 持 你 最 初 的 产品价格。创业Entrepreneurship业务分析 生产或服务的不足是 相 对 于 你 的 竞 争 对 手 而 言，你 的 产 品 或 服 务 有 那 些优 势，描 述 产 品 的 专 利 权，商 业 机 密 或 者 其 它 的 具有专利特征的产品或服务。讨 论 扩 充 生 产 线、完 善 相 关 产 品 的 一 些 机 会。（强调机会以及你如何保证你的优势）创业Entrepreneurship业务分析 咨询顾问们的经营丰富程度。或如果是服务性产品的
29、话，公 司 向 客 户 提 供 下 列 服 务，列 出 主 要 服 务 内 容，以 最 大 销 售 能 力 或 最 大 生 产 能 力 为 依 据。附 上其他简介和能够描述所提供的服务的有关材料。目 前 我 们 的 产 品 或 服 务 正 处 于 产 品 寿 命 期 的 导 入期/成 长 期/成 熟 期。我 们 首 次 于年 开 发 产 品/服务，此 后 又 作 了改 进。将 发 展 到 今 天 的 过 程作一个综述。可以列图表创业Entrepreneurship业务分析 产品专有权上的独有特征 这 是 至 关 重 要 的 一 部 分。投 资 人 必 须 看 到 某 些 独 有 的、独 占性
30、的、或 是 有 关 产 品 和 服 务 得 到 保 护 东 西。我 们 的 产 品 具 有独 占 性 是 因 为 我 们 有 秘 密 的 配 方、受 专 利 保 护 的 工 艺、还 是独有的制造工艺。市 场 是 有 些 厂 家 也 能 够 提 供 某 些 类 似 的 产 品/服 务，但 是 在市场上能够细分我们的市场，因为。我 们 申 请 了/受 让 了 一 项 专 利，详 见附 件摘 要。我们 已 把 这 项 专 利 应 用 到 我 们 的 工 艺 过 程 中，这 是 别 人 不 能 仿制。我 们 的 先 导 产 品重 点 满 足 了 客 户 的 下 列 需 求：，客户可以从中获得益处。说
31、清 楚 你 的 生 产 线 或 工 艺 过 程 如 何 向 客 户 提 供 独 有 的 增 值 性能，以及这些性能是如何转变为公司的竞争优势的。创业Entrepreneurship业务分析 研发介绍 XX 公 司 的 研 发 工 作 由 著 名 的领 衔 负 责，或 是我 们 的 研 发 工 作 由合 作 方 负 责。他 们 的 任 务就 是 根 据 来 自 市 场 的 反 馈 信 息 提 高 产 品 的 性 能，以 便 产 品 更 新 换 代。到 目 前 为 止，我 们 研 发 队 伍研究出的成果和创新发明如下：1.2.创业Entrepreneurship业务分析 去 年XX 公 司 投 资
32、 了 销 售 收 入 的%，总 计万 元用 于 研 发。今 年 计 划 投 资万 元 用 于 研 发，明 年还将投入万元。我 们 有 些 研 发 成 果 并 不 来 自 客 户 和 市 场 的 信 息 反 馈。选择产品的指标由下列因素确定：1相对低的投资要求 2有利于投资回报 3与目前发展战略相吻合 4研发和生产上的可行性 5相对低的风险 6一定时间内就可看到效果 7大众化的购买对象创业Entrepreneurship业务分析 新的下一代产品 根 据 市 场 反 映 的 需 求，我 们 计 划 投 放产 品/服 务，以及与此相关的衍生产品。我 们 投 放 上 述 产 品 的 目 标 时 间 分
33、 别 是，同展 示 会，或 者 是 行 业 中 的（事 件）相 一 致。此外，在下一个季度下列产品将投放到市场：。创业Entrepreneurship业务分析 生产 我 们 的 产 品/服 务 是 自 己 生 产、自 己 组 装，零 部 件 来自 不 同 的 供 应 商。服 务 由 我 们 的 员 工 提 供，或 者 是来 自 分 包 商。用 于 我 们 产 品 的 原 材 料/二 次 组 装/组 件从 符 合 我 们 产 品 质 量 要 求 不 同 制 造 商 那 里 都 能 获 得。产品生产线或提供服务过程中的主要特点是：1.2.3.创业Entrepreneurship业务分析 列 举 和
34、 说 明 主 要 的 设 备、材 料 和 人 员 需 求。上 述 要 求 是 否 都 已 具 备？是 否 需 要 多 家 供 应商？列 出 库 存 要 求、质 量 和 技 术 参 数、危 险品材料。产品独有的特点：我 们 的 产 品/服 务 是 唯 一 的 是 因 为。或 者 是我 们 进 入 市 场 有 优 势，因 为 我 们 具 有 专 利，加速进入市场、以及独有的品牌。创业Entrepreneurship五、市场和销售战略分析 注 意：此 部 分 内 容 尤 为 重 要，许 多 商 业 计划 书 并 没 有 很 好 地 准 备，同 时 也 是 最 难 准备的部分。创业Entreprene
35、urship市场和销售战略分析 市场分析 A.目标市场 我 们 希 望 可 以 在行 业 中 特 殊 的 市 场 中 展 开 竞 争。根 据提 供 的 资 料，在年月 以 前 这 个 市 场 在 批 发/零售 已 经 接 近万 元。未 来 市 场 的 发 展 趋 势 会 是 关 注 产 品的环保性、价值性，高质量，小型化等因素。根 据市 场 研 究 的 数 据 报 告，显 示 市 场 将 会 于年月出 现 上 涨/萎 缩 至万 元 的 市 场 规 模。我 们 希 望 在 这 一 段时 期 内 我 们 竞 争 的 特 殊 市 场 上 涨/萎 缩/保 持/停 滞。对 业 务变 化 产 生 影 响
36、的 主 要 因 素 是 电 脑 产 品 的 降 价，基 于 家 庭 消费的发展等，行业成长的最大规模将是万元。确认一下你的信息来源，以及它是否是及时更新的。创业Entrepreneurship市场和销售战略分析 B.市场细分 我 们 定 义 我 们 的 市 场 细 分比 如，为 家 庭/学 校/公 司 提 供文 具 的 生 产 商、食 品 领 域 内 的 低 脂 肪 奶 酪 生 产 者，这 个 市场 在 过 去 的 几 年 里 是 稳 定/不 稳 定。行 业 专 家预 言 在 未来的几年中。简要的列举市场的主要细分部分如下：a b 你想要争取到的客户的类型 比如，电子产品的订货商，目录手册的购
37、买者，零售商。在a/b/c 的细分部分产品依据产品的（比如，型号），它的零售价格一般在这个范围。这一市场环节中的产品销售的配送是通过零售商，制造商，销售代理，还是OEM。创业Entrepreneurship市场和销售战略分析 基 于原 因，我 们 的 典 型 客 户 目 前 正 在 使 用 我们 产 品 的 替 代 品。他 们 想 要 购 买 我 们 的 产 品，是因 为 我 们 产 品 的 价 格/性 能/质 量。我 们 是 从 客 户 反馈/广 告 咨 询/商 业 展 览 中 获 得 这 些 信 息 的。我 们 感觉客户更关注我们的产品价值/性能/品味。尽管我们的产品存在价格高/品牌认知性
38、不足等问题，我们正努力明确我们的产品在市场上的定位，以克服我们的弱点创业Entrepreneurship市场和销售战略分析 市场营销 XX 公司的营销计划是根据以下条件制定的：1.2.3.我们希望成功渗透到细分市场的中去，因为我们将零售/分销/邮寄/互联网销售作为我们产品的主要销售渠道。我们预计会取得%的市场份额。创业Entrepreneurship市场和销售战略分析 市场定位 我 们 将 把 我 们 的 产 品 定 位 为 低 价/高 质/物 美 价廉。这 些 将 是 我 的 竞 争 对 手 当 前 还 没 有 注 意 到。我 们 根 据 人 口 统 计 资 料比 如，人 群 特 征/年龄
39、代/受 教 育 程 度 等 对 产 品 的 不 同 需 求 适 当 的 调整创业Entrepreneurship市场和销售战略分析 定价 我 们 的 定 价 策 略 是，主 要 依 据 成 本/毛 利 润/还 是 市 场。我 们 达 到 这 个 价 格 是 根 据 毛 利 润，市场上的价格，成本，或可被认可的产品价值。我 们 每 月，每 季，每 年 都 审 定 我 们 的 价 格，以保 证 不 丧 失 市 场 上 的 潜 在 利 润。客 户 愿 意 在价格下购买我们的产品，主要原因是创业Entrepreneurship市场和销售战略分析 分销渠道 我 们 产 品 的 分 销 渠 道 有 批 发
40、、商 场 零 售 或 其 他 方 式。季 节 的 变 化/地 理 的 位 置/客 户 的 特 征 等 这 些 都 将 决定 我 们 是 否 将 产 品 送 达 最 终 用 户 的 手 中。市 场 上 的竞 争 采 用 这 些 途 径 批 发、商 场 零 售 或 其 他 方 式，但我们的优势在于 前5位的主要客户是：1.2.3.4 5.用一两句话描述他们。详情可见附录，图示我们是如何将产品送到消费者手中的过程。创业Entrepreneurship市场和销售战略分析 广告、促销、商业展览 我 们 的 目 标 是 在 市 场 上 介 绍、促 销、支 持 我 们 的 产 品，尽管合适的广告设计、商业的
41、促销活动需要花费资金。XX 公 司 已 有 了 全 面 的 广 告 策 划 和 促 销 战 略。当 资 金 达 到 位后，将 会 由 最 好 的公 司 来 实 施。我 们 希 望 在 全 国 范 围内 的商 务 杂 志 上 或贸 易 出 版 上 登 广 告。我 们 策 划 我 们自 己 的 广 告，并 把 它 作 为 我 们 合 资 方 和OEM 方 整 体 战 略 广告 之 一 的 部 分。我 们 的 公 关 计 划 是 保 持 与 商 务 期 刊 记 者 和编 辑 之 间 的 良 好 关 系，并 且 提 供 报 到 素 材 以 提 高 我 们 在 市场上的信誉，和让客户了解我们。我们通过多
42、种渠道促销我们的产品，比如以现场制作样品/展示产品的不同的侧面/散发给融资商/或其他的方式。我们的目标是扩大我们的客户群，提升我们产品的品牌知名度，加强我们与公众之间的联系。创业Entrepreneurship市场和销售战略分析 XX 公司参加以下的商业展览：1.2.3.列 举 主 要 的 几 个：主 办 者，参 加 的 厂 商，参 展的 位 置 以 及 展 位 的 标 准，这 些 是 如 何 有 利 于 我们 推 介 新 产 品。或 者 我 们 以 一 般 展 会 参 观 者 的身 份 参 加 了 几 个 展 览，我 们 只 对 那 些 对 我 们 的产 品 感 兴 趣 的 购 买 者 展
43、示 产 品。参 展 时 要 考 虑下 列 因 素，我 们 散 发 产 品 的 介 绍 能 否 到 达 目 标客 户，展 会 的 地 点 是 否 合 理，时 间 是 否 合 理，它是否是一个我们必须去的展会。创业Entrepreneurship六、竞争分析 说 出 在 产 品、管 理、价 格、厂 址、促 销 手 段、财务 计 划 上 的 主 要 竞 争 对 手 是 谁。错 误 和 不 明 确 的信 息 都 会 被 认 为 是 对 投 资 者 的 不 诚 实 和 漠 视。不要让你或投资人在你的竞争优势上感到迷惑不解。通过电话黄页书、当地图书馆里的行业目录，在线的数据库，了解其它公司的竞争力。看一下
44、行业的有关杂志，寻找刊登行业广告者。创业Entrepreneurship竞争分析 XX 没 有 直 接 的 竞 争 对 手，但 有 生 产 我 们 产品 替 代 品 的 竞 争 对 手。或 者 我 们 产 品 的 直接竞争对手有 a b c 创业Entrepreneurship竞争分析 给 出 你 的 每 一 个 竞 争 对 手 的 详 细 分 析，要 很详 细。比 如：董 氏 公 司 是 东 北 地 区 的 铅 笔 制 造 商，他 的 销 售 额 有300万 元，它 是 集 团 的 下 属 公 司，全 公 司 的 销 售 额 有800万 元，包 括 生 产 铅 笔、钢 笔 及 其他 书 写
45、绘 画 用 的 文 具。子 公 司 目 前 发 展 停 滞，因 为 总 公 司 没 有 提 供 改 进 机 器 设 备的 运 营 资 金，该 子 公 司 由 一 位 副 总 裁 负 责，他 上 任 已 经6个 月 了，前 一 任 管 理 者负责了11 个月。你 和 你 的 竞 争 对 手 是 否 采 用 了 相 同 的 分 销 渠道，借 助 相 同 的 商 业 杂 志 宣 传 促 销。如 果 广告是有规律的，十有八九是这样！我们的产品是独一无二的，因为。我们具有领先的竞争优势，原因是低成本/快速进入市场/已经有的品牌。创业Entrepreneurship七、风险与机遇 商业风险 这 一 点 对
46、 于 整 个 计 划 书 来 说 也 是 至 关 重 要 的，投 资 人 对 于 你 的 企 业 所 面 临 的 挑 战 和 应 对 的 措施 必 须 知 道。有 几 种 类 型 的 风 险，尤 其 是 在 创业 型、成 长 性 的 企 业 里。务 必 列 出 以 下 风 险，并提出相应的策略。a.我 们 发 展 过 程 中 所 遇 到 的 主 要 问 题 有 有 限 的 运营 历 史，资 源 的 短 缺，管 理 经 验 的 不 足，市 场 和 产品的不确定性，对于关键管理人员的依赖性.b.企业弱点的评估 c.应急计划是 d.新技术创业Entrepreneurship风险与机遇 机遇 这 一
47、点 对 于 整 个 计 划 书 来 说 也 是 至 关 重 要 的，它 将 给 整 个商业计划带来闪光点，也是各方面的人所关注的一点。虽 然 我 们 的 经 营 伴 随 有 风 险，我 们 能 够 战 胜 这 些 困 难 因 为。我 们 将 通 过 综 合 的 研 究，或 者 和 同 一 个 了 解 市 场 的更 大 的 公 司 合 作。我 们 将 会 集 中 精 力，用 于 解 决 在 市场、产品、管理等方面的问题。如 果 我 们 能 够 战 胜 风 险，我 们 就 将 在特 殊 市 场 领 域 占据 优 势，成 为 行 业 的 主 要 力 量。我 们 的 品 牌 将 被 客 户 和 投资人
48、所认识，在年内，我们能够实现这个目标。特 别 是 我 们的 领 先 产 品 将 有 机 会 在领 域 影 响 行业 发 展、影 响 人 们 的 生 活 状 态、提 高 性 能。我 们 因 此 也 可以 进 军 我 们 以 前 未 涉 足 的 领 域国 际 市 场/不 同 年 龄 段的市场。创业Entrepreneurship八、管理团队与股权结构 这部分需要填写部门的功能，核心管理人员其职责，组织的投资结构概要。董事会的组成，其它投资者的股权结构及其相关内容。你要阐明一些需要担当的责任，比如，团队成员愿意接受最初的不高的工资，以及适当平衡一边从事管理，一边从事研发的现状，还有在做事时的商业技巧
49、和经验。创业Entrepreneurship管理团队与股权结构 管理 a.公司类型 b.结构 提供XX 公司核心管理职位，以及胜任这一职位的个人。如果XX 公司已经成立具备了一定规模，需要添加一张组织结构图。在 不 增 加 企 业 过 多 的 管 理 费 用 的 基 础 上，要 保 持 每 个 职 位 上 都 有 人 全职 责 任 几 乎 是 不 可 能 的。说 明 这 些 不 能 保 证 全 职 的 职 能 是 如 何 被 执 行的，比 如，聘 用 一 些 兼 职 的 专 家 或 顾 问 履 行 某 些 职 能，谁 将 履 行 这 些职责，什么时候会有人以全职的身份来替代他。如果一些核心人员
50、开始并未进入董事会，那么它什么时候会进入。创业Entrepreneurship管理团队与股权结构 c.陈 述 管 理 团 队 以 前 或 现 在 共 同 工 作 的 一 些 情 况，表 明 团 队成 员 之 间 相 互 学 习 弥 补 对 方 不 足，最 终 成 为 一 支 高 效 的 团 队理者职责和简历。d.核心管理人员 介 绍 每 一 位 核 心 人 员 职 业 生 涯 的 重 要 部 分，尤 其 是 他 的 知 识 领 域、专 业 技 巧 以 及 表 明 他 有 能 力 胜 任 职 位 的 技 能 和 业 绩 的 记 录。你 的 介绍 还 包 含 他 在 销 售 方 面 的 成 绩，营