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1、团险渠道典型经验分享浙江省分公司-关于管理式医疗业务的分享分享讲师分享讲师 潘朝晖潘朝晖 简介简介90年毕业于浙江大学动物科学院年毕业于浙江大学动物科学院96年年11月进入保险行业，月进入保险行业，8年个险营销管理、年个险营销管理、4年银行保险省年银行保险省公司业务督导岗公司业务督导岗2007年加盟人保寿险浙分省营年加盟人保寿险浙分省营2008年负责省营互动业务，开始接触团险业务年负责省营互动业务，开始接触团险业务2012年至今负责省营团险业务年至今负责省营团险业务摘要一、浙江省补充医疗保险业务拓展情况二、目前业务基础的关键因素三、我们目前的感觉四、补充医疗业务开拓基本套路一、浙江人保寿险补充
2、医疗保险业务拓展情况一、浙江人保寿险补充医疗保险业务拓展情况补补D D169562702.8169562702.8新新C C74075991.5974075991.59老老C C2012384.832012384.832014年1-7月浙江省分公司团险渠道补充医疗保险基金型业务合计 245651079.2亿元加上大量团险挂互动渠道 总计 存量4亿多元1-61-6月机构整体业绩达成情况月机构整体业绩达成情况单位：万元三级机构总保费收入首年保费收入续年保费收入金额同比合计其中：期交其中：趸交其中：短期险金额绍兴绍兴687.46 687.46 270.5%671.73 671.73 12.90 12
3、.90 658.82 658.82 42.41 42.41 15.73 15.73 省营省营26232.13 128.2%26054.53 26054.53 476.98 476.98 25577.5625577.56 664.56 664.56 177.60 177.60 义乌义乌287.75 287.75 90.7%287.75 287.75 1.12 1.12 286.62 286.62 286.62 286.62 0.00 0.00 温州温州3146.83 50.4%3106.09 3106.09 24.11 24.11 3081.93081.97 7 156.56 156.56 40
4、.74 40.74 金华金华1332.30 1332.30 11.8%1216.96 1216.96 20.40 20.40 1196.56 1196.56 95.35 95.35 115.35 115.35 湖州湖州1300.04 1300.04 2.6%1294.16 1294.16 11.97 11.97 1282.19 1282.19 76.19 76.19 5.89 5.89 舟山舟山1468.00 1468.00-2.6%1451.62 1451.62 4.63 4.63 1446.99 1446.99 287.11 287.11 16.38 16.38 萧山萧山149.24 -5
5、.9%147.94 147.94 0.00 0.00 147.94 147.94 112.94 112.94 1.30 1.30 台州台州3457.48-15.8%3396.62 3396.62 15.32 15.32 3381.303381.30 96.63 96.63 60.86 60.86 丽水丽水279.22 279.22-29.1%246.48 246.48 10.09 10.09 236.40 236.40 63.64 63.64 32.74 32.74 衢州衢州986.20 986.20-40.2%933.60 933.60 12.57 12.57 921.04 921.04 7
6、0.95 70.95 52.60 52.60 诸暨诸暨22.54 -57.9%19.70 19.70 1.30 1.30 18.40 18.40 14.40 14.40 2.84 2.84 嘉兴嘉兴144.23 -81.8%131.99 131.99 8.22 8.22 123.78 123.78 54.78 54.78 12.24 12.24 合计39493.41 57.7%38959.16 599.61 38359.38359.56 2022.15 534.25 主要业务单位分布主要业务单位分布中烟工业、烟草公司中烟工业、烟草公司城投集团下属单位（水、燃气、固废等）城投集团下属单位（水、燃
7、气、固废等）出版集团、新华书店、机场等出版集团、新华书店、机场等本土银行、农信社、证券公司、工商信托等本土银行、农信社、证券公司、工商信托等二、目前业务基础的关键因素二、目前业务基础的关键因素（一）管理层面高度重视团险法人业务开拓（一）管理层面高度重视团险法人业务开拓1 1、省公司总经理室、团险部关注法人大客户开拓、省公司总经理室、团险部关注法人大客户开拓2 2、关键机构管理队伍业务思路、业务经验起到关键作用！、关键机构管理队伍业务思路、业务经验起到关键作用！（二）队伍结构完善，战斗力强大（二）队伍结构完善，战斗力强大1.1.关键人物撑起半边天（关键人物撑起半边天（资源型、拓展性队伍结构资源型
8、、拓展性队伍结构）业内个人业务高手业内个人业务高手 ！有资源、有配合、有谈判经验有资源、有配合、有谈判经验.2.后备力量梯队精湛后备力量梯队精湛 师傅帮带、团队协作师傅帮带、团队协作 销售思路、销售技能销售思路、销售技能（三）客户关系维护恰当，大客户存量业务累计（三）客户关系维护恰当，大客户存量业务累计 稳定增长。稳定增长。团险是稳健的年缴业务！团险是稳健的年缴业务！客户维护到位，最舒适的团险业务长久！客户维护到位，最舒适的团险业务长久！三、我们目前的感觉三、我们目前的感觉人保寿险团险业务优势的再认识人保寿险团险业务优势的再认识企业年金市场有多大，补充医疗市场就有多大！企业年金市场有多大，补充
9、医疗市场就有多大！团险趸交业务实际上是公司重要的年缴业务！团险趸交业务实际上是公司重要的年缴业务！稳定增长的团险业务是我们团险人员稳健生存和发展的美妙稳定增长的团险业务是我们团险人员稳健生存和发展的美妙境遇境遇市场给我们人保寿险团险业务提供了绝佳的机会市场给我们人保寿险团险业务提供了绝佳的机会（一）对于我们自己的从业感觉（一）对于我们自己的从业感觉：（二）对我们队伍人员宣导的感觉（二）对我们队伍人员宣导的感觉1.1.人保寿险团险业务的优势（人保寿险团险业务的优势（品牌、产品、市场敏锐度、从品牌、产品、市场敏锐度、从业经验业经验）2.2.市场巨大的业务机会（市场巨大的业务机会（.）3.3.团险业
10、务是稳定的年缴业务团险业务是稳定的年缴业务4.4.团险业务可以不断做大团险业务可以不断做大5.5.收入的稳健增长收入的稳健增长6.6.舒适的、高端的社交层面舒适的、高端的社交层面(三)、大客户的定义、大客户的定义 大客户就是你心目中可以创造足够吸引你的收入的目标客户！有了这样的目标 动力才充沛！你的工作才快乐！大客户是未来可以“大”起来的客户！-成长性客户！四、补充医疗业务开拓基本套路四、补充医疗业务开拓基本套路思路：思路：专业：专业：服务：服务：（一）思路（一）思路-决定市场决定市场大方向、大客户大方向、大客户-大作为大作为重新定义重新定义“大客户大客户”事业单位改制事业单位改制-期待我们期
11、待我们“零零”的突破的突破（二）专业（二）专业-决胜市场决胜市场专业就是市场敏锐度，就是灵活的谈判经验，就专业就是市场敏锐度，就是灵活的谈判经验，就是灵活的产品策略。是灵活的产品策略。客户承保历史客户承保历史.业内交流业内交流:合作与竞争平安养老：平安养老：追寻与超越国寿、太平洋：国寿、太平洋：对补充医疗基金业务的暂时漠视？泰康、新华、太平等：泰康、新华、太平等：（三）服务（三）服务-稳定市场稳定市场团险的服务需要公司层面团险的服务需要公司层面 每年有组织的每年有组织的 提供提供个人的投入个人的投入日常关系维系日常关系维系结结 语语我们坐拥我们坐拥“金字招牌金字招牌”，手握，手握“丰富产品丰富产品”，享，享有有“灵活政策灵活政策”，背靠公司，背靠公司“大力支持大力支持”，我们，我们再也无理由不抓紧去团险市场再也无理由不抓紧去团险市场攻城略地，跑马圈地！感谢聆听