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1、合肥金大地马鞍山路项目市场定位与发展战略（中期汇报）世联地产2004.2项目研究工作的阶段划分项目研究工作的阶段划分第一阶段（中期）确定项目市场整体定位与发展战略第一阶段（终期）提交终稿至今工作2004/01/082004/02/10第二阶段启动区策略第三阶段营销战略工作工作最终成果最终成果合肥市宏观经济背景研究合肥市房地产市场调查与分析合肥市消费者市场调研项目的优劣势分析和价值挖掘成功案例借鉴项目经济测算合肥房地产市场调查分析结果项目的市场定位与发展战略 （中稿）项目整体定位与发展战略（终稿）根据客户建议深化研究，完善报告项目分析的总体技术思路住宅市场住宅市场调查与分析调查与分析公寓、写字楼
2、公寓、写字楼市场调查与分析市场调查与分析规划方案规划方案案例借鉴案例借鉴项目剖析项目剖析价值点挖掘价值点挖掘消费者消费者调查与分析调查与分析项目的经济估算项目的经济估算资金问题资金问题原因分析原因分析实施方案实施方案核心因素核心因素战略定位战略定位寻找机遇寻找机遇突破困局突破困局客户定位客户定位形象定位形象定位发展商目标发展商目标发展战略发展战略竞争战略竞争战略困局困局Part1:基础资料关键结论住宅市场住宅市场调查与分析调查与分析公寓、写字楼公寓、写字楼市场调查与分析市场调查与分析规划方案规划方案案例借鉴案例借鉴项目剖析项目剖析价值点挖掘价值点挖掘消费者消费者调查与分析调查与分析项目的经济估
3、算项目的经济估算资金问题资金问题原因分析原因分析实施方案实施方案核心因素核心因素战略定位战略定位寻找机遇寻找机遇突破困局突破困局客户定位客户定位形象定位形象定位发展商目标发展商目标发展战略发展战略竞争战略竞争战略困局困局Part1/1：市场资料分析主要结论住宅市场住宅市场调查与分析调查与分析公寓、写字楼公寓、写字楼市场调查与分析市场调查与分析规划方案规划方案案例借鉴案例借鉴项目剖析项目剖析价值点挖掘价值点挖掘消费者消费者调查与分析调查与分析项目的经济估算项目的经济估算资金问题资金问题原因分析原因分析实施方案实施方案核心因素核心因素战略定位战略定位寻找机遇寻找机遇突破困局突破困局客户定位客户定位
4、形象定位形象定位发展商目标发展商目标发展战略发展战略竞争战略竞争战略困局困局项目剖析项目剖析 价值点挖掘价值点挖掘未来，在便利度相同的区域，大规模未来，在便利度相同的区域，大规模楼盘寥寥无几，拥有社区感的楼盘更楼盘寥寥无几，拥有社区感的楼盘更少：少：社区，包括硬件指标和服务指标，社区，包括硬件指标和服务指标，将为家提供巨大的延续空间将为家提供巨大的延续空间。与其它竞争区域相比，拥有与城市最与其它竞争区域相比，拥有与城市最近的距离、最完善的交通和生活配套；近的距离、最完善的交通和生活配套；大量开发，大量开发，形成可见形成可见的远景：的远景：城市次城市次中心将逐渐形成中心将逐渐形成。未来两年供给及
5、需求的主流仍是多层未来两年供给及需求的主流仍是多层为主，辅以小高层；为主，辅以小高层；我们的容积率提我们的容积率提供了先天的产品差异：关键在于，必供了先天的产品差异：关键在于，必须设法化劣势为优势。须设法化劣势为优势。区位社区差异化住宅市场调查与分析住宅市场调查与分析在操作水平偏低的在操作水平偏低的整体整体市场中，特别是市场中，特别是本区域本区域看看，产品和营销，产品和营销仍仍有巨大的操作有巨大的操作空空间间和边际效应。和边际效应。在当前的发展阶段和产业结构背景下，在当前的发展阶段和产业结构背景下，主流市场明晰：收入稳定的中高阶层：主流市场明晰：收入稳定的中高阶层：包括包括大量的泛公务员群体，
6、以及迅速成大量的泛公务员群体，以及迅速成长的私营企业主；长的私营企业主；他们他们购买一次到位形购买一次到位形式的居家户型。式的居家户型。向上的顶级群体以及向向上的顶级群体以及向下的年轻群体下的年轻群体数量有限数量有限。未来几年未来几年整体市场整体市场600600万万m m2 2，本区域以南，本区域以南近近200200万万m m2 2的新开发量，也将预示着激烈的新开发量，也将预示着激烈的竞争即将拉开，且仍以的竞争即将拉开，且仍以认可度高的认可度高的中中低容积率为主，竞争意识至关重要。低容积率为主，竞争意识至关重要。客户单一竞争激烈设计和营销有空间公寓、写字楼市场调查与分析公寓、写字楼市场调查与分
7、析财富模式：住宅用地，以写字楼形象来售卖，财富模式：住宅用地，以写字楼形象来售卖，给消费者三大利益：形象提升、土地年限、给消费者三大利益：形象提升、土地年限、贷款成数。贷款成数。知识型知识型中小中小私企业主是当前写字楼的主流需私企业主是当前写字楼的主流需求。求。50%50%的投资比例说明产品具备投资性至的投资比例说明产品具备投资性至关重要。关重要。目前从全市写字楼分布看，集中在市中心及目前从全市写字楼分布看，集中在市中心及一环沿线；但从发展前景条件俱备：一环沿线；但从发展前景条件俱备：1 1、一环及环内马鞍山路段办公气氛浓厚，、一环及环内马鞍山路段办公气氛浓厚，2 2、近市区；以及周边将来大量
8、高档住宅区、近市区；以及周边将来大量高档住宅区提供了客户和办公需求。提供了客户和办公需求。目前的产业结构下，目前的产业结构下，供应量应控制。供应量应控制。存在潜在客户存在发展空间模糊政策办公可形成较高的容积率和售价。办公可形成较高的容积率和售价。对利润的贡献可能占较大比例。对利润的贡献可能占较大比例。带来利益 收入特点高层中高层中层中低层年龄30-40岁31-36岁25-30岁25以下职业范围大型私企业主，企事业单位等高层管理人员，学校教授企事业单位等中高层管理人员，私企业主，公司高级白领工作5-6年政府部门、银行，学校，企业等机构职员一般职员参加工作不久购房能力强，目前为市场主流客户较强，目
9、前为市场主流客户一般，但是正在迅速成长较低购房需求高高较高较低高层、中高层客户是目前市场的主流客户，大盘一定要抓主流高层、中高层客户是目前市场的主流客户，大盘一定要抓主流中层客户群体正在迅速成长，是将来总量最大的群体，但对于价格较敏感。中层客户群体正在迅速成长，是将来总量最大的群体，但对于价格较敏感。消费者调查与分析消费者调查与分析客户类型消费者调查与分析消费者调查与分析消费者选择具体楼盘时，最看重的仍是价消费者选择具体楼盘时，最看重的仍是价格和产品。格和产品。20-4020-40万，万，三房、三房、100100150150平方平方米的户型是最受消费者认可的。米的户型是最受消费者认可的。消费者
10、选择区域时仍非常看重与老城区的消费者选择区域时仍非常看重与老城区的距离，消费者选择购房地点时，环境、交距离，消费者选择购房地点时，环境、交通、小孩上学等是考虑的重点。这说明合通、小孩上学等是考虑的重点。这说明合肥消费者目前追求的是城市化，而非郊区肥消费者目前追求的是城市化，而非郊区化。化。区域价值应该得到充分挖掘和感知。区域价值应该得到充分挖掘和感知。实在关注地段价值消费者调查与分析消费者调查与分析消费观念：消费观念：多数消费者讲究实用，同时追求多数消费者讲究实用，同时追求个性个性，有相当部分人愿意为更好的产品支付，有相当部分人愿意为更好的产品支付更高的价格。（实用与品味的结合）更高的价格。（
11、实用与品味的结合）个性品味多层是最受欢迎的产品，对小高层已有多层是最受欢迎的产品，对小高层已有一定的接受度（一定的接受度（34%34%）；高层接受较困难。）；高层接受较困难。楼型偏好市场市场需求需求总价集中在总价集中在20-40万，且近两年变化不大万，且近两年变化不大资料来源：合肥房地产市场交易网整体市场需求整体市场需求1年年龄集中在集中在比比较30-35岁之间，但岁之间，但30岁以岁以下年轻人增长速度较快。下年轻人增长速度较快。家庭年收入家庭年收入集中在集中在10万以下。万以下。资料来源：合肥房地产市场交易网整体市场需求整体市场需求2受访者工作单位分布受访者工作单位分布受访者单位以教育、科研
12、、事业及三资、私营企业为主。资料来源：世联地产问卷调查3职业分布职业分布60以上的受访者为管理人员及科教卫生人员。资料来源：世联地产问卷调查4受访者家庭月收入受访者家庭月收入绝大部分家庭月收入在5000以下。资料来源：世联地产问卷调查5希望的购房区域希望的购房区域对具体片区的选择差别不大，但选择二环内区域的比例则明显高于其它片区，说明消费者仍然希望距离市中心近一些。（城市化倾向）资料来源：世联地产问卷调查6选择购房地点的主要考虑因素选择购房地点的主要考虑因素环境景观好、公共交通便捷、距工作单位近、方便子女上学仍是主要考虑因素，“繁华商业区”也占有一定比例。资料来源：世联地产问卷调查7选择具体楼
13、盘时的主要考虑因素选择具体楼盘时的主要考虑因素价格、户型、小区环境景观、配套设施是主要考虑因素价格、户型、小区环境景观、配套设施是主要考虑因素物业管理、交通次之，说明“价格”和“产品”本身的品质仍然是消费者最关心的问题，而开发商品牌受关注的程度并不高。资料来源：世联地产问卷调查8对建筑形式的选择对建筑形式的选择70的人选择多层、小高层，而且选择多层的仅略高于小高层，说明消费者对小高层实际上有相当好的接受度。资料来源：世联地产问卷调查9对户型的选择对户型的选择大部分消费者选择3房，这与家庭结构相吻合。资料来源：世联地产问卷调查10对住宅面积的选择对住宅面积的选择选择100120平米的占50，13
14、0150平米的占25.9，结合家庭结构、户型选择的分析，说明消费者对住房面积的需求基本理性。资料来源：世联地产问卷调查11可承受的总价可承受的总价大约42.4的受访者表示可承受总价为3035万，而25万以下的也占了42.4，40万以上的则迅速减少。（不排除消费者有所保留，但仍有参考价值）资料来源：世联地产问卷调查12小高层的优点（相对多层）小高层的优点（相对多层）小高层的优点集中于“有电梯，方便”以及“视野开阔”上，但这两点对产品竞争力的支撑显然是不够的。资料来源：世联地产问卷调查13小高层的缺点（相对多层）小高层的缺点（相对多层）管理费高、价格高、实用率低是明显缺点管理费高、价格高、实用率低
15、是明显缺点，尤其是“管理费高”，在合肥消费者观念中印象深刻。资料来源：世联地产问卷调查14希望交房时的装修情况希望交房时的装修情况毛坯交房仍是当前主流，但值得注意的是，26.9的消费者希望提供菜单式装修。资料来源：世联地产问卷调查15消费观念消费观念外观与功能的比重外观与功能的比重大部分人认为功能重于外观，显示出理性、实用的消费观念。资料来源：世联地产问卷调查16消费观念消费观念性能与价格的比重性能与价格的比重40.3的人主要考虑质量、功能、品牌等硬指标，44.8的人寻求性能与价格的平衡，只有14.9的人主要考虑价格，说明相当一部分人说明相当一部分人愿意为更好的性能（质量、品牌）支付更高的价格
16、。愿意为更好的性能（质量、品牌）支付更高的价格。资料来源：世联地产问卷调查17消费观念消费观念流行与个性流行与个性大部分人追求个性，“与众不同”也是一种竞争力。资料来源：世联地产问卷调查18Part1/2：目标分析重要结论住宅市场住宅市场调查与分析调查与分析公寓、写字楼公寓、写字楼市场调查与分析市场调查与分析规划方案规划方案案例借鉴案例借鉴项目剖析项目剖析价值点挖掘价值点挖掘消费者消费者调查与分析调查与分析项目的经济估算项目的经济估算资金问题资金问题原因分析原因分析实施方案实施方案核心因素核心因素战略定位战略定位寻找机遇寻找机遇突破困局突破困局客户定位客户定位形象定位形象定位发展商目标发展商目
17、标发展战略发展战略竞争战略竞争战略困局困局 因为几个目标可能相互影响，根据与发展商的前期沟因为几个目标可能相互影响，根据与发展商的前期沟通，发展商期望目标顺序确定为：通，发展商期望目标顺序确定为：发展商目标发展商目标尽可能提高容积率尽可能提高容积率（期望期望R=R=3.83.8）尽可能提高价格尽可能提高价格（期望期望3800380040004000元元/平米）平米）1.1.以销售为主以销售为主2.2.首批资金迅速回笼（首批资金迅速回笼（3030）3.3.快快销售速度：销售周期销售速度：销售周期2 2年年4.4.实现利润最大化（目标利润实现利润最大化（目标利润3 3亿元）亿元）发展商目标发展商目
18、标市场风险可控的前提市场风险可控的前提通过产品和营销可提升价格通过产品和营销可提升价格15%15%；（达到（达到30%30%需要依赖特殊因素：如市场短缺、赠送、独有资源等）需要依赖特殊因素：如市场短缺、赠送、独有资源等）需保证较低覆盖率，需保证较低覆盖率，达到以下标准：达到以下标准：保证保证园林具有园林具有竞争力；竞争力；80%80%以上户型以上户型朝南；户型布局均好性朝南；户型布局均好性强强：大规模社区，市场接受上限是小高层；大规模社区，市场接受上限是小高层；（包括目前普遍认识的（包括目前普遍认识的1212层及模糊认识的层及模糊认识的1818层）层）局部的写字楼或公寓则不限高度。局部的写字楼
19、或公寓则不限高度。市场菱形结构明显，大规模楼盘必须抓主流市场。市场菱形结构明显，大规模楼盘必须抓主流市场。销售均价按3450元/m；容积率仅为估算，根据实际排布情况可调查。建筑成本按二个节点计算：18层、30层。销售周期按2年进行测算。2.53.03.53.8项目的经济估算项目的经济估算1.1.物业类型为物业类型为12-1812-18层时层时（容积率按（容积率按2.52.5进行测算），进行测算），已可达到合理的利润率已可达到合理的利润率。2.2.物业类型为物业类型为18-2518-25层层左右左右（容积率按（容积率按3.03.0进行测算），成本利润率最高。进行测算），成本利润率最高。3.3.容
20、积率为容积率为3.53.5左右时，开发利润左右时，开发利润略大略大，但面积增加，但面积增加4.54.5万平米。万平米。单位：万元12-18层1825层30层超高层总利润P（p-c）（87377 r）附表项目的经济估算项目的经济估算容积率增长，楼面地价递减效应将低于建设成本递增效应。容积率增长，楼面地价递减效应将低于建设成本递增效应。资金问题原因分析资金问题原因分析考虑到规模，为考虑到规模，为了保证了保证销售销售，价格不能完全脱离市场现状价格不能完全脱离市场现状。资金问题原因分析资金问题原因分析Part2:寻找机遇，突破困局住宅市场住宅市场调查与分析调查与分析公寓、写字楼公寓、写字楼市场调查与分
21、析市场调查与分析规划方案规划方案案例借鉴案例借鉴项目剖析项目剖析价值点挖掘价值点挖掘消费者消费者调查与分析调查与分析项目的经济估算项目的经济估算资金问题资金问题原因分析原因分析实施方案实施方案核心因素核心因素战略定位战略定位寻找机遇寻找机遇突破困局突破困局客户定位客户定位形象定位形象定位发展商目标发展商目标发展战略发展战略竞争战略竞争战略困局困局寻找机遇寻找机遇突破困局突破困局项目优势（项目优势（S S）S1:S1:区位S2:S2:社区S2:S2:差异化项目劣势（项目劣势（W W）W1:W1:土地成本W2:W2:高容积率市场机会（市场机会（O O）O1:O1:产品设计和营销空间O2:O2:消费
22、者首要关注区域O3:O3:消费者价值观：重视产品，实在，但不乏品味和个性O4:O4:写字楼的发展空间O5:O5:存在写字楼潜在客户发展威胁（发展威胁（T T）T1:T1:竞争激烈T2:T2:主流客户单一T3:T3:消费者楼型偏好多层O1+O3O1+O3：策略一：策略一：营销创新，重建市场标准。S2S2：策略二：策略二：通过全方位“社区”营造和展示，掀起新一轮的居住革命。S2+O3S2+O3：策略三：策略三：全方位产品创新，展现小高层的空间优势，变劣势为优势。惊心动魄的全面创新！惊心动魄的全面创新！战略定位战略定位市场领先者市场领先者市场追随者市场追随者市场补缺者市场补缺者高档高档中高档中高档中
23、档中档市场地位市场地位客户及产品定位客户及产品定位市场挑战者市场挑战者高档高档中高档中高档中档中档形象定位形象定位面向主流客户，直面多层竞争面向主流客户，直面多层竞争住宅住宅 其他其他区域泛公务员、私营企业主区域泛公务员、私营企业主（政府、行政机关人员（政府、行政机关人员，税，税务、电信、银行中高管理人务、电信、银行中高管理人员，学校教职工员，学校教职工）周遍区域人士周遍区域人士企事业单位管理人员企事业单位管理人员 游离客户游离客户偶得客户偶得客户游离客户游离客户核心客户核心客户客户定位客户定位办公办公 其他其他投资人群投资人群区域及周边地区具备一定经区域及周边地区具备一定经济实力并认可本项目
24、投资价济实力并认可本项目投资价值的人。生意人，泛公务员，值的人。生意人，泛公务员，企业中高管理人员等企业中高管理人员等 游离客户游离客户偶得客户偶得客户重要客户重要客户核心客户核心客户私营企业主私营企业主以生意人自用为主，中小成以生意人自用为主，中小成长型企业，律师、外贸、金长型企业，律师、外贸、金融、融、IT等行业等行业客户定位客户定位核心客户分析核心客户分析特征描述年龄3040岁，家庭人口2-3人，为小型私营企业主，公务员、事业单位、教师、大型企业中层管理人员等；家庭年收入约6万元以上。工作稳定积极，文化背景多元化，心态开放，对新事物有较强接受能力，自我意识强烈，消费容易被引导。置业动机改
25、善居住置业投资经营使用驱动因素优美舒适的生活环境地段及交通便利开发商实力和信誉升值的空间潜力置业倾向相当一部分人具有“原居住地”情结，有就近置业的偏好。认同小高层。认为小高层可以有效地节约用地，采光效果好，空气新鲜，既开阔视野又松弛精神，身在其中是一种很好的享受。倾向户型“室厅卫”客户定位客户定位价值习惯身份规范情感购买决定的购买决定的五个动机圈五个动机圈消费者之所以喜欢你们的产品，是因为相信它给他们带来的价值比同类竞争产品的大消费者之所以喜欢你们的产品，是为了避免或消除一种与其规范和价值相左的内心冲突消费者之所以喜欢你们的产品，是因为他无意识地形成了这样的消费习惯消费者之所以喜欢你们的产品，
26、是因为产品帮助他们在自己和他人面前显露出理想的身份消费者之所以喜欢你们的产品，是因为产品符合他们的生活理念和追求客户价值取向模型客户价值取向模型客户定位客户定位价值习惯身份规范情感核心客户核心客户高品味的生活环境地段好，未来发展潜力大带来新的生活理念与周边楼盘相比超值不喜欢太张扬不愿露富希望家是温馨的地方而非带来压力的“成功居所”眼见为实。居住上倾向独立，一般为三口之家。非常关注下一代的教育、对学校教育要求。讲究实用，同时追求个性对户型的要求：三房、三房、100100150150平方米的户型平方米的户型购房希望一次性到位喜欢房内空间上有层次感，可实现功能分区讲究品味，希望社区凸显精英身份和尊贵
27、感安全健康环境品味与内涵本项目客户价值取向本项目客户价值取向客户定位客户定位困困 局局小高层如何与多层竞争。突破！方向的切合度评估方向的切合度评估客户定位完客户定位完全差异化全差异化单纯小户型单纯小户型直面竞争直面竞争通过营销造势和产通过营销造势和产品绝对优势展示品绝对优势展示赠送面积赠送面积拨高成为顶级豪宅拨高成为顶级豪宅超低价超低价回避竞争回避竞争功能改变（商业、功能改变（商业、产权酒店、办公产权酒店、办公或公寓）或公寓）客户定位相客户定位相同或接近同或接近市场竞争市场竞争消费者消费者项目条件项目条件全市高端物业（包括别墅）量少，要求高无特殊资源规模过大竞争较少未形成大量成熟群体；价格承受
28、力有限规模过大土地成本较高竞争较少但消化量有限存在该群体延后开发成熟更高产品和营销产品和营销有操作空间有操作空间主流消费者主流消费者区域区域+社区社区+形形象提升象提升竞争较少大量消费者土地成本较高竞争较少大量消费者容积率提升空间不大竞争战略竞争战略竞争战略竞争战略客户定位完客户定位完全差异化全差异化单纯小户型单纯小户型直面竞争直面竞争通过营销造势、产品绝对优势展示通过营销造势、产品绝对优势展示赠送面积赠送面积拨高成为顶级豪宅拨高成为顶级豪宅超低价超低价回避竞争回避竞争C C功能改变（商业、产权酒店、办公或公寓）功能改变（商业、产权酒店、办公或公寓）客户定位相客户定位相同或接近同或接近竞争战略
29、竞争战略高容积率面临低容积率竞争时的核心策略高容积率面临低容积率竞争时的核心策略容积率允许的情况下可部分采纳容积率允许的情况下可部分采纳沿街部分采纳沿街部分采纳沿街部分采纳沿街部分采纳管理费和实用率是现实问题，很难教育市场接受，故反其道，管理费和实用率是现实问题，很难教育市场接受，故反其道，说说“阔绰阔绰”，营销上要拨高形象营销上要拨高形象 ：例星河例星河/元一。元一。此外，在产品和服务上一定要提高品此外，在产品和服务上一定要提高品质，让其感受到付出管理费和实用率是值得的。质，让其感受到付出管理费和实用率是值得的。成功关键因素成功关键因素南方模式：规模大南方模式：规模大+密度低密度低反其道的思
30、想：反其道的思想：拨高形象拨高形象可借鉴点：可借鉴点：用用1212层的印象销售层的印象销售1818层为主的建筑。层为主的建筑。通过高档通过高档泛会所泛会所五星级酒店、五星级酒店、高档高档办公形成档次感办公形成档次感标杆标杆。显示气势、注重营销、乃至于家喻户晓。现场展示到位。显示气势、注重营销、乃至于家喻户晓。现场展示到位。八大革命承诺，冲击市场，形成传播。八大革命承诺，冲击市场，形成传播。产品的细部设计：户型均好性极强，外观、集中园林产品的细部设计：户型均好性极强，外观、集中园林彰彰显大气。显大气。天井、凸窗（包括洗手间）赠送天井、凸窗（包括洗手间）赠送面积面积。案例。1合肥元一时代(R:2.
31、66与1.5左右的竞争)南方模式：规模大+密度低反其道的思想：管理费和实用率是现实问题，很难教育市场接受，故反其道，营销上要拨高形象“我的地位、我的品味、我的情调”；此外，在产品和服务上一定要提高品质，让其感受到付出管理费和实用率是值得的。可借鉴点：用12层的印象销售18层为主的建筑。五星级酒店（形成档次感）定位：定位于主流需求（中高档需求），与相邻楼盘在营销、产品上形成气势差异：为了形成住宅档次，不建临街商业。成功关键因素案例。2济南阳光100新城(R:2与0.48及1竞争)与周边项目的比较楼楼盘盘区区位位规模规模物业物业类型类型主力户主力户型型价格价格（元（元/m2）销售情况销售情况主力客
32、户主力客户宣传卖点宣传卖点备注备注泉景泉景卧龙卧龙花园花园一期一期槐荫区，青龙山脚下用 地 22万m2，总建20万m2多层住宅，别墅约10栋左右2*2、3*2、4*2，面积 为 90-180 m2，别墅面积250m2多 层 住宅：2500别 墅：3980团购20多栋，其余销售率70，其中别墅销售速度快，已达90，销售期1年生活工作在本区的公务员、银行证券人士，部分购买别墅作办公1、规模大；2、政府团购；3、有集中供暖；4、小区南部为济南大学规划用地不注重营销，超市等配套设施均在小区入伙2003年3月份后才开始建设阳光阳光100新城新城槐荫区总 占 地1500亩，总建200万m2，其 中一 期
33、总 建27万 m2，共19栋小高层、高层住宅2*2、3*2，面积为87-140m2均 价：30002002年7月开始销售，销售率达50，其中80-110m2的小户型销售最为良好公务员、银行证券、个体工商户等，突破济南“买东不买西”的心理局限，其中外地 购 买 占 51、大师设计；2、山水生态住宅；3、都市大盘魅力；4、阳光100品牌实力是济南最注重营销、乃至于家喻户晓的楼盘。小区道路、整治后的河流、绿化、商务泛会所均已现场展示到位新世新世界阳界阳光花光花园园槐荫区占 地 1500亩，总 建48万 m2，分 四 期 开发，其 中一期7栋多层、1栋小高层共200多户多 层、小高层住宅，二期后有高层
34、住宅2*2、3*2，面积为108-130m2多 层 均价：3500；小 高 层均 价：40002001年1月开始销售，销售率达95企事业单位、电台、大学教授、政府机关、生意人等，区域无局限1、新世界品牌；2、化规划及设计；3、英式物业管理售楼处及样板房展示到位，售楼人员本地化，从而非专业，不再承袭新世界一贯的高档物业风格成功关键因素营销：济南最注重营销、乃至于家喻户晓的楼盘。小区道路、整治后的河流、绿化、商务泛会所均已现场展示到位大规模开发显示气势。依托阳光100品牌实力，以“大师设计的都市大盘”进行推广。定位：定位于主流的基础上，配合一定的差异化竞争：定位于城市主流阶层，面积以居家型的二房三
35、房为主。在形象、价格上区别于本区域的1个高档楼盘和1个档次略低的楼盘。通过比同区域高档产品低15平左右的面积差，形成总价差。每期配合1-2栋小户型公寓，吸收市场供给空档积累的小户型客户。案例。3星河(R:4.2与2.8竞争)成功关键因素营销：拨高形象，以“街区”推广。化的系列营销配合到位（风格、现场展示、系列活动）。八大革命承诺，冲击市场，形成传播。产品的细部设计：户型均好性极强，外观、集中园林障显大气，天井、凸窗（包括洗手间）赠送。定位：定位于主流需求（中高档需求），与相邻楼盘在营销、产品上形成气势差异：充分挖掘商业价值：底层整层抬高11米形成四万平商业面积，竣工后又建夹层形成八万平商业面积
36、。假设二：包装一个所谓的概念就开始销售；假设三：公寓、写字楼等开发，回笼开发资金；假设一：时间紧迫，一张图纸就开始销售；三种不能突围的假设Part3:规划方案，核心因素住宅市场住宅市场调查与分析调查与分析公寓、写字楼公寓、写字楼市场调查与分析市场调查与分析规划方案规划方案案例借鉴案例借鉴项目剖析项目剖析价值点挖掘价值点挖掘消费者消费者调查与分析调查与分析项目的经济估算项目的经济估算资金问题资金问题原因分析原因分析实施方案实施方案核心因素核心因素战略定位战略定位寻找机遇寻找机遇突破困局突破困局客户定位客户定位形象定位形象定位发展商目标发展商目标发展战略发展战略竞争战略竞争战略困局困局布局和开发顺
37、序的关键点布局和开发顺序的关键点中高档住宅是项目主体，其它一切必须围绕这一主体设置，考虑对这一主中高档住宅是项目主体，其它一切必须围绕这一主体设置，考虑对这一主体的影响。体的影响。需保证较低覆盖率（大规模、低密度），达到以下标准：需保证较低覆盖率（大规模、低密度），达到以下标准：保证园林具有竞争力；住宅区保证园林具有竞争力；住宅区80%80%以上户型朝南；户型布局均好性强：以上户型朝南；户型布局均好性强：考虑到竞争，泛会所必须在外观和细部障显高档大气，并可提前建设和展示。考虑到竞争，泛会所必须在外观和细部障显高档大气，并可提前建设和展示。印象价：首期以部分印象价：首期以部分1212层左右建筑形
38、成层左右建筑形成“小高层小高层”感，售卖后期中高层建筑感，售卖后期中高层建筑住宅住宅布局和开发顺序的关键点布局和开发顺序的关键点通过提高商业、写字楼及公寓比例提高容积率和单价；这部分沿街设置。通过提高商业、写字楼及公寓比例提高容积率和单价；这部分沿街设置。在不影响整体的情况下，容积率可尽量提高。在不影响整体的情况下，容积率可尽量提高。沿街部分：考虑到对住宅形象的影响，且后期写字楼市场更成熟，办公和沿街部分：考虑到对住宅形象的影响，且后期写字楼市场更成熟，办公和公寓需独立宣传等因素，建立放在三期单独开发。公寓需独立宣传等因素，建立放在三期单独开发。办公按财富模式开发（公寓用地年限、办公形象，争取
39、公寓贷款条件）办公按财富模式开发（公寓用地年限、办公形象，争取公寓贷款条件）公寓可按云顶模式开发（高容积率公寓可按云顶模式开发（高容积率+赠送面积）赠送面积）办公办公产品组合：产品组合：大量大量12251225层层小小高层住宅高层住宅+1+1栋栋3030层办公层办公+1+1栋小户型公寓栋小户型公寓+泛会所泛会所+临街临街商业商业下述规划部分均针对这一方案提供。下述规划部分均针对这一方案提供。功能配比（方案功能配比（方案1）注：注：泛会所约泛会所约20002000平及沿街商业约平及沿街商业约50005000平设于其它产品内部或空隙布置，平设于其它产品内部或空隙布置，不计土地；泛会所尽量设为独立泛
40、会所。不计土地；泛会所尽量设为独立泛会所。公寓可为楼中楼，实际容积率可建到公寓可为楼中楼，实际容积率可建到9 9。功能配比（功能配比（方案方案2）单一住宅单一住宅产品：产品：100%100%的的12181218层为主的小层为主的小高层住宅高层住宅+泛会所泛会所辅以少量高层住宅及小户型公寓辅以少量高层住宅及小户型公寓+临街临街商业商业整体容积率在整体容积率在2.52.5左右。左右。这一方案优点是总量少，类型单一，推销操作较容易；分二期销售即可。这一方案优点是总量少，类型单一，推销操作较容易；分二期销售即可。缺点是总利润会明显下降。缺点是总利润会明显下降。这一方案，规划和分期不作具体建议，可参考方
41、案这一方案，规划和分期不作具体建议，可参考方案1 1中合适部分规划。中合适部分规划。开发方案开发方案Zone1:Zone1:首期，首期，12-1812-18层住宅切入市场，难度小，宜形象建立层住宅切入市场，难度小，宜形象建立Zone2:Zone2:二期，二期，12-1812-18层左右的住宅为主，辅以少量高层。层左右的住宅为主，辅以少量高层。Zone3:Zone3:三期开发，沿街三期开发，沿街3030层左右的办公及小户型公寓，层左右的办公及小户型公寓，容积率尽量提高（以容积率尽量提高（以5 5测算）；测算）；CenterCenter（泛会所，内设样板间（泛会所，内设样板间+部分商业街）部分商业
42、街）提前开工，销售时现景展示（高档泛会所及周边园林）提前开工，销售时现景展示（高档泛会所及周边园林）策略一：策略一：营销创新，重建市场标准！策略二：策略二：通过全方位“社区”营造和展示，掀起新一轮的居住革命！策略三：策略三：全方位产品创新，展现小高层的空间优势，变劣势为优势！回顾战略：惊心动魄的全面创新！回顾战略：惊心动魄的全面创新！ACTION社区硬件指标社区硬件指标中心泛会所中心泛会所景观带景观带底层架空底层架空艺术街区艺术街区视频图书馆视频图书馆服务中心服务中心运动中心运动中心展示中心展示中心时尚杂志、外文书刊、网上图书馆、会议中心时尚杂志、外文书刊、网上图书馆、会议中心DHL、Koda
43、k、7eleven、Starbucks、租务、租务壁球室、羽毛球室、乒乓球室、恒温泳池、健身房壁球室、羽毛球室、乒乓球室、恒温泳池、健身房宜家家私展示区、品牌厨卫展示区、生活示范展示区宜家家私展示区、品牌厨卫展示区、生活示范展示区四个主题庭院四个主题庭院Demo1、Demo2、Demo3、Demo4架空层绿化、儿童天地、老人乐园、棋桌等架空层绿化、儿童天地、老人乐园、棋桌等样板咖啡酒吧馆、雕塑走廊、统一标识、橱窗展示、街头文化样板咖啡酒吧馆、雕塑走廊、统一标识、橱窗展示、街头文化外观外观/标识标识冲击力强的外观及标识系统冲击力强的外观及标识系统晶莹通透的泛会所和建筑单体相得益彰，晶莹通透的泛会
44、所和建筑单体相得益彰，和园林水景共融，更具气势。和园林水景共融，更具气势。入口处泛会所彰显身份入口处泛会所彰显身份WorldUnion现代风格：晶莹剔透的质感，俊朗挺拔的外型。核心要素核心要素2 2外观及标识系统外观及标识系统 建立特殊的标志物以及建筑元素、突出生活格调，给予目标客户精神归宿感；社区特殊标识物社区特殊标识物核心要素核心要素2 2外观及标识系统外观及标识系统商业是完全开放的，街区就是生活，服务是一种体验商业是完全开放的，街区就是生活，服务是一种体验街区就是一种体验街区就是一种体验WorldUnion以水景为魂，精心打造大规模中庭生态空间以水景为魂，精心打造大规模中庭生态空间核心要
45、素核心要素4 4景观带风格示意景观带风格示意景观带与泛会所形成开放休憩、娱乐空间景观带与泛会所形成开放休憩、娱乐空间四个主题庭院四个主题庭院Demo1Demo1、Demo2Demo2、Demo3Demo3、Demo4Demo4核心要素核心要素4 4景观带风格示意景观带风格示意景观带与泛会所形成开放休憩、娱乐空间景观带与泛会所形成开放休憩、娱乐空间架空部分单元一层架空部分单元一层以扩大小区主轴视觉空间感，以增强主轴对最整个小区的影响力以扩大小区主轴视觉空间感，以增强主轴对最整个小区的影响力以扩大小区绿化、活动空间。增强园林绿化效果，增添小区园林绿化以扩大小区绿化、活动空间。增强园林绿化效果，增添
46、小区园林绿化特色特色以增加小区通透感，增强小区景观共享性以增加小区通透感，增强小区景观共享性核心要素核心要素5 5：发挥小高层优势同多层竞争：共享空间发挥小高层优势同多层竞争：共享空间架空层园林架空层园林增加绿化空间，丰富园林层次产品创新产品创新指标指标跃式跃式剪刀复式剪刀复式空中四合院空中四合院空中别墅空中别墅阳光花房阳光花房二八原则：二八原则：以以20%20%的创新带动的创新带动80%80%的完美销售！的完美销售！空中别墅空中别墅空中别墅上层加高空间空中别墅上层加高空间让客户可以自由间隔让客户可以自由间隔高层住宅顶层、视野开扬的地方设空中别墅空中别墅户型结构创新奇数层阳台赠送户型创新空中四
47、合院偶数层阳台与奇数层错开，赠送270度转角窗超大凸窗赠送空中空中四合院四合院“空中四合院”全部赠送大量赠送面积阳光花房阳光花房三错层三错层项目支撑客户购房全过程的设置项目支撑客户购房全过程的设置 客户买单 中心情景中心愿境中心盈利中心口碑传播 中心形象中心活力中心代表一种氛围，体现小区整体格调消费者可以感受到未来的地方 带来收入和利润的地方 聚集人气，提升活力的地方让消费者很容易记住便于传播的地方最终促成消费者作购买决定的地方展示和提升楼盘形象的地方我们的产品我们的产品客户买单中心情景中心愿境中心盈利中心口碑传播 中心形象中心活力中心底层架空，园林式的绿化，移步换景合肥第一高度社区，享受新都市生活 商务公寓、商业街 商业街，会所等 专属名词 用于传播户型创新、面积赠送措施 沿马鞍山路，具有昭示性的商务公寓、特色商业街等测算测算单位：万元 Thanks！世联地产顾问世联地产顾问(深圳深圳)有限公司有限公司附件：附件：基础资料研究基础资料研究第一篇 宏观环境分析第二篇 整体房地产市场第三篇 整体市场供需分析第四篇 项目区域市场分析