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1、n13.1 批发商批发商n13.2 零售商零售商n13.3 物流物流第十三章第十三章 批发商、零售商、物流批发商、零售商、物流 批发与批发商批发与批发商n批发：批发：包含一切将货物或服务销售给为了转卖或商业用途而包含一切将货物或服务销售给为了转卖或商业用途而进行购买的人的活动。进行购买的人的活动。n批发商：批发商：分销商分销商 介于生产者和零售商之间从事产品的买卖交易及其他介于生产者和零售商之间从事产品的买卖交易及其他流通活动的流通机构（企业和个人）流通活动的流通机构（企业和个人）n中间商：中间商：介于生产者和消费者之间、专门从事产品流通经营活介于生产者和消费者之间、专门从事产品流通经营活动、
2、促成买卖行为发生和实现的组织和个人。动、促成买卖行为发生和实现的组织和个人。13.1 批发商批发商n销售与促销销售与促销n分装仓储分装仓储n融资融资n市场信息市场信息n购买和搭配商品购买和搭配商品n运输运输n承担风险承担风险n管理服务和咨询管理服务和咨询批发商的主要职能批发商的主要职能批发商的业务批发商的业务业务（职能）业务（职能）内内 容容经营管理经营管理批发业务的计划、组织、管理批发业务的计划、组织、管理洽谈、交易洽谈、交易作为顾客的购买机构，同生产者进行洽谈、交易作为顾客的购买机构，同生产者进行洽谈、交易促销活动促销活动开展人员推销、广告、营业推广、公共关系等促销活动开展人员推销、广告、
3、营业推广、公共关系等促销活动产品的储存和处理产品的储存和处理产品的接收、储存、管理、订货处理、包装、出货产品的接收、储存、管理、订货处理、包装、出货运送运送给地方配送和调整远距离运输给地方配送和调整远距离运输库存管理和信息处库存管理和信息处理理对库存、帐簿、交易记录、财务分析的记录进行管理对库存、帐簿、交易记录、财务分析的记录进行管理保全保全产品的安全和保护产品的安全和保护定价定价根据产品的附加值制定价格根据产品的附加值制定价格财务和预算管理财务和预算管理提供信用、借款、投资、预测现金的收支提供信用、借款、投资、预测现金的收支对顾客的指导和援对顾客的指导和援助助协助顾客努力销售、提供有关市场和
4、产品的信息，进行指协助顾客努力销售、提供有关市场和产品的信息，进行指导导批发商的种类批发商的种类商人批发商商人批发商代理批发商代理批发商制造商的销售制造商的销售公司或分支机公司或分支机构构其他其他批发批发商商完全职能批发商完全职能批发商有限职能批发商有限职能批发商代理商代理商经纪商经纪商（经纪人）（经纪人）概概念念指独立从事产品买卖的经销商。指独立从事产品买卖的经销商。拥有产品所有权。拥有产品所有权。根据定期协根据定期协议代理买方议代理买方或卖方的批或卖方的批发商。发商。制造商建立、制造商建立、专门负责本公专门负责本公司产品销售的司产品销售的批发机构批发机构职职能能履行批发商所履行批发商所有职
5、能有职能不拥有产品所不拥有产品所有权有权，买卖洽，买卖洽谈，促销谈，促销为买卖双方牵为买卖双方牵线搭桥，协助线搭桥，协助他们谈判他们谈判承担与市场、产承担与市场、产品销售有关的所品销售有关的所有活动有活动分分类类生产商代理生产商代理商商销售代理商销售代理商采购代理商采购代理商佣金店佣金店销售分支机销售分支机构（销售分公构（销售分公司）和办事处司）和办事处采购办事处采购办事处n现购自运批现购自运批发商发商n直送批发商直送批发商n生产者合作生产者合作社社n托售中间商托售中间商n卡车批发商卡车批发商n函售批发商函售批发商n承销批发商承销批发商n综合批发商综合批发商n专业批发商专业批发商n专用品批发专
6、用品批发商商履行批发商的部履行批发商的部分职能分职能n目标市场决策目标市场决策n货色搭配和服务决策货色搭配和服务决策n定价决策：定价决策：一般采用成本加成一般采用成本加成n促销决策：促销决策：批发商主要依靠推销员来达到批发商主要依靠推销员来达到 促销目标促销目标n地点决策：地点决策：一般在租金低、税收低的地区设一般在租金低、税收低的地区设 店营业，在设施和办公室方面投资很少。店营业，在设施和办公室方面投资很少。批发商营销决策批发商营销决策 零售与零售商零售与零售商n零售：零售：指将产品或服务直接销售给最终消费者的过程中指将产品或服务直接销售给最终消费者的过程中所涉及的一切活动。所涉及的一切活动
7、。n零售商：零售商：指将产品或服务直接销售给最终消费者、处于分指将产品或服务直接销售给最终消费者、处于分销渠道最末端的中间商（企业或个人）。销渠道最末端的中间商（企业或个人）。13.2 零售商零售商n其销售和服务对象为直接消费者（个人和团体其销售和服务对象为直接消费者（个人和团体消费者）消费者）n处于产品流通的终点处于产品流通的终点n分布面广、分布点多分布面广、分布点多n是联系制造商、批发商与消费者的桥梁是联系制造商、批发商与消费者的桥梁n一般为小规模经营，销售数量零星，交易次数一般为小规模经营，销售数量零星，交易次数频繁频繁零售商特点零售商特点n商流职能商流职能 商流：是产品从生产领域向消费
8、领域转移过程中的商流：是产品从生产领域向消费领域转移过程中的一系列买卖交易活动。一系列买卖交易活动。n物流职能物流职能 物流：产品从生产领域向消费领域转移过程中的一物流：产品从生产领域向消费领域转移过程中的一系列实体运动。系列实体运动。n信息收集职能：信息收集职能：收集反馈市场和消费者信息。收集反馈市场和消费者信息。n标准化职能标准化职能n储存职能储存职能零售商的职能零售商的职能零售商的种类零售商的种类零售商分类按价格竞按价格竞争方式分争方式分按产品线深按产品线深度和宽度分度和宽度分按是否有店铺分按是否有店铺分按管理方式分按管理方式分有店铺零售商有店铺零售商无店铺零售商无店铺零售商百货商店百货
9、商店专业商店专业商店超级市场等超级市场等方便商店方便商店折扣商店折扣商店仓储商店仓储商店量贩店量贩店平价商店平价商店独立商店独立商店连锁商店连锁商店消费合作社等消费合作社等特许专卖店特许专卖店特特 征征示示 例例备注备注有店有店铺零铺零售商售商一般零售店一般零售店1常见；常见；2规模小规模小食品店、日用杂品店、药店食品店、日用杂品店、药店专卖店专卖店1产品线少产品项目多；产品线少产品项目多；2高级店铺氛围，服务好高级店铺氛围，服务好专门用品店、品牌专卖店专门用品店、品牌专卖店百货商店百货商店1齐全的产品，产品组合广深长；齐全的产品，产品组合广深长；2环境优美；环境优美；3方便方便平和堂、春天百
10、货、阿波罗商业平和堂、春天百货、阿波罗商业广场广场超级市场超级市场最大特征是：自助服务最大特征是：自助服务新一佳、旺和、万佳新一佳、旺和、万佳平价商店平价商店自助服务、现金支付、薄利多自助服务、现金支付、薄利多销、快速周转销、快速周转通程电器广场通程电器广场方便商店方便商店1地点多在居民区附近；地点多在居民区附近；2经营经营产品多为饮料食品日用杂货类；产品多为饮料食品日用杂货类；3自助服务；自助服务；4营业时间长；营业时间长；5大大多采用连锁形式多采用连锁形式士多店、杂货店士多店、杂货店其他其他减价商店、折扣店、仓储店、代销店、目录销售陈列室等减价商店、折扣店、仓储店、代销店、目录销售陈列室等
11、无店无店铺零铺零售商售商访问销售访问销售推销员上门访问推销推销员上门访问推销安利公司安利公司直接销售直接销售1运用媒体；运用媒体；2交易不受地点限交易不受地点限制；制；3营销系统的双向性营销系统的双向性通讯销售、目录销售、电视销售、通讯销售、目录销售、电视销售、网络营销、电子购物等网络营销、电子购物等自动售货机销自动售货机销售售销售不受场所时间人员的限制销售不受场所时间人员的限制零售组织零售组织公司连锁、消费者合作社、特许经营组织、自愿连锁店、零售商合作社等公司连锁、消费者合作社、特许经营组织、自愿连锁店、零售商合作社等n目标市场决策目标市场决策q商店应面向高档、中档还是低档购物者？商店应面向
12、高档、中档还是低档购物者？q目标顾客的需要是多样化，品种搭配的深度还是便利目标顾客的需要是多样化，品种搭配的深度还是便利？q货色搭配、商店装饰、广告词和广告媒体、价格水平货色搭配、商店装饰、广告词和广告媒体、价格水平等决策是以目标市场决策为基础。等决策是以目标市场决策为基础。n货色搭配决策货色搭配决策q货色搭配的宽度（宽或窄）货色搭配的宽度（宽或窄）q货色搭配的深度（深或浅）货色搭配的深度（深或浅）q货色搭配的维度（产品质量）货色搭配的维度（产品质量）零售商市场营销决策零售商市场营销决策n新的零售形式不断出现新的零售形式不断出现n各类型商店之间的竞争加剧各类型商店之间的竞争加剧n零售业的两极化
13、（零售巨人和专门商店）零售业的两极化（零售巨人和专门商店）n零售技术日益重要零售技术日益重要n大型零售商全球化扩展大型零售商全球化扩展n垂直营销系统的发展垂直营销系统的发展零售业发展新趋势零售业发展新趋势 物流物流n物流，物流，又叫实体分配（又叫实体分配（Physical Distribution），指按照顾客），指按照顾客需要有效地计划、实行和控制产品从生产地转移到消费地的实体需要有效地计划、实行和控制产品从生产地转移到消费地的实体转移过程的业务。转移过程的业务。13.3 物流物流A公公司司工厂工厂A公司公司销售公司销售公司（物流中心）（物流中心）批批发发商商零零售售商商消消费费者者信息流信
14、息流物流物流物流概念图物流概念图 现代物流观念现代物流观念n根据市场需要来研究如何以适当的成本、在适当的时根据市场需要来研究如何以适当的成本、在适当的时间、以适当的方式将适当的产品送到适当的地点，从间、以适当的方式将适当的产品送到适当的地点，从而及时有效地满足顾客的需要。而及时有效地满足顾客的需要。三个关键问题三个关键问题n运用现代科技构建、运作物流系统（计算机网络、条运用现代科技构建、运作物流系统（计算机网络、条码技术、电子收款机、电子数据交换等）码技术、电子收款机、电子数据交换等）n从全局高度通盘管理物流各职能和各环节从全局高度通盘管理物流各职能和各环节n统一性和差异化策略统一性和差异化策
15、略现代物流观念现代物流观念n订单处理：订单处理：包括订货的受理、订购品的出货、包括订货的受理、订购品的出货、订购品的配送。订购品的配送。n产品的处理：产品的处理：包括产品的包装、装卸、移动、包括产品的包装、装卸、移动、储存等。储存等。n保管：保管：接货、确认、区分、调整储藏、保管、接货、确认、区分、调整储藏、保管、检索选择、运送准备、装运。检索选择、运送准备、装运。n库存管理库存管理n运输运输 考虑：运输手段对顾客需求的满足程度、对产品和市考虑：运输手段对顾客需求的满足程度、对产品和市场的适应性、速度、成本、可靠性、运输能力、便利场的适应性、速度、成本、可靠性、运输能力、便利性、配货能力、安全
16、性等。性、配货能力、安全性等。物流的职能物流的职能n构成物流总成本的主要因素：构成物流总成本的主要因素：运输（运输（37%）、仓储（）、仓储（21%）、存货（）、存货（22%）、）、订单处理订单处理/顾客服务顾客服务/分配管理（分配管理（20%）物流的职能物流的职能n设计物流系统的出发点：设计物流系统的出发点：q研究顾客需要什么？研究顾客需要什么？q竞争者能够提供什么？竞争者能够提供什么？n每一物流系统都包括：每一物流系统都包括：仓库数目、区位、规模、运输政策、存货政策等。仓库数目、区位、规模、运输政策、存货政策等。物流系统总分销成本：物流系统总分销成本：D=T+FW+VW+S D-规划系统的
17、总分销成本规划系统的总分销成本 T-规划系统的总运输成本规划系统的总运输成本 FW-规划系统的总固定成本规划系统的总固定成本 VW-规划系统的总可变仓储成本（包括存货成本）规划系统的总可变仓储成本（包括存货成本）S-规划系统中由于平均交货延误所损失销售量的总成规划系统中由于平均交货延误所损失销售量的总成本本物流的规划与管理物流的规划与管理nJIT(Just in time)在物流中的应用在物流中的应用 及时供货制及时供货制n第三方物流的兴起第三方物流的兴起 是指生产经营企业为集中精力搞好核心业务是指生产经营企业为集中精力搞好核心业务,把原来把原来属于自己处理的物流活动属于自己处理的物流活动,以
18、合同方式委托给专业物以合同方式委托给专业物流服务企业流服务企业(第三方第三方)的一种物流运作与管理方式的一种物流运作与管理方式.对生产企业的作用对生产企业的作用:1 1、集中主业、集中主业 2 2、节约成本、节约成本 3 3、减少库存、减少库存 4 4、提升企业形象、提升企业形象物流的发展物流的发展工商管理学院市场营销系谢谢观看/欢迎下载BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES.BY FAITH I BY FAITH