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1、我们因专业而强大我们因专业而强大我们因专业而强大我们因专业而强大我们因严谨而尊严我们因严谨而尊严我们因严谨而尊严我们因严谨而尊严我们因解决问题而信誉我们因解决问题而信誉我们因解决问题而信誉我们因解决问题而信誉ImoreImore项目营销诊断报告项目营销诊断报告为达成目标为达成目标解决项目销售障碍解决项目销售障碍不能简单的就销售谈销售不能简单的就销售谈销售应系统的梳理应系统的梳理严谨的论证严谨的论证力求根源力求根源未来未来 存在不确定性存在不确定性过程的正确必然带来结果的正确过程的正确必然带来结果的正确目前目前 惟依赖一步步过程的管控惟依赖一步步过程的管控2IMOREIMORE怎么了？怎么了？p
2、调控铁幕现实p大师驾临驭祥云 离开了原来强大的平台，就像天使失去了翅膀；司令变大侠 规律性与个性 战略与战术p形似而神不似，似是而非，照抄照搬 流程化、表面化、形式化p在一个错误的方向上做得优秀，只能是偏离得更远p对策划行业彻底失去了信心！希望信德成能有所挽回3p客户就是上帝！p发现客户需求满足客户需求！p以前的工作为我们提供了700多个客户，今天是站在这个基础之上来解决问题p100多个成交客户，是市场的自然选择。p100多个成交客户，是我们的金矿。p700多个客户，他们的价值观、审美、心理需求、追求与梦想、贪婪与恐惧。p700多个客户，是我们解决问题的猫眼。IMOREIMORE问题怎么入手？
3、问题怎么入手？4项目营销项目营销诊断分析诊断分析3亿回款额亿回款额 可行性分析可行性分析3亿回款额亿回款额营销策略营销策略51项目营销诊断分析客群分析客群分析客群分析客群分析营销系统诊断营销系统诊断营销系统诊断营销系统诊断本报告是严格保密的。uu 成交客群分析成交客群分析成交客群分析成交客群分析uu成交投成交投成交投成交投资资资资客群分析客群分析客群分析客群分析uu成交自住客群分析成交自住客群分析成交自住客群分析成交自住客群分析uu成交成交成交成交办办办办公客群分析公客群分析公客群分析公客群分析uu 来来来来访访访访客群分析客群分析客群分析客群分析客群分析客群分析客群分析客群分析7本报告是严格
4、保密的。从成交客户与来电来访客户两个维度进行系统从成交客户与来电来访客户两个维度进行系统分析分析成交客户分析成交客户分析.来访来电客户分析来访来电客户分析Imore客户构成与成交敏感因素分析成交客户总量成交客户总量：75组电话访谈电话访谈：75组主要目的主要目的：通过成交客户系统分析，了解项目目标客户的职业特征和行为特点，寻找项目与核心客户之间的契合点，挖掘项目真正的市场价值来访来电总量来访来电总量：624有效电话访谈电话访谈：随机抽取180组主要目的主要目的：通过对来电来访客户的系统分析，了解来访客户的认知渠道和核心关注点，发掘客户需求与项目之间的差异，分析交易未达成的原因和项目的策略选择8
5、本报告是严格保密的。客户年龄：客户年龄：2 20 0-30-30岁岁青年客户占比青年客户占比42%42%，30-4030-40岁占比岁占比31%31%区域构成：区域构成：政务区政务区28%28%、蜀山区、蜀山区17%17%、包河区、包河区16%16%成交客户基本信息成交客户基本信息p性别构成性别构成：四成女性，六成男性p年龄构成年龄构成：成交客户中以30岁以下的年轻群体接近一半，高达49%，30-40岁占31%，40岁以上占20%p职业构成职业构成：普通职员居多，占28%，其次是私营业主，占28%，泛公务员和自由职业者占21%p来源地来源地：政务区和合肥城区客户为主，三县和外地客户比重仅16%
6、，28%的客户来源于政务区，合肥其他行政区占56%来源地来源地职业职业年龄年龄性别性别成交客户总体分析成交客户总体分析成交客户总体分析成交客户总体分析9本报告是严格保密的。成交客户：成交客户：二次置业占比最大二次置业占比最大；置业目的：置业目的：投资需求投资需求占比占比59%59%，自住需求为辅自住需求为辅占比占比35%35%；项目项目信息来源：信息来源：“途径项目途径项目”占比达占比达40%40%置业特征分析置业特征分析p信息渠道信息渠道：主要来源于户外和墙体、短信、朋友介绍和网络四种渠道，分别占40%，21%、16%和11%p置业目的置业目的：投资占比接近六成，自住和办公需求分别为35%和
7、7%p面积需求面积需求：73平米左右户型占比最大，达64%，其次是47-51平米，占25%p置业次数置业次数：二次置业占比最大，达42%，首次置业占30%，三次以上置业比重最小，另有22%客户不愿透漏置业次数置业次数置业次数信息渠道信息渠道面积需求面积需求置业目的置业目的成交客户总体分析成交客户总体分析成交客户总体分析成交客户总体分析10本报告是严格保密的。成交决定性因素：成交决定性因素：区位区位；其次；其次学区学区；再为；再为环境配套环境配套决策周期决策周期：快：快，来访，来访1 1次成交次成交32%32%，来访，来访2 2次成交次成交26%26%p客户对区位、环境和学对区位、环境和学区最为
8、敏感区最为敏感，占比分别为27%，24%和17%，关注投资潜力的占13%，排在第四p56%56%的客户决定购买本的客户决定购买本项目的原因是看重区项目的原因是看重区位位，其次是学区和精装修p八成客户看好政务区未八成客户看好政务区未来来，认为政务区仍有较大的发展潜力p决策周期短决策周期短，看房12次后便成交，表明客户对地段的绝对认同，样板房展示力和售楼处现场影响力是促成快速成交的关键因素成交客户总体分析成交客户总体分析成交客户总体分析成交客户总体分析八成客户看好政务区发展前景八成客户看好政务区发展前景对区位、环境和学区的关注度最高对区位、环境和学区的关注度最高区位是促成交易的关键因素区位是促成交
9、易的关键因素决策周期短，看房决策周期短，看房1212次便成交次便成交11本报告是严格保密的。项目项目案名新颖案名新颖，但，但内涵感知有限内涵感知有限，宣传形象模糊宣传形象模糊；成交客户对户型、总价和宣传价值上意见较多成交客户对户型、总价和宣传价值上意见较多 对对imoreimore的看法的看法p多数客户认为项目宣传形象模糊，案名虽然个性，但宣传力度小、认知度低、没有吸引力 形象宣传形象宣传p成交客户多数认为项目宣传形象模糊，占33%案名了解程度案名了解程度p80%客户不了解案名意义，了解其含义的部分客户是通过网络查询，案名生僻，不易理解、记忆 项目意见项目意见p客户对项目的意见主要聚焦在户型、
10、价格和宣传价值点三方面：户型朝向、面积大小、一室一厅；价格过高；宣传价值点也应重视配套、学区成交客户总体分析成交客户总体分析成交客户总体分析成交客户总体分析12本报告是严格保密的。三大类，七种类型三大类，七种类型投资客户投资客户投资客户投资客户专业投资客专业投资客专业投资客专业投资客普通投资客普通投资客普通投资客普通投资客目的模糊型目的模糊型目的模糊型目的模糊型目的明确型目的明确型目的明确型目的明确型成交客户分类分析成交客户分类分析成交客户分类分析成交客户分类分析自住客户自住客户自住客户自住客户成交客户成交客户成交客户成交客户商务型商务型商务型商务型过渡型过渡型过渡型过渡型陪读型陪读型陪读型陪
11、读型办公客户办公客户办公客户办公客户13本报告是严格保密的。uu 成交客群分析成交客群分析成交客群分析成交客群分析uu成交投成交投成交投成交投资资资资客群分析客群分析客群分析客群分析uu成交自住客群分析成交自住客群分析成交自住客群分析成交自住客群分析uu成交成交成交成交办办办办公客群分析公客群分析公客群分析公客群分析uu 来来来来访访访访客群分析客群分析客群分析客群分析客群分析客群分析客群分析客群分析14本报告是严格保密的。投资客主要分布在政务区及相邻区域，投资客主要分布在政务区及相邻区域，以以私营业主私营业主为代为代表的高收入人群和表的高收入人群和区域内工作人士区域内工作人士，30-5030
12、-50岁分布占半岁分布占半数数投资客户基本信息投资客户基本信息p投资客户共42组，占总成交客户的60%60%p投资客主要来源于政务区及相邻区域政务区及相邻区域政务区及相邻区域政务区及相邻区域，其中政务区客户占25%，包河区占14%，蜀山区占19%；安徽省内其他城市所占比例也较大，占21%p投资客户以私营业主、（泛）公务员和政府干部私营业主、（泛）公务员和政府干部私营业主、（泛）公务员和政府干部私营业主、（泛）公务员和政府干部这些高收入人群高收入人群高收入人群高收入人群为主，共占53%；其次为公司职员占33%p客户年龄以中青年中青年中青年中青年为主，年龄集中在20-30岁和31-40岁1.1.投
13、资客户投资客户投资客户投资客户成交客户分析成交客户分析成交客户分析成交客户分析15本报告是严格保密的。多数投资客是路过项目从而获得项目信息，多数投资客是路过项目从而获得项目信息，多次多次置业者占置业者占8 8成成，成交面积以，成交面积以70-7470-74为主为主p投资客群项目信息的获得主要为途径，从而产生到访、成交p客户以二次置业居多，占68%，首次置业占21%p成交面积集中70-77区间，占68%，40-50小户型，占32%p产品有限选择限制了客户在户型上的偏好趋向性，南向大户型与北向小户型成交比例相近1.1.投资客户投资客户投资客户投资客户成交客户分析成交客户分析成交客户分析成交客户分析
14、户型区间户型区间推出量推出量签约成交签约成交投资客成投资客成交量交量投资客户投资客户型偏好度型偏好度47-50m2124261869.23%72-77m2310614370.49%投资客户型偏好度：投资客占两种户型成交比例，两个比例之差反映其偏好项目户型选择少，在客户量有限的情况下，难以从成交数据看出客群对户型的偏好程度16本报告是严格保密的。区位区位是促成投资客户最终购买的决定性因素，是促成投资客户最终购买的决定性因素，其次是其次是学区学区，环境、价格、精装等作用类等，环境、价格、精装等作用类等政务区还是需要逐渐完善的，人气不足，说到商业，肯定还是老城区的商业街人多，说五年以后可能太长了，最
15、少三年吧这边才能发展起来，所以说现在的升值潜力就有限了，虽然你们的地段倒是不错 谢先生，36，公务员投资客应该关注你们项目多，小户型、精装修可以多宣传 毛小姐，25，公司职员1.1.投资客户投资客户投资客户投资客户成交客户分析成交客户分析成交客户分析成交客户分析17本报告是严格保密的。年龄层：介于3050岁之间的成熟年龄层，有一定的社会阅历和事业基础，具有强烈的投资需求。1、专业投资客（全市）投资触觉灵敏，具成熟的投资经验，深谙各种投资渠道，有自己的算账本，懂得分析投资利弊，规避风险；但在目前市场大势下，更理性化而谨慎出手2、普通投资者普通投资者：政务区周边高收入人群 多为企业主、中小企业老板
16、、公务员；对本区域非常熟悉，有圈层观念，喜跟风，注重大众口碑，同时手中有一定的资金，需要寻找途径投资令钱币升值，有短线投资的需求，但投资渠道匮乏，也无投资经验，极易被周边人引导，关注投资回报率，有极强的占便宜的心理1.1.投资客户投资客户投资客户投资客户成交客户分析成交客户分析成交客户分析成交客户分析专业投资客针对专业投资客针对“地段地段”和和“升值潜力升值潜力”；而普通投资客则在而普通投资客则在“地段地段”基础上，关注投资回报率和性价基础上，关注投资回报率和性价比比地段 升值潜力投资回报率性价比1.看重并认可项目地段的未来升值潜力和发展空间2.看重物业多功能的增值空间和后期租赁投资回报率3.
17、看重项目的资产保值能力18本报告是严格保密的。专业投资客不会太在意后期的功能与投资收益问题；专业投资客不会太在意后期的功能与投资收益问题；普通投资客更看重于产品宣传的功能附加价值；普通投资客更看重于产品宣传的功能附加价值；大多数访谈投资客认为后期项目更倾向于居住租赁大多数访谈投资客认为后期项目更倾向于居住租赁1.1.投资客户投资客户投资客户投资客户成交客户分析成交客户分析成交客户分析成交客户分析投资客投资客投资客投资客专业投资客专业投资客专业投资客专业投资客普通投资客普通投资客普通投资客普通投资客数量较少，投资经验丰富关注地段，产品关注度低有自己的投资算账本，受外界影响低不在意后期用途，更在意
18、地段给物业带来的升值价值目的模糊目的模糊目的模糊目的模糊投资客投资客投资客投资客数量相对较多投资经验少，需要外界引导来做投资算账，看重短期内的投资回报率在置业顾问引导下，认可未来项目功能复合性为其带来的价值增值大多数投资客仍倾向认为项大多数投资客仍倾向认为项目未来用去居住租赁目未来用去居住租赁目的明确目的明确目的明确目的明确投资客投资客投资客投资客告知项目区域周边写字楼、学区情况，及潜在租赁客户群体计算投资购房的出租租金收益政务区宜居，未来发展潜力大投资客多倾向于投资客多倾向于投资客多倾向于投资客多倾向于认为项目未来用认为项目未来用认为项目未来用认为项目未来用于居住租赁于居住租赁于居住租赁于居
19、住租赁（陪读（陪读（陪读（陪读/租房等）租房等）租房等）租房等）置业顾问置业顾问l转售：一般投资客接手l多认为项目未来更适宜居住，倾向未来用于居倾向未来用于居住租赁用途住租赁用途数量相对较少关注地段，配套，学区等能为其带来后期租赁收入的因素后期出租对象及定价明确：8 8成以上认为未来多用与居住成以上认为未来多用与居住19本报告是严格保密的。投资客群投资客群关注区域关注区域发展情况，眼光长远，看发展情况，眼光长远，看重项目投资潜力、档次，对产品敏感度较低重项目投资潜力、档次，对产品敏感度较低形象不错，喜欢这种酒店式的感觉；地段足够的优势，这就够了，所以来一次就购买了，至于以后的用途，暂时没想太多
20、，看后期项目的物业情况再说，反正地段摆在那里，总不会亏钱。李先生我们家就住在这附近，搬来也三四年了，政务区的变化很大，但是一个区域的发展会逐渐饱和，速度是不是还很快，我不是太知道，但是我觉得应该会逐渐成熟 朱先生，40，私营业主地段、环境好，家就在附近，出租比较方便 储先生，38，私营业主朋友介绍的，后来自己觉得不错，自己又住在附近，作为投资挺好 钱女士，37，私企职员p陆先生，38岁，私营业主，居住在项目附近，购买73平方米、办公精装，用于投资，认为项目建设规模比较大，配有商业，周围环境好，最终决定购买是看好政务区未来的发展，未来将是合肥黄金地段之一。认为项目名称生僻，售楼小姐没有主动解释，
21、开发商宣传力度太小1.1.投资客户投资客户投资客户投资客户成交客户分析成交客户分析成交客户分析成交客户分析20本报告是严格保密的。uu 成交客群分析成交客群分析成交客群分析成交客群分析uu成交投成交投成交投成交投资资资资客群分析客群分析客群分析客群分析uu成交自住客群分析成交自住客群分析成交自住客群分析成交自住客群分析uu成交成交成交成交办办办办公客群分析公客群分析公客群分析公客群分析uu 来来来来访访访访客群分析客群分析客群分析客群分析客群分析客群分析客群分析客群分析21本报告是严格保密的。自住客群自住客群也以区域内人群为主也以区域内人群为主，以，以3030岁以下的青年人岁以下的青年人占比占
22、比58%58%，区域内，区域内公司白领公司白领公司白领公司白领与与泛公务员泛公务员泛公务员泛公务员为主为主p自住客户共24组，占总成交客户的34.3%p客户主要来自于政务区政务区及相邻的蜀山区和包蜀山区和包河区河区，占总客户67%p成交客户年龄集中在3030岁以下，占58%，以年轻人年轻人为主 p客户职业以公司职员公司职员为主，占54%，其次是（泛）公务员，占30%自住客群基本信息自住客群基本信息2.2.自住客户自住客户自住客户自住客户成交客户分析成交客户分析成交客户分析成交客户分析22本报告是严格保密的。客户主要客户主要途径途径项目产生的购买，以项目产生的购买，以首次置业首次置业居多，成交面
23、积集中在居多，成交面积集中在70-7470-74p客户获知项目信息主要渠道是途径项目地，占37%，其次是通过朋友介绍和短信p客户首次置业居多，占38%p成交面积主要集中在70-742.2.自住客户自住客户自住客户自住客户成交客户分析成交客户分析成交客户分析成交客户分析23本报告是严格保密的。地段区位是促成本项目销售的根本动力；自地段区位是促成本项目销售的根本动力；自住客户除地段外，对精装修也有一定需求住客户除地段外，对精装修也有一定需求位置不位置不错错，旁，旁边边有有学学校；精装修的房子，性价比好校；精装修的房子，性价比好 焦小姐，焦小姐，2828，公，公务员务员朋友介绍的，后来自己觉得不错朋
24、友介绍的，后来自己觉得不错，给给孩子孩子买买的，住的离自己近些，放心的，住的离自己近些，放心 李先生，李先生，5252，公司，公司职员职员在在电视电视和和网网站上看站上看过过，宣，宣传传的价的价值值点比点比较较好，我就在附近工作，其他都挺好，就是只能好，我就在附近工作，其他都挺好，就是只能用用电电磁磁炉炉，不能用燃，不能用燃气气，不方便，不方便 庆庆小姐，小姐，2525，公，公务员务员 2.2.自住客户自住客户自住客户自住客户成交客户分析成交客户分析成交客户分析成交客户分析客户成交关键因素客户成交关键因素地段！地段！客户置业关键诉求点客户置业关键诉求点24本报告是严格保密的。过渡性居住者：有居
25、住需求而不看重居家感觉的人士；多位短暂性、阶段性居住，或对居家暂时无感知的年轻社会新锐阶层；有一定的投资目光和需求。1、政务区、蜀山区周边商务人士，差旅人士长期出差或阶段性出差来合肥，在合肥有一定的居住需求，寻找具有性价比的居所，看重服务式管理。2、居住过度类型居住过度类型（城市金领、区域中高收入年轻人）社会新贵阶层，较高的收入，单身贵族且女性居多，无家庭负担，有一定积蓄，有居住需求，但无居家需求3、学区陪读家长学区陪读家长 八中陪读家长，给孩子一个好的生活品质环境，对居住性要求极高，如户型设计，燃气配套等2.2.自住客户自住客户自住客户自住客户成交客户分析成交客户分析成交客户分析成交客户分析
26、地段居住性生活品质性价比1.有居住需求，但相对对居家感觉需求较弱，仅作为过渡居住2.地缘性客户，关注工作交通关系3.关注性价比4.关注精装修、学区等配套要素5.有一定的投资需求有居住需求但不看重居家感觉有居住需求但不看重居家感觉有居住需求但不看重居家感觉有居住需求但不看重居家感觉，过渡性居住，或为差旅，过渡性居住，或为差旅商务、或为年轻置业，或为学区陪读，关注性价比商务、或为年轻置业，或为学区陪读，关注性价比25本报告是严格保密的。成交者多为过渡居住者，并不太看重居住舒适型，也成交者多为过渡居住者，并不太看重居住舒适型，也无太多严格的居家需求，如户型、燃气等无太多严格的居家需求，如户型、燃气等
27、姜先生，55岁，酒店经理，购买49.65平方米精装户型，通过报纸、网站了解项目销售信息，对比过金大地1912、新华国际广场、西环中心广场等项目，认为他们价格相对较高，户型也一般，综合考虑居住环境，区位、学区等因素，认为Imore以后可以作为自己养老或投资都行，还有学区，以后孙子上学也好在政务区，位置好，学区不错，户型也不错，还有就是价格自己可以接受，觉得商住两用的对住户不太方便 金军，25，国家电网职员家住在附加，没关注过其他项目，就参考过价格，价格相对同类的房子高些，买房子是给父母住，离父母近，主要考虑区位 范女士，55，公务员当初就是为了小孩读书方便，一直是在政务区租房陪小孩读书的，综合考
28、虑，主要价格和区位精装修方便，地段也不错，天鹅湖旁边，还有超市 王女士，45，自由职业者2.2.自住客户自住客户自住客户自住客户成交客户分析成交客户分析成交客户分析成交客户分析未成交典型案例：居家需求强未成交典型案例：居家需求强l客户：郑女士，40，中高收入l置业目的：八中陪读l置业诚意度：高l未成交原因：孩子的姥姥陪读，需要两个房间，把大人与孩子的居住生活空间分隔开；本项目最终户型设计难以达到其要求，而遗憾放弃，最终在华地紫园置业26本报告是严格保密的。uu 成交客群分析成交客群分析成交客群分析成交客群分析uu成交投成交投成交投成交投资资资资客群分析客群分析客群分析客群分析uu成交自住客群分
29、析成交自住客群分析成交自住客群分析成交自住客群分析uu成交成交成交成交办办办办公客群分析公客群分析公客群分析公客群分析uu 来来来来访访访访客群分析客群分析客群分析客群分析客群分析客群分析客群分析客群分析27本报告是严格保密的。商务办公客群主要为中年私营业主，小型企业，有一商务办公客群主要为中年私营业主，小型企业，有一定经济基础，定经济基础，多次置业多次置业，区位是成交的决定性因素，区位是成交的决定性因素p商务办公客户主要是30岁以上的中年私营中年私营业主业主，多次置业多次置业，偏好72.79平方米精装户型p成交的决定性因素是区位区位，看好政务区发展前景，同时关注环境、投资潜力、交通等因素基本
30、信息基本信息客户客户1 1客户客户2 2客户客户3 3客户客户4 4区域来源区域来源包河区蜀山区经开区外省年龄年龄31岁49岁30岁27岁职业职业私营业主私营业主私营业主职员渠道渠道网站网站途经朋介置业次数置业次数3次以上3次2次成交面积成交面积72.8972.8972.8972.89成交套数成交套数1套3套1套1套决定性因素决定性因素区位、商住两用区位区位、学区区位、价格关注因素关注因素区位、环境、投资潜力区位、价格、环境、交通区位、学区、环境商务办公客户基本信息商务办公客户基本信息3.3.办公客群办公客群办公客群办公客群成交客户分析成交客户分析成交客户分析成交客户分析28本报告是严格保密的
31、。办公类客户：小型企业，有办公需求，兼顾办公类客户：小型企业，有办公需求，兼顾投资需求；小办公倾向精装房，大办公毛坯投资需求；小办公倾向精装房，大办公毛坯客户客户购买楼层购买楼层购买套购买套数数用途用途装修标装修标准准付款方付款方式式居住居住地地渠道渠道年年龄龄职业职业安元商贸B1/2 3F整层整层27套投资&办公精装分期庐阳区途经私企老板李*B2 120672.871投资/办公精装按揭蜀山区途经30个体老板何*B2 1607;160872.872办公精装按揭蜀山区网站49个体老板钱*B2 90972.872旅游公司精装按揭包河区网站31个体老板张*B2 150772.871办公精装分期广东省
32、职工27投资方职员办公类成交客户一览办公类成交客户一览典型客户：安元商贸典型客户：安元商贸p该客户为安徽安元商贸有限公司老板，个人公司位于庐阳区远航大厦1101室，面积约一千平米p在项目购置B1#、B2#楼3层整层共27套，用于投资出租。若出租不能实现，会作为办公使用。典型意向客户典型意向客户p某客户希望购买B1#楼六层以下半层，用作儿童音乐培训机构地点3.3.办公客群办公客群办公客群办公客群成交客户分析成交客户分析成交客户分析成交客户分析29本报告是严格保密的。典型语录典型语录购买了4套，两套打通做办公室，一套做居住休息，一套暂时放着，地段好，样板房做得也不错，不过比较担心后期物业服务 办公
33、用途置业者区位好，综合体项目，有商业，适合办公，非常看好政务区发展，这里环境好，配套也慢慢完善，早晚人流特别大，120万的写字楼，还有四个大型商业，万达6月份开业，华润、银泰，过几年这边涨到10000元/平方米没问题 钱先生，31，私营业主钱先生，31岁，私营业主，通过网站了解本项目，居住在包河区，购买了72.89平方米精装用于商业办公，认为本项目位于政务区是综合体，品质比较高，有大型商业，可以吸引人气，从而决定购买。比较过蔚蓝商务港和新城国际，认为蔚蓝商务港楼层太高，不适合，新城国际户型不符合自己需求。认为项目名字比较奇特，但没有影响力3.3.办公客群办公客群办公客群办公客群成交客户分析成交
34、客户分析成交客户分析成交客户分析30本报告是严格保密的。私营业主具有明显的投资倾向；产品选择性低限制了私营业主具有明显的投资倾向；产品选择性低限制了投资与自住客户在户型选择偏好上的趋向性投资与自住客户在户型选择偏好上的趋向性 职业构成职业构成p私营业主私营业主：投资需求为主，少量自主和办公需求p泛公务员和普通职工泛公务员和普通职工：投资和自主参半，投资比重略高p自由职业者自由职业者：几乎全为投资需求置业目的与客户职业关系置业目的与客户职业关系置业目的与公寓面积关系置业目的与公寓面积关系面积需求面积需求p投资客户投资客户：六成选择72-73平米户型选择最多，三成选择47-51平米p自住客户自住客
35、户：与投资客户面积需求基本相同p办公客户办公客户：全部为72-73平米成交客户交叉分析成交客户交叉分析成交客户交叉分析成交客户交叉分析31本报告是严格保密的。投资客群对地段具有明显偏好性；投资客群对地段具有明显偏好性；自住客群则会在学区、环境及居住性上有所偏好自住客群则会在学区、环境及居住性上有所偏好目标客群目标客群信息渠道信息渠道核心需求核心需求置业倾向置业倾向代表客群代表客群投资需求投资需求 1.户外和墙体 2.朋友介绍 3.短信 4.报纸 地段 升值潜力 资产保值 城市中高收入阶层，首次投资居多，倾向于周边置业，看重政务区地段和升值潜力，对产品细节关注较少 市区私营业主 政务区及周边泛公
36、务员 市外私营业主、泛公务员 自主需求自主需求 1.户外和墙体 2.朋友介绍 3.短信 4.网络 地段 学区 环境 交通和生活便利性 中等收入群体，过渡性居住或陪读养老，对学区、环境和便利性关注度高 政务区泛公务员 政务区普通职员 市区私营业主办公需求办公需求 网络 朋友介绍 户外和墙体 地段 品质感 商业商务氛围 个体老板居多，高收入群体，多次置业，面积需求较小 市外办公客群，中小创业企业成交客户交叉分析成交客户交叉分析成交客户交叉分析成交客户交叉分析32本报告是严格保密的。精装提升了产品的总价，增加客户负担，特别是大户精装提升了产品的总价，增加客户负担，特别是大户型总价过高的劣势进一步明显
37、；而对小户型影响不大型总价过高的劣势进一步明显；而对小户型影响不大l投资客户：多数倾向与毛坯房，一方面可以控制总价，另一方面精装标准偏高，用于出租的性价比不太高l自住客户：部分客户喜欢自主装修，也有客户图方便，倾向于精装修l自主性强l装修灵活l质量可控l低总价、低首付l麻烦l省事儿l品质感l总价高，首付多l价格不透明l与实际需求的偏差精装精装精装精装毛坯毛坯毛坯毛坯客户需求偏好客户需求偏好客户需求偏好客户需求偏好5 5万价差万价差万价差万价差我不太愿意买精装，因为你装的没有特点，每个人的喜欢风格不一样的，如果出租的话，那就随便装装，一样可以租的出去，又不愁没有租客”来访客户陈女士受总价影响，购
38、买受总价影响，购买大户型客户倾向于大户型客户倾向于毛坯，而小户型则毛坯，而小户型则倾向于精装倾向于精装成交客户交叉分析成交客户交叉分析成交客户交叉分析成交客户交叉分析33本报告是严格保密的。对大户型设计接受度较高的两类典型客群：见识广泛，追求生活品质，四海为家，喜欢酒店式公寓感觉的成年男性；20-30岁，白领金领，单身女性，做婚前财产置业，过渡性居住价格与投资回报率最终决定了客户对户型的价格与投资回报率最终决定了客户对户型的偏好；偏好；l高总价，低单价l空间浪费严重l投资回报率相对高l朝南，居住性相对好l毛坯6800元/平，精装7500元/平l低总价，高单价l空间实用性好l投资回报率低l朝北，
39、居住性差l毛坯7400元/平，精装8100元/平小户型小户型小户型小户型大户型大户型大户型大户型成交客户交叉分析成交客户交叉分析成交客户交叉分析成交客户交叉分析l投资者更偏好小户型，但是由于朝向、单价，特别是投资收益率原因，而被迫选择了大户型34本报告是严格保密的。我们的客户都是我们的客户都是 城市精英、区域中高城市精英、区域中高收入阶层、社会新锐阶层，精明的收入阶层、社会新锐阶层，精明的“投资投资”人人专业专业投投资资客客社社会会新新锐锐，城市金，城市金领领私私营业营业主，生意人主，生意人陪陪读读父母父母小型小型创业创业企企业业区区域域内内(泛泛)公公务员务员区区域域内内商商务务人士人士办办
40、公公SOHO族族时时尚尚单单身身贵贵族族成交客户写真分析成交客户写真分析成交客户写真分析成交客户写真分析35本报告是严格保密的。uu 成交客群分析成交客群分析成交客群分析成交客群分析uu成交投成交投成交投成交投资资资资客群分析客群分析客群分析客群分析uu成交自住客群分析成交自住客群分析成交自住客群分析成交自住客群分析uu成交成交成交成交办办办办公客群分析公客群分析公客群分析公客群分析uu 来来来来访访访访客群分析客群分析客群分析客群分析客群分析客群分析客群分析客群分析36本报告是严格保密的。来访客户获知信息的渠道来访客户获知信息的渠道来访客户中政务占四成来访客户中政务占四成，合肥市内其他区域占
41、，合肥市内其他区域占四成，途经项目区域是主要获知渠道四成，途经项目区域是主要获知渠道p 根据项目目前来电来访客户统计，共有624份有效信息p 来访客户对项目信息感知的主要方式是途经，占47%，墙体和户外广告效果好，其次为网站和朋友介绍p 来访客户主要来自政务区，占来访总数的41%，其它市区区域来源占40%，合肥市区以外客户来源占19%来访客户来源地来访客户来源地“政务区不太了解，我们不经常去，主要就是在网上看到学区了，所以才去看的房子”私企职员 周先生来来来来访访访访客客客客户户户户分析分析分析分析37本报告是严格保密的。来访客户中投资和自住需求参半，少量办公来访客户中投资和自住需求参半，少量
42、办公需求，面积需求以需求，面积需求以50-8050-80平最为集中平最为集中p 来访客户中，投资和自主需求客户各占46%，接近一半，鲜有办公需求客户到访p 来访客户中，50-80面积段的需求量最大，其次是50平米以下户型，占41%，低总价，低首付，迎合投资客户需求来来来来访访访访客客客客户户户户分析分析分析分析来访客户面积需求区间来访客户面积需求区间来访客户置业目的来访客户置业目的“自己打算长久住在这边，喜欢精装，不太考虑毛坯的，希望是2室一厅，80左右”滨湖区罗周先生38本报告是严格保密的。来访客户中投资客户主要关注来访客户中投资客户主要关注地段和升值潜力地段和升值潜力，自住，自住客户关注客
43、户关注地段、学区和环境地段、学区和环境等，对项目的等，对项目的户型设计和户型设计和价格价格最不满意最不满意客户分类客户分类群体特征群体特征关注因素关注因素最满意因素最满意因素最不满意因最不满意因素素成交阻碍因成交阻碍因素素建议建议投资客户 年龄段在35岁以上 置业目的明确为投资 关注地段、付款方式等1.地段2.价格3.升值潜力地段，环境，精装不支持公积金贷款；价格高；户型设计差，朝北；工程进度慢不支持公积金贷款；户型设计户型面积段设置更合理一些，共选择的产品多一些；户型设计的通透些；解决公积金贷款问题自住客户 年龄在30岁以下，多为私企职员，事业单位一般员工等白领 置业目的是自住，为过渡型1.
44、户型2.价格3.环境地段；学区；配套；环境价格高；户型设计差，朝北，无阳台；不通燃气；产品面积小，床太少户型设计差；价格高户型做些改动，做的通透些；价格便宜点，提高性价比办公客户 私营小老板，创业青年或规模较小公司1.户型和面积2.价格3.配套地段；配套；环境户型设计不通透；价格高；电梯数量不够；商住两用环境杂价格；物业服务；商务配套户型设计好些；物业服务好些；提供商务配套来来来来访访访访客客客客户户户户分析分析分析分析39本报告是严格保密的。基于基于总价总价和后期和后期出租实用性出租实用性考虑，准客户尤其考虑，准客户尤其是有投资出租倾向的客户是有投资出租倾向的客户偏好毛坯偏好毛坯者居多者居多
45、客户分类客户分类装修标准偏好性评价装修标准偏好性评价原因分析原因分析精装精装简装或毛坯简装或毛坯投资客户投资客户有一定接受度，图省事；但是作为出租考虑精装太过高标准；另外自己也有门路花更少的钱做出理想的精装倾向简装，自由度高，价格便宜精装提升了总价，且装修标准偏高，出租较为浪费自住客户自住客户接受度一般，图省事；更关注性价比，在总价可接受范围内，会看好精装价格因素，但是麻烦总价低，后期装修的自主性强p 投资客户投资客户：买房投资的准客户对项目装修程度关注度较低，基于总价和后期出租考虑，更倾向于毛坯房p 自住客户自住客户：更倾向于接受毛坯房，低总价，且装修自主性强，对于装修和简装配送电器的质量较
46、为担心p 准客户对项目当前售价有一定抗性，认为购买门槛过高，产品性价比较低p 调整价格或产品，提高性价比，是促成准客户成交的关键“你们那个精装价格太高了，毛坯我可以自己装，还放心一些。要是简装，你们配送的你们那个精装价格太高了，毛坯我可以自己装，还放心一些。要是简装，你们配送的电器牌子选的是我喜欢的，因为每个人喜欢的品牌都不一样，而且不知道这些电器的质电器牌子选的是我喜欢的，因为每个人喜欢的品牌都不一样，而且不知道这些电器的质量怎么样，感觉还是毛坯的好些。量怎么样，感觉还是毛坯的好些。”来访客户来访客户 张小姐张小姐来来来来访访访访客客客客户户户户分析分析分析分析精装虽然省事很多，但精装虽然省
47、事很多，但900元元/平的装修太贵了，用于出租的话太不划算，一般出租花几平的装修太贵了，用于出租的话太不划算，一般出租花几万块钱简单装下就行了，没必要弄那么好万块钱简单装下就行了，没必要弄那么好 来访客户贾先生来访客户贾先生40本报告是严格保密的。户型设计户型设计对单身偏大、对一家人偏小，对单身偏大、对一家人偏小，不通燃气不通燃气、总总价价偏高等原因造成自住客户流失率严重偏高等原因造成自住客户流失率严重 投资客户转换率高投资客户转换率高，原因，原因有：有：p投资者这对地段的绝对认可p同区域内项目比较，项目单价相对低p看好政务去发展潜力和房产物业的后期增值 自住客户流失严重自住客户流失严重，原因
48、有：，原因有：p总价偏高，性价比差，同期的保利香槟国际84平两房，总价60-64万p居住性差，居家氛围不浓：户型设计、无燃气，不通风p商住两用，人员混杂，担心后期物业管理成问题来电来访客户置业目的来电来访客户置业目的成交客户置业目的构成成交客户置业目的构成“户型朝北了，面积段不合理，太小了，最大的才七十多平米，不适户型朝北了，面积段不合理，太小了，最大的才七十多平米，不适合一家人住，只适合单身人士过渡合一家人住，只适合单身人士过渡”瑶海区瑶海区杨先生杨先生“主要为孩子上学买的房子，对地段和周边配套比较满意，但是户型主要为孩子上学买的房子，对地段和周边配套比较满意，但是户型设计不好，而且没有燃气
49、设计不好，而且没有燃气”庐阳区庐阳区周先生周先生来访客户分析来访客户分析来访客户分析来访客户分析411项目营销诊断分析客群分析客群分析客群分析客群分析营销系统诊断营销系统诊断营销系统诊断营销系统诊断本报告是严格保密的。加推毛坯加推毛坯蓄客期蓄客期认筹认筹期期4320112011年年9 9月月1010月月1111月月推广活动推广活动imore营销梳理梳理形象期形象期8.20快闪 开盘持销期开盘持销期诉求点诉求点1212月月9.109.10外展场亮相外展场亮相 9.289.28营销中心开放营销中心开放开始认筹开始认筹20122012年年1 1月月10.2910.29开盘开盘10.8二手房转介10.
50、9合富联动11.58中名师讲坛11.12老带新11.19看房团11.24-28陌拜拓客9.12家电免费大派送橙子派送12.24三年增值10%回购6 6月月精装精装 价格价格区域、定位、区域、定位、9.20漂移车技 1吨油巨献答题闯关10.22媒体看房团光棍节活动渠渠道道创意办公创意办公 学区学区投资投资 地段地段 准现房准现房 短信短信报广报广配套配套规模规模投资投资产权产权价格价格 电台电台营销强度营销强度网络网络户外户外电梯框架电梯框架DM单页单页配合节点的软文配合节点的软文5 5月月3 3月月地段地段 升值潜力升值潜力 短信短信户外户外推广空窗期推广空窗期加推加推43本报告是严格保密的。