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1、Start/980929/SH-FR(97GB)河北XX 实业集团管理诊断报告短短十余年的时间，XX集团取得了巨大的发展 销售收入 企业规模 利润 资产规模 1990 1997 1998.10 1998.11 2000 2001 2002.1-7设立集团总部组建XX实业集团出售煤井购买京华组建东发成立新科成立XX水泥起步收入8亿利润6000万资产14亿6000元组建鸿达热轧/汉钢收入5亿利润2500万资产4.3亿 收入13.3亿利润7600万资产10.4亿 核心领导对市场机会很强的把握能力以及灵活的机制使企业获得飞速的发展起步在古冶，发展在滦县，腾飞在开平Start/980929/SH-FR(
2、97GB)2企业已经由小企业逐步成长为规模较大并在河北地区具有一定影响力的民营企业集团XX XX 集团资产、收入与毛利情况 集团资产、收入与毛利情况亿元 资产为8 月底钢铁、水泥、塑料建材三个业务所占资产的总和 收入与毛利为2002 年1-8 月份钢铁、水泥、塑料建材三个业务的总和？Start/980929/SH-FR(97GB)3自身快速成长以及环境的不断变化对集团的管理模式提出了新的挑战规模大小创造力提供清晰的方向内部系统复杂化发展团队危机：需要加强领导危机：需要委派代表管理控制危机：需要系统设计管理控制体系危机：需要更新充分分权管理，提高效率创业阶段集体化管理阶段规范化管理阶段精细管理阶
3、段Start/980929/SH-FR(97GB)4与此同时，研究企业长远发展战略，明确集团未来定位、发展方向以及战略目标成为集团当前的重要任务重大变化 重大变化由小企业成长为大企业形成多元化业务格局重视市场机会的把握转向追求企业持续发展必须关注企业长远发展研究集团未来发展战略内部管理诊断与外部市场研究是战略规划设计与内部管理模式改进的基础与前提外部市场研究 内部环境分析 利益相关者期望企业战略规划内部管理诊断 组织体系设计人力资源管理体系设计 财务管理体系设计市场营销体系设计 生产运作体系设计研发体系设计 从集团实际出发，我们重点在六个方面进行调研诊断战略管理诊断组织体系诊断人力资源管理诊断
4、 财务管理诊断市场营销诊断 生产运作诊断成本管理诊断企业定位与方向管理基础关键支持性职能主要经营活动核心竞争能力Start/980929/SH-FR(97GB)7第一部分 战略管理诊断第二部分 组织体系诊断第三部分 人力资源管理诊断第四部分 财务管理诊断第五部分 市场营销诊断第六部分 生产运作诊断第七部分 成本管理诊断导读Start/980929/SH-FR(97GB)8战略管理包括战略分析、战略决策、战略实施与控制三部分活动，是企业对整体发展进行动态循环管理的过程利益相关者分析集团战略竞争战略年度经营目标相关政策措施结构 控制评价战略分析战略决策战略实施与控制职能战略外部环境分析资源与能力分
5、析就战略而言，目前集团战略尚未明晰职能战略 职能战略业务竞争战略 业务竞争战略集团战略 集团战略企业战略层次做什么？企业愿景：业务范围 战略目标 战略重点 业务之间战略协同集团未来业务范围不明确没有明确的长远发展目标集团未来业务重心不明确各业务之间缺乏战略协同钢铁、水泥、塑料建材等业务的竞争战略还未形成职能战略 职能战略业务竞争战略 业务竞争战略集团战略 集团战略企业战略层次如何做？何时竞争如何竞争何处竞争市场定位与发展目标不明确未抓住竞争的关键因素缺乏有效的竞争策略未重视核心竞争能力的培养业务运作缺乏系统筹划安排相关职能十分薄弱，对业务发展的支持乏力职能战略 职能战略业务竞争战略 业务竞争战
6、略集团战略 集团战略企业战略层次如何支持？人力资源支持 财务支持 技术支持 生产运作支持 市场营销支持集团职能单位一方面职能严重缺失，另一方面沉溺于事务性工作之中，未围绕提高业务竞争力展开工作，对业务发展的支持乏力Start/980929/SH-FR(97GB)12缺乏战略分析研究是XX集团战略不清晰的主要原因具体内容 问题表现 根据外部竞争状况和集团内部所具备的资源能力制定总体战略方案2002 年8 月31 日的短期借款余额为3.2 亿，同时XX 有3.6 亿的预收帐款，财务安全度低 对战略方案进行分析评价 资源分配，决定战略方案所需的资源量 制定战略实施计划，并将战略目标层层分解落实 资源
7、的获得主要采用激进的财务政策 今年1-8 月份固定资产增加了3 个亿，占用大量预收帐款，资金沉淀，缺少对市场的分析预测 在没有进行市场研究分析的情况下进行固定资产投资风险较大 缺乏战略实施计划，销售计划、采购计划、生产计划和财务计划没有形成一个有机的整体 无战略实施计划问题总结 重把握市场机会，没有清晰的战略方案无清晰的战略方案Start/980929/SH-FR(97GB)13当前，内外部环境的变化要求集团应当将关注的重点从捕捉市场机会转向内部资源能力的培育上来阶段一阶段二阶段三 把握市场机会，满足客户需求，通过与半钢合作的方式迅速进入钢铁行业 钢铁需求旺盛，扩大生产规模 为了规避政策风险狠
8、抓技术改造 国家政策以及外部市场的变化对钢铁业务的影响很大 培养企业的竞争能力十分关键 成本控制能力、市场营销能力是企业需要培养的核心竞争能力 依靠核心竞争能力取得竞争优势，企业取得生存与发展 市场萧条时有较强的生存能力 需求旺盛时企业竞争能力强，市场反应速度快，能够实现快速持续发展捕捉市场机会培育能力持续发展Start/980929/SH-FR(97GB)14但是集团并未着力培育企业的核心竞争能力钢铁市场需求旺盛，为企业带来了大量现金流企业的危机感不足缺乏市场分析研究，对业务成功关键因素认识不够企业着眼于近期经营内部管理相对薄弱，未围绕核心竞争能力的培养展开工作忽视核心竞争能力的培养Star
9、t/980929/SH-FR(97GB)15以钢铁与水泥业务为例，成本控制能力是其核心竞争能力之一，但是集团当前的成本管理工作十分薄弱业务竞争特点 成本领先优势 标准化产品，产品差异较小 具有进行价格战的良好条件，可以用低价格从竞争对手夺取市场份额，扩大销售量 价格、渠道、服务是钢铁、水泥业务成功的关键因素 价格竞争实质上成本竞争，成功控制能力是业务的核心竞争能力之一关键成功因素 购买者从一个销售商向另一个销售商的转移成本很低或者没有,顾客倾向于价格最低的销售者 市场竞争中价格竞争占有主导地位 相对于竞争对手具有较强的对原辅材料、备品备件等价格上涨的承受能力 要注意在内部降低成本的同时不能忽视
10、市场需求的变化集团成本控制能力很弱Start/980929/SH-FR(97GB)16通过收购或者租赁，集团规模迅速扩大，但是这种扩张并没有关注企业核心竞争能力的培育问题 六次收购、三次租赁、一次合资 短期利益驱动，主要为了获得利润和资产，不能对培养关键竞争力作出贡献 并购决策时缺乏周密严谨的投资可行性研究 围绕核心竞争力的并购是为了获得战略协同，实现范围经济，并购最终是增加企业的价值，XX 集团并购中并未充分体现 跨行业最成功的表现是1998年通过并购进入钢铁行业 钢铁行业纵向一体化，强调炼钢和炼铁能力的配套，同时后续产品如焊管、高速公路护栏板的能力得到扩展扩张活动Start/980929/
11、SH-FR(97GB)17集团当前的管理水平不足以支持企业未来发展战略的实施与控制问题描述 纵向条块分割严重 缺乏横向的沟通与协调 组织运营效率低下，决策链长，对市场变化的反应速度慢v组织低效 人力资源管理还停留在传统的人事管理阶段 财务重核算轻管理 信息系统对决策支持不够 重视控制，但效率与效果不佳v管理系统不健全 集团目标、部门目标、子公司目标不一致 采购与生产、生产与销售之间的冲突较大v内部管理不协调突出问题 战略实施控制要求v根据战略的要求调整组织结构以及相应的指挥和沟通系统v建立或调整XX的各项管理系统，使之与战略实施要求一致v协调与处理战略实施过程中的各类活动以及活动之间的冲突和矛
12、盾Start/980929/SH-FR(97GB)18计划管理是企业战略实施与控制的重要手段根据执行情况定期进行调整以战略为依据以市场为起点自下而上编制自上而下分解集团组织子公司分解落实子公司具体组织实施定期进行反馈定期分析评估定期考核激励PD CA动态循环Start/980929/SH-FR(97GB)19但目前集团的计划管理职能非常薄弱计划监控v缺少综合统一的主计划v监控呈现点状分布，无法形成一个统一协调的监控体系v由于指标设置不合理，考核评价不公平，影响子公司的积极性v生产计划指标设置不合理，如成本指标未体现可控性原则，重产量轻成本v责任界定不清，引起内部矛盾，如京华与新光、新星因熟料质
13、量问题矛盾较大v计划指标值偏低，指标值调整时鞭打快牛v计划完成情况缺乏深入的分析，奖惩不明Start/980929/SH-FR(97GB)20XX在计划管理过程中要着重注意以下几点问题v计划应有弹性 v计划标准应随条件的变化而变化，计划管理工作应当细致v正确的监控观v监控是为了发现问题、解决问题，而不是责备人v计划执行者参与计划的制定v使计划的执行者对工作更加了解，也更愿意承担责任v注意企业文化建设v工作中应强调团队合作精神应注意的问题Start/980929/SH-FR(97GB)21第一部分 战略管理诊断第二部分 组织体系诊断第三部分 人力资源管理诊断第四部分 财务管理诊断第五部分 市场营
14、销诊断第六部分 生产运作诊断第七部分 成本管理诊断导读组织类型、集权与分权、职能界定以及管理控制系统是组织体系诊断关注的核心内容集权与分权职能界定管理控制系统组织类型XX集团目前的组织结构本质上属于职能制董事会董事长副总裁销售中心采购中心财务中心企管中心集团公司下属生产基地职能式组织适用性：o 小型或中型规模o 一种或少数几种产品总裁优点：o 促进技能提高o 促进实现职能目标缺点：o 对环境变化反应缓慢o 决策速度慢，会延误工作o 部门间缺少横向协调o 企业缺乏创新o 部门目标和企业目标常不一致人力资源中心总监这种组织结构模式的形成有其历史延续性，但已经不能满足集团未来发展的需要单个小企业与核
15、心股东相联系的法人群体正式成立集团职能制各企业职能制职能制规范化集团？q 职能制组织结构从历史沿革上讲具有一致性，这种结构也为企业管理者所熟悉q 在正式成立集团以前，各企业独立运作，2002年初正式组建集团总部，为了加强对下属企业的控制仍然采用职能制q 随着集团的不断发展，集团领导已经无法对企业运作进行有效的管理和控制，组织变革迫在眉睫企业发展组织结构演变由于权力过度集中，致使集团总部机构较为庞大64166集团最初设想人数现有人数q从图中可以看出，集团现有人数是集团成立之初设想人数的2.6倍，集团的机构和人员配备正迅速扩大，客观上是由于集团经历了一个集权度不断提高的过程q这反映了集团公司与下属
16、分子公司之间的权责划分存在较大程度的模糊性，集团总部的职责定位还处在探索阶段集团公司管理层次明显增多q 管理幅度指主管人员有效地监督、管理其直接下属的人数，当直接管理的下属人数超过某个限度时，就必须增加一个管理层次q 据统计，原材料的入库手续需要经过11个环节决策迟缓 决策失误内部冲突信息失真组织层次增加带来的问题Start/980929/SH-FR(97GB)27这与市场竞争要求存在较大的差距信息传递准确及时市场反应速度快对业务人员合理授权 及时满足客户需求灵活处理客户要求与市场的紧急情况市场要求信息传递速度慢，容易失真决策速度慢，市场反应迟缓业务人员处理日常事务需要逐级汇报市场压力上移，下
17、属单位责任不到位企业现状由于集团部门职能和岗位职责界定不清，进一步弱化了集团的管理控制能力例如：q副总裁、总监、中心经理之间的责权如何划分，总监在整个组织结构中处于何种地位，该承担什么样的责任？q销售中心在对各销售公司的管理中该承担什么样的职能？q监察中心与审计中心的职能如何划分q部门职能和岗位职责不清，该负的责任负不起来，部门之间、岗位之间常常扯皮，影响了相互之间的协作和配合q制度制定得多，落实得少，更多地依赖于上级的命令，不能按规定按制度办事q随意性大：在规章制度、程序以及控制系统的建立和运用过程中，不能按规定办事现状：也使集团组织运行效率相对低下每种结构形式，无论是职能制、事业部制还是矩
18、阵制，都只是一种工具，本身无所谓好坏，关键是这种工具能否使组织运行更有效率，实现内部责权关系和外部环境要求之间的协调一致，但是XX集团目前的组织结构已经表现出一些效率低下的特征：决策滞后或质量不高横向协调不畅部门本位主义严重目前在XX集团中存在着大量问题需要集团中心经理以上的人员做出决策，通过调查发现决策者负担过重，难以保证决策质量各部门习惯于将问题拿到经办会上或者晨会上去讨论，部门之间缺少积极主动的横向沟通采购部门重价格轻质量、生产部门重产量轻市场、销售部门重销量轻渠道，他们总体上表现为重本部门的短期利益，忽视集团的整体目标总部职能部门基本陷入事务性工作之中，个别部门甚至成了救火队，真正该做
19、的工作反而没时间去做实例：企管中心应当承担的职责q生产管理q企业管理书面职责 q组织制定完善集团的各项规章制度；q质量体系的建立；q制定生产计划，统计生产报表，生产单位工资核算；q目标成本的测算、制定和考核；q制定现场管理标准和考核办法 现状q企业管理职能基本没有发挥q 生产管理局限于考核与统计原因q其在组织结构中隶属生产总监领导，这就决定了其在集团中的定位为生产协调中心，因此综合计划和综合管理职能无法得到体现q生产管理职能发挥不到位与管理人员的素质紧密相关集团质量主管部门的变迁体现了集团层面质量管理功能的薄弱成立初期 2002年6月2002年7月钢铁水泥建材工程技术中心 企管中心q主管部门变
20、化快q表面上是职能跟人走，分析则发现集团质量管理功能薄弱q技术质量专业人员严重不足q质量管理手段简单，只是对成品进行抽检，缺少对各厂企的质量保证和质量控制体系的监督和指导工程技术中心的技术和质量管理职能缺失，不利于集团新技术的开发、新工艺的引进和质量水平的提高工程技术中心工程管理技术质量管理q目前工程技术中心不仅承担了工程管理工作，而且承担了从项目招标到组织实施的全部工作，项目组织管理能力较弱q集团的质量管理应着眼于制定集团的质量规划和质量标准，对各厂企质量保证和质量控制能力的监督检查。q技术管理应着眼于新技术、新工艺的引进和试验监察中心和审计中心为集团的发展作出了较大的贡献，但其职能存在交叉
21、重叠监察中心职能 审计中心职能q监督企业经营管理活动q信访案件的查处q监督企业领导人的经营行为q监督法律法规集团文件的贯彻执行q难点、热点问题反馈q 对被接受企业审计q 报表审计q 购销合同审计q 实物盘点审计q国内外规范的企业一般只设立审计部门，监察的职能由审计部门承担q监察中心与审计中心在实施监督过程中存在职责交叉，q监察与审计工作重视对经营活动结果监督，对制度与程序是合理性、相关活动的符合性关注不够q监察审计工作缺乏规范化与计划性集团通过把住进口与出口加强控制，但随着集团规模的过大就大大增加了控制成本，降低了工作效率生产生产生产q 原辅料、备品备件、劳保用品、办公用品全部由采购中心采购q
22、 特殊情况下，如货源短缺，厂企可以有一定采购权q销售公司归销售中心领导，分驻各厂q现有的考核办法导致销售公司和厂企目标取向不一致初步建议 q抓大放小q按金额和重要性分级q通过指定供应商或通过对采购流程的审核加强控制q销售公司可以考虑和生产在组织结构上进一步密切采购 销售集团对市场信息缺乏过滤和深入的分析，加上层级过多，导致企业对市场变化的反应相对迟缓q信息量大，但真实性？影响程度？影响方式？应对措施？q层级越多，错失的可能性越大，决策层对相关信息采取有效措施的可能性越低，弱化了对变化作出反应的驱动力，集团面对海螺型材的竞争所采取的反应有力地说明了这一点常务副总 销售中心 经营总监 主管副总市场
23、信息总裁 销售公司销售人员销售经理 反馈反馈反馈 反馈 反馈信息中心网络等下载装订分发概括地讲，集团当前组织结构中存在的突出问题实质上是母子公司管理控制问题 定岗定编：各部门设置什么样的岗位，编制多少 如何分权：是采取职能制？事业部制？矩阵制？以资本为纽带的子公司模式？抑或其他 如何控制：控制的重点、主次、途径和手段是什么 职能分配：各部门应该承担什么样的职能，怎样才能使职能落到实处Start/980929/SH-FR(97GB)37第一部分 战略管理诊断第二部分 组织体系诊断第三部分 人力资源管理诊断第四部分 财务管理诊断第五部分 市场营销诊断第六部分 生产运作诊断第七部分 成本管理诊断导读
24、有效的人力资源管理是在工作分析的基础上通过一系列相互关联的活动而实现的招聘培训考核薪酬激励人力资源规划工作分析调查发现，XX目前缺乏深入的工作分析，更未能在此基础上形成完整的职务说明书缺乏科学的人员配备依据，人员配置随意性大v部分员工对本岗位工作目标不清楚v没有系统的任职资格分析v大部分岗位没有系统的权限分析v没有形成完整、系统的工作描述，更没有合理的各部门各岗位间相互协作的机制没有根据集团发展战略和组织目标进行人力资源的系统规划，影响了人力资源管理的效果岗位职务规划人员补充规划教育培训规划人力分配规划解决集团定岗定编问题中长期内使岗位职务空缺能从质量上和数量上得到合理的补充依据集团发展的需要
25、，培养当前和未来所需要的各级合格人员依据集团组织机构、岗位职务的专业分工来配置所需的人员岗位职责界定不清，人员冗缺不均建立了后备干部队伍，但培养不够外培随意性大，内培效果差部分人员难以满足岗位要求组成部分 作用 现状集团的外部招聘渠道比较灵活,能够充分利用报纸、网络、人才专场等多种形式外部招聘渠道人才市场政府退休员工大中专院校其他同类企业但是目前的用人机制留不住人才，重复招聘造成招聘成本过高塑钢销售前后面试了100多人，但成功的只有十来个q现有的销售政策有三个月的试用期，其间每月400元，没有提成q对于有销售经验的人员，他们可能有一些销售渠道，希望试用期也能提成q大多数人没有销售经验，一是塑钢
26、的销售比较困难，二则如果加入XX，渴望尽快做出成绩，因此他们可能会在试用期内尽快利用一些自己所拥有的资源，而这时他们只是获得基本工资，而真正转正后获得新业务机会不大，又没有基本工资，生活没有保障q结果造成了咨询的人多、面试的人多，留下的人少案例 案例分析与国内大中企业相比，集团培训费用投入相对较高q中央培训基金是由国家设立、以法律形式固定向国营和私营企业筹措经费的模式 q按规定，所有国营和私营企业，在一定时期内都须向该基金交纳一定数量资金，通常按企业员工工资总额的一定百分比提取。一般在0.6-9.2之间 q据估计,XX集团今年的培训费用约为50万元，约占工资总额的1.19%q国内大中型企业，培
27、训费用占工资总额的比例平均为0.5%国内企业培训的规定国内大中企业XX但是培训的针对性差，手段简单，造成培训效果不佳通过摸底的方式判断培训需求，手段简单，不能综合运用观察、问卷、访谈、考试等方法重技能，轻知识和态度，也不能有效针对员工工作中碰到问题制定培训计划个别领导有外培的经历，内培主要为看光盘，偶尔外聘老师讲课时间难以保证，培训过程缺乏培训对象的参与通过考试检验评估效果，考试不严格，不能真正检验培训效果并为进一步的培训需求分析提供依据培训需求分析培训计划制定培训方式选择培训实施培训效果评估现有考核主体包括企管中心、销售中心、采购中心和人力资源中心，相互之间未能形成一个有机的整体考核职能 考
28、核主体 考核对象 考核内容生产考核销售考核采购考核干部考核企管中心销售中心采购中心人力资源中心各厂企各销售公司采购中心各部中心正副经理、总监、总助五大指标销量按级别发工资工作目标集团总部干部考核指标由考核对象自己设定，360度考核结果偏高，考核主体习惯打高分总裁办公会 人力资源中心 各中心 主管副总裁 常务副总裁制定绩效考核办法审批发放考核办法考核办法中心经理/总监设定工作目标审批360度打分确定奖惩需报批否YN兑现审定各厂企对企管中心设置或调整的考核指标存在异议，部分指标完成数值不够真实q腾达的产品存在周期性，指标不好定，腾达自己定指标；q广建目前在做新设备的试生产，于是不做考核q京华向新星
29、、新光水泥提供熟料，集团内部计划价转移，部分产品质量得不到保证，引起考核争议q汉钢9月份毛焦碳的消耗量考核数为24788.98吨，而财务数为26789.18吨，两者的差异没有分析，考核成本虚降产量质量成本指标举例销售中心对销售公司采用统一的考核模式，这与钢铁销售公司对员工的考核模式存在不一致之处销售中心钢铁销售公司钢铁销售公司员工产销率、回款率、业务台帐、合同档案和日常工作由于钢铁目前供不应求，业务人员收入按级别分配，与员工的工作绩效联系弱钢铁销售公司q 考核应两种方式：效果主导型：结果 行为主导型：行为q 钢铁产销两旺，销售的结果不能反映员工的努力程度，应考虑重点考核工作过程，即“如何做的”
30、按销量提成忽视了谁占有渠道越多谁销量越大这样的事实q 销售经验的积累q 渠道资源q 工作努力程度q 对新老业务管理方式不同q 评价对象应不同q 新业务：市场开拓q 老业务：客户维护个人销售成功因素企业评价方式采购中心对下属采购部门的考核几乎没有，不利于调动采购人员的积极性q采购中心：承包制，每月约10万q 采购中心内部分配 出勤工资手机费 均为固定工资 主要与员工的级别挂钩q 采购中心工作：满足生产需要 价格 质量 库存承包制使集团疏于对这些要素的管理，现有的收入分配体制使得采购中心及下属部门缺乏内在的驱动力去降低价格和库存，同时提高产品的质量岗位价值的评估还停留在主观判断阶段，不能客观评价岗
31、位的重要性岗位评估的意义岗位评估的基础是以“事”为中心对岗位分类确定各岗位系数，作为考核和薪酬的基础区分关键和非关键岗位，形成合理的岗位排序考虑各岗位的工作性质、责任轻重、难易程度、劳动环境的因素集团薪酬结构不合理，出勤工资只能一定程度上反映岗位的价值，计时、计件、提成和奖金只能反映员工的工作绩效出勤工资 计时工资 计件工资 奖金 销售提成集团机关鸿达热轧京华、唐海广建钢铁销售水泥销售广建销售Start/980929/SH-FR(97GB)53第一部分 战略管理诊断第二部分 组织体系诊断第三部分 人力资源管理诊断第四部分 财务管理诊断第五部分 市场营销诊断第六部分 生产运作诊断第七部分 成本管
32、理诊断导读Start/980929/SH-FR(97GB)54XX集团的财务管理应当包括以下几个方面内容集团统一财务制度集团审计体系财务信息系统财务预算管理财务分析评价融资管理营运资金管理成本费用管理固定资产管理投资管理重点领域管理控制基础管理运营监控税务筹划Start/980929/SH-FR(97GB)55集团目前财务制度中存在的主要问题集团财务制度主要内容会计政策会计核算方法与程序财务组织体系财务报告制度财务分析评价制度 直接归口集团财务中心管理的子公司财务部门对子公司运营的支持十分薄弱 财务人员整体素质与集团发展的客观要求存在较大的差距 集团会计政策的确定依靠核心人员的经验，未建立规范
33、化、系统化、统一的制度 会计核算方法和程序不统一，如凭证的管理、记帐规则、结帐、对帐 集团内部稽核监督机制相对较弱 无集团合并报表、无现金流量表 无财务分析评价制度，财务分析框架相对简单 财务制度制订缺乏系统化，制度变动频繁Start/980929/SH-FR(97GB)56审计抓不住重点不利于XX财务体系的正常运转以及经营活动的有序运行集团审计工作重心健全审计组织建立审计制度抓好审计重点 审计中心承担着审计职能，为审计工作的开展提供了组织保证 但集团缺乏规范健全的审计制度 目前的审计主要集中在经营审计，如负责调查下属钢厂钢耗大问题，对采购价格的审计是看采购价格和采购合同是否一致等 现有的审计
34、工作忽视了审计的的两项最重要的功能，一是促进各项工作制度特别是财务制度的建立与健全，二是通过对工作记录的审核检查工作与制度和程序符合程度，就是我们通常所讲的符合性测试 目前审计工作以临时性任务为主，审计工作一方面未体现出对事前控制的关注，另一方面未步入正规化、科学化Start/980929/SH-FR(97GB)57例：XX机械制造有限责任公司审计报告 原材料存在盘盈情况 应收帐款需进行清理 与集团财务中心往来存在差异 低值易耗品存在未摊销情况 待摊费用存在少摊销情况 固定资产存在少计提折旧情况方法 问题描述提纲 已投入使用在建工程应股价入帐，计提折旧 应预提的职工工资和电费未预提，形成一定潜
35、亏 职工工资费用入帐不完整 三项费用提取不足，应补提 产品销售成本的确定需要进一步规范核算 费用控制执行情况 库存现金和存货的 监、抽、盘 帐项核对 数据测算 会计记录抽查 会计审计以报表审计为主，重点指出会计科目处理过程中存在的问题 缺乏对会计制度和程序的审计，没有能够指出现有的会计制度中所存在的问题 没有指出财务工作与有关会计制度和程序的符合程度Start/980929/SH-FR(97GB)58财务管理信息系统比较落后，加剧了财务管理效率低下的状况v目前XX集团只有集团公司、鸿达热轧、京华水泥三家使用了财务电算化软件v集团的财务信息化管理水平非常低，上述三家企业属于点状分布，没有形成网络
36、化管理模式集团的财务管理信息系统属于传统的纵向条块管理v手工操作工作量大，容易出问题v因为核算问题影响财务管理效率v掌握基础信息比较困难v财务信息纵向逐级传递速度慢XX财务管理信息系统Start/980929/SH-FR(97GB)59财务预算功能缺失战略规划与经营计划销售预算资本预算生产预算产品销售成本预算销售费用与管理费用预算直接人工预算 制造费用预算 直接材料预算现金预算期末产成品存货预算预计利润表预计资产负债表 预计现金流量表Start/980929/SH-FR(97GB)60财务分析能力薄弱问题原因v 没有提出建议，只有简单的事实罗列v 分析结果为决策支持的力度薄弱v 不能辨别集团最
37、关注的点，并从财务角度进行分析v 指标选择针对性不强v 财务分析人员的能力不够v 基础管理薄弱，财务分析结果的真实性打折扣Start/980929/SH-FR(97GB)61投资管理是集团公司管理的重中之重，集团投资决策与管理缺乏规范的程序与科学的方式方法投资管理投资领域集中核心业务相关领域，提高竞争能力与投资收益率投资标准质量标准财务标准投资决策集团公司负责投资方式负债投资股权投资Start/980929/SH-FR(97GB)62集团长期投资决策的方式必须进行根本性的变革 以抓机会为目的 短平快 长期效益为导向 以价值增长为目的 投资前无充分的信息收集、市场研究和项目可行性分析 投资决策无
38、战略指导 投资前作充分的市场研究和分析，投资价值和风险分析，资金成本和现金流量分析 在战略指导下制定投资计划现状科学的投资决策方式Start/980929/SH-FR(97GB)63加强融资管理有利于集团降低经营与财务风险融资方式股权融资债务融资融资目的用于投资项目调整资本结构融资控制重大投资融资日常经营融资随着集团业务的发展，融资管理的重要性日趋重要融资管理涉及的主要内容融资政策、融资决策、资本结构规划、融资主体、融资渠道、融资方式、融资过程监控、融资效果评价、资本归还 Start/980929/SH-FR(97GB)64过于积极的融资策略大大增加了集团的财务风险v通过对2002年8月31日
39、的资产负债表进行分析，集团不仅用短期融资补充流动资产与长期资产，这与访谈中了解到的大量使用预收帐款融资用于新项目建设的做法一致v集团需要较强的再融资能力XX集团融资结构 单位：亿8.538.8310.646.72流动资产长期资产短期融资长期融资稳健的融资结构示意图长期资产长期性流动资产临时性流动资产长期融资短期融资资产权益Start/980929/SH-FR(97GB)65案例：巨人集团的兴衰1989 年8 月 借4000元，做8400元的广告，将桌面排版印刷系统推向市场 收到三笔汇款共15820元 珠海巨人新技术公司注册成立，注册资金200万元 1991 年4 月1992 年7 月 巨人高科
40、技集团公司，注册资金1.19亿元 电脑业走入低谷，进入房地产和生物工程领域 1993 至1996 年 打算先用开发巨人大厦卖楼花的钱投入生物工程，再用生物工程产生的利润反过来支持巨人大厦建设 18层改至38层、54层、64层，最后决定盖个70层的大厦，预算也因此从2亿元增至12亿元 v巨人大厦预算不断上升，不能为生物工程注资，反而不断从生物工程中抽资去支撑巨人大厦，活钱变成了死钱 v资金不足，巨人大厦未能如期完工，已买楼花的人要求退款并赔偿，巨人无钱赔偿，成为了财务危机的导火索 Start/980929/SH-FR(97GB)66催收帐款绩效考核确认损失控制制度信用管理安全应收帐款信用政策没有
41、规范的信用政策没有有效的信用管理办法，没有客户的信用资料缺少对应收帐款的事前监控没有一套切实可行的考核制度去评价收款绩效由清欠公司催收货款,但是责任权利不对应缺乏帐龄分析损失的确认不及时应收帐款管理办法不合理Start/980929/SH-FR(97GB)67固定资产管理不规范，家底不清购买材料采购在建工程固定资产盘点清理报废调拨申请核算决算折旧入帐转固不及时折旧计提不合规程序不规范家底不清帐目不准Start/980929/SH-FR(97GB)68税收筹划功能十分薄弱选择低税负选择递延纳税 避免因违法而受损v合法：节税、避税v筹划：事先规划/设计/安排 v目的：税收利益 税赋测算税法和税收政
42、策研究合同条款与纳税事项研究财税风险预测与税务机关联系特点方式内容 会计核算方法研究与指导Start/980929/SH-FR(97GB)69第一部分 战略管理诊断第二部分 组织体系诊断第三部分 人力资源管理诊断第四部分 财务管理诊断第五部分 市场营销诊断第六部分 生产运作诊断第七部分 成本管理诊断导读Start/980929/SH-FR(97GB)70市场营销工作涉及的内容十分广泛产品定价人员促销分销组织客户市场调查研究营销策划 过程控制反馈与评价营销要素动态管理Start/980929/SH-FR(97GB)71XX集团缺乏科学的市场调研目的确定被调研对象 调研频率 方式 目的不明确 没有
43、弄清楚客户的关注点 质量？价格？服务？响应速度？调研对象单一，仅限于现有客户，忽视潜在客户和已失去客户的调研 没有对竞争者的系统调研 没有对其他外部信息的调研，包括宏观环境和政策 市场调研具有随意性 市场情况突然变化时不能及时调研 方式单一，主要是拜访 缺乏有效调研手段集团没有系统全面的营销计划执行概要和目录表当前营销情况机会和问题分析目标营销方法行动方案财务收益控制 销售任务和营销指标混为一谈 只有销量指标，没有客户满意度、新客户开拓、品牌管理等目标 营销计划缺乏行动方案 对营销行为缺乏指导性 对销售指标完成缺乏过程控制Start/980929/SH-FR(97GB)73目前XX缺乏有效的客
44、户关系管理 强烈的推销心态 了解顾客并提供个性化、超出顾客期望 顾客被认为一次性交易中的对方 提高顾客保有 不了解客户 提高销售 或了解客户不多 提高顾客占有率集团目前的客户关系管理状况 有效的客户关系管理 客户服务被视为额外的付出 降低获取新顾客的成本 缺乏IT系统、CRM 增强产品和服务的开发据了解，客户服务的决策通常为一周左右，链条过长，以钢铁销售为例客户 经营总监销售中心经营副总 生产副总销售公司客服要求反馈到业务员反馈到公司经理反馈营业部出解决方案反馈到经营总监反馈到经营副总沟通对客户提出的要求，集团迅速作出了反应，但更多的只是安抚，真正提出解决方案需要一周左右，造成这种现象的原因是
45、决策链条过长Start/980929/SH-FR(97GB)75营销管理的职能没有得到充分发挥，销售中心只是充当了传令兵的角色营销管理的职能销售中心目前的工作 营销战略、计划的制定和组织实施 市场情报的收集和分析 销售管理 品牌管理 渠道管理客户关系管理 核算销售公司的提成 收集部分客户档案到信息中心 空白合同交给销售公司 销售中心经理出去跑客户差距营销管理的大部分功能缺失；销售中心只起到了简单的信息收集和管理层决策信息的传达工作销售中心没有站在集团的高度对各销售公司进行指导和监督，缺乏对业绩的分析销售数量和回款合同档案管理客户档案管理业务台帐销售数据汇总销售政策落实情况销售中心应对整个集团的
46、营销绩效负责 销量、回款指标 营销策划、目标市场策略、产品与服务计划、定价策略以及分销渠道的选择 基础工作：对现有业务进行系统分析研究现状 销售客户档案不齐全 缺乏销售区域分析、客户分析等工作 对现有业务及其变化趋势做不到心中有数销售中心经理8月份工作目标Start/980929/SH-FR(97GB)77分销管理问题十分突出分销渠道分销覆盖范围库存水平和布局运输没有渠道开拓计划，维护不够选址决策随意缺乏协助中间商管理库存缺乏对运输过程的管理集团对销售渠道的重视程度不够，还没有意识到渠道是集团的重要无形资产 分销渠道：产品直接或间接转移所有权所经过的途径 战略资源 战略价值 竞争力的重要组成部
47、分 联结生产商和消费者 恰当的时间和地点、适当数量和质量，满足客户需求 建设的长期性 投入大 提成使各销售公司更关注短期利益，不关注渠道建设 渠道管理职能应由销售中心承担，目前缺失 销售公司管理渠道产品的定价比较被动，缺少对市场供求关系的研究，市场反应速度慢广建产品的吨价格由10300元下降为9700元是跟着海螺下降的，并且价格调整的滞后时间较长案例价格策略 钢铁：以市场平均价为主 型材/水泥：参考市场平均价格，略低 价格一周一审定q 存在一定的合理性 同质 随行就市 根据付款方式以及数量，给予折扣和折让q但是调整被动，缺少对价格的分析研究，没有把价格看作是可以管理的因素，不能及时获得竞争对手
48、的市场战略，判断竞争对手的价格变化，并采取应对措施案例分析Start/980929/SH-FR(97GB)80产品促销方式有四类，人员推销是企业应重点加强的环节广告 销售促进 公关 人员推销 招贴画 报刊广告 宣传手册 电视广告 广播广告 路牌广告 POP广告 店面广告 网络广告 展销会 样品试用 以旧换新 赠货券 奖金与礼品 折扣 抽奖、奖券 搭配商品 新闻报道 专业研讨会 赞助公益活动 标识宣传 公司期刊 演讲 出版 活动 年度报告 上门推介 销售展示 销售会议 样品试用工业品应主要采用人员推销推销人员专业技能和销售技能培训不够盲目性大，如广建曾在央视做广告生产规模的扩大对销售队伍提出了新
49、的挑战销售员是公司和客户之间的纽带，对许多客户来说，每一个销售员对外代表的就是公司。反过来，销售员又从客户那里带回公司需要的有关客户的信息。因此，要顺利开展销售部门的工作，很大意义上取决于是否有一支素质高、业务能力强的销售队伍钢铁型材水泥钢铁市场的火爆使集团更看重生产能力的提高，认为不需要市场开拓工作新设备的引进、生产能力的扩大需要扩充现有的营销队伍，现有销售队伍急需加强水泥的投资正在前期准备阶段，业务骨干的培养没有跟上，现有销售队伍不能满足发展的需要Start/980929/SH-FR(97GB)82第一部分 战略管理诊断第二部分 组织体系诊断第三部分 人力资源管理诊断第四部分 财务管理诊断
50、第五部分 市场营销诊断第六部分 生产运作诊断第七部分 成本管理诊断导读Start/980929/SH-FR(97GB)83生产运作包括系统设计和系统运行两方面的内容生产运作系统设计企业R&D工作设计产能规划设施布置生产运作系统运行生产计划MRP与ERP激励与控制采购管理质量管理 设施选址技术管理组织方式设计Start/980929/SH-FR(97GB)84在新产品开发过程中，尤其缺少对外部市场信息的收集和分析新产品市场信息收集、未来收入预测外部风险分析内部资源支持，人才、资金产品技术发展趋势新产品开发对外部信息收集和分析工作缺失Start/980929/SH-FR(97GB)85在生产布局设