市场营销贸一第2组.ppt

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1、市 场 营 销 报 告答 辩 演 示衣之堂服饰有限公司 08国贸一班 第二小组组长：杨涛组员：贾淑静 许佳丽 苏小曼 邹宇 张思明 公司基本概况S T P分析营销策略风险防范小结营销管理行业分析报告目 录第1节 公司基本概况请加入标题公司名称：衣之堂服饰有限责任公司公司地址：杭州市中心区商业街内公司法人代表：*公司联系电话：公司具体情况：第1节 公司基本概况请加入标题第1节 公司基本概况主营业务 本公司紧跟时尚潮流，立足市场前沿，关注身体健康，以“衣之堂”作为品牌，针对中老年人群中的中高层收入者进行服装的设计、生产和销售的一体化，同时立足于中老年人群得身体状况结合服装特点生产出具有保健功能的服

2、饰，与此同时，根据顾客自身情况量体裁衣，进行服饰定做。请加入标题第1节 公司基本概况项目资金注册资本1000000固定资产200000流动资产10000采购成本30000装修费用50000店铺租金100000/年水电费用300/月公司财务状况请加入标题第1节 公司基本概况工作人员基本情况职位人数性别年龄工资/月/元总经理1不限25以上8000店长1不限30-455000设计师4不限不限4000销售人员10不限20-401500+提成采购人员5不限30-452500工人20女20-352000会计 4女25-402000收银员2女20-301800导购员4女35-501500+提成车间经理1不限

3、30以上3000销售经理1不限不限3500+提成出纳1不限不限2000科研人员2不限不限6000请加入标题第1节 公司基本概况公司配备1.大型服装设计室一间。2.小型服装生产车间一间及缝纫设备20套。3.经理办公室一间，采购办公室一间，销售 办公室一间，会计办公室一间,仓库一间。4.多功能型缝纫机、熨斗等专业裁剪设备。5.收银设备2台，电脑5台。6.精品店位于商店林立繁华的商业中心十字 路口拐角，装修精致怀旧。请加入标题第1节 公司基本概况公司的供销渠道 本公司有自己独立的生产工厂，生产工厂选址在杭州纺织业发达距离本公司的销售店面较近的地方。依据公司实体店设计师的研发设计方案进行品牌（衣之堂）

4、服装生产。同时生产的服装不仅供本店销售还用于其他各大商场服装超市的批发、外销。本公司产品主要面向45岁以上的中老年人，中高档消费人群，以精品怀旧店形式经营。与此同时注册网店，网上销售经营。第2节 行业分析报告 （SWOT分析）行业分析报告（SWOT分析）本公司拥有一流的服装设计师，设计理念新潮，实力雄厚。本公司技术一流，设备先进。本公司经营理念先进，经营模式具有独特之处，为进店的顾客量身定做或由专业的服装搭配人员搭配服装，不同于国内普通服装店。强势强势strength行业分析报告（SWOT分析）本公司拥有一批富有朝气的管理人员，和极具亲和力的服务人员，拥有明确的发展方向和战略导向。本公司针对中

5、老年人身体状况专门研发具有保健功能的服装。本公司位于国内著名的旅游城市，发展前景广阔。本公司店面装修精致，具有独特吸引力。强势强势strength行业分析报告（SWOT分析）公司刚处于起步阶段，资金实力不够雄厚。由于经营理念独辟蹊径，没有前人经验可循。公司管理阶层多为刚毕业的大学生，缺乏管理经验，对经营销售模式还不太熟悉。劣势劣势weakness行业分析报告（SWOT分析）目前我国中老年服装市场存在许多问题。机会机会Opportu -nity目前中老年服装市场的服装不但品种少，而且款式旧，跟不上时代潮流，据市场调研76%的中老年人反应服装不合适，主要表现在胸、腰、腹、上臂等部位，而且色彩单调。

6、我国已经进入老龄化社会，老龄人口不断增多。中国是世界上老年人口最多的国家，2010年，年龄45岁及以上的人口与2044岁的人口的比例是350/670=0.52,到2025年以增加到526/600=0.88。由此可见中老年市场也具有很大潜力。大多服装设计师将精力都集中在创作个性时尚的年轻人服装，而我公司设计人员将服装锁定在个性化、多元化的终老年服装。行业分析报告（SWOT分析）机会机会Opportu -nity现在中老年人的身体状况普遍较弱，需加强保健。社会上的成功人士多为中年人，具有消费能力。孝是中华民族的传统美德，我公司服装主要面向中老年人，随着生活水平的提高，儿女在为自己添置衣物的同时，自

7、然不会忘记报答父母的养育之恩。行业分析报告（SWOT分析）同行业竞争。市场更新缓慢。威胁威胁Threat现在的中老年服装为七匹狼、乔氏、报喜鸟、马思图等，虽不是中老年服装专有品牌，但在市场上有一定占有率，在老年人心中有一定地位，一时间新品牌难以打入。中老年人一般比较勤俭朴实，这个市场更新换代比较缓慢。行业分析报告（SWOT分析）中老年人消费观念既成熟又保守，他们对新兴事物有一个接受过程，如果针对老年人搞特色经营，回收期相对较长。威胁威胁Threat相对于年轻人和儿童服装来说，中老年服装利润相对微薄，在销售过程中，主要靠走量来盈利。第3节 营销战略报告 STP分析第3节 STP分析市场细分（S分

8、析）一、一、性别细分男装女装季节细分季节细分春装春装夏装夏装秋装秋装冬装冬装年龄细分年龄细分童装童装青年装青年装中年装中年装老年装老年装 场合细分场合细分正装正装宴会宴会装装 休闲装休闲装家居装家居装 产品属类产品属类商务正装商务正装高级时装高级时装家居休闲家居休闲 版式细分版式细分日日韩欧美欧美英英伦 风格细分风格细分淑女淑女OL通勤通勤百搭百搭都市都市 绅士绅士 嘻哈嘻哈档次细分档次细分 低档低档中档中档高档高档目标市场选择（T分析）根据目标市场选择的可衡量性原则、可赢利性原则、可占据性原则及可操作性原则，同时结合本公司的服装特点，我们选择如下市场：第3节 STP分析社会群体休闲系列（运动

9、、家居）宴会系列（礼服）正装系列（职业装、商务装）老年人中年人家居系列休闲系列传统系列目标市场选择（T分析）原因如下：1.如今市场上中老年人的服装不是品种少，款式旧，就是布料差，跟不上时代的潮流。2.随着中国老龄化社会步伐的加快，国家对老年人养老制度等的力度加大，使中老年人更加深受关注，因而市场前景广阔。3.随着年龄的增长，中老年人的身体逐渐呈现出发福的状态，他们很难买到称心如意的衣服，而本店的量体裁衣，亲身定做的服务正好满足他们的要求。第3节 STP分析目标市场选择（T分析）原因如下：基于以上因素，我们得出我们的公司在市场上具有可行性，可操作性，及可盈利性。所以，我们选择该市场。4.中老年疾

10、病的多发，也使中老年人更加注重衣服的保健功能，而目前在该领域仍是一片空白。5.社会的进步，经济的发展，使中老年人的收入有了大大的提高，他们更加重视时尚潮流，追求健康舒适。第3节 STP分析1.企业的规模与实力 我公司是一家新成立的服装公司，在人力管理，财力，物力以及 社会人脉方面都比较薄弱，宜采用集中性营销策略2.产品 服装是差异性较小的同质性产品，其功能基本类似，而且我公司目前知名度较低，尽管我公司设计的服装款式新颖，做工精良，品质较好,但是大多不熟悉我们产品的消费者也许会认为他们之间并没有显著差别，所以宜采用集中性营销策略。3.市场 针对中老年市场，不同阶层，不同场合需要不同类型的服装，如

11、商务正装，家居休闲，传统礼服等，这些需求特点有较大差异性，市场同质性较弱，我公司应采用集中性营销策略。第3节 STP分析目标市场选择（T分析）我公司选择的是集中性营销策略，主要是从以下几个方面考虑：第3节 STP分析市场定位因素分析（1）全局观念服装市场的规模据最新统计数据显示我国服装市场规模预计将达到20000亿元，中2010年中国服装网络购物市场规模达到903亿元。（2）服装市场每年的增长率据中华全国商业信息中心预测：2010年我国服装市场仍将以平稳运行为主基调，但市场竞争态势会发生深刻的变化，这种变化将会使市场格局重组，进而导致真正意义上的优胜劣汰和资源整合。虽然在金融危机的大背景下，2

12、010年我国服装需求总量增长率在5%左右。1.分析市场第3节 STP分析市场定位因素分析（3）当前服装市场的细分：当前服装市场主要是根据年龄和款式进行市场细分，根据年龄主要分为童装，青年装和中老年服装，而根据款式又可以分为休闲装，嘻哈服饰，正装，宴会装，家居服装和我国的传统服装（4）公司所占中老年服装市场的份额目前公司参与竞争的是中老年服装市场，由于公司刚打入市场，所占份额还很低，不过，经过我们的经营，未来预期所占份额为中老年服装市场的10%左右。（5）公司所在市场竞争的决定性因素中老年服装市场，服装的品质和服装的价格决定中老年服装市场竞争的赢家。1.分析市场第3节 STP分析市场定位因素分析

13、（1）我们的市场竞争者主要有：朗婷儿 香奈儿 滕氏 秋水伊人、与狼共舞、歌莉娅、依恋服饰、南极人、报喜鸟、红豆等，其中红豆，劲霸男装，香奈儿是我们最强大的竞争者2.分析竞争者第3节 STP分析市场定位因素分析（2）主要竞争者的目标2.分析竞争者主要竞争者竞争者的目标红豆红豆股份旗下的主营品牌项目，将高举民族品牌的大旗，在企业文化、产品品质、渠道建设方面突破创新，满足广大新老顾客的需求，最终成为受消费者追捧、合作者开心、不断发展的品牌。劲霸男装劲霸男装的市场目标是使劲霸男装成为一个具有坚韧品格的品牌，专注茄克，以一种坚忍不拔，专注专诚的力量将各个竞争对手一一击破，在男装市场独占鳌头。第3节 ST

14、P分析市场定位因素分析（3）主要竞争者的实力2.分析竞争者竞争者实力红豆红豆品牌是国家第一批“中国驰名商标”，红豆品牌连续多年荣获各类品质奖项，红豆品牌在国内及国际市场都具有很强的影响力。劲霸男装劲霸男装始创于1986年，历史悠久，具有很大的市场占有率，和市场影响力，实力雄厚。第3节 STP分析（4）主要竞争者以哪些细分市场为目标竞争者细分市场红豆红豆公司的细分市场主要包括：西服、衬衫、T恤、西裤、羊毛衫等劲霸男装劲霸男装专注做西装和茄克2.分析竞争者第3节 STP分析（5）将来他们可能参与哪些细分市场根据市场分析，红豆服饰产品覆盖面较广，不过休闲服饰仍未涉足，故红豆服饰将来很有可能开拓休闲服

15、装市场。而劲霸男装专注做男装，将来还有可能参与羊毛衫、衬衫等男装市场。2.分析竞争者第3节 STP分析（6）主要竞争者的产品质量、价格、广告情况红豆服饰产品柔软舒适，质量上乘，且价格适当，较适合中高档消费群体，同时红豆任用当红歌星影星做形象代言人，扩大市场影响力。劲霸男装质量世界一流，且价位偏高，消费者主要为高档消费者群体，劲霸男装在央视、各大卫视等各大知名频道广告宣传，扩大知名度。2.分析竞争者第3节 STP分析3.分析本公司从公司规模、市场份额、资金来源、现行市场定位的记录看，公司在市场地位如何:从目前来看，由于公司刚处于起步阶段，公司规模较小，所占得市场份额也较小，资金来源主要是靠经营者

16、投资、银行贷款，资金实力也不够雄厚，总之，目前公司在服装市场地位较低。第3节 STP分析3.分析本公司(1)公司处于领导地位还是仅仅是一个追随者 公司虽然追随市场生产中老年服装，但是我们自主研发，并且根据顾客的自身条件，及喜好，为顾客量身定做，从 这一角度而言，我公司处于市场的领导地位(2)公司的管理目标 我公司的管理目标为：通过公司的后期经营和宣传，占到 中老年服装市场份额的10%左右，为广大中老年朋友创造 更大更美的选择空间。第3节 STP分析3.分析本公司(3)与竞争者相比公司的优势和弱点 与竞争者相比，我公司的优势是经营模式新颖，为顾客量 身制作，服装除了保暖、修饰的功能之外，还具有保

17、健的 功能，符合中老年的具体情况。同时我公司还具有一些弱 点，主要有：公司实力较弱，刚打入市场场，所占份额较 低，同时管理层多为刚步入社会的学生，经验不足(4)公司所处行业的关键性成功因素是什么？我们认为公司所处的中老年服装市场成功因素是服装的品 质和价额。第3节 STP分析本公司的市场定位因此我公司以中老年人群的中高层收入者为服务对象，生产设计具有保健功能的服装。立足杭州，以其为中心，向全国各大中小城市进行逐级辐射。第4节 营销策略第 节 营销策略4营销策略 产品策略 价格策略 分销策略 促销策略第 节 营销策略4 产品策略1、产品组合策略（1）老年服装虽然以舒适为主，但在服装面料选择和款式

18、设计时也要突破传统的约束，不断进行产品创新，满足老年服装消费的不同需求。我们一方面选用丝绵麻等质地非常柔和的传统面料，也选择保暖、透气性好的新兴面料，同时融入现代保健技术，使服装具有保健功能。（2）款式的设计不但体现老年人稳重大方的气质，而且塑造老年人健康美观的形象。迎合老年人一方面希望自己能展示出岁月所洗练出的睿智从容，另一方面对于逝去的年华要恋恋不舍的心态。第 节 营销策略4 产品策略2、品牌策略衣之堂典雅高贵的名字一方面寓意衣服的天堂，另一方面在读音上接近“一品堂”，让顾客很容易联想到衣服所具有的保健功能。从而既突出了衣服的特点又让服装的品牌深入人心。第 节 营销策略4 产品策略3、产品

19、差异化策略（1）款式差异化：据我们调查16.3%的老年人选择了“突出个性”，14.5%的老年人选择了大众化，这说明年龄不能作为衡量老年市场的唯一标准,我司局老年人群体并不具有同一性,根据其文化程度、职业、收入、性格将市场进一步细分。（2）地区差异化：我公司以中高层收入者为主要服务对象，立足杭州，面向全国，针对各地的实际情况，生产出不同的服装。（3）服务差异化：同时本公司根据中老年的身材特点实行量体裁衣亲身设计加工定做。第 节 营销策略4 产品策略4、包装、售后服务策略（1）等级包装策略：由于本公司的服务人群为中高层收入者，所以我们选择华丽、精美的高档包装。使用环保、绿色的购物袋并在购物袋上印有

20、“衣之堂”服饰的商标，用于美化和宣传商品。（2）训练营业员的基本技能，对顾客的服务态度及服务宗旨。无论顾客是否买衣服或者买多少钱的衣服都要微笑送客让其满意离开，常此以往才可能有口碑相传的美誉度，也才会有回头客。顾客的要求在可能实现的前提下尽可能的满足。第 节 营销策略4 产品策略5、产品生命周期策略由于服装市场新的产品每季都有诞生，有的流行时间长，而有的更新速度快的特点，我们公司会雇佣优秀的服装设计师，紧跟国际服装时尚潮流，积极向欧洲服装设计先进的国际靠拢，生产出适合中老年人的特点的服装。第 节 营销策略4 价格策略1、基价调查显示，服装面料对服装成本的影响最大，根据本公司可以为顾客量身定做的

21、特点，顾客可以根据自身的经济实力和购买欲望，自主选择不同档次的服装面料。而且本公司的设计和加工设备均为世界一流，这样可以很大程度上提高服装品质，控制成本。而且本公司与竞争者相比实行直销策略，减少了销售过程中的中间环节，这样也相对减少了产品成本。总体而言我公司的服装价格与竞争对手相比较不相上下或稍有偏高。第 节 营销策略4 价格策略2、差别定价我公司对产品实行针对不同顾客差别定价，若顾客购买店内已经生产的服装，价格相对低廉，若顾客需要量身定做，则价格会根据面料功能不同而实行差别定价。第 节 营销策略4 价格策略3、折扣定价策略折扣定价策略首先针对自主设计的服装，若顾客一次将费用付清，将首先针对自

22、主设计的服装，若顾客一次将费用付清，将给予顾客给予顾客9折折扣。其次顾客一次购买服装两件，给予折折扣。其次顾客一次购买服装两件，给予9.5折优惠，若购买折优惠，若购买3件及以上给予件及以上给予8.5折。再次针对本折。再次针对本店会员给予店会员给予9.5折优惠。最后对于节假日也给予一定折折优惠。最后对于节假日也给予一定折扣优惠扣优惠第 节 营销策略4 价格策略4、付款时间：付款时间：顾客购买本公司已经设计生产好的成衣，一手交钱，一顾客购买本公司已经设计生产好的成衣，一手交钱，一手交货。若顾客需要量身定做，则定做时预付占货款金手交货。若顾客需要量身定做，则定做时预付占货款金额额30%的定金，待衣服

23、制作成功后，取衣时再交纳剩下的定金，待衣服制作成功后，取衣时再交纳剩下的的70%。第 节 营销策略4 分销策略 本公司有自己独立的生产工厂和销售店面。依据公司实体店设计师的研发设计方案进行品牌（衣之堂）服装生产。同时生产的服装不仅供本店销售还用于其他各大商场服装超市的批发、外销。与此同时注册网店，网上销售经营。第 节 营销策略4 促销策略1 广告：对本公司生产服饰进行广告宣传，并将宣传品牌的各类广告媒体按适当 的比例合理地组合使用，刺激消费者的购买欲望，树立和提升品牌形象。本公司的广告标语为：衣之殿堂，老有所饰；本公司的广告标语为：衣之殿堂，老有所饰；衣之天堂，老有所医。衣之天堂，老有所医。2

24、 人员推销：在各大商场配备本公司的服饰的专业销售员以促进产品销量。第 节 营销策略4 促销策略3 根据产品的性能功效在实体店和网店进行品牌宣传。可在实体店和商场张贴介绍本公司品牌的宣传画、横幅等。和销售员进行沟通，提高销售员对本公司服饰的宣传介绍推荐程度。4 实行会员制。为会员实行优惠制，同时遇节假日进行打折赠送礼品等促销活动。第 节 营销策略4 促销策略5“给自己一个舞台，让你的人生更精彩”的营销理念。我公司为中老年人倾情打造属于中老年人自己的舞台，适时推出中老年T台秀，同时联系媒体进行现场直播扩大影响力。6 同时本公司每晚会在实体店门口为中老年人开辟活动场所。提供音乐活动场地，而且会有本公

25、司的员工带领中老年人进行跳舞等娱乐活动，同时店内会为中老年人免费提供休息场所。第5节 营销管理 第 节 营销管理对待顾客、客户关系管理对员工的管理对公司财务制度的管理5对待顾客、客户关系管理：1、要给顾客以信任感；2、耐心的给顾客讲解；3、熟悉商场里所有竞争产品；4、为顾客着想，站在顾客角度，充分掌握顾客 心理,引导顾客。第 节 营销管理5对员工的管理：1、制定员工守则如下：（1）上班统一穿制服，化淡妆；（2）工作期间，忠于职守，不消极怠慢顾客，不干私活，不吃零食，不打闹嬉戏，不大声说笑、喧哗等，尽职尽责做好本职工作；（3）平时养成良好、健康的卫生习惯，不随地吐痰，不乱丢纸屑保持公司环境卫生清

26、洁；（4）爱护公物，小心使用公司机器设备、工具、物料，不得盗窃、贪污或故意损坏公司财物；（5）搞好公司内部人际关系，团结友爱，不得无理取闹、打架斗殴、造谣生事；（6）遵守公司的保密制度，不得泄露公司的商业秘密。第 节 营销管理5对员工的管理：2、对人力资源的管理为增强员工的责任感，鼓励员工的积极性和创造性，提高劳动生产率和工作效率，公司对表现优秀、成绩突出的员工实行奖励制度。奖励分为表扬、记功、晋升、加薪、发奖金五种。对有下列事迹之一的员工，除给予通令表扬外，另给予记功、晋升、加薪、发奖金四种奖励的一种或一种以上的奖励：第 节 营销管理5对员工的管理：（1）对于生产技术或管理制度，提出具体方案

27、，经执行确有成效，能提高公司经济效益，对 公司贡献较大的。（2）节约物料，或对废料利用具有成效，能提高 公司经济效益，对公司贡献较大的。（3）遇有灾变，勇于负责，处置得当，极力抢救，使公司利益免受重大损失的。（4）对公司利益和发展作出其他显著贡献的。第 节 营销管理5对员工的管理：为维护公司的利益，员工违反纪律守则及其他规章制度及做出以下，公司有权对员工的违规违纪行为作出警告、扣除奖金等处理：（1）委托他人打卡或代替他人打卡的（2）无正当理由经常迟到或早退（每次5分钟以 上）的（3）随地吐痰或乱丢垃圾，污染环境卫生的（4）浪费公司财物或公物私用的第 节 营销管理5对公司财务制度的管理：1、建立

28、健全公司会计核算制度和体系2、按期做好年、季、月度财务报表，做的帐表相符、帐证相符、帐帐相符3、做好成本核算，负责公司财务成本和利润计划的制定和实施，管好用好资金4、严格执行财务管理规定、审批报销各种发票单据第 节 营销管理5第6节 风险防范 第 节 风险防范 61、受老式观念影响，绝大部分中老年人不舍得消费，价格稍贵一点就会再三考虑，许多中老年服装店生意惨淡。所以一定要根据目标消费群体，注意价格定位。2、相对于年轻人及儿童的服装来说，中老年人的服装利润相对微薄，在销售过程中靠走量来盈利。3、中老年人的消费观念既成熟又相对保守，他们对新型事物有一个接受的过程，需要社会与市场的引导。如果针对中老年人搞特色经营，前期宣传及引导投入比较大，回收期相对较长。虽然中老年服装存在着巨大的市场需求，但是由于历史沉淀下来的各种因素，投资中老年服装店还需注意风险防范：市场营销报告公司基本概况STP分析营销策略风险防范SWOT分析报告总结营销管理谢谢第二小组制作