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1、优品艺墅优品艺墅100%销售总结分享实景图片展示项目概况区位解读京基喜来登酒店湖湖心心岛岛东部华侨城东部华侨城东部华侨城东部华侨城水上运动中心海景/雅兰大梅沙海滨公园大梅沙海滨公园往市区往市区往小梅沙往小梅沙愿望塔梅沙外国语学校国际学校万科国际会议中心优品艺墅梅沙腹地梅沙腹地交通便利交通便利配套齐全配套齐全二线海景二线海景经济指标经济指标总用地面积总用地面积1000010000平方米平方米总建筑面积总建筑面积29595.829595.8平方米平方米其其中中住宅建筑面积住宅建筑面积27395.827395.8平方米平方米商业建筑面积商业建筑面积22002200平方米平方米容积率容积率2.22.2
2、覆盖率覆盖率35%35%建筑形式建筑形式8 8层的小高层层的小高层总户数总户数217217户户车位数车位数132132个个项目概况经济指标关键词：小规模、户均面积大发展商：深圳市博文实业发展有限公司发展商：深圳市博文实业发展有限公司住宅住宅100%销销售售5月月6月月4月月3月月2月月1月月12月月11月月10月月9月月8月月7月月6月月20072007年年20062006年年左力影像展左力影像展暨业主嘉年华暨业主嘉年华商铺开始发售商铺开始发售商铺商铺100%销售销售住宅正式开始发售住宅正式开始发售联动宣讲联动宣讲销售代表进场，售销售代表进场，售楼处正式开放。楼处正式开放。项目营销过程回顾5月
3、月优优Party汤桦设计展汤桦设计展住宅销售率住宅销售率达达80开盘开盘4 4个月，住宅销售率达个月，住宅销售率达80%80%，销售金额，销售金额1.221.22亿；亿；项目总销售金额逾项目总销售金额逾2 2个亿，总创收个亿，总创收38428723842872元。元。开发商的理念唐亮开发经历：优品建筑（龙华）开发理念：优品艺墅是唐亮个人自优品建筑之后的又一次建筑理想实践，在这个项目中，赚钱优品艺墅是唐亮个人自优品建筑之后的又一次建筑理想实践，在这个项目中，赚钱是重要的，但不是最重要的。我们希望它能卖得好，更希望它能在深圳地产界中留是重要的，但不是最重要的。我们希望它能卖得好，更希望它能在深圳地
4、产界中留下一些东西下一些东西生活在一个临海的城市，生活在一个临海的城市，拥有一套属于自己的、能真正体验海洋生活的寓所，拥有一套属于自己的、能真正体验海洋生活的寓所，是每个城市人的梦想。是每个城市人的梦想。时常有人问：你们那个优品到底是咋回事儿啊？何出此言？偏远位处大梅沙特立独行”艺墅”独特的营销语言圈子、Party1、艺术化项目的营销之道差异化：差异化：差异化：差异化：产品全面创新，创造市场标杆产品全面创新，创造市场标杆产品全面创新，创造市场标杆产品全面创新，创造市场标杆产品产品“圈层圈层圈层圈层”渠道，低成本高效率的推广方式渠道，低成本高效率的推广方式渠道，低成本高效率的推广方式渠道，低成本
5、高效率的推广方式比准同片区物业，适度超越，确保量价齐升比准同片区物业，适度超越，确保量价齐升比准同片区物业，适度超越，确保量价齐升比准同片区物业，适度超越，确保量价齐升推广推广定价定价锁定锁定锁定锁定“圈层圈层圈层圈层”客户，定义客户，定义客户，定义客户，定义“优优优优 阶层阶层阶层阶层”客户客户个性化艺术设计，塑造鲜明的时尚气质个性化艺术设计，塑造鲜明的时尚气质个性化艺术设计，塑造鲜明的时尚气质个性化艺术设计，塑造鲜明的时尚气质形象形象价格价格速度速度Q1Q1:Q3Q3:展示建筑特色，滨海生活展示建筑特色，滨海生活展示建筑特色，滨海生活展示建筑特色，滨海生活展示展示建筑建筑Q2Q2:策略分析
6、与检验产品梅沙市场情况：梅沙市场情况：产品以普通中小户型为主，产品以普通中小户型为主，硬卖海景资源，产品缺乏亮点硬卖海景资源，产品缺乏亮点鲜明立面自由空间鲜明立面自由空间特异体验艺术氛围特异体验艺术氛围绝对绝对差异化差异化设计，设计，六易设计稿六易设计稿04年年12月优品艺墅前期定位报告月优品艺墅前期定位报告梅沙市场情况：梅沙市场情况：35-90平米的产权式酒店和酒店式平米的产权式酒店和酒店式公寓为市场畅销户型公寓为市场畅销户型深入市场调研深入市场调研主力户型为主力户型为40-80平米公寓平米公寓辅以少量特色户型辅以少量特色户型产品定位产品定位产品设计产品设计策略分析与检验产品BOX魔方空间户
7、型户户不同户型户户不同策略分析与检验产品抽象派园林芬兰木石水的乐章芬兰木石水的乐章策略分析与检验产品全面采用江苏全面采用江苏宜兴紫砂劈离宜兴紫砂劈离外墙砖：外墙砖：3 3层防层防水、水、1 1层防裂、层防裂、不勾缝工艺不勾缝工艺创新细节：集合定制创新细节：集合定制+甲板式阳台甲板式阳台+倒置户型倒置户型+横向镂空天井横向镂空天井小区内全芬兰防腐木铺地小区内全芬兰防腐木铺地外墙面采用德国赫立斯无机矿物涂料和厚浆质感涂料外墙面采用德国赫立斯无机矿物涂料和厚浆质感涂料 泰国泰国FOREXFOREX镁岩水泥板，纤维水泥板镁岩水泥板，纤维水泥板铝合金门窗表面采用氟碳喷涂处理，玻璃配用中空玻璃铝合金门窗表
8、面采用氟碳喷涂处理，玻璃配用中空玻璃全面采用全面采用OTIS无机房电梯无机房电梯策略分析与检验产品100以上大户型70-100 中户型55-70 中小户型55 以下小户型 1312234设计结果户型整体偏大，给后期销售带来压力设计结果户型整体偏大，给后期销售带来压力为了实现设计师的“魔方”理念，突出项目的差异性与艺术性最终户型设计与原定位存在较大差距差距选择的结果选择的结果市场服从艺术市场服从艺术策略分析与检验产品户型概览户型概览户型户型面积面积套数套数一房一房约约7070平米平米131131套套两房两房约约100100平米平米4747套套三五房三五房100-185100-185平米平米242
9、4套套复式复式130-260130-260平米平米1010套套LOFTLOFT137-167137-1675 5套套户户不同，户户不同，100平米以下户型占平米以下户型占40%策略分析与检验形象城市精英阶层的私人会客厅城市精英阶层的私人会客厅策略策略:挖掘项目的核心卖点挖掘项目的核心卖点-区位区位+产品产品区位区位-国际性度假区国际级海滨居住区国国际性度假区国际级海滨居住区国际级会议中心，未来片区升值潜力巨大际级会议中心，未来片区升值潜力巨大产品产品-独一无二的产品形态，区别于片区所有产独一无二的产品形态，区别于片区所有产品的艺术气质品的艺术气质形象导入点形象导入点:围墙、楼书、展板、售楼处、
10、样板房围墙、楼书、展板、售楼处、样板房SPRSpecial People ResortSpecial People Resort朋友圈子聚会的场所朋友圈子聚会的场所精神文化策源地精神文化策源地滨海原创艺术滨海原创艺术是艺术而不仅是海边的房子是艺术而不仅是海边的房子SPR第三第三空间空间商务商务办公办公度假度假居住居住项目产品独树一帜的设计风格项目产品独树一帜的设计风格与格调高雅的形象气质受到客与格调高雅的形象气质受到客户的广泛认同，成为了促成客户的广泛认同，成为了促成客户成交仅次于区位的因素在户成交仅次于区位的因素在同片区物业的竞争中占据了有同片区物业的竞争中占据了有利地位利地位策略分析与检验
11、产品及形象评估策略分析与检验客户策略策略特殊定位客户，推行圈层概念特殊定位客户，推行圈层概念将我们的项目打造为为特殊的人群提供的特殊的场所，这样的场所是罕有的，更是可遇而不可求的。房地产圈房地产圈艺术圈艺术圈投资客投资客文艺圈文艺圈金融圈金融圈前期客户定位：前期客户定位：投资客投资客+各类圈层客户各类圈层客户客户策略圈层营销客户攻略客户渠道客户渠道1客户渠道客户渠道2客户渠道客户渠道3客户渠道客户渠道4客户渠道客户渠道5客户管理客户管理访谈访谈活动活动消费消费专项推荐专项推荐寄送寄送回访回访馈赠馈赠客户来源客户来源主动营销主动营销方式方式进线进线购买购买上门上门推荐推荐相关购买相关购买 投诉投
12、诉客户行为客户行为附：圈层营销客户详细方案附：圈层营销客户详细方案现有客户后续客户筑友登记电话登记进线/上门世联客户获得地址、电话邮寄直邮邀请访谈客户回访邮寄直邮邀请访谈通过大众推广及秋交会上门客户二二级联动二三级联动尊贵会深圳公司异地公司通过世联其他在售豪宅项目推荐的客户通过世联十二大豪宅地铺推荐的客户世联尊贵会客户群业内人士媒体、其他开发商、规划建筑园林设计公司、政府相关部门等大梅沙以往客户世联业务员既有大梅沙购房客户行业领袖名人访谈口耳相传邮寄直邮客户攻略详解成交客户分析交通工具：多有私家车或单位配车交通工具：多有私家车或单位配车超过90的的客户使用小汽车作为交通工具其中22%的客户家庭
13、拥有不止一辆车年龄：以年龄：以31-40岁为主岁为主31-40岁占56%，其次是25-30岁占19%,41-45岁占18%学历：大多专科以上学历：大多专科以上本科最多47%,专科38%,大专以下仅有12%.家庭构成：三口之家为主家庭构成：三口之家为主家庭人口3-4人的客户占到了75关键词关键词:31-40:31-40岁岁 受过良好教育受过良好教育 大多有车大多有车3-43-4口成熟型家庭结构客户为购房主力口成熟型家庭结构客户为购房主力单位性质：大多就职于私营企业与事业单位单位性质：大多就职于私营企业与事业单位私营企业占32%，事业单位占26%国有企业占17%，政府机关占10%职务：大部分为中高
14、层管理人员职务：大部分为中高层管理人员中高层占到63之多，老板董事级占18%员工级占19%关键词关键词:工作地点以深圳关内为主工作地点以深圳关内为主金融房产贸易类私企及事业单位金融房产贸易类私企及事业单位中高层管理人员中高层管理人员工作地点：半数的客户来自福田工作地点：半数的客户来自福田福田客户占48%，其次为来自南山、罗湖的客户，分别占到13%，%的客户来自广东以外的城市归属行业：金融、行政、房地产、贸易行业为主归属行业：金融、行政、房地产、贸易行业为主金融行业占20%，行政占13%房地产占11%，贸易占9%成交客户分析成交客户分析置业目的：投资兼自住型客户为主流置业目的：投资兼自住型客户为
15、主流77%的客户在居住同时考虑投资，纯投资客户占22%，,纯居住客户占6%投资者多考虑出售投资者多考虑出售80%的投资客户拟将物业出售关键词关键词:置业经历丰富置业经历丰富度假自用与长线投资客户居多度假自用与长线投资客户居多置业经历：几乎全部为多次置业者置业经历：几乎全部为多次置业者88%的客户有三次以上的置业经历，仅2%的客户为首次置业自住型客户大多为度假用途自住型客户大多为度假用途75的自住客户将本物业作为度假用途客户置业需求分析目前居住面积：目前居住面积：100-150为主为主61%的客户目前居住户型面积为100-150，其次为151-180的，占12%需求面积：需求面积：69%的客户需
16、求的客户需求100平米以下户型平米以下户型其中需求61-80的占40%,需求81-100的占29%关键词关键词:第一居所第一居所100-150100-150平米平米本物业作为第二居所，总价控制本物业作为第二居所，总价控制购买行为分析购房时相信自己和配偶的意见购房时相信自己和配偶的意见其次朋友的意见也是重要影响因素出售时机：大多选择出售时机：大多选择3-5年或年或5年以上年以上客户大多计划长期持有本项目物业，打算持有3年以上的客户达到67%付款方式：大多数选择按揭方式付款方式：大多数选择按揭方式一次性付款客户仅占15%决策时间：大多在一周以内决策时间：大多在一周以内项目特质明显，吸引特定人群，大
17、部分客户上门后均能迅速决策下定关键词关键词:按揭付款足够自信按揭付款足够自信决策迅速打算长期持有决策迅速打算长期持有客户特征小结共性：共性：31-4031-40岁，来深年以上，中高收入，大专以上学历有车一族岁，来深年以上，中高收入，大专以上学历有车一族约约1/2在福田工作，就职于金融、贸易、房地产等私企，或从事政府及事业单位在福田工作，就职于金融、贸易、房地产等私企，或从事政府及事业单位的行政工作，大多为中高层管理人员的行政工作，大多为中高层管理人员他们购房，购买决策时较理性，信任朋友的推荐。有自己的审美标准与他们购房，购买决策时较理性，信任朋友的推荐。有自己的审美标准与独立意识，被产品特质吸
18、引，喜欢的很喜欢快速落定，不喜欢的就很不喜欢。独立意识，被产品特质吸引，喜欢的很喜欢快速落定，不喜欢的就很不喜欢。爱读特报和时尚类杂志，上房信网浏览地产信息，看电视最喜欢深圳套爱读特报和时尚类杂志，上房信网浏览地产信息，看电视最喜欢深圳套策略分析与检验客户策略验证房地产圈房地产圈艺术圈艺术圈投资客投资客文艺圈文艺圈金融圈金融圈前期客户定位前期客户定位最终实现最终实现置业目的：投资兼自住型客户为主流置业目的：投资兼自住型客户为主流77%的客户在居住同时考虑投资，纯投资客户占22%，,纯居住客户占6%客户来源：区域、行业、职位均集中客户来源：区域、行业、职位均集中约1/2在福田工作，就职于金融、贸
19、易、房地产等私企，或从事政府及事业单位的行政工作，大多为中高层管理人员项目独特的产品有力的支撑了前期客户定位，客户来源项目独特的产品有力的支撑了前期客户定位，客户来源相对集中，成交客户包括大量房地产业界人士、金融界相对集中，成交客户包括大量房地产业界人士、金融界人士以及从事创意行业的人士，来源于各个人士以及从事创意行业的人士，来源于各个“圈子圈子”。策略分析与检验定价策略v产品分类进行市场价格比准产品分类进行市场价格比准v市场竞争客户需求导向市场竞争客户需求导向v比准楼盘锁定同片区同质楼比准楼盘锁定同片区同质楼盘，参考部分二手楼价格精准盘，参考部分二手楼价格精准定价。定价。1.梅沙片区当时仅云
20、顶天海一个在售楼盘，片区内无可比价楼盘，我们将比准对象选取到区域内的一些同质二手楼盘,同时进行速度修正2.由于产品的多样性，对产品采用分类市场比准法，不同种类产品参照不同价格体系3.针对不同类产品的市场供应与客户需求度进行特殊调价冲量单位保守定价，优势单位激进定价，最好产品保证价值持有4.产品复杂，无法与常规项目比准，外部缺少可比准对象，选取同大类内部单位进行比准调价v内部价格比准调差内部价格比准调差产产品品参照参照项项目目Loft+复式东海岸二期大平面单位云顶天海、东海岸二期2房云顶天海、心海伽蓝1房云顶天海、海世界 参照原则：产品区域接近、类型相同、档次类似、目标客户相似、近期销售等因素。
21、根据近期可参照的同质近质产品为：云顶天海、心海伽蓝、海世界、东海岸二期。由于当时片区仅有一个在售项目云顶天海，故在比准中参考了部分二手楼的价格。策略分析与检验定价地段40%建筑设计30%项目规模10%稀缺性20%隶属隶属产产品品类类型型定价方法定价方法定价策略定价策略Loft+复式无竞争、供应量小、需求倾向大、产品优异个别定价+策略调整标标杆杆产产品，激品，激进进定价定价大平面单位无竞争、供应量小、需求倾向大、产品优异、总价高个别定价+内部竞争关系+策略调整面面积积大大总总价高，采用保守价高，采用保守定价定价2房有竞争、供应量中等、需求倾向较小、产品一般市场定价+内部竞争关系+策略调整量少，利
22、量少，利润实现润实现，定价定价稳稳中求中求进进1房有竞争、供应量大、需求倾向较大、部分产品特色明显市场定价+内部竞争关系+策略调整重要利重要利润实现润实现，定价瞄准，定价瞄准市市场场平均水准平均水准采取了类似别墅的定采取了类似别墅的定价方式价方式策略分析与检验定价每一大类产品中，按照各自的特点分为不同小类进行平面调差，建立不同每一大类产品中，按照各自的特点分为不同小类进行平面调差，建立不同的比较体系。的比较体系。根据各小类的差异，确定每小类的不同因素及权重，分套打分（类似别墅根据各小类的差异，确定每小类的不同因素及权重，分套打分（类似别墅打分）；打分）；同一大类下，为每小类产品再确定一个因素权
23、重，确定每小类产品的相对同一大类下，为每小类产品再确定一个因素权重，确定每小类产品的相对均价；均价；同个体系里，由于朝向、景观等因素完全一致，故再根据户型格局、视野、同个体系里，由于朝向、景观等因素完全一致，故再根据户型格局、视野、通风采光、噪音四大因素制定内部标准；通风采光、噪音四大因素制定内部标准；特殊单位处理：每一个体系里将附送的面积折算为实际面积进行算价特殊单位处理：每一个体系里将附送的面积折算为实际面积进行算价.从最终销售结果来看，各户型消化较为均匀，高价从最终销售结果来看，各户型消化较为均匀，高价loft单位有价有市，成功树立标杆，小单位有价有市，成功树立标杆，小面积单位形成销售高
24、潮，实现利润，市场验证，价格较好的实现了开发商的目标。面积单位形成销售高潮，实现利润，市场验证，价格较好的实现了开发商的目标。注：由于本项目自身特殊产品及受当时市场条件所限，未采取集中开盘，故在此无法进行开盘日销售开花图分析，而采用最终销售结果进行说明。策略分析与检验推广圈层客户圈层客户费用限制费用限制目标客户目标客户Action活动活动时间安排较自由夜生活比较丰富，有特定生活圈子购买名牌服饰，奢侈消费关注宏观时事，有特定的读物基本不在家做饭，三餐在外不喜欢和圈子以外的人交往有一处以上的房产Interest兴趣兴趣有个性的房子穿戴讲名牌有特定的收藏类嗜好喜欢文化品味喜欢跟随专家的看法Opini
25、on观点观点关注隐秘性，喜欢低调只要是好东西就愿意买对社区环境和周围人群有选择相信口碑传播讲究风水，崇尚人文，尊重历史房产有增值的空间推广思路：推广思路：重小众，重圈层，针对目标客户的喜好来说话；将项目的关键卖点直接有效的传递到目标客户的耳中，缩短客户决策时间。客户群有固定表征有特定的圈子与喜好大众传媒有效率低项目规模小开发商资金短缺，营销费用少项目需求低成本高效率营销媒媒体体组组合合电视电台电视电台户外户外报纸杂志报纸杂志直邮短信直邮短信现现场场建立影响建立影响确立高度确立高度持续影响持续影响网络网络活动活动包装包装策略分析与检验推广电视电台电视电台网络户外网络户外活动活动短信直邮短信直邮网
26、络网络软文炒作软文炒作联动联动活动活动户外户外进入尾盘进入尾盘电视电视/电台电台广告日期内容频道费用2006.07.10-2007.08.11优品艺墅，大梅沙原创滨海艺术公寓优品艺墅，大梅沙原创滨海艺术公寓1900001900002006.07.17-2007.08.04洪海看楼、洪海看楼、15s15s、30s30s广告片广告片综合财经频道综合财经频道300000300000策略分析与检验推广户外户外广告日期内容地点费用2006.04.30-2006.09.30优品艺墅营销中心现正开放优品艺墅营销中心现正开放海世界门前海世界门前2500002500002006.11.17-2007.01.17
27、优品艺墅，滨海物业价值头阵优品艺墅，滨海物业价值头阵滨河路翡翠明珠滨河路翡翠明珠95000950002006.12.30-2007.01.31我们的我们的20062006，左力影像展，左力影像展滨河路翡翠明珠滨河路翡翠明珠20002000大众传媒大众传媒建立市场知名度建立市场知名度网络网络广告日期内容网站费用2006.07.11-2006.08.18优品艺墅优品艺墅大梅沙原创滨海艺术公寓大梅沙原创滨海艺术公寓房信网房信网搜房网搜房网2200002200001800001800002006.09.30-2006.10.07优品艺墅系列软文炒作（与半求合作）优品艺墅系列软文炒作（与半求合作）房信网
28、房信网4500045000集中于开始发售阶段与重大活动节点，造势集中于开始发售阶段与重大活动节点，造势策略分析与检验推广小众传播小众传播抓住目标客户抓住目标客户投放日期内容投放量费用2006.05.102006.05.30第一期楼书第一期楼书50005000250025002006.09.25项目资料项目资料50000500001000001000002006.11.14海岸上的颠峰建筑海岸上的颠峰建筑9000900010000100002006.12.27海岸上的巅峰建筑海岸上的巅峰建筑/原创滨海原创滨海艺术公寓艺术公寓130001300013000130002006.12.31邮寄邮寄1
29、1月月6 6日活动请柬日活动请柬2002002002002007.04.07与万科为邻，创见财富与万科为邻，创见财富(国际商务街铺开始发售国际商务街铺开始发售)40000400008000080000投放日期内容投放量费用2006.06.16发布优品艺墅售楼处电话发布优品艺墅售楼处电话号码号码250025002006.08.08发布优品艺墅开始销售信发布优品艺墅开始销售信息息2020万条万条14000140002006.11.17优品艺墅，大梅沙物业价优品艺墅，大梅沙物业价值头阵值头阵1010万条万条700070002006.12.31优品艺墅优品艺墅1 1月月6 6日活动预告日活动预告200
30、2002007.04.28预告布商铺开始发售信息预告布商铺开始发售信息1010万条万条700070002007.05.10(11)连续两天发布商铺发售信连续两天发布商铺发售信息息1010万条万条70007000直邮直邮短信短信传播精神，发布销售信息的主要渠道传播精神，发布销售信息的主要渠道将项目的关键卖点直接有效的传递到达目标客户群将项目的关键卖点直接有效的传递到达目标客户群活动活动优优PartyParty暨汤桦设计展暨汤桦设计展(2006.07.22)(2006.07.22)左力影像展左力影像展(2007.01.06)(2007.01.06)策略分析与检验推广活动两次成功的圈层两次成功的圈层
31、PartyParty，奠定项目在客户心目中的品质形象，奠定项目在客户心目中的品质形象7.22汤桦设计展汤桦设计展1.6左力影像展左力影像展来自客户的声音来自客户的声音“左力影像展”我参加了，给我的印象特别深刻。人的一生不能只为了赚钱，还有很多东西值得去追求。感谢左力，感谢开发商，我的2006是一个梦圆的结局，以前追求的东西在2006年让我得到了，2007年一开始，我就告诉自己，2007年我要赚钱，赚大把的钱，但看了“影像展”我觉得我的想法应该修改为：2007年我要赚钱，赚大把钱的同时，我还要多体会生活，多追求一些精神层次的东西，这样的生活才完美。希望以后可以多举办类似活动，谢谢！优品的活动摈弃
32、了以往优品的活动摈弃了以往为营销而作活动的思路，为营销而作活动的思路，而是将目标客户对生活而是将目标客户对生活的追求与项目销售目标的追求与项目销售目标结合，站在客户的角度结合，站在客户的角度设计活动，因此获得了设计活动，因此获得了客户深深的共鸣，进而客户深深的共鸣，进而对项目产生亲切地感觉，对项目产生亲切地感觉，于不经意处，促进成交于不经意处，促进成交和老带新。和老带新。策略分析与检验推广渠道传播渠道传播直接有效落实成交直接有效落实成交靠人去影响人，一带二，二带四靠人去影响人，一带二，二带四老带新老带新联动联动20062006年年1111月，世联首例月，世联首例联动宣讲会联动宣讲会本次宣讲会是
33、代理部第一次由项目经理主讲，由本次宣讲会是代理部第一次由项目经理主讲，由业务一线销售人员参加的会议。业务一线销售人员参加的会议。会后优品艺墅项目组收到了来自公司各个项目组会后优品艺墅项目组收到了来自公司各个项目组及分行的众多来电及上门，事实证明，直面销售及分行的众多来电及上门，事实证明，直面销售一线的宣讲会取得了良好的效果。一线的宣讲会取得了良好的效果。n上门客户中，32%的客户知道本项目是经过朋友介绍；n32%的成交客户曾介绍朋友到本项目并购买；n联动成交总套数达到12套，其中世联行海世界分行1名业务员转介1批客户成交3套单位！策略分析与检验推广效果评估根据对成交客户的访谈，对本项目成交客户
34、影响最大的推广渠根据对成交客户的访谈，对本项目成交客户影响最大的推广渠道是朋友介绍和现场活动，传统的报纸、短信等推广渠道收效道是朋友介绍和现场活动，传统的报纸、短信等推广渠道收效甚微，充分表明此类项目的客户关注点与普通项目之间存在相甚微，充分表明此类项目的客户关注点与普通项目之间存在相当的差异。当的差异。策略分析与检验展示策略策略充分体现项目特色的艺术化展示充分体现项目特色的艺术化展示展示重点展示重点售楼处售楼处看楼通道看楼通道3 3套风格各异的样板房套风格各异的样板房鉴于本项目规模较小，定位方向集中，故将有限的包装费用全部运用到可以给予客鉴于本项目规模较小，定位方向集中，故将有限的包装费用全
35、部运用到可以给予客户实际感知的部分户实际感知的部分售楼处、看楼通道、样板房中，集中力量，力求让客户在看售楼处、看楼通道、样板房中，集中力量，力求让客户在看楼的过程中，即切实的感受到本项目不同于别项目的独特艺术气质楼的过程中，即切实的感受到本项目不同于别项目的独特艺术气质策略分析与检验展示售楼处售楼处售楼处面积较小售楼处面积较小,约约200200平方米平方米,空间紧凑空间紧凑,设计风格鲜明。设计风格鲜明。展示要点：展示要点：售楼处展示体现项目卖点，兼具销售及艺术展示的功能售楼处展示体现项目卖点，兼具销售及艺术展示的功能售楼处装修注重细节（灯饰及灰空间的包装、色调的运用）售楼处装修注重细节（灯饰及
36、灰空间的包装、色调的运用）整体品质（材料运用及施工工艺体现项目精致细节）整体品质（材料运用及施工工艺体现项目精致细节）两层高，体现项两层高，体现项目盒子特征，用目盒子特征，用铁树避免空旷感铁树避免空旷感蛋形放映室，柔蛋形放映室，柔和的灯光，让人和的灯光，让人放松放松木质凳子、接待木质凳子、接待台，象征意义大台，象征意义大于实际使用意义于实际使用意义策略分析与检验展示看楼通道看楼通道充满趣味的看楼通道，让看楼的过程不再乏味和单调。充满趣味的看楼通道，让看楼的过程不再乏味和单调。展示要点：展示要点：看楼通道选取艺术化的材质进行包装，不使用红布和金布；看楼通道选取艺术化的材质进行包装，不使用红布和金
37、布；每一段都有一个主题，看楼的过程也丰富起来。每一段都有一个主题，看楼的过程也丰富起来。那些古旧的交通工具那些古旧的交通工具黑白默片黑白默片卓别林与大师们卓别林与大师们策略分析与检验展示样板房：男人征服世界、女人征服男人样板房：男人征服世界、女人征服男人展示要点：展示要点：样板房特色鲜明，每套风格各异，体现卖点样板房特色鲜明，每套风格各异，体现卖点装饰风格预演目标客户未来生活场景装饰风格预演目标客户未来生活场景策略分析与检验展示效果评估p经过客户问卷及成交客户的访谈，展示策略的效果评估如下：经过客户问卷及成交客户的访谈，展示策略的效果评估如下：展示点展示点展示效果评估展示效果评估售楼处在楼盘的
38、首次亮相中体现了较高的品质,在较小的空间里实现了功能性和艺术型.样板房精装样板房充分展示了产品功能性和附加值，让大部分客户在看房的过程中浮想联翩，被项目描绘的未来生活所打动，进而促进成交。看楼通道看楼通道将卖点在客户目光所及不停渗透，也起到了促进起购买欲望的积极作用.来自客户的声音来自客户的声音呵呵,上周去云顶天海看房子,销售人员爱理不理的,又去看了一下样板房,那真是叫个差,防水做的什么呀,到处漏,还是什么钢结构,层高只有2.6,后面对着个医院,随便看了看一些正在装修的房间,比农民房还不如.回过头来再去优品艺墅去参观,就那个专业的感觉真的不能比,样板房设计得太有个性了,房子的质量那叫没话说,墙
39、面都用了8层工艺,卓越的物管也让我感觉放心。2、“圈层营销”的理想与实践高形象高形象高品质高品质长期利润长期利润为筑友树立良好形象，也是企业实力的象征为筑友树立良好形象，也是企业实力的象征提升项目整体形象，为区域地标给予形象上的有力支撑提升项目整体形象，为区域地标给予形象上的有力支撑会馆本身高档次定位，高标准设计，打造深圳乃至南中国顶级企会馆本身高档次定位，高标准设计，打造深圳乃至南中国顶级企业会所业会所在与顶级奢侈品展场的共同支撑下，提升项目整体的整体品质，在与顶级奢侈品展场的共同支撑下，提升项目整体的整体品质，打造区域地标打造区域地标会馆的良好经营，为企业带来长期稳定的可观收益会馆的良好经
40、营，为企业带来长期稳定的可观收益 项目采取会馆这一经营方式具有高回报率，可支持企业持有这部项目采取会馆这一经营方式具有高回报率，可支持企业持有这部分物业分物业资源整合资源整合企业自身的企业自身的顶级顶级商务，会议，休闲的接待中心商务，会议，休闲的接待中心最初设想：企业会馆式，用场所来定义圈层最初设想：企业会馆式，用场所来定义圈层“圈层营销”在优品艺墅的实践策略策略特殊定位客户，推行圈层概念特殊定位客户，推行圈层概念房地产圈房地产圈艺术圈艺术圈投资客投资客文艺圈文艺圈金融圈金融圈最终实践：由场地转变为对最终实践：由场地转变为对“人人”的关注，只有的关注，只有“人人”才能聚成才能聚成“圈圈子子”3
41、、如何在相对偏远的区域打造热销气氛？1、圈层活动：汤桦设计展、圈层活动：汤桦设计展&左力影像展，聚人气，促销售左力影像展，聚人气，促销售2、大力推行联动、大力推行联动销售突围项目入市时，旁边项目以带装修均价9800元/在售，本项目以毛坯10500元/入市。以完美的展示，让客户切身体验两个项目以完美的展示，让客户切身体验两个项目的不同，让他自己感觉到品质的差异的不同，让他自己感觉到品质的差异展示为先展示为先强化本项目的稀缺强化本项目的稀缺服务服务物管礼宾服务、销售贴心服务，让客户在物管礼宾服务、销售贴心服务，让客户在本项目有真正贵宾的体验本项目有真正贵宾的体验217套，户户不同，产品自身的稀缺注
42、定它套，户户不同，产品自身的稀缺注定它在建筑上领袖于片区众多项目在建筑上领袖于片区众多项目套句大腕里的台词：能把百来万闲钱仍在大梅沙的客户，根套句大腕里的台词：能把百来万闲钱仍在大梅沙的客户，根本就不在乎再多花十来万。关键是要把自身的稀缺和价值挖掘到本就不在乎再多花十来万。关键是要把自身的稀缺和价值挖掘到位，让客户切实感觉到物有所值。位，让客户切实感觉到物有所值。销售突围分享一：销售团队端正认识分享一：销售团队端正认识,正视困难正视困难,正面看待上门量少的现实正面看待上门量少的现实;分享二：认真分析每一批成交客户分享二：认真分析每一批成交客户,梳理出真正为客户所接受的价值点梳理出真正为客户所接
43、受的价值点,不放过任何不放过任何一批上门客户一批上门客户,陪同客户一起参观竞争项目陪同客户一起参观竞争项目,提高成单率提高成单率;分享分享三：积极开展联动三：积极开展联动,销售代表上门到各个售楼处和地铺进行项目推荐销售代表上门到各个售楼处和地铺进行项目推荐,提高联动提高联动积极性积极性;分享分享四：安排销售代表平时轮休四：安排销售代表平时轮休,设置早晚班设置早晚班,周末及节假日延长开放时间周末及节假日延长开放时间;分享分享五：团队中树立核心榜样五：团队中树立核心榜样,激励其他成员激励其他成员,分享成交经验分享成交经验,促进团队共同成长促进团队共同成长(培培养出销售精英养出销售精英1名名).项目
44、特性：项目储客期短，平时客户上门量极少项目特性：项目储客期短，平时客户上门量极少,非必需物业非必需物业,客户思考周期长客户思考周期长 谨以来自客户的声音，在优品艺墅完美落幕的时刻谨以来自客户的声音，在优品艺墅完美落幕的时刻 Take a Bow Take a Bow 今天收了楼，其实有许多意见要提，但看看优品的外立面和庭院，却不得不佩服唐亮同志的专业精神。以目前的地产市道和梅沙地区的规划前景，在梅沙盖个什么样的楼，会卖不动呢？人家不也都卖了吗？艺术是有代价的，唐亮同志为我们付了。相信在未来的日子里，除了商业和公共建筑，梅沙不会冒出第二个如此充满了设计感的建筑，更不用说公寓了。优品将与将来的万科
45、中心成为梅沙地区的建筑聚焦点。各位邻居，大家选了这样好、这样独特的东西，是有福了。恭喜大家，包括我自己了！我不了解唐亮同志，只听说他是院校建筑专业出身。我便相信，只有专业出身的发展商才有可能多付出成本，接受设计师的现在方案。收了优品，我有点惭愧于自己偶尔对专业追求的松懈。我的朋友先我买了优品作投资，现在舍不得卖了。他夸张地说，如现在有人出三万，也不卖，除非邻居有更好的单位和价格先转给他。看来，该向唐亮同志致敬！合作公司评价感谢各位领导、同事一路以来的支持！感谢各位领导、同事一路以来的支持！建筑艺术，最终，得已呈现建筑艺术，最终，得已呈现优品艺墅优品艺墅谢谢5月-2314:50:2414:5014:505月-235月-2314:5014:5014:50:245月-235月-2314:50:242023/5/1414:50:24谢谢观看/欢迎下载BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES.BY FAITH I BY FAITH